El personaje o «buyer persona» en marketing que se refiere a la definición de un personaje ficticio que estará dotado de las características que representan a tu target. 🏹
Descubra cómo encontrar fácilmente a su buyer persona. Solo tienes que seguir los 4 pasos de este artículo para obtener resultados sorprendentes.
¿ Que es un buyer persona ?
La idea es personalizar su objetivo para visualizar mejor a la persona tipo a la que venderá su producto o servicio. ✍️
Por ejemplo, si eres una empresa de desarrollo de software que vende programas para contables, tu personaje podría ser: «Pascal, 43 años, autónomo, soltero sin hijos, le gusta leer y trabaja hasta tarde por la noche y los fines de semana».
El problema de Pascal es que es de la vieja escuela, las herramientas informáticas no son lo suyo, por lo que necesita una herramienta muy intuitiva que le ayude en su actividad profesional, así como una atención al cliente extremadamente reactiva. 🤔
Eso está bien, ¡eso es exactamente lo que ofreces (o al menos, lo que esperas ofrecer)! 🌟
Ahora que ya tienes una idea del tipo de persona a la que vas a vender tu solución, ¡tendrás que encontrar a esos clientes!
¿Por qué hacer marketing de personas?
Cuando quieres establecer una oferta, te ves en la necesidad de crear una persona.
No vas a vender un procesador de textos a un agricultor 🐮.
Por lo tanto, es importante tener un perfil en mente para que pueda satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales.
Es esencial desarrollar su cliente ficticio para generar clientes potenciales.
Con esto en su lugar, usted será capaz de responder:
- Sus necesidades.
- Sus expectativas.
- Cualquier punto de dolor o frustración.
- Conozca el recorrido del usuario.
De este modo, completará lo que se denomina «canal de comercialización».
El marketing pipeline es un proceso en el que su cliente potencial se convertirá en un nuevo cliente real. El personaje se crea para conocer las necesidades de tu público objetivo.
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Paso 1: ¿ Como hacer un buyer persona ? Identifique a su cliente potencial
Tu buyer persona debe basarse en datos del mundo real y en objetivos realistas, no solo en personas con las que quieres pasar el rato. 🙊
A continuación te explicamos cómo crear un cliente ficticio que encaje a la perfección con tu negocio en el mundo real. 💘 
Datos personales de la persona
- Su nombre.
- Nombre de pila.
- La edad.
- Su sexo.
- La situación familiar 💍 o el estado civil.
- El lugar donde vive.
- Las redes sociales que utiliza.
- El comportamiento de uso de Internet.
Información profesional
- Su profesión.
- El sector de actividad.
- Su salario.
- Su función en la empresa (si te diriges a un objetivo BtoC).
- Su día típico en el trabajo.
- Sus preferencias de usuario ❤️
Información del producto para su persona
- Sus razones para recurrir a su producto.
- Su especificidad o especificidades.
- Su comportamiento de compra.
- ¿Compra por internet 💻 o en una tienda?
- ¿Por qué le gusta el producto?
Paso 2: Realizar un estudio exhaustivo de la audiencia
Es hora de ponerse manos a la obra. ⚡
¿Quiénes son sus clientes actuales?
¿Cuál es la demografía de su audiencia social?
¿A quién se dirigen sus competidores?
Echa un vistazo a nuestra guía completa para lograr el ajuste producto-mercado para profundizar en estos principios. 👈
Pero, mientras tanto… 😏
Recopila datos de audiencia de tus análisis de redes sociales, base de datos de clientes, tus cuadros de mando de CRM🚀 y Google Analytics para centrarte en aspectos específicos como:
- Para B2C: compruebe la edad, la ubicación, el idioma, el poder adquisitivo y los hábitos, los intereses, los retos, la etapa del ciclo de vida, etc. de sus clientes potenciales.
- Para B2B: añada el tamaño de la empresa y quién determina las opciones de compra.
Paso 3: Determinar los objetivos y problemas del cliente
Dependiendo de los artículos y servicios que ofrezca, las aspiraciones de su público pueden ser personales o profesionales. ¿Qué inspira a sus clientes? Cuál es su objetivo final? 🎯 Por otro lado, tienen puntos de dolor. 😖
¿Qué problemas o molestias intentan resolver sus posibles consumidores?
¿Qué les impide tener éxito? A qué obstáculos se enfrentan para alcanzar sus objetivos?🚩
Su personal de ventas y el departamento de servicio al cliente son excelentes recursos para responder a estas consultas, pero otra alternativa importante es participar en algunas escuchas sociales y la investigación de sentimientos, oa través de comentarios en línea. 👂
Paso 4: Reconoce cómo puedes ayudar
Ahora que conoce mejor los objetivos y retos de sus clientes, piense en cómo puede ayudarles. Esto implica mirar más allá de las características y examinar las ventajas reales de su producto o servicio. 🤔
Una característica es lo que su producto es o hace. Un beneficio es cómo tu producto o servicio facilita o mejora la vida de tu cliente. 🙌
Tenga en cuenta los principales obstáculos de compra de su público, así como en qué punto del proceso de compra se encuentran sus seguidores. A continuación, pregúntese: «¿Cómo podemos ayudar?».
Plasma la respuesta en una frase sencilla y directa. 🏅
Paso 5: Crea tu buyer persona
Reúna toda la información y empiece a buscar rasgos comunes. Cuando combines esos rasgos, tendrás la base de tus distintos personajes de cliente. 👍
Dale a tu buyer persona un nombre, un puesto de trabajo, una casa y otros rasgos distintivos. Quieres que tu personaje parezca genuino. 🤡
Supongamos que defines un grupo de clientes principales como mujeres de 40 años, con éxito profesional, que viven en la ciudad, sin hijos y amantes de los restaurantes magníficos. 💅
«Haley, una mujer muy activa» podría ser tu buyer persona:
Nació en 1971 y tiene 41 años. Asiste a clases de spinning tres veces por semana. Reside en Toronto y dirige su propia agencia de relaciones públicas. Conduce un Tesla.
Ella y su novio hacen dos viajes al extranjero al año y prefieren alojarse en hoteles boutique. Pertenece a un club de vinos.
Ya te haces una idea: ¡no se trata de una simple lista de rasgos! ⚠️
Se trata de una descripción exhaustiva y personalizada de un consumidor potencial. Le ayuda a pensar en su consumidor potencial como una persona, en lugar de como una mera colección de datos.
Puede que estas características no se apliquen a todos los clientes de su mercado objetivo, pero ayudan a retratar un arquetipo. 👫
Procura que la cantidad de información sea aproximadamente la que esperarías ver en un sitio de citas 😍 (pero no te olvides de añadir las zonas de dolor… que puede que no vuelen en Bumble).
Por si quieres saber cómo LinkedIn puede convertirte en un mejor amante, ¡sigue este enlace !
Cuando elabore su perfil de consumidor, asegúrese de expresar quién es cada persona en la actualidad y quién espera ser en el futuro. Esto le ayudará a empezar a pensar en cómo sus productos y servicios pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos. ⌚
Así que ahora, ¡vamos a echar un vistazo a los diferentes tipos de buyer persona que hay para ayudarte a construir el tuyo! 👇
Buyer persona ejemplo
Ejemplo nº 1: Persona típica de marketing B2B
Para que puedas establecer tu propio personaje, tomaremos un ejemplo ficticio que luego podrás adaptar a tu propia oferta. 🛍️ Usted es una empresa especializada en sillas de oficina ergonómicas.
Quiere vender en Francia a profesionales que trabajan en oficinas, o incluso a espacios de Coworking.
Entonces va a tener que encontrar a la persona adecuada (la que se encarga de gestionar los suministros) y, por tanto, orientarla lo mejor posible.
- Por lo tanto, necesitaremos la información personal de este objetivo potencial:
- Ya tenemos la información básica, pasemos a la información profesional:
- Ahora necesitaremos la información de la empresa:
Aquí sólo tenemos información básica (pero no por ello menos importante). 🤔 Podemos empezar con esta información y luego ampliarla.
Ejemplo de persona de marketing B2C
Ya hemos visto el objetivo BtoB, ahora pasaremos a un objetivo B2C. El proceso de creación de un personaje BtoC es muy parecido al de un objetivo BtoB. 🏹
El término B2C significa «Business to consumer» y significa que vas a vender 💰 un producto o servicio a un particular. Sin más preámbulos, pasemos a un ejemplo de persona B2C.
Ejemplo nº 2: Creación de un perfil de persona B2C
Usted se especializa en la venta de calcetines en línea. 🧦 Acabas de empezar y tu público / audiencia objetivo está en Francia. Así que vamos a empezar con la información personal del plomo potencial.
- También necesitaremos sus datos profesionales:
Bueno, hacer tu personaje de marketing como lo acabamos de hacer es posible, pero no es muy gráfico ni estéticamente agradable 👀. Así que vamos a mostrarte las herramientas que puedes usar para crear tu persona. 🖌️
¿Cómo crear un personaje de marketing?
Crear un buyer persona HubSpot
Puedes utilizar esta herramienta para crear tu personaje. Le mostramos cómo es:
Al crear un personaje, todo el interés residirá en lo visual del mismo. Cuanto más se acerque a la realidad, más se ajustará su producto a las expectativas de su posible cliente potencial.
Por supuesto, puedes crear tantas personas 🤯 como sea posible si permanece en tu estrategia de marketing web. Vamos a entrar en el meollo de la creación de una persona en HubSpot :
- Entra en la web y haz clic en «crear una persona».
- Selecciona un avatar (el que más se acerque visualmente a tu objetivo).
- No olvides ponerle nombre.
- A continuación, seleccione la franja de edad y el nivel de estudios.
- Elija el sector de actividad y el número de empleados de la empresa en la que trabaja el objetivo.
- Rellene el título del puesto, los indicadores de rendimiento y el supervisor (si lo hay).
- Rellene los objetivos, retos y responsabilidades.
- Añade las herramientas que utiliza el objetivo, así como sus medios de comunicación.
- Incluya fuentes de información profesionales.
Al terminar tendrás un resumen de tu persona. 🌟
Ventajas de HubSpot
Utilizar HubSpot tiene varias ventajas: 👇
- Es gratis.
- La herramienta es muy intuitiva.
- Es una buena base para empezar.
- Puedes añadir secciones.
Las desventajas de HubSpot
Aun así, hay algunos pequeños inconvenientes en cuanto a la creación de una persona con HubSpot: 👇
- No puedes poner una foto, una foto de una persona real (poner una foto real te ayuda a dirigirte aún mejor a tu posible cliente potencial).
- Por tanto, las posibilidades de personalización son limitadas.
Para empezar, utilizar esta herramienta será perfecto para crear tu personaje. No tendrás que preocuparte de escribirlo todo, solo tendrás que rellenar ✒️ los diferentes datos.
Crear un personaje de marketing con Illustrator
Illustrator es una parte integral de la suite de Adobe. 💻
Así que, básicamente, no es con el fin de crear personas que fue diseñado, pero usted tendrá la oportunidad de dejar volar su imaginación.
No hay puntos de parada, ya que realmente se puede empezar con lo que quieras. Este es mi método, pero uno que en gran medida se puede utilizar como inspiración si usted tiene la suite de Adobe. ✍️
- Empieza por conectarte y abrir el programa.
- Crea un nuevo archivo, puedes elegir los tamaños (a mí me gusta el formato cuadrado, así que elijo un formato de 1500 x 1500).
- Una vez en la página blanca, tendrás que elegir un retrato para tu cliente ideal en un sitio de imágenes gratuito (tienes Pexels).
- Importa tu foto.
- Añade la información que necesites.
- Utiliza pictogramas para las redes sociales.
💡 Cuanto más visual y personalizada sea tu persona, más podrás utilizarla.
Ventajas de utilizar Illustrator
La mayor ventaja ❤️ de Illustrator es que puedes personalizarlo hasta el extremo. Podrás:
- Elija el tipo de letra de su persona.
- Dibuja tú mismo a tu personaje si te apetece (pero te aconsejamos que elijas una foto de una persona real).
- Pon los colores que quieras.
Inconvenientes de Illustrator
A pesar de sus grandes ventajas, hay que tener en cuenta que :
- Illustrator no es gratuito, necesitas una licencia (y no un programa crackeado).
- Es necesario conocer el funcionamiento de la herramienta para hacerse con ella.
Buyer persona plantilla gratis con Canva
No te vamos a describir qué es Canva. 🤩 Bueno, vale, es la herramienta definitiva para Community Managers. Puedes crear rápidamente pequeños visuales para tus redes o presentaciones (plantillas) para tus citas profesionales, por ejemplo.
Para crear un personaje en Canva, puedes empezar desde cero.
O puedes utilizar una plantilla. Para ello, tendrás que:
- Inicia sesión en Canva ✅ (nada ilógico todavía).
- Escriba persona en la barra de búsqueda.
- Elige el que más te guste.
- Rellene la información si se trata de una plantilla.
Ventajas de Canva
Si es la herramienta preferida de los Community Managers, es por varias razones:
- La herramienta es super intuitiva 🤯.
- Todo lo que tiene que hacer es rellenar los campos de la persona.
- Puedes personalizarlo hasta el extremo.
Desventajas de Canva
Si quieres las plantillas, tendrás que actualizar tu cuenta y contratar un plan de pago. De lo contrario, tendrás que hacerlo tú mismo desde cero. 🎶
Crear una persona en línea con UXpressia
Hay muchas herramientas que te ayudan a crear una persona, y una muy chula es UXpressia😊.
Todo lo que tienes que hacer es crear una cuenta (puedes registrarte utilizando una cuenta de Google) y luego puedes introducir todos los datos sobre la creación de una persona relevante. Así que necesitarás: ⏬
- Haga clic en «Añadir nuevo» para crear su cliente de muestra.
- Selecciona «Hacer mi Persona» y luego «Persona en blanco».
- Introduzca el nombre y los apellidos de la persona.
- Añade la foto.
- Rellene los datos demográficos.
- Rellena sus metas, objetivos, motivaciones…
💡 Por supuesto, puedes cambiar la información de la herramienta.
Las ventajas de UXpressia
- Gran posibilidad de personalización para hacer tu personaje con UXpressia.
- También puede crear otros documentos (como el recorrido del usuario, una tarjeta de empatía).
Las desventajas de UXpressia
👉 Aunque puedes cambiar la información de tu persona, por ahora la herramienta solo está disponible en inglés.
Buyer persona canvas
Por último, puedes utilizar un lienzo de buyer persona ya hecho, para inspirarte y rellenar toda la información que necesitas para crear tu persona correctamente. 👌
Aquí tienes un modelo de buyer persona muy completo, que encontré en Pinterest(¡tienes alrededor de +30 buyer persona canvas para descargar gratis!). ✨
Estoy seguro de que este lienzo te ayudará a plantearte las preguntas adecuadas:
- Su nombre y apellidos.
- Edad, título.
- Nivel de estudios.
- Situación personal.
- Número de hijos.
- Lugar de residencia.
- Libro favorito.
- Objetivos personales.
- Tamaño de la empresa.
- Situación profesional.
- Sector de actividad.
- Departamento en el que trabaja.
- Etc.
¿Por qué es importante el buyer persona?
Los compradores personas te mantienen enfocado en las necesidades de tus clientes y no en las tuyas. 💡
Ten en cuenta a tus buyer personas siempre que decidas tu plan de marketing social (o estrategia general de marketing). ✅
¿Cumple una nueva campaña las necesidades y objetivos de al menos uno de sus clientes ?
Si no es así, deberías reevaluar tu idea, por muy emocionante que parezca. 😬
Una vez que haya desarrollado su perfil de comprador, puede producir publicaciones orgánicas y publicidad en redes sociales que se dirijan directamente a los clientes que ha identificado.
La publicidad social, en particular, ofrece posibilidades de segmentación social muy sofisticadas que pueden poner tu anuncio delante de las personas exactas que quieres que lo vean. 🧲
Si quieres saber más sobre esto, ¡aquí tienes la guía completa con todo lo que necesitas saber sobre LinkedIn Ads ! 👈
Construye tu estrategia social para ayudar a tus personajes a alcanzar sus objetivos y desarrollarás una relación con los clientes genuinos que representan. Todo se reduce a crear lealtad a la marca y confianza para acelerar tu proceso de ventas. 🙏
Diferentes tipos de compradores
Cuando empiece a trabajar en sus personas, es posible que se pregunte: «¿Cuáles son los diferentes tipos de personas compradoras?». A partir de ahí debería ser sencillo adaptar uno para tu empresa, ¿verdad? 🧐
No existe una lista predefinida de buyer personas reconocidas en todo el mundo entre las que elegir, ni tampoco una norma sobre el número de personas que se necesitan.
Esto se debe a que cada empresa (independientemente del número de rivales que tenga) es única y, en consecuencia, sus buyer personas también deben variar. ✍️
Por eso, a veces puede resultar un poco difícil identificar y construir los distintos buyer personas. En general, los buyer personas de las organizaciones pueden pertenecer a la misma categoría o a categorías comparables (por ejemplo, un vendedor, un representante de RRHH, un director de TI, etc.). 🤓
Sin embargo, las diferentes personalidades que tenga tu empresa y la cantidad de ellas que necesites se adaptarán a quién sea tu público objetivo y a lo que ofrezcas a tus clientes. 💡 Estás ya preparado para empezar a construir tus buyer personas? 👇
¿Para qué puede servir un buyer persona B2B?
¡Perfecto! 👏 Ahora que conoces todos los pasos para crear tus buyer personas, también descubrirás que el acto de crear un cliente persona es esclarecedor en sí mismo.
Para crear un personaje, primero debes hacerte preguntas detalladas sobre tus consumidores potenciales, y este ejercicio te ayudará a ver aspectos en los que no habías reparado antes. 😮
A continuación, puede comparar sus respuestas con las de sus colegas, lo que revelará cualquier discrepancia en sus puntos de vista y animará a las conversaciones a abordarlas. 💡
Como resultado, una de las ventajas más obvias de crear un comprador persona es que le permite obtener información sobre el consumidor y la alineación entre departamentos. ⚖️
Esto garantiza que los departamentos de marketing, ventas, desarrollo de productos y atención al cliente estén en sintonía cuando se trata del consumidor ideal.
¡Esto es importante porque entonces usted puede utilizar sus personas con el fin de dirigir el curso de su estrategia de ventas B2B! 👈
He aquí algunos ejemplos de las ventajas del marketing de personas:
🚀 Los compradores personas pueden utilizarse en el desarrollo de productos para crear hojas de ruta de productos.
Las personas les ayudarán a identificar y priorizar los ajustes de su producto en función de las necesidades más acuciantes de sus consumidores.
El comprador persona puede utilizarse como término de marketing para desarrollar tácticas eficaces.
Las personas, por ejemplo, son esenciales para desarrollar una estrategia de marketing de contenidos. Ayudan en el enfoque de los esfuerzos de investigación de palabras clave y sirven como referencia mientras se escribe el material. También pueden ayudar a identificar y priorizar iniciativas promocionales. 🤝🏻
Los compradores personas también pueden ayudar a su personal de ventas a desarrollar relaciones con los posibles consumidores. Su personal de ventas será mucho más productivo si entiende por lo que está pasando el cliente potencial y está preparado para resolver sus preocupaciones. 👩🏻💻
Por último, los equipos de atención al cliente pueden utilizar a los personajes para atender mejor a sus clientes. Su equipo de asistencia podrá mostrar una mayor empatía si se les enseña las dificultades que sus clientes intentan resolver con su producto y la frustración que experimentan cuando las cosas no funcionan.
Al tratar con un consumidor iracundo, un poco de simpatía puede llegar muy lejos. 👌
¿Quién es mi buyer persona?
Vale, anteriormente descubriste qué es un buyer persona, por qué es importante para la prospección de tu negocio y cómo encontrarlos a través de LinkedIn, utilizando herramientas como Sales Navigator y Waalaxy, ¡por supuesto! 🌌
Ahora, veamos quién es tu buyer persona y cuáles son los diferentes tipos que puede haber, para que puedas crear su identidad más fácilmente. 👇
¿Qué es el usuario persona y el comprador persona?
Espera un minuto… 😥 Antes de analizar quién es su «buyer persona», debemos asegurarnos de que no lo confunde con su primo: «user persona». 🚫
Jaja, ¡es broma! 😹
No son primos, pero aquí están las diferencias clave entre estos dos términos:
- Los compradores personas no siempre son usuarios, aunque pueden serlo.
- Las personas usuarias se centran en aspectos específicos como la usabilidad.
- Los compradores personas se preocupan más por los objetivos a largo plazo.
- Recuerde que una persona compradora puede ser un grupo de responsables de la toma de decisiones con distintos objetivos y expectativas.
- Determinar el impacto de las personas usuarias en la elección final.
- A la hora de crear personas usuarias, hay que tener en cuenta las habilidades y la experiencia del cliente.
Vale, espero que esto ayude a aclarar qué es un user persona. Ahora echemos un vistazo al recorrido del cliente.
Persona del comprador y recorrido del cliente
Los buyer personas le proporcionan información privilegiada sobre cómo actúan sus clientes potenciales más cualificados. Sabes mucho sobre estos personajes, desde sus redes sociales preferidas, como LinkedIn, hasta su forma de comunicarse o sus ambiciones laborales, y puedes utilizar ese conocimiento en tu beneficio y en el de ellos. 👌
Trabaja en desarrollar estrategias de contenido digital que esas personas deseen leer, así como métodos de ventas y marketing que destaquen los objetivos y dificultades de tus buyer personas. 🤗
Cuando escriba, promocione y venda pensando en personas reales, sus clientes potenciales más cualificados, empezará a notar un crecimiento significativo en su embudo de prospección. ¡Ahí lo tienes! 🤗
Ahora vamos a hacer un pequeño resumen de este artículo, para ver qué has aprendido sobre los buyer personas, ¿te parece? ✌️
Conclusión: ¿Qué es un Buyer Persona?
Cada vez que tomes una decisión sobre el contenido de tus redes sociales o sobre tu plan de marketing multicanal, ten en cuenta a tus clientes. Si tratas bien a estas personas, desarrollarás una relación con los consumidores reales que representan, lo que aumentará las ventas y la fidelidad a la marca. 👉
Crea buyer personas para comprender mejor a tus consumidores objetivo y asegúrate de que todos los miembros de tu equipo sepan cómo dirigirse a ellos, ayudarles y colaborar con ellos de forma eficaz.
Esto te ayudará a mejorar el alcance y aumentar las conversiones. 👉
Los compradores personas son perfiles basados en la investigación que reflejan su público objetivo y pueden ayudarle a optimizar partes importantes de sus ventas y asistencia.
Es fundamental definir el tipo de personas que se benefician de sus soluciones y los problemas que les ayuda a resolver.
FAQ Comprador persona
¿Cómo encontrar clientes potenciales en LinkedIn?
Empecemos por el principio, para buscar clientes potenciales en LinkedIn primero tienes que definir tu persona de marketing. Puedes utilizar filtros en tu búsqueda en LinkedIn para que sea más precisa, e incluso utilizar Sales Navigator si quieres tener resultados cualificados. 🔥 En este artículo encontrarás todos los detalles sobre cómo hacerlo.
Veamos cómo encontrarlos utilizando filtros de búsqueda precisos en LinkedIn. 👇
Utiliza filtros para encontrar a tu buyer persona en LinkedIn
Puede utilizar los filtros que ofrece el Navegador de ventas para destacar sólo aquellos perfiles que coincidan con su persona.
Sabemos que Pascal es contable, así que en el filtro «título» seleccionamos «contable». 🔎 Ten en cuenta que con Waalaxy funciona con todo tipo de cuentas de LinkedIn, premium o no.
Pero para maximizar realmente su potencial, es muy recomendable utilizar una cuenta de Sales Navigator. ⚡
- 👉 Puedes hacerlo así:
- Pascal es autónomo, por lo que establecemos el filtro «plantilla de la empresa» en «autónomos»:
- Por último, al principio se dirige al mercado francés, por lo que sólo busca personas que trabajen en Francia:
- Ahí tienes tu lista de más de 1500 prospectos con los que ahora puedes contactar a través de LinkedIn gracias a Waalaxy:
Ten en cuenta que las búsquedas del Navegador de ventas sólo dan acceso a los primeros 2500 resultados de búsqueda. Si tu búsqueda contiene más de 2500 resultados y quieres acceder a todos ellos, tendrás que dividir tu búsqueda en varias búsquedas más pequeñas utilizando filtros exclusivos para encontrar a tus clientes en LinkedIn. 👌
Por último, para maximizar tus tasas de conversión y conseguir nuevos clientes, ¡no te olvides de optimizar tu perfil de LinkedIn como hemos mencionado antes! 😉
¡Espero que con este artículo sepas exactamente cómo definir tu buyer persona y cómo encontrarla en LinkedIn! 🚀
