Prospektionsdatenbank: Wie entwickelt man sie von Grund auf?

Sie möchten mehr über die Akquise wissen und generell darüber, wie man eine Kampagne startet ? Heute erklären wir Ihnen, wie Sie Ihre Prospektionsdatenbank aufbauen können. Auf geht’s, auf geht’s 🚀.

Präsentation einer Prospektionsdatenbank

Eine Prospektionsdatenbank, auch Prospektionsdatei genannt 📊, ist ein großes Verzeichnis, in dem Sie eine Liste von Kontakten haben.

Diese Kontaktliste enthält verschiedene Informationen über Ihre potenziellen Kunden, wie zum Beispiel:

• Der Vor- und Nachname Ihres Interessenten.
• Sein Alter.
• Sein Geschlecht.
• Seine Adresse.
• Seine Telefonnummer.
• Den Namen des Unternehmens, in dem er arbeitet.
• Seine Position.

Es steht Ihnen dann frei, zusätzliche Informationen hinzuzufügen, um Ihre Daten zu vervollständigen. Diese Informationen sind auf ein BtoC-Ziel ausgerichtet. Sie sollten wissen, dass die Implementierung einer Interessenten-Datenbank Teil Ihres Verkaufsprozesses ist.

Was die Informationen der B2B-Leads betrifft, können Sie :

• Der Name des Unternehmens.
• Sein Umsatz.
• Die Branche, in der es tätig ist.
• Die potenziellen Kontakte im Unternehmen.

Wie richtet man eine Prospektionsdatei ein?

Die Einrichtung dieser Datenbank ist ein unverzichtbares Element 🔥, das Sie berücksichtigen müssen, wenn Ihre digitale Strategie funktionieren soll. Was Sie in diese Liste aufnehmen werden, hängt natürlich von Ihrer Strategie für die Akquise ab.

Wenn Sie mit dem Aufbau dieser Interessenten-Datenbank beginnen, müssen Sie eine Sache beachten. Sie müssen Ihre Persona definieren, um Ihre Interessenten zu segmentieren. Ja, diese Datei wird in Übereinstimmung mit Ihrer Zielgruppe erstellt. Sie wollen wachsen? Erstellen Sie die ideale Zielgruppe, die Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung entspricht, um Ihre Ziele zu erreichen.

Dann müssen Sie sich die Hände schmutzig machen (nun ja, in den meisten Fällen). Zunächst einmal können Sie Ihre eigene Prospektionsdatei erstellen, und das völlig kostenlos. Sie öffnen Ihre Excel-Datei, Ihr Google Sheet (oder eine andere Tabellenkalkulation, wenn Sie möchten) und geben die benötigten Informationen ein.

Aber das ist noch nicht alles: Sie können auch kostenlose Verzeichnisse nutzen, um Informationen über Ihre potenziellen Kunden einzutragen. In Verzeichnissen ist die Akquise ganz einfach: Sie geben eine Suche ein und die Software erfasst automatisch alle Einträge ✔️.

Die BtoB-Prospektdatenbank

Wie wir bereits erwähnt haben, gibt es verschiedene Methoden, um eine Datenbank für die Akquise von Kunden einzurichten. Und von nun an werden wir Ihnen die BtoB-Prospektdatei vorstellen und wie man sie sowohl mit kostenloser als auch mit kostenpflichtiger Software erstellt 🤓.

Qualifiziertes Prospecting erstellen

Vergessen wir nicht, dass Sie für Ihren B2b-Verkauf eine Liste mit qualifizierten Interessenten benötigen. Aber was bedeutet eigentlich „qualifizierte Interessenten“?

Wenn wir von qualifizierten Leads sprechen, müssen sie zunächst einmal Ihrem idealen Kundenprofil, Ihrer Persona, entsprechen.

Der Interessent selbst ist ein potenzieller Kunde, der dank der Erstellung Ihrer Persona Ihren Kriterien des „perfekten Kunden“ entspricht.

Ein perfekter Kunde ist definiert als jemand, der erfolgreich Kriterien erfüllt hat wie:

• Das Budget 💰.
• Sein Bedarf (und Sie erfüllen ihn, indem Sie ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten).
• Seine Kaufkraft.
• Die Entscheidungsbefugnis.

Um Ihnen bei der Qualifizierung Ihrer Interessenten zu helfen, sollten Sie wissen, dass es Methoden zur Qualifizierung und Umwandlung von Interessenten gibt. Das sind mächtige Verkaufswerkzeuge.

Die CHAMP-Methode

Dieses Akronym steht für CHallenges, Authority, Money und Priority.

Wie der Name schon sagt, ist die CHAMP-Methode eine Verkaufsmethode, bei der die Herausforderungen (d. h. die Reibungspunkte, auf die Ihr künftiger Kunde stößt) im Vordergrund stehen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss also eine wirksame Antwort auf die „Herausforderung“ sein.

In Bezug auf die Autorität geht es darum zu wissen, ob diese Person in der Lage ist, „Ja“ zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu sagen, oder ob es andere Entscheidungsträger gibt.

In Bezug auf Geld 💸 geht es darum, wie viel Sie bereit sind, beim Kauf Ihrer Lösung zu erhalten.

Schließlich geht es bei der Priorität direkt um den Beginn der Umsetzung Ihrer Lösung für den Interessenten.

Die BANT-Methode

Diese Methode ist sehr klassisch 👓 in der BtoB-Lead-Qualifizierung. Ihr Akronym steht für:

• Das Budget: Über welches Budget verfügt Ihr Interessent?
• Befugnis: Welche Rolle spielt er bei der Entscheidungsfindung (gibt es noch jemanden im Unternehmen, der einflussreich ist und der die Entscheidung trifft?)
• Bedarf: Entspricht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Bedarf des potenziellen Kunden?
• Zeitplan: Wie sieht der Zeitplan des Interessenten für den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung aus?

Bei der BANT-Methode wird dem Budget ein besonderer Platz eingeräumt. Es ist in der Tat ein Faktor für die endgültige Kaufentscheidung.

Es wird anerkannt, dass es schwierig ist, eine Geschäftsanbahnung durchzuführen, indem man direkt nach dem Budget fragt. Mit indirekten Mitteln ist es jedoch möglich. Stellen Sie Ihrem Interessenten indirekte Fragen wie: „Welche Lösungen haben Sie bereits implementiert und welche Kosten sind Ihnen dabei entstanden?“

Obwohl die BANT-Methode hauptsächlich in den 1960er Jahren angewandt wurde, ist sie nach wie vor ein Instrument der Unternehmensstrategie. Mit der digitalen Entwicklung muss sie natürlich auch innovativ sein und sich weiterentwickeln, um Ihrer eigenen Strategie zu entsprechen.

Der größte Nachteil ❌ ist sicherlich, dass sie sich bei der Akquise als zu direkt erweist, da man von vornherein über das Budget spricht.

Die SPIN-Methode

Diese Methode wurde in den 1970er Jahren von Neil Rackham entwickelt. Sie basiert auf der Tatsache, dass das Verständnis der Bedürfnisse des Interessenten für einen Verkauf entscheidend ist. Der Grundsatz lautet, dass dem Kunden zugehört werden muss 💖. Sie steht im Gegensatz zu einigen traditionellen Marketingtechniken, die bei der Akquise manchmal aggressiv vorgehen. Bei der SPIN-Methode gibt es 4 Hauptattraktionen:

• Situation: Sie müssen wissen, in welcher Situation sich der Interessent befindet, damit Sie ihn in den Kontext einordnen und genaue Informationen erhalten können. Sie stützen sich auf Fakten, Zahlen und Statistiken, um sich einen Überblick zu verschaffen.
• Problem: Sie fordern Ihren Interessenten auf, sein Problem, seinen Bedarf mitzuteilen. Sie müssen seine Schmerzpunkte verstehen 😢.
• Implikation: In Bezug auf den vorherigen Schritt wird sich Ihr Interessent der Konsequenzen seines unbehandelten Schmerzpunktes bewusst.
• Need-Payoff: Dies entspricht dem Bedürfnis des Interessenten, das erfüllt werden muss.

Diese Methode wird immer angewandt, weil sie die expliziten Bedürfnisse Ihrer Interessenten hervorhebt.

Zu verwendende BtoB-Datenbanken

Sie können die INSEE-Datenbank nutzen: die SIRENE-Datenbank. Dieser Dienst stellt Unternehmen und ihre Informationen in einer kleinen Datei mit 28 Millionen Betrieben zusammen (genug, um Ihr Glück zu finden 🤗 und nebenbei eine schöne Datenbank zu erstellen).

Um diesen Dienst nutzen zu können, müssen Sie nur auf data.gouv gehen und herunterladen, was Sie brauchen.

Sie möchten nicht die SIRENE-Datenbank verwenden? Kein Problem, Sie können auch die LinkedIn-Datenbank verwenden. Wie Sie das machen? Sie geben ein bestimmtes Unternehmen oder eine Position ein und geben die benötigten Informationen ein.

Die BtoC-Prospecting-Datenbank

Hier wird es etwas komplizierter. Wenn Sie in Ihrer Suchleiste „BtoC-Datenbank“ eingeben, wird Ihnen oft angeboten, eine Datenbank zu kaufen oder zu mieten. Ist das eine gute Idee 💡 ? Wir sind uns nicht sicher und werden Ihnen erklären, warum.

Es gibt Unternehmen, die sich auf die Verwaltung von Datenbanken spezialisiert haben und versuchen werden, sie Ihnen zu verkaufen. Es stimmt, dass Sie Zugang zu vorgefertigten Daten haben, aber passen diese Daten zu Ihren Zielen? Einige von ihnen werden mit Ihrer Persona übereinstimmen, aber Sie werden nicht über vollständig verwertbare qualifizierte Daten verfügen.

Wie oben erläutert, müssen Sie als Erstes Ihre Persona erstellen, damit Sie, wenn Sie mit dem Targeting beginnen, die bestmögliche Konvertierung erzielen können 🤑. Wenn Sie nicht-qualitative Daten haben, sind Sie nicht sicher, ob Sie gut konvertieren können. Sie können eine Kundendatei kaufen, aber wir raten Ihnen, diese wirklich individuell zu gestalten.

Wie machen Sie das also? Erstellen Sie Ihre eigene kleine Datei mit potenziellen Kunden und beginnen Sie mit Ihrem Netzwerk. Sie können die Personen verwenden, mit denen Sie bereits vorher in Kontakt waren. Lassen Sie keine Details aus:

• Nachname.
• Vornamen.
• Telefonnummer ☎️.
• E-Mail Adresse.
• Die Gespräche, die Sie mit diesen Personen geführt haben…

Wenn Sie eine Website haben und Formulare ausfüllen, nutzen Sie diese, um Daten abzurufen.

AuchLinkedIn kann zu diesem Zeitpunkt genutzt werden, und Sie haben die Möglichkeit, Ihre potenziellen Kunden über Nachrichten zu kontaktieren (wenn Sie mit ihnen in Verbindung stehen) oder wenn sie derselben Gruppe angehören wie Sie.

Aktualisieren Sie Ihre Prospecting-Datenbank

Wenn Sie neue Kunden akquirieren, wird sich Ihre Interessenten-Datenbank zwangsläufig ändern. Sie verändert sich, weil einige Unternehmen schließen, andere ihren Tätigkeitsbereich wechseln oder einfach kein Interesse mehr an Ihnen haben. Es ist daher notwendig, Ihre Kundendatei zu bereinigen und zu aktualisieren.

Außerdem können Sie auch Felder hinzufügen, wenn im Laufe Ihrer Strategie neue Informationen für Sie wichtig werden.

Sie können auch versuchen, A/B-Tests durchzuführen. Bei zwei Interessentendateien können Sie sehr gut Testmailings eines bestimmten Typs mit Ihrer ersten Datei durchführen und andere E-Mails an Ihre zweite Liste senden. So erhalten Sie auch Erkenntnisse darüber, was in Ihren Kampagnen am besten konvertiert 🤑. Bei A/B-Tests geht es um die Optimierung Ihrer Marketingstrategien.

Warum eine Interessentendatenbank einrichten?

Die Interessenten-Datenbank ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Marketingstrategie. Und natürlich müssen Sie sich Ziele setzen, die Sie erreichen wollen:

• Durchschnittlicher Umsatz.
• Tatsächliche Kundenakquise.

Um diese KPIs zu kennen, müssen Sie wissen, wie viele Interessenten zu Kunden geworden sind. Verstehen Sie jetzt, worauf ich hinaus will? Ja, Sie brauchen also eine gute Kundendatenbank. So wissen Sie genau, wie viele Interessenten Sie angesprochen haben und wie viele von ihnen zu Kunden geworden sind.

Dies ist eines der wichtigsten Instrumente, ohne die Sie nicht auskommen ☝️. Keine Kundendatenbank, keine Kunden, keine Kunden, kein Geschäft – so einfach ist das.

Die Einrichtung einer Interessenten-Datenbank ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufstrichters. Nicht alle Ihre potenziellen Kunden werden konvertieren, und mit dem Fortschreiten des Trichters wird diese Liste unweigerlich schrumpfen. Machen Sie es also richtig und tun Sie es Ihrem Unternehmen zuliebe.

Auf diese Weise können Sie auch mehr über Ihre Kunden erfahren, und wenn Sie sie verstehen, haben Sie den Vorteil, dass Sie sie zufrieden stellen können 😃.

Wie gewinnt man 1000 Leads auf LinkedIn?

Wenn Sie 1000 Leads erreichen wollen, sollten Sie wissen, dass dies dank Waalaxy auf LinkedIn auf sehr einfache Weise möglich ist. Hier ist eine der Taktiken.

Discover Waalaxy 🪐

Lassen Sie uns Schritt für Schritt vorgehen:

• Melden Sie sich bei Ihrem LinkedIn-Konto an und öffnen Sie die Waalaxy-App.
• Führen Sie Ihre LinkedIn-Suche durch. Hier habe ich mich für die Zielgruppe 🎯 alle CEOs entschieden.

• Lassen Sie den Import-Zauber geschehen.
• Erstellen Sie Ihre Akquisitionskampagne / wählen Sie die für Sie geeignete Sequenz.
• Schreiben und personalisieren Sie die Nachricht an Ihren potenziellen Kunden.

• Starten Sie Ihre Kampagne.
• Rühren Sie nichts anderes an.

Das Tool kümmert sich um den Versand Ihrer Nachrichten, ohne dass Sie etwas tun müssen. Sie können sich dann auf andere, wichtigere Aufgaben konzentrieren.

Mit Waalaxy können Sie von Anfang an mit dem Aufbau Ihrer Interessentenliste beginnen, nachdem Sie alle erforderlichen Merkmale für die Interessenten entwickelt haben. Außerdem haben Sie mit dem Dashboard einen Überblick über Ihre Aktionen.

Wenn Sie Personen ansprechen möchten, zu denen Sie bereits eine Beziehung haben 💑🏽, können Sie ebenfalls eine E-Mail-Kampagne starten 📧. Sie müssen nur die Sequenz auswählen, die Sie am meisten wollen oder die Ihren Bedürfnissen entspricht.

Sie können sich für Ihre Marketingkampagnen auch sehr gut für eine Prospektierung über mehrere Kanäle entscheiden.

Faq der Datenbank für die Artikelakquise

In diesem Artikel haben Sie erfahren, wie Sie eine Datenbank mit BtoB- und BtoC-Kunden erstellen und wie Sie diese aktualisieren. Und das alles von Grund auf. Die gesammelten Daten dienen Ihnen dazu, Ihr Geschäft voranzutreiben 🚀, um neue Leads zu erhalten.

Unsere Tipps für den Aufbau Ihrer Lead-Datei

Denken Sie daran, dass es zu Beginn wichtig ist, Ihre Persona zu erstellen. Denken Sie über Ihre Segmentierungskriterien nach. Ihr typischer Kunde ist derjenige, der Ihre Produkte am ehesten kaufen wird. Wir wollen uns nicht wiederholen, aber die Wirksamkeit einerMarketingkampagne wird an der Relevanz ihrer Zielgruppenansprache gemessen 🎯.

Als Vermarkter sollten Sie Ihre eigene Kundendatei anlegen. Sie können sie kaufen oder mieten, aber wir bleiben dabei, dass der Aufbau einer eigenen Kundendatei für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorteilhafter ist.

Sie können diese Datenbank im Laufe der Zeit anpassen. Sie können veraltete Informationen entfernen oder Informationen hinzufügen, wenn sie für die Qualifizierung Ihrer potenziellen Kunden von Nutzen sind.

Die BtoB-Prospektierungsdatenbank

Es gibt viele Möglichkeiten, Daten in B2B-Unternehmen zu sammeln, insbesondere mit der Website der Regierung über die SIRENE-Datenbank. Die Informationen, die Sie für das ABC Ihrer Interessentendatei benötigen, sind die folgenden:

• Die Telefonnummern.
• Der Tätigkeitsbereich des Unternehmens.
• Die Emails 📧.
• Die Entscheidungsträger im Unternehmen.
• Der Name des Unternehmens.
• Sein Umsatz.
• Sein NF-Code…

Sie können je nach den von Ihnen benötigten Informationen weitere hinzufügen. Denken Sie daran, dass Sie diese Liste jederzeit ändern können, um die Qualifikation Ihrer Daten zu optimieren.

Die BtoC-Kundendatei

Die Einrichtung der B2C-Kundendatei dauert vielleicht etwas länger (auch wenn es bereits vorbereitete Listen gibt, die gemietet werden können), da Sie gezielte Daten sammeln und diese anschließend qualifizieren müssen 💎.

Die Verwendung von Mietdateien, auch wenn einige von ihnen Segmentierungskriterien enthalten, ist auf Dauer nicht rentabel.

Diejenigen, die in Ihren Prospektionsdateien erscheinen sollten?

• Vor- und Nachname.
• Postanschriften (wenn Sie sie bekommen können).
• Telefonnummern.
• Ihre E-Mail Adresse.
• Alter.
• Geschlecht.
• Familienstand…

Auch hier steht es Ihnen frei, die benötigten Informationen mitzubringen, damit Sie Ihre Prospektion optimieren können 💰.

Fazit

Der Aufbau Ihrer Kundenkartei wird Sie Zeit kosten und nicht optimiert werden, wenn Sie nicht über die richtigen Werkzeuge verfügen. Vergessen Sie nicht Ihre demografischen Zielgruppen 🎯, damit Sie bessere Konversionsraten erzielen können.

Sie können sehr einfache Tools wie Excel verwenden (erinnern Sie sich auch noch an Direktwerbung?) oder Sie können leistungsfähigere Tools wie Waalaxy verwenden, eine Software, die Ihnen bei der Marketing-Automatisierung hilft, um Ihre Kundenakquise optimal zu unterstützen.

In jedem Fall sollten Sie nicht vergessen, dass Sie auf diese Weise Ihren Return on Investment (ROI) berechnen können und wissen, ob Sie Ihre Ziele erreicht haben oder nicht.

Jetzt wissen Sie alles über die Datenbank für die Kundenwerbung. Bringen Sie Ihr Geschäft in Schwung 🚀.