7 étapes pour mettre en place l’Account Based Selling B2B

La prospection B2B classique atteint vite ses limites : trop de leads, peu qualifiés, des commerciaux sursollicités et des cycles de vente qui s’étirent. 😮‍💨

Quand la valeur d’un deal est élevée et que plusieurs décideurs entrent en jeu, viser large n’est plus la bonne stratégie.

C’est exactement là que l’Account Based Selling (ABS) prend tout son sens ! Je vous explique ce que c’est et comment le mettre en place en seulement 7 étapes. 👀

Account Based Selling, c’est quoi ?

L’Account Based Selling est une approche de vente B2B qui consiste à raisonner par compte plutôt que par lead. L’objectif n’est plus de générer un maximum de contacts, mais de concentrer les efforts commerciaux sur un nombre limité de comptes stratégiques, avec une approche beaucoup plus personnalisée. 🧚🏻‍♀️

Comment fonctionne l’Account Based Selling ?

L’ABS repose sur une idée simple, tous les comptes ne se valent pas ! Plutôt que de traiter chaque prospect de la même manière, vous identifiez les entreprises qui ont le plus fort potentiel business… et vous adaptez votre approche à leurs enjeux spécifiques. 🎯

Cela implique 👇🏻 :

• Un ciblage précis des comptes à forte valeur.
• Des messages personnalisés selon le contexte du compte.
• Un alignement entre les équipes commerciales et marketing pour parler d’une seule voix.

À quels types de ventes B2B ça s’adresse ?

L’Account Based Selling est particulièrement adapté aux environnements où :

• Le panier moyen est élevé. 💸
• Le cycle de vente est long. 🌪️
• Plusieurs décideurs interviennent dans la décision. 🙆🏻‍♀️
• La relation commerciale se joue sur le long terme. 🤝

C’est souvent le cas dans les ventes B2B complexes, SaaS mid-market ou enterprise, services à forte valeur ajoutée, solutions techniques ou stratégiques.

ABS vs prospection classique vs ABM Marketing

Avant de déployer une stratégie d’Account Selling, il est essentiel de bien comprendre en quoi cette approche diffère des modèles traditionnels. Pas seulement sur le discours, mais sur la logique d’exécution, les objectifs, et surtout l’impact business. 📈

L’erreur la plus fréquente ? Comparer ces approches comme si elles s’opposaient totalement, alors qu’elles répondent en réalité à des besoins différents selon le contexte B2B.🤓

La prospection classique

La prospection classique repose sur une logique simple : plus vous contactez de leads, plus vous avez de chances de signer. ✍️ Emails à froid, appels sortants, automatisation massive… tout est pensé pour générer du volume 📬

➡️ Le problème, surtout en B2B :

• Beaucoup de leads peu qualifiés.
• Peu de contexte sur les enjeux réels du prospect.
• Des commerciaux noyés sous les relances.
• Des cycles de vente souvent inefficaces.

Cette approche peut fonctionner sur des offres simples ou à faible panier, mais elle montre vite ses limites dès que la décision devient complexe. 😬

L’ABS, une approche sales-driven

L’Account Based Selling change complètement la perspective. Ici, on ne cherche plus à “faire entrer” un maximum de leads dans le funnel, mais à faire avancer des comptes précis. 📊

L’ABS est avant tout piloté par les équipes commerciales 👇🏻 :

• Choix des comptes à fort potentiel.
• Compréhension fine du contexte du compte.
• Approche personnalisée et progressive.
• Suivi de la performance au niveau du compte, pas du contact.

L’ABM, une logique marketing complémentaire

L’ABM (Account-Based Marketing) adopte une logique similaire… mais avec un autre rôle. Là où l’ABS est centré sur la vente et la relation directe, l’ABM se concentre davantage sur 👇🏻 :

• La notoriété auprès des comptes cibles.
• La création de contenu personnalisé.
• L’influence des décideurs en amont du cycle.

Les deux approches ne sont pas concurrentes, mais complémentaires. 🤝

Voici un récap en un clin d’œil :

Critère	Prospection classique	Account Based Selling (ABS)	Account-Based Marketing (ABM)
Logique principale	Volume de leads	Valeur par compte	Visibilité et influence
Cible	Leads individuels	Comptes stratégiques	Comptes stratégiques
Piloté par	Équipe commerciale	Équipe commerciale	Équipe marketing
Niveau de personnalisation	Faible à moyenne	Élevée	Élevée
Nombre de comptes	Large	Restreint et qualifié	Restreint et qualifié
Cycle de vente	Court à moyen	Moyen à long	Amont du cycle
Objectif principal	Générer des opportunités	Closer des deals à forte valeur	Préparer et nourrir les comptes
KPIs clés	Volume de leads, RDV	Taux de closing, ACV, ROI	Engagement, notoriété
Adapté aux ventes complexes	❌	✅	✅

Pourquoi l’Account-Based Selling fonctionne en B2B ?

Si l’Account Based Selling s’impose de plus en plus dans les organisations B2B, ce n’est pas par effet de mode.
C’est surtout parce qu’il répond beaucoup mieux aux réalités terrain des ventes complexes. 🤝

Là où la prospection classique cherche à optimiser le volume, l’ABS optimise l’impact commercial.

Moins de leads, mais plus qualifiés

L’un des premiers bénéfices de l’ABS, c’est qu’au lieu de gérer des centaines de leads peu matures, les équipes se concentrent sur un nombre limité de comptes réellement alignés sur l’offre. 🎯

Vous perdez moins de temps en qualification, vous avez des échanges plus pertinents et des conversations qui avancent plus vite. 😇

Des cycles de vente plus maîtrisés

Oui, l’ABS implique souvent des cycles de vente plus longs au départ. Mais, ils sont surtout beaucoup plus prévisibles. Pourquoi ?

• Les décideurs sont identifiés plus tôt. 👀
• Les enjeux sont mieux compris. 🫡
• Les objections clients sont anticipées. 😎
• Les actions sont coordonnées au niveau du compte. 🕺🏻

On ne subit plus le cycle de vente : on le pilote ! 🧭

Un meilleur ROI commercial

C’est souvent l’argument qui finit de convaincre les décideurs. En concentrant les efforts sur les comptes à fort potentiel, l’ABS permet d’augmenter :

• La valeur moyenne des contrats. 📈
• La lifetime value des clients. 🙌🏻
• L’efficacité globale des équipes commerciales. 👯‍♀️

Un alignement ventes-marketing plus naturel

L’Account Based Selling force un changement culturel positif, les équipes ventes et marketing travaillent enfin sur les mêmes comptes, avec les mêmes priorités. 🤝

Le marketing ne génère plus des leads “hors sol”, et les sales ne travaillent plus seuls dans leur coin. C’est ainsi que 67 % des organisations B2B constatent un meilleur alignement ventes/marketing avec l’ABS. 🤩

Les limites et risques de l’ABS

L’Account Based Selling est puissant, mais ce n’est pas une solution magique. Mal exécuté et/ou lancé trop vite, il peut même devenir contre-productif. 😬 L’objectif ici n’est pas de décourager, mais de vous aider à éviter les pièges classiques.

1. C’est une approche qui demande plus en ressources

L’ABS demande plus que de lancer une séquence d’emails automatisés. Il implique :

• Du temps pour analyser les comptes. 🔎
• Des compétences pour personnaliser les messages. 📨
• Une vraie coordination entre sales, marketing et ops. 🙌🏻

Pour certaines équipes, surtout en phase de structuration, cela peut représenter un investissement initial important. ⏳ C’est pourquoi l’ABS fonctionne mieux quand il est déployé sur un périmètre maîtrisé, pas sur tout le pipeline commercial dès le départ.

2. Des résultats moins immédiats

Contrairement à la prospection de masse, l’ABS ne promet pas des résultats instantanés. Les premiers intent data sont souvent :

• De l’engagement. 💕
• Des réponses plus qualitatives. 📮
• Des discussions plus stratégiques. 🗣️

Les opportunités concrètes arrivent généralement après plusieurs semaines, voire quelques mois.
C’est normal, vous vous adressez à des comptes complexes, avec plusieurs décideurs et des cycles de décision longs. 🧠

👉 L’ABS est un investissement moyen/long terme, pas un quick win.

3. Le risque d’un mauvais ciblage avec une segmentation restreinte

C’est probablement le risque le plus important. Quand on travaille sur un nombre limité de comptes, chaque erreur de ciblage coûte cher. 🥲

Un mauvais fit peut entraîner :👇🏻

• Une démotivation des équipes de vente.
• Une perte de revenus.

Les 7 étapes pour déployer une stratégie ABS

Mettre en place une stratégie d’Account Based Selling ne consiste pas à empiler des outils ou des séquences.
C’est avant tout une démarche structurée, qui vise à faire progresser des comptes précis dans le temps, avec cohérence. 🧠

Étape 1 : Définir les objectifs et KPIs

Avant même de parler de comptes ou de messages, il faut clarifier ce que vous attendez réellement de l’ABS.
Cherchez-vous à signer moins de deals, mais plus gros ? À réduire la durée du cycle de vente ? À mieux prioriser les efforts commerciaux ? 😅

Étape 2 : Sélectionner et trier les comptes

Tous les comptes ne méritent pas le même niveau d’effort. L’ABS repose sur un principe simple : prioriser intelligemment. La plupart des équipes fonctionnent avec une logique de “tiers” 👇🏻 :

• Quelques comptes très stratégiques avec une approche poussée.
• Un second niveau avec une personnalisation plus légère.
• Un périmètre plus large avec des actions semi-automatisées.

Cette étape est clé, car elle conditionne la charge de travail et la rentabilité globale de la stratégie.💡

Étape 3 : Identifier les décideurs clés

Une vente B2B se gagne rarement avec une seule personne. En ABS, on cherche à comprendre qui influence réellement la décision au sein du compte : décideur business, utilisateur, finance, direction… 😅

L’objectif n’est pas de contacter tout le monde, mais de cartographier le comité de décision pour adapter le discours à chaque rôle. C’est souvent là que les stratégies classiques échouent et que l’ABS fait la différence. 🤓

Étape 4 : Personnaliser les messages et les offres

La personnalisation en ABS ne se limite pas à insérer un prénom ou un nom d’entreprise. Il s’agit de montrer que vous avez compris 👇🏻 :

• Le contexte du compte.
• Ses enjeux spécifiques.
• Sa maturité dans le processus de décision.

Une bonne personnalisation repose davantage sur la pertinence du message que sur son niveau de détail.
Mieux vaut une hypothèse juste qu’un message trop long et trop complexe… 😊

Étape 5 : Activer les bons canaux

L’ABS fonctionne rarement sur un seul canal. Les approches les plus efficaces combinent généralement :

• Des interactions sociales (LinkedIn).
• Des emails contextualisés.
• Des prises de contact commerciales ciblées.

L’enjeu n’est pas d’être partout, mais d’être présent au bon endroit, au bon moment, selon le profil du décideur et le niveau de maturité du compte. 👵🏼

Étape 6 : Piloter la performance et ajuster

Une stratégie ABS ne se fige jamais. Elle se pilote dans le temps, en observant ce qui fonctionne réellement au niveau des comptes. Certains indicateurs deviennent rapidement centraux : engagement multi-décideurs, progression dans le tunnel de vente, vitesse de transformation.
C’est cette lecture “compte-centric” qui permet d’ajuster les messages, les canaux ou la priorisation sans repartir de zéro. 🔄

Étape 7 : Transformer les comptes closés en opportunités long terme

L’ABS ne s’arrête pas à la signature. Un compte gagné devient souvent un levier de croissance durable : upsell, cross-sell, renouvellement, recommandation.

Les équipes les plus matures utilisent l’ABS pour renforcer la relation dans le temps, en adaptant les actions post-vente au même niveau de personnalisation que la prospection initiale. 🤝

Comment structurer l’ABS selon le funnel (TOFU / MOFU / BOFU) ?

L’un des grands pièges de l’Account Based Selling, c’est de vouloir aller trop vite. Toutes les actions ne se valent pas selon le niveau de maturité du compte et appliquer le même discours à chaque étape du funnel revient souvent à griller des opportunités. 🥲

1. ABS en TOFU : Créer de la visibilité et de la crédibilité

En TOFU, l’objectif n’est pas de vendre, mais d’exister dans l’esprit du compte. Vous cherchez à installer une première reconnaissance, à montrer que vous comprenez les enjeux du secteur, sans forcer la conversation. 😊

➡️ À ce stade, les actions ABS servent surtout à :

• Initier des interactions légères.
• Capter les premiers signaux d’intérêt.
• Créer un contexte favorable pour la suite.

Un compte qui reconnaît votre nom et votre expertise est déjà un compte qui avance dans le funnel, même sans réponse directe. 🙌🏻

2. ABS en MOFU : Engager des conversations personnalisées

Le MOFU marque un vrai changement de posture. On passe de la visibilité à l’échange, avec des messages plus contextualisés et une approche clairement orientée problématique business. 💰

C’est souvent ici que l’ABS révèle toute son utilité car au lieu de dépendre d’un seul contact, vous engagez plusieurs décideurs du même compte, chacun avec un angle adapté à son rôle. 😌

L’objectif n’est pas encore de closer, mais de qualifier les enjeux réels, de tester l’intérêt et de positionner votre solution comme crédible et pertinente. 🥸

3. ABS en BOFU : activer une approche one-to-one

En BOFU, l’Account Based Selling devient une vente stratégique, presque sur-mesure.
Le compte est identifié, engagé, et proche de la décision… C’est là que chaque détail compte. 🫣

Les actions sont plus ciblées, plus directes et souvent coordonnées entre plusieurs interlocuteurs côté client. On ne cherche plus à convaincre, mais à rassurer, aligner et accélérer. C’est aussi à ce moment-là que l’ABS permet de réduire les frictions classiques : objections tardives, décideurs oubliés, allers-retours inutiles. 🫠

Comment automatiser et scaler l’Account Based Selling ?

L’Account Based Selling est souvent perçu comme une approche difficile à scaler. C’est vrai… si tout est fait à la main. 😅 Mais, bien outillé, l’ABS permet au contraire de combiner personnalisation, volume maîtrisé et performance commerciale.

Pourquoi utiliser l’automatisation en ABS ?

Dans une stratégie ABS, beaucoup d’actions sont répétitives : ciblage, qualification, relances, suivi des interactions, scoring des comptes… Sans automatisation, ces tâches deviennent vite chronophages et limitent la capacité à traiter plusieurs comptes en parallèle. ⏳

L’automatisation permet de 👇🏻 :

• Gagner du temps sur la prospection ciblée.
• Structurer des parcours multi-touch cohérents.
• Suivre l’engagement au niveau du compte.
• Prioriser les efforts commerciaux en fonction des signaux détectés.

C’est aussi un levier clé pour fiabiliser l’exécution, surtout quand plusieurs commerciaux travaillent sur des comptes similaires. 😌

Comment Waalaxy permet d’exécuter l’ABS à grande échelle ?

Des outils d’ account based prospecting comme Waalaxy rendent l’Account Based Selling réellement opérationnel, même avec des équipes commerciales réduites. Là où certains outils se limitent à l’emailing, Waalaxy a été pensé comme une alternative tout-en-un, combinant LinkedIn et email.

L’objectif n’est pas d’ajouter de la complexité, mais de simplifier l’exécution de l’Account Based Selling.
Depuis une seule plateforme, vous pilotez votre prospection ciblée sans multiplier les outils, les connexions ou les process. 👌

Concrètement, Waalaxy permet de structurer une stratégie ABS complète :

• Le ciblage précis de comptes et décideurs sur LinkedIn et Sales Navigator.
• Le pilotage des priorités en fonction de l’engagement détecté.
• Les actions multicanales (invitations, messages, follow-ups, emails).
• La personnalisation selon le compte, le rôle et l’étape du funnel.

Waalaxy a aussi été pensé pour le travail en équipe. Les plans Team facilitent la collaboration entre plusieurs utilisateurs : campagnes partagées, templates communs, listes mutualisées… chacun garde son autonomie tout en respectant un cadre clair. 💼

Enfin, toutes les réponses LinkedIn sont centralisées dans une inbox unifiée avec des tags. De quoi aider les commerciaux à se concentrer sur les comptes à fort potentiel et à piloter l’Account Based Selling avec sérénité. 🧘🏻‍♀️

3 Bonnes pratiques pour réussir sur le long terme

L’Account Based Selling fonctionne quand il est pensé comme une stratégie durable, pas comme une action ponctuelle. 😊 Voici les principes qui font vraiment la différence :

• Faire de la patience un avantage compétitif : L’ABS prend du temps, mais il construit des relations plus solides. Accepter des cycles plus longs, c’est souvent le prix à payer pour signer des deals plus importants et plus durables. 🤝
• Soigner la data et le CRM : En ABS, vous travaillez sur peu de comptes : la qualité de la donnée devient donc critique. Un CRM bien structuré permet de suivre l’engagement au niveau du compte, de partager l’information entre équipes et de piloter la performance sans hasard. 📊
• Aligner sales, marketing et ops : L’ABS impose naturellement un alignement interne. 🕺🏻

On se fait un récap sur l’ABS ?

L’Account Based Selling n’est pas une méthode de prospection de plus, mais un changement de posture commerciale. Plutôt que de chercher à toucher tout le monde, vous concentrez vos efforts là où l’impact business est réel. 🎯

Bien ciblé, bien structuré et bien outillé, l’ABS permet de mieux prioriser les comptes, d’aligner les équipes et de sécuriser des deals à haute valeur sur le long terme.

Si votre prospection actuelle génère trop de bruit et pas assez de résultats, il est peut-être temps de passer d’une logique de volume… à une logique de valeur. 😅

FAQ

Qu’est-ce que le customer-based selling ?

Le customer-based selling désigne une approche centrée sur les clients existants, avec pour objectif de développer la valeur dans le temps (upsell, cross-sell, social selling, rétention). L’Account Based Selling va plus loin : il s’applique aussi bien à la prospection qu’au développement de comptes stratégiques, avec une logique account-centric dès le départ. 😎

Combien de temps faut-il pour voir des résultats en ABS ?

L’ABS n’est pas un levier instantané. En général, les premiers signaux apparaissent sous 30 à 60 jours (engagement, réponses positives), tandis que les résultats business concrets se mesurent plutôt sur 3 à 6 mois, selon la complexité des ventes. ⏳

Quels signaux montrent qu’un compte est prêt pour l’ABS ?

Un compte devient pertinent pour l’Account Based Selling lorsqu’il montre des signaux d’intention clairs, comme👇🏻 :

• Plusieurs décideurs engagés ou identifiés.
• Des interactions répétées avec vos messages ou contenus.
• Des enjeux business ou un timing crédible.

Ces signaux (intent data, prise de contact, maturité du compte…) permettent de prioriser les efforts et d’activer l’ABS au bon moment ! 🧠

À présent vous savez tout sur l’Account Based Selling (ABS). 🧚🏻‍♀️