Sales leads : 5 passi per generare e convertire

Il vostro prodotto o servizio è pronto, ma ora dovete farlo arrivare nelle mani delle persone giuste. È qui che entrano in gioco i sales leads. Sia che siate agli inizi o che vogliate portare il vostro gioco di vendite al livello successivo, sapere come generare e convertire i lead è fondamentale per incrementare la vostra attività.

In questo articolo vi illustreremo 5 semplici passaggi che vi aiuteranno non solo ad attirare più lead, ma anche a trasformarli in clienti paganti. Perché, diciamocelo, i lead sono belli, ma le conversioni sono il punto in cui avviene la magia 💥. Pronti a tuffarvi? Iniziamo!

Sales lead significato

Un lead di vendita è fondamentalmente una persona che ha mostrato interesse per il vostro prodotto o servizio. Potrebbe aver compilato un modulo, avervi seguito sui social media o aver scaricato un omaggio dal vostro sito. Questi lead si trovano in diversi stadi “pronti all’acquisto,” e il vostro compito è quello di guidarli nella giusta direzione 💡.

Fasi di qualificazione dei lead: Lead di vendita freddi, caldi e caldi

Parliamo delle fasi di qualificazione. Non tutti i lead di vendita sono pronti ad acquistare subito, quindi è necessario sapere a che punto sono.🧍🏻‍♂️

• Leads freddi 🧊 : I leads freddi sono persone che corrispondono al vostro profilo di cliente ma che non hanno ancora mostrato interesse per il vostro marchio. Forse avete ottenuto le loro informazioni attraverso una campagna pubblicitaria o un prospezione database, ma non hanno interagito direttamente con voi. Avranno bisogno di un po’ di riscaldamento prima di essere pronti per una conversazione di vendita. Pensate alle newsletter, all’impegno sui social o all’organizzazione di un webinar per far loro conoscere meglio il vostro lavoro.
• Lead caldi 🔥 : i warm lead hanno già mostrato un certo interesse. Sono stati sul vostro sito, magari vi hanno seguito su Instagram o hanno cliccato su un paio di vostre e-mail. Sono interessati, ma non ancora del tutto. Questi contatti sono a pochi passi dal diventare caldi: hanno solo bisogno di una spinta, come un’offerta a tempo limitato o una demo personalizzata.
• Lead caldi 🔥🔥 : I lead caldi sono il biglietto d’oro! Sono le persone pronte ad acquistare, proprio ora. Sono state coltivate, conoscono il vostro prodotto e stanno solo aspettando il passo finale. Ad esempio, chi ha già richiesto un preventivo o ha detto: “Sono pronto a iscrivermi,” è il massimo. È ora di concludere l’affare! 🎯

Ora analizziamo i tipi di lead e le loro differenze 👇.

Quali sono le differenze tra lead MQL SQL​ PQL e IQL?

Non tutti i lead sono uguali, ed è qui che entrano in gioco queste diverse tipologie. Vediamo cosa significa ciascuno di essi:

Lead qualificati dalle informazioni (IQL)

Questi lead sono solo all’inizio del loro percorso. Sono alla ricerca di risposte, non di prodotti (ancora). Forse stanno leggendo il vostro post sul blog ma non sono pronti ad acquistare nulla. È vostro compito spingerli delicatamente lungo funell di marketing 😉 .

Lead qualificati dal marketing (MQL)

Gli MQL hanno mostrato interesse per il vostro marchio (ad esempio iscrivendosi alla vostra newsletter), ma non sono ancora pronti per l’acquisto. Ad esempio, qualcuno potrebbe scaricare il vostro eBook ma non ha ancora chiesto una demo. Sono caldi, ma non bollenti 🔥.

Leads qualificati per le vendite (SQL)

Gli SQL sono i lead su cui il team di vendita è pronto a intervenire. Ad esempio, hanno scaricato il vostro libro bianco e compilato un modulo per richiedere maggiori informazioni sui prezzi o una demo. A questo punto sapete che sono pronti per una vera conversazione di vendita 👀.

Leads qualificati dal prodotto (PQL)

I PQL hanno effettivamente utilizzato il vostro prodotto, ad esempio iscrivendosi a una prova gratuita o a un piano freemium. Hanno sperimentato ciò che offrite e sono molto vicini a premere il grilletto 💳. Pensate a qualcuno che sta usando la versione gratuita del vostro strumento di gestione dei progetti e ha già aggiunto diversi progetti: in pratica è prossimo all’upgrade.

Bene, ora che avete capito i diversi tipi di lead, parliamo di come qualificarli come prospect freddi, caldi o caldi 🥵.

Ecco un rapido riepilogo dei tipi di lead e della loro collocazione nell’imbuto 👇🏻:

Come generare lead​ ? 5 Passi

Ora che abbiamo suddiviso i diversi tipi di lead, probabilmente vi starete chiedendo: Come faccio a ottenere questi contatti? E, cosa più importante, come faccio a trasformarli in clienti?

Buone notizie: non è così complicato come sembra. Con la giusta strategia, è possibile far passare i contatti dalla semplice conoscenza della vostra azienda alla disponibilità all’acquisto. Sia che abbiate appena iniziato o che vogliate migliorare il vostro gioco, ecco 5 passi da seguire per generare più lead di vendita e convertirli in clienti fedeli. Immergiamoci!

Passo 1: Ottimizzare il sito web per il SEO

Prima di qualsiasi altra cosa, il vostro sito web deve essere una macchina per generare contatti. Questo inizia con l’ottimizzazione per il SEO (Search Engine Optimization), in modo che i vostri potenziali clienti possano trovarvi facilmente. Si tratta di rendere il vostro sito compatibile con Google, in modo che si posizioni più in alto quando le persone cercano cose relative al vostro prodotto o servizio.

Ma non limitatevi a riempire il sito di parole chiave: concentratevi sulla creazione di contenuti di alta qualità che rispondano direttamente alle esigenze del vostro pubblico. Scrivete post di blog, FAQ e guide che rispondano alle domande che vi pongono. Forse i vostri potenziali clienti stanno cercando su Google: “Come scegliere il miglior CRM?” o “Consigli per migliorare la produttività del team.” Il vostro compito è creare contenuti che forniscano queste risposte! 🎯

Fase 2: Eseguire annunci a pagamento (SEA)

La SEO è ottima, ma a volte è necessario accelerare i tempi, ed è qui che entrano in gioco gli annunci a pagamento (Search Engine Advertising o SEA). L’esecuzione di annunci su piattaforme come Google Ads e LinkedIn Ads vi consente di raggiungere istantaneamente potenziali clienti altamente mirati. Il bello degli annunci a pagamento? Potete concentrarvi esattamente sul pubblico che desiderate, sia che si tratti di un titolo di lavoro, di un settore o persino delle dimensioni dell’azienda.

Ad esempio, se vendete un software di automazione marketing, potreste pubblicare annunci LinkedIn mirati ai responsabili marketing o ai direttori di aziende tecnologiche di medie dimensioni. Queste persone hanno molte più probabilità di cliccare e convertire rispetto a un pubblico generico.

Fase 3: implementare strategie di lead magnet

Le persone amano le cose gratuite, soprattutto se di valore. È qui che entrano in gioco i lead magnet. Un lead magnet è essenzialmente un’offerta gratuita in cambio delle informazioni di contatto del potenziale cliente. Può trattarsi di un whitepaper, un eBook, un foglio informativo o persino l’accesso a un webinar. L’obiettivo è dare loro qualcosa di così irresistibile che non possano dire di no.

Supponiamo che siate nel settore B2B SaaS. Potreste offrire un eBook intitolato “The Ultimate Guide to Scaling Your Sales Team,” o un webinar su “Best Practices for Implementing Automation in Your Sales Funnel.” Quando qualcuno si iscrive a questi omaggi, avete catturato le sue informazioni e ora è nel vostro imbuto. 🎣

Assicuratevi che il vostro lead magnet sia qualcosa che interessa al vostro cliente ideale. Dovrebbe affrontare un punto dolente o aiutarli a risolvere un problema specifico. Inoltre, non dimenticatevi di seguire i clienti dopo il download o la partecipazione: è qui che inizia il nurturing.

Fase 4: Utilizzare i social media

Se non sfruttate i social media, state lasciando sul tavolo i lead di vendita, soprattutto su piattaforme come LinkedIn, dove si fanno affari. LinkedIn è il social network di riferimento per la generazione di lead B2B e il modo migliore per ottenere una certa visibilità è essere attivi e coinvolgenti. Non limitatevi a postare informazioni sulla vostra azienda: nessuno è lì per un’arringa di vendita.

Concentratevi invece sulla creazione di contenuti coinvolgenti che stimolino le conversazioni. Condividete approfondimenti sul settore, offrite consigli e chiedete opinioni. Ad esempio, potreste creare un sondaggio: “Qual è la vostra sfida più grande quando si tratta di scalare un team di vendita?” o pubblicare un articolo in cui condividete il vostro punto di vista su una nuova tendenza e invitate le persone a commentare con le loro opinioni.

Non limitatevi a stare seduti e ad aspettare il coinvolgimento, ma andate là fuori e iniziate voi stessi le conversazioni! Commentate i post degli altri, iscrivetevi a gruppi pertinenti e mettetevi in contatto con i potenziali clienti. Si tratta di costruire relazioni con i vostri futuri clienti.

Fase 5: inviare e-mail a freddo efficaci

Le cold email hanno una cattiva reputazione, ma se fatte bene possono essere molto efficaci. La chiave? La personalizzazione. Nessuno vuole leggere un’e-mail fatta a posta, che sembra essere stata inviata a centinaia di persone. Per distinguervi, fate in modo che la vostra e-mail sembri scritta apposta per loro.

Iniziate con una ricerca sul vostro potenziale cliente: scoprite di cosa si occupa la sua azienda, quali sono le sfide che deve affrontare e come il vostro prodotto o servizio può risolvere un problema specifico. Menzionate qualcosa di rilevante per loro per dimostrare che avete fatto i compiti a casa.

Come convertire i lead di vendita in clienti?

Ottenere lead di vendita è solo metà della battaglia. Ora viene la parte divertente: trasformare questi contatti in clienti paganti. Per farlo, è necessario utilizzare le strategie giuste per coinvolgerli e farli scendere nell’imbuto. Vediamo come funziona!

Utilizzare i canali giusti: Email e LinkedIn per coinvolgere i potenziali clienti

Quando si tratta di convertire i lead di vendita, la scelta dei canali di comunicazione giusti è fondamentale. L’e-mail e LinkedIn sono il binomio perfetto per le vendite B2B, ma tutto dipende da come li si usa. L’obiettivo? Entrare in contatto con i potenziali clienti dove si trovano e coinvolgerli in modo significativo.

Ecco come sfruttare al meglio questi canali:

• Email: Le e-mail personalizzate e mirate funzionano ancora a meraviglia. Ma la chiave è la personalizzazione: lee-mail generichefiniscono direttamente nel cestino. Personalizzate il messaggio in base alle esigenze specifiche del destinatario e rendetelo breve e dolce.

• LinkedIn: È la vostra miniera d’oro per il B2B! Condividete informazioni preziose, pubblicate contenuti coinvolgenti e inviate richieste di connessione personalizzate. Non dovete dare l’impressione di essere troppo venditori: pensate prima di tutto a costruire relazioni.

Boom! Ecco come attirare la loro attenzione. 🎯

Lead scoring e Lead nurturing

Non tutti i lead sono pronti per l’acquisto immediato. Alcuni sono tiepidi, altri caldi e altri ancora… beh, stanno semplicemente navigando. Ecco perché il lead scoring è così importante: vi aiuta a capire quali sono i lead di vendita più vicini alla conversione. 🔥

Ecco come funziona:

1. Assegnare punti ai contatti in base alle loro azioni.
   • Hanno aperto un’e-mail? ✅ Punti!
   • Hanno cliccato su un link? Altri punti!
   • Hanno richiesto una demo? 💥 Grandi punti!
2. Date priorità ai lead ad alto punteggio per il vostro team di vendita. Si tratta di contatti pronti all’acquisto.

Dopo lo scoring viene il lead nurturing. Si tratta di costruire un rapporto con i lead, di tenerli impegnati e di avvicinarli alla vendita.

Ecco su cosa concentrarsi durante il nurturing:

• Email di follow-up: Inviare contenuti di valore che aiutino a risolvere i loro problemi.
• Offerte mirate: Condividete sconti esclusivi o accesso anticipato al vostro prodotto.
• Contenuti: Condividete post di blog, casi di studio e testimonianze per creare fiducia.

L’idea è quella di essere sempre al centro dell’attenzione, fornendo valore a ogni passo. Non state solo vendendo, state costruendo fiducia. 🤝

Automazione del processo

Ecco dove le cose si fanno davvero divertenti: l’automazione. Perché passare ore a seguire manualmente i lead di vendita quando si può automatizzare il processo?

Con l’automazione, potete:

• Inviare automaticamente follow-up personalizzati in base al comportamento del lead (ad esempio, se apre l’e-mail o clicca su un link).
• Tracciare il coinvolgimento in tempo reale per sapere quando un lead è pronto per la vendita diretta.
• Muovete i lead attraverso l’imbuto con un minimo sforzo manuale da parte vostra.

Waalaxy: Convertire automaticamente i lead di vendita

Se volete automatizzare l’intero processo, dalla generazione dei lead alla conversione, Waalaxy è il vostro nuovo migliore amico. 👑

Che cos’è Waalaxy?

Waalaxy è uno strumento potentissimo progettato per aiutarvi a generare e convertire automaticamente i lead di vendita. Si tratta di eliminare le attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo, in modo che possiate concentrarvi su ciò che conta davvero: closing gli affari. 💼

Ecco la parte più interessante: Sia che si tratti di contatti via e-mail, LinkedIn o entrambi, Waalaxy aiuta a semplificare l ‘intero processo. Non dovrete più inviare manualmente richieste di connessione su LinkedIn, e-mail a freddo o follow-up. Waalaxy se ne occupa per voi, mantenendo tutto personalizzato e on-brand. 🙌

Perché le persone amano Waalaxy? Ecco come funziona:

• Automatizza le attività ripetitive: Dalla ricerca di potenziali clienti all’invio di follow-up, Waalaxy fa tutto per voi. Basta impostarlo una volta e lo strumento se ne occupa. È come avere un assistente personale che lavora 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
• Aumenta i tassi di conversione: Grazie all’automazione intelligente di Waalaxy, sarete in grado di seguire i vostri contatti con messaggi perfettamente tempestivi che aumentano le probabilità di conversione. Il tempismo è tutto, e Waalaxy vi copre le spalle. ⏱️
• Risparmio di tempo: Sappiamo tutti che il tempo è denaro. Meno tempo si spende in attività manuali, più tempo si ha per concentrarsi sulla strategia e sulla costruzione di relazioni.

Immaginate di automatizzare l’intero processo di lead nurturing e di vedere i vostri tassi di conversione salire alle stelle. Sembra una buona idea, vero? 😎

Waalaxy non si limita a inviare e-mail o a connettersi su LinkedIn. È ricco di potenti funzioni progettate per rendere più forte il vostro gioco di lead-gen. 💪

Il top delle funzionalità Waalaxy per convertire i lead di vendita

• Trova e-mail: Non riuscite a trovare le informazioni di contatto del vostro potenziale cliente? Nessun problema. L’email finder di Waalaxy fa il lavoro di detective per voi, aiutandovi a trovare rapidamente e facilmente gli indirizzi email giusti.
• Ai Prospect Finder:l’AI Prospect Finder di Waalaxy vi aiuta a identificare i prospect di alta qualità. Partendo da una delle vostre liste, trova profili simili. È come avere un assistente personale che porta le persone giuste direttamente a voi, facendovi risparmiare tempo e fatica. Lasciate che l’AI faccia il lavoro pesante! 🤖🔎

• Scrittura di messaggi potenziata dall’intelligenza artificiale: Avete bisogno di aiuto per scrivere messaggi di sensibilizzazione personalizzati? Lo strumento AI di Waalaxy genera messaggi coinvolgenti e mirati che sembrano umani. Questa funzione è un vero e proprio cambiamento quando si tratta di creare e-mail personalizzate o messaggi LinkedIn su scala. 🤖💌
• Gestione integrata dei contatti: Waalaxy vi aiuta a gestire tutte le vostre connessioni LinkedIn in un unico posto, rendendo molto più facile tracciare ogni lead nel vostro funnel. Non c’è bisogno di ordinare manualmente i contatti LinkedIn o di preoccuparsi di perdere traccia dei vostri potenziali clienti. È possibile non solo utilizzare i tag, ma anche ottenere informazioni sul loro percorso attraverso le campagne di prospezione.

Che si tratti di contatti via e-mail o LinkedIn, Waalaxy integra tutto in un unico flusso di lavoro fluido e automatizzato. È come avere un team di vendita completo nella vostra tasca posteriore, che lavora per voi 24 ore su 24, 7 giorni su 7. 🌐

Conclusione dell’articolo

Ora che avete una chiara comprensione di come generare e convertire i lead di vendita, è il momento di mettere in pratica queste strategie! Da :

• Ottimizzando il vostro sito web per il SEO.😎
• Esecuzione di annunci mirati.💸
• Utilizzare i lead magnet.🧲
• Impegnarsi sui social media.📸
• Invio di e-mail personalizzate a freddo. 📨

Sarete sulla buona strada per attirare lead di qualità. Tenete presente che strumenti di automazione come Waalaxy possono portare la vostra lead generation a un livello superiore, aiutandovi a coltivare e convertire i lead di vendita con il minimo sforzo. 🚀

Domande frequenti – Sales leads

Come si qualifica un lead?

Qualificare un lead significa valutare se è probabile che diventi un cliente, in base a determinati criteri. È una fase cruciale del processo di vendita, perché consente di concentrare gli sforzi sui lead che hanno maggiori probabilità di conversione. ✨

Ecco una descrizione più dettagliata di come qualificare efficacemente un lead 👇🏻:

1. Verificare l’idoneità

Iniziate a determinare se il lead corrisponde al vostro profilo di cliente ideale (ICP sales). Ciò significa verificare aspetti quali:

• Settore: Sono in un settore in cui il vostro prodotto o servizio è particolarmente utile?
• Dimensione dell’azienda: La loro azienda è abbastanza grande o piccola per quello che offrite?
• Ruolo lavorativo: Sono in una posizione (come un decisore o un influencer) tale da poter acquistare il vostro prodotto?

Se il lead corrisponde alla vostra buyer persona, merita ulteriore attenzione. In caso contrario, potrebbe essere comunque un buon lead, ma potrebbe richiedere un approccio diverso. 🎯

2. Valutare il loro livello di interesse

➡️ Osservate il grado di coinvolgimento del lead con la vostra azienda. Hanno :

• Scaricato un eBook o un’altra risorsa?
• Si sono iscritti a un webinar o a una demo?
• Hanno visitato pagine chiave del vostro sito web?
• Hanno aperto e cliccato sulle vostre e-mail?

Più contatti hanno avuto con i vostri contenuti, più è probabile che siano interessati. Un lead che si impegna frequentemente probabilmente si sta scaldando e potrebbe essere pronto a muoversi lungo l’ imbuto. 🔥

3. Identificare le loro esigenze

Un buon lead ha un chiaro punto dolente o una sfida che il vostro prodotto o servizio può risolvere. Fate domande (o analizzate i loro comportamenti) per capire out👇🏻:

• Stanno cercando una soluzione a un problema specifico?
• Hanno manifestato l’esigenza di avere il tipo di soluzioni che offrite?

Più forte è l’esigenza, più qualificato diventa il lead . Se non hanno ancora identificato il loro bisogno, potreste doverli aiutare a realizzarlo attraverso il nurturing.

4. Tempistica

Il tempismo è tutto nelle vendite. Un lead può essere un’ottima scelta, ma se non è pronto a prendere una decisione d’acquisto, non è una priorità assoluta in questo momento. I lead che sono pronti ad acquistare prima dovrebbero avere la priorità rispetto a quelli che stanno solo raccogliendo informazioni. ⏳
➡️ È necessario considerare:

• Stanno cercando attivamente delle soluzioni?
• Hanno un progetto o una scadenza immediata?
• Hanno indicato quando intendono decidere?

5. Budget e autorità

Anche se un lead è interessato e corrisponde al vostro profilo, deve avere sia il budget che l’autorità per andare avanti. È meglio non perdere tempo a inseguire lead che non possono permettersi il vostro prodotto o non hanno il potere decisionale 👀.

• 💸 Budget: Hanno le risorse finanziarie per investire nella vostra soluzione?
• 😎 Autorità: È la persona che può prendere la decisione di acquisto o sta solo facendo ricerche per conto di qualcun altro? Un buon modo per scoprirlo è porre domande dirette ma con tatto durante le conversazioni con loro.

Ora sapete tutto su come generare e convertire sales leads come un professionista! 🎯