Stratégie Go To Market (GTM) : 5 étapes pour réussir votre lancement produit

Lancer un produit sans stratégie, c’est un peu comme partir en voyage sans carte ni GPS 🧭 : vous risquez de vous perdre avant d’arriver à destination.

La stratégie Go To Market (GTM), c’est justement votre plan de route. Elle définit comment, quand et à qui présenter votre offre pour maximiser vos chances de succès.

Dans un marché saturé et ultra-concurrentiel, une bonne stratégie GTM permet de réduire les risques, aligner vos équipes et assurer un lancement efficace. ✨

Qu’est-ce que la stratégie Go to Market et à quoi sert-elle ?

Avant de se lancer tête baissée dans un plan d’action, il est essentiel de comprendre ce qu’on met derrière le mot “GTM”. 👀

Une stratégie Go To Market est un plan qui décrit comment une entreprise lance et vend un nouveau produit à sa cible, en choisissant le bon message, le bon canal et le bon moment. 😌

Concrètement, c’est la passerelle entre votre produit et le marché : elle transforme une idée en achat client. 🤩

Pourquoi la stratégie Go To Market est essentielle ?

Parce qu’un bon produit ne suffit plus. Vous pouvez avoir la meilleure solution du marché, si vous la présentez au mauvais moment, sur la mauvaise plateforme, ou à la mauvaise audience… elle passera inaperçue.
Une stratégie go to market permet donc 👇🏻 :

• De réduire les risques d’échec.
• De structurer votre lancement de produit.
• De coordonner vos équipes (marketing, produit et ventes).

Pourquoi mettre en place une stratégie Go To Market ?

Une stratégie Go To Market bien pensée permet de structurer votre lancement, de valider votre étude marché, et surtout, de maximiser votre retour sur investissement dès les premières étapes. 🕺🏻

Les risques d’un lancement sans stratégie

Sans plan, sans stratégie GTM, vous avancez à l’aveugle 👩🏻‍🦯 :

• Vous ciblez peut-être les mauvais prospects.
• Vous investissez sur des canaux peu rentables.
• Vos équipes peuvent tirer dans des directions opposées.

Résultat ? Des budgets gaspillés, une communication confuse et un produit qui peine à trouver sa place sur le marché. Bref, un lancement raté, même avec un bon produit. 🥲

Les avantages d’une stratégie GTM

À l’inverse, une stratégie Go To Market bien structurée devient un véritable levier de croissance. Elle vous permet de 👇🏻 :

• 🤓 Gagner en clarté : Chaque équipe connaît son rôle, ses objectifs et les messages à porter.
• 🗣️ Aligner le discours : La proposition de valeur est cohérente sur toutes les plateformes (site, email, sales deck, réseaux sociaux).
• 💰 Optimiser vos budgets : Vous investissez sur les leviers qui fonctionnent vraiment pour votre segment.
• 📈 Accélérer vos conversions : Un bon ciblage et un message précis réduisent le cycle de vente et augmentent vos taux de closing.
• 💪🏻 Renforcer votre avantage concurrentiel : Vous devenez la marque qui “comprend” son marché, celle qui anticipe les besoins au lieu d’y répondre trop tard.

Les 5 piliers d’une stratégie Go To Market efficace

Une stratégie Go To Market performante ne repose pas sur la chance, mais sur une structure solide. 💪🏻
Pour réussir votre lancement, quatre piliers sont indispensables : le produit, le marché, le positionnement, les canaux et l’exécution. 👀

Produit et proposition de valeur dans une stratégie Go To Market

Tout commence par votre produit. Mais attention : ce n’est pas seulement ce que vous vendez, c’est la valeur que vous apportez. Votre produit doit résoudre un vrai problème, pas une simple “envie d’innovation”.

👉 Posez-vous les bonnes questions :

• Quelle frustration client résolvez-vous ?
• Qu’est-ce qui rend votre solution unique ?
• Quelle transformation concrète promettez-vous ?

Une bonne proposition de valeur résume en une phrase claire pourquoi votre solution mérite l’attention du marché.

C’est simple, orienté bénéfice et surtout centré sur le client, pas sur le produit.

Marché cible et ICP

Deuxième pilier : identifier votre marché et votre ICP (Ideal Customer Profile). C’est la base d’une stratégie go to market réussie. Vous devez savoir qui vous ciblez, pourquoi, et comment cette audience prend ses décisions. 😌

👉 Plus votre ICP est précis, plus votre message sera percutant. Un ciblage flou, c’est comme tirer à l’arc les yeux bandés : peu de chances de toucher son public cible 🎯.

Positionnement et message

Se positionner, c’est la manière dont vous vous placez dans l’esprit de votre client. Ce n’est pas juste un slogan : c’est la perception que vous créez.

Demandez-vous 👇🏻:

• Quelle image voulez-vous que votre audience garde de vous ?
• Qu’est-ce qui vous différencie des concurrents B2B ?
• Quelle émotion ou quel bénéfice principal devez-vous ancrer ?

Votre message doit donc être simple, consistant et aligné sur votre vision.

Canaux d’acquisition et exécution commerciale

Une stratégie go to market sans exécution, c’est un plan sans moteur 🧩. Les plateformes d’acquisition (LinkedIn, campagne emailing, content, paid, partenaires…) doivent être choisis selon où votre cible se trouve réellement.

Le but ? Trouver l’équilibre entre inbound (attirer) et outbound (aller chercher).👀

Votre exécution doit ensuite être testée, mesurée et ajustée en continu. Une stratégie GTM n’est jamais figée : elle évolue avec votre marché.

Coordination marketing, ventes et produit

Le dernier pilier et souvent le plus sous-estimé, c’est l’alignement des équipes. Une stratégie go to market ne s’effondre presque jamais à cause du produit lui-même, mais bien à cause d’un manque de coordination entre le marketing, les ventes et le produit.😉

Quand ces trois pôles ne se parlent pas, c’est le chaos : la stratégie marketing promet des fonctionnalités que le produit ne propose pas encore, les commerciaux vendent à des clients mal ciblés, et le produit évolue sans feedback terrain. 😬

Pour éviter ça, misez sur la collaboration continue :

• 🤝 Des rituels communs : Points hebdos, retours clients, tests croisés entre équipes.
• 🎯 Des objectifs partagés : Des KPIs transversaux pour mesurer la performance globale, pas en silos.
• 🔁 Une boucle de feedback fluide : Les insights des commerciaux nourrissent le produit, et le produit inspire le marketing.

🧠 Une stratégie GTM vraiment efficace, c’est quand tout le monde raconte la même histoire, avec le même objectif : faire grandir le produit et le marché, ensemble.

Go To Market plan : 5 étapes pour construire votre stratégie go to market

Une stratégie Go To Market ne se construit pas en un week-end. C’est un processus itératif qui se nourrit d’écoute, de test et d’ajustement. Voici les 5 étapes clés pour bâtir un marketing go to market solide, claire et adaptée à votre marché. 🛍️

Étape 1 : Identifier votre marché

Avant de parler message, plateformes ou KPIs, il faut comprendre à qui vous vous adressez. Beaucoup de startups échouent non pas à cause d’un mauvais produit, mais parce qu’elles n’ont pas ciblé le bon problème. 🧐

👉 Commencez par la frustration. Chaque produit à succès part d’une douleur bien réelle. Quelle est celle que vous résolvez ? Est-elle ressentie au quotidien par votre cible ? À quelle intensité ?

Un problème “sympa à régler” ne créera jamais une traction forte. Cherchez la frustration qui coûte du temps, de l’argent ou de la sérénité à vos utilisateurs. Beaucoup de startups échouent non pas à cause d’un mauvais produit, mais parce qu’elles n’ont pas ciblé le bon problème. 🫠

Ensuite, définissez votre buyer persona ou ICP (Ideal Customer Profile).

• ➡️ Qui est votre client idéal ?
• ➡️ Quelle est sa taille d’entreprise, son rôle, son niveau de maturité, ses outils actuels ?
• ➡️ Quelles objections ou motivations influencent ses décisions ?

Enfin, formalisez votre proposition de valeur : la promesse claire qui relie votre solution à cette frustration.

Étape 2 : Valider vos hypothèses et tester votre stratégie go to market

Une idée, aussi brillante soit-elle, ne vaut rien sans validation marché. C’est ici que commence la vraie différence entre intuition et exécution.

Le principe : tester vite, apprendre vite. Lancez une première version de votre produit, qu’il s’agisse d’un MVP, d’une V1 ou même d’une simple offre pilote et présentez-la à vos premiers utilisateurs.
Vous pouvez par exemple 👇🏻 :

• Envoyez quelques messages ciblés à vos prospects.
• Partagez une landing page.
• Proposez une démo gratuite.

Le but n’est pas de vendre à tout prix, mais de mesurer la réaction du marché : Taux de clics, réponses, inscriptions, mais surtout, feedback qualitatif.

Chaque retour client est une pépite. Ils vous aideront à affiner votre positionnement et à vérifier 👇🏻 :

• Le prix perçu correspond-il à la valeur que vous apportez ?
• Votre message est-il compris et percutant ?
• Vos fonctionnalités répondent-elles vraiment à la frustration exprimée ?

Étape 3 : Construire votre plan Go To Market opérationnel

Une fois vos hypothèses validées, place à l’exécution 🎬. C’est ici que votre stratégie prend vie, que la vision se transforme en actions, et que chaque décision compte. Le plan de votre stratégie Go To Market opérationnel est votre roadmap détaillée, il organise les efforts marketing, commerciaux et produit pour atteindre vos premiers résultats concrets. 📈

1. Développez votre notoriété avant même de vendre

Avant de convertir, il faut exister. Et exister, c’est être visible et crédible. La notoriété se construit en combinant deux approches complémentaires 👇🏻 :

• 🧲 Inbound marketing : Attirez naturellement vos prospects grâce à du contenu à forte valeur ajoutée.
  Articles de blog, stratégie SEO, newsletters, webinars, études de cas… autant de leviers pour éduquer votre audience et prouver votre expertise.

• 🔍 Outbound marketing : Allez chercher activement vos prospects. Campagnes d’emailing ciblées, prospection LinkedIn automatisée avec Waalaxy, ou outreach multicanal.

Ces leviers sont parfaits pour accélérer la traction et récolter des retours terrain concrets dès le début. L’idéal ? C’est de trouver le bon équilibre entre inbound (construction de marque à long terme) et outbound marketing (résultats rapides et mesurables). 😇

2. Cartographiez le parcours client

Un stratégie go to market efficace ne se limite pas à “attirer” et “vendre”. Il doit accompagner le prospect tout au long de son parcours : de la découverte à la fidélisation. 💖

Chaque point de contact doit rapprocher votre prospect de la valeur, pas seulement de la vente. 🫠

Prenez le temps de modéliser ce parcours 👇🏻 :

1. Découverte : Comment le prospect entend parler de vous ?
2. Intérêt : Quelle promesse le pousse à creuser ?
3. Évaluation : Quelles preuves ou garanties rassurent ?
4. Décision : Quel déclencheur convertit ?
5. Fidélisation : Comment transformer un client satisfait en ambassadeur de marque ?

3. Priorisez vos canaux d’acquisition

Ne tombez pas dans le piège du “être partout”. La clé d’un lancement réussi, c’est la focalisation stratégique : mieux vaut exceller sur deux canaux marketing bien maîtrisés que d’être moyen sur cinq. 😉

Commencez par vos réseaux à fort levier, c’est à dire ceux où votre audience est la plus active et où vos forces s’expriment le mieux. ✨

📊 Ensuite, testez et mesurez : Taux de clics, de réponse, de conversion, coût par lead. Les données guident vos choix pas les intuitions.

Étape 4 : Lancer, mesurer

C’est le grand moment. Le lancement est souvent perçu comme la “fin” du travail… alors qu’en réalité, c’est le début de l’apprentissage. Une stratégie Go To Market ne se joue pas sur un jour J, mais sur les 30 à 90 jours qui suivent. C’est dans cette phase que vous transformez vos hypothèses en résultats mesurables. 📉

1. Préparez un lancement progressif

Plutôt que d’attendre un “perfect launch”, privilégiez un lancement progressif et agile. Commencez petit, sur une audience test, puis élargissez au fur et à mesure que vos messages et vos canaux s’affinent.

Cela vous évite le stress du “one shot” et vous permet d’améliorer la stratégie en temps réel. 😎

2. Créez vos messages de lancement

Vos messages sont la voix de votre stratégie GTM. Ils doivent capter l’attention, éveiller la curiosité et démontrer la valeur sans jargon inutile. 💬 Quelques principes simples :

• Personnalisez vos messages : Un prospect doit se reconnaître dans le problème que vous décrivez.
• Mettez le bénéfice au centre : Ne parlez pas de votre produit, parlez de ce qu’il change.
• Appuyez-vous sur des preuves : Retours clients, chiffres, cas d’usage, témoignages.

Vos premiers messages ne seront pas parfaits et c’est normal. L’objectif n’est pas d’avoir raison, mais de comprendre ce qui résonne le mieux. ✨

3. Mesurez, analysez, ajustez

Ce que vous ne mesurez pas, vous ne pouvez pas améliorer. C’est ici que les indicateurs de performance GTM entrent en jeu. Ils servent à suivre la santé de votre stratégie et à repérer les signaux faibles avant qu’ils ne deviennent des problèmes. Les incontournables :

• 💰 CAC (Coût d’Acquisition Client) : Combien dépensez-vous pour obtenir un client ?
• 🔄 Taux de conversion : Combien de prospects passent à l’achat ?
• ❤️ Taux de rétention : Combien restent actifs après quelques semaines ou mois ?
• ⏱️ Time-to-market & time-to-value : Combien de temps entre le lancement et les premiers résultats visibles ?

Étape 5 : Optimiser son cycle de vente

Le lancement n’est que le début. Une stratégie Go To Market performante se construit sur la durée : elle s’analyse, s’ajuste et s’améliore en continu. 🔁

Commencez par auditer votre tunnel de vente. Où perdez-vous vos prospects ?

• Sur la landing page ?
• Lors des relances ?
• Pendant la démo ?

Ensuite, cherchez à réduire vos coûts d’acquisition sans sacrifier la qualité. Automatisez les tâches chronophages (prospection, relances, lead nurturing) avec des outils comme Waalaxy, et concentrez vos efforts sur les plateformes les plus performantes. Le but : faire mieux, plus vite, et à moindre coût. ⚙️

Enfin, gardez une culture du test permanent, expérimentez vos messages, offres et canaux. Chaque test, réussi ou non, vous rapproche d’une stratégie plus rentable. 💸

Exemple de stratégie Go To Market B2B : le cas Waalaxy

Waalaxy illustre parfaitement une stratégie Go To Market agile et efficace. 😇

Tout est parti d’un besoin clair : les commerciaux perdaient trop de temps à prospecter sur LinkedIn.

L’équipe a donc créé une première version du produit (V1), testée auprès d’un groupe de bêta-testeurs pour récolter un maximum de retours et ajuster rapidement les fonctionnalités.Une fois le produit stabilisé, Waalaxy a lancé un plan gratuit pour attirer ses premiers utilisateurs et valider l’intérêt du marché. ✨
Ce n’est qu’après plusieurs itérations et une forte adoption que l’équipe a déployé l’offre payante, riche en valeur ajoutée. 💪🏻

Côté communication, la marque a misé sur ses forces : LinkedIn, sa communauté B2B et l’emailing.
Résultat, un lancement rapide, maîtrisé et surtout basé sur des retours concrets d’utilisateurs la clé d’une GTM réussie. 🥰

Mise en place de votre stratégie Go To Market

Une stratégie GTM efficace repose sur la capacité à tester rapidement, automatiser intelligemment et ajuster en continu. 🌀

Automatiser la prospection et tester vos messages

La prospection fait partie intégrante d’une stratégie Go To Market réussie, elle permet de valider vos hypothèses en conditions réelles. Grâce à des outils comme Waalaxy, vous pouvez automatiser vos campagnes LinkedIn, contacter vos cibles idéales et tester plusieurs messages sans y passer des heures. 🕰️

L’objectif n’est pas seulement de générer des leads, mais d’apprendre du terrain 👇🏻:

• Recueillir les retours.
• Identifier et traiter les objections.
• Comprendre les réactions à vos messages.

C’est une manière rapide et concrète de trouver vos premiers bêta-testeurs, affiner votre positionnement et valider la pertinence de votre offre. 🥰

Acquérir vos premiers clients grâce à une stratégie go-to-market agile

Une fois vos premiers signaux positifs obtenus, il est temps d’accélérer. Adoptez une approche agile : segmentez vos prospects avec les tags Waalaxy, créez de petits groupes de test et analysez les résultats avant de déployer à grande échelle. 🪜

Cette méthode itérative vous permet de minimiser les risques tout en maximisant l’apprentissage.
Les retours de ces premiers clients sont précieux, ils servent à affiner votre produit, votre discours et vos canaux d’acquisition. 😎

On se fait un récap sur la Stratégie go to market ?

Lancer un produit sans stratégie, c’est risquer de passer à côté de son marché, même avec la meilleure idée du monde. La stratégie Go To Market (GTM) est bien plus qu’un simple plan marketing : c’est la boussole qui oriente vos efforts, aligne vos équipes et transforme une intuition en succès commercial.

En comprenant votre marché, en testant vos hypothèses, puis en exécutant avec méthode et agilité, vous réduisez les risques et maximisez votre impact. 💥 Et grâce à des outils comme Waalaxy, vous pouvez accélérer vos validations, automatiser vos tests et trouver vos clients potentiels sans perdre des semaines à tout faire manuellement.

Foire aux questions Stratégie go to market

Quelle différence entre stratégie marketing et stratégie go to market ?

Critère	Stratégie Marketing	Stratégie Go To Market
Objectif principal	Développer la notoriété, fidéliser et renforcer la marque sur le long terme.	Lancer un produit ou service sur le marché avec succès.
Moment d’application	Après la mise sur le marché, dans une logique continue.	Avant et pendant le lancement d’un produit.
Focus	Communication, contenu, relation client, image de marque.	Ciblage, positionnement, message et canaux d’acquisition initiaux.
Équipes impliquées	Principalement marketing & communication.	Marketing, ventes, produit et direction.
KPI clés	Taux d’engagement, notoriété, rétention, ROI marketing.	Taux de conversion, CAC, adoption produit, feedback marché.
Finalité	Faire croître une marque déjà présente.	Trouver le bon marché et valider la traction initiale.

Que faire si le marché visé ne répond pas comme prévu ?

Pas d’inquiétude, c’est un cas fréquent, même chez les meilleures équipes. 😅 Une stratégie go to market est un processus vivant : elle s’ajuste selon les retours et les signaux du marché. Si votre lancement ne décolle pas :

1. Analysez vos données (clics, conversions, feedbacks clients).
2. Reformulez votre proposition de valeur si le message n’est pas clair.
3. Testez un autre segment ou plateforme pour valider la bonne audience.

A présent, vous savez tout sur la stratégie go to market.