Segmentation client : comment mieux comprendre vos clients ?

Segmentation client. Voilà le mot-clé qui peut transformer toute votre stratégie marketing. 👀
Parler de la même façon à un PDG, un artisan ou un étudiant ? Spoiler alert : ça ne marche pas. ❌

Et c’est justement là que la segmentation client entre en jeu. Elle vous permet de mieux comprendre vos clients, de personnaliser votre discours et surtout, de proposer la bonne offre, au bon moment, à la bonne personne. 😇

Dans cet article, on vous décrypte tout :

• Définition.
• Modèles.
• Exemples.
• Astuces.

Prêt à entrer dans le cerveau de vos clients ? 😉 (Temps de lecture : 4 minutes).

La segmentation client, qu’est-ce que c’est ?

La segmentation client (ou client segmentation pour les intimes), consiste à diviser votre portefeuille client en groupes, selon des critères précis (on en parle plus bas), comme :

• Comportement.
• Caractéristiques socio-démographiques.
• Besoins.
• Valeurs.
• Etc.

Chaque segment de client partage des points communs qui permettent de mieux comprendre ses attentes, ses habitudes d’achat et ses leviers de conversion.

À quoi ça sert concrètement de segmenter les clients ?

Rapidement, la segmentation client vous permet de :

• Prioriser les efforts marketing sur les segments les plus rentables.
• Mieux connaître vos clients pour anticiper leurs attentes.
• Optimiser vos campagnes.
• Définir des parcours client personnalisés.
• Fidéliser plus efficacement.

Bref, pas besoin d’en parler des heures, vous l’avez compris, c’est votre meilleur allié si vous souhaitez réussir votre stratégie marketing. 🚀

Voyons de plus près les différents types. 🔎

Les différents types de segmentation de la clientèle

1. Segmentation démographique

On commence par la plus classique, mais l’une des plus efficaces. Elle comprend des critères assez basiques qui vous permettent de mieux comprendre qui sont vos clients. 🥸

Entre autres, vous avez :

• 🔵 L’âge (jeune adulte, senior, etc.).
• 🔵 Le sexe (homme, femme, non-binaire).
• 🔵 La situation familiale (célibataire, en couple, avec enfants).
• 🔵 Le niveau d’éducation.
• 🔵 Les revenus.
• 🔵 L’occupation professionnelle.
• 🔵 La religion ou l’origine ethnique (selon les contextes culturels).

Ces données permettent par exemple à un site e-commerce de proposer des produits adaptés à des tranches d’âge précises, ou à une entreprise de cosmétiques d’adapter son ton et ses visuels selon le genre ciblé. 🖼️

En gros, c’est idéal si vous souhaitez toucher un grand volume de clients avec des messages ciblés. 🎯

2. Segmentation géographique

Comme son nom l’indique, ici, tout repose sur la localisation géographique du client.

Elle peut se faire à plusieurs niveaux :

• Pays.
• Région.
• Ville.
• Code postal.
• Climat.
• Densité urbaine.

Pourquoi est-ce pertinent ? 🤔

Eh bien, vos clients n’ont pas tous les mêmes besoins. Un client en France n’aura pas forcément les mêmes besoins qu’un client basé aux États-Unis. Le climat, les habitudes locales peuvent jouer sur leurs besoins. 👀

Vous pouvez également l’utiliser en B2B, en adaptant l’offre commerciale à l’économie locale.

3. Segmentation psychographique

Ok là, on rentre dans la tête du client. 🤯

Cette segmentation repose sur 5 aspects :

• Les valeurs.
• La personnalité.
• Les intérêts.
• Le style de vie.
• Les opinions.

Par exemple, une marque éco-responsable va s’adresser à des clients sensibles aux enjeux environnementaux. Elle va donc pouvoir adapter ses messages pour créer un sentiment d’appartenance. 💙

On l’utilise souvent dans : 👇🏼

• Les campagnes de branding.
• Les stratégies de contenu.
• Le marketing d’influence.
• Les offres personnalisées.

⚠️ Attention, elle est plus difficile à mettre en place car les données sont plus difficiles à obtenir.

Toutefois, vous pouvez récolter les données à l’aide de questionnaires, ou encore l’engagement sur les réseaux sociaux. 🫱🏽‍🫲🏼

4. Segmentation comportementale

C’est sûrement la segmentation la plus liée à l’action. 💥 Elle repose sur ce que fait votre client :

• Combien de fois il achète.
• À quelle fréquence.
• Quel est son panier moyen.
• Quels produits il préfère.
• Comment il interagit avec votre marque (ouverture d’emails, clics, visites site).

Si vous avez un site e-commerce, vous pouvez identifier les clients ayant abandonné leur panier depuis plus de 3 jours et leur envoyer un code promo pour les inciter à finaliser leur commande. 😉

Nous vous conseillons d’utiliser des outils CRM et de marketing automation pour analyser ces comportements. 🛠️

C’est aussi la base de la fameuse segmentation RFM (on en parle plus bas dans l’article). 👀

5. Segmentation B2B

En B2B, on ne s’adresse pas à des individus mais à des entreprises. Mais cela ne veut pas dire qu’on ne peut pas segmenter !

Bien au contraire, et c’est ce que l’on va voir tout de suite. 🔎

Les critères sont : ⬇️

• La taille de l’entreprise (TPE, PME, grands comptes).
• Le secteur d’activité.
• La localisation.
• Le chiffre d’affaires.
• Le poste et le pouvoir décisionnaire du contact.
• Les besoins spécifiques selon leur stade de croissance.

En gros, cela vous permet d’optimiser votre tunnel de vente et de personnaliser les propositions commerciales selon le prospect.

Comment segmenter vos clients (même si on n’a pas 50 000 contacts) ?

1. Collecter les bonnes données

La segmentation commence toujours par une phase d’observation. 🔎

Vous ne pouvez pas créer des segments pertinents sans connaître vos clients.

Pas besoin d’avoir une multitude de données comme Amazon : commencez avec ce que vous avez. 😉

Voici les 4 types de données essentielles à collecter (et comment les récupérer) :

1️⃣ Les données personnelles / CRM.

• Prénom, nom, entreprise, email, téléphone.
• Secteur d’activité, fonction, taille d’entreprise.

2️⃣ Le comportement d’achat.

• Date du dernier achat.
• Fréquence des achats.
• Montant moyen dépensé.

3️⃣ Le comportement digital.

• Pages consultées.
• Clics dans vos e-mails.
• Temps passé sur le site.

4️⃣ Les données déclaratives.

• Résultats de questionnaires.
• Préférences déclarées (thèmes, format préféré, fréquence de contact).

Vous voyez ? Même avec une base modeste, vous avez déjà matière à segmenter. 😏

2. Choisir vos critères de segmentation client

Collecter des données, c’est bien. Mais encore faut-il savoir quoi en faire. 😅

Les critères de segmentation client sont les filtres que vous allez appliquer pour former vos groupes ! 🏘️

Voici les principaux types de critères à considérer. 👇🏼

1️⃣ Critères démographiques ou firmographiques (utiles surtout en B2B ou en e-commerce).

• Âge, sexe, lieu, taille d’entreprise, CA.
• Exemple : créer une offre dédiée aux TPE dans le secteur tech.

2️⃣ Critères comportementaux (ce sont les plus actionnables).

• Clients actifs vs. inactifs.
• Nouveaux clients (<30 jours).
• Clients à forte fréquence d’achat.
• Abandon de panier.

3️⃣ Critères de valeur (idéal pour prioriser vos efforts).

• Clients à haut potentiel (panier élevé, bon engagement).
• Clients qui génèrent peu de revenus, mais recommandent beaucoup.

4️⃣ Critères psychographiques (si vous avez des données plus poussées).

• Intérêts, valeurs, style de vie.
• Exemple : proposer un discours écologique à un segment engagé

Enfin, petit conseil, ça ne sert à rien d’utiliser tous les segments à la fois. Mieux vaut en faire moins mais mieux, que trop mais pas assez. 😇

3. Créer vos segments clients

Vous avez vos données, vous avez choisi vos critères, maintenant, passons à la création de segments clients !

Pour rappel, un segment client, c’est un groupe de clients qui ont des comportements ou des caractéristiques similaires, sur lesquels vous allez pouvoir appliquer votre stratégie personnalisée.

Vous voyez l’expression « mettre tous ses œufs dans le même panier » ? Eh bien, c’est ce qu’on va faire. 🐣

Voyons quelques exemples : ⬇️

• Client VIP ⭢ panier moyen supérieur à 300 €, fréquence d’achat élevée.
• Nouveaux clients ⭢ inscrits depuis moins de 30 jours.
• Clients dormants ⭢ pas d’achat ni d’interaction depuis 6 mois.
• Fans actifs ⭢ cliquent dans les e-mails, laissent des avis, partagent sur LinkedIn.
• Panier abandonné ⭢ consulté plusieurs pages mais pas converti.

N’oubliez pas, chaque segment doit répondre à une intention marketing, comme :

• Je veux les fidéliser ⭢ segment « nouveaux clients ».
• Je veux réactiver ⭢ segment « dormants ».
• Je veux transformer plus vite ⭢ segment « fans actifs ».

Enfin, nous vous conseillons quelques outils pour vous aider à segmenter rapidement et simplement :

• CRM / Emailing : Hubspot, Waalaxy, Brevo.
• Data / Analyse : Google Data Studio, Power BI.
• Excel ou Google Sheets (bon courage, c’est long 😅).

📊 4. Mesurer et ajuster

Une segmentation client ne doit jamais être figée. Elle évolue comme vos clients évoluent. 🗿

Eh oui, mettre en place une stratégie de segmentation, c’est aussi accepter de la tester, de réitérer, voire de la casser pour mieux recommencer.. 🔨

Ok mais, que faut-il analyser ? 🤔

Eh bien, c’est simple :

• Taux d’engagement ⭢ ouvertures, clics, temps de lecture.
• Taux de conversion ⭢ qui achète vraiment après vos actions ?
• Chiffre d’affaires par segment ⭢ les VIP sont-ils toujours ceux qui rapportent le plus ?
• Coût d’acquisition ⭢ parfois, les petits acheteurs sont moins chers à convertir que les gros.

La segmentation RFM : un modèle incontournable

On en parlait tout à l’heure, la segmentation RFM est une méthode pour identifier vos clients à fort potentiel, et ceux à réengager rapidement. 🔥

RFM, c’est quoi exactement ?

RFM, c’est l’acronyme de :

• Récence ⭢ à quand remonte le dernier achat ou la dernière interaction ?
• Fréquence ⭢ à quelle fréquence le client interagit ou achète ?
• Montant ⭢ combien dépense-t-il en moyenne ?

Pourquoi c’est utile ? 🤔

Parce que vous allez pouvoir classer votre base en 4 ou 5 segments stratégiques (comme vu précédemment).

RFM, c’est l’acronyme de :

• Récence : à quand remonte le dernier achat ou la dernière interaction ?
• Fréquence : à quelle fréquence le client interagit ou achète ?
• Montant : combien dépense-t-il en moyenne ?

Ce modèle vous aide à répondre à une question cruciale : qui sont mes meilleurs clients ?

La segmentation client dans le Business Model Canvas

Pourquoi on vous parle de Business Model Canvas ici ? Eh bien, il s’agit d’un outil visuel pour structurer votre modèle économique.

Et vous savez quel est le tout premier bloc à remplir ? 🥁

Les segments clients ! Car tout par d’eux. 😉

Tant que vous ne savez pas à qui vous vous adressez, vous ne pouvez pas savoir :

• Votre proposition de valeur.
• Vos canaux de distribution.
• Vos sources de revenus.
• Ni vos actions.

Comment bien remplir un Business Model Canvas ?

Déjà, posez-vous les questions suivantes : 👇🏼

• Quels sont les profils types que je veux toucher ?
• Quels sont les problèmes / besoins ?
• Qu’est-ce qui les différencie ?
• Est-ce que j’ai plusieurs typologies de clients ?

Par exemple, une app SaaS de gestion RH peut avoir :

• 🥇 Des TPE qui cherchent la simplicité.
• 🥈 Des PME qui veulent de l’automatisation.
• 🥉 Des grandes entreprises qui veulent de la personnalisation et du support.

Bref, vous l’aurez compris, ces segments clients vont influencer votre prix, votre type de relation client et surtout, les fonctionnalités à privilégier.

Et si on se faisait un récap ?

Ok, imaginez-vous à la tête d’une petite entreprise. Vous vendez des produits top, mais ça stagne. Puis, un jour, vous vous dites : 👇🏼

« Et si je parlais différemment à mes clients ? »

Alors vous commencez à les observer. Vous segmentez. Vous testez. Vous comprenez. Et là, BOUM. Votre CA redémarre. 💥

C’est ça, la puissance de la segmentation client.

Ce n’est pas une technique marketing de plus. C’est le déclencheur d’une stratégie personnalisée, humaine et rentable. 😇

Alors, prêt à passer à l’action ? 🚀

Foire aux questions

Quels sont les 4 types de segmentation ?

Il existe 4 types de segmentation :

• 1️⃣ Démographique.
• 2️⃣ Géographique.
• 3️⃣ Psychographique.
• 4️⃣ Comportementale.

Ces 4 grands types permettent de créer une segmentation sur mesure, en fonction de vos besoins marketing. 💜

Qu’est-ce que la segmentation de consommateur ?

La segmentation de consommateur est simplement la segmentation client au marché B2C.

En effet, on segmente les consommateurs selon leurs comportements, habitudes d’achat ou données personnelles.

Vous l’aurez compris, la segmentation client n’est pas une option. C’est obligatoire si vous souhaitez réussir votre stratégie marketing. 🫱🏽‍🫲🏼