O que é a Yield Management? Como implementá-la no seu negócio? É normalmente utilizada nas indústrias hoteleira, de transportes e de lazer.
No entanto, esta técnica de yield management é cada vez mais utilizada noutros sectores. Consiste em modificar os preços de acordo com as acções dos consumidores.
Explicamos como 😉
Introdução à yield management
🎯 Yield Management é uma estratégia de preços que envolve a maximização de receitas através da fixação de preços dinâmicos para bens e serviços com base na oferta e procura, condições de mercado e outros factores. Trata-se de uma técnica de marketing de crescimento.
É frequentemente utilizado em indústrias onde a procura é variável, tais como a hospitalidade, o transporte e a emissão de bilhetes. Nestes sectores, a gestão do rendimento pode ajudar as empresas a optimizar os seus preços para gerar a maior parte das receitas.
👨🏫 O conceito de gestão de rendimento teve origem na indústria aérea nos anos 80, onde era utilizado para encher lugares vazios em aviões, oferecendo descontos de última hora.
Actualmente, a gestão do rendimento é utilizada numa vasta gama de indústrias e tem evoluído para incluir uma variedade de técnicas e ferramentas, tais como algoritmos informáticos, previsão da procura e segmentação de clientes.
A segmentação do cliente é outro elemento importante da gestão do rendimento, que permite a personalização dos preços com base na vontade dos clientes de pagar. 😉
Definição da yield management
- Yield management = gestão do rendimento.
O rendimento em inglês refere-se à margem de venda , ou seja, à diferença entre o preço de venda e o custo de aquisição
Em geral (excepto para certos produtos de luxo), quando os preços aumentam, o número de potenciais compradores diminui . Quanto mais caro for um produto ou serviço , menos clientes o comprarão. Mas, claro, não se trata de baixar os preços tanto quanto possível, caso contrário, perderá toda a sua margem comercial, e ainda mais, arrisca-se a não obter mais lucros. Portanto, o objectivo é encontrar o preço certo.
Existem dois tipos de Yield Management: bottom-up e dynamic. 👇
Yield management de baixo para cima
O objectivo é criar a antecipação do comprador: Quanto mais cedo reservar, mais beneficia de preços reduzidos. Isto é o oposto das ofertas de última hora.
Ou seja, o consumidor sabe que receberá a melhor oferta se reservar com antecedência: este é frequentemente o caso dos bilhetes de avião, hotéis ou comboios, por exemplo.
Este modelo não se ajusta realmente aos compradores no sentido em que os vendedores já estimaram antecipadamente o aumento do preço sem ter em conta o aumento da procura ao longo do tempo. Trata-se mais de previsões.
Gestão dinâmica do rendimento
Este modelo adapta-se à procura dos consumidores. Ou seja, os preços aumentarão numa certa percentagem assim que houver mais visitas a um site ou a um produto em particular.
🛬 Para companhias aéreas e comparadores: Por exemplo, quando um destino se torna cada vez mais visitado nos sítios de venda de bilhetes aéreos, este destino aumenta enquanto outros menos visitados diminuem.
🌞 Para sites de vendas sazonais: Podemos imaginar o mesmo num site de comércio electrónico, produtos sazonais como cremes solares e fatos de banho tornam-se mais caros durante a época de Verão do que durante todo o resto do ano.
🔑 A gestão das receitas é uma parte fundamental da gestão do rendimento e envolve a compreensão da procura de um produto ou serviço e o respectivo preço.
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Exemplos de yield management
A yield management permite a fixação de preços em tempo real que está directamente focalizada no mercado. É possível imaginar vários exemplos deste tipo de gestão de preços.
Yield management na indústria hoteleira
A gestão do rendimento é amplamente utilizada na indústria hoteleira. Permite a flexibilidade de preços e o aumento da rentabilidade. Geralmente, os preços diferem de acordo com a estação do ano. Os hoteleiros podem utilizar a gestão do rendimento para optimizar a sua política de preços, ajustando os preços de acordo com a procura e as taxas de ocupação.
Yield management num website de viagens
Em websites de viagens, podem existir várias estratégias de marketing baseadas na yield management :
- Dependendo do número de visitantes a um destino durante um determinado período.
- Dependendo do número de visitas a partir do mesmo endereço IP.
Ou seja, alguns sites registam o endereço IP com o qual um utilizador faz uma pesquisa, e se ele continuar a pesquisar várias vezes por ofertas no mesmo destino e no mesmo período de tempo, o site de comparação pode aumentar os seus preços nas ofertas: sabe que a pessoa que procura este voo está realmente decidida a ir.
A outra técnica consiste, tal como os hotéis, em variar os preços quando há um pico nas buscas.
Yield management num site de comércio electrónico
Alguma vez viu certos produtos aumentarem de preço em certos casos? Os chocolates tornam-se mais caros no Natal, os fatos de banho aumentam no Verão, algumas frutas são mais caras quando estão fora de época… As estratégias de preços continuam a mudar e seguem as tendências do mercado.
Aqui está um exemplo de estudo de caso: Gestão do rendimento numa loja de vestuário em linha. 💻
👗 Jane é proprietária de uma loja de vestuário online especializada em vestuário vintage e retro-inspirado. O negócio é estável, mas Jane está à procura de formas de aumentar as suas receitas e optimizar os seus preços. Ela decide implementar essa estratégia na sua loja online.
💻 Jane começa por analisar dados de vendas passadas e tendências de mercado para prever a procura dos seus produtos. Ela também segmenta os seus clientes com base em factores tais como localização, idade, e histórico de compras para melhor compreender as suas preferências e vontade de pagar.
Com esta informação, Jane começa a fixar dinamicamente o preço dos seus produtos com base na procura e nas condições do mercado. Durante períodos de muito movimento, como a época das férias, ela aumenta os preços dos seus artigos mais populares para aumentar as suas receitas. Durante períodos mais lentos, ela baixa os preços de certos artigos para encorajar as vendas e limpar o excesso de inventário.
Jane também utiliza a gestão de rendimento para oferecer preços personalizados a grupos específicos de clientes. Por exemplo, ela pode oferecer um desconto a clientes de uma determinada região se o custo de vida for mais baixo nessa região. Ela também utiliza técnicas de agrupamento e venda cruzada para encorajar os clientes a comprar artigos adicionais e aumentar o valor médio da encomenda.
Em geral, a gestão do rendimento ajudou Jane a aumentar as receitas e optimizar os preços na sua loja de vestuário online. Ao analisar dados, segmentar clientes, e estabelecer preços dinâmicos, ela é capaz de maximizar as suas receitas e oferecer preços competitivos e justos aos seus clientes. 🥰
Quais são as vantagens e desvantagens de Yield management?
4 Vantagens de uma boa gestão de preços
- 1) Aumento das receitas 💰: Um dos principais benefícios é que pode ajudar as empresas a aumentar as suas receitas através da fixação de preços optimizados com base na procura e nas condições de mercado. Ao ajustar os preços de acordo com a procura, as empresas podem aumentar as suas receitas e aproveitar ao máximo a sua capacidade.
- 2) Estratégia de preços melhorada 💹 Pode ajudar as empresas a desenvolver uma estratégia de preços mais eficaz, permitindo-lhes estabelecer preços dinâmicos adaptados a clientes e condições de mercado específicas. Isto pode ajudar as empresas a evitar a sobrefacturação ou a subfacturação, o que pode levar à perda de receitas.
- 3) Aumento da competitividade 😎: Ao utilizar essa estratégia para optimizar os preços, as empresas podem permanecer competitivas no seu mercado, oferecendo preços competitivos e justos. Isto pode ajudar as empresas a atrair e reter clientes e a aumentar a sua quota de mercado.
- 4) Maior eficiência 💃: A yield management pode ajudar as empresas a tomar decisões de preços mais informadas, utilizando técnicas e ferramentas orientadas por dados, tais como algoritmos informáticos e previsão da procura. Isto pode ajudar as empresas a optimizar a fixação de preços e reduzir o tempo e esforço necessários para estabelecer preços manualmente.
4 Potenciais desvantagens
- 1) Insatisfação do cliente 😡: Uma potencial desvantagem é que pode levar à insatisfação do cliente se os preços forem considerados demasiado altos ou flutuarem com demasiada frequência. Os clientes podem sentir que estão a ser cobrados em excesso ou que os preços são imprevisíveis, o que pode levar à frustração e à perda de lealdade.
- 2) Complexidade 😰: a implementação da yield management pode ser complexa, uma vez que implica analisar dados, prever a procura e segmentar os clientes para estabelecer preços dinâmicos. Isto pode exigir um investimento significativo de tempo e recursos e pode ser difícil para empresas com recursos ou conhecimentos limitados.
- 3) Flexibilidade limitada 😬: Normalmente envolve a fixação de preços com base na procura e outros factores, o que pode limitar a flexibilidade das empresas para oferecer descontos ou promoções. Isto pode tornar mais difícil para as empresas responder a condições de mercado em mudança ou às necessidades dos clientes.
- 4) Considerações legais e éticas 😓: Esta estratégia de marketing pode ser entendida como discriminatória ou injusta. Por exemplo, estabelecer preços mais elevados para certos grupos de clientes com base em factores como localização ou vontade de pagar pode ser considerado discriminatório ou antiético. As empresas devem assegurar que as suas práticas de fixação de preços sejam justas e transparentes para evitar questões legais e éticas.
FAQ do artigo
Preciso de utilizar software de gestão?
A utilização de software de gestão para a yield management na indústria hoteleira pode ser extremamente benéfica para os hoteleiros. 🥰 Um sistema de gestão pode ajudar a racionalizar vários processos e facilitar aos hoteleiros a gestão das suas propriedades. 👍
Uma das principais características do software de gestão é um motor de reservas, que permite aos hoteleiros gerir reservas e reservas de viagens online. Isto pode ser especialmente útil para hotéis que dependem de canais de distribuição global para efectuar reservas.
Um sistema de gestão pode também ajudar na gestão de canais, permitindo aos hoteleiros gerir os seus canais de distribuição e optimizar as suas reservas. Isto pode ser especialmente útil para os gestores de receitas, que são responsáveis por maximizar as receitas de um hotel.
Para além de ajudar nas reservas e distribuição, o software de gestão também pode ajudar na gestão das receitas hoteleiras. Um gestor de receitas pode utilizar o software para analisar dados e tomar decisões informadas sobre preços e disponibilidade, a fim de maximizar a rentabilidade.
Um sistema de gestão pode também incluir um gestor de canais, que permite aos hoteleiros gerir múltiplos canais de distribuição a partir de uma única plataforma. Isto pode ser especialmente útil para hotéis que utilizem múltiplos sistemas de gestão de propriedades ou que tenham um sistema central de reservas.
Para além destas características, o software de gestão pode também incluir um sistema de gestão de propriedade, que permite aos hoteleiros gerir vários aspectos da sua propriedade, tais como check-ins de hóspedes e atribuição de quartos.
Em geral, a utilização de software de gestão pode ser uma forma extremamente eficaz para os hoteleiros gerirem as suas propriedades e maximizarem a rentabilidade. Estas soluções são muitas vezes intuitivas e podem racionalizar vários processos, facilitando aos hoteleiros a concentração noutros aspectos do seu negócio. 🤑
Que sectores estão preocupados com esse tipo de preços?
A yield management é uma estratégia de preços utilizada em muitos sectores, incluindo o hoteleiro, aéreo e hoteleiro, para maximizar os lucros ajustando os preços de acordo com a procura e as condições do mercado.
Os hoteleiros podem utilizar a gestão de rendimento para optimizar a sua política de preços segmentando os seus clientes em diferentes segmentos com base na sua vontade de pagar e ajustar os preços em conformidade.
A yield management também pode ser utilizada para antecipar mudanças na procura e ajustar os preços em conformidade, permitindo aos hoteleiros reduzir o risco de overbooking ou underbooking, o que pode resultar em perda de receitas.
A yield management é útil contra a concorrência?
Num ambiente competitivo, a gestão do rendimento pode ser uma estratégia de preços eficaz ao oferecer preços justos e competitivos, mantendo ao mesmo tempo a fidelidade do cliente.
Os gestores de hotéis podem utilizar várias alavancas de preços, tais como elasticidade da procura, posicionamento de tarifas, e diferenciação de produtos, para alinhar as suas políticas de preços com os objectivos empresariais e maximizar os lucros.
A inteligência competitiva é também importante na yield management, uma vez que permite aos hoteleiros controlarem os preços dos seus concorrentes e assegurarem-se de que estes estão alinhados com o mercado.
Conclusão
A yield management é uma estratégia de preços que visa maximizar os lucros, estabelecendo preços dinâmicos para bens e serviços baseados na oferta e procura, condições de mercado e outros factores. 🤑
Por exemplo, um hotel pode cobrar tarifas de quarto mais elevadas durante as épocas altas quando a procura é alta e tarifas mais baixas durante períodos mais calmos. Da mesma forma, uma empresa pode oferecer descontos durante os períodos de menos movimento ou quando há lugares não vendidos. Ao ajustar os preços para corresponder à procura, as empresas podem maximizar as receitas e a capacidade de ocupação. 💹
E aí o tem, sabe tudo sobre a yield management. 🥳
