Como obter marketing qualified lead ? A geração de leads é um passo chave no desenvolvimento de um negócio. Hoje em dia existem diferentes técnicas para prospectar eficazmente. Algumas abordagens funcionam melhor do que outras. Mostramos-lhe quais as que devem ser implementadas e como saber se são adequadas para a sua indústria. 🎯
Como obter marketing qualified lead ?
Os leads são potenciais clientes, gerar leads
significa obter novos contactos com o objectivo de os transformar em clientes. 🚀
Assim, o objectivo é transformá-los em verdadeiros clientes. A geração de chumbo pode ser feita através de diferentes canais para aumentar o interesse em torno de um produto ou serviço. Vamos primeiro analisar as bases da geração de chumbo antes de olhar para a prospecção no LinkedIn, um dos principais canais utilizados.
O que fazer antes de pensar na “geração de chumbo” ?
Não ponha o carro à frente dos bois. Antes de começar a gerar leads, tem de se perguntar se está tudo em ordem do seu lado:
- Tem um bom ajuste do mercado de produtos?
- Já determinou a sua personalidade? Sabe onde as encontrar?
- Criou um túnel de vendas que lhe permite passar da geração de chumbo à alimentação de clientes?
Se estes termos ainda lhe parecerem difusos, então não está totalmente preparado para gerar novas pistas; precisa de se concentrar primeiro na sua estratégia de marketing digital. Felizmente, dispomos de todos os recursos de que precisa.
- ✅ Teste o meu ajuste de mercado de produtos > Está aqui.
- ✅ Criar as minhas personas ( 5 passos rápidos) > É buyer persona.
- ✅ Compreender o Lead Nurturing. < 👀
Se estes termos forem claros para si, então é altura de seguir em frente. 👇
Os princípios básicos da geração de chumbo
A geração de chumbo é um primeiro passo importante no túnel de vendas. Este deve ser bem pensado a fim de acompanhar o prospecto até à compra. A prospecção permite-lhe encontrar o seu público e começar a estabelecer uma ligação com ele. Para tornar o processo de venda mais fluido, os seus representantes de vendas devem poder contar com uma lista de potenciais clientes. Há dois pilares básicos para liderar a geração:
- identificação,
- qualificação das perspectivas.
A fim de definir os seus critérios de qualificação, deve ter em conta o orçamento, o poder de compra e a necessidade em relação ao produto que está a oferecer, então poderá qualificar os seus potenciais clientes de acordo com as suas acções.
- Frio: Ele não parece interessado.
- Quente: Ele precisa de ser convencido da relevância do que está a oferecer
- Quente: Ele está interessado no que está a propor.
Alguns também utilizam o termo lead scoring: a pontuação avança de acordo com as acções do prospect no processo de compra.
Prospecção B2B no LinkedIn
A rede social LinkedIn é uma mina de ouro de perfis que permite aos profissionais entrar em contacto e construir uma rede. É, portanto, uma escolha estratégica se se quiser gerar pistas. Cada empresa precisa de comunicar onde estão os seus clientes. Se a sua empresa está orientada para B2B, a prospecção no LinkedIn não é apenas essencial, mas uma obrigação! 😱
A vantagem da rede social profissional é que não precisa do e-mail do seu potencial cliente. No entanto, estamos a falar de prospecção e, portanto, de novos clientes.
Ao contrário do correio electrónico, que perde eficiência a longo prazo, a prospecção através do LinkedIn tem uma taxa de leitura de mensagens muito melhor. Exemplo de um indicador de desempenho no LinkedIn: taxa de aceitação e taxa de resposta.
No entanto, a prospecção no LinkedIn pode ser particularmente demorada. A definição do seu alvo e a identificação da sua pessoa de comprador são, portanto, prioridades. Optimize o seu perfil e melhore a sua visibilidade, integrando visuais na sua fotografia de capa, por exemplo. Para evitar afogar-se nos resultados da pesquisa, utilize o Sales Navigator e as suas funções avançadas. Obterá então uma lista de potenciais clientes alvo e qualificados.
Como fazer prospectos em linha ?
Hoje em dia é difícil passar sem o digital. Em vez de tentar convencê-lo das vantagens da prospecção online, vamos descobrir como fazer prospecção na Internet.
Os princípios básicos da prospecção em linha
Ter um website é um bom começo, mas gerar pistas é ainda melhor. A fim de se destacar da concorrência, uma das principais ferramentas da prospecção online é o marketing de entrada. Parte da credibilidade da sua empresa é a imagem que retrata.
Mesmo que tenha optado correctamente por uma estratégia multi-canal, optimize os seus perfis LinkedIn ou Instagram se estiver a visar um mercado B2C. O conteúdo que partilha deve ser impecável. Não produza apenas para produzir, ofereça qualidade.
Isto irá impulsionar o envolvimento nas redes sociais e melhorar a visibilidade dos seus postos. É preciso trabalho, mas os resultados estão lá. Se está a começar na prospecção digital, seria um erro concentrar-se no marketing de entrada. O marketing de saída permitir-lhe-á entrar em contacto com os seus prospectos qualificados.
Inbound marketing VS outbound marketing
Na realidade, estas duas técnicas não se opõem uma à outra, elas são complementares. Com o marketing de entrada, atrai-se o potencial cliente.
Com o marketing de saída, está numa abordagem pró-activa. Se for bem orientada, não há razão para que não funcione.
Como obter leads qualificados de marketing através do marketing de entrada ?
Omarketing de entrada está em oposição ao marketing de saída, que consiste em sair para encontrar potenciais clientes, telefonando-os, enviando-os por correio ou angariando-os de uma forma ou de outra. O marketing de entrada, por outro lado, consiste em trazer o potencial cliente em perspectiva até si, muitas vezes chamando a sua atenção.
Até agora, isto soa como a definição de marketing de conteúdo. Mas o marketing de entrada vai para além do marketing de conteúdo 🚀:
É todo o processo desde o primeiro contacto com a sua marca até à conversão e depois o processo de melhorar e repetir o processo.
Por outras palavras, o marketing Inbound engloba todas as formas de atrair potenciais clientes e convertê-los através destes diferentes meios.
Como obter leads qualificados de marketing através do marketing de saída ?
Omarketing de saída, como dissemos acima, é uma técnica de venda mais directa, que o leva a contactar directamente o seu potencial cliente sem chegar a eles. Os princípios básicos do marketing de saída são agora :
- Orientar.
- Publicidade.
- Raspagem.
- Email frio.
A publicidade tem vindo a desenvolver-se na Internet ao longo dos anos: Anúncios no LinkedIn, Youtube, Google Anúncios… Está a tornar-se cada vez mais preciso, mas também cada vez mais popular, uma vez que muitas empresas lutam pelo espaço publicitário. 🐱👤
Quando se trata de sucata e correio electrónico frio, estas são técnicas de marketing muito recentes. Antes, tratava-se de ir de porta em porta, depois, com a digitalização, começámos a comprar bases de dados para contactar estas pessoas por e-mail.
Agora, para os estrategas mais experientes, é possível raspar dados em linha: Google, LinkedIn. E adicionar estas perspectivas directamente a uma campanha de e-mail do Google. Claro que a questão principal é, mais uma vez, ter uma boa segmentação para contactar as pessoas certas e entregar a mensagem certa para as convencer.
O que é o desmantelamento de dados de chumbo?
É uma ferramenta que encontra automaticamente os dados das pessoas visadas: perfil, profissão, empresa, endereço de correio electrónico, número de telefone…
A ferramenta fará automaticamente o scan das páginas web de acordo com os filtros de pesquisa que tiver definido. Se quiser saber como funciona, siga o guia. 👀
Como fazer um túnel de conversão digital?
O túnel de conversão são todas as etapas pelas quais o seu potencial cliente em perspectiva passa ou pode passar. Cada empresa ou local tem um túnel de conversão próprio e definido na estratégia de marketing, as etapas pelas quais o potencial cliente em perspectiva irá passar. Geralmente, este túnel é composto por 4 etapas-chave:
- Atrair o cliente.
- Personalizar a sua experiência.
- Convert.
- Construir lealdade.
Para cada uma destas etapas, são possíveis canais diferentes 
Exemplo de um túnel de conversão
Não há nada mais revelador do que um exemplo, Aqui está parte do que instalámos em Waalaxy para converter as nossas pistas. Atrair clientes:
- Um blogue com artigos optimizados (SEO: Search Engine Optimizer)
- Exibições (Anúncios) no Youtube, LinkedIn e Google.
- Comunicação activa em redes sociais.
Personalizem a sua experiência:
- Recolhemos dados dos utilizadores quando se inscrevem e praticamos o desmantelamento a fim de os recontactar.
- Enriquecemos os dados com o Dropcontact.
- Enviamos mensagens automáticas e personalizadas aos potenciais clientes de acordo com as suas acções (descarregar a ferramenta, utilizar a plataforma, descarregar o livro branco…)
Convert:
- Utilizamos o Waalaxy, uma ferramenta de prospecção automática multicanal (LinkedIn + Cold Email) para contactar e converter os nossos potenciais clientes.
A prospecção automatizada poupa-nos muito tempo e permite-nos concentrarmo-nos noutras missões como melhorar a nossa ferramenta ou o serviço ao cliente.
Respondemos a todas as perguntas no chat do utilizador em menos de 3 minutos seguidos. ⏱
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Prospecção eficaz : o instrumento de automatização é o seu aliado
Encontrar clientes facilmente é o sonho de qualquer negócio. Não é impossível. Não requer competências técnicas e uma base de dados sólida.
Drip marketing ou automatização do marketing
Chamamos a marcação por gotejamento, campanhas de mensagens automatizadas enviadas de acordo com um horário específico ou acção executada pelos seus potenciais clientes. 🌈
Explico: Estas mensagens são na maioria das vezes e-mails ou mensagens do LinkedIn, embora se possa configurar a mesma coisa com sms para o Facebook Messenger, por exemplo, especialmente se o seu alvo for o Btoc.
Estas mensagens são escritas com antecedência e são frequentemente desencadeadas por aquilo a que chamamos gatilhos, ou seja, acções das suas perspectivas, no Waalaxy utilizamos o termo “auto-importar”. Por exemplo: quando alguém comenta um dos seus posts no LinkedIn, entra no seu CRM e aparece numa campanha dedicada.(Veja como fazer isto 👀)
O Drip marketing é como qualquer outra coisa, demasiado utilizado ou mal utilizado, pode enfurecer os seus contactos. Pode utilizá-lo para educar os utilizadores, recompensar os seus melhores clientes, escrever aos utilizadores que visitam uma página específica do seu site, aos utilizadores que descarregaram a sua aplicação…
Em suma, concentre-se em alguns aspectos essenciais, mas evite contactar os seus potenciais clientes a toda a hora para lhes vender algo. Não funciona. ❌
Uma centena de pessoas contactadas
A utilização de uma ferramenta de prospecção gratuita permitir-lhe-á, por um lado, automatizar a geração de leads, mas também contactar facilmente os seus prospectos. As últimas ferramentas ajudam-no a contactar uma centena de pessoas por dia. Com o Waalaxy, pode mesmo fazê-lo em 10 minutos, gratuitamente todos os meses, se subscrever a oferta freemium.
Acompanhar os seus KPIs é fácil e pode dizer adeus ao Excel. Uma prospecção eficiente é acima de tudo uma prospecção escalável e fácil de adaptar. Um CRM automatizado de prospecção permite-lhe seleccionar cenários de prospecção para melhor os adaptar aos seus alvos. A geração de leads não pode ser feita sem a fase de definição dos alvos.
Uma vez que este passo esteja bem dado, poderá exportar os seus prospectos e iniciar uma campanha de prospecção automatizada.
Como criar uma prospecção de qualidade?
Para criar uma campanha de prospecção eficaz, é necessário :
- direccione os seus prospectos,
- trabalhar no contacto, personalizando a sua mensagem de prospecção,
- responder a mensagens usando o método AIDA.
Um instrumento de prospecção deve ser, antes de mais nada, fácil de utilizar e eficaz. Deve ser capaz de combinar o correio electrónico e a prospecção LinkedIn (para B2B). Com uma abordagem multi-canal, obterá mais resultados. No entanto, há um último ponto a considerar: o seguimento.
Isto é essencial se quiserem melhorar as vossas técnicas. A segmentação escolhida é relevante? Uma maneira fácil de descobrir é utilizar um CRM de automatização.
Pode criar um teste A/B de forma simplificada em algumas ferramentas online ou obter rastreio estatístico. No Waalaxy, o seu painel de instrumentos diz-lhe tudo 😉
Conclusão do artigo – marketing qualified lead
Quando se trata de geração de leads, poupar tempo e simplificar processos é essencial, é claro, mas não se concentre apenas nisso. O direccionamento e a personalização do seu conteúdo também é importante para transformar os seus potenciais clientes em clientes leais. Para ganhar eficiência, a prospecção automatizada é o seu melhor trunfo.
FAQ do artigo: gerar novas pistas
Aqui estão as perguntas frequentemente feitas pelos nossos clientes, por isso esperamos poder ajudá-lo com as suas últimas perguntas graças ao Faq. Caso contrário, faça-nos perguntas directamente no chat da Waalaxy. 🥰
