Dans le monde de la prospection B2b; vous avez sĂ»rement dĂ» entendre l’expression « Prospect chaud » ou « prospect Froid ». Un prospect chaud, c’est une personne qui est trĂšs intĂ©ressĂ©e par votre produit ou service et qui est prĂȘt Ă passer Ă l’achat. đ„
Qu’est-ce qu’un prospect chaud ?
Définition :
C’est un acheteur potentiel qui a rĂ©cemment exprimĂ© un intĂ©rĂȘt pour une entreprise ou un produit.
Synonymes de prospect chaud. đ
- Client potentiel.
- Futur client.
- Contact.
- Lead.
Pour comprendre ce qu’est un prospect chaud, il faut comprendre qu’il a un rĂ©el processus entre le moment ou quelqu’un est intĂ©ressĂ© par un produit et celui ou la personne achĂšte. Ce processus dĂ©prend totalement du type de produit vendu et du « tunnel de conversion« .
Voici un exemple de tunnel de conversion efficace dans lâe-commerce.
L’acquisition de prospect c’est tout un art, tout un art en 4 Ă©tapes. đš
Ătape 1 : Attirer votre prospect
đŻ Le but Ă©tant d’attirer de nouveaux visiteurs grĂące Ă des techniques marketing comme le SEO (rĂ©fĂ©rencement naturel), les rĂ©seaux sociaux et les publicitĂ©s en ligne.
Ici, tout dĂ©pend de la cible. Certains canaux sont plus utilisĂ©s dans le domaine du business (LinkedIn et LinkedIn Ads), d’autres, comme TikTok cherchent Ă atteindre une audience Btoc et gĂ©nĂ©ralement, plus jeune.
Ătape 2 : Collecter des informations sur le prospect
Pour qu’il entre dans un processus de conversion, il faut pouvoir ensuite le recontacter. Pour ça, on va aller chercher leurs informations de plusieurs maniĂšres :
- Soit ils ont rempli un formulaire, demandĂ© un e-book ou un livre blanc (et lĂ , on peut les qualifier de prospects chauds, car ils ont effectuĂ© une action). đ„
- Soit on va scrapper leurs informations (email, numĂ©ro de tĂ©lĂ©phone, profil LinkedIn) pour les contacter pour la premiĂšre fois, Ă ce moment-lĂ , le prospect n’est pas considĂ©rĂ© comme chaud. đ§
Pour résumer :
- đ„ S’il vient par lui-mĂȘme et qu’il effectue une action = il est chaud.
- đ§ Si vous le contactez mais qu’il ne vous connaĂźt pas = il est froid.
Ătape 3 : Vous avez ses donnĂ©es, maintenant il faut le contacter !
Il s’agit de l’Ă©tape cruciale qui va booster votre taux de conversion, dans votre tunnel. Vous allez crĂ©er une campagne marketing personnalisĂ©e. Elle peut-ĂȘtre automatisĂ©e facilement. Il existe des outils qui permettent de faire du multicanal. Câest-Ă -dire de contacter la mĂȘme personne sur diffĂ©rents canaux :
- J1 : LinkedIn.
- J+2 : Email.
- J+4 : Appel.
Vous pouvez utiliser Waalaxy gratuitement pour contacter 100 personnes par semaine sur LinkedIn. L’outil possĂšde un « rĂ©colteur de donnĂ©e » qui vous donne l’adresse mail et le numĂ©ro de tĂ©lĂ©phone de votre prospect (version premium).
Dans cette étape de conversion, on sait que le prospect est déjà intéressé, il suffit maintenant de mettre en avant les derniers arguments pour le convaincre.
Voir des templates de mails. đ
Ătape 4 : FidĂ©liser le nouveau client
C’est une Ă©tape trĂšs souvent oubliĂ©e dans les tunnels de conversion. On cherche a convertir Ă tout prix mains on oublie qu’il faut garder le client. D’autant que c’est 7 fois moins cher de garder un client. đ±
Dans cette étape,
- soit la conversion a Ă©tĂ© un Ă©chec avec le client et donc, il part au repĂȘchage. Dans ce cas vous allez tenter une derniĂšre fois de le relancer (sauf s’il a clairement dit non).
- Soit, vous avez un nouveau client, et lĂ , vous allez le bichonner.
Vous allez vous assurer qu’il reçoit la Newsletter, qu’il suit l’entreprise sur les rĂ©seaux sociaux et que le service client lui convient. Pour ça vous mettez en place des cases Ă cocher lors de son processus d’achat.
Chez Waalaxy, on lui envoie aussi un message personnalisĂ© sur LinkedIn quelques jours aprĂšs son inscription pour savoir si tout va bien. đœ
Là encore, tout dépend de votre funnel marketing et de votre produit.
Conclusion de l’article
Un prospect chaud est une personne qui a montrĂ© un certain intĂ©rĂȘt pour vos produits, vos services ou votre entreprise.
C’est Ă vous de dĂ©terminer en fonction de votre activitĂ©, quand est-ce qu’un prospect est chaud ou non.
Par exemple :
Si vous ĂȘtes Expert / Consultant LinkedIn. đ€
Une personne demande Ă vous ajouter Ă ses connexions, vous pouvez dĂ©jĂ dĂ©terminer que le prospect est tiĂšde. Puis, vous lui envoyez un message automatisĂ©, et si elle vous rĂ©pond, elle devient un prospect chaud. đ„
Autre exemple :
Vous travaillez pour un site e-commerce de chaussures de sport. đ€Ÿââïž
Un prospect ayant cliquĂ© sur votre Add, ou sur votre site est dĂ©jĂ un prospect chaud. D’ailleurs, si elle a tapĂ© « achat chaussure de sport » mais qu’elle a cliquĂ© sur un site concurrent, elle est tout de mĂȘme un prospect chaud, car elle est intĂ©ressĂ©e par votre produit. Maintenant, comment aller vous collecter ses donnĂ©es, la convertir et la fidĂ©liser ? đ
Pour finir :
Vous vendez des formations en ligne. đ»
Vous avez mis la brochure de votre formation sur votre site, si quelqu’un rempli le formulaire pour la tĂ©lĂ©charger, cette personne est un prospect chaud. Vous avez collectĂ© ses donnĂ©es, vous n’avez plus qu’a la recontacter.
Bonus : Comment trouver des clients sur LinkedIn. đ
Faq : Comment savoir quand un prospect est chaud ?
C’est quoi l’expĂ©rience utilisateur ?
Il existe quelque chose que l’on appelle « l’expĂ©rience utilisateur » (ou parcours d’achat). Ăa n’a rien de mystique ou de subjectif. đź C’est le parcours qu’un utilisateur va ĂȘtre invitĂ© Ă prendre Ă partir du moment oĂč il arrive (visite un site, entre dans une boutique, parcours une landing page) et celui ou il effectue l’action de finaliser son achat.
Il faut la bichoner, non seulement pour acquĂ©rir de nouveaux clients mais aussi pour assurer leur fidĂ©lisation. đ«
Un des meilleurs est celui d’Amazon. L’utilisateur trouve tout ce qu’il veut et l’achĂšte en un clic.
Au plus le processus d’achat est amĂ©liorĂ©, au moins vous perdez de futurs clients potentiels en route.
Un prospect Chaud
Un prospect chaud, c’est un client potentiel prĂȘt Ă acheter. ll marquera clairement :
- Soit une intention d’achat pour un produit que vous proposez.
Par exemple : Il cherche des chaussures en cuir sur internet et votre site propose ce type d’accessoire.
- Soit il a effectué une action pour en savoir plus, auprÚs de votre entreprise.
Par exemple : Vous proposez des formations en ligne et cette personne a téléchargé votre brochure.
Un Prospect TiĂšde
Souvent, on dit qu’un prospect est tiĂšde lorsqu’il a commencĂ© une action mais n’est pas allĂ© au bout. Par exemple il a mis votre produit dans son panier mais n’a pas payĂ©.
Il n’est pas perdu, mais quelque chose le dĂ©range pour arriver Ă finaliser l’achat, il faut l’identifier et lui enlever l’Ă©pine du pied.
Dans lâe-commerce, il s’agit souvent d’amĂ©liorer l’expĂ©rience utilisateur, et de prendre le site d’Amazon comme exemple.
Un prospect Froid
Un prospect froid est un nouveau prospect qui n’a juste effectuĂ© aucune action pour acheter votre produit ou votre service. đ ° Ăa ne veut pas dire qu’il n’est pas intĂ©ressĂ©, sinon il ne serait pas dans la catĂ©gorie de « prospect », câest-Ă -dire les personnes qui correspondent Ă votre cible.
Un prospect froid est une personne qui ne vous connaĂźt simplement pas encore, vous ne savez donc pas si elle peut acheter vos services, par contre, vous l’avez identifiĂ© comme faisant partie de vos buyers persona.
Quand vous faites du cold email par exemple, vous écrivez pour la premiÚre fois à des gens qui ne vous connaissent pas, ce sont des prospects froids.
En savoir plus sur le cold email. đ„
Comment convertir un prospect chaud ?
Vous n’avez pas besoin d’une Ă©norme Ă©quipe de prospection pour faire du dĂ©veloppement commercial. đ
Partez du principe qu’un prospect chaud est presque dĂ©jĂ converti. Il est convaincu, il ne lui manque plus que le passage Ă l’action.
Afin de l’aider Ă passer Ă l’action, vous avez plusieurs possibilitĂ©s en fonction du type de stratĂ©gie marketing et du type d’entreprise que vous avez.
Convertir dans le Btob
Dans ce cas, vous allez prospecter les entreprises.
- Envoyez des mails automatisés et personnalisés.
- Lancer des campagnes de prospection multicancales.
- Faire du phoning téléphonique et utiliser des techniques de vente.
- Utiliser LinkedIn pour contacter vos prospects de maniÚre personnalisée.
Vous pouvez utiliser Waalaxy pour effectuer toutes ces actions, l’option freemium vous permet d’envoyer 100 messages automatisĂ©s par semaine. đ„
- Ajouter des Call-to-action sur votre site pour passer commande, ĂȘtre rappelĂ©, demander un devis…
- AmĂ©liorer l’expĂ©rience utilisateur de votre site.
Convertir dans le B2c
Dans ce cas, vous faites le choix de cibler des particuliers.
- AmĂ©liorer l’expĂ©rience utilisateur sur le site et en boutique,
- Créer des promotions flash pour attirer vos cibles.
- Utiliser les Adwords, sur Google et les réseaux sociaux adaptés,
Bien sĂ»r, Ă vous d’adapter la mĂ©thode en fonction de votre produit ou de votre service. Mais si vous suivez bien les Ă©tapes de conversions sans en nĂ©gliger aucune, vous allez dĂ©finitivement transformer votre prospect chaud en nouveau client.
Ăa, c’est une promesse. đ