Dziś w tym artykule podsumowujemy webinar o tajnikach strategii wielokanałowej w celu dotarcia do prospects online. Gotowi 🚀? To Denis Cohen, założyciel Dropcontact, który wyjaśnia nam, jak zoptymalizować prospecting dzięki multichannel. W programie tego live’a:
- Zaawansowane targetowanie.
- Cold Email: ponad 70% współczynnik otwarć.
- Uzyskiwanie odpowiedzi na wiadomości z LinkedIn.
- Copywriting: konieczność.
Jeśli chcesz poznać wszystkie szczegóły, zapraszam do obejrzenia wideo.
Dotrzyj do prospects online: Podstawy
Kiedy udajesz się na poszukiwanie nowych klientów, musisz być bardzo ostrożny ⚡ aby nie zostało to uznane za spam. Nikt nie lubi być spamowany (o tak, nikt) i nie uzyskasz odpowiednich wyników, jeśli zaczniesz stosować tę złą praktykę.
Zaawansowane targetowanie
Powtarzamy się w kółko, ale podstawą jest poznanie swoich odbiorców. Konieczne jest zidentyfikowanie 🎯 kogo zamierzasz targetować i wiedzieć, czy te cele pasują do Twojej grupy odbiorców.
Ale to nie wszystko, gra 🎲 nie jest skończona, bo nawet gdy myślisz, że masz swoją bazę prospektów, musisz pomyśleć o oczyszczeniu swoich list prospektów, aby mieć optymalną bazę.
Jeśli co druga osoba na liście nie jest częścią Twojej grupy odbiorców, to obniżysz swój wskaźnik efektywności. Porozmawiajmy więcej o targetowaniu, a w szczególności o targetowaniu informacyjnym.
Targetowanie informacyjne
Na LinkedIn użytkownik wypełnia statyczne, bardzo jakościowe informacje ❤️🔥 o sobie, takie jak:
- Jego tytuł.
- Wielkość jego firmy.
- Jego region.
Te informacje, jak można się domyślić, są wykorzystywane również przez inne osoby, które będą prospectingować.
Powiedzmy, że będziemy zabiegać o prezesów firm zatrudniających od 50 do 200 osób, to już są bardzo zabiegane cele 😥 na LinkedIn, bo wszyscy robią to samo. Z drugiej strony, gdzie to staje się interesujące jest robienie targetowania behawioralnego.
Użytkownik, który wchodzi w interakcję z LinkedIn będzie emitował znaki zainteresowania na tematy lub zagadnienia. Więc będziemy w stanie ponownie wykorzystać jego znaki zainteresowania 🤗 zrobić bardziej jakościowe targetowanie i dotrzeć do ludzi, których potencjalnie nie zidentyfikowałeś.
W fazie prospectingu identyfikujesz je bardziej przez potrzebę, a nie przez dane merytoryczne.
Targetowanie według zdarzeń
Tak zwane klasyczne targetowanie jest segmentowane, czyli będę targetował ludzi według ich profili. Targetowanie po wydarzeniach lub targetowanie behawioralne pozwala Ci na prospecting na podstawie komentarzy, polubień ❤️ czy nawet wydarzeń.
Należy pamiętać, że przy targetowaniu behawioralnym muszą być osoby, które tworzą posty w swojej branży, ale także angażują się na niej. Niekoniecznie jest to baza, w której będziemy mieli wysokie wolumeny, ale wiemy, że ta osoba ma taką potrzebę, a co za tym idzie, mamy szansę dostarczyć rozwiązanie.
Zaletą tej techniki jest to, że często będziesz miał osoby, które nie są identyfikowalne na Sales Navigator (ponieważ użytkownik umieści tytuł taki jak „Helping Marketers Grow Their Business”) i na pewno przegapisz 🤷 potencjalnego klienta.
Interesujące jest to, że ta osoba jest bardziej dostępna do poszukiwania, ponieważ jest mniej nagabywana przez Twoją konkurencję.
Jak szukać poprzez wydarzenia?
To nie może być prostsze. Aby znaleźć post, oto kroki, które należy wykonać:
- Połącz się na LinkedIn.
- Wpisz słowo kluczowe związane z Twoją dziedziną.
- Kliknij na „Posty”.
- Kliknij na interesujący Cię post i sprawdź komentarze oraz jego trafność.
- Pobierz link do postu.
- Skopiuj go do swojego narzędzia do automatyzacji.
- Rozpocznij swoją kampanię.
Wspaniałą rzeczą w możliwości pozyskiwania leadów na podstawie ich komentarzy jest to, że możesz prowadzić kampanie w czasie. W rzeczywistości, w zależności od narzędzi ⚒️ których używasz, nowe recenzje będą również dodawane do Twojej kampanii, jeśli oczywiście odpowiednio ją skonfigurowałeś.
Dotarcie do prospects online: zwykłe wyszukiwanie VS wyszukiwanie w Sales Navigator
Darmowa opcja LinkedIn daje Ci dostęp do wielu filtrów wyszukiwania, ale pozostaje ograniczona. Na normalnym wyszukiwaniu, jest naprawdę praca resegmentacji 📏 do zrobienia.
To nie jest niemożliwe do zrobienia, daleko od tego, ale będziesz musiał oczyścić swoje listy i upewnić się, że jesteś skierowany do właściwych ludzi w swojej publiczności.
Narzędzie, Sales Navigator, oferuje możliwość posiadania filtrów, które są o wiele bardziej precyzyjne dla Twoich prospektów b2b. Rzeczywiście, będziesz mógł wybrać według tytułu.
Ale kiedy przewiniesz wyniki, które otrzymałeś, zdasz sobie sprawę, że są tylko słowa kluczowe w tytułach, które nie pasują do twojego wyszukiwania 🔍. 
A to wymaga myślenia, iteracji i testowania. Dlatego nie wahaj się używać testów A/B w swoich działaniach prospectingowych, aby zdobyć TEGO prospekta, który kupi 💰 Twój produkt lub usługę.
Dotrzyj do prospects online: Cold Email
Ciekawą rzeczą 🤔 w docieraniu do potencjalnych klientów online, a zwłaszcza w korzystaniu z narzędzi do automatyzacji, jest to, że możesz działać wielokanałowo.
Rzeczywiście, kontaktując się z kimś tylko na LinkedIn, lub kontaktując się z kimś na Cold Email, to dzieli przez dwa możliwości.
Nam chodzi o to, żeby skontaktować się z tą samą osobą w inny sposób i zwielokrotnić możliwości konwersji. To jest właśnie taktyka. Na koniec, czym jest Cold Email? Jest to technika, która bardzo różni się od e-mailingu. Różni się tym, że nie wyślesz 10 000 maili dziennie, nie zrobisz masowego mailingu, nie ma HTML, nie jest to newsletter ✉️.
Cold Email to email typu sprzedażowego, jego tekst musi być zwięzły i musi naprawdę wejść w rozmowę, tak jak to robisz, kiedy jesteś komercyjny. Zaletą w porównaniu do reklam, które wysyłają e-maile, jest fakt, że można zautomatyzować wiele rzeczy:
- Wysyłanie tej samej wiadomości 💖 z personalizacją i dostosowanej do większej ilości osób (jak już zrobisz szablon startowy, będziesz mógł go wysłać do 100 osób bez zajmowania więcej czasu).
- Jeśli osoba nie otworzyła maila (w sekwencji), będziemy mogli wysłać po X dniach drugi mail, a następnie po X dniach trzeci.
Wysyłając kilka maili do tej samej osoby, zwiększymy prawdopodobieństwo, że otworzy ona tego maila.
Reagowanie na problem Cold Email
Kiedy wdrażamy tę praktykę, musimy zrobić to inteligentnie 🧠 i subtelnie, aby dotrzeć do potencjalnych klientów online. Nie chcesz wysłać e-mail 10 razy w ciągu dwóch dni, ponieważ, oczywiście, że nasyca. W rzeczywistości dzieje się to dokładnie tak samo, jak w przypadku wysyłania wiadomości na LinkedIn. Musisz być lekkoduchem, musisz zrozumieć w relacji, że:
- Najpierw nawiązujemy kontakt z daną osobą.
- Następnie oceniamy jej poziom zainteresowania (wzbudzamy jej ciekawość).
W zimnej wiadomości e-mail, jest jedna część, która jest niezwykle ważna, a to jest konfiguracja jego domeny.
Kiedy masz domenę e-mail, często jest ona źle skonfigurowana. Denis Cohen wyjaśnia, że na rynku, kiedy wysyłasz e-mail z Twoim adresem e-mail i Twoją domeną, istnieje pewna liczba kryteriów branych pod uwagę przez skrzynki pocztowe otrzymujące Twoją wiadomość:
- Notoryczność 💎 Twojej domeny.
- Czy Twoja domena generuje dużo spamu.
- Konfiguracja domeny (jeśli nie jest poprawnie wykonana, mail będzie odrzucany)
Deliverability
Aby zmaksymalizować dostarczalność, konieczne jest wprowadzenie tych trzech rzeczy:
- SPF
- DKIM
- DMARC
Jeśli ich nie wprowadzisz, Twój podpis email nie jest chroniony 🔒. Nie poświadcza on, że to właśnie z Twojej domeny został wysłany email.
Kiedy wysyłasz emaila z ustawionymi tymi trzema elementami, oznacza to, że wysyłasz emaila z certyfikowaną i zwalidowaną domeną. Jest to ważny krok w dostarczalności Twojej domeny. Kiedy wysyłasz niechciane emaile, często ustawiasz element śledzący, aby zobaczyć jaki procent emaili jest otwierany.
Jest to niezwykle ważne na początku, aby zobaczyć, czy Twój email został odebrany, czy linia tematu emaila 📧 działa i czy ludzie otwierają Twojego emaila. Kolejną rzeczą, którą prawdopodobnie śledzisz jest liczba kliknięć w link.
Ponownie, aby poznać ten procent, wszystko jest podłączone do serwera i to właśnie serwer da Ci informacje. Jednak ze względu na rozwiązania filtrujące pocztę, Denis Cohen nie zaleca śledzenia kliknięć w linki, ponieważ obniża to współczynnik dostarczalności.
Ok, udało Ci się określić obiekt, który działa dobrze i wiadomość, która się podoba. Masz więc dobry wskaźnik otwarć Cold Email (za dobry ✅ open rate uważamy wskaźnik, który jest powyżej 60-70%).
Gdy osiągniesz ten procent, usuniesz śledzenie, bo osiągnąłeś cel. Nie ma sensu zaglądać do statystyk, żeby sprawdzić, czy zyskałeś 1% każdego dnia.
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
Wiadomość na LinkedIn
Na LinkedIn toczy się wielka debata na temat postów gościnnych. To, co odkryliśmy, to fakt, że jest 10% więcej akceptacji 👀 na zaproszeniu bez notki.
Ale to jest statystyczna rzeczywistość, ponieważ są rzeczy do rozważenia. Rzeczywiście, jeśli nie masz dobrej segmentacji i copywritingu w swojej strategii marketingowej…. Istnieje duża szansa, że Twoje zaproszenie zostanie odrzucone.
Z drugiej strony, jeśli masz doskonałą segmentację i uda Ci się wzbudzić ciekawość, lepiej jest umieścić notatkę. Wszystko tak naprawdę będzie zależało od dobrych praktyk, które wprowadzisz w życie. W obu przypadkach nie wahaj się przetestować obu.
To, co powinieneś wiedzieć, to że jeśli masz dobre podejście, powinieneś mieć lepszy wskaźnik akceptacji. Czasami zdarza się, że KPI może ❌ Cię oszukać i nie jest mierzalny. Będziesz patrzył na liczbę akceptacji, będziesz widział, że Twoja sieć rośnie, ale musisz zadać sobie pytanie, czy konwertujesz w tym współczynniku akceptacji.
Celem nie jest posiadanie dużej społeczności, ale angażowanie się w rozmowy i wymianę. To właśnie zaangażowanie się liczy.
Jakie sekwencje są używane?
Oczywiście ten live to live na Dropcontact x Waalaxy, więc musimy też zadać sobie pytanie o wykorzystanie sekwencji. Na LinkedIn wiemy, że 99% odpowiedzi pojawia się w pierwszych 3 postach 📥. Po przekroczeniu tego poziomu zaczynamy trafiać do spamu. Dlatego w naszym interesie jest przykucie uwagi w kilku pierwszych wiadomościach, aby nie zanudzić użytkownika.
Dotrzyj do prospects online: najlepsze praktyki na LinkedIn
Niektórzy z Was już to wiedzą 💡 LinkedIn wprowadził ograniczenia ze względu na złe praktyki użytkowania. Ma to na celu złagodzenie masowego wysyłania niskiej jakości i dość niesegmentowanych zaproszeń. Dziś limit wynosi 100 na tydzień.
Na Waalaxy, możemy obejść ten limit, pozwalając na prospektowanie do 250 profili. Można to zrobić wysyłając wiadomości do osób, które są w innych grupach niż Ty, nie będąc z nimi w relacji 🧑🤝🧑.
Co nie należy zapominać, że kiedy wysyłasz wiadomość, dostajesz dwa razy większy odsetek odpowiedzi, gdy jest mniej niż 300 znaków, w przeciwieństwie do wiadomości ponad 1000 znaków.
Więc wracamy do podstaw i ciekawości, im krótsza jest wiadomość, tym bardziej jesteś na otwartym pytaniu, tym bardziej jesteś na zainteresowaniu perspektywy i tym bardziej masz jakościowy wskaźnik odpowiedzi. Dlatego właśnie mówimy Ci, że copywriting jest niezwykle 💣 ważny.
Copywriting w digital prospectingu
To, o czym nie powinieneś zapominać, to fakt, że osoba, do której kierujesz swoją wiadomość, jest człowiekiem. Więc jest dużo myślenia do zrobienia na ten temat. Postaw się na jego miejscu i wykonaj pracę z empatii, aby włączyć ją do swojego digital prospectingu:
- Nie przedstawiaj się, imię i nazwisko masz napisane na swoim profilu. Stracisz pierwsze 5 sekund uwagi ✋ swojego potencjalnego odbiorcy.
- Nie szukaj szablonów, to bzdura. I nie działa, ponieważ sprzedajesz inne produkty lub usługi niż inni i będzie to również zależało od tego, kim jesteś. Twój prospekt będzie otrzymywał w kółko te same wiadomości, a Ty chcesz się wyróżnić. Czerp z nich inspirację, ale nie kopiuj i wklejaj.
- Twój klient lub prospekt nigdy nie powinien podejrzewać, że używasz oprogramowania do automatyzacji.
- Pomyśl, że Twój target 🎯 jest również targetem innych ludzi, więc musisz się wyróżnić.
Wnioski, aby dotrzeć do potencjalnych klientów online
W tym artykule, w celu poprawy cyfrowego prospecting, Denis Cohen i Toinon Georget dali nam swoje różne wskazówki, aby zwiększyć generowanie leadów:
- Zrób dobre targetowanie, zaawansowane targetowanie czy w tytułach leadów dodając i/lub wykluczając elementy. Nie wahaj się robić targetowania behawioralnego 🎯, aby dotrzeć do osób, których być może nie byłeś w stanie lub nie wiedziałeś jak zidentyfikować.
- Na początku skorzystaj z darmowego wyszukiwania na LinkedIn, aby zbudować swój arkusz leadów. Następnie skorzystaj z Sales Navigatora, aby skorzystać z bardziej precyzyjnych opcji targetowania (możesz wykluczyć elementy, z których nie korzystasz).
- Aby dotrzeć do potencjalnych klientów, niezbędna jest wielokanałowość. Dlatego najpierw użyjemy Cold Email, aby Twoi potencjalni klienci rozpoznali Cię, gdy wyślesz im wiadomość na LinkedIn.
- Skonfiguruj swoją domenę tak, aby nie wpadła do spamu (tj. SPF, DKIM i DMARC).
- Kiedy idziesz wysłać wiadomość na LinkedIn dla cyfrowego prospecting, uważaj, jak go napisać. Postaw się w sytuacji swojego celu. Twój copywriting musi wzbudzić ciekawość 🥰 Twojego prospektu.
FAQ artykułu : Dotrzeć do potencjalnych klientów online
Zbliżamy się do końca tego Dropcontact X Waalaxy na żywo i niektóre elementy nie powinny Ci umknąć. Przedstawimy Ci małe podsumowanie.
Poznaj swoją publiczność
Nie ma w tym żadnej tajemnicy. Aby móc dobrze prospectować i zwiększyć generowanie leadów, musisz stworzyć personę, portret idealnego klienta i zastosować bardzo konkretne kryteria targetowania, tak aby Twój komunikat mógł wzbudzić zainteresowanie 🏆 u Twojego przyszłego klienta. Absolutnie możesz użyć LinkedIn w jego darmowej wersji, aby zacząć od użycia jako kryteriów:
- Jego tytuł.
- Jego firma.
- Jego branży.
- Jego lokalizacja.
Jeśli chcesz być konkretny i naprawdę dotrzeć do swojego głównego celu, nie wahaj się skorzystać z Sales Navigatora, który pozwoli Ci wykluczyć pewne wyniki, które nie odpowiadają Twoim oczekiwaniom. Możesz również bardzo dobrze znaleźć nowych klientów poprzez targetowanie behawioralne. Rozumiemy przez to osoby, które np. polubiły 💖 lub skomentowały jakiś post.
Cold Email, aby dotrzeć do potencjalnych klientów online
Często błędnie sądzimy, że email jest przestarzały. Odpoczywaj, wręcz przeciwnie. W rzeczywistości, aby dotrzeć do swoich celów, jest to nawet niezbędny krok w strategii prospectingowej. Oczywiście, musisz myśleć 💡 :
- Treść e-maila.
- Jego temat.
- Konfiguracja Twojej domeny.
Musisz również myśleć o dostarczalności, dlatego konfigurujesz swoją domenę: tak, aby była ona zatwierdzona 🔐 i certyfikowana. Oczywiście, na początku będziesz polegać na wskaźniku open rate, ale kiedy osiągniesz 60%, warto przestać śledzić ten KPI.
Wielokanałowy cross-prospecting
Aby ułatwić sobie prospecting handlowy, musisz być wszędzie. Rzeczywiście, będziesz miał większą szansę zobaczyć wzrost wskaźnika zaangażowania, jeśli użyjesz kilku kanałów akwizycji.
Nie zapominaj, że narzędzia automatyzacji marketingu są Twoimi sprzymierzeńcami. Używaj ich mądrze, a zobaczysz, że Twoje wyniki poszybują w górę 📈. Denis Cohen radzi, aby priorytetowo potraktować Cold Email, ponieważ wskaźniki otwarć są wysokie.
Osoba otworzy swojego maila, Ty będziesz o tym wiedział i zaraz po tym możesz wysłać jej zaproszenie na LinkedIn z wiadomością. Ta technika ma kilka zalet:
- Osoba ta widziała już Twojego maila, więc widziała Twoją firmę. Kiedy otrzyma zaproszenie na LinkedIn, dostaniesz „Momentum” i uzyskasz wyższy wskaźnik zaangażowania.
- Kiedy dostajemy maila prospektującego, jeśli nie jestem gotowy do dokonania zakupu, ale mam pytanie, mogę to zrobić bezpośrednio przez komunikator LinkedIn.
Pamiętaj, że wielokanałowość nie powinna być wykorzystywana do kompensowania kampanii, która nie działa w kanale mono, tam właśnie wpadasz w spam. Więc używać swoich narzędzi cyfrowych z całą refleksją 🧠 można zrobić upstream.
Nie lekceważ potęgi copywritingu
Najważniejszą rzeczą w cyfrowym prospectingu jest wysłanie właściwej wiadomości do właściwej osoby we właściwym czasie.
Jednak na tym się nie kończy, musisz pamiętać, że Twoja wiadomość musi wzbudzić zainteresowanie Twojego celu w pierwszych kilku sekundach przekazu.
Tak, to jest sztuka copywritingu: pisanie potężny komunikat 🤯 do promowania siebie, wiadomość, która sprawi, że twój prospekt chce iść dalej z tobą.
Kiedy wysyłasz wiadomość na LinkedIn, ważne jest, aby skupić się na swoim celu, a nie mówić o sobie. Rzeczywiście, wszystkie informacje są obecne na swoim profilu, więc nie trzeba powtarzać go do perspektywy, on wie, jak czytać.
Aby dotrzeć do potencjalnych klientów online, nie próbuj również kopiować tego, co widzisz w Internecie. Szablony też nie działają. Zastanów się wcześniej, poszukaj oryginalności i znajdź swój styl, taki, który będzie odpowiadał Twoim odbiorcom.
Ponadto, kiedy piszesz posty, posiadanie dobrego copywritingu jest niezbędne, aby zapewnić Ci widoczność, to jest to, co nazywamy inbound marketingiem: twórz treści 💡 tak, aby inni mogli Cię znaleźć.
Q&A na żywo na temat docierania do prospects online
Czy jest jakaś szansa, że Dropcontact może zgarnąć numery kontaktowe z LinkedIn?
Nie ma takiej możliwości, jeśli chodzi o telefony komórkowe, nigdy tego nie zrobimy, ponieważ numery telefonów komórkowych to dane osobowe, a więc regulacje są silne. Jest zbyt wiele problemów, abyśmy mogli zbierać te dane.
Co robi Dropcontact?
Dropcontact jest cegiełką, która pozwoli nam mieć osobiste adresy e-mail ludzi. Będziemy mieli nazwisko, imię, które zostanie poprawione, w odpowiedniej kolejności, aby mieć profil LinkedIn osób, aby mieć wiele informacji na temat firmy.
Jak zidentyfikować posty influencerów?
To jest dużo pracy. Masz wyszukiwanie postów poprzez szukanie tematów na LinkedIn, ale to nie działa tak dobrze, jeśli nie poświęcisz na to trochę czasu.
Czy istnieje jakiś szablon dla postów na LinkedIn?
Nie, tak naprawdę musisz mieć swój własny styl, szukać oryginalności i dostosować się do swojego targetu. Zadaj sobie odpowiednie pytania o to, co podoba Ci się na LinkedIn, co sprawia, że chcesz na to odpowiedzieć i zastosuj to w swoich wiadomościach.
Jak dotrzeć do firm pozyskujących fundusze?
To jest często bardzo ciekawy target. Istnieją strony, które odnoszą się do fundraiserów, będziesz musiał zrobić trochę skrobania i trochę wzbogacania. Robiąc to, można następnie przeszczepić je do wyszukiwania na LinkedIn.
Jak skonfigurować automatyczną wysyłkę zimnych e-maili?
Pierwszą rzeczą jest nie myśleć o zautomatyzowanym cold emailu. Musisz zaplanować swoje wiadomości, swoje obiekty i przetestować je ręcznie. Musisz umieścić kilka osób na początku i zobaczyć jak to zareaguje. Zrób krok do tyłu od swoich wiadomości.
Jakie są trzy punkty, które należy sprawdzić, aby poprawnie zaplanować wysyłkę emaili?
To SPF, DKIM i DMARC po stronie technicznej.
Czy Waalaxy i Dropcontact mogą synchronizować się z Hubspotem?
Dropcontact integruje się z Hubspotem. Dziś jest już integracja z Salesforces i Pipedrive. Wpisujesz swoje nazwisko, imię i firmę w CRM
i wszystko jest wypełniane automatycznie. Wykrywamy duplikaty, scalamy je automatycznie i odzyskujemy maile z firmy do wzbogacenia oraz dodajemy stanowiska osób, które w tej firmie pracują.
Czy możemy włączyć cold calls jako ostatni punkt kontaktu?
Przede wszystkim trzeba mieć numer telefonu i tu pojawia się problem kosztów i pochodzenia numeru telefonu. Spędzamy dużo czasu próbując dotrzeć do osoby i będziemy kontaktować się z ludźmi, którzy na pewno nie będą zainteresowani w danej chwili, a do umówienia się na spotkanie będzie potrzebna siła sprzedaży. Zwrot z inwestycji nie wydaje się być w ogóle istotny w przypadku cold calls
.
To właśnie zwrócenie uwagi na techniki, które umieściliśmy w tym artykule i połączenie tego z odpowiednim narzędziem prospectingowym pozwoli Ci odnieść sukces Teraz wiesz już wszystko o wielokanałowej akwizycji, która pozwoli Ci dotrzeć do prospects online. Miłej zabawy 🚀!
