Prospecting B2b: analiza, techniki i budżet

Kiedy mówimy o prospectingu B2b, mówimy o badaniu rynku, a następnie o strategii sprzedaży (generalnie digital prospecting). W tym artykule zobaczymy :

• 🩺 Jak zrobić dobre badanie rynku samemu, bez przechodzenia przez agencję.
• 🌌 Jak znaleźć swoje pozycjonowanie i przewagę konkurencyjną.
• 🚀 Jak skutecznie prospectować dzięki marketing automation.
• 💫 Jak zatrzymać klientów, gdy już ich przekonwertujesz.

Prospecting nie będzie miał już dla Ciebie żadnych tajemnic. 🧙‍♀️

Czym jest prospecting w biznesie B2B?

Kiedy mówimy o pozyskiwaniu nowych klientów w świecie biznesu, o czym mówimy? Mówimy o prospectingu biznesowym B2b. 💰 W rzeczywistości B2b lub Btob, oznacza po prostu „Business to business”, a zatem od jednej firmy do drugiej.

Oferujesz swoje towary i usługi dla firm. 🚀

Istnieje różnica między Btob i Btoc prospecting, który jest skrótem od business to customer ” od firmy do klienta. Przez klienta rozumiemy tutaj osobę fizyczną, a nie przedstawiciela tożsamości prawnej. Nie rozmawiamy i nie sprzedajemy w ten sam sposób, gdy naszym celem jest firma lub osoba. W tym artykule skupimy się na konkretnych technikach sprzedaży dla B2B. Czytając poznasz kroki do uruchomienia prospectingu, ale także najlepsze techniki w zależności od budżetu i potrzeb. 🤓

Jak opracować strategię prospectingu B2B?

Jest to niewątpliwie nie do pomyślenia krok w rozwoju i trwałości biznesu. Żyjemy w świecie kapitalizmu i konsumpcjonizmu w nadmiarze. Rynek jest nasycony nowymi firmami i nowymi produktami do sprzedania. Jesteśmy na rynku, który oferuje firmom możliwość wzbogacenia się, a więc i rozwoju tylko wtedy, gdy sprzedaje się wartość (produkty lub usługi). Konsekwencje tego rynku są dość proste do przeanalizowania:

Według Insee, , w 2021 roku we Francji powstało 915 454 przedsiębiorstw, co już jest +100 000 w porównaniu z rokiem 2020, a rok 2020 był już rekordowy pod względem tworzenia przedsiębiorstw we Francji.

Co to oznacza? To, że nie przestanie rosnąć, nawet na nasyconym rynku. I dlatego, że konkurencja jest wykładnicza i dlatego wzrost biznesu jest trudniejszy do osiągnięcia, zwłaszcza gdy jest się nowym, bo trzeba zrobić sobie miejsce w oceanie pełnym rekinów.
Wyobraź sobie, że wszyscy konkurenci to kawałki tortu, ale wszyscy zaczynają od jednego ogromnego tortu = potrzeby konsumenta. Z każdym nowym konkurentem, tort zostaje podzielony (nierówno), to jest udział w rynku. Czyli przychodzą nowi konkurenci i zabierają udział w rynku i jest coraz więcej tortu. To jest prawie dokładnie prawda. Jest jeszcze jeden czynnik, który należy wziąć pod uwagę, a jest nim to, że nie wszystko się rozpada, jest nim to, że rośnie zapotrzebowanie konsumentów.

I o tym trzeba pamiętać. Początkowy tort jest więc podzielony, ale jego obwód również rośnie, nawet jeśli generalnie mniej szybko.

Czy absolutnie konieczne jest prowadzenie prospectingu b2b?

Po, wyjaśnieniu tego wszystkiego, myślę, że odpowiedź wydaje się jasna jak słońce. Tak 💚

Ale… Oczywiście są wyjątki (i nadal), nawet duże marki robią marketing, ale więcej czasu poświęcą na budowanie lojalności klientów i wzmacnianie wizerunku marki, niż na robienie bezpośredniej prospekcji. Bezpośrednia prosp ekcja nie zawsze jest obowiązkowa, ale strategia marketing owa już tak. Więc dlaczego nie zaczniemy od sprawdzenia, czy masz jasność co do strategii pozycjonowania marketingowego, zanim zaczniesz pozyskiwać klientów? 👩‍🚀

Zrób badanie konkurencji

Przeprowadzenie badania konkurencji nie jest nauką o rakietach i nie musisz płacić 5 000 euro, aby ktoś przeprowadził dla ciebie badania w Internecie. Musisz tylko zrozumieć trochę biznesowego i marketingowego żargonu i wiedzieć, gdzie szukać informacji.
Nie powiem ci nic nowego, jeśli powiem ci, że internet jest pełen błędów i fałszywych informacji. Aby przeprowadzić badania konkurencji, musisz mieć pod ręką wiarygodne strony, takie jak societe. com, aby zweryfikować informacje, które znajdziesz w Internecie (takie jak rozmiar i zdrowie ekonomiczne firmy). Aby wyobrazić sobie, o czym mówimy, powiedzmy, że oferujesz usługę masażu dla pracowników, w szerokim ujęciu, to, co staje się znane, to te 4 punkty:

• Oferta ➡️ Jakie jest podejście, jakie są reklamy, które widzisz w sieci? Bez wnikania w szczegóły, po prostu zorientuj się w przekazie, cenach, rodzajach oferowanych usług i zakresach.
  • Bezpośrednia konkurencja: Zachowujemy ten sam przykład, dodamy obszar geograficzny. Kto oferuje masaże dla firm w Paryżu? Jaki jest ich target, jak się wyróżniają? Zrób listę.
  • Konkurenci pośredni: Są to firmy, które zaspokajają ten sam popyt, ale nie w ten sam sposób. Zasadniczo mają produkty zastępcze. Na przykład spa, które robi pakiet dla firm.
• Popyt ➡️ Kim są moipotencjalniklienci, ich zwyczaje konsumpcyjne, ich potrzeby, a zwłaszcza ich budżety.
• Dostawcy ➡️ Poziom towaru, ile będzie Cię to kosztować, czas dostawy, jakość, obsługa posprzedażowa itp.
• Przepisy ➡️ Wreszcie, prawa i zasady, wszystkie przepisy prawne, polityczne, ekologiczne, technologiczne, społeczne i ekonomiczne.

Robiąc swoje badanie, zdasz sobie sprawę, że niektórzy z Twoich konkurentów nie mają takiej samej ceny, przekazu lub/i podejścia. Jeśli tak jest, to dlatego, że często nie mają tego samego celu. Ale w takim razie skąd wiesz, czy masz właściwy target? 🧐

Zdefiniuj swoją persona

Persona to postać, którą wymyślasz. To trochę jak głowa Twojego idealnego klienta: co robi, jak się zachowuje, jakie są jego problemy. Możesz mieć kilka person. Na przykład, jeśli sprzedajesz masaże dla firm (dla odmiany) Możesz mieć jedną główną persona:

• 🥇 HR-owców lub specjalistów od szczęścia paryskich startupów.

I secondary persona:

• 🥈 HR managerowie dużych firm, które mają bardzo dobre rady zakładowe.

I tam przekaz będzie inny. Z drugiej strony, jeśli chodzi o Twoją komunikację cyfrową, to rozmowa z obiema osobami w tym samym czasie będzie skomplikowana, bo nie mają tych samych kodów. Będziesz więc musiał wybrać główną persona dla swojej strategii inbound marketingu. Aby to zrobić, spójrz na :

• Rynek najmniej nasycony przez konkurencję.
• Najbardziej obiecujący rynek (wielkość, ewolucja, trendy).

Załóżmy, że w Paryżu jest więcej start-upów, które prawdopodobnie kupiłyby Twój pakiet „Masażu korporacyjnego”. Twoja persona marketingowa będzie wyglądać tak: Błąd, który jest często popełniany, polega na tym, że firmy zawsze starają się sprzedawać po innych firmach w B2b, z tym że zawsze zapominasz, że sprzedajesz jednej osobie i że ta osoba, chociaż decyduje za całą firmę, może popchnąć twoją usługę bardziej niż konkurencję, jeśli ma sentyment do produktu i / lub sprzedawcy. Tworząc więc swoją personę, zawsze pamiętaj, że będzie to osoba, którą profilujesz, a nie rodzaj biznesu 😉

Znajdź swoje przewagi konkurencyjne

Tak więc w efekcie nie jesteś jedyną osobą, która chce sprzedać Violette swoje zabiegi masażu firmowego. Aby sprzedać, musisz się wyróżnić. Im bardziej skupisz się na grupie docelowej, tym lepiej będziesz mógł ją zrozumieć i spersonalizować przekaz. Jakie są Twoje przewagi konkurencyjne? 🤔

• 💰 Przewaga kosztowa? Jesteś tańszy od swoich konkurentów.
• 😎 Przewaga w zakresie różnicowania produktów? Twój produkt ma więcej funkcji, jest lepszej jakości, ma lepszy design, ma ekskluzywne opcje…
• 🦅 Przewaga w różnicowaniu marki? Twoja marka ma silny przekaz, który różni się od innych, zaangażowanie społeczne, silną tożsamość, reprezentuje społeczność…

Oczywiście można (i lepiej) układać stosy przewag konkurencyjnych. Jednak musi to mieć sens, jeśli masz najtańsze komunikaty w Paryżu, ale sprzedajesz „luksusowe sesje”, Twoja perspektywa będzie stracona.

Bądź jasny w sprawie komunikatu handlowego

I tak, całkowicie nadszedł czas, abym wprowadził jasność wiadomości do twojej strategii sprzedaży B2b. Twoja wiadomość handlowa jest jak twoja karta graficzna, (z wyjątkiem sytuacji, gdy robisz pivot), musisz pozostać bardzo jasny na temat wiadomości, którą chcesz przekazać swojemu celowi handlowemu.

• 🟣 Kim jesteś?
• 🔵 Jakie są Twoje wartości?
• 🟣 Jak reagujesz na problemy z klientami?
• 🔵 Jakie emocje chcesz przekazać, gdy perspektywa widzi, próbuje, kupuje Twój produkt?

To właśnie dzięki temu zostaniesz zapamiętany.

Miej dobrych sprzedawców

Brzmi to głupio, ale to też siła napędowa biznesu. Jeśli robisz marketing bezpośredni, a Twoi handlowcy nie umieją sprzedawać, to nie zajdziemy daleko. Podobnie jeśli nie robisz marketingu bezpośredniego, a raczej e-mailing, a Twoi sprzedawcy/marketerzy nie są dobrzy w copywritingu, to połamiesz sobie zęby. 🦷

Jeśli potrzebujesz zatrudnić, to robienie monitoringu LinkedIn jest świetną praktyką, od razu idziesz polować na sprzedawcę, community managera, marketera i widzisz ich metody prospectingu w akcji w sieci.
Najlepszym sposobem na przetestowanie, czy jesteś dobry lub czy osoba przed tobą jest dobra, jest stworzenie scenariusza, w którym sprzedaje twoje produkty. Oczywiście wiedzę produktową nabywa się z czasem, ale włókna łatwo zauważyć na pierwszy rzut oka. 👀

Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu

Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.

Bezpłatny test

Inbound marketing vs. outbound marketing

• Inbound marketing = Sprowadzenie klienta do Ciebie poprzez zaawansowaną strategię komunikacji.
• Outbound marketing = Prowadzenie sprzedaży bezpośredniej, wyjście do klienta, dzięki mailingom, telefonom, eventom.

Inbound marketing w celu przyciągnięcia klientów

Jak pewnie zauważyłeś, od początku mówimy o sprzedaży bezpośredniej i inbound marketingu. Jednak krążyliśmy wokół tematu, nie definiując go zbytnio, więc tutaj trochę więcej precyzji.

Jest to technika prospectingu B2b, jedyna różnica polega na tym, że nie jest ona bezpośrednia. Będziemy używać narzędzi do przyciągnięcia prospekta, interakcji z nim i budowania lojalności.

Komunikacja cyfrowa

Pierwszą dźwignią będzie komunikacja cyfrowa, która ma przyciągnąć prospektów do Twojej firmy lub Twoich produktów. Jak to zrobić?

• Reklama internetowa i ogłoszenia,
• Blogi,
• Strona na Youtube,
• Sieci społecznościowe,

Zarządzanie społecznością

Menedżer społeczności to osoba, która stworzy społeczność, sprawi, że ludzie będą fedrować do ideałów i przesłania firmy oraz wchodzić w interakcje z perspektywami w celu stworzenia więzi.
Dlatego też, powszechne błędne przekonanie jest takie, że jest on tam tylko po to, aby stworzyć widoczność dla marki. Ale w rzeczywistości jest to integralna część tunelu pozyskiwania. Pozwala usunąć wątpliwości i obawy oraz przesunąć prospekt do zakupu. Jest częścią strategii inbound marketingu i naprawdę uczestniczy w pozyskiwaniu nowych klientów i zwiększaniu ROI i będzie tworzyć treści dzięki :

• Publikacji na portalach społecznościowych,
• Jego aktywności na tych samych sieciach (odpowiadanie na komentarze, interesowanie się perspektywami).
• W tworzeniu Newsletterów,
• Podczas kampanii mailingowych,
• Robiąc marketing automation (do tego przejdziemy wkrótce).

SEO w Twojej strategii prospectingu B2b

Prospecting dla nowych klientów to nie tylko wykonywanie telefonów.

SEO to moje ulubione narzędzie, więc w tej części może być mi ciężko zachować neutralność. 🥰

Zasadniczo, jak dostać się na najwyższe strony w Google bez płacenia za reklamę. Postawienie na SEO to strategia średnio / długoterminowa, to oferowanie internautom wysokiej jakości treści za pośrednictwem bloga, aby pokazać im swoją wiedzę na jakiś temat. Odpowiadasz na pytania konsumentów lub prospektów w najlepszy sposób, przestrzegasz pewnych zasad SEO i budujesz „miękką” strategię akwizycji, w której konsument przyjdzie bezpośrednio do Ciebie.

Aby uruchomić tego rodzaju strategię, potrzebujesz co najmniej jednego pisarza SEO i kilku narzędzi.

• SemRush, aby zrozumieć pytania zadawane przez internautów.
• 1.fr, aby zoptymalizować artykuły i spełnić wymagania Google.
• Seobserver, aby pracować nad twoim Netlinkingiem.

Oczywiście masz wrażenie, że mówię po chińsku, ale freelancer lub pełnoetatowy pisarz SEO, którego zatrudnisz, musi bezwzględnie znać i umieć korzystać z tych narzędzi.

Strategie retencyjne

3. głównym filarem inbound marketingu jest retencja klienta. Ponieważ utrzymanie klienta i jego ponowna sprzedaż jest średnio 7 razy tańsza niż wyjście i zdobycie kolejnego. Jak utrzymać klienta? Sprawdzasz co u nich słychać i oferujesz im ciekawe i spersonalizowane treści.

• Chatbot, realny czat, numer telefonu. (Spraw, aby komunikacja między Tobą a klientem była prosta i sprawna).
• Tutoriale na Youtube i/lub artykuły (Spraw, aby korzystanie z narzędzia było jak najprostsze).
• Maile marketingowe informujące o nowościach, promocjach, wydarzeniach, nowych dostępnych treściach.
• Uproszczone doświadczenie użytkownika (koszyk online, rezerwacja wizyt online, intuicyjna strona internetowa).
• Maile z przypomnieniami lub Sms-y.

Outbound marketing w celu przekształcenia leadów

Outbound marketing = Wyjście w kierunku klienta.

Strategia ta będzie łączyła direct prospecting (bezpośredni kontakt sprzedawcy z konsumentem) oraz push marketing (wypychanie produktu do konsumenta). W związku z tym marketing wychodzący obejmuje :

• Reklamy i ogłoszenia.
• Cold Emailing,
• Prospektowanietelefoniczne,
• Wielokanałowe kampanie sprzedażowe,
• Wydarzenia B2b,
• Powiadomienia Push.

Kampanie reklamowe i Adsowe

Przede wszystkim niezaprzeczalną zaletą płatnych kampanii jest moc, jaką otrzymujesz. Masz możliwość ultraszybkiego umieszczenia się na pierwszej stronie Google, LinkedIn, Instagrama …..
Co więcej, jesteś bardzo elastyczny na Ad, możesz zmieniać swoje reklamy w trakcie ich działania i robić różne testy A/B z tą samą kampanią (Idealne na początek, gdy nie wiesz, co działa najlepiej).
Co jest świetne to to, że otrzymujesz wyniki od początku kampanii, ale nie są one trwałe w czasie. Pozwól mi wyjaśnić, po zakończeniu kampanii, jeśli nie włożysz pieniędzy z powrotem do maszyny, moc twojego wzrostu nie podąża. 💢 Najlepszą praktyką jest połączenie płatnej reklamy z SEO. 💕

💡Czy wiesz, że?

Prospecting telefoniczny B2B

Istnieje kilka sposobów, aby posiekać dane telefoniczne swoich prospektów:

• Możesz szukać numerów swoich prospektów na portalach społecznościowych poprzez narzędzia „scrapujące” = jeszcze Cię nie znają.
• Uzyskałeś ich numer telefonu na jakimś wydarzeniu, dzięki formularzowi informacyjnemu = już Cię trochę znają.
• Uruchomiłeś kampanię prospectingową, w której bezpośrednio proponujesz rozmowę z prospektami = wiedzą, że szybko się z nimi skontaktujesz.

Każda strategia jest inna, dlatego każde podejście będzie musiało być przemyślane w zależności od elementów, które posiadasz. To jest ultra bezpośredni prospecting. W większości przypadków nie znają Cię lub wiedzą o Tobie niewiele i musisz ich przekonać, aby Cię wysłuchali.

Cold emailing i retargeting

Tak więc, Cold emailing to tak naprawdę nie to samo co kampania anemizacyjna. To co naprawdę je różni to fakt, że w Cold Emailu kontaktujesz się z prospektami po raz pierwszy. Nie wiedzą oni kim jesteś, nigdy wcześniej z Tobą nie rozmawiali i zazwyczaj pozyskałeś ich dane poprzez narzędzie do scrapbookingu.
Wysyłasz im więc znacznie bardziej spersonalizowane i przyjazne maile. Celem jest stworzenie linku i skłonienie ich do kliknięcia, aby dowiedzieć się więcej o : Tobie, Twojej firmie, Twoich usługach, aktualnej ofercie, Twoim blogu…. Krótko mówiąc, musisz ich zainteresować. Kody Cold email różnią się zasadniczo od innych strategii marketingowych. 🤓
Zanim zaczniesz cold emailować, musisz skonfigurować kilka rzeczy na swojej służbowej skrzynce mailowej. Aby Ci pomóc, zebraliśmy całkowicie darmowy tutorial od A do Z, abyś mógł zacząć od razu i uzyskać najlepsze wyniki. 🎁

PS: mamy narzędzie marketingowe, które pozwoli Ci zrobić Twój zimny Email, wystarczy kliknąć przycisk poniżej! ⬇️

Cyfrowa i automatyczna prospecting

Prospektowaniewielokanałowe jest jedną z najpotężniejszych form prospectingu B2b, jeśli nie najpotężniejszą. Chodzi o dodanie prospektu do twojego CRM i wprowadzenie go do ultra spersonalizowanej podróży. Weźmy nasz przykład Violette, HR, do którego sprzedajemy masaże w firmie. Chodzi o to, żeby weszła w automatyczny scenariusz, dzięki któremu skontaktujemy się z nią na LinkedIn, automatycznie dostaniemy jej maila, a następnie follow up w postaci maila. Tak to działa:

Uczestnicz w wydarzeniach fizycznych lub cyfrowych

Wreszcie, wydarzenia są świetnym sposobem na sprzedaż bezpośrednią, jest to zrobione dużo w B2b, jak targi, francuskie wydarzenia technologiczne … Jest to również idealny czas na nawiązywanie kontaktów i tworzenie partnerstw. Minusem jest to, że są długie do zorganizowania i bardzo drogie. Ponadto, w zależności od tego, co sprzedajesz, nie zawsze może być przydatne.
Jest przypływ książek, webinarów i wydarzeń na Youtube, które pozwolą Ci dotrzeć do większej grupy odbiorców, jednocześnie poświęcając znacznie mniej czasu i pieniędzy. LinkedIn oferuje opcję LinkedIn Live, która jest całkowicie darmowa. Pozwala ona na tworzenie cyfrowych wydarzeń, które są widoczne w sieci. Korzystasz wtedy z ogromu bazy LinkedIn jako publiczności. Przygotowaliśmy poręczny przewodnik po LinkedIn Live, który pomoże Ci zacząć. 🎁

A może by tak zrobić podsumowanie?

W ciągu tego artykułu udało nam się omówić następujące kwestie:

• Czym jest prospecting biznesowy B2b? 👀
• Jak opracować własną strategię prospectingu b2b? 🥰
• Różnica między Inbound a Outbound marketingiem. ✨

Faqs artykułu o prospectingu b2b

Nie tak szybko, wciąż mamy kilka pytań, które zostały w magazynie.

Outsourcing prospektowania sprzedaży B2B

Czy powinieneś zlecić outsourcing prospectingu biznesowego? Oto zalety i wady specjalnie dla Ciebie.

Freelancerzy i start w biznesie: Jak zdobyć nowych klientów?

Jeśli rozpoczynasz biznes i chcesz szybko zdobyć nowych klientów, radzę Ci wdrożyć strategię outbound marketingu (aby przekształcić perspektywy w pierwszych klientów) oraz strategię inbound marketingu.

W rzeczywistości, jeśli w 1 miesiącu zdobędziesz 10 klientów, ale w kolejnym miesiącu stracisz 9, bo nie zadbałeś o nich dobrze, to do kolejnych 10 klientów będzie Ci jeszcze trudniej dotrzeć i bardzo szybko znajdziesz się w dużych kłopotach. Skorzystaj z przewodnika ->, aby zacząć we Freelance z marketing automation.

Ile kosztuje skonfigurowanie kompletnego prospectingu sprzedażowego?

• Między 5000 € a 8000 € za konkurencyjne badanie.
• Między 2000 € a 4500 € za pozycjonowanie rynku i przekaz.
• Od 32.000 € do 52.000 € brutto bez opłat rocznie dla przedstawiciela handlowego. (outbound marketing)
• Około 24 000 € brutto bez opłat dla community managera na rok. (inbound marketing)
• Około 250 € miesięcznie narzędzi marketingowych (kampanie automatyzujące, zarządzanie klientami CRM, planowanie postów).

Opcjonalnie:

• Kampania reklamowa: określasz wybraną przez siebie stawkę. Jest to system aukcyjny.
• Udział w fizycznym wydarzeniu: Ceny są bardzo różne w zależności od wydarzenia, ale i tak jest super drogo. 😅

No to gotowe, by zdobyć nowych klientów dzięki prospektowaniu B2b?

Melany 04/11/2024