Prospecting na LinkedIn to praktyka stosowana na masową skalę.
W 2022 roku coraz więcej osób korzysta z LinkedIn, aby sprzedać swój produkt lub usługę. Jednak większość z nich nie ma wiedzy, aby wykorzystać możliwości sieci społecznościowej i stosuje podejścia, które nie działają.
W tym artykule zobaczymy, jakich podejść używać, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i jak generować leady przez LinkedIn.
Do czego służy LinkedIn?
Dla wielu LinkedIn rymuje się z rekrutacją. Myślisz, że to się nie rymuje? My też nie.
Na bardziej poważną uwagę, LinkedIn jest profesjonalną siecią społecznościową z ponad 600 milionów ludzi, jak w tym piśmie.
600 milionów ludzi, którzy wypełniają imponującą ilość informacji o sobie. Liczba lat doświadczenia, lokalizacja, preferowana branża, studia… i tak dalej. Dane, które tylko czekają, aby je wykorzystać.
Te informacje są rzeczywiście wykorzystywane przez rekruterów do tworzenia swojego rynku, ale nie tylko.
Zobaczymy, jak LinkedIn może być używany do znacznie więcej niż tylko rekrutacji. I do wszystkich tych, którzy mówią mi, że LinkedIn jest tylko do rekrutacji i że jego wykorzystanie do prowadzenia biznesu jest nadużyciem, umieszczam to tutaj (to nie ja to mówię, ale LinkedIn sami):
Szukanie nowych klientów, promowanie swojej marki, rozpowszechnianie treści, „pielęgnowanie” swojej bazy klientów lub praca nad „personal brandingiem„. Wszystkie te cele są konkretne przypadki użycia LinkedIn.
Jest to stosunkowo nowe zastosowanie LinkedIn, które staje się coraz ważniejsze i zobaczymy dlaczego.
Tradycyjnie, gdy chcesz szukać nowych klientów lub dostarczać wysokiej jakości treści do swojej bazy użytkowników, używasz kanału e-mail.
Kanał e-mail ma tę zaletę, że jest niezwykle tani i skalowalny. Oznacza to, że dotarcie do 10.000 osób nie zajmie Ci więcej czasu niż dotarcie do 1.000 osób.
Ma on jednak dwie poważne wady:
- Po pierwsze, musisz mieć e-maile. Tak, brzmi to głupio, ale jest to istotna przeszkoda. Jeśli chcesz dystrybuować treści o wysokiej wartości dodanej do swojej bazy użytkowników, nie jest to zbyt duży problem, ponieważ na ogół masz już ich e-mail. Z drugiej strony, jeśli chodzi o poszukiwanie nowych ludzi, nie masz ich e-maila.
- Po drugie, ze względu na masowe wykorzystanie e-maili przez wszystkich graczy w ciągu ostatnich 20 lat, stały się one mniej skuteczne. Kiedy otrzymujesz n-ty newsletter lub 12-tą wiadomość prospektową prezentującą najlepszy w danym momencie odkurzacz, w końcu przestajesz zwracać na to uwagę. Liczby mówią same za siebie: według Sendinblue, ponad 3/4 e-maili nigdy nie jest czytanych. Jeśli chodzi o współczynnik klikalności, jest jeszcze gorzej, ponieważ zaledwie ponad 1% linków w emailach jest klikanych.
To właśnie w tych dwóch punktach LinkedIn jest szczególnie interesujący i pozwala Ci naprawdę zrobić różnicę, z wyjątkowym ROI (Return On Investment).
- LinkedIn prospecting bardzo dobrze rozwiązuje problem maili, ponieważ w przeciwieństwie do maili, które są prywatne, na LinkedIn do kontaktu z użytkownikami wykorzystamy ich profile. Profile te są publiczne (są dostępne i widoczne dla każdego poprzez proste wyszukiwanie w wewnętrznej wyszukiwarce LinkedIn, a często nawet bezpośrednio przez Google). Kiedy zamierzasz szukać na LinkedIn, będziesz kontaktował się z ludźmi poprzez 2 główne kanały. Pierwszy z nich to prośba o połączenie. Na LinkedIn, aby móc rozmawiać z daną osobą, trzeba się z nią skontaktować. Odbywa się to poprzez zapytanie o połączenie. Zaletą tej prośby o połączenie jest to, że można dołączyć małą „notatkę” o długości 300 znaków. Do tego jeszcze wrócimy. Drugi sposób na kontakt z potencjalnymi klientami na LinkedIn: wiadomość. Aby wysłać wiadomość, konieczny będzie wcześniejszy kontakt z potencjalnym kandydatem. Albo ty wyślesz mu prośbę o połączenie i zostanie ona zaakceptowana, albo twój prospekt wyśle ci prośbę o połączenie. Istnieją różne strategie, aby Twój prospekt wysłał do Ciebie prośbę o połączenie bezpośrednio. Wrócimy do tego później?
- Nawiązywanie kontaktu na LinkedIn również skutkuje znacznie wyższymi wskaźnikami przeczytania i klikalności niż e-mail z jednego prostego powodu: kiedy rozmawiasz z kimś na LinkedIn, mówisz do niego osobiście, podczas gdy e-mail zawsze sprawia wrażenie ogólnego i został wysłany do tysięcy osób. Zazwyczaj wskaźniki przeczytania zbliżają się do 100%, podczas gdy można się spodziewać kliknięć w przedziale 10% (a czasami znacznie wyższych!).
Teraz, gdy położyliśmy fundamenty pod LinkedIn, musimy przejść do prac przygotowawczych, które są niezbędne przed podjęciem jakichkolwiek kroków w celu wdrożenia strategii prospectingowej godnej tej nazwy.
Zanim zaczniesz szukać na LinkedIn: rzeczy, które musisz wiedzieć
Znajdź swoją persona
Co to jest persona? Persona” to termin marketingowy, który pozwala Ci zdefiniować Twój cel. Twojego idealnego użytkownika lub klienta. Jest to pierwszy krok w przygotowaniu kampanii marketingowej i jeden z najważniejszych.
Z tego kroku wynika cała reszta procesu. Jeśli źle określisz swoją persona, wszystko inne zostanie wyrzucone do kosza.
Dlatego warto poświęcić 5 minut na zdefiniowanie swojej persony. Musisz zadać sobie kilka pytań, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć osobę, do której chcesz dotrzeć:
- Jakiego rodzaju ludzi?
- W jakim wieku?
- Jaki zawód?
- Jakie jest ich hobby? Jakie są ich zwyczaje? Jej ulubiona marka płatków śniadaniowych? (Ok, nie chcemy iść zbyt daleko tutaj, ale masz pomysł).
To naprawdę ważne, aby Twoja persona była bardzo konkretna, nie możesz być ogólnikowy i kierować do wszystkich.
Przykład złej persony: Pascal, mężczyzna, powyżej 18 roku życia, zatrudniony.
Przykład dobrej persony: Pascal, mężczyzna w wieku od 18 do 30 lat, lubiący piwo i śledzący zawodową ligę piłkarską. Nie lubi gotować. Chodzi do szkoły w każdą niedzielę.
To jest podstawowa zasada marketingu. Nie możesz kierować się do wszystkich. Zawsze należy zacząć od ukierunkowania na niszę, a następnie ostatecznie rozszerzyć tę niszę, jak się rozwijać.
Im jaśniejsza i bardziej precyzyjna jest twoja persona, tym dokładniej możesz dotrzeć do swoich potencjalnych klientów. Im dokładniej możesz dotrzeć do potencjalnych klientów, tym bardziej możesz spersonalizować swoje podejście. Im bardziej spersonalizujesz swoje podejście, tym wyższe będą Twoje wskaźniki konwersji. CQFD.
Zoptymalizuj swój profil na LinkedIn
Tak jak musisz mieć jasność co do tego, do kogo chcesz dotrzeć, tak samo musisz mieć jasność co do tego, kim jesteś i co możesz zaoferować.
Biorąc przykład z e-maili, kiedy zdecydujesz się zrobić kampanie cold calling poprzez e-mail, zazwyczaj wstawiasz link do swojej strony internetowej w e-mailu.
Celem maila jest skłonienie potencjalnego klienta do kliknięcia na link. Gdy twój prospekt jest na swojej stronie, to jest kolej na stronie, aby przekonwertować.
Dlatego zoptymalizujesz ją tak, aby potencjalny użytkownik znalazł na niej wszystkie potrzebne mu informacje. Zadbasz o ścieżkę, aby gość znalazł te informacje tak szybko, jak to możliwe i aby podkreślić aspekty, o których nawet nie pomyślał.
Spróbujesz zagrać na emocjach, aby skłonić Twojego potencjalnego klienta do podjęcia działania.
Otóż na LinkedIn tym, co pełni rolę landing page lub strony internetowej, jest Twój profil osobisty.
Pierwszym odruchem Twojego celu po przeczytaniu Twojej notatki lub wiadomości będzie odwiedzenie Twojego profilu, aby dowiedzieć się więcej o Tobie i Twojej propozycji wartości. Dlatego konieczne jest przestrzeganie pewnych zasad.
Miej jasny tytuł
Posiadanie jasnego tytułu oznacza wskazanie w mniej niż 3 słowach, co robisz dla swojego celu. Nie zapomnij wspomnieć o firmie, dla której pracujesz.
Zapomnij o długich i napuszonych tytułach, które nic nie znaczą.
Miej profesjonalne zdjęcie profilowe
Wydaje się to bardzo proste, a jednak… Niepokojąca jest ilość osób, które mają słabej jakości zdjęcie, które nie podkreśla. Nie musisz być supermodelką, aby dobrze wyglądać na zdjęciu, retusz działa cuda w dzisiejszych czasach?
Ludzie myślą heurystycznie i podlegają wielu tendencjom poznawczym. Wśród nich efekt „Halo”: często przypisujemy niepowiązane cechy, takie jak inteligencja i kompetencje, osobom, które dobrze się prezentują.
Dlatego zapłać za sesję zdjęciową dla siebie i swojego zespołu. To będzie najlepsze 500 euro, jakie wydałeś w ciągu ostatnich 6 miesięcy.
Bonus: możesz użyć małego kolorowego kółka (na przykład w kolorach Twojej firmy lub produktu) wokół swojego zdjęcia, aby bardziej się wyróżniało.
Użyj cover photo, aby pokazać, czym się zajmujesz
LinkedIn pozwala na dodanie zdjęcia okładkowego do tła Twojego profilu. Ważne jest, aby go użyć, aby dodać więcej wizualny aspekt do swojego profilu, który w przeciwnym razie będzie bardzo nudne.
Warto poświęcić trochę czasu na pracę nad swoim wizerunkiem, lub zlecić jej wykonanie, jeśli nie posiadasz takich umiejętności.
Bonus: możesz użyć efektu, który pozwoli Twojemu obrazkowi na okładce „wtopić się” w biel reszty profilu, aby nadać mu wygląd „3D” (w powyższym przykładzie planeta, ale jest wiele innych sposobów na wykorzystanie tego efektu, puść wodze fantazji).
Skorzystaj z podsumowania LinkedIn do perspektywy
Byłeś zwięzły na swój tytuł, „podsumowanie” przestrzeń pozwala powiedzieć więcej o tym, co robisz, swoje pochodzenie, swoją „historię”, co przyniosło cię do bycia kim jesteś dzisiaj. Nie wahaj się użyć storytelling.
Mądrze korzystaj z sekcji „content”
LinkedIn pozwala na podkreślenie wielu elementów na swoim profilu. Może to być Twoja strona, ale także stare publikacje czy nawet artykuły. Wykorzystaj tę sekcję, aby dać odwiedzającym możliwość nakarmienia swojej ciekawości, gdy odwiedzają Twój profil.
Przetłumacz swój profil na LinkedIn
Nie zapomnij przetłumaczyć swojego profilu, angielski to minimum, jeśli celujesz w międzynarodową publiczność. Jeśli masz profil francuski i profil angielski, LinkedIn automatycznie przekieruje użytkowników, którzy nie mówią po francusku, na Twój profil angielski.
Jak filtrować potencjalnych klientów na LinkedIn
Teraz, gdy już zdefiniowałeś swoją persona i masz dopracowany profil na LinkedIn, czas przejść do kolejnego kroku: targetowania potencjalnych klientów.
Już teraz zdradzę, że zajmiemy się tylko targetowaniem, na które pozwala Nawigator Sprzedaży.
Standardowa funkcja wyszukiwania jest zdecydowanie zbyt ograniczona (tak, LinkedIn też musi robić biznes). Jeśli dopiero zaczynasz swój biznes i nie stać Cię jeszcze na subskrypcję Sales Navigatora, spokojnie, pomyśleliśmy o wszystkim, przygotowując artykuł o tym, jak korzystać z Sales Navigatora nie płacąc za niego?
Nieużywanie odpowiednich słów kluczowych
Jedną z pierwszych pułapek, których należy unikać, jest używanie słów kluczowych. Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ponieważ to właśnie do tego jesteśmy przyzwyczajeni, kiedy szukamy czegoś w Google. Ale na LinkedIn jest inaczej.
Rzeczywiście, kiedy robisz wyszukiwanie słów kluczowych na LinkedIn, narzędzie będzie szukać tego słowa kluczowego w całym profilu danej osoby. To może prowadzić do wyników, które są dalekie od tego, czego szukałeś.
Na przykład, jeśli wyszukujesz „marketing”, możesz natknąć się na profile osób, które studiowały marketing na studiach, ale teraz pracują w zupełnie innej branży.
Nie przekraczaj 2500 wyników wyszukiwania
Nie możemy powiedzieć tego wystarczająco dużo, ale nie ma sensu robić wyszukiwań LinkedIn, które zwracają więcej niż 2500 wyników z dwóch powodów:
- LinkedIn zwraca tylko pierwsze 100 wyników wyszukiwania, każda strona zawiera 25 profili. Więc jest tylko 2500 profili wyświetlanych maksymalnie, bez względu na to, co.
- Im większy wynik wyszukiwania, tym mniej możesz spersonalizować, im mniej spersonalizujesz, tym bardziej cierpią Twoje wskaźniki konwersji.
Używaj tytułów
Gdybyś miał wybrać tylko jeden filtr, to byłby to właśnie ten. Zazwyczaj jest to filtr Linked In, na którym będziesz opierać swoje wyszukiwanie (ale niekoniecznie).
Użyj operatorów boole’owskich
Wiem, to może być przerażające na początku, ale operatory Boolean są tak naprawdę bardzo proste w użyciu.
Szczególnie polecamy używanie cudzysłowów, aby znaleźć dokładnie to określenie, którego szukasz. Na przykład, w tytule można wyszukać „konsultant ds. marketingu”, aby wyświetlić tylko te profile, które zawierają dokładnie te słowa. Pozwoli Ci to, na przykład, wykluczyć „konsultantów finansowych”, które pojawiłyby się, gdybyś nie filtrował ich za pomocą cudzysłowu.
Możesz również użyć logicznego spójnika „OR”, gdy chcesz podświetlić dwie informacje niezależnie od siebie, na przykład „business developer” LUB „sprzedaż” w tytule.
Korzystaj z grup LinkedIn
LinkedIn zawiera niesamowitą liczbę grup, a to jest szansa dla wszystkich marketerów, którzy chcą nawiązać kontakt ze swoim celem. Rzeczywiście, grupy gromadzą ludzi wokół wspólnych zainteresowań. Bez względu na to, co oferujesz, są szanse, że twój idealny klient jest w niewielkiej liczbie grup. Do Ciebie należy zidentyfikowanie tych grup i skontaktowanie się z nimi.
Korzystaj z zaawansowanych funkcji wyszukiwania w Sales Navigator
Po zatwierdzeniu wyszukiwania, Sales Navigator pozwoli Ci wykonać jeszcze jedną warstwę filtrowania na podstawie wyników wyszukiwania. Może to być niezwykle interesujące, w zależności od tego, co oferujesz.
Zadbaj o szablony wiadomości na LinkedIn
Kiedy masz już swoją listę potencjalnych klientów, z którymi chcesz się skontaktować, to wystarczy. Ale musisz przyznać, że brakuje Ci najważniejszego: Twojej wiadomości i jej treści!
Tu właśnie wkracza copywriting, czyli sztuka przekonywania i sprzedawania poprzez pisanie.
Czego nie robić, gdy podchodzisz na LinkedIn
Wysyłać wiadomości o długości ponad 1000 znaków
Czasami kusząca jest chęć powiedzenia jak najwięcej w naszej wiadomości prospectingowej na LinkedIn, uprzedzając wszystkie obiekcje poprzez podanie wyczerpującej listy wszystkich korzyści związanych z Twoim produktem. Niestety, przynosi to efekt odwrotny do zamierzonego.
Twój prospekt ma bardzo mało czasu, aby Ci go poświęcić, musisz wzbudzić jego ciekawość używając jak najmniejszej ilości słów i podejmując działania, aby dowiedział się więcej.
Nasze badania na ten temat pokazują, że wiadomość o długości ponad 1000 znaków konwertuje o 50% mniej niż wiadomość o długości mniejszej niż 300 znaków. Trzymaj się krótko.
Capitalize your LinkedIn message
Nie przyszłoby Ci do głowy, aby napisać całą wiadomość wielkimi literami, prawda? Cóż, oto moje zapewnienie wtedy, bo gwarantuję ci, że to nie działa.
Używaj pogrubienia w całym miejscu
Możesz ulec pokusie, aby pomyśleć, że użycie pogrubienia pozwoli Ci podkreślić pewne punkty w Twoim poście na LinkedIn. Ale nie.
Wynik, który wychodzi, gdy próbujesz przejść przez tę technikę jest zasadniczo wygląd niechlujny komunikat.
Popełniaj błędy ortograficzne w swoim tekście
To brzmi jak zdrowy rozsądek, ale potem znowu, nie uwierzysz, jak wiele osób wysyła wiadomości prospecting, które są pełne błędów. Wiarygodność wiadomości mocno ucierpi
Zbyt luźne podejście do tematu, bez wezwania do działania
Po prostu nie możesz sobie pozwolić na brak jasności w swoim przekazie. Wymyśl jasne wezwanie do działania. Wyjaśnij, czego chcesz od swojego odbiorcy.
Struktura, aby stworzyć świetną wiadomość prospektową na LinkedIn
Kiedy chcesz być przekonujący w swoim podejściu, konieczne jest przestrzeganie pewnej struktury.
- Tagline.
Tagline, jak sama nazwa wskazuje, zajmuje pierwsze miejsce w Twojej wiadomości. Jest to krótkie zdanie, które musi wzbudzić ciekawość Twojego rozmówcy. To zdanie musi sprawić, że Twój rozmówca będzie chciał kontynuować czytanie Twojej wiadomości. Format typu „pytanie” generalnie działa całkiem dobrze.
Szczególną uwagę należy zwrócić na to zdanie. Zdziwiłbyś się, jak szybko analizujemy wiadomość i jak bardzo chcemy wiedzieć więcej. Tylko kilka sekund decyduje o tym, czy będziemy kontynuować czytanie.
Im lepiej posegmentujesz swoich potencjalnych klientów, tym łatwiej będzie Ci znaleźć skuteczne hasło. W istocie, hasło w dużej mierze opiera się na personalizacji. Ultra spersonalizowany przekaz przyniesie znacznie lepsze rezultaty.
- Twoja propozycja wartości.
Następnie przychodzi czas na propozycję wartości. Musisz być w stanie wyjaśnić w jednym lub dwóch zdaniach, jak Ty lub Twój produkt rozwiązuje problem lub zagadnienie poruszone w Twoim tagline.
- Wezwanie do działania.
Wreszcie, wezwanie do działania daje potencjalnemu klientowi możliwość przejścia dalej. W tym momencie przekonałeś potencjalnego klienta o zaletach Twojego podejścia. Wiedzą wystarczająco dużo, aby być zainteresowanym, ale potrzebują więcej informacji.
Omówmy poszczególne elementy tej struktury prospectingu na przykładzie.
Haczyk
Zdanie, zamienione w pytanie, prowadzi czytelnika do zastanowienia się, ile wiadomości zarządza na LinkedIn, a jednocześnie prowadzi go do zastanowienia się nad różnymi frustracjami związanymi z tym komunikowaniem.
Propozycja wartości
Ta propozycja wartości ma tę zaletę, że jest jednoznaczna: albo zarządzasz więcej niż 10 wiadomościami dziennie, albo nie. Jeśli obsługujesz więcej niż 10 wiadomości dziennie, to WIESZ, jak złe są komunikaty LinkedIn i dlatego jesteś otwarty, aby dowiedzieć się więcej.
Wezwanie do działania (CTA)
Wezwanie do działania pomaga poprowadzić czytelnika do kolejnych kroków, jeśli chce dowiedzieć się więcej. Nie ma przymusu, propozycja jest wolna i jasna.
Jako bonus: grasz na fakcie, że dana osoba czuje się ekskluzywna, ponieważ odwołujesz się do jej wiedzy, aby „przetestować” Twoje narzędzie.
Zoptymalizuj swoją wydajność dzięki testom A/B
Co to jest testowanie A/B?
A/B testing polega na testowaniu dwóch hipotez poprzez podzielenie testowanej wielkości na dwie części.
Część „A” i część „B”.
Wyniki obu części są następnie analizowane i porównywane, a hipoteza, która uzyskała najlepsze wyniki, zostaje utrzymana.
Możliwe jest iterowanie tego modelu bardzo dużą ilość razy w celu zoptymalizowania wyników.
W naszym przypadku, testujemy hipotezy dotyczące treści wiadomości. Innymi słowy, opracujesz dwa różne podejścia i przetestujesz, które z nich działa najlepiej.
Dzięki temu możesz udoskonalić swój przekaz i zachować tylko tę wiadomość, która osiąga najlepszy wskaźnik sukcesu.
Jak skonfigurować testy A/B?
Ustawienie testów A/B na swoich podejściach LinkedIn jest bardzo proste. Z narzędziem takim jak ProspectIn, wystarczy stworzyć dwie różne wiadomości i rozdzielić kampanię na dwie części.
Następnie wysyłasz pierwszą wiadomość do połowy swojej kampanii, a drugą do drugiej połowy kampanii.
Po zakończeniu kampanii prospectingowej analizujesz wyniki bezpośrednio z wbudowanym pulpitem ProspectIn i zachowujesz najlepiej działającą wiadomość dla reszty kampanii.
Możesz również przeczytać ten artykuł, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o wdrażaniu testów A / B z ProspectIn.
Które podejścia sprawdzają się najlepiej?
Teraz, kiedy już wiemy, jak właściwie przygotować kampanie prospectingowe na LinkedIn, przejdźmy do rzeczy: jakie podejścia są skuteczne.
Scenariusz zautomatyzowanej kampanii prospectingowej
Wszystko, co widzieliśmy do tej pory, wiązało się z wieloma ręcznymi zadaniami, których nie dało się zautomatyzować. Przejdźmy więc do dobrej części: automatyzacji.
Widzieliśmy, że dwa sposoby na skontaktowanie się z kimś na LinkedIn to albo wysłanie prośby o połączenie, albo wysłanie wiadomości.
A co jeśli powiedziałbym Ci, że możesz zautomatyzować sekwencję tych dwóch działań?
To właśnie oferuje funkcja scenariusza ProspectIn.
Rzeczywiście, funkcja ta pozwala połączyć serię działań razem, w tym połączenia i żądania wiadomości.
Zasada jest prosta:
- Wybierasz liczbę przypomnień, które chcesz wysłać,
- Piszesz treść swoich podejść, możesz użyć zmiennych niestandardowych,
- Wysyłasz swoją kampanię.
Twoje działania są następnie automatycznie wykonywane bez konieczności kiwnięcia palcem.
A dlaczego mówię Ci o tym wszystkim? Po prostu dlatego, że wykonując jeden lub dwa follow-upy po prośbie o połączenie, zwielokrotniasz swój współczynnik konwersji.
Potrzebujesz inspiracji dla swoich podejść? Skorzystaj z przewodnika.
Top 15+ sposobów na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami
- Członkostwo w tej samej grupie:
Cześć {{firstname}}, zauważyłem, że obaj jesteśmy członkami (nazwa grupy Linked), skontaktujmy się, aby podzielić się naszą wiedzą!
- Post na hashtagu:
Cześć {{firstname}}, podobał mi się Twój post o (nazwa hashtagu) hashtagu. Co sądzisz o trendzie (nazwa trendu związana z hashtagiem)? Czekam na możliwość przedyskutowania tego z Tobą.
- Zamieścił komentarz do postu:
Cześć {{firstname}}, Twój profil pojawił się w moim news feedzie po Twoim komentarzu do postu {{post}}, który uznałem za bardzo trafny! Bardzo chciałbym być częścią Twojej sieci.
- Liderzy w branży:
Cześć {{firstname}}, Twój profil pojawił się na szczycie wyszukiwania, kiedy szukam (nazwa branży) liderów. Chętnie dowiem się więcej o Tobie i Twoim zapleczu.
Czekam na wiadomość od Ciebie.
- Połączeni we wspólny sposób:
Cześć {{firstname}}, Twój profil pojawił się w moim news feedzie z powodu naszego wspólnego połączenia, a to co robisz w (nazwa firmy) zainteresowało mnie. Chętnie będę śledził Twoją przygodę z bliska.
- Odwiedził Twój profil:
Cześć {{firstname}}, LinkedIn powiadomił mnie, że odwiedziłeś mój profil. Czy jest coś, co szczególnie przyciągnęło Pana/Panią do mnie? Skontaktujmy się, aby porozmawiać!
- Expand your network in a specific region:
Witam {{firstname}}, pracuję w (nazwa branży) i chciałbym lepiej zrozumieć problemy związane z tym tematem w (nazwa regionu).
- Similar Eco-System with a Touch of Humor:
Hej {{firstname}}, widzę, że mamy wiele wspólnych powiązań i że oboje jesteśmy w (nazwa branży) o wysokiej randze.
Dodałem Cię tylko po to, żeby ludzie myśleli, że jestem ważny, ale jestem pewien, że z Tobą tak nie jest 😉
Byłoby wspaniale się połączyć.
Trzymam kciuki,
- Mentor Search :
Cześć {{firstname}}, właśnie zaczynam (nazwa projektu) i szukam mentora, który jest ekspertem w temacie, z którym mogę się dzielić i uczyć. Byłoby mi niezmiernie miło być częścią Twojej sieci.
- Aktualności:
Witaj {{firstname}}, jako lider, byłbym ciekaw Twoich przemyśleń na temat wpływu (nazwa aktualnego tematu) na Twój biznes. Jak (nazwa nowego tematu) wpłynęła na Twój biznes?
- LinkedIn Sugestia:
Cześć {{firstname}}, Twój profil pojawił się w sugestiach LinkedIn jako ktoś, kogo chciałbym poznać. Po obejrzeniu Twojego profilu mogę potwierdzić, że chciałbym dowiedzieć się o Tobie więcej.
- Zmiana postu:
Cześć {{firstname}}, widziałem, że ostatnio zmieniłeś swoje stanowisko. Jakie nowe problemy napotykasz?
- Ludzie, którzy śledzą Twoją firmę:
Cześć {{firstname}}, widziałem, że śledzisz {(nazwa Twojej firmy) na LinkedIn, skontaktujmy się, abym mógł podzielić się naszymi najnowszymi wiadomościami!
- Prośba o poradę, byli absolwenci:
Cześć {{firstname}}, właśnie zacząłem pracę w (nazwa branży) jako absolwent (nazwa szkoły) Chciałbym usłyszeć Twoją radę na temat kluczowych czynników sukcesu, aby odnieść sukces w tej branży.
- Prośba o wydanie :
Witaj {{firstname}}, widzę, że jesteś głównym graczem w (nazwa branży), chciałbym lepiej zrozumieć wyzwania tego sektora, aby zaproponować rozwiązanie.Jakie są według Ciebie 3 najbardziej palące problemy w tej branży?
- Prośba o opinię na temat artykułu:
Witam {{firstname}}, obecnie piszę artykuł na temat (nazwa tematu) , jako ekspert w dziedzinie (nazwa tematu), byłbym ciekaw Twojej opinii na temat (pytanie).
Czekam na Twoją odpowiedź Te zaproszenia to tylko przykłady tego, co można zrobić i powinny pomóc w pobudzeniu Twojej kreatywności. Jeśli chodzi o maksymalizację współczynnika akceptacji, nie ma magicznej notatki, która pasuje do wszystkich sytuacji.
Jest tylko kilka podstawowych zasad, o których należy pamiętać i które należy stosować:
- Unikaj mówienia o sobie,
- Spersonalizuj swoje podejście,
- Daj rozmówcy dobry powód, aby zaakceptował Twoją prośbę o zaproszenie,
- Staraj się zbudować relację.
To może wydawać się zdrowym rozsądkiem, a jednak nie mogę zliczyć liczby wniosków, które otrzymuję, które są całkowicie pozbawione personalizacji, lub gdzie próbują sprzedać mi produkt lub usługę od razu po połączeniu wniosku.
Te techniki marketingowe nie działają, są oczywiście zautomatyzowane, a dana osoba nie stara się stworzyć relacji.
Pisząc swoje zaproszenia, postaw się w sytuacji osoby, z którą rozmawiasz: czy odpowiedziałbyś pozytywnie na taką prośbę? Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, przeformułuj swoją notatkę?
Idź dalej z automatyzacją
Podążasz za nami do tej pory i chcesz pójść jeszcze dalej w personalizacji i automatyzacji, aby uzyskać najlepsze wskaźniki konwersji?
Przejdźmy do tego.
Targetowanie osób, które komentują posty
Technika dobrze znana doświadczonym marketerom, „Lead Magnet” ma podwójną funkcję zwiększania zasięgu Twojego postu na LinkedIn, jednocześnie przynosząc Ci pewną liczbę wykwalifikowanych leadów.
Zasada jest prosta, publikujesz post na LinkedIn, w którym obiecujesz dostęp do wysokiej jakości treści (zazwyczaj jest to artykuł o wysokiej wartości dodanej lub White Paper), jeśli dana osoba polubi i/lub skomentuje Twój post.
Twój post zyska większą widoczność dzięki zaangażowaniu generowanemu przez osoby, które go polubią i skomentują, a każda osoba, która uzyska dostęp do Twoich treści stanie się kwalifikowanym leadem.
„Ok, to wszystko dobrze, ale jeśli 250 osób polubi mój post, będę miał godziny docierania do nich ręcznie!”
Otóż nie!
Dzięki funkcji ProspectIn’s Triggers, możesz zautomatyzować wysyłanie treści do każdego, kto odpowie na twój post w mniej niż 2 minuty.
{Wstaw zdjęcia lub gif z procesu}
Targetuj osoby, które komentują czyjś post
Czy widzisz, że nadchodzę? Tak, technika opisana powyżej może być również wykorzystana do pozyskiwania wysoko wykwalifikowanych leadów, które nie były pierwotnie przeznaczone dla Ciebie.
Zasada pozostaje ta sama: identyfikujesz pewną liczbę postów typu „Lead Magnet” na temat zbliżony do Twojego i dla których grupa odbiorców będzie identyczna jak Twoja, i możesz automatycznie wyeksportować, a następnie skontaktować się poprzez scenariusz typu „prośba o połączenie + wiadomość + follow-up” z osobami, które zareagowały na dany post.
Bonus: możesz dostosować swoje podejście w zależności od postu.
- Prośba o połączenie:
„Witaj {{firstname}}, widziałem, że spodobał Ci się post Benoit Dubosa o tym, jak zautomatyzować 100% prospectingu B2B.
Jako ekspert ds. wzrostu, skontaktujmy się!”
- Pierwsza wiadomość 1 dzień po tym, jak rozmówca zaakceptuje Twoją prośbę:
„Cześć {{firstname}}, po przeczytaniu artykułu, jaka jest Twoja ulubiona część? Znalazłem automatyzację Instagrama, aby być hiperastuzyjnym!
Jeśli chcesz kopać głębiej w części LinkedIn, właśnie wydaliśmy badanie statystyczne na temat najlepszych praktyk w oparciu o kilka milionów postów, oto link: https://ucli.cc/l/j0e3?f={{firstname}}”
- Wiadomość uzupełniająca 7 dni po wysłaniu poprzedniej wiadomości, jeśli osoba nie odpowiedziała
„Witaj {{firstname}}, chciałem tylko wiedzieć, czy miałeś szansę rzucić okiem na nasze badanie. Mieliśmy sporo informacji zwrotnych od osób, które podwoiły swój współczynnik konwersji dzięki zastosowaniu lekcji z artykułu.”
Piękno tego rodzaju automatyzacji polega na tym, że wszystko to dzieje się bez żadnego wkładu z Twojej strony. Dopóki Twój potencjalny klient nie odpowie, sekwencja jest kontynuowana. Wszystko, co musisz zrobić, to przetworzyć odpowiedzi, aby przekształcić swoje leady w klientów.
Targetowanie użytkowników Twojej konkurencji
Inną skuteczną strategią na osiągnięcie nadzwyczajnego współczynnika konwersji jest przeszukiwanie Facebooka w poszukiwaniu użytkowników Twojej konkurencji.
To może nie stosować się do wszystkich, ale jeśli masz szczęście (jak my), aby mieć konkurentów na Facebooku, to jest to no-brainer.
LinkedIn, jak widzieliśmy, ma dużą liczbę grup. Bardzo przydatne, aby przejść do ludzi docelowych, którzy mają wspólne zainteresowania.
Grupy Facebook są jeszcze bardziej korzystne, ponieważ są one często wykorzystywane jako kanał do zarządzania społecznością użytkowników.
Tak jest w przypadku Dux-Soup, który ma grupę z kilkoma tysiącami członków, składającą się wyłącznie z użytkowników Dux-Soup, jednego z naszych bezpośrednich konkurentów.
Dzięki połączeniu narzędzia do scrapbookingu, takiego jak PhantomBuster i ProspectIn, możliwe jest wyodrębnienie członków tej grupy, a następnie skontaktowanie się z nimi na LinkedIn poprzez zautomatyzowany scenariusz „prośba o połączenie + wiadomość”.
- Prośba o połączenie:
„Witaj „{{firstname}}, jestem użytkownikiem Dux-Soup i od rana mam problem z wysyłaniem wiadomości, chciałbym się z Tobą skontaktować, aby dowiedzieć się, czy napotkałeś ten sam problem”
- Wiadomość wysłana 3 dni po zaakceptowaniu zaproszenia przez potencjalnego rozmówcę:
„Witaj {{firstname}}, właśnie przyszedłem poinformować Cię, że znajomy doradził mi narzędzie podobne do Dux-Soup, ale bez powtarzających się błędów i z dużo bardziej intuicyjnym interfejsem, i zmieniło ono moją wizję prospectingu na LinkedIn, dzielę się z Tobą tym narzędziem: https://www.prospectin.fr/”
Aby uzyskać więcej szczegółów na temat tego, jak wdrożyć ten hack, napisaliśmy pełne case study na ten temat.
Targetowanie subskrybentów strony na LinkedIn
Targetowanie osób, które polubiły stronę na LinkedIn może być równie trudne. Tym razem nie musisz używać zewnętrznych narzędzi do scrape’owania informacji, wszystko możesz zrobić bezpośrednio z ProspectIn, w kilka minut.
Tutaj nie masz gwarancji, że wszystkie osoby, które są subskrybowane na stronie firmowej Twojej konkurencji są koniecznie jej użytkownikami, ponieważ w przeciwieństwie do grupy LinkedIn, nie ma możliwości walidacji nazwy użytkownika, aby umożliwić dołączenie do grupy.
Z drugiej strony, ta technika jest nie mniej interesująca, ponieważ nawet jeśli ludzie nie są użytkownikami konkurencji, to jednak wyrazili zainteresowanie konkursem i jako tacy mogą być bardzo zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.
Wróćmy do przykładu z Lemlist, innym bezpośrednim konkurentem, i scenariusza LinkedIn z dwoma follow-upami:
- Prośba o połączenie:
„Witaj {{firstname}}, wypróbowałem lemlist, który uważam za bardzo skuteczny w części prospectingu mailowego, ale kiedy chciałem uruchomić moją wielokanałową kampanię prospectingową zaobserwowałem, że działania na LinkedIn nie uruchamiają się.
Wiem, że społeczność jest bardzo zaangażowana, więc polegam na Was :)”
- Wiadomość uzupełniająca 3 dni po zaakceptowaniu prośby o połączenie:
„Cześć {{firstname}}, pomimo moich badań nie znalazłem jak sprawić, aby część LinkedIn z multichannel działała z Lemlist. Wygląda na to, że opcja wielokanałowa nie jest jeszcze całkiem tam.
Z drugiej strony, moje badania doprowadziły mnie do Waalaxy, narzędzia, które specjalizuje się w wielokanałowym LinkedIn + email. Interfejs jest naprawdę dobrze przemyślany i udało im się wydobyć złożoność, to bryza, aby uruchomić swoje kampanie! Zostawiam Ci link, jeśli chcesz rzucić okiem, to jest blef: https://www.waalaxy.com/”
- Wiadomość uzupełniająca 7 dni od wysłania ostatniej wiadomości:
„Witaj {{firstname}}, to znowu ja. Moja pierwsza kampania z Waalaxy właśnie się zakończyła i uzyskuję 4x wyższy współczynnik konwersji niż z Lemlist. To narzędzie jest szalone!
Mam jeszcze do zaoferowania dwa miejsca na udział w ich prywatnej becie, daj mi znać, jeśli jesteś zainteresowany, ale nie zwlekaj zbyt długo, rozchodzą się jak ciepłe bułeczki!”
Wyniki
Aby wdrożyć tę strategię, możesz skorzystać z naszego dedykowanego przewodnika.
Wykorzystaj wielokanałowość do kontaktu z potencjalnymi klientami na wszystkich kanałach
Aby zmaksymalizować współczynnik konwersji, świetną strategią jest kontaktowanie się z potencjalnymi klientami na różnych kanałach.
Im więcej kanałów wykorzystasz, tym większe prawdopodobieństwo, że Twój potencjalny klient odpowie.
W tym przykładzie, pomysł polega na połączeniu kanału LinkedIn z kanałem e-mail.
Podobnie jak w klasycznej kampanii prospectingowej na LinkedIn, zaczniemy od klasycznego scenariusza LinkedIn „prośba o połączenie + wiadomość”. Różnica jest późniejsza.
Tam, gdzie Twój scenariusz po prostu zakończyłby się po wysłaniu wiadomości, tutaj będziemy kontynuować poprzez wysłanie e-maila do Twojego prospekta w przypadku braku odpowiedzi na Twoją wiadomość na LinkedIn.
Zasada jest dość prosta, e-mail Twojego potencjalnego klienta jest pobierany dzięki użyciu narzędzia wzbogacającego, a następnie wysyłasz e-mail automatycznie z ustawionej skrzynki.
Waalaxy pozwala na zautomatyzowanie całego procesu i umożliwia kontakt z potencjalnymi klientami na wszystkich istniejących kanałach.
Podsumowanie krok po kroku, jak prowadzić marketing na LinkedIn
Czy nadal jesteś ze mną? Dobrze. Spróbujmy w kilku linijkach podsumować to, co zobaczyliśmy w tym artykule.
Po pierwsze, zobaczyliśmy, że LinkedIn jest numerem jeden wśród sieci społecznościowych do generowania leadów B2B. Ale aby w pełni wykorzystać możliwości platformy, należy najpierw wykonać pewną wstępną pracę, aby :
- Znajdź swoją persona,
- Zoptymalizuj swój profil,
- Opanowanie filtrów LinkedIn,
- Skonfiguruj testy A/B.
Następnie zobaczyliśmy, jak zautomatyzowane scenariusze prospectingowe mogą pomóc Ci zwielokrotnić współczynnik konwersji.
Aby pomóc tym z Was, którym może brakować inspiracji, podaliśmy ponad 15 przykładów zaproszeń, które pozwolą Wam zmaksymalizować współczynnik akceptacji.
Na koniec wyróżniliśmy najlepsze strategie automatyzacji LinkedIn, które łączą personalizację i wydajność z wykorzystaniem ProspectIn i Waalaxy.
Najczęściej zadawane pytania dotyczące lepszego marketingu na LinkedIn
Czy trzeba być profesjonalnym copywriterem, aby konwertować na LinkedIn?
Nie musisz być profesjonalnym copywriterem, aby konwertować swoich potencjalnych klientów poprzez cold calling na LinkedIn, ale musisz przestrzegać kilku podstawowych zasad.
Czy korzystanie z narzędzi do automatyzacji wymaga technicznych umiejętności obsługi komputera?
Korzystanie z narzędzi do automatyzacji, takich jak ProspectIn, nie wymaga żadnych wcześniejszych umiejętności. Narzędzie zostało zaprojektowane tak, aby mógł z niego korzystać przeciętny człowiek
Jak mogę posunąć moją strategię cyfrowego prospectingu jeszcze dalej?
Przyszłość prospectingu online jest wielokanałowa, ale będziemy mieli okazję porozmawiać o tym ponownie, kiedy Waalaxy zostanie oficjalnie udostępnione?
Teraz już wiesz, jak szukać na LinkedIn dzięki tym 20 przykładom wiadomości prospectingowych, które możesz wykorzystać w swoim biznesie.
