Méthode QQOQCP : Comment résoudre des problèmes ?

La méthode QQOQCP est un outil qui permet aux managers et aux vendeurs de mieux comprendre les situations et identifier les problèmes.

Dans les techniques de vente, cette méthode de questionnement permet d’orienter les discussions et de délivrer des produits ou services adaptés aux besoins du client. 👂

C’est quoi la méthode QQOQCP ?

La méthode QQOQCP ou L’hexamètre de Quintilien, est également connue sous le nom de méthode 5W1H, signifiant « Who, What, Where, When, Why, How? » en anglais. 🤓 En français, il est possible de la trouver avec un ou deux « C » pour « Comment ? » et « Combien ? » (QQOQCCP).

• Q – Qui : parties prenantes, acteurs, managers.
• Q – Quoi : objet, action, phase, activité, matériels, équipements.
• O – Où : lieu, distance, étape.
• Q – Quand : heure, horaire, durée, fréquence.
• C – Comment : moyens nécessaires, manières, méthodes, procédures.
• C – Combien : ressources, coûts, quantités.
• P – Pourquoi : motif, motivation, raison d’être, etc.

Poser ces questions permet de déterminer les circonstances d’une situation, notamment en matière de relation client, de communication, de gestion de projet ou en ressources humaines par exemple.

Grâce à cette méthode, l’enquêteur peut analyser les problèmes rencontrés par l’interlocuteur puis présenter les meilleurs arguments. 🤌

Qui ?

• Identifiez toutes les personnes concernées dans le tunnel de vente et d’utilisation du produit ou du service vendu. 👉 Particulièrement, qui est l’interlocuteur, qui est le décideur.
• Il s’agit d’établir qui sont les différents types d’acteurs impliqués.👉 Cette question peut « cibler » des personnes, des postes, des services, des compétences (salariés, clients, fournisseurs, prestataires divers, etc.)

Quoi ?

• Déterminez la situation de l’interlocuteur. 👉 Cette question met l’accent sur les besoins du prospect et la cause de la situation.
• Elle permet d’identifier clairement et précisément le problème évoqué, de se concentrer sur la solution à mettre en œuvre, etc. 👉 L’idée est de déterminer la nature du problème ainsi que ses conséquences, de mieux définir les différents aspects du projet, etc.

Où ?

• Identifiez l’endroit où le service affecté par le problème. 👉 Sachez où se trouve la difficulté rencontrée par le client potentiel.
• Grâce à cette question, on aura la description des lieux et du positionnement précis des objets et des acteurs.

Quand ?

• Découvrez plus de détails sur la situation, depuis quand ce problème est apparu. 👉 Connaissez les notions de planification, d’échéancier, de durée ou de fréquence de l’entreprise concernée.

Comment ?

• Dessinez une image de la cause ou de la raison de la situation actuelle. 👉 Cette question met l’accent sur la façon dont les besoins surviennent.
• Il s’agit de déterminer comment les problèmes surviennent ainsi que comment les acteurs agissent et par quels moyens.

Combien ?

• Évaluez l’ampleur du problème. 👉 Souvent incluse dans le point précédent, cette question vise à quantifier les ressources – humaines, financières, techniques, de temps, etc. nécessaires pour faire face au problème.

Pourquoi ?

• Amenez les clients à partager leur motivation pour acheter un produit ou un service. 👉 Par exemple, le vendeur peut alors utiliser ces informations comme levier pour convaincre les acheteurs potentiels.
• Le dernier aspect du questionnement est quel est l’objectif visé. 👉 Pour que chaque question précédente soit constructive, il est utile d’analyser la finalité des différents éléments identifiés.

Par conséquent, pour chaque question Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, vous devez vous demander « pourquoi », c’est-à-dire dans quel but (Pour quoi ?) 🏹 pour analyser en profondeur le problème et le résoudre efficacement.

Exemples de questions de la méthode QQOQCP

Dans cette partie, nous allons voir quelles sont concrètement les questions de la méthode QQOQCCP que vous pouvez poser : 👇

Exemple de la question « Qui ? »

Qui utilisera le produit ou le service fourni ? Qui prend la décision ? Qui est l’interlocuteur ? Qui assurera la gestion du projet ? Qui sont les concurrents ou les fournisseurs ? Qui dois-je contacter ? Qui sont les collaborateurs ? 🤔

Exemple de la question « Quoi ? »

En quoi consiste le problème? Avec quoi utiliserez-vous ce produit ? De quoi avez-vous besoin pour prendre votre décision ? Sur quoi se basera votre choix final ? En quoi mon produit/service pourrait être utile ? 🪨

Exemple de la question « Où ? »

Où le produit ou le service sera-t-il utilisé ? Où allez-vous distribuer ce produit ? Où comptez-vous installer nos produits dans votre magasin ? Où trouvez-vous les informations à analyser lorsque vous devez prendre une décision ? 📍

Exemple de la question « Quand ? »

Quand le besoin ou le problème a-t-il apparu ? Quand est-ce que cela arrive, quelle est la fréquence ? Quand dois-je faire une offre ? Quand prendrez-vous votre décision ? Quand expire votre contrat ? 📅

Exemple de la question « Comment ? »

Comment le client s’est-il retrouvé dans cette situation ? Comment expliquer le problème ? Comment a-t-il eu connaissance des services fournis ? Comment faire face à ce problème ? 🗣️

Exemple de la question « Combien ? »

Combien de temps et d’argent pouvez-vous consacrer à ce projet ? Combien de produits souhaitez-vous commander ? Combien de stations souhaitez-vous équiper ? Dans combien de temps voulez-vous commencer ? 💲

Exemple de la question « Pourquoi ? »

Pourquoi y a-t-il ce besoin ? Pourquoi est-ce que cela est arrivé ? Pourquoi choisir ce produit et pas d’autres ? Pourquoi avoir choisi cette solution ? 🔍

Bien entendu, cette liste d’exemples de questions QQOQCP n’est pas exhaustive. 🥵 Elle devra donc être adaptée selon le domaine d’activité, les services rendus et les objectifs souhaités.

Pourquoi utiliser la méthode QQOQCP ?

En posant une série de questions ouvertes, la méthode QQOQCP sert à synthétiser les informations nécessaires pour résoudre un problème. ⚡ Ce questionnement est un outil d’analyse très utile pour avoir une bonne vue d’ensemble de la situation de votre prospect.

L’analyse QQOQCP peut être utilisée à des fins d’amélioration, de résolution de problèmes ou de dépannage. 🛠️ Chaque fois qu’un processus ne fonctionne pas correctement, vous pouvez adopter cette approche de questionnement pour trouver une solution.

Cette méthode est souvent utilisée en raison de sa flexibilité et de sa simplicité. 👌 Cela permet d’identifier la cause du problème (Diagramme d’Ishikawa) en très peu de temps.

Comment appliquer la méthode QQOQCP?

La qualité de la communication affecte la qualité des informations collectées. 👄 Pour optimiser l’utilisation de la méthode QQOQCP, vous devez respecter un plan d’action :

Mettre en place un pitch

Avant de commencer, vous devez mettre en place un « elevator pitch ». Il doit anticiper les questions qui seront posées et les différentes réponses ou objections qui pourront être apportées. 💥 Ce scénario permettra au vendeur de réagir rapidement et de réorienter ses propos vers des solutions correspondant aux attentes du client. Le pitch doit être rédigé avec l’argumentaire de vente pour relier les besoins du client aux avantages du produit ou du service commercialisé.

Poser les questions QQOQCP

Lors de l’échange avec le prospect, le commercial présentera ses questions ouvertes issues de la méthode QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi). Cette approche lui permettra de découvrir les attentes et les besoins de l’interlocuteur. 👂

Faites preuve d’écoute active

Durant la discussion, le vendeur peut reformuler les réponses. En plus de rassurer le client sur la compréhension de sa problématique, la reformulation permet également de vérifier ou de clarifier certains points. 🪞 Les vendeurs peuvent aussi poser des questions fermées pour guider les clients tout au long du processus de prise de décision.

Utiliser un CRM

Pour plus d’efficacité, les informations collectées peuvent être intégrées dans un outil CRM qui permet de suivre les échanges et de fournir des données statistiques analysables. 🤓 Les outils CRM vous aident à structurer vos données clients et d’exécuter un plan de découverte client. La méthode QQOQCP devient alors un élément incontournable de la stratégie commerciale et des activités marketing de l’entreprise.

Pour bénéficier de toute la puissance de la méthode QQOQCP, vous devez poser les bonnes questions, aux bonnes personnes et au bon moment. 🤔

Quel outil utiliser pour poser vos questions QQOQCP ?

Avec Waalaxy CRM, vous pouvez créer des campagnes de prospection ciblées grâce à des séquences de messages automatisés. 🤖

Vous pourrez alors envoyer votre questionnaire QQOQCP via e-mail ou LinkedIn, et vous pourrez même gérer les réponses depuis notre Inbox intégré !

Quand utiliser la méthode QQOQCP ?

La méthode QQOQCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?) est utilisé pour une analyse détaillée et structurée de situations, de problèmes ou de projets. 🧐 Elle est particulièrement efficace dans la gestion de projet, la résolution de problèmes et l’analyse de processus, car elle permet de clarifier tous les aspects d’une situation en posant des questions spécifiques.

Cet outil peut être utilisé lors des réunions de brainstorming, des audits, des rapports d’incidents et lors de la planification stratégique, garantissant que tous les aspects pertinents sont examinés pour une compréhension complète et une prise de décisions judicieuses.

1. Pour résoudre un problème

La méthode QQOQCP est un excellent outil de résolution de problèmes. ✅Voici des questions que vous pouvez poser dans ce cas :

• Qui : qui sont les parties prenantes concernées ?
• Quoi : quel est le problème ?
• Où : où se situe le problème, dans quel contexte ?
• Quand : temporalité du problème (à quel moment/fréquence ?)
• Comment : quels sont les effets du problème ?
• Pourquoi : quelle est la cause du problème ?

2. Pour définir votre projet

Les questions QQOQCP peuvent être utiles lors du démarrage d’un projet. 🏃 En fait, elle peut être utilisée pour définir certains aspects importants :

• Qui : qui est la cible, le client, le groupe de parties prenantes ?
• Quoi : quel est le projet concrètement ?
• Où : dans quel cadre le projet se déroulera-t-il ?
• Quand : quelle est la date de début ?
• Combien : quel est le budget disponible ? Combien de temps durera le projet ?
• Pourquoi : pourquoi ce projet est-il mis en œuvre, quel est l’objectif ?

3. Pour mettre en place une stratégie marketing

La méthode QQOQCP est souvent utilisée pour définir la stratégie marketing 🌟, car elle permet de déterminer le plan d’action à mener :

• Qui : quel est le public cible ? Qui est le membre de l’équipe responsable du suivi de l’avancement du projet ?
• Quoi : quel outil ou service utiliserez-vous pour communiquer ?
• Où : où trouverez-vous les informations dont vous avez besoin ?
• Quand : à quelle fréquence communiquerez-vous ?
• Comment : quels médias utiliserez-vous (réseaux sociaux, site internet, newsletter, etc.) ?
• Pourquoi : quel est le but recherché, quels sont les bénéfices d’une telle stratégie ?

4. Pour préparer et animer une réunion

La méthode QQOQCP est idéale pour préparer une réunion efficace et productive. 🥸 Qu’il s’agisse d’une réunion d’équipe ou d’une réunion plus générale, votre réunion doit être structurée, sinon vous risquez de perdre du temps.

Ce type de questionnement vous permettra de mieux cibler les attentes, le public et les moyens déployés pour cette rencontre. Ensuite, cela sera très utile pour rédiger des comptes rendus de réunions :

• Qui : qui sont les participants ?
• Quoi : quel est le but de la réunion ?
• Où : où va se dérouler la rénuion ?
• Quand : quand la réunion est-elle prévue ? à quelle date?
• Comment : quels moyens sont pris pour aborder chaque sujet ? (demande de rdv, support, etc.)
• Pourquoi : à quels résultats devons-nous nous attendre à la fin de la réunion ?

Conclusion : Methode QQOQCP

En conclusion, ce type de questionnement permet non seulement de mieux comprendre les attentes et préférences des clients, mais également d’adapter les offres de manière plus ciblée, augmentant ainsi les chances de succès commercial. 👏

Les questions Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? peuvent être déclinées dans de nombreuses situations et peuvent vous aider à fidéliser vos clients ou à en trouver des nouveaux. 😉

FAQ de l’article

Quelles sont les questions à poser à un client potentiel ?

Il est important de poser les bonnes questions aux clients pour vendre. 🧨 Ces questions sont réparties en plusieurs catégories telles que les questions ouvertes et les questions fermées, qui permettent de déterminer les attentes du client et de confirmer des informations importantes pour avancer dans la négociation.

Voici quelques types de questions essentielles à se poser : 👇

1. Questions pour identifier les besoins : demandez aux clients ce qui leur manque pour atteindre leurs objectifs ou ce qu’ils apprécient chez leur fournisseur actuel.
2. Question de satisfaction : posez des questions sur la satisfaction à l’égard des produits ou services actuels et s’ils recommandent ces produits à d’autres.
3. Questions sur la relation client : découvrez comment le produit est utilisé dans l’entreprise du client et quelles améliorations pourraient être bénéfiques.
4. Questions de clôture : vérifiez la possibilité de poursuivre ou d’étendre la coopération et si le client est prêt à renouveler ou à prolonger le contrat immédiatement.

Les questions spécifiques incluent des éléments tels que les objectifs à court et à long terme du client, 🎯 les aspects du service actuel qui pourraient être améliorés et l’identification des critères d’une collaboration future.

Comment créer une base de données prospect ?

Avec Waalaxy vous pouvez développer votre base de données de prospection à partir de zéro, 👽 en commençant par définir votre persona cible pour garantir que vos efforts de marketing résonnent et convertissent efficacement.

Il vous est conseillé de collecter des données initiales auprès de votre réseau existant, y compris des détails tels que les noms, les coordonnées et les interactions antérieures, pour pouvoir personnaliser les communications. 🤗

Ensuite, vous pouvez envoyer des messages de suivi avec la méthode QQOQCP pour mieux connaître la situation et les attentes de vos clients potentiels ! 🧲