Marketing de persuasion : comment influencer sans manipuler ?

Le marketing de persuasion, c’est ce qui vous pousse à cliquer, sans vraiment savoir pourquoi.

Un post LinkedIn qui pique votre curiosité, une landing page qui vous promet « gratuit, sans carte bleue », ou encore un bouton bien placé, et vous êtes déjà en train d’agir.

Tout ceci n’est pas un hasard. C’est le résultat de techniques psychologiques pensées pour influencer vos décisions. 🧠

La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez faire pareil !

Ici, on va comprendre comment pense votre prospect et surtout, lui donner envie d’avancer.

Au programme :

• Qu’est-ce que le marketing de persuasion ?
• Pourquoi est-il si efficace ?
• Comment l’utiliser concrètement grâce à deux biais cognitifs puissants.

Prêt à maîtriser l’art de faire dire oui, même à quelqu’un qui avait juré de dire non ? 👀
(Temps de lecture : 3 minutes.)

Qu’est-ce que le marketing de persuasion ?

Le marketing de persuasion, c’est la facilité d’utiliser des mécanismes psychologiques pour influencer les décisions de vos prospects, tout en leur laissant l’impression qu’ils choisissent. 😏

Ca passe par :

• Une accroche qui pique la curiosité.
• Un bouton au bon endroit, avec les bons mots.
• Une offre présentée de façon à rassurer plutôt qu’à faire douter.

Et non, ce n’est pas réservé aux fameux « gourous » du marketing ou aux marques géantes.

Aujourd’hui, même une startup B2B ou un freelance peuvent utiliser ces techniques pour booster ses conversions, améliorer ses parcours et surtout, mieux guider ses utilisateurs.

La clé dans tout ça, c’est de comprendre comment fonctionne le cerveau humain et d’adapter votre message en fonction. 🧠

La différence entre persuasion et manipulation

Quand on parle de marketing de persuasion, il y a toujours la même question qui revient.

Mais, c’est pas un peu de la manipulation, ça ? 🤔

Certes, ça se base sur les émotions, les biais cognitifs et les réactions humaines.
Mais la différence est simple, l’intention n’est pas la même :

La manipulation cache une vérité, force une décision et influence les choix en faveur du vendeur.

La persuasion met en valeur la bonne décision pour l’utilisateur, de manière claire, honnête, sans forcer.

Petit exemple pour illustrer nos propos :

• 🔵 Manipulation ⭢ Il ne reste plus qu’une place (alors que c’est faux).
• 🔵 Persuasion ⭢ Plus de 12 000 utilisateurs nous font déjà confiance.

Dans les deux cas, vous influencez, mais dans le second, vous rassurez, vous guidez et surtout, vous respectez.

C’est bon, vous arrêtez de comparer votre ex toxique à ce type de marketing ? 👀

Pourquoi utiliser la persuasion dans votre stratégie marketing ?

Vous avez beau avoir une bonne offre, un bon produit, une bonne landing, mais, si vos conversions stagnent, vous ne pourrez pas augmenter votre chiffre d’affaires.

Vous n’avez pas besoin de sortir le grand jeu, mais juste d’activer les bons leviers, au bon moment. 😇

1) Capter l’attention dès les premières secondes

Sur LinkedIn, dans une newsletter ou encore sur une landing page, vous avez souvent moins de 3 secondes pour convaincre quelqu’un de rester (croyez-moi, c’est vraiment peu 😅).

Le cerveau humain est fait comme ça. Il scrolle, il filtre, il zappe (comme nos longues séances de scrolling sur Instagram). 📲

Grâce à certains biais cognitifs comme l’effet de cadrage (je vous tease mais on en parle plus bas 🤫), vous pouvez formuler votre message pour attirer 🧲 immédiatement l’attention.

Par exemple :

• ❌ Essayez notre outil CRM.
• ✅ Vous perdez encore du temps à relancer vos prospects ? Voici ce qu’on a conçu pour vous.

Le fond n’a pas changé, mais la forme oui.

2) Donner envie d’agir

Avoir l’attention, c’est bien, mais ce n’est que la première étape.

Ce qu’on veut, c’est que le prospect passe à l’action (cliquer, s’inscrire, réserver une démo, acheter, etc).

C’est là qu’interviennent nos meilleurs copains, aka, les leviers psychologiques :

• L’urgence ⇒ offre valable jusqu’à ce soir.
• La rareté ⇒ places limitées.
• La preuve sociale ⇒ 8 000 utilisateurs conquis.

En gros, ils poussent à agir maintenant, pas plus tard.

Mais faites attention à ne pas passer pour un marchand de tapis. 😅

Pour ça, on rédige un message impactant et une proposition claire qui permet de déclencher ce petit « déclic ». 👀

3) Aider vos prospects à mieux comprendre la valeur

Vous avez beau avoir la meilleure offre du marché, si votre prospect ne comprend pas ce qu’il y gagne, il partira. 🛫

Notre cerveau prend automatiquement des décisions rapides, basées sur des indices simples.

Ne vous en faites pas, c’est là que la persuasion entre en jeu, elle vous aide à mettre en avant la valeur de votre produit :

• ❌ Solution CRM tout-en-un.
• ✅ Ne perdez plus de deals à cause d’un oubli de relance.

Résultat, votre prospect voit ce que vous pouvez lui apporter, sans aucun effort de réflexion. 👏🏼

4) Encourager les utilisateurs à aller jusqu’au bout

Vous avez capté l’attention, votre prospect clique, commence à s’inscrire, mais abandonne à l’étape 2. 🥲

Il a perdu le fil, ou il a eu un micro-doute.

Certes, nous sommes partisans de la citation « quand il y a un doute, il n’y a pas de doute », mais quand même.

Pourquoi ? 🤔

Parce que l’effort perçu est plus fort que la motivation du moment.

C’est pourquoi il existe des leviers simples pour tenir en haleine votre prospect, comme :

• Des étapes claires.
• Un parcours fluide.
• Des signaux qui montrent à l’utilisateur qu’il est « presque arrivé ».

Les grands principes psychologiques de la persuasion

La persuasion, ce n’est pas un coup de chance, ni un don réservé aux commerciaux qui savent parler.

C’est plutôt une question de compréhension du cerveau humain. 🧠

Vous devez sûrement être au courant qu’il existe des dizaines de biais mentaux qui influencent nos choix sans qu’on s’en rende compte.

Bonne nouvelle, vous n’avez pas besoin d’un doctorat en neuropsychologie pour les utiliser. 😅

Il vous suffit de continuer l’article, car on vous présente deux biais que vous pouvez facilement intégrer à vos contenus :

• Le framing effect.
• Le goal gradient effect.

Spoiler, vous en avez sûrement déjà été victime… Mais vous allez adorer les utiliser à votre tour ! 😏

Le framing effect

Prenez une bouteille à moitié pleine, ou à moitié vide. 🧴

C’est la même bouteille, mais selon comment vous la présentez, la perception change.

C’est ce qui s’appelle le framing effect ou effet de cadrage en français. ✨

Par exemple :

• ❌ 30 % de vos utilisateurs abandonnent l’inscription.
• ✅ 70 % de vos utilisateurs finalisent l’inscription.

Chloé Dalger, notre Head of Growth, l’explique dans ce post LinkedIn. 👇🏼

En copywriting, en emailing, dans vos pages produit ou même vos appels à l’action, le framing effect peut transformer un message neutre en un message qui fait réagir. 😲

Pour ça, demandez-vous toujours : ⤵

Est-ce que la façon dont je présente cette information aide vraiment à prendre une décision ? 🤔

Le goal gradient effect

Vous aussi, vous êtes plus motivé à terminer quelque chose quand la fin est proche ?

C’est ce qu’on appelle le goal gradient effect, un biais psychologique qui pousse les gens à accélérer leur effort à mesure qu’ils se rapprochent d’un objectif. 🎯

Par exemple :

Un utilisateur commence son onboarding. S’il voit « étape 1 sur 4 : création du profil » ainsi qu’une barre de progression qui avance à chaque action, il sera beaucoup motivé pour finir l’onboarding.

Ok mais comment l’utiliser dans votre stratégie ? 🤔

Simple :

• Ajoutez une barre de progression dans vos tunnels (étape 2 sur 3).
• Montrez la proximité du but (plus qu’1 clic pour finaliser votre inscription).
• Valorisez les étapes déjà franchies (vous avez déjà paramétré 80 % de votre compte).

Comment appliquer le marketing de persuasion dans votre stratégie ?

Maintenant que vous avez compris les grands principes, vous devez vous demander « ok mais, par où je commence ? 🤔 ».

Eh bah, commencez par lire ces 4 étapes. 👇🏼

1) Comprenez ce qui bloque vos utilisateurs

Avant tout, il faut savoir pourquoi vos utilisateurs n’agissent pas.

Parfois, ce n’est pas un problème de wording, de design ou d’offre. C’est juste que quelque chose bloque dans leur tête, et votre job est de savoir pourquoi ! 🫵🏼

Posez-vous les questions suivantes :

• À quel moment de mon tunnel les gens décrochent-ils ?
• Est-ce qu’ils comprennent ce qu’on leur propose ?
• Est-ce qu’ils ressentent une hésitation, un doute, une charge mentale trop forte ?
• Est-ce qu’ils ont vraiment une bonne raison de continuer ?

2) Choisissez le bon levier psychologique selon le contexte

C’est tentant de vouloir utiliser tous les biais d’un coup. Mais, spoiler : c’est une très mauvaise idée. 😅

La persuasion ne fonctionne que si, je dis bien que si, elle est pertinente.
Chaque biais psychologique a un rôle à jouer, selon le moment du parcours, l’intention de l’utilisateur ou encore la friction.

Pas de panique, posez-vous la question « Qu’est-ce que je veux provoquer ici ? » :

1. Attirer l’attention sur une page ?
2. Motiver l’inscription jusqu’au bout ?
3. Rassurer avant un clic ?
4. Créer un sentiment d’urgence ?
5. Simplifier une décision compliquée ?

Dans tous les cas, évitez de mettre trois types de biais dans la même page !

3) Adaptez vos messages et vos interfaces

Une fois que vous avez identifié le bon levier psychologique, il est temps de l’ajouter dans votre contenu.

Pour le message, soyez clair, humain. 👇🏼

🟥 Message générique	✅ Message orienté persuasion
Créer un compte.	Essayez gratuitement en 30 secondes.
Nos fonctionnalités.	Ce que vous allez pouvoir faire concrètement.
Notre outil est complet, performant, intuitif.	En 10 minutes, vous contactez vos 50 premiers leads.

Pour l’interface, voici nos 4 conseils d’or :

• 1️⃣ Mettez en valeur les éléments importants ⭢ CTA, avantages.
• 2️⃣ Utilisez des blocs visuels clairs ⭢ listes à puce, étapes.
• 3️⃣ Réduisez la charge cognotive ⭢ pas de mur de texte, pas de choix complexe, pilule rouge et bleu suffisent.
• 4️⃣ Ajoutez des éléments de progression ⭢ étape 2 sur 3.

4) Testez, mesurez, ajustez

La persuasion n’est pas une science exacte, c’est un processus itératif. Ce qui fonctionne pour un persona ou un canal peut complètement échouer dans un autre.

Pour ça, on va tester :

• La formulation d’accroche.
• La structure d’une page.
• Le cadre d’un message.
• La progression dans un tunnel.

Testez, ajustez, aprenez, recommencez, c’est la devise du marketing de persuasion ! 😇

Et si on se faisait un récap ?

Maintenant, vous savez que le marketing de persuasion :

• Ce n’est pas de la manipulation.
• Ce n’est pas non plus un gadget pour growth hackers stressés.

Alors, est-ce que votre prochain CTA sera formulé différemment ou est-ce que votre prochain onboarding sera un peu plus motivant ?

On parie que oui. Pourquoi ? 🤔

En vérité, vous n’avez pas juste lu un article, vous avez commencé à regarder vos messages autrement.

Et ça, c’est le début d’une persuasion réussie. 😉

Comme on vous aime bien, voici un petit tableau d’exemples concrets de leviers de persuasion. 👇🏼

Objectif visé	Biais psychologique utilisé	Exemple marketing concret	Format recommandé
Attirer l’attention.	Framing Effect.	“Ne perdez plus de leads qualifiés.”	Accroche / Titre.
Déclencher l’action.	Rareté / Urgence.	“Offre valable jusqu’à minuit.”	Email / Landing page.
Rassurer et valoriser l’offre.	Preuve sociale.	“Déjà +10 000 utilisateurs actifs.”	Badge, phrase d’accroche.
Amener à finaliser une inscription.	Goal Gradient Effect.	“Étape 2 sur 3 – Vous y êtes presque !”	Onboarding / Tunnel.
Faire revenir un utilisateur inactif.	Biais de cohérence.	“Revenez là où vous vous étiez arrêté.”	Email de relance.
Simplifier un choix complexe.	Effet d’ancrage.	“Plan Pro à 29 € – Le plus populaire”	Page pricing.

Foire aux questions

Quelles sont les 6 techniques de persuasion ?

Les 6 principes de persusion identifiés par Robert Cialdini (psychologue social américain connu pour son livre traitant de la persuasion et du marketing) sont :

1. La réciprocité.
2. L’engagement et la cohérence.
3. La preuve sociale.
4. L’autorité.
5. La rareté.
6. L’affection / sympathie.

Qu’est-ce que la persuasion en marketing ?

La persuasion en marketing consiste à utiliser des techniques psychologiques pour influencer positivement les décisions d’achat ou d’engagement d’un prospect. 👀

Il ne s’agit pas de manipuler, mais d’orienter subtilement la perception et la compréhension d’une offre pour favoriser l’action. 💪🏼

Quels sont les 7 principes fondamentaux ?

En 2021, Cialdini a ajouté un 7ème principe à sa liste : l’unité.
Il s’agit de faire appel au sentiment d’appartenance ou d’identité partagée (ex : rejoignez les 10 000 entrepeneurs qui… »).
Les 7 principes actuels sont donc :

1. Réciprocité.
2. Engagement et cohérence.
3. Preuve sociale.
4. Autorité.
5. Rareté.
6. Sympathie.
7. Unité.

Si cet article vous a donné envie d’optimiser vos contenus, alors le marketing de persuasion a déjà commencé à faire effet. 🐉