Spin Selling : La guida definitiva – Come funziona?

Scoprite come utilizzare il metodo SPIN Selling in questo articolo! Imparando queste domande spin, sarete in grado di chiudere qualsiasi vendita. 😉

Se lavorate nel settore B2B, probabilmente avete sentito parlare di vendite SPIN. Si tratta di uno dei metodi di vendita più antichi e conosciuti a disposizione delle aziende.

Il sistema fornisce ai rappresentanti di vendita un quadro di riferimento basato sulla ricerca per la gestione e la chiusura di affari complessi in processi di vendita avanzati. ⚡

Che spin selling cos’è ?

SPIN Selling è una strategia di vendita che deriva dal best-seller di Neil Rackham del 1988, “Spin Selling”. Nel suo libro, Rackham sostiene che i venditori devono abbandonare le tecniche di vendita tradizionali e costruire un valore come consulenti di fiducia per aggiudicarsi grandi contratti di consulenza.

In generale, i principi dello SPIN sono versatili e facili da capire. Spesso si integrano perfettamente con altri metodi di vendita.

Questa strategia si concentra sul porre le domande giuste nell’ordine giusto, sull’ascoltare attivamente il potenziale cliente e sul tradurre le sue esigenze in caratteristiche del prodotto, e questo principio si applica particolarmente bene alle vendite inbound marketing.

Quali sono le 4 Spin selling domande ?

Quali sono allora le 4 domande SPIN? 🤔

Le domande sono alla base del metodo di vendita SPIN. 🗣️ Infatti, Neil Rackham e il suo team hanno scoperto che i bravi venditori raramente, se non mai, fanno domande casuali e di scarso valore ai loro potenziali clienti.

Non solo ogni domanda ha uno scopo chiaro, ma anche l’ordine in cui viene posta è strategico. 👇

L’ acronimo SPIN rappresenta le 4 fasi delle domande da fare ai clienti :

1. S: Situazione. Fase di raccolta delle informazioni.
2. P: Problema. Identificare i problemi che il potenziale cliente deve affrontare.
3. I: Implicazione. Sottolineare perché questi problemi devono essere risolti.
4. N: Need-payoff. Comprensione dei benefici una volta risolto il problema.

1. Situazione:

Domande situazionali come “Quali strumenti utilizza attualmente?” vengono poste a un prospect per ottenere informazioni, ad esempio con uno CRM tools. ✍️

2. Problema:

Le domande sui problemi, come ad esempio “Questo processo può fallire?” servono a identificare i punti dolenti o i problemi potenziali dei clienti. 🙈

3. Implicazioni:

Domande come “Qual è il costo della produttività in questi casi?” aiutano i rappresentanti a capire perché devono risolvere questi problemi, rendendosi conto delle implicazioni. ⏰

4. Necessità-pagamento:

Infine, domande come “Non sarebbe più facile se…?” Piuttosto che saltare subito alla vendita, lasciate che i potenziali clienti traggano le loro conclusioni e identifichino le loro esigenze. 🎯

Vedremo altri esempi di Domande SPIN più avanti in questo articolo, quindi continuate a leggere! 😉

Spin Selling Book di Neil Rackham

Neil Rackham è uno psicologo e autore britannico noto per i suoi contributi al campo della strategia di vendita. 🤩 È diventato famoso per il suo libro del 1988 “SPIN Selling”, basato sulle sue ricerche approfondite sull’efficacia delle vendite.

Il modello SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Payoff) di Rackham è un approccio metodologico ideato per comprendere e soddisfare le esigenze degli acquirenti in scenari di vendita complessi. Il suo lavoro ha avuto un grande impatto sullo sviluppo delle tecniche di vendita consulenziale.

Oltre a SPIN Selling, Rackham ha scritto diversi libri influenti sulle vendite e sul marketing, diventando così una figura rispettata nel campo della metodologia aziendale. 🧑‍🎓

Per sperimentare il pieno impatto dei consigli di Neil Rackham, si consiglia di leggere l’intero libro. 🔍

💡 Ma, nel frattempo, ecco il link al libro in PDF: SPIN Vendere su Amazon.

Esempi di vendita di spin

Ora che sapete di cosa tratta ogni domanda SPIN, guardiamo più da vicino questi esempi per ogni fase della sequenza di domande. ⏬

Domande sulla situazione:

Il più delle volte, molti venditori si lanciano in conversazioni di vendita senza capire la situazione del cliente. E si concentrano rapidamente sul loro prodotto. Questa procedura è destinata a fallire.

Innanzitutto, scoprite da dove vengono i vostri clienti ponendo domande contestuali. A cosa stanno lavorando, quali problemi hanno e come si pongono rispetto agli altri? 🤔

Con una chiara comprensione della situazione attuale e delle esigenze definite, è possibile adattare meglio le domande di follow-up e posizionare efficacemente il proprio prodotto o servizio in questo contesto. Ecco alcuni esempi:

• Può parlarci del suo ruolo nella sua azienda?
• Descrivete una giornata media sul vostro posto di lavoro. Qual è il vostro approccio a [caso d’uso]?
• Può parlarmi del suo processo attuale?
• Quali strumenti utilizzate attualmente?
• Perché avete investito in questi strumenti?
• Quanto trovate efficaci questi strumenti?
• Quanto spesso li usate?
• Chi è responsabile di [caso d’uso]?
• Quanto budget è stato stanziato per [questione]?
• Qual è la vostra priorità principale quest’anno?
• Perché questa priorità è importante per la vostra azienda?
• Chi possiede la strategia per [priorità]?

Tenete presente che le domande situazionali sono importanti, ma non sostituiscono una precedente ricerca di mercato. Prima di iniziare una conversazione di vendita, dovete conoscere le dimensioni dell’azienda e capire i suoi prodotti e servizi.

Altrimenti, potreste finire per infastidire l’acquirente e fargli perdere tempo. 🙉

Domande problematiche :

Le domande sui problemi svolgono un ruolo importante nell’evidenziare il problema che il vostro prodotto o servizio può risolvere per i vostri clienti. 😻 Guidate la conversazione aiutando i vostri clienti a identificare i loro problemi, piuttosto che dire loro quali sono.

È importante non parlare direttamente del prodotto in questa fase. 🤫 Questo è riservato a una conversazione successiva:

• Quanto è importante [priorità] per la vostra attività?
• Quali sfide prevede?
• Quali sono le vostre maggiori sfide quotidiane?
• Con quanta facilità si può procedere con [priorità]?
• Perché questa tecnica funziona o non funziona per voi?
• Ci sono momenti in cui il vostro attuale approccio a [priorità] fallirà?
• E se non aveste successo con [priorità]?
• Quale sarebbe la vostra procedura in un mondo perfetto?
• Pensa che [problema] possa essere risolto?
• Cosa impedisce di risolverlo?

La chiave per porre le domande giuste è anticipare gli ostacoli a cui il potenziale cliente non ha pensato. 🗝️ Ciò contribuisce a creare un senso di urgenza nell’agire e, auspicabilmente, nell’utilizzare la vostra soluzione.

Pertanto, l’uso di domande problematiche come fase di scoperta serve a trovare risposte per i vostri clienti tanto quanto a trovare risposte per voi stessi come venditori. 👌

Domande sulle implicazioni:

Non tutti i problemi hanno lo stesso peso. ⚖️ All’inizio i clienti possono considerarlo un piccolo inconveniente. È qui che entra in gioco la questione delle implicazioni.

Queste domande aiutano a determinare l’esito dei problemi del cliente. 👉 Sottolineare il motivo per cui questi problemi devono essere affrontati rafforza l’urgenza precedentemente stabilita.

In questa fase, dovreste continuare a concentrarvi sulle esigenze dei clienti piuttosto che enfatizzare il vostro prodotto:

• La vostra azienda non è mai riuscita a raggiungere i suoi KPI a causa del vostro attuale approccio? Perché?
• Quanto costa l’approccio attuale?
• Quanto tempo richiede l’approccio attuale?
• Se queste risorse non dovessero essere utilizzate per [problema], come le assegnereste in modo diverso?
• Quali obiettivi non riesce a raggiungere a causa di [problema]?
• In che modo [il problema] influisce sul suo lavoro?
• In che modo [il problema] influisce sul lavoro del vostro team?
• Che impatto ha [il problema] sull’esperienza del cliente?
• La soluzione di [problema] può far progredire la vostra carriera?

Ora il venditore dispone di informazioni sufficienti per creare un’offerta personalizzata e proporla all’ acquirente, e può utilizzare questa fase per spiegare l’impatto positivo che i suoi servizi possono avere. ✨

Necessità di domande di pagamento :

Le domande di payoff dipendono dalla capacità di dimostrare nelle domande precedenti come il vostro prodotto risolve il problema del cliente. 😅

Queste domande aiutano i clienti a capire da soli i vantaggi, anziché limitarsi a dire loro come il vostro prodotto li aiuterà. 🙌

Una volta poste le domande giuste in anticipo, il passo successivo è assicurarsi che il cliente scelga la vostra soluzione. 🧲 Ma invece di essere diretti, ponete domande che dimostrino il valore della scelta del vostro prodotto per orientare la decisione di acquisto:

• Cosa cambierebbe se facessimo qualcosa di diverso?
• Come si potrebbe rendere [Soluzione] facile da raggiungere [Priorità]?
• Il vostro team trarrebbe vantaggio da [Soluzione]?
• Come pensate che vi aiuterà a risolvere [il problema]?
• Che cosa permetterebbe di fare [Priorità] alla vostra azienda?

Chiarire al cliente come si può aiutarlo è un punto di vendita molto più forte rispetto al semplice dire come si pensa di poterlo aiutare. 😏

Le 4 fasi della Spin selling

I team di vendita che seguono la metodologia di vendita SPIN adottano lo stesso approccio di base: rispondere al telefono, fare ricerche, dimostrare le prestazioni di vendita e infine concludere l ‘affare.

Diamo un’occhiata più da vicino alle 4 fasi delle vendite a rotazione. 👇

1. Apertura:

I venditori devono creare uno spazio per costruire la fiducia. Questo può essere ottenuto attraverso conversazioni casuali come “Cosa hai fatto questo fine settimana?” o “Com’è il tempo?”, seguite senza soluzione di continuità da domande situazionali.

Una buona apertura dovrebbe dare agli acquirenti la possibilità di conoscere voi e la vostra azienda, senza che il venditore si metta subito a vendere. 🦪

2. Indagine:

Una volta ottenuta una comprensione generale della situazione, passate alla fase di indagine. 🕵️ Utilizzate questo tempo per scavare più a fondo nell’azienda e comprenderne le sfide e le opportunità. Potete fare un’analisi SWOT, ad esempio.

Come sempre, evitate di saltare alle conclusioni o alle ipotesi e guidate invece l’acquirente nell’autodiagnosi del problema. 🌡️

3. Dimostrare la capacità:

Quindi, promuovete il vostro prodotto. 📣 Neil Rackham spiega che ci sono tre modi per farlo. Si parla di caratteristiche, vantaggi e benefici:

• Le caratteristiche sono ciò che un prodotto può fare. Ad esempio, una delle caratteristiche di un’automobile è la potenza in cavalli.
• I vantaggi derivano dal modo in cui il prodotto viene utilizzato. In questo caso, i vantaggi dell’uso dell’auto rispetto all’andare a piedi sono la velocità e la comodità.
• I benefici sono i risultati ottenuti grazie alle caratteristiche e ai vantaggi descritti. Riprendendo l’esempio dell’auto, il rivenditore potrebbe dire: “Grazie alla potenza della vostra auto, potrete arrivare a destinazione più velocemente e godervi comunque un viaggio confortevole”.

4. Ottenere l’impegno:

Infine, è il momento di ottenere l’ impegno di vendita. A questo punto, chiedete di definire i passi successivi, come ad esempio un’altra conversazione con altre parti interessate, una prova di concetto, ecc.

Ricordate che gli acquirenti potrebbero esitare a dire sì all’inizio. Pertanto, siate pronti a rispondere alle obiezioni o a intraprendere azioni di follow-up se necessario.

Migliori pratiche di vendita SPIN

La vendita SPIN non segue un formato unico. Le organizzazioni di vendita devono sperimentare questo modello di vendita per vedere i risultati.

Neil Rackham spiega le 4 regole d’oro per la formazione delle abilità di vendita SPIN:

1. Scegliete un comportamento su cui lavorare. Se desiderate imparare un’abilità complessa, esercitatevi su una cosa alla volta, attenetevi ad essa e poi passate alla cosa successiva. Non cercate di gestire più azioni contemporaneamente durante una conversazione di vendita.
2. Scegliete “chiamate sicure” per mettere in pratica i nuovi comportamenti. ☎️ La pratica rende perfetti, ma non tutte le opportunità sono uguali. Piuttosto che applicare questo comportamento a una vendita importante, scegliete una situazione a basso rischio in cui potete sperimentare e affinare le vostre capacità di vendita.
3. Concentratevi sull’uso frequente del comportamento, piuttosto che sull’uso corretto. Non lasciatevi tentare dal perfezionismo in questa fase. Più si usa un comportamento, più diventa naturale. La qualità migliorerà con il tempo.
4. Provate almeno tre volte prima di decidere se funziona. Probabilmente commetterete un errore al primo tentativo, quindi non scoraggiatevi se ci vuole un po’ di tempo per dominare questa nuova tecnica di vendita.

Conclusione : Metodo spin selling

La metodologia di vendita SPIN fornisce un processo semplice per soddisfare le esigenze complesse dei clienti e chiudere accordi significativi. Questo metodo va oltre le tradizionali tattiche di vendita e si concentra sulle interazioni consulenziali piuttosto che sulla persuasione attiva.

L’acronimo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Payoff) utilizza domande strutturate per scoprire i problemi dell’acquirente e comprenderli prima della vendita. 👂

L’importanza dello SPIN Selling è evidente nell’ambiente di vendita complesso di oggi, perché favorisce relazione con i cliente più forti e basate sulla fiducia. 💘 Guidando i clienti ad articolare le loro esigenze e il risultato dei loro problemi, i professionisti delle vendite possono fornire soluzioni personalizzate che risuonano.

Inoltre, SPIN Selling è flessibile e può essere integrato in una strategie di vendita esistente, aumentando l’efficienza complessiva. 👉 Per i team di vendita, padroneggiare lo SPIN Selling significa praticare e adattare questi principi a situazioni o clienti specifici.

L’adattabilità di questo metodo e la sua autenticità ne garantiscono l’attualità. 👀 In sintesi, le domande SPIN aiutano a creare fiducia nelle relazioni di vendita. 👌 La sua attenta formazione permette ai team di vendita di superare gli obiettivi e di raggiungere la soddisfazione dei clienti, dimostrando il suo posto fondamentale nell’arte della vendita. 🎨

FAQ dell’articolo

SPIN Selling funziona ancora?

C’è una buona ragione per cui le vendite SPIN sono un metodo di vendita classico. È un approccio molto efficace per costruire relazioni di fiducia tra acquirente e venditore.

Poiché i prodotti B2B diventano sempre più complessi, questo approccio consente ai venditori di integrare profondamente la loro attività nell’organizzazione del cliente, consentendo la vendita consulenziale che gli acquirenti moderni desiderano.

L’aspetto migliore delle vendite SPIN è che non si tratta di un’opzione a scelta. Molte aziende utilizzano le vendite SPIN come complemento di altre tecniche di vendita, poiché questo approccio si concentra sulla chiusura .

Se queste tecniche funzionano bene per i piccoli clienti, la storia è diversa per le vendite lunghe. Può essere vista come una tattica “invadente” che può causare resistenza e scetticismo, il che può essere scoraggiante in processi di vendita più complessi. 😬

Qual è la sintesi di SPIN Selling ?

Ecco il Sommario di SPIN Selling, con una pratica panoramica dell’indice: 👇

Sezione 1. Comportamento e successo nelle vendite. 🏆

• La chiusura non è così importante come molti venditori e manager pensano.
• Le domande sono più importanti di quanto la maggior parte dei venditori e dei manager si renda conto.
• Non si possono trarre conclusioni sul successo delle vendite dal rapporto tra domande chiuse e aperte.
• I dipendenti più performanti si concentrano sull’evitare le obiezioni piuttosto che affrontarle.

Sezione 2. Ottenimento dell’impegno: Chiudere la vendita. 🤝

• Il successo del completamento dipende da un impegno adeguato.
• I rappresentanti devono stabilire in anticipo gli obiettivi delle chiamate di vendita.
• Ogni conversazione di vendita ha quattro possibili esiti: ordine, anticipo, continuazione e non vendita.

Sezione 3. Le esigenze dei clienti nelle vendite all’ingrosso. 🛒

• I bisogni impliciti sono affermazioni su problemi, sfide o aree di insoddisfazione.
• Le esigenze esplicite sono caratteristiche o capacità specifiche.
• Le esigenze esplicite sono potenti segnali d’acquisto nelle grandi vendite.

Sezione 4. Strategia SPIN. 🌀

• I venditori con alti tassi di vincita tendono a porre le stesse domande nello stesso ordine.
• Le domande sono principalmente di quattro tipi: situazione, problema, significato, bisogno di qualcosa in cambio.
• Ogni tipo di domanda svolge un ruolo diverso nel motivare gli acquirenti a vendere.

Sezione 5. Offrire i vantaggi delle vendite all’ingrosso. 💪

• Le caratteristiche e i vantaggi sono il modo più comune per presentare il prodotto agli acquirenti.
• I vantaggi diventano meno evidenti nella fase successiva del processo di vendita.
• Le caratteristiche sono più importanti per gli utenti che per i decisori.
• I vantaggi hanno il massimo impatto sulle decisioni di acquisto, ma solo quando vengono presentati alla fine di una conversazione di vendita.

Sezione 6. Prevenzione dell’obiezione. 👄

• Le controversie sono solitamente sollevate dal venditore piuttosto che dall’acquirente.
• Più vantaggi presenterete, più opposizione riceverete.
• Identificare le esigenze prima di offrire i vantaggi per evitare obiezioni inutili.

Sezione 7. Preparazione: Apertura dell’offerta. 👂

• Ad esempio, non utilizzate aperture tradizionali che offrono vantaggi o che sono legate agli interessi personali del potenziale cliente.
• Andate dritti al punto e fissate rapidamente gli obiettivi.

Sezione 8. Mettere in pratica la teoria. ✍️

• Adottate un principio di vendita SPIN alla volta per evitare di essere sopraffatti.
• Fate prima pratica con un piccolo cliente o con un cliente esistente.

Ottimo! Ora sapete come utilizzare il metodo SPIN Selling . 👏