Prospección digital: Estrategia multicanal para tus ventas!

Hoy recapitulamos en este artículo el webinar sobre los secretos de la estrategia multicanal para tu prospección digital. ¿Preparado? 🚀

Es Denis Cohen, fundador de Dropcontact, quien nos explica cómo optimizar nuestra prospección gracias a la multicanalidad. En el programa de este directo:

• • Orientación avanzada.
  • Correo electrónico en frío: más del 70% de tasa de apertura.

• Obtener respuestas a los mensajes de LinkedIn.
• Copywriting: imprescindible.

Si quieres todos los detalles, no dudes en ver el webinar a continuación: 👇

 

¿Qué es la prospección digital de clientes en marketing?

Cuando se va a prospectar nuevos clientes, hay que tener mucho cuidado ⚡ que no se considere spam. A nadie le gusta que le envíen spam (oh sí, a nadie) y no obtendrás los resultados adecuados si empiezas a hacer esta mala práctica.

Tácticas segmentación de la audiencia

Nos repetimos una y otra vez, pero lo básico es conocer a tu audiencia. Es imprescindible identificar 🎯 a quién te vas a dirigir y si esos objetivos coinciden con tu audiencia.

Pero eso no es todo, el juego 🎲 no ha terminado, porque incluso cuando crees que tienes tu base de prospección, tienes que pensar en limpiar tus listas de prospección para tener una base óptima. Si una de cada dos personas de una lista no forma parte de tu audiencia, vas a disminuir tu tasa de rendimiento.

Hablemos de la segmentación con más detalle y, en particular, de la segmentación informativa.

 

Reorientación informativa

En LinkedIn, un usuario rellenará información estática y muy cualitativa ❤️🔥 sobre sí mismo como:

• Su título.
• El tamaño de su empresa.
• Su región.

Esta información de contacto, como se puede adivinar, también es utilizada por otras personas que harán prospección.

Digamos que vamos a solicitar a los CEOs de empresas de 50 a 200 personas, estos ya son objetivos muy solicitados 😥 en LinkedIn porque todos están haciendo lo mismo.

Por otro lado, donde se pone interesante es haciendo behavioral targeting. Un usuario que interactúa con LinkedIn va a emitir marcas de interés sobre temas o cuestiones.

Así que vamos a poder reutilizar sus marcas de interés 🤗 para hacer una segmentación más cualitativa y llegar a personas que no habías identificado potencialmente. Los identificas más por una necesidad y no por un dato fáctico en tu fase de prospección.

 

¿Cómo prospectar por internet? Definición prospección digital

El targeting tradicional es segmentado, por lo que me dirigiré a las personas según sus perfiles. La segmentación basada en eventos o behavioral targeting permite prospectar en base a comentarios, likes ❤️ o incluso eventos.

Es importante tener en cuenta que al hacer behavioral targeting, debe haber personas que creen publicaciones de contenido en su sector pero que también se involucren en él.

No es necesariamente una base en la que vayamos a tener altos volúmenes pero, sabemos que esa persona tiene esa necesidad y, por lo tanto, es probable que le demos la solución.

El beneficio de esta técnica es que muchas veces, vas a tener personas que no son identificables en Sales Navigator (porque un usuario habrá puesto un título como «Ayudando a los marketeros a hacer crecer su negocio») y definitivamente te perderás 🤷 un cliente potencial.

Donde se pone interesante es que esta persona está más disponible para la estrategia de prospección digital ya que es menos solicitada por tus competidores.

 

Campaña de prospección por evento

No puede ser más fácil. Para encontrar un post, estos son los pasos a seguir:

• Conéctese en LinkedIn.
• Escriba la palabra clave relacionada con su campo.
• Haz clic en «Posts».

 

• Haz clic en el post que te interesa y comprueba los comentarios y la relevancia del mismo.
• Recoja el enlace del post.
• Cópialo en tu herramienta de automatización.
• Inicia tu campaña.

Lo bueno de poder conseguir nuevos leads en base a sus comentarios es que puedes realizar campañas a lo largo del tiempo. De hecho, dependiendo de las herramientas ⚒️ que utilices, los nuevos comentarios también se sumarán a tu campaña si, por supuesto, la has configurado correctamente.

 

Prospección digital: Búsqueda normal VS Búsqueda en Sales Navigator

La opción gratuita de LinkedIn te da acceso a una serie de filtros de búsqueda, pero esta sigue siendo limitada.

En la búsqueda normal, realmente hay que hacer un trabajo de resegmentación 📏. No es imposible de hacer, ni mucho menos, pero vas a tener que limpiar tus listas y asegurarte de que te diriges a las personas adecuadas de tu audiencia.

La herramienta, Sales Navigator, ofrece la posibilidad de tener filtros mucho más precisos para tu prospección b2b. En efecto, podrá elegir por título. Pero cuando te desplaces por los resultados obtenidos, te darás cuenta de que sólo hay palabras clave en los títulos que no coinciden con tu búsqueda 🔍.

En este caso, tendrás la oportunidad de excluir estas palabras clave que no coinciden de ninguna manera con tu audiencia.

Esto mejorará el flujo constante de la calidad de su lista. En cualquier caso, cuando se hace prospección digital, es imprescindible hacer una buena segmentación. Y eso requiere reflexión, iteración y pruebas. Así que no dudes en utilizar las pruebas A/B en tus esfuerzos de prospección para conseguir EL prospecto, el que comprará 💰 tu producto o servicio.

 

Ejemplo de prospección digital: El «Cold Email»

Lo interesante 🤔 de la prospección digital, y especialmente del uso de herramientas de automatización, es que es multicanal.

 

De hecho, contactar con alguien sólo en LinkedIn, o contactar con alguien en Cold Email, divide por dos las posibilidades.

Lo que queremos es contactar con la misma persona de forma diferente y multiplicar las posibilidades de conversión. En definitiva, ¿qué es el Cold Email? Es una técnica muy diferente al e-mailing. Se diferencia en el hecho de que no vas a enviar 10.000 emails al día, no vas a hacer envíos masivos, no hay HTML, no es newsletter ✉️. El Cold Email es un email de tipo comercial, su texto debe ser punzante y debe entrar realmente en la conversación como lo que haces cuando estás en ventas.

La ventaja frente a los vendedores que envían emails, es el hecho de que puedes automatizar varias cosas:

• Envía el mismo mensaje hiperpersonalizado 💖 y adaptado a más personas (una vez que hayas hecho la plantilla de inicio, vas a poder enviarlo a 100 personas sin que te lleve más tiempo).
• Si la persona no ha abierto el email (en una secuencia), podremos enviar al cabo de X días un segundo email, y luego un tercero al cabo de X días.

Al enviar varios correos electrónicos a la misma persona, aumentaremos la probabilidad de que abran ese correo.

 

Responder al problema del Cold Email

Cuando implementemos esta práctica, debemos hacerlo de forma inteligente 🧠 y sutil. No hay que enviar un email 10 veces en dos días ya que, por supuesto, eso satura. De hecho, ocurre exactamente lo mismo que cuando envías un mensaje en LinkedIn. Hay que ser desenfadado, hay que entender en la relación que:

• Primero nos ponemos en contacto con una persona.
• Luego evaluamos su nivel de interés (despertamos su curiosidad).

En el correo electrónico frío, hay una parte que es extremadamente importante, y es la configuración de su dominio.

 

Cuando se tiene un dominio de correo electrónico, éste suele estar mal configurado. Denis Cohen explica que, en el mercado, cuando envías un correo electrónico con tu dirección de correo y tu dominio, hay una serie de criterios que tienen en cuenta los buzones que reciben tu mensaje:

• La notoriedad 💎 de tu dominio.
• Si tu dominio hace mucho spam.
• La configuración del dominio (si no está bien hecha, el correo será rechazado).

 

La entregabilidad en DropContact:

Para maximizar la entregabilidad, es imprescindible poner en práctica estas tres cosas:

• SPF
• DKIM
• DMARC

Si no las pones, tu firma de correo electrónico no está protegida 🔒. No certifica que ha sido tu dominio el que ha enviado un email. Cuando envías un email con estos tres elementos configurados, significa que estás enviando un email con un dominio certificado y validado.

Este es un paso importante en la entregabilidad de tu dominio. Cuando se envían correos electrónicos no solicitados, a menudo se configura un elemento de seguimiento para ver qué porcentaje de sus correos electrónicos se abren. Esto es extremadamente importante al principio para ver si su correo electrónico fue recibido, si la línea de asunto del correo electrónico 📧 está funcionando y la gente está abriendo su correo electrónico.

Otra cosa que probablemente rastrea es el número de clics en un enlace. De nuevo, para saber este porcentaje, todo está conectado a un servidor y es el servidor el que te dará la información. Sin embargo, debido a las soluciones de filtrado de correo electrónico, Denis Cohen no recomienda hacer un seguimiento de los clics en los enlaces porque disminuye los índices de entregabilidad.

Bien, ha conseguido determinar el objeto que funciona bien y el mensaje que gusta. Entonces tiene una buena tasa de apertura de Cold Email (consideramos una buena ✅ tasa de apertura, una tasa que está por encima del 60 al 70%).

Una vez que alcance este porcentaje, eliminará el seguimiento porque ha alcanzado un objetivo. No tiene sentido mirar las estadísticas para ver si has ganado un 1% cada día.

 

Prospección digital: El mensaje en LinkedIn

Hay un gran debate en LinkedIn sobre las notas de invitación. Lo que hemos encontrado es que hay un 10% más de aceptaciones 👀 en una invitación sin nota. Pero esto es una realidad estadística porque hay que tener en cuenta cosas. En efecto, si no tienes una buena segmentación y redacción de notas…. Hay muchas posibilidades de que tu invitación sea rechazada.

En cambio, si tienes una excelente segmentación y consigues despertar la curiosidad, es mejor poner una nota. Realmente dependerá de las buenas prácticas que pongas en marcha. En ambos casos, no dudes en probar las dos cosas.

Lo que debes saber es que si tienes un buen enfoque, deberías tener una mejor tasa de aceptación.

A veces, ocurre que los KPI pueden ❌ engañarte. Vas a mirar el número de aceptaciones, vas a ver cómo crece tu red social pero tienes que preguntarte si estás convirtiendo en esa tasa de aceptación. El objetivo no es tener una gran comunidad, sino entablar una conversación y un intercambio. Lo que cuenta es el compromiso.

 

¿Cuáles son las herramientas de prospección digital?

Por supuesto este webinar, es un directo sobre las herramientas de Dropcontact x Waalaxy, así que también tenemos que preguntarnos sobre el uso de las secuencias.

En LinkedIn, sabemos que el 99% de las respuestas se hacen en los 3 primeros mensajes 📥. Más allá de eso, empezamos a estar en el spam. Así que te conviene captar la atención en los primeros mensajes para no aburrir al usuario.

 

Prospección digital: Las mejores prácticas para la prospección en LinkedIn

Algunos lo sabéis 💡, LinkedIn ha puesto restricciones por malas prácticas de uso. Esto es para mitigar el envío masivo de invitaciones de baja calidad y bastante poco segmentadas. Hoy, el límite es de 100 por semana.

En Waalaxy, podemos sortear este límite, permitiéndote prospectar hasta 250 perfiles. Esto se puede hacer enviando mensajes a personas que están en otros grupos que tú, sin tener una relación 🤝 con ellos.

Lo que no debes olvidar es que cuando envías un mensaje, obtienes el doble de respuesta cuando es de menos de 300 caracteres frente a un mensaje de más de 1000 caracteres.

Así que volvemos a lo básico y a la curiosidad, cuanto más corto sea, más te centras en la pregunta abierta, más te centras en el interés por el prospecto y más tienes una tasa de respuesta cualitativa. Por eso te decimos que el copywriting es extremadamente 💣 importante.

 

El copywriting es parte de los pasos de la prospección digital

Lo que no debes olvidar es que la persona a la que le envías tu mensaje es un humano. Así que hay que pensar mucho en esto. Ponte en su lugar y haz un trabajo de empatía para integrarlo en tu prospección digital:

• No te presentes, tu nombre y apellidos están escritos en tu perfil. Perderás los primeros 5 segundos de atención ✋ de tu prospecto.
• No busques plantillas, eso es una tontería. Y no funciona porque vendes productos o servicios diferentes a los de otros y también dependerá de quién seas. Tu prospecto recibirá los mismos mensajes una y otra vez y tú quieres destacar. Inspírate en ellos pero no copies y pegues.
• Tu cliente o prospecto nunca debe sospechar que estás utilizando un software de automatización.
• Piensa que tu target 🎯 es también el de otras personas, por lo que debes diferenciarte.

 

Conclusión: Haz un buen plan de prospección digital

A lo largo de este artículo, para mejorar tu prospección digital, Denis Cohen y Toinon Georget nos han dado sus diversos consejos para potenciar tu generación de leads:

• Haz una buena segmentación, una segmentación avanzada ya sea en los títulos de tus leads añadiendo y/o excluyendo elementos. No dudes en hacer behavioral targeting 🎯 para llegar a personas que quizás no hayas podido o sabido identificar.
• Inicialmente, utiliza la búsqueda gratuita de LinkedIn para construir tu hoja de contactos. Después, no dudes en utilizar Sales Navigator para beneficiarte de opciones de segmentación más precisas (puedes excluir elementos que no te sirvan).
• Para llegar a sus prospectos, es esencial un uso multicanal. Por lo tanto, utilizaremos primero el Cold Email para que sus prospectos le reconozcan cuando les envíe un mensaje en LinkedIn.
• Configure su dominio para que no caiga en el spam (es decir, SPF, DKIM y DMARC).
• Cuando vayas a enviar un mensaje en LinkedIn para tu prospección digital, ten cuidado con cómo lo escribes. Ponte en el lugar de tu objetivo. Tu copywriting tiene que despertar la curiosidad 🥰 de tu prospecto.

 

Preguntas frecuentes del artículo : ¿Cómo hacer prospección digital B2b?

Estamos llegando al final de este directo de Dropcontact X Waalaxy y algunos elementos no deben escaparse. Hagamos una pequeña recapitulación.

Conozca a su público:

No hay ningún secreto. Para poder prospectar bien y ganar nuevos clientes-prospectos, tienes que hacer buyer personas, el retrato del cliente ideal, y utilizar criterios de segmentación muy específicos para que tu mensaje pueda generar interés 🏆 en tu futuro cliente. Puedes utilizar absolutamente LinkedIn en su versión gratuita para empezar a utilizar como criterios:

• Su título.
• Su empresa.
• Su sector.
• Su ubicación.

Si quieres ser específico y llegar realmente a tu público objetivo principal, no dudes en utilizar Sales Navigator que te permitirá excluir ciertos resultados que no se ajusten a tus expectativas. También puede encontrar nuevos clientes mediante la segmentación por comportamiento. Con esto nos referimos a las personas a las que les ha gustado 💖 o han comentado un post, por ejemplo.

 

Estrategia de correo electrónico frío en la prospección digital:

A menudo se piensa erróneamente que el correo electrónico está obsoleto. Ten por seguro que es todo lo contrario. De hecho para llegar a tus objetivos, es incluso un primer paso esencial en tu estrategia global de prospección. Por supuesto, hay que pensar 💡 :

• Al contenido de su correo electrónico.
• Su línea de asunto.
• A la configuración de su dominio.

También tienes que pensar en la entregabilidad, por eso configuras tu dominio: para que esté validado 🔐 y certificado. Por supuesto, te basarás en la tasa de apertura en los primeros días, pero cuando llegues al 60%, es aconsejable dejar de seguir este KPI.

 

¿Cuáles son los dos tipos de prospección multicanal Btob?

Para facilitar su prospección comercial, debe estar en todas partes. De hecho, tendrá más posibilidades de ver aumentar su tasa de compromiso si utiliza varios canales de adquisición.

No olvide que las herramientas de automatización del marketing son sus aliadas. Utilízalas sabiamente y verás cómo tus resultados se disparan 📈.

Denis Cohen aconseja hacer primero el Cold Email, ya que las tasas de apertura son altas. La persona abrirá su email, tú lo sabrás y justo después podrás enviarle una invitación a LinkedIn con un mensaje. Estos métodos tienen varias ventajas:

• La persona ya ha visto tu correo electrónico, por lo que ha visto tu empresa. Cuando reciben la invitación de LinkedIn, obtienes «Momentum» y conseguirás una mayor tasa de compromiso.
• Cuando recibimos un email de prospección, si no estoy preparado para hacer una compra pero tengo una pregunta, puedo hacerlo directamente a través de la mensajería de LinkedIn.

Ten en cuenta que el multicanal no debe usarse para compensar una campaña que no funciona en el monocanal, ahí es donde entras en el spam. Así que utiliza tus herramientas digitales con toda la reflexión 🧠 que hayas hecho antes.

 

No subestimes el poder del copywriting:

Lo más importante en la prospección digital es enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.

Sin embargo, la cosa no acaba ahí, tienes que tener en cuenta que tu mensaje debe despertar el interés de tu objetivo en los primeros segundos de tu mensaje.

Sí, este es el arte del copywriting: escribir un mensaje potente 🤯 para promocionarte, un mensaje que haga que tu prospecto quiera ir más allá contigo.

 

Cuando envíes un mensaje en LinkedIn, es importante que te centres en tu objetivo en lugar de hablar de ti mismo. De hecho, toda tu información está presente en tu perfil, así que no necesitas repetirla a tu prospecto, él puede leerla.

Tampoco intentes copiar lo que ves en Internet. Las plantillas tampoco funcionan. Haz una reflexión previa, busca la originalidad y encuentra tu estilo, el que corresponde a tu público.

Además, cuando vayas a hacer posts, tener un buen copywriting es fundamental para aportarte visibilidad, es lo que llamamos inbound marketing: hacer contenido 💡 para que otros te encuentren.

 

Preguntas y respuestas: Marketing de prospección digital

¿Hay alguna posibilidad de que Dropcontact pueda raspar los números de contacto de LinkedIn?

En absoluto, en cuanto a los teléfonos móviles, nunca lo haremos porque los números de móvil son datos personales y, por tanto, la normativa es estricta. Hay demasiados problemas para que recojamos estos datos.

¿Qué hace Dropcontact?

Dropcontact es el ladrillo que nos permitirá tener las direcciones de correo electrónico personales de las personas. Tendremos el nombre, el apellido que será corregido, en el orden correcto, para tener el perfil de LinkedIn de las personas, para tener mucha información sobre la empresa.

¿Cómo identificar las publicaciones de los influencers?

Es mucho trabajo. Tienes la búsqueda de posts buscando temas en LinkedIn pero eso no funciona tan bien si no le dedicas algo de tiempo.

¿Existe una plantilla para el post en LinkedIn?

No, realmente tienes que tener tu propio estilo, buscar la originalidad y adaptarte a tu target. Hazte las preguntas adecuadas sobre lo que te gusta en LinkedIn, lo que te hace querer responder y aplícalo en tus mensajes.

¿Cómo dirigirse a las empresas que recaudan fondos?

Este suele ser un objetivo muy interesante. Hay sitios que hacen referencia a los recaudadores de fondos, tendrás que hacer un poco de desguace y un poco de enriquecimiento. Haciendo eso, luego los injertas en tu búsqueda en LinkedIn.

¿Cómo se configura un correo electrónico frío automatizado?

Lo primero es no pensar en un email frío automatizado. Tienes que planificar tus mensajes, tus objetos y probarlos a mano. Tienes que poner a pocas personas al principio y ver cómo reacciona. Toma distancia de tus mensajes.

¿Cuáles son los tres puntos que hay que revisar para programar correctamente tu correo electrónico?

Son SPF, DKIM y DMARC en el aspecto técnico.

¿Pueden Waalaxy y Dropcontact sincronizarse con Hubspot?

Dropcontact se integra con Hubspot. Actualmente ya hay integración con Salesforces y Pipedrive. Introduces tu nombre, apellidos y empresa en el CRM y todo se rellena automáticamente. Detectamos los duplicados, los fusionamos automáticamente y recuperamos los emails de la empresa para enriquecer y añadimos el cargo de las personas que trabajan en esa empresa.

¿Podemos incluir las llamadas en frío como último punto de contacto?

En primer lugar, hay que tener el número de teléfono y hay un problema de coste y de origen del número de teléfono. Gastamos mucho tiempo en tratar de llegar a la persona y contactaremos con personas que seguramente no estarán interesadas en ese momento y habrá una fuerza de ventas para concertar una cita. El retorno de la inversión no parece ser relevante en absoluto para la llamada en frío.

 

Es tomando nota de las técnicas de prospección digital que hemos puesto en este artículo y asociándolo con la herramienta de prospección adecuada como conseguirás potenciar tus ventas. Ahora ya sabes todo sobre la captación multicanal que te ayudará a potenciar tu prospección digital. ¡Que te diviertas 🚀!