Llegar a los clientes potenciales en línea: estrategia multicanal

Publicado por Melany en junio 27, 2022 4.8/5 (189 votes)

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18 min

Hoy recapitulamos el webinar sobre los secretos de la estrategia multicanal para llegar a prospectos online en este artículo. ¿Listo 🚀? Es Denis Cohen, fundador de Dropcontact, quien nos explica cómo optimizar nuestra prospección gracias a la multicanalidad. En el programa de este directo:

  • Orientación avanzada.
  • Correo electrónico en frío: más del 70% de tasa de apertura.
  • Obtener respuestas a los mensajes de LinkedIn.
  • Copywriting: imprescindible.

Si quieres todos los detalles, no dudes en ver el vídeo.

llegar a prospectos online : Fundamentos

Cuando vayas a prospectar nuevos clientes, tienes que tener mucho cuidado ⚡ que no se considere spam. A nadie le gusta que le envíen spam (oh sí, a nadie) y no obtendrás los resultados adecuados si empiezas a realizar esta mala práctica.

Orientación avanzada

Nos repetimos una y otra vez, pero lo básico es conocer a tu audiencia. Es imprescindible identificar 🎯 a quién te vas a dirigir y saber si esos objetivos coinciden con tu audiencia.

Pero eso no es todo, el juego 🎲 no ha terminado, porque incluso cuando crees que tienes tu base de prospección, tienes que pensar en limpiar tus listas de prospección para tener una base óptima.

Si una de cada dos personas de una lista no forma parte de tu audiencia, vas a disminuir tu tasa de rendimiento. Hablemos más sobre la segmentación y, en particular, sobre la segmentación informativa.

Orientación informativa

En LinkedIn, un usuario rellenará información estática y muy cualitativa ❤️🔥 sobre sí mismo como:

  • Su título.
  • El tamaño de su empresa.
  • Su región.

Esta información, como puedes adivinar, también es utilizada por otras personas que van a prospectar.

Digamos que vamos a solicitar CEOs de empresas de 50 a 200 personas, estos ya son objetivos muy solicitados 😥 en LinkedIn porque todos están haciendo lo mismo. Por otro lado, donde se pone interesante es haciendo behavioral targeting.

Un usuario que interactúa con LinkedIn va a emitir marcas de interés sobre temas o asuntos. Así que vamos a poder reutilizar sus marcas de interés 🤗 para hacer un targeting más cualitativo y llegar a gente que no habías identificado potencialmente.

Los identificas más por una necesidad y no por un dato fáctico en tu fase de prospección.

Segmentación por evento

El llamado targeting clásico es segmentado, por lo que me dirigiré a las personas según sus perfiles. La segmentación por evento o behavioral targeting te permite prospectar en base a comentarios, likes ❤️ o incluso eventos.

Es importante tener en cuenta que al hacer behavioral targeting, debe haber personas que creen posts en su sector pero que también se involucren en él. No es necesariamente una base en la que vayamos a tener altos volúmenes pero, sabemos que esa persona tiene esa necesidad y, por tanto, es probable que le demos la solución.

La ventaja de esta técnica es que muchas veces, vas a tener personas que no son identificables en Sales Navigator (porque un usuario habrá puesto un título como «Ayudando a los vendedores a hacer crecer su negocio») y definitivamente te perderás 🤷 un cliente potencial.

Donde se pone interesante es que esta persona está más disponible para prospectar ya que es menos solicitada por tus competidores.

Cómo se hace la prospección por evento?

No puede ser más fácil. Para encontrar un puesto, estos son los pasos a seguir:

  • Conéctese en LinkedIn.
  • Escriba la palabra clave relacionada con su campo.
  • Haz clic en «Posts».

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  • Haz clic en el post que te interesa y comprueba los comentarios y la relevancia del mismo.
  • Recoja el enlace del post.
  • Cópialo en tu herramienta de automatización.
  • Inicia tu campaña.

Lo bueno de poder conseguir clientes potenciales en base a sus comentarios es que puedes realizar campañas a lo largo del tiempo. De hecho, dependiendo de las herramientas ⚒️ que utilices, los nuevos comentarios también se sumarán a tu campaña si, por supuesto, la has configurado correctamente.

llegar a prospectos online : búsqueda normal VS búsqueda de Sales Navigator

La opción gratuita de LinkedIn te da acceso a una serie de filtros de búsqueda, pero sigue siendo limitada. En la búsqueda normal, hay realmente un trabajo de resegmentación 📏 que hacer.

No es imposible de hacer, ni mucho menos, pero vas a tener que limpiar tus listas y asegurarte de que te diriges a las personas adecuadas de tu audiencia.

La herramienta, Sales Navigator, ofrece la posibilidad de tener filtros mucho más precisos para tu prospección b2b. En efecto, podrá elegir por título.

Pero cuando te desplaces por los resultados obtenidos, te darás cuenta de que sólo hay palabras clave en los títulos que no coinciden con tu búsqueda 🔍. reach-prospects-online-sales-navigator En este caso, tendrás la oportunidad de excluir estas palabras clave que no coinciden con tu audiencia de ninguna manera. Esto mejorará la calidad de su lista. En cualquier caso, a la hora de prospectar, es imprescindible hacer una buena segmentación.

Y eso requiere reflexión, iteración y pruebas. Así que no dudes en utilizar las pruebas A/B en tus esfuerzos de prospección para conseguir EL prospecto, el que comprará 💰 tu producto o servicio.

Llega a los prospectos en línea: El correo electrónico en frío

Lo interesante 🤔 de llegar a prospectos online, y sobre todo de usar herramientas de automatización, es que puedes hacer multicanales.

En efecto, contactar a alguien sólo en LinkedIn, o contactar a alguien en Cold Email, divide por dos las posibilidades.

Lo que queremos es contactar con la misma persona de forma diferente y multiplicar las posibilidades de conversión. Esa es la táctica. Al final, ¿qué es el Cold Email? Es una técnica muy diferente al e-mailing. Se diferencia en el hecho de que no vas a enviar 10.000 emails al día, no vas a hacer un envío masivo, no hay HTML, no es newsletter ✉️.

El Cold Email es un email de tipo comercial, su texto debe ser punzante y debe entrar realmente en la conversación como lo que haces cuando eres comercial. La ventaja frente a los comerciales que envían emails, es el hecho de que puedes automatizar una serie de cosas:

  • Envía el mismo mensaje 💖 con personalización y adaptado a más personas (una vez hecha la plantilla de inicio, vas a poder enviarlo a 100 personas sin que te lleve más tiempo).
  • Si la persona no ha abierto el email (en una secuencia), podremos enviar al cabo de X días un segundo email, y luego un tercero al cabo de X días.

Enviando varios emails a la misma persona, aumentaremos la probabilidad de que abra este email.

Responder al problema del Cold Email

Cuando implementamos esta práctica, debemos hacerlo de manera inteligente 🧠 y sutil para llegar a prospectos online. No hay que enviar un email 10 veces en dos días ya que, por supuesto, eso satura. De hecho, ocurre exactamente lo mismo que cuando envías un mensaje en LinkedIn. Tienes que ser desenfadado, tienes que entender en la relación que:

  • Primero nos ponemos en contacto con una persona.
  • Luego evaluamos su nivel de interés (despertamos su curiosidad).

En el correo electrónico frío, hay una parte que es extremadamente importante, y es la configuración de su dominio.

Cuando se tiene un dominio de correo electrónico, éste suele estar mal configurado. Denis Cohen explica que, en el mercado, cuando usted envía un correo electrónico con su dirección de correo electrónico y su dominio, hay una serie de criterios que tienen en cuenta los buzones que reciben su mensaje:

  • La notoriedad 💎 de tu dominio.
  • Si tu dominio hace mucho spam.
  • La configuración del dominio (si no está bien hecha, el correo será rechazado)

Entregabilidad

Para maximizar la entregabilidad, es imprescindible poner en práctica estas tres cosas:

  • SPF
  • DKIM
  • DMARC

Si no las pones, tu firma de correo electrónico no está protegida 🔒. No certifica que fue tu dominio el que envió un correo electrónico.

Cuando envías un email con estos tres elementos colocados, significa que estás enviando un email con un dominio certificado y validado. Este es un paso importante en la entregabilidad de tu dominio. Cuando se envían correos electrónicos no solicitados, a menudo se configura un elemento de seguimiento para ver qué porcentaje de sus correos electrónicos se abren.

Esto es extremadamente importante al principio para ver si su correo electrónico fue recibido, si la línea de asunto del correo electrónico 📧 está funcionando y la gente está abriendo su correo electrónico. Otra cosa que probablemente rastrea es el número de clics en un enlace.

De nuevo, para conocer este porcentaje, todo está conectado a un servidor y es éste el que te dará la información. Sin embargo, debido a las soluciones de filtrado de correo electrónico, Denis Cohen no recomienda hacer un seguimiento de los clics en los enlaces porque disminuye los índices de entregabilidad.

Bien, ha conseguido determinar el objeto que funciona bien y el mensaje que gusta. Entonces tiene una buena tasa de apertura de Cold Email (consideramos una buena ✅ tasa de apertura, una tasa que está por encima del 60 al 70%).

Una vez que alcance este porcentaje, eliminará el seguimiento porque ha alcanzado un objetivo. No tiene sentido mirar las estadísticas para ver si has ganado un 1% cada día.

El mensaje en LinkedIn

Hay un gran debate en LinkedIn sobre los posts de invitados. Lo que hemos comprobado es que hay un 10% más de aceptaciones 👀 en una invitación sin nota.

Pero esto es una realidad estadística porque hay que tener en cuenta cosas. De hecho, si no tienes una buena segmentación y redacción en tu estrategia de marketing…. Hay muchas posibilidades de que tu invitación sea rechazada.

En cambio, si tienes una excelente segmentación y consigues despertar la curiosidad, es mejor que pongas una nota. Realmente dependerá de las buenas prácticas que pongas en marcha. En ambos casos, no dudes en probar las dos cosas.

Lo que debes saber es que si tienes un buen enfoque, deberías tener una mejor tasa de aceptación. A veces, ocurre que los KPIs pueden ❌ engañarte y no es medible. Vas a mirar el número de aceptaciones, vas a ver cómo crece tu red pero tienes que preguntarte si estás convirtiendo en esa tasa de aceptación.

El objetivo no es tener una gran comunidad, sino entablar conversaciones e intercambios. Lo que cuenta es el engagement.

¿Qué secuencias se utilizan?

Por supuesto, este directo es un directo en Dropcontact x Waalaxy, así que también tenemos que preguntarnos sobre el uso de las secuencias. En LinkedIn, sabemos que el 99% de las respuestas se hacen en los 3 primeros posts 📥. Más allá de eso, empezamos a estar en el spam. Por lo tanto, nos interesa captar la atención en los primeros mensajes para no aburrir al usuario.

Llegar a prospectos online: las mejores prácticas en LinkedIn

Algunos lo sabéis 💡, LinkedIn ha puesto restricciones por las malas prácticas de uso. Esto es para mitigar el envío masivo de invitaciones de baja calidad y bastante poco segmentadas. Hoy, el límite es de 100 por semana.

En Waalaxy, podemos sortear este límite, permitiéndote prospectar hasta 250 perfiles. Esto se puede hacer enviando mensajes a personas que están en otros grupos que tú, sin tener relación 🧑🤝🧑 con ellos.

Lo que no debes olvidar es que tú cuando envías un mensaje, obtienes el doble de respuesta cuando es de menos de 300 caracteres frente a un mensaje de más de 1000 caracteres.

Así que volvemos a lo básico y a la curiosidad, cuanto más corto es, más te quedas en la pregunta abierta, más te quedas en el interés por el prospecto y más tienes una tasa de respuesta cualitativa. Por eso te decimos que el copywriting es sumamente 💣 importante.

El copywriting en la prospección digital

Lo que no debes olvidar es que la persona a la que le envías tu mensaje es un humano. Así que hay que pensar mucho en esto. Ponte en su lugar y haz un trabajo de empatía para integrarlo en tu prospección digital:

  • No te presentes, tu nombre y apellidos están escritos en tu perfil. Perderás los primeros 5 segundos de atención ✋ de tu prospecto.
  • No busques plantillas, eso es una tontería. Y no funciona porque vendes productos o servicios diferentes a los de otros y también dependerá de quién seas. Tu prospecto recibirá los mismos mensajes una y otra vez y tú quieres destacar. Inspírate en ellos pero no copies y pegues.
  • Tu cliente o prospecto nunca debe sospechar que estás utilizando un software de automatización.
  • Piensa que tu target 🎯 es también el de otras personas, por lo que debes diferenciarte.

Conclusión para llegar a prospectos online

A lo largo de este artículo, para mejorar tu prospección digital, Denis Cohen y Toinon Georget nos han dado sus diversos consejos para impulsar tu generación de leads:

  • Haz un buen targeting, un targeting avanzado ya sea en los títulos de tus leads añadiendo y/o excluyendo elementos. No dudes en hacer un behavioral targeting 🎯 para llegar a personas que quizás no hayas podido o sabido identificar.
  • Inicialmente, utiliza la búsqueda gratuita de LinkedIn para construir tu hoja de contactos. Después, no dudes en utilizar Sales Navigator para beneficiarte de opciones de segmentación más precisas (puedes excluir elementos que no te sirvan).
  • Para llegar a sus prospectos, es esencial un uso multicanal. Por lo tanto, utilizaremos primero el Cold Email para que tus prospectos te reconozcan cuando les envíes un mensaje en LinkedIn.
  • Configure su dominio para que no caiga en el spam (es decir, SPF, DKIM y DMARC).
  • Cuando vayas a enviar un mensaje en LinkedIn para tu prospección digital, ten cuidado con cómo lo escribes. Ponte en el lugar de tu objetivo. Tu copywriting tiene que despertar la curiosidad 🥰 de tu prospecto.

FAQ del artículo : llegar a prospectos online

Estamos llegando al final de este directo de Dropcontact X Waalaxy y algunos elementos no deberían escaparse. Le haremos un pequeño resumen.

Conozca a su público

No hay ningún secreto. Para poder prospectar bien y aumentar tu generación de leads, tienes que hacer un personaje, el retrato del cliente ideal, y utilizar criterios de segmentación muy específicos para que tu mensaje pueda generar interés 🏆 en tu futuro cliente. Puedes utilizar absolutamente LinkedIn en su versión gratuita para empezar a utilizar como criterios:

  • Su título.
  • Su empresa.
  • Su sector.
  • Su ubicación.

Si quieres ser específico y llegar realmente a tu target principal, no dudes en utilizar Sales Navigator que te permitirá excluir ciertos resultados que no se ajusten a tus expectativas. También puede encontrar muy bien nuevos clientes a través de la segmentación por comportamiento. Con esto nos referimos a personas a las que les ha gustado 💖 o han comentado un post por ejemplo.

Correo electrónico frío para llegar a prospectos online

Muchas veces pensamos erróneamente que el correo electrónico está pasado de moda. Ten por seguro que es todo lo contrario. De hecho para llegar a tus objetivos, es incluso un paso esencial en tu estrategia de prospección. Por supuesto, tienes que pensar 💡 :

  • El contenido de su correo electrónico.
  • Su línea de asunto.
  • La configuración de su dominio.

También tienes que pensar en la entregabilidad, por eso configuras tu dominio: para que esté validado 🔐 y certificado. Por supuesto, te basarás en la tasa de apertura en los primeros días, pero cuando llegues al 60%, es aconsejable dejar de seguir este KPI.

Prospección cruzada multicanal

Para facilitar su prospección comercial, debe estar en todas partes. De hecho, tendrá más posibilidades de ver aumentar su tasa de compromiso si utiliza varios canales de adquisición.

No olvide que las herramientas de automatización del marketing son sus aliadas. Utilízalas sabiamente y verás cómo tus resultados se disparan 📈. Denis Cohen aconseja priorizar el Cold Email en primer lugar, ya que las tasas de apertura son altas.

La persona abrirá su email, tú lo sabrás y justo después podrás enviarle una invitación a LinkedIn con un mensaje. Esta técnica tiene varias ventajas:

  • La persona ya ha visto su correo electrónico, por lo que ha visto su empresa. Cuando reciben la invitación de LinkedIn, obtienes «Momentum» y conseguirás una mayor tasa de compromiso.
  • Cuando recibimos un email de prospección, si no estoy preparado para hacer una compra pero tengo una pregunta, puedo hacerlo directamente a través de la mensajería de LinkedIn.

Ten en cuenta que el multicanal no debe usarse para compensar una campaña que no funciona en el monocanal, ahí es donde entras en el spam. Así que utiliza tus herramientas digitales con toda la reflexión 🧠 que hayas hecho antes.

No subestimes el poder del copywriting

Lo más importante en la prospección digital es enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.

Sin embargo, la cosa no queda ahí, tienes que tener en cuenta que tu mensaje debe despertar el interés de tu target en los primeros segundos de tu mensaje.

Sí, este es el arte del copywriting: escribir un mensaje potente 🤯 para promocionarte, un mensaje que haga que tu prospecto quiera ir más allá contigo.

Cuando envíes un mensaje en LinkedIn, es importante que te centres en tu objetivo en lugar de hablar de ti mismo. De hecho, toda tu información está presente en tu perfil, así que no necesitas repetirla a tu prospecto, él sabe leer.

Para llegar a prospectos online, tampoco intentes copiar lo que ves en Internet. Las plantillas tampoco funcionan. Haz una reflexión previa, busca la originalidad y encuentra tu estilo, el que corresponde a tu público.

Además, cuando vayas a hacer posts, tener un buen copywriting es fundamental para aportarte visibilidad, es lo que llamamos inbound marketing: hacer contenido 💡 para que otros te encuentren.

Preguntas y respuestas en vivo sobre cómo llegar a prospectos online

¿Hay alguna posibilidad de que Dropcontact pueda raspar los números de contacto de LinkedIn?

En absoluto, en los móviles, nunca lo haremos porque los números de móvil son datos personales y, por tanto, la normativa es fuerte. Hay demasiados problemas para que recojamos estos datos.

¿Qué hace Dropcontact?

Dropcontact es el ladrillo que nos permitirá tener las direcciones de correo electrónico personales de las personas. Tendremos el nombre, el apellido que será corregido, en el orden correcto, para tener el perfil de LinkedIn de las personas, para tener mucha información sobre la empresa.

¿Cómo identificar las publicaciones de los influenciadores ?

Es mucho trabajo. Tienes la búsqueda de posts buscando temas en LinkedIn pero eso no funciona tan bien si no le dedicas algo de tiempo.

¿Existe una plantilla para el post en LinkedIn?

No, realmente tienes que tener tu propio estilo, buscar la originalidad y adaptarte a tu target. Hazte las preguntas adecuadas sobre lo que te gusta en LinkedIn, lo que te hace querer responder y aplícalo en tus mensajes.

¿Cómo dirigirse a las empresas que recaudan fondos?

Este suele ser un objetivo muy interesante. Hay sitios que hacen referencia a la recaudación de fondos, tendrás que hacer un poco de desguace y un poco de enriquecimiento. Haciendo eso, luego los injertas en tu búsqueda en LinkedIn.

¿Cómo se configura un correo electrónico frío automatizado?

Lo primero es no pensar en un correo frío automatizado. Tienes que planificar tus mensajes, tus objetos y probarlos a mano. Tienes que poner a pocas personas al principio y ver cómo reacciona. Toma distancia de tus mensajes.

¿Cuáles son los tres puntos que hay que revisar para programar correctamente tu correo electrónico?

Son SPF, DKIM y DMARC en el aspecto técnico.

¿Pueden Waalaxy y Dropcontact sincronizarse con Hubspot?

Dropcontact se integra con Hubspot. Actualmente ya hay integración con Salesforces y Pipedrive. Introduces tu nombre, apellidos y empresa en el CRM

y todo se rellena automáticamente. Detectamos los duplicados, los fusionamos automáticamente y recuperamos los emails de la empresa para enriquecer y añadimos el cargo de las personas que trabajan en esa empresa.

¿Podemos incluir las llamadas en frío como último punto de contacto?

En primer lugar, hay que tener el número de teléfono y hay un problema de coste y de origen del número de teléfono. Gastamos mucho tiempo en tratar de llegar a la persona y contactaremos con personas que seguramente no estarán interesadas en ese momento y habrá una fuerza de ventas para concertar una cita. El retorno de la inversión no parece ser relevante en absoluto para las llamadas en frío

.
Es tomando nota de las técnicas que hemos puesto en este artículo y combinándolo con la herramienta de prospección adecuada que tendrás éxito Ahora ya sabes todo sobre la adquisición multicanal que te permitirá llegar a prospectos online. ¡Que te diviertas 🚀!

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