Die 5W1H Methode : Wie definiert man ein Problem richtig?

Die 5W1H Methode ist ein Instrument, das es Managern und Verkäufern ermöglicht, Situationen besser zu verstehen und Probleme zu erkennen.

In der Verkaufstechnik hilft diese Fragemethode, Gespräche zu leiten und Produkte oder Dienstleistungen zu liefern, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. 👂

Was ist die 5w methode oder 5W2H ?

Der Hexameter von Quintilian ist auch als 5W1H-Methode bekannt, die für « Wer, Was, Wo, Wann, Warum, Wie? » steht. Es gibt sie aber auch als 5W2H-Methode, bei der ein zweites „H“ für „Wie viel?“ hinzugefügt wird. 🤓

• W – Wer: Interessengruppen, Akteure, Manager.
• W – Was: Gegenstand, Handlung, Phase, Aktivität, Material, Ausrüstung.
• W – Wo: Ort, Entfernung, Stadium.
• W – Wann: Zeit, Zeitplan, Dauer, Häufigkeit.
• W – Warum: Grund, Motivation, usw.
• H – Wie: Notwendige Mittel, Methoden, Verfahren, Vorgehensweisen.
• H – Wie viel: Ressourcen, Kosten, Mengen.

Die Beantwortung dieser Fragen hilft, die Umstände einer Situation zu ermitteln, z. B. in den Bereichen Kundenbeziehungen, Kommunikation, Projektmanagement oder Personalwesen.

Dank dieser Methode kann der Interviewer die Probleme des Gesprächspartners analysieren und dann die besten Argumente vorbringen. 🤌

Wer?

• Ermitteln Sie alle Personen, die am Verkaufstrichter und an der Nutzung des verkauften Produkts oder der Dienstleistung beteiligt sind. 👉 Vor allem, wer ist die Kontaktperson, wer ist der Entscheidungsträger.
• » Wir müssen feststellen, wer die verschiedenen Arten von Akteuren sind.👉 Diese Frage kann « Personen, Positionen, Abteilungen, Kompetenzen (Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, verschiedene Dienstleister usw.) betreffen.

Wie?

• Bestimmen Sie die Situation des potenziellen Kunden. 👉 Diese Frage konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Interessenten und die Ursache der Situation.
• Sie ermöglicht es Ihnen, das Problem klar und präzise zu benennen, sich auf die zu realisierende Lösung zu konzentrieren usw. 👉 Es geht darum, die Art des Problems und seine Folgen zu bestimmen, die verschiedenen Aspekte des Projekts besser zu definieren usw.

Wo?

• Identifizieren Sie den Ort oder den Dienst, der von dem Problem betroffen ist. 👉 Wissen, wo sich das Problem des leads befindet.
• Diese Frage liefert eine Beschreibung des Ortes und die genaue Positionierung der beteiligten Objekte und Akteure.

Wann?

• Finden Sie mehr über die Situation heraus, seit wann dieses Problem besteht. 👉 Machen Sie sich mit den Begriffen Planung, Zeitplanung, Dauer oder Häufigkeit des betreffenden Geschäfts vertraut.

Warum?

• Bringen Sie die Kunden dazu, ihre Beweggründe für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung mitzuteilen. 👉 Der Verkäufer kann diese Informationen dann beispielsweise als Druckmittel verwenden, um potenzielle Käufer zu überzeugen.
• Der letzte Aspekt der Befragung ist die Frage, was das Ziel ist. 👉 Damit jede der vorangegangenen Fragen konstruktiv ist, ist es nützlich , den Zweck der verschiedenen identifizierten Elemente zu analysieren.

Wie?

• Zeichnen Sie ein Bild von der Ursache oder dem Grund für die aktuelle Situation. 👉 Diese Frage konzentriert sich darauf, wie Bedürfnisse entstehen.
• Es geht darum, herauszufinden, wie Probleme entstehen, wie die Akteure handeln und mit welchen Mitteln.

Wie viel?

• Beurteilen Sie das Ausmaß des Problems. 👉 Diese Frage, die häufig im vorherigen Punkt enthalten ist, zielt darauf ab, die Ressourcen – personelle, finanzielle, technische, zeitliche usw. – die benötigt werden, um das Problem zu bewältigen.

Daher müssen Sie sich bei jeder Frage nach dem Wer, Was, Wo, Wann, Wie und Wieviel die Frage « warum » stellen, d. h. zu welchem Zweck (Wozu?) 🏹, um das Problem eingehend zu analysieren und es wirksam zu lösen.

5w methode beispiel / 5W2H Fragen

In diesem Abschnitt werden wir uns einige praktische 5W1H-Fragen ansehen, die Sie stellen können: 👇

Beispiel für die Frage « Wer? »

Wer wird das angebotene Produkt oder die Dienstleistung nutzen? Wer trifft die Entscheidung? Wer ist die Kontaktperson? Wer wird das Projekt leiten? Wer sind die Wettbewerber oder Lieferanten? Wen kontaktiere ich? Wer sind die Kooperationspartner? 🤔

Beispiel für die Frage « Was? »

Was ist das Problem? Wofür werden Sie dieses Produkt verwenden? Was brauchen Sie, um Ihre Entscheidung zu treffen? Wovon hängt Ihre endgültige Entscheidung ab? Wie könnte mein Produkt/ meine Dienstleistung nützlich sein? 🪨

Beispiel für die Frage « Wo? »

Wo wird das Produkt oder die Dienstleistung verwendet werden? Wo werden Sie dieses Produkt vertreiben? Wo wollen Sie unsere Produkte in Ihrem Geschäft installieren? Wo finden Sie die Informationen, die Sie analysieren müssen, wenn Sie eine Entscheidung treffen müssen? 📍

Beispiel für die Frage « Wann? »

Wann ist das Bedürfnis oder Problem entstanden? Wann tritt es auf, wie oft? Wann sollte ich ein Angebot machen? Wann werden Sie Ihre Entscheidung treffen? Wann läuft Ihr Vertrag aus? 📅

Beispiel für die Frage « Warum? »

Warum gibt es dieses Bedürfnis? Warum ist dies geschehen? Warum haben Sie sich für dieses Produkt entschieden und nicht für ein anderes? Warum haben Sie sich für diese Lösung entschieden? 🔍

Beispiel für die Frage « Wie? »

Wie ist der Kunde in diese Situation geraten? Wie erklären Sie das Problem? Wie hat er sich über die angebotenen Dienstleistungen informiert? Wie geht man mit dem Problem um? 🗣️

Beispiel für die Frage « Wie viel? »

Wie viel Zeit und Geld können Sie für dieses Projekt aufwenden? Wie viele Produkte möchten Sie bestellen? Wie viele Stationen möchten Sie ausstatten? Wie schnell möchten Sie beginnen? 💲

Diese Liste von Beispielen für 5W1H-Fragen ist natürlich nicht erschöpfend. 🥵 Sie muss daher je nach Tätigkeitsbereich, erbrachten Leistungen und angestrebten Zielen angepasst werden.

Warum die 5W1H-Methode?

Mit der 5W1H-Methode werden durch eine Reihe offener Fragen die Informationen zusammengetragen, die zur Lösung eines Problems benötigt werden. Diese Art der Befragung ist ein sehr nützliches Analyseinstrument, um sich einen guten Überblick über die Situation Ihrer potenziellen Kunden zu verschaffen.

Die 5W1H-Analyse kann zur Verbesserung, Problemlösung oder Fehlerbehebung eingesetzt werden. 🛠️ Wann immer ein Prozess nicht richtig funktioniert, können Sie diesen Frageansatz anwenden, um eine Lösung zu finden.

Diese Methode wird wegen ihrer Flexibilität und Einfachheit häufig eingesetzt. 👌 Sie ermöglicht es, die Ursache des Problems (Ishikawa-Diagramm) in sehr kurzer Zeit zu ermitteln.

Wie wende ich die 5W1H-Methode an?

Die Qualität der Kommunikation wirkt sich auf die Qualität der gesammelten Informationen aus. Um die Anwendung der 5W1H-Methode zu optimieren, müssen Sie einen Aktionsplan befolgen:

Erstellen Sie einen Elevator Pitch

Bevor Sie beginnen, müssen Sie einen « Elevator Pitch » erstellen. Es muss die Fragen, die gestellt werden, und die verschiedenen Antworten oder Einwände, die vorgebracht werden könnten, vorwegnehmen. 💥 Dieses Szenario ermöglicht es dem Verkäufer, schnell zu reagieren und seine Ausführungen auf Lösungen auszurichten, die den Erwartungen des Kunden entsprechen. Der Pitch sollte zusammen mit dem Verkaufsgespräch verfasst werden, um die Bedürfnisse des Kunden mit den Vorteilen des vermarkteten Produkts oder der Dienstleistung zu verbinden.

Stellen Sie die 5W1H-Fragen

Während des Gesprächs mit dem potenziellen Kunden stellt der Verkäufer offene Fragen nach der 5W1H-Methode (Wer, Was, Wo, Wann, Wie, Warum). Auf diese Weise kann der Verkäufer die Erwartungen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden ermitteln. 👂

Aktiv zuhören

Während des Gesprächs kann der Vertriebsmitarbeiter die Antworten umformulieren. Die Umformulierung dient nicht nur dazu, dem Kunden zu versichern, dass er das Problem verstanden hat, sondern auch dazu, bestimmte Punkte zu überprüfen oder zu klären. Verkäufer können auch geschlossene Fragen stellen, um den Kunden durch den Entscheidungsprozess zu führen.

Ein CRM-Tool verwenden

Um die Effizienz zu steigern, können die gesammelten Informationen in ein CRM-Tool integriert werden, das den Austausch verfolgt und analysierbare statistische Daten liefert. CRM-Tools helfen Ihnen, Ihre Kundendaten zu strukturieren und einen Kundenfindungsplan durchzuführen. Die 5W1H-Methode wird dann zu einem wesentlichen Bestandteil der Vertriebsstrategie und der Marketingaktivitäten des Unternehmens.

Um die 5W1H-Methode in vollem Umfang nutzen zu können, müssen Sie die richtigen Fragen zur richtigen Zeit an die richtigen Personen stellen. 🤔

Welches Instrument kann ich verwenden, um die 5W1H-Fragen zu stellen?

Mit Waalaxy CRM können Sie gezielte Prospektionskampagnen durch automatisierte Nachrichtensequenzen erstellen. 🤖

Sie können dann Ihre 5W1H-Fragen per E-Mail oder über LinkedIn versenden und sogar die Antworten über unseren integrierten Inbox verwalten!

Wann sollte man die 5W1H-Methode anwenden?

Die 5W1H-Methode (Wer? Was? Wo? Wann? Wie? Warum?) wird für eine detaillierte, strukturierte Analyse von Situationen, Problemen oder Projekten verwendet. 🧐 Sie ist besonders effektiv im Projektmanagement, bei der Problemlösung und bei der Prozessanalyse, da sie hilft, alle Aspekte einer Situation durch gezielte Fragen zu klären.

Dieses Instrument kann bei Brainstorming-Sitzungen, Audits, Zwischenfallberichten und bei der strategischen Planung eingesetzt werden, um sicherzustellen, dass alle relevanten Aspekte für ein vollständiges Verständnis und eine fundierte Entscheidungsfindung untersucht werden.

1. Ein Problem zu lösen

Die 5W1H-Methode ist ein hervorragendes Problemlösungsinstrument. ✅Hier sind einige Fragen, die Sie in diesem Fall stellen können:

• Wer: Wer sind die beteiligten Akteure?
• Was: Was ist das Problem?
• Wo: Wo ist das Problem angesiedelt, in welchem Kontext?
• Wann: die Zeitlichkeit des Problems (wann/häufig?)
• Wie: Was sind die Auswirkungen des Problems?
• Warum: Was ist die Ursache des Problems?

2. So definieren Sie Ihr Projekt

Die 5W1H-Fragen können beim Start eines Projekts nützlich sein. 🏃 In der Tat können sie dazu dienen, bestimmte wichtige Aspekte zu definieren:

• Wer: Wer ist das Ziel, der Kunde, die Interessengruppe?
• Was: Was ist das Projekt konkret?
• Wo: Wo findet das Projekt statt?
• Wann: Wann ist der Starttermin?
• Wie viel: Welches Budget steht zur Verfügung? Wie lange wird das Projekt dauern?
• Warum: Warum wird dieses Projekt durchgeführt, was ist das Ziel?

3. Umsetzung einer Marketingstrategie

Die 5W1H-Methode wird häufig zur Festlegung der Marketing strategie verwendet 🌟, da sie dazu beiträgt, den durchzuführenden Aktionsplan zu bestimmen:

• Wer: Wer ist das Zielpublikum? Wer ist das Teammitglied, das für die Überwachung des Projektfortschritts verantwortlich ist?
• Was: Welches Instrument oder welchen Dienst werden Sie für die Kommunikation nutzen?
• Wo: Wo werden Sie die benötigten Informationen finden?
• Wann: Wie oft werden Sie kommunizieren?
• Wie: Welche Medien werden Sie nutzen (soziale Netzwerke, Website, Newsletter usw.)?
• Warum: Was ist das Ziel, was sind die Vorteile einer solchen Strategie?

4. Vorbereiten und Leiten einer Sitzung

Die 5W1H-Methode ist ideal für die Vorbereitung einer effektiven und produktiven Besprechung. 🥸 Egal, ob es sich um eine Teambesprechung oder eine allgemeinere Besprechung handelt, Ihre Besprechung muss strukturiert sein. Andernfalls laufen Sie Gefahr, Zeit zu verschwenden.

Diese Art der Befragung ermöglicht es Ihnen, die Erwartungen, das Publikum und die für die Sitzung eingesetzten Mittel besser zu bestimmen. Sie ist auch für die Erstellung des Sitzungsprotokolls sehr nützlich:

• Wer: Wer sind die Teilnehmer?
• Was: Was ist der Zweck des Treffens?
• Wo: Wo findet die Renovierung statt?
• Wann: Wann ist das Treffen geplant? An welchem Tag?
• Wie: Welche Mittel werden zur Behandlung der einzelnen Themen eingesetzt (Sitzungsanfrage, Unterstützung usw.)?
• Warum: Welche Ergebnisse können wir am Ende des Treffens erwarten?

Schlussfolgerung: 5W1H und 5W2H Methode

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass diese Art der Befragung nicht nur ein besseres Verständnis der Kundenerwartungen und -präferenzen ermöglicht, sondern auch eine gezieltere Anpassung der Angebote, wodurch sich die Chancen auf einen wirtschaftlichen Erfolg erhöhen. 👏

Wer? Wer? Wo? Wann? Wie? Warum? Diese Fragen lassen sich auf eine Vielzahl von Situationen anwenden und können Ihnen helfen, kundenbindung oder neue Kunden zu finden 😉 .

Artikel FAQ

Welche Fragen sollte ich einem potenziellen Kunden stellen?

Es ist wichtig, dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen , um zu verkaufen. Diese Fragen lassen sich in verschiedene Kategorien einteilen, z. B. in offene und geschlossene Fragen, die dazu beitragen, die Erwartungen des Kunden zu ermitteln und wichtige Informationen für das weitere Vorgehen in der Verhandlung zu bestätigen.

Hier sind einige wichtige Arten von Fragen, die Sie sich stellen sollten: 👇

1. Fragen zur Bedarfsermittlung: Fragen Sie die Kunden, was ihnen fehlt, um ihre Ziele zu erreichen, oder was sie an ihrem derzeitigen Anbieter schätzen.
2. Fragen zur Zufriedenheit: Fragen Sie nach der Zufriedenheit mit den aktuellen Produkten oder Dienstleistungen und ob sie diese Produkte weiterempfehlen würden.
3. Fragen zur Kundenbeziehung: Finden Sie heraus, wie das Produkt im Unternehmen des Kunden eingesetzt wird und welche Verbesserungen von Vorteil sein könnten.
4. Abschlussfragen: Prüfen Sie, ob die Zusammenarbeit fortgesetzt oder verlängert werden kann und ob der Kunde bereit ist, den Vertrag sofort zu erneuern oder zu verlängern.

Zu den spezifischen Fragen gehören Elemente wie die kurz- und langfristigen Ziele des Kunden, 🎯 verbesserungswürdige Aspekte der derzeitigen Dienstleistung und die Ermittlung von Kriterien für die künftige Zusammenarbeit.

Wie erstelle ich eine Interessentendatenbank?

Mit Waalaxy können Sie Ihre prospektionsdatenbank von Grund auf neu entwickeln, 👽 beginnend mit der Definition Ihrer Zielpersona, um sicherzustellen, dass Ihre Marketingbemühungen auf Resonanz stoßen und effektiv konvertieren.

Es ist ratsam, erste Daten aus Ihrem bestehenden Netzwerk zu sammeln, einschließlich Details wie Namen, Kontaktdaten und frühere Interaktionen, damit Sie die Kommunikation personalisieren können. 🤗

Dann können Sie mit der 5W1H-Methode Follow-up-Nachrichten senden, um mehr über die Situation und die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden zu erfahren! 🧲