O método 5W1H: Como definir corretamente um problema?

O método 5W1H é uma ferramenta que permite aos gestores e vendedores compreender melhor as situações e identificar os problemas.

Nas técnicas de vendas, este método de interrogação ajuda a orientar as discussões e a fornecer produtos ou serviços adaptados às necessidades do cliente. 👂

5w1h o que é ou 5W2H?

O Hexâmetro de Quintiliano é também conhecido como o método 5W1H, que significa « Quem, O quê, Onde, Quando, Porquê, Como? ». Mas também existe o método 5W2H, que acrescenta um segundo “H” para “Quanto?”. 🤓

• W – Quem: partes interessadas, actores, gestores.
• W – O quê: objeto, ação, fase, atividade, materiais, equipamento.
• W – Onde: localização, distância, palco.
• W – Quando: tempo, horário, duração, frequência.
• W – Porquê: razão, motivação, etc.
• H – Como: meios necessários, maneiras, métodos, procedimentos.
• H – Quanto: recursos, custos, quantidades.

Fazer estas perguntas ajuda a determinar as circunstâncias de uma situação, por exemplo, nas relacionamentos com os clientes, na comunicação, na gestão de projectos ou nos recursos humanos.

Graças a este método, o entrevistador pode analisar os problemas encontrados pelo interlocutor e, em seguida, apresentar os melhores argumentos. 🤌

Quem?

• Identificar todas as pessoas envolvidas no funil de vendas e na utilização do produto ou serviço que está a ser vendido. Em particular, quem é a pessoa de contacto, quem é o decisor.
• Precisamos de estabelecer quem são os diferentes tipos de actores envolvidos.👉 Esta pergunta pode « visar » pessoas, cargos, departamentos, competências (funcionários, clientes, fornecedores, vários prestadores de serviços, etc.).

O quê?

• Determinar a situação do potencial cliente. Esta pergunta centra-se nas necessidades do potencial cliente e na causa da situação.
• Permite-lhe identificar o problema de forma clara e precisa, concentrar-se na solução a implementar, etc. A ideia é determinar a natureza do problema, bem como as suas consequências, para definir melhor os diferentes aspectos do projeto, etc.

Onde?

• Identificar o local ou serviço afetado pelo problema. Saber onde está localizado o problema do chumbo.
• Esta pergunta fornecerá uma descrição do local e um posicionamento preciso dos objectos e intervenientes envolvidos.

Quando?

• Saiba mais sobre a situação, desde quando é que esta questão surgiu. Conhecer as noções de planeamento, programação, duração ou frequência da atividade em causa.

Porquê?

• Fazer com que os clientes partilhem a sua motivação para comprar um produto ou serviço. Por exemplo, o vendedor pode utilizar esta informação para convencer os potenciais compradores.
• O aspeto final do questionamento é qual é o objetivo. Para que cada uma das perguntas anteriores seja construtiva, é útil analisar o objetivo dos vários elementos identificados.

Como?

• Faz um desenho da causa ou razão da situação atual. Esta pergunta centra-se na forma como surgem as necessidades.
• Trata-se de determinar como surgem os problemas, bem como a forma como os actores agem e com que meios.

Quanto?

• Avaliar a dimensão do problema. Frequentemente incluída no ponto anterior, esta pergunta tem como objetivo quantificar os recursos – humanos, financeiros, técnicos, tempo, etc. – necessários para resolver o problema. – necessários para resolver a questão.

Por conseguinte, para cada pergunta Quem, O quê, Onde, Quando, Como, Quanto, é necessário perguntar a si próprio « porquê », ou seja, com que objetivo (Para quê?) 🏹 para analisar o problema em profundidade e resolvê-lo eficazmente.

5W2H / 5w1h exemplo de perguntas

Nesta secção, veremos algumas perguntas práticas sobre o 5W1H que pode fazer: 👇

Exemplo de pergunta « Quem? »

Quem é que vai utilizar o produto ou serviço fornecido? Quem é que toma a decisão? Quem é a pessoa de contacto? Quem vai gerir o projeto? Quem são os concorrentes ou fornecedores? Quem devo contactar? Quem são os colaboradores? 🤔

Exemplo de pergunta « O quê? »

Qual é o problema? Em que é que vai utilizar este produto? O que é que precisa para tomar a sua decisão? Em que se baseará a sua escolha final? Como é que o meu produto/serviço pode ser útil? 🪨

Exemplo de pergunta « Onde? »

Onde é que o produto ou serviço vai ser utilizado? Onde é que vai distribuir este produto? Onde tenciona instalar os nossos produtos na sua loja? Onde é que encontra a informação para analisar quando precisa de tomar uma decisão? 📍

Exemplo de pergunta « Quando? »

Quando é que surgiu a necessidade ou o problema? Quando é que isso acontece, com que frequência? Quando é que devo fazer uma oferta? Quando é que vai tomar a sua decisão? Quando é que o seu contrato expira? 📅

Exemplo de pergunta « Porquê? »

Porque é que existe esta necessidade? Porque é que isto aconteceu? Porquê escolher este produto e não outros? Porque é que escolheu esta solução? 🔍

Exemplo de pergunta « Como? »

Como é que o cliente chegou a esta situação? Como é que explica o problema? Como é que ele teve conhecimento dos serviços prestados? Como lidar com o problema? 🗣️

Exemplo de pergunta « Quanto custa? »

Quanto tempo e dinheiro pode dedicar a este projeto? Quantos produtos gostaria de encomendar? Quantas estações gostaria de equipar? Quando é que quer começar? 💲

Naturalmente, esta lista de exemplos de perguntas 5W1H não é exaustiva. Terá, portanto, de ser adaptada de acordo com o domínio de atividade, os serviços prestados e os objectivos pretendidos.

Porquê utilizar o método 5W1H?

Ao fazer uma série de perguntas abertas, o método 5W1H é utilizado para sintetizar as informações necessárias para resolver um problema. Este questionamento é uma ferramenta de análise muito útil para obter uma boa visão geral da situação do seu potencial cliente.

A análise 5W1H pode ser utilizada para fins de melhoria, resolução de problemas ou resolução de problemas. 🛠️ Sempre que um processo não estiver a funcionar corretamente, pode adotar esta abordagem de questionamento para encontrar uma solução.

Este método é frequentemente utilizado devido à sua flexibilidade e simplicidade. Permite-lhe identificar a causa do problema (Diagrama de Ishikawa) num curto espaço de tempo.

Como é que aplico o método 5W1H? 5w1h plano de ação

A qualidade da comunicação afecta a qualidade da informação recolhida. Para otimizar a utilização do método 5W1H, é necessário seguir um plano de ação:

Criar um Elevator Pitch

Antes de começar, é necessário preparar um “Elevator pitch”. Deve antecipar as perguntas que serão feitas e as várias respostas ou objecções que poderão ser apresentadas. Este cenário permitirá ao vendedor reagir rapidamente e redirecionar as suas observações para soluções que correspondam às expectativas do cliente. O argumento de venda deve ser redigido em conjunto com o discurso de vendas para ligar as necessidades do cliente aos benefícios do produto ou serviço que está a ser comercializado.

Fazer as perguntas 5W1H

Durante a discussão com o potencial cliente, o vendedor apresentará perguntas abertas baseadas no método 5W1H (Quem, O quê, Onde, Quando, Como, Porquê). Esta abordagem permitirá ao vendedor descobrir as expectativas e necessidades do potencial cliente. 👂

Escutar ativamente

Durante a discussão, o vendedor pode reformular as respostas. Para além de tranquilizar o cliente quanto à compreensão do problema, a reformulação também pode ser utilizada para verificar ou clarificar determinados pontos. Os vendedores também podem fazer perguntas fechadas para orientar os clientes no processo de tomada de decisão.

Utilizar uma ferramenta de CRM – Ferramenta 5w2h

Para maior eficiência, as informações recolhidas podem ser integradas numa ferramenta de CRM que rastreia as trocas e fornece dados estatísticos analisáveis. As ferramentas de CRM ajudam-no a estruturar os seus dados de clientes e a executar um plano de descoberta de clientes. O método 5W1H torna-se então uma parte essencial da estratégia de vendas e das actividades de marketing da empresa.

Para beneficiar de todo o poder do método 5W1H, é necessário fazer as perguntas certas, às pessoas certas, no momento certo. 🤔

Que ferramenta posso utilizar para fazer as perguntas 5W1H?

Com o Waalaxy CRM, você pode criar campanhas de prospeção direcionadas através de sequências de mensagens automatizadas. 🤖

Você pode então enviar suas perguntas 5W1H via e-mail ou LinkedIn, e você pode até mesmo gerenciar respostas da nossa Inbox integrada !

Quando utilizar o método 5W1H?

O método 5W1H (Quem? O quê? Onde? Quando? Como? Porquê?) é utilizado para uma análise detalhada e estruturada de situações, problemas ou projectos. É particularmente eficaz na gestão de projectos, na resolução de problemas e na análise de processos, uma vez que ajuda a clarificar todos os aspectos de uma situação através de perguntas específicas.

Esta ferramenta pode ser utilizada em reuniões de brainstorming, auditorias, relatórios de incidentes e durante o planeamento estratégico, garantindo que todos os aspectos relevantes são examinados para uma compreensão completa e uma tomada de decisão sólida.

1. Para resolver um problema

O método 5W1H é uma excelente ferramenta para a resolução de problemas. Aqui estão algumas perguntas que podes fazer neste caso:

• Quem: quem são as partes interessadas envolvidas?
• O quê: qual é o problema?
• Onde: onde se situa o problema, em que contexto?
• Quando: a temporalidade do problema (quando/frequentemente?)
• Como: quais são os efeitos do problema?
• Porquê: o que causa o problema?

2. Para definir o seu projeto

As perguntas do 5W1H podem ser úteis quando se inicia um projeto. De facto, podem ser utilizadas para definir alguns aspectos importantes:

• Quem: quem é o alvo, o cliente, o grupo de partes interessadas?
• O quê: o que é o projeto em termos concretos?
• Onde: onde será realizado o projeto?
• Quando: qual é a data de início?
• Quanto: qual o orçamento disponível? Quanto tempo durará o projeto?
• Porquê: porque é que este projeto está a ser implementado, qual é o objetivo?

3. Implementar uma estratégia de marketing

O método 5W1H é frequentemente utilizado para definir a estratégia de marketing 🌟 pois ajuda a determinar o plano de ação a realizar:

• Quem: quem é o público-alvo? Quem é o membro da equipa responsável por monitorizar o progresso do projeto?
• O quê: que ferramenta ou serviço vai utilizar para comunicar?
• Onde: onde é que vai encontrar a informação de que necessita?
• Quando: com que frequência vai comunicar?
• Como: que meios vai utilizar (redes sociais, sítio Web, boletim informativo, etc.)?
• Porquê: qual é o objetivo, quais são os benefícios de uma tal estratégia?

4. Preparar e dirigir uma reunião

O método 5W1H é ideal para preparar uma reunião eficaz e produtiva. Quer se trate de uma reunião de equipa ou de uma reunião mais geral, a sua reunião tem de ser estruturada. Caso contrário, arrisca-se a perder tempo.

Este tipo de perguntas permitir-lhe-á definir melhor as expectativas, o público e os meios utilizados para esta reunião. Será também muito útil para redigir a ata da reunião:

• Quem: quem são os participantes?
• O quê: qual é o objetivo da reunião?
• Onde: onde terá lugar a renovação?
• Quando: para quando está prevista a reunião? Em que data?
• Como: que meios serão utilizados para abordar cada tópico (pedido de reunião, apoio, etc.)?
• Porquê: que resultados podemos esperar no final da reunião?

Conclusão: Método 5W1H e 5W2H

Em conclusão, este tipo de interrogatório permite não só compreender melhor as expectativas e as preferências dos clientes, mas também adaptar as ofertas de forma mais direcionada, aumentando assim as hipóteses de sucesso comercial. 👏

Quem? Quem? Onde? Quando? Como? Porquê? Estas perguntas podem ser aplicadas a uma vasta gama de situações e podem ajudá-lo a fidelizar clientes ou a encontrar novos clientes 😉

Artigo FAQ

Que perguntas devo fazer a um potencial cliente?

É importante fazer as perguntas certas aos clientes para vender. Estas perguntas dividem-se em várias categorias, como perguntas abertas e fechadas, que ajudam a determinar as expectativas do cliente e a confirmar informações essenciais para avançar na negociação.

Eis alguns tipos de perguntas essenciais a fazer a si próprio: 👇

1. Perguntas para identificar necessidades: pergunte aos clientes o que lhes falta para atingir os seus objectivos ou o que gostam no seu fornecedor atual.
2. Questões de satisfação: perguntar sobre a satisfação com os produtos ou serviços actuais e se recomendariam esses produtos a outras pessoas.
3. Perguntas sobre a relação com o cliente: descubra como o produto é utilizado na atividade do cliente e que melhorias poderiam ser benéficas.
4. Perguntas de encerramento: verificar se a cooperação pode ser continuada ou alargada e se o cliente está disposto a renovar ou alargar o contrato imediatamente.

As perguntas específicas incluem elementos como os objectivos a curto e a longo prazo do cliente, aspectos do serviço atual que podem ser melhorados e a identificação de critérios para uma futura colaboração.

Como posso criar uma base de dados de potenciais clientes?

Com Waalaxy você pode desenvolver seu prospeccao banco de dados a partir do zero, 👽 começando por definir sua persona alvo para garantir que seus esforços de marketing ressoem e convertam efetivamente.

Você é aconselhado a coletar dados iniciais de sua rede existente, incluindo detalhes como nomes, detalhes de contato e interações anteriores, para que você possa personalizar as comunicações. 🤗

Depois, pode enviar mensagens de seguimento utilizando o método 5W1H para saber mais sobre a situação e as expectativas dos seus potenciais clientes! 🧲