Vente consultative : 8 conseils pour conclure ! 

Vous cherchez à affiner votre stratégie de vente et à mieux répondre aux besoins de vos clients ? La vente consultative est probablement la solution qu’il vous faut. Dans cet article, je vais vous expliquer en détail cette méthode et vous montrer comment l’utiliser efficacement pour transformer vos ventes.

⭐️ Avant de commencer, définissons ce qu’est la vente consultative :

Comment préparer un entretien de vente consultative ? Nos 8 conseils !

1. Recherchez et analysez vos prospects avant l’entretien

Avant l’entretien de consultative selling, il est nécessaire de collecter autant d’informations que possible sur votre prospect. Cette phase de préparation vous permettra de mieux comprendre leurs besoins et défis.

• Définir son persona :

C’est l’étape incontournable ! Définir son « buyer persona » , c’est comme dessiner le portrait-robot de votre client idéal. Connaître ses caractéristiques vous permet de mieux cibler vos actions et de personnaliser votre approche. Ne faîtes pas l’impasse ! 😉

• Trouver des prospects :

Vous savez à présent à qui répond votre produit. Il faut maintenant trouver vos prospects ! Cela peut paraître une tâche compliquée mais avec Waalaxy vous dénichez vos futurs clients en quelques clics. Vous pouvez identifier des prospects directement sur LinkedIn. Grâce aux filtres, vous aurez des profils qui correspondent à votre cible. 🎯

• Analyse du client :

➡️ Si c’est une entreprise, étudiez le site web de l’entreprise, ses communiqués de presse, ses rapports annuels, les décideurs et toute autre information publique disponible qui peuvent vous aider.

➡️ Si c’est particulier, prêter attention à ses habitudes d’achat, correspond-il à votre buyer persona ? 

➡️ Si vous avez déjà une relation avec ce client, examinez les interactions précédentes et les solutions proposées.

🧰 Outils et techniques :

• Outils de CRM : Utilisez des outils comme Waalaxy pour rassembler et analyser les données clients.
• Alertes Google : Configurez des alertes pour rester informé des dernières nouvelles concernant votre prospect et son entreprise.

2. Contactez vos prospects de manière efficace

Une fois que vous avez collecté et analysé toutes les informations nécessaires, il est temps de contacter vos prospects. L’outil que je vous conseille, c’est Waalaxy. C’est une excellente extension, car elle va vous permettre de contacter des prospects via LinkedIn ou par e-mail de manière automatisée.

Contact via LinkedIn

LinkedIn est un excellent moyen d’établir un premier contact.

• 🖋️ L’écriture du message : Une fois la connexion acceptée, envoyez un message de prospection qui présente votre offre, en mettant en avant, la problématique à laquelle elle répond et les bénéfices pour le prospect.

Exemple de message :

Contact par email

L’email est un moyen un peu plus formel, mais tout aussi efficace pour établir le premier contact.

• 📨 L’e-mail : Envoyez un argumentaire bien structuré, en vous appuyant sur les informations que vous avez collectées. Mentionnez les défis spécifiques du prospect et proposez une solution adaptée.
• 🚀 La relance : N’oubliez pas d’envoyer un mail de relance si vous n’obtenez pas de réponse après quelques jours, en reformulant votre proposition de manière et en ajoutant de nouveaux éléments de valeur.

Exemple d’email :

🧰 Outils et techniques :

• Les modèles : Sélectionnez des séquences pour gagner du temps tout en ayant une approche personnalisée.
• Outils de suivi : Utilisez Waalaxy pour suivre l’ouverture, les clics et les réponses à vos emails et messages afin de mieux planifier vos actions de suivi.

3. Comprenez les besoins de vos futurs clients

La clé de la vente consultative est de bien comprendre les besoins et les défis spécifiques du client. Je vous conseille de mettre en place :

• 🤔 Questions ouvertes : Préparez des questions ouvertes qui encouragent le client à parler de ses problèmes, objectifs et besoins. Par exemple : « Quels sont vos principaux défis actuels ? » ou « Quels sont vos objectifs à long terme pour cette année ? »
• 👂🏻 Écoute active : Pratiquez l’écoute active en reformulant les points importants, montrant ainsi que vous comprenez et prenez en compte les préoccupations du client. Mais comment ? On voit ça un peu plus tard.
• 🖋️ Prise de notes : Notez les points clés pour vous y référer plus tard et pour montrer que vous accordez de l’importance aux informations fournies par le client.

🧰 Outils et techniques :

• Outils de sondage : Utilisez des sondages ou questionnaires pour connaitre la qualification du prospect et obtenir des informations de bases avant l’entretien.

4. Élaborez des questions pertinentes

La préparation, c’est ce qui va vous permettre de réussir en vente consultative. Pour cela, faîtes une liste de questions liées à vos recherches qui vous aideront à approfondir la compréhension des besoins du client et à guider la conversation vers votre solution.

• 👀 Questions spécifiques : Posez des questions liées aux défis identifiés. Par exemple : « Comment gérez-vous actuellement ce problème ? » ou « Quels outils utilisez-vous pour atteindre cet objectif ? »
• 🔎 Questions exploratrices : Utilisez ce type de questions permet de découvrir des besoins ou des problèmes potentiels non exprimés. Par exemple : « Y a-t-il des aspects de votre processus actuel que vous aimeriez améliorer mais que vous n’avez pas encore abordés ? »
• ⭐️ Questions de suivi : Approfondissez les réponses du client et obtenez des détails supplémentaires. Par exemple, si son objectif est d’améliorer la satisfaction client, vous pouvez lui demander : « Quels indicateurs de satisfaction client utilisez-vous actuellement pour mesurer cet aspect ? »

🧰 Outils et techniques :

• Brainstorming : Utilisez des outils comme Miro ou MindMeister pour chercher et structurer vos questions avec l’aide de vos collègues.
• Techniques commerciales : Apprenez et utilisez des techniques de questionnement comme la méthode SPIN selling (Situation, Problème, Implication, Nécessité).

5. Préparez des scénarios de discussion

L’objectif ici, c’est d’anticiper les différentes directions que peut prendre la conversation et de rester flexible et surtout réactif.

• 🎯 Scénarios de succès : Préparez des exemples de clients similaires qui ont bénéficié de vos solutions et qui ont réussi à atteindre leurs objectifs avec.
• 🛡️ Scénarios de résistance : Anticipez les objections possibles et planifiez des réponses pour les adresser efficacement.
• 🔄 Scénarios alternatifs : Ayez toujours un plan B en réserve pour proposer des alternatives si la solution initialement proposée ne convient pas au client.

🧰 Outils et techniques :

• L’inbox : Analysez les interactions précédentes avec vos prospects avec la messagerie LinkedIn Waalaxy pour identifier les objections courantes.

6. Appliquez la technique d’écoute active

Vous avez préparé tout votre rendez-vous, vous connaissez votre client. Il reste encore à bien se comprendre durant l’entretien…La méthode d’écoute active est l’une des techniques de vente essentielles pour établir une relation de confiance avec le client et pour bien appréhender ses besoins.

• 👂 Écouter sans interruption : Laissez le client parler sans l’interrompre. Montrez que vous êtes attentif en acquiesçant et en utilisant des signaux non verbaux…
• 🗣️ Reformuler : Répétez ou reformulez ce que le client a dit pour confirmer votre compréhension et montrer que vous écoutez attentivement comme en stratégie inside sales.
• 🎯 Personnaliser : Faites en sorte que vos réponses et questions résonnent chez le client. Ce dernier doit se sentir unique. Ça sera un gage de qualité et de confiance pour lui.

🧰 Outils et techniques :

• Formation : Suivez des formations ou des cours en ligne sur la communication et l’écoute active.
• Enregistrez-vous : Si possible, enregistrez vos entretiens (avec l’accord du client🚨) pour les analyser et améliorer votre technique d’écoute.

7. Démontrez de la valeur de votre offre

Il est important de démontrer comment vos solutions peuvent directement répondre aux besoins du client et apporter une valeur ajoutée. Pour cela, n’hésitez pas à préparer des supports qui appuieront vos arguments.

• 📊 Métriques et données : Utilisez des statistiques et des données pour appuyer vos propositions. Waalaxy peut vous aider à rassembler et analyser des données pertinentes sur vos prospects.
• 💸 Retour sur investissement (ROI) : Expliquez comment votre solution peut économiser de l’argent ou augmenter les revenus du client.
• 📚 Études de cas : Montrez des exemples concrets de clients similaires qui ont bénéficié de votre solution.

🧰 Outils et Techniques :

• Calculateurs de ROI : Utilisez des outils en ligne pour calculer le retour sur investissement.
• Dashboards analytiques : Utilisez des outils comme Power BI pour présenter des données de manière simple et compréhensible.

8. Faîtes un suivi après l’entretien

Un suivi après un entretien est essentiel pour maintenir l’intérêt du client et renforcer la relation. Vous pouvez mettre en place :

• 📝 Résumé de l’entretien : Envoyez un email récapitulatif avec les points clés discutés et les prochaines étapes.
• 📧 Rappel des engagements : Confirmez les actions promises de part et d’autre.
• 📞 Disponibilité : Restez disponible pour répondre à toutes les questions supplémentaires du client.

🧰 Outils et techniques :

• Email de suivi : Gardez un lien avec un client est essentiel après votre rendez-vous, n’hésitez pas à lui envoyer un mail de suivi quelques jours après votre rencontre avec un questionnaire de satisfaction par exemple.
• Waalaxy : Utilisez Waalaxy pour gérer et suivre toutes vos interactions avec les prospects, de la première prise de contact au suivi post-entretien.

Les avantages du consultative selling

La vente consultative n’est pas qu’une simple transaction. Elle possède d’autres bénéfices à la fois pour les vendeurs et les clients.😉 En voici, un petit extrait :

Pour les vendeurs :

• 🤝 Amélioration des relations  : En se positionnant comme un conseiller de confiance, le vendeur établit des relations solides et durables avec les clients.
• 📈 Augmentation des taux de conversion : En répondant précisément aux besoins des clients, le taux de conversion des prospects en clients augmente significativement.
• 🔄 Fidélisation à long terme : Les clients satisfaits par des solutions personnalisées ont tendance à rester fidèles et à recommander le vendeur à d’autres.

Pour les clients :

• 🛍️ Expérience d’achat personnalisée : Les clients bénéficient d’une approche qui prend en compte leurs besoins spécifiques, offrant une expérience d’achat plus réussie.
• 🧠 Meilleure compréhension de leurs besoins : Grâce à l’écoute active du vendeur, les clients peuvent mieux comprendre leurs propres besoins et les solutions disponibles.
• 🌟 Solutions adaptées  : Les solutions proposées sont parfaitement adaptées aux attentes et aux défis des clients, ce qui augmente leur satisfaction.

Les inconvénients de la vente-conseil

Bien que la vente consultative présente de nombreux avantages, elle comporte également des défis qui peuvent rendre le processus plus complexe… 🙃

Pour les vendeurs :

• ⏳ Processus de vente plus long : La vente consultative nécessite plus de temps pour comprendre les besoins du client et élaborer des solutions adaptées.
• 🎓 Nécessité plus de compétences : Les vendeurs doivent posséder des compétences en communication, en écoute active et en résolution de problèmes.
• 📚 Formation continue  : Pour rester efficaces, les vendeurs doivent régulièrement actualiser leurs connaissances et compétences.

Pour les clients :

• 🕒 Engagement plus important : Les clients doivent également investir plus de temps pour discuter de leurs besoins et évaluer les solutions proposées.
• 🤯 Possible de sur-information : Certains clients peuvent se sentir submergés par le niveau de détail et d’information fournie par le vendeur.

Conclusion : C’est quoi la vente consultative ?

En résumé, la vente consultative, c’est :

• 🤝 Créer des relations solides : Vous devenez un conseiller de confiance pour vos clients.
• 📈 Augmenter les ventes : Vos prospects se transforment plus facilement en clients.
• 🔄 Fidéliser à long terme : Les clients satisfaits reviennent et vous recommandent.

⭐️ Grâce à nos 8 conseils, vous pouvez réussir dans cette méthode :

Foire aux questions

Exemple complet de vente consultative

Voici un exemple de comment appliquer la méthode, que je vous ai expliquée précédemment,du consultative selling. 👇🏻

Le scénario

Client : Une startup technologique cherchant à améliorer sa gestion de projet et sa collaboration d’équipe.

Commercial : Un représentant d’une société de logiciels qui propose une plateforme de gestion de projet collaborative.

La mise en place de la méthode

1) La phase de recherche :

Le commercial effectue des recherches sur la startup via leur site web, LinkedIn et articles de presse. Il découvre que la startup développe une application mobile innovante et a récemment obtenu un financement de série A. Leur équipe est répartie entre plusieurs villes, ce qui rend la collaboration difficile.

Exemple d’informations trouvées :

• La startup compte 50 employés.
• Leur application a déjà 100 000 utilisateurs.
• Ils ont récemment lancé une nouvelle fonctionnalité.
• Ils prévoient de doubler leur équipe de développement dans les six prochains mois.

2) Le premier contact avec le prospect :

Le commercial envoie un email personnalisé à la directrice de la gestion de projet.

3) Les besoins de votre client :

 Lors de la réunion, le commercial pose des questions détaillées pour comprendre les défis spécifiques de l’entreprise.

4) Les questions orientées :

 Le commercial prépare des questions spécifiques pour approfondir la compréhension des besoins du client.

5) Les scénarios de discussion : 

Le commercial prépare des exemples concrets de clients similaires ayant résolu des problèmes avec leur plateforme si le client montre des réticences lors de la présentation de la solution.

6) La technique d’écoute active : 

Pendant l’entretien, le commercial reformule les points clés et pose des questions de clarification.

7) La valeur de votre offre : 

Le commercial présente les fonctionnalités de la plateforme en les alignant avec les besoins du client qui l’a identifié lors des étapes précédentes.

8) Le suivi après l’entretien : 

Après la rencontre, le commercial envoie un email de suivi avec un récapitulatif et les prochaines étapes.

Avec cette méthode, le client décide d’adopter la solution proposée, convaincu qu’elle répond à ses besoins spécifiques et qu’il dispose d’un partenaire de confiance pour le soutenir. L’approche consultative garantit que la solution est personnalisée et alignée avec les objectifs de gestion de projet du client. La vente réussie et à un client satisfait. ⭐️

Quelle est la différence entre vente traditionnelle et vente consultative ?

Critère	Vente traditionnelle	Vente consultative
Objectif Principal	Vendre un produit ou service	Résoudre les problèmes du client avec des solutions sur mesure
Approche	Transactionnelle, centrée sur le produit	Centrée sur le client, approche de conseil
Relation avec le client	Court terme, transaction unique	Long terme, relation continue
Techniques utilisées	Présentation des caractéristiques et avantages du produit	Questionnement, écoute active, conseils personnalisés
Focus	Caractéristiques et prix du produit	Besoins et défis spécifiques du client
Processus de vente	Linéaire, scripté	Flexible, adapté aux besoins du client
Rôle du vendeur	Représentant de vente	Conseiller, consultant
Résultats	Vente immédiate mais sans garantie de fidélisation	Fidélisation, satisfaction client à long terme

Quels sont les différents types de vente ?

Chaque type de vente a ses propres astuces et techniques pour attirer et convaincre les clients. Voici un petit tour d’horizon des différentes ventes :

• 🏬 Vente en magasin : La méthode classique où les clients viennent directement dans une boutique pour acheter.
• 📞 Vente par téléphone : Ici, la vente se fait que par appels téléphoniques, parfait pour suivre et convertir des prospects éloignés.
• 💻 Vente en ligne : Tout ce qui passe par des sites web et des plateformes e-commerce. Le shopping 2.0 !
• 🔄 Vente par abonnement : Les clients payent régulièrement pour recevoir des produits ou services en continu.
• 🚪 Vente directe : Vendre directement aux consommateurs, souvent sans intermédiaire.
• 📦 Vente en consignation : Le détaillant ne paie le fournisseur qu’après avoir vendu les produits.
• 👩‍💼 Consultative selling : Le vendeur joue le rôle de conseiller pour aider les clients à trouver la solution parfaite.
• 🔀 Vente croisée : C’est proposer des produits complémentaires ou additionnels aux clients.
• ⬆️ La montée en gamme : Le but est d’encourager les clients à opter pour des produits ou services plus haut de gamme.

Et voilà, un petit tour d’horizon des différents types, à vous de définir lequel est le plus adapté à votre stratégie de vente.

À présent, la vente consultative n’a plus de secrets pour vous ! 🚀