Jak qualifying leads in sales ? Najlepsza metoda [z samouczkiem]

Nauczenie się, jak qualifying leads in sales, to święty Graal Twojej sprzedaży. 🧉 Dobry prospecting opiera się na prostej koncepcji: „Wyślij właściwą wiadomość, do właściwej osoby, we właściwym czasie”. Jeśli to zrozumiesz, zrozumiesz wszystko.

Ale musisz jeszcze zastosować ją w praktyce. Aby wysłać właściwą wiadomość we właściwym czasie, trzeba znaleźć właściwą osobę. To jest właśnie podstawa piramidy. Pierwszy filar. Wszystkie osoby, z którymi zamierzasz się skontaktować, a które nie odpowiadają Twojemu celowi, z definicji nie mogą otrzymać właściwej wiadomości.

Jeśli więc 10% osób z Twojego targetu może być zainteresowanych Twoją usługą/produktem, sukces Twojej kampanii opiera się na następującej logice: 10% zakwalifikowanych prospect / całość Twojej listy. Ponieważ tak, lista prospect zawiera pewną część „fałszywych pozytywów”.

Celem jest maksymalne zmniejszenie tego odsetka.

Stwórz plik prospect w LinkedIn

LinkedIn, najlepsza baza danych BtoB

na świecie. Tak, ale nie w żaden sposób!

LinkedIn to 800 milionów profili. 800 mln osób, które prawdopodobnie podejmą decyzję o zakupie usługi lub produktu. Tak, ale prawdopodobnie nie jest to 800M profili, które są dla Ciebie odpowiednie.

I chociaż wyszukiwanie profili jest głównym obszarem działalności LinkedIn, jakość wyników jest… fatalna… Wyszukiwanie, które nie przestrzega zasad dobrego wyszukiwania w LinkedIn, daje średnio od 50 do 70% wyników fałszywie pozytywnych. A perfekcyjnie przeprowadzone wyszukiwanie utrzyma 30% fałszywych pozytywów. Nawet przy użyciu Nawigatora sprzedaży!

Przez wynik pozytywny rozumiem po prostu profil, który nie pasuje do grupy docelowej. Przykład: Szukam dyrektorów generalnych, a w wynikach otrzymuję inżynierów biznesu…

Jak qualifying leads in sales bez popełniania błędów?

Bądź świadomy fałszywych pozytywów

Jeśli mi nie wierzysz, proponuję proste ćwiczenie. Wejdź na LinkedIn i wyszukaj swój profil docelowy. Na przykład: Stanowisko: „Head Of Sales”, Lokalizacja: „San-Francisco”.

Przejdź na ostatnią stronę wyszukiwania. Oto wyniki: Widzimy, że pomimo tego, że profile są globalnie w tym samym ekosystemie/temacie, ich tytuł nie jest dokładnie taki, jak wyszukiwany. W zależności od Twojego celu, profile mogą być spójne. Jednak w większości przypadków pojawią się profile, które nie mają nic wspólnego bezpośrednio z Twoimi celami.

(Na przykład, w naszym przypadku, osoby, które były szefami działu sprzedaży, ale już nimi nie są, lub które są „szefami działu partnerstwa”, a w przeszłości były „szefami działu sprzedaży”…)

To samo ćwiczenie działa w przypadku Nawigatora sprzedaży lub Rekrutera.

Jak uzyskać listę potencjalnych kandydatów?

1) Korzystaj z Nawigatora Sprzedaży

Aby stworzyć dobry plik prospect, zaleca się korzystanie z Nawigatora Sprzedaży.

Pozwala on na uzyskanie bardziej wykwalifikowanych wyników, zwłaszcza o lepszej ziarnistości (w zasadzie więcej filtrów, a więc bardziej precyzyjna kwalifikacja).

Dla mnie już sam rozmiar firmy jest wystarczającym filtrem, aby kupić licencję na Sales Navigator. Niemniej jednak Sales Navigator zawsze będzie podawał wyniki fałszywie pozytywne (ale łatwo je wyeliminować). Dlatego należy ponownie posortować swoje listy prospects.

Sales Navigator, oprócz tego, że daje więcej kryteriów wyszukiwania, pozwala „nieco łatwiej” wykluczyć fałszywe pozytywy. W rzeczywistości filtr „NIE” jest po prostu bezpośrednio użyteczny. W pozostałych przypadkach jest całkiem podobnie. Użyjemy także filtru „Nazwa stanowiska”, w tym „Kierownik działu sprzedaży”.

Następnie wykluczymy profile, które w trakcie wyszukiwania uznamy za nieodpowiadające poszukiwanym przez nas osobom.

2) Wyczyść swoje listy potencjalnych klientów przed importem

Możliwe jest wyeliminowanie fałszywych pozytywów przed zaimportowaniem listy do Waalaxy. Aby to zrobić, poprosimy LinkedIn o usunięcie ich z wyszukiwania.

Użyj „normalnego” wyszukiwania LinkedIn.

W tym celu użyjemy operatora boolean NOT

Co to jest? W powyższym przykładzie zauważyliśmy, że na końcu naszych poszukiwań znajduje się profil „Head Of Partnership”. Jednak te profile nas nie interesują. W związku z tym w wyszukiwaniu prospects, za „Head Of Sales” dodamy „NOT Head Of Partnership”

Ta technika pozwala Ci powiedzieć LinkedIn „Chcę Head Of Sales, ale nie Head Of Partnership”. Jeśli cofniemy się do 100. strony wyszukiwania, zobaczymy, że nie mamy już Head Of Partnership.

Ale nadal mamy „Head of international Partnership” lub „Head of photograph”. Tutaj jesteśmy bardzo zaawansowani… Aby zdobyć wykwalifikowane kontakty, musimy gromadzić „NIE”, wykonując pracę polegającą na identyfikowaniu profili, których chcemy. To nie jest łatwe zadanie… 😅

3) Wyczyść swoje listy po imporcie

Dzięki narzędziu takiemu jak Waalaxy, można łatwo oczyścić listy z fałszywych pozytywów, po zaimportowaniu ich do narzędzia.

• 1. Wyszukaj interesujące Cię profile i oznacz je.

W tym przykładzie zaimportowałem listę profili „Sprzedaż”. Od razu widzę, że muszę ponownie zakwalifikować dane z tej listy

Krok 1 polega na zidentyfikowaniu wszystkich profili z naszej listy, które pasują do naszego wyszukiwania. W tym celu przeprowadzimy wyszukiwanie według „Tytułu”. Następnie do wszystkich tych prospects dodamy znacznik. Na przykład „Sprzedaż”. Uwaga: możesz określić kilka tytułów. Na przykład „Sprzedaż” lub „Programista biznesowy” (wyszukiwanie według tytułu działa w trybie „A” lub „B”).

• 2. Utwórz „czarną listę”.

Stworzymy listę, która będzie służyć jako „czarna lista” (nazwij ją jak chcesz, to nie ma znaczenia). Tworząc tę bazę kontaktów, zapewniamy, dzięki zabezpieczeniu „anti-duplication”, że potencjalni klienci zidentyfikowani jako „fałszywie pozytywni” nie zostaną w przyszłości dodani do innej listy. Jeśli uważasz, że któryś z profili fałszywie pozytywnych może być istotny dla przyszłej kampanii prospection, po prostu usuń go w następnym kroku, zamiast przenosić.

• 3. Wyklucz fałszywe wyniki pozytywne.

Odśwież stronę, aby załadować nowe filtry. Następnie filtruj według „Znacznika” -> „Wyklucz” -> Znacznik, który właśnie dodałeś (w moim przypadku „Sprzedaż”) Zaznacz wszystkie leady i przenieś je na czarną listę.

To wszystko! Po zresetowaniu filtrów mamy listę potencjalnych klientów, którzy odpowiadają naszym celom wyszukiwania Uważaj jednak, ta technika ma pewne ograniczenia… Rzeczywiście, szukamy według „Tytułu”. Ale „Tytuł” to coś innego niż „Stanowisko” na LinkedIn.

Na przykład ten profil został wykluczony z naszej listy, ponieważ jego tytuł to „Inżynier rozwiązań”, który to tytuł nie zawiera słowa „Sprzedaż”

Jeśli jednak przewiniemy jego profil w dół, zobaczymy, że jego stanowisko to „Sales Engineer”. Mógłby on pasować do naszego wyszukiwania, ponieważ jego nazwa stanowiska zawiera słowo „Sprzedaż”.

Aby to zrekompensować, planujemy opracowanie w Waalaxy filtra „Praca”, który pozwoli nam zrobić to samo, ale zatrzyma profile, które mają odpowiednie słowa kluczowe w swojej pracy, nawet jeśli ich tytuł na LinkedIn jest inny.

Qualifying leads in sales Bonus

Odfiltruj nieaktywnych!

Na zakończenie, daję Ci mały bonus, który pozwoli Ci lepiej zarządzać rekwalifikacją lead: usuń nieaktywnych z Twojej listy. Wiele osób posiada konto na LinkedIn, ale tak naprawdę z niego nie korzysta. Kontakt z tymi osobami nie ma sensu… Otrzymasz mniej interesujące wyniki kampanii, a LinkedIn najprawdopodobniej uzna, że „spamujesz” ludzi, jeśli kontaktujesz się z osobami, które nie wykazują żadnej aktywności.

W tym celu w Waalaxy dostępny jest filtr „Nie mam zdjęcia profilowego”. Filtr ten wykluczy wszystkie osoby, które nie mają zdjęcia profilowego na LinkedIn. Jest to kluczowy wskaźnik aktywności konta. Często bowiem osoby, które nie mają zdjęcia, po prostu nie są aktywne w sieci… W tym celu jest to całkiem proste. Użyj filtra zaawansowanego „Nie ma zdjęcia” i dodaj je do czarnej listy, jak widać w poprzednim kroku. 😁

Podsumowanie: Bonus za kwalifikację lead ?

Ta metoda może wydawać się żmudna. Jednak jest ona NIEZBĘDNA dla wysokiej jakości prospectingu. Dzięki niej możesz osiągnąć od 30% do 95% kwalifikacji Twoich list.

Oznacza to, że stosunek 1 do 3 w skuteczności Twoich kampanii przełoży się na stosunek 1 do 3 w przychodach generowanych przez Twoją prospecting. Dobry sposób na optymalizację limitów kontaktów, na które pozwala LinkedIn 😉

Faq artykułu – qualifying leads in sales