5 kroków do stworzenia prospect file

Stworzenie skutecznego prospect file jest kluczem do zwiększenia sprzedaży. 🎯

Prospecting opiera się na prostej zasadzie: « Wyślij właściwą wiadomość, do właściwej osoby, we właściwym czasie ». Ale aby to osiągnąć, musisz najpierw upewnić się, że zidentyfikowałeś właściwe osoby. Jeśli twoje kontakty nie pasują do celu, ryzykujesz utratę czasu i możliwości.

Ponieważ tylko 10% docelowych odbiorców jest potencjalnie zainteresowanych Twoim produktem lub usługą, odpowiednia kwalifikacja potencjalnych klientów zwiększy Twoje szanse na sukces.

Chcesz dowiedzieć się, jak stworzyć idealny prospect file ? Zaczynajmy! 🚀

Czym jest prospect file ?

Prospect file jest najlepszym sprzymierzeńcem w pozyskiwaniu nowych klientów. Mówiąc najprościej, jest to lista informacji o potencjalnych klientach: firmach lub osobach potencjalnie zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami. Ale nie wszystkie kontakty są sobie równe. 🤔

Dobry plik poszukiwawczy musi być zorganizowany, aktualny i odpowiedni. To trochę jak mapa skarbów 🗺️: im dokładniejsza, tym większe prawdopodobieństwo znalezienia słynnego « idealnego klienta ».

Stworzenie dobrego prospect file wymaga pewnej metody i strategii. Oto trzy złote zasady:

1. Rozmiar ma znaczenie 📏
   Posiadanie pliku z ogromną listą potencjalnych klientów jest w porządku. Ale tak naprawdę liczy się jakość kontaktów. Im większy plik, tym więcej pracy będziesz musiał wykonać, aby je zakwalifikować. Lepiej jest mieć nieco mniejszą, ale dobrze ukierunkowaną listę, niż setki kontaktów, które nie są tak naprawdę zainteresowane tym, co oferujesz.
2. Musi stale ewoluować 🔄
   Plik prospektów nie jest czymś, co stoi w miejscu! Twoje kontakty się zmieniają, podobnie jak ich potrzeby. Dlatego ważne jest, aby regularnie aktualizować informacje, dodając nowych potencjalnych klientów i usuwając tych, którzy nie są już istotni. Aktualny plik jest skuteczny.
3. Powinien składać się wyłącznie z wykwalifikowanych potencjalnych klientów ✔️
   W tym miejscu wszystko się zaczyna: dobry plik prospektów zawiera tylko wykwalifikowane kontakty. Są to firmy lub osoby, które już wykazały zainteresowanie Twoimi usługami lub które idealnie pasują do Twojej buyer persona. Nie potrzebujesz mnóstwa kontaktów, tylko tych właściwych! 💪

Plik potencjalnego klienta VS plik wykwalifikowanego potencjalnego klienta

Istnieje duża różnica między klasycznym plikiem potencjalnych klientów a prospect file kwalifikowanych. Oto wykres, który pomoże ci to zrozumieć:

Plik potencjalnego klienta	Plikwykwalifikowanego potencjalnego klienta
Zawiera wszystkie znalezione kontakty.	Zawiera tylko najbardziej istotne kontakty.
Oparty na szeroko zakrojonych badaniach (katalogi, targi).	Oparty na dogłębnej analizie (rzeczywiste zainteresowanie, zidentyfikowane potrzeby).
Konwersja często niższa.	Znacznie wyższa konwersja.
Wymaga intensywnego sortowania i kwalifikacji.	Kontakty są już posortowane, więc oszczędzasz czas.
Idealne na początek, ale mniej skuteczne.	Skuteczny od samego początku, do ukierunkowanych działań marketingowych.

Klasyczny plik poszukiwawczy umożliwia generowanie wolumenu, ale przeksztalcic leady w klientów będzie wymagało więcej wysiłku. Z drugiej strony, plik wykwalifikowanych potencjalnych klientów jest jak pula gorących kontaktów, które już wykazały zainteresowanie tym, co oferujesz.🔥

Kwalifikacja potencjalnych klientów oznacza przejście od ilości do jakości. Dzięki temu wiesz, z kim naprawdę masz do czynienia i, co ważniejsze, czy ci potencjalni klienci są gotowi do podjęcia działań (czy też marnujesz swój czas ⏳). Aby to zrobić, zadaj sobie właściwe pytania: czy wyrazili potrzebę? Czy należą do Twojej idealnej grupy docelowej? Czy stać ich na zakup produktu?

5 kroków do stworzenia prospect file

Oto 5 podstawowych kroków do stworzenia naprawdę skutecznego pliku potencjalnych klientów. Te kroki pomogą Ci przekształcić prostą listę kontaktów w kopalnię złota dla Twojej firmy. 💰

1. Dogłębnie przeanalizuj swój produkt.

Zanim zaczniesz szukać potencjalnych klientów, musisz poznać swój produkt od podszewki. Musisz być w stanie odpowiedzieć na te pytania 👇🏻 :

• Jakie są jego główne zalety?
• Jakie problemy rozwiązuje?
• Jaka jest jego propozycja wartości?
• Kim są konkurenci?
• Kto najbardziej jej potrzebuje?

2. Zdefiniuj swój cel.

Gdy już opanujesz swój produkt, ważne jest, aby precyzyjnie zdefiniować grupę docelową. Kuszące jest myślenie, że twój produkt jest odpowiedni dla każdego, ale w rzeczywistości skuteczne pozyskiwanie klientów oznacza skupienie wysiłków na właściwych osobach. Zmaksymalizujesz swoje wyniki, kierując reklamy do tych potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej będą nimi zainteresowani.

Oto kilka pytań, które warto sobie zadać, aby doprecyzować swój cel:

• Do jakiej wielkości firm kierujesz swój produkt?
  Czy Twój produkt jest odpowiedni dla małych firm, dużych korporacji czy obu? MŚP nie będzie miało takich samych potrzeb lub budżetu jak duża firma, a to bezpośrednio wpłynie na twoje podejście.
• Który sektor biznesowy jest najbardziej odpowiedni?
  Które sektory najbardziej potrzebują Twojego rozwiązania? Niektóre sektory, takie jak opieka zdrowotna, logistyka lub handel detaliczny, mogą mieć specyficzne potrzeby, które Twój produkt idealnie zaspokoi.
• Do jakiego obszaru geograficznego kierujesz swoją ofertę?
  Czy poszukiwania powinny koncentrować się na obszarze lokalnym, krajowym czy międzynarodowym? Jeśli Twoja usługa wymaga fizycznego kontaktu lub określonych wymogów prawnych, ważne jest, aby jasno zdefiniować swój obszar działania.

3. Korzystaj z CRM.

CRM jest niezbędnym narzędziem dla każdego szanującego się sprzedawcy lub marketera. Dlaczego warto? Ponieważ pozwala zarządzać, organizować i śledzić potencjalnych klientów w mgnieniu oka. Koniec z zagubionymi arkuszami kalkulacyjnymi Excel; dzięki dobremu CRM wszystko jest scentralizowane i łatwo dostępne. ✨

Możesz wprowadzać swoich potencjalnych klientów, śledzić interakcje z nimi, a przede wszystkim upewnić się, że nie przegapisz żadnej okazji. Może to mieć ogromne znaczenie w zarządzaniu plikiem potencjalnych klientów. 📊

4. Zbieranie i wzbogacanie danych.

Po zdefiniowaniu celu i skonfigurowaniu CRM, nadszedł czas, aby przejść do kluczowego kroku: zbierania i wzbogacania baz danych. Jest to faza, która przekształci bazę danych klientów w naprawdę potężne narzędzie. Im bardziej kompletne i dokładne dane, tym większe szanse na konwersję 📈

Jednak zebranie podstawowych informacji nie wystarczy. Aby mieć dobrze wykwalifikowany plik, musisz wzbogacić swoje dane, dodając kluczowe szczegóły dotyczące potencjalnych klientów.

Oto, co musisz wiedzieć:

• Konkretne zainteresowania lub potrzeby: im więcej wiesz, tym bardziej możesz spersonalizować swoje podejście 🎨
• Podstawowe informacje : Nazwisko, imię, adres e-mail, adresy pocztowe i numery telefonów. ☎️
• Zajmowane stanowisko: aby wiedzieć, z kim rozmawiasz, kim są osoby decyzyjne i dostosować swoją ofertę.💼
• Branża: dostosowanie wiadomości lub e-maili prospectingowych do konkretnych potrzeb danej branży.📨
• Wielkość firmy: pomoże ci to uszeregować potencjalnych klientów według ich potencjału.👯

5. Oceń swoich potencjalnych klientów.

Nie wszyscy potencjalni klienci są gotowi od razu zostać klientami. Dlatego ważne jest, aby klasyfikować i oceniaćpotencjalnych klientów, aby wiedzieć, na czym skupić swoje wysiłki.

• Potencjalni klienci: Nie wiedzą jeszcze o Twoim produkcie. Będziesz musiał pielęgnować ich za pomocą treści, aby wzbudzić ich ciekawość.
• Leady rozgrzane: Wykazali już zainteresowanie, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu. Dobry relaunch może ich przekonać!
• Gorące leady: Są to ci, którzy są gotowi do zakupu. To właśnie im musisz nadać priorytet w swoich działaniach.

Jak uzyskać plik wykwalifikowanych potencjalnych klientów?

Teraz, gdy już wiesz, że ważne jest, aby przechowywać tylko wykwalifikowanych potencjalnych klientów w prospect file, prawdziwe pytanie brzmi: jak ich zdobyć? Nie panikuj, istnieje kilka technik pozyskiwania tych słynnych wykwalifikowanych potencjalnych klientów. 👀

Email scraping

Skrobanie adresów e-mail to łatwy sposób na znalezienie kontaktów. Dzięki automatycznym narzędziom, takim jakWaalaxy Email Finder, możesz pobierać adresy e-mail z całego Internetu: stron internetowych, katalogów online, a nawet forów. 📚

Zaleta? Możesz szybko zbudować listę bez konieczności bezpośredniej akwizycji. Należy jednak uważać, aby sprawdzić jakość swoich kontaktów: nie wszystkie z nich będą kwalifikowane, a niektóre mogą nie chcieć, aby się z nimi kontaktowano. 😅

Kupowanie leadów

Inną opcją jest po prostu płacenie za leady. Tak, taka opcja istnieje! Niektóre wyspecjalizowane firmy sprzedają listy potencjalnych klientów, już zakwalifikowanych według określonych kryteriów (sektor biznesowy, wielkość firmy itp.). Jest to dobre rozwiązanie, jeśli chcesz zaoszczędzić czas. Jednak niektóre leady mogą być przestarzałe lub zbyt ogólne dla twojego rynku 💸

LinkedIn Scraping

Jeśli szukasz pliku prospektów w kontekście B2B, LinkedIn jest zdecydowanie Twoim placem zabaw. Dzięki scraping LinkedIn można wyodrębnić informacje o firmach i specjalistach, którzy spełniają określone kryteria (stanowisko, sektor, lokalizacja…). W przeciwieństwie do skrobania adresów e-mail, często masz dostęp do bardziej kompleksowych danych, takich jak zajmowane stanowiska lub firmy, dla których pracują.🥹

Jak utworzyć prospect file za pomocą LinkedIn?

LinkedIn, najlepsza baza danych BtoB na świecie. Tak, ale nie w byle jaki sposób!

LinkedIn to ponad miliard profili na całym świecie, dasz wiarę? Miliard ludzi, którzy prawdopodobnie będą decydować o zakupie usługi lub produktu. 🤯

A jednak, chociaż wyszukiwanie profili jest podstawową działalnością LinkedIn, jakość wyników jest katastrofalna, pozwól mi wyjaśnić. 👇🏼

Wyszukiwanie, które nie przestrzega zasad dobrego wyszukiwania na LinkedIn, daje średnio 50-70% fałszywych wyników pozytywnych, podczas gdy doskonale wykonane wyszukiwanie zatrzyma 30%. Nawet z Sales Navigator! 👀

Jak uzyskać listę wykwalifikowanych potencjalnych klientów?

1) Użyj Sales Navigator

Korzystanie z LinkedIn Sales Navigator jest wysoce zalecane do tworzenia dobrego pliku prospektów BtoB. Umożliwia on uzyskanie bardziej wykwalifikowanych wyników, a przede wszystkim o większej ziarnistości (w zasadzie więcej filtrów, a więc bardziej precyzyjna kwalifikacja). 🚀

Mimo wszystko Sales Navigator nadal daje fałszywe wyniki pozytywne, więc musisz ponownie posortować swoje listy potencjalnych klientów.

➡️ Oto przykład:

Sales Navigator, oprócz udostępniania większej liczby kryteriów wyszukiwania, ułatwia nieco wykluczanie wyników fałszywie dodatnich. W rzeczywistości filtr « NOT » jest bezpośrednio użyteczny. Reszta jest prawie taka sama. Użyjemy również filtra « Job title », include « Head Of Sales ». ⬇️

Następnie wykluczymy profile, które zidentyfikowaliśmy w naszym wyszukiwaniu jako niepasujące do tych, których szukamy 👀.

2) Wyczyść listy potencjalnych klientów przed importem

Możliwe jest wyeliminowanie fałszywych alarmów jeszcze przed zaimportowaniem listy do Waalaxy. Aby to zrobić, poprosimy LinkedIn o usunięcie ich z wyszukiwania, korzystając z normalnego wyszukiwania LinkedIn.

No dobrze, ale jak to zrobić? 🤔

Cóż, użyjemy operatora logicznego NOT (obiecuję, to proste). 😇

Wracając do powyższego przykładu, zauważyliśmy, że na końcu naszego wyszukiwania mieliśmy « Head Of Partnership ». Ale nie jesteśmy zainteresowani tymi profilami.

Dodamy więc « NOT Head Of Partnership » do wyszukiwania potencjalnych klientów za « Head Of Sales ». 👇🏼

Ta technika pozwala powiedzieć LinkedIn « Chcę szefa sprzedaży, ale nie szefa partnerstwa ».

Jeśli wrócimy do 100ᵉ strony wyszukiwania, zobaczymy, że nie mamy już Head Of Partnership.

Ale nadal nie jest to idealne rozwiązanie, dlatego zalecamy użycie narzędzia do automatyzacji, aby ułatwić to zadanie. 😇

3) Wyczyść swoje listy po imporcie

Dzięki narzędziu takiemu jak Waalaxy możesz łatwo oczyścić swoje listy z fałszywych alarmów po zaimportowaniu ich do narzędzia.

Wyszukaj żądane profile i oznacz je

W tym przykładzie zaimportowałem listę profili « Sales ». Od razu widzę, że muszę ponownie zakwalifikować dane na tej liście.

Ten etap polega na zidentyfikowaniu wszystkich profili na naszej liście, które spełniają nasze kryteria wyszukiwania.

Będziemy wyszukiwać według « Title », na przykład « Head of Sales ».

Utwórz czarną listę

Utworzymy listę, która będzie służyć jako czarna lista. 🔲

Tworząc bazy danych kontaktów, zapewniamy, dzięki zabezpieczeniu przed duplikacją, że potencjalni klienci zidentyfikowani jako « fałszywie pozytywne » nie zostaną w przyszłości dodani do innej listy.

Jeśli uważasz, że profile wśród wyników fałszywie dodatnich mogą być istotne w przyszłej kampanii poszukiwawczej, po prostu usuń je w następnym kroku, zamiast je przenosić. 👀

Wykluczanie wyników fałszywie dodatnich

Odśwież stronę, aby załadować nowe filtry. Następnie filtruj według « Tag » ⭢ « Wyklucz ».

Wyklucz tag, który właśnie dodałeś (w moim przypadku « Sprzedaż »).

Wybierz wszystkich potencjalnych klientów i przenieś ich na czarną listę. 🔲

I presto! Po zresetowaniu filtrów otrzymujemy listę potencjalnych klientów, którzy pasują do naszego ukierunkowanego wyszukiwania 😊.

Jak usunąć nieaktywnych z listy?

Na koniec chciałbym dać ci mały bonus, który pomoże ci zarządzać ponowną kwalifikacją potencjalnych klientów: usuń nieaktywnych z listy.

Wiele osób ma konta na LinkedIn, ale z nich nie korzysta. Kontaktowanie się z nimi jest bezcelowe. 🤔
Twoja kampania marketingowa będzie działać gorzej, a tego nie lubimy!

Na to jest filtr na Waalaxy. 👀

Ten filtr wykluczy wszystkie osoby, które nie mają zdjęcia profilowego na LinkedIn. Kluczowy wskaźnik 🔑 w aktywności konta.

Aby to zrobić, jest to całkiem proste. Użyj zaawansowanego filtra « Nie ma zdjęcia profilowego » i dodaj je do czarnej listy, jak pokazano w poprzednim kroku. 😁

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Waalaxy i odkryć wszystkie jego funkcje, kliknij tutaj! 👇🏼

Co powiesz na podsumowanie?

Ta metoda może wydawać się skomplikowana. Ale jest niezbędna, jeśli chcesz mieć wysokiej jakości plik prospektów. Im bardziej dokładny i dobrze utrzymany, tym większe szanse na przekształcenie ich w klientów.

➡️ 5 kroków do stworzenia pliku prospektów to :

• Dogłębnie przestudiuj swój produkt.
• Zdefiniuj swój cel.
• Korzystaj z CRM.
• Zbieraj i wzbogacaj bazy danych poszukiwanie.
• Oceniaj swoich potencjalnych klientów.

Pamiętaj: jakość jest ważniejsza niż ilość, a Twój plik musi ewoluować w czasie.✨

Często zadawane pytania – Prospect file

Co kwalifikuje potencjalnego klienta?

Aby zakwalifikować potencjalnego klienta, ważne jest zrozumienie kilku aspektów, które określą jego potencjał jako klienta, na przykład: 👇🏼

• Zainteresowanie i zaangażowanie : Czy potencjalny klient wykazał zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami poprzez działania takie jak wysyłanie wiadomości e-mail, marketing bezpośredni lub odpowiedzi na Twoje kampanie marketingowe?
• Potrzeby i wyzwania: Czy potencjalny klient ma problemy, które Twoje rozwiązanie może rozwiązać, czy to BtoC czy BtoB?
• Budżet: Czy posiada budżet niezbędny do nabycia produktu lub usługi?
• Autorytet: Czy mają moc decyzyjną lub wpływ, aby dokonać zakupu?
• Pilność: Czy potencjalny klient potrzebuje produktu teraz lub w najbliższej przyszłości?

Jak zakwalifikować plik klienta?

Jeśli chcesz zakwalifikować nowe pliki klientów, oto poszczególne kroki:

• 1️⃣ Analizuj dane demograficzne.
• 2️⃣ Ukierunkowanie potrzeb i zainteresowań.
• 3️⃣ Sprawdź budżet.
• 4️⃣ Oceń potencjał decyzyjny.
• 5️⃣ Zmierz zaangażowanie i aktywność.
• 6️⃣ Korzystaj z narzędzia automatyzacji.

Teraz już wiesz, jak stworzyć prospect file ! 🌞