Jak zdobyć klientów 1

Jest ten wielki dzień, postanowiłeś wziąć się w garść 👟 i stworzyć swój biznes 😱 ! Jesteś załamany, Twoja strategia jest ustawiona, ale nadal nie wiesz jak zdobyć klientów? Natknąłeś się na właściwy artykuł, bo dziś nauczymy Cię jak zdobyć klientów 1, odkopywać ich i wyciągać z ich legowiska 🛖. Do dzieła! Wróćmy do podstaw. Udało Ci się znaleźć informacje o zakładaniu firmy, bo właśnie to chcesz zrobić. Ale kiedy już stworzysz swój biznes, musisz odnieść sukces w sprzedaży, a więc w znalezieniu klientów. Przystąpmy więc do działania krok po kroku. Najpierw zobaczmy, co oznacza termin „canvassing”.

Definicja akwizycji

Trzeba wiedzieć, że przede wszystkim canvassing jest techniką handlową 💰. Kiedy ktoś należy do tej linii biznesu, będzie realizował proces marketingowy w celu znalezienia klientów.

Oczywiście ci klienci odpowiadają celowi, który wcześniej ustaliliśmy. Następnie będziemy się z nimi kontaktować w celu zwiększenia naszego portfela klientów, a tym samym zwiększenia sprzedaży. Jest to działanie polegające na prospectingu. W marketingu, canvassing jest techniką sprzedaży bezpośredniej.

Co to oznacza? Zamierzasz skontaktować się z klientami, którzy jeszcze nie znają Twojej marki 🤫. Ułożysz ofertę i spróbujesz stworzyć wśród nich potrzebę. Jest to dalekie od metody Inbound marketingu, ale o tym porozmawiamy w innym artykule. Istnieją dwa rodzaje canvassingu:

• BtoC.
• BtoB.

W pierwszym przypadku sprzedawca zapoznaje klientów (osoby fizyczne) ze swoim produktem poprzez umieszczenie np. reklamy, która może być fizyczna (billboard) lub cyfrowa (z wykorzystaniem Google Adwords lub sieci społecznościowych). W przypadku canvassingu B2B, będziemy próbowali sprzedać produkt lub usługę firmie i skupimy się tylko na osobach decyzyjnych.

Różne rodzaje canvassingu

Metod sprzedaży jest kilka, więc normalne jest, że istnieje kilka rodzajów canvassingu. Możemy zaliczyć trzy rodzaje canvassingu dla cold prospects:

• Telefoniczny canvassing 📱.
• E-mail canvassing.
• Door-to-door canvassing.

O tych trzech tematach będziemy mówić w różnych punktach.

Telefoniczna akwizycja

Wszyscy znamy ten temat i lubimy go najmniej. Nie ma dnia, żeby nie zadzwonił do nas jakiś telefon, żeby sprzedać nam abonament lub co gorsza skorzystać z konta CPF… To jest właśnie to, o co chodzi w cold calling. Podczas cold callingu próbujesz dotrzeć do potencjalnego klienta przez telefon. Nie jest to najlepszy sposób cold callingu, ponieważ taki kontakt absolutnie nie jest oczekiwany od Twoich potencjalnych klientów.

Canvassing poprzez emailing

Słynny e-mail prospectingowy to pierwszy e-mail 📩, który wyjdzie do jednego lub kilku potencjalnych klientów. W przeciwieństwie do telefonicznego canvassingu, jest on znacznie mniej inwazyjny i radzimy wykorzystać tę metodę na swoją korzyść. Kiedy robisz pozyskiwanie klientów, e-mail jest doskonałym sposobem na osiągnięcie swoich celów i stanie się szczególnie potężny, jeśli sprzęgniesz go z innymi platformami, ale wrócimy do tego później.

Email marketingowy jest daleki od bycia przestarzałym, musisz nadal go używać. To znacznie poprawia twój prospekting. Radzimy nawet, aby wysłać maila przed kontaktem z osobą na LinkedIn, aby miała większą szansę Cię rozpoznać.

Door to door

Ta metoda prospectingu jest już trochę niemodna, coraz rzadziej zdarza się, że ktoś pod Twoimi drzwiami próbuje sprzedać Ci 💰 produkt lub usługę. Ten rodzaj canvassing jest techniką sprzedaży, gdzie sprzedawca przyjdzie do domu bez uprzedniego umówienia się z tobą.

W ten sposób sprzedawca będzie miał bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem. Teraz, gdy znamy już kilka rodzajów akwizycji, zobaczymy, w jaki sposób można akwizycyjnie pozyskiwać klientów. Chcesz znaleźć odpowiednich prospektów? Zacznijmy od persony. Znowu? Tak, będziesz musiał się do tego przyzwyczaić 😁.

Jak zdobyć klientów : tworzenie swojej persony

Mówimy o tym za każdym razem w naszych artykułach, ale nie bez powodu. Nie będziesz w stanie znaleźć nowych klientów, jeśli z góry nie wiesz, kto prawdopodobnie będzie u Ciebie kupował. Tworzenie persony jest integralną częścią strategii marketingowej prospecting. Aby poznać swojego idealnego klienta, musisz narysować jego portret. W związku z tym wybierzesz :

• Imię i nazwisko (fikcyjne). To pomoże Ci zbliżyć się do Twojego celu.
• Również fikcyjne zdjęcie. Możesz znaleźć kilka na bankach zdjęć. Po raz kolejny jest to po to, abyś mógł zbliżyć się do swojego celu.
• Jego wiek.
• Płeć.
• Jego miejsce zamieszkania.
• Jego sytuacja małżeńska 💍.
• Jego/jej zawód.
• Jego/jej poziom wykształcenia.
• Kierunek studiów.
• Wartość jego dorobku.
• etc…

Oczywiście to tylko kilka przykładów. Bardzo dobrze możesz dodać informacje takie jak to, że posiada zwierzęta domowe 🐈⬛ jeśli pozwoli Ci to na przykład sprzedać jakieś Twoje produkty lub usługi. To co właśnie zrobiliśmy to ustalenie persony BtoC, ale być może będziemy musieli zrobić persony BtoB. O tym przekonamy się już za chwilę.

Persona BtoB

W ramach opracowania persony BtoB weźmiemy pod uwagę następujące elementy:

• Cel działalności przedsiębiorstwa.
• Jego obroty.
• Sektor działalności.
• Siła robocza firmy.
• Potrzeby.
• Ograniczenia.

Oczywiście nie możemy zapominać, że nawet jeśli zwrócimy się do firm, to i tak będziemy musieli przejść przez osoby decyzyjne, więc przez ludzi 👨🦰. Dlatego nie trzeba będzie ich zaniedbywać.

Jak przeprowadzić canvass klientów: Użyj sieci społecznych

Po ustawieniu swojej persony, będziesz musiał skupić się na różnych platformach, na których będziesz pracować, aby prowadzić marketing do swoich leadów. Nie uczymy cię tego, ale wraz z nadejściem cyfrowego, znajdujemy się otoczeni sieciami społecznościowymi coraz bardziej 🤳. I to nie jest zła rzecz, ponieważ możesz je wykorzystać w swojej strategii pozyskiwania klientów. Przez długi czas niepokorny, Facebook jest teraz platformą coraz mniej używaną. My wolimy Instagram, który jest platformą pozwalającą na prezentowanie swoich zdjęć. Ale możesz ją również wykorzystać do sprzedaży produktów.

Nie zamierzamy zatrzymywać się na Instagramie, ponieważ chcemy porozmawiać z Tobą o innej sieci społecznej: LinkedIn. W rzeczywistości, zamierzamy rozwodzić się trochę nad tą profesjonalną siecią społecznościową. Jak zapewne wiesz, LinkedIn ma miliony użytkowników na swojej platformie. Na początku ta sieć społecznościowa została stworzona, aby połączyć się z kolegami w pracy i znaleźć nową pracę. Ostatecznie jednak możesz wykorzystać jego moc w inny sposób. Na LinkedIn możesz w końcu znaleźć prospektów i zacząć sprzedawać produkty i/lub usługi. Wyjaśniamy, jak to działa.

Znajdowanie klientów na LinkedIn

Jeśli kiedykolwiek postawiłeś stopę 🧦 na LinkedIn, wiesz jak działa ten portal społecznościowy. Wcześniej zdefiniowałeś już swoją grupę docelową i wiesz, co zamierzasz sprzedawać. Teraz w korzystaniu z tej platformy musisz wykorzystać zasoby, które LinkedIn Ci udostępnia. Mówimy tu oczywiście o pasku wyszukiwania. W tym pasku wyszukiwania, zaczniesz umieszczać swoje słowa kluczowe. Te słowa kluczowe mogą być:

• Tytuł lub funkcja danej osoby w firmie.
• Imię i nazwisko bezpośrednio (wiesz do kogo chcesz trafić).
• Nazwa firmy lub kilku firm.

Możesz również zintegrować grupy, aby zadać pytania dotyczące usługi lub produktu i zebrać odpowiedzi od swojego celu. Wszystko, co musisz zrobić, to zebrać je później. To, co musisz wtedy zrobić, to zaprosić ich do bycia częścią swojej sieci i możesz rozpocząć wymianę.

Radzimy wysłać zaproszenie bez notatki, ponieważ wskaźnik akceptacji jest wyższy. Oczywiście, jeśli Twój copywriting jest wybitny, to możesz iść dalej z zamkniętymi oczami i zostawić notatkę. Ostatnią rzeczą, o której nie zapominamy na LinkedIn jest widoczność 👀. Jeśli zdecydujesz się umieścić na tej sieci społecznej, zyskasz widoczność i notoryczność, dwa niezbędne składniki, aby umieścić swoje doświadczenie. Aby pomóc Ci w znalezieniu klientów na LinkedIn, mamy dla Ciebie dodatkowe rozwiązanie: Waalaxy.

Jak zdobyć klientów z Waalaxy?

Jeśli wylądowałeś na planecie Waalaxy, to powinieneś wiedzieć, że jest to małe rozszerzenie do Chrome, które pozwala na zarządzanie zaproszeniami i wiadomościami na LinkedIn. Wyjaśnimy szczegółowo, co to jest i jak działa.

Pierwszą rzeczą, którą musisz wiedzieć, jest to, że Waalaxy jest wielokanałowym narzędziem do prospectingu, które pozwoli Ci zrobić LinkedIn lead generation i zautomatyzować cały swój prospecting. Będziesz mógł skontaktować się ze 100 osobami tygodniowo w 10 minut za 0€ miesięcznie. Jest to podstawowy plan, będziesz potrzebował trochę czasu na skonfigurowanie ustawień, ale kiedy już to zrobisz, nie musisz robić nic więcej. Waalaxy pozwoli Ci na :

• Znajdowanie klientów na LinkedIn bez wiedzy technicznej.
• Rozszerzaj 📈 swoją sieć kontaktów.
• Generuj możliwości.
• Automatycznie wysyłaj zaproszenia i wiadomości.

Abyś mógł zacząć korzystać z naszego narzędzia, podamy Ci przykład tego, co możesz z nim zrobić.

Marketing na LinkedIn: Przykład

Po zainstalowaniu Waalaxy, wystarczy kliknąć w rozszerzenie i otworzyć stronę LinkedIn. Gdy już się tam znajdziesz, zaczniemy szukać klientów. W naszym przypadku postanowiliśmy skierować się do wszystkich prezesów we Francji, aby sprzedać im usługę rozliczeniową. Découvrir Waalaxy 🪐 Wchodzisz na pasek wyszukiwania i wpisujesz „CEO” następnie wybierasz „Ludzie” i „Lokalizacje: Francja”. Pojawi się lista, którą wystarczy zaimportować dzięki Waalaxy.

Stamtąd będziesz :

• Importuj swoje leady (możesz wybrać liczbę importów) i kliknij „potwierdź”.
• Następnie rozpocznij kampanię. Radzimy wybrać kampanię: „Wizyta + Zaproszenie + wiadomość”.
• Nazwij swoją kampanię, jeśli chcesz (zawsze to lepiej, jeśli chcesz się odnaleźć).
• Następnie wybierz swoją listę.

• Dodaj wszystkich prospektów lub dokonaj selekcji.
• Wybierz czas pomiędzy wizytą a kolejnym działaniem.
• Wyślij swoje zaproszenie bez notatki 📩.
• Ustaw opóźnienie po zaproszeniu.
• Napisz swoją notatkę prospektową.
• Kliknij „Zatwierdź” i uruchom swoją kampanię.

Dzięki temu, co właśnie Ci pokazaliśmy, możesz już zacząć pozyskiwać nowych klientów, agitować za nimi, wysyłać im odpowiedni komunikat. Oczywiście możesz również ustawić testy A/B, aby sprawdzić, czy Twój przekaz jest właściwy.

Jak podejść do firmy?

Poznaliśmy główne sposoby podejścia do klientów, ale głównie na poziomie BtoC. Przyjrzymy się teraz, jak podejść do firmy w kilku krokach.

#1 Zbierz informacje

Podobnie jak w przypadku sposobu na persony, będziesz musiał poznać typ firmy, która przyjdzie do Ciebie zadzwonić, aby kupić Twoje usługi. Będziesz musiał wiedzieć:

• Osoby decyzyjne w firmie.
• Jak się z nimi skontaktować.
• Ich potrzeby.
• Ich punkty bólu.

Jest to istotny krok, który nie powinien być zaniedbany, ponieważ pozwoli Ci na pobranie danych, ale także na możliwość odpowiedzi na wszelkie pytania ze strony firmy.

#2 Nawiąż kontakt ze swoimi prospektami

W tej fazie prospectingu będziesz musiał nawiązać kontakt z daną firmą. Ale mówimy tu o decydentach: będziesz musiał zacząć kontaktować się z decydentami firmy. Oznacza to, że będziesz musiał wiedzieć, kto podejmuje decyzje w firmie i jaki jest ich preferowany sposób komunikacji 💓. Będziesz więc miał do wyboru, aby zwrócić się do nich przez:

• Mailing.
• LinkedIn.
• Telefon.

Oczywiście, trzeba będzie zrobić kilka badań wcześniej, aby można było podejść do niego w najlepszy sposób. Musisz odnieść sukces, aby jego podejście inaczej nie będziesz w stanie zamknąć żadnej sprzedaży. Jest to decydujący krok, ponieważ nawiązanie kontaktu z perspektywą pozwoli Ci położyć fundamenty, a następnie wyeksponować swój produkt lub usługę. Nie wahaj się zadawać pytań, aby dowiedzieć się, co ich zatrzymuje i co ich motywuje.

#3 Złóż propozycję sprzedaży

Kiedy już nawiążesz pierwszy kontakt i pokażesz swój produkt lub usługę, będziesz musiał złożyć propozycję handlową. W przypadku, gdy nie wiesz, czym jest propozycja handlowa, szybko Ci ją wyjaśnimy. W rzeczywistości jest to dokument 📄, który będzie podsumowywał Twoją ofertę do przedstawienia decydentowi lub klientowi.

Musisz więc uszczegółowić tę ofertę, będąc jak najbardziej przekonującym. Aby Twoja propozycja handlowa spodobała się prospektowi, musi więc skupić się na nim i jego potrzebach. Musisz zatem pokazać im, dlaczego Twoje rozwiązanie jest dla nich właściwe. Lektura tego dokumentu musi być jasna i zwięzła, aby Twój lead zrozumiał stawkę tej propozycji i wiedział, jak to rozwiązanie może odpowiedzieć na jego problem.

#4 Podążaj za swoim prospektem

Kiedy składasz swoją propozycję sprzedaży, to normalne, że nie odpowiadają od razu. Jest to nawet wskazane, aby dać swojemu prospektowi niezbędny czas na przemyślenie propozycji, którą właśnie przedstawiłeś. Nie oznacza to jednak, że powinieneś o niej zapomnieć.

Po ustaleniu czasu, w którym Twój prospekt będzie mógł się nad nią zastanowić, musisz podjąć z nim dalsze działania. W tym follow upie będziesz musiał powtórzyć punkty poruszone w propozycji sprzedaży i zaoferować mu swoją pomoc w punktach, które mogą nie być jasne 👀. Pozostajesz oczywiście dostępny, aby pomóc mu, jeśli ma jakiekolwiek pytania. Pozwoli Ci to pokazać firmie, że interesujesz się ich potrzebami i że jesteś dostępny. Co jest niezwykle dobrym punktem w kontaktach z firmą.

Zakończenie artykułu o tym, Jak zdobyć klientów

W ciągu tego artykułu udało nam się poruszyć wiele różnych kwestii dotyczących akwizycji klientów. Zobaczyliśmy:

• Definicja canvassingu.
• Różne rodzaje canvassingu, które mogą istnieć.
• Jak prowadzić akwizycję wśród klientów za pomocą sieci społecznościowych.
• Używanie Waalaxy 👽 do marketingu do klientów na LinkedIn.
• Jak przeprowadzić akwizycję w firmie.

Powinieneś więc być w stanie rozpocząć akwizycję klientów z najlepszymi wskazówkami, które znalazłeś w tym artykule.

FAQ artykułu Jak zdobyć klientów

Jesteśmy prawie na końcu artykułu i być może jest kilka rzeczy, które mogą poprawić Twoją wiedzę na temat tego, jak prowadzić marketing dla klientów. Przejdźmy od razu do tego.

Jakie są elementy niezbędne w propozycji handlowej?

Kiedy wychodzisz na rynek do klientów, w pewnym momencie nieuchronnie dojdziesz do propozycji handlowej. Twoim celem jest sprzedanie 🤑 produktu klientowi lub firmie. Aby Twoja propozycja sprzedaży była najwyższej klasy, będziesz potrzebował kilku rzeczy. Kiedy zamierzasz napisać swoją propozycję sprzedaży, będziesz musiał ją wcześniej przygotować. Nie możesz tego robić na chybił trafił. Będziesz potrzebował:

• Doskonała znajomość swojego celu.
• Zrozumienie środowiska swojego celu.

Są to dwa zasadnicze punkty dla dobrego propalu. Jak powiedzieliśmy wcześniej w tym artykule, im bardziej szczegółowa jest Twoja propozycja sprzedaży, tym bardziej pokazujesz klientowi, że rozumiesz jego potrzeby. Aby Twoja propozycja była najlepsza z możliwych, musisz upewnić się, że:

• Jego dobra prezentacja (ze wstępem).
• Zrozumienie ich potrzeb. Rzeczywiście, będziesz musiał pokazać, jak twoje rozwiązanie jest najlepsze, aby spełnić ich potrzeby lub oczekiwania.
• Przywołaj jego problematykę. To pokaże, że jesteś nim zainteresowany.
• Strategia, którą będziesz realizować. Jeśli sprzedajesz usługę, możesz pokazać im, że Twoje rozwiązanie zajmie się różnymi punktami bólu i rozwiąże problemy.
• Przedstaw szacunkowe wyniki. Oczywiście będzie to zależało od zastosowania rozwiązania i tego, jak klient będzie z niego korzystał, ale możesz ustalić szacunkowe wyniki i to, jaki będzie ich ROI.
• Cena. Dobra propozycja biznesowa powinna kończyć się ceną, którą ustalisz dla swojego klienta.

Jak prowadzić marketing do nowych klientów?

Aby dostać się do pozyskiwania klientów, istnieje mnóstwo strategii. Aby móc wprowadzać na rynek nowych klientów i rozwijać swój biznes nie ma tajemnicy 🤫. Pierwszą rzeczą, którą będziesz musiał rozważyć, jest skierowanie się do właściwych ludzi. Dlatego będziesz musiał stworzyć persony. Ale możesz nie tylko zrobić jedną personę, na pewno będziesz miał wiele celów. Zagraj w grę i stwórz swoje różne cele i segment.

Jeśli masz sieci społecznościowe, pisz na nich posty. Myślimy w szczególności o LinkedIn, który jest prawdziwym złotem, jeśli chodzi o bazę BtoB, ale możesz wykorzystać Instagram czy nawet TikTok do pozyskania nowych klientów. Mogą oni nawet przyjść bezpośrednio do Ciebie.

Tym, który preferujemy, jest oczywiście LinkedIn, ponieważ możesz zarówno publikować na tej platformie, jak i wyszukiwać profile. Kiedy masz wystarczająco dużą sieć, a Twoje posty mają dobrą widoczność, zaczniesz zdobywać wiarygodność.

Im bardziej pokażesz swój obszar wiedzy, tym bardziej Twoi potencjalni klienci będą Ci ufać. Jeśli masz stronę internetową, kolejnym krokiem jest udział w jej dobrym referowaniu i przyswojenie wszystkich technik SEO, które sprawią, że Twoja strona znajdzie się na szczycie wyników. Możesz nawet zająć się prowadzeniem bloga.

To są główne rzeczy, o których musisz pamiętać, aby odnieść sukces w zdobywaniu nowych klientów. Najlepszą radą, jakiej możemy Ci udzielić, jest zarówno połączenie tradycyjnych technik prospectingu, ale także prowadzenie inbound marketingu poprzez regularne publikowanie postów na portalach społecznościowych. Po tym wszystkim, wszystko co musisz zrobić, to utrzymać lojalność swoich klientów.

I jesteś teraz świadomy wszystkich wskazówek, jak zdobyć klientów. Gotowe? Prospect 🚀!