Warm Lead: come si può essere sicuri di convertire?

Nel mondo del prospecting B2b, avrete sicuramente sentito l’espressione “warm leads” o “cold lead”. Un lead caldo è qualcuno che è molto interessato al vostro prodotto o servizio ed è pronto a fare un acquisto. 🔥

Che cos’è warm leads ?

Per capire cos’è warm leads, bisogna comprendere che esiste un vero e proprio processo di vendita tra il momento in cui qualcuno è interessato a un prodotto e il momento in cui la persona acquista. Questo processo di vendita dipende totalmente dal tipo di prodotto venduto e dal “funnel di conversione“.

Ecco un esempio di tunnel di conversione efficiente per ottenere nuovi lead.

L’acquisizione di lead è un’arte, un’arte in 4 fasi. 🎨

Fase 1: attirare i potenziali clienti

l’obiettivo è attrarre nuovi visitatori attraverso tecniche di marketing come il SEO ( ottimizzazione per i motori di ricerca), i social network e gli annunci online. Qui tutto dipende dall’obiettivo. Alcuni canali sono più utilizzati in ambito business (LinkedIn e LinkedIn Ads), altri, come TikTok, cercano di raggiungere un pubblico Btoc e generalmente più giovane.

Fase 2: raccogliere informazioni sul prospect

Per far sì che entrino in un processo di conversione, dovete essere in grado di ricontattarli. Questo vi aiuta anche a qualificare i lead. Significa conoscere meglio il vostro lead (titolo di lavoro, azienda…) e sapere questo vi permette di personalizzare ancora di più il vostro approccio.

Per fare questo, raccoglieremo le loro informazioni in diversi modi:

• O hanno compilato un modulo, o hanno richiesto un e-book o un white paper (e in questo caso si possono definire lead caldi, perché hanno compiuto un’azione). 🔥
• Oppure si raccolgono le loro informazioni (e-mail, numero di telefono, profilo LinkedIn) per contattarli per la prima volta, e in questo caso il prospect non è considerato caldo. 🧊

Per riassumere:

• 🔥 Se arrivano da soli e compiono un’azione = sono caldi.
• 🧊 Se lo contattate ma non vi conosce = è freddo.

Fase 3: Avete i suoi dati, ora dovete contattarlo!

Questo è il passo cruciale che aumenterà il tasso di conversione nel vostro tunnel. Creerete una campagna di marketing personalizzata. Può essere facilmente automatizzata. Esistono strumenti che permettono di fare multicanalità. Vale a dire, di contattare la stessa persona su canali diversi:

• D1: LinkedIn.
• D+2: Email.
• D+4: Chiamata.

Potete usare Waalaxy gratuitamente per contattare 100 persone a settimana su LinkedIn. Lo strumento ha un “raccoglitore di dati” che vi fornisce l’indirizzo e-mail e il numero di telefono del vostro prospect (versione premium).

In questa fase di conversione, sapete che il prospect è già interessato, ora dovete solo proporre gli ultimi argomenti per convincerlo.

Vedere i modelli di e-mail. 👀

Fase 4: fidelizzare il nuovo cliente

Questo è un passo molto spesso dimenticato nel ciclo di vendita, si chiama“nurturing“. Cerchiamo di convertire a tutti i costi, ma dimentichiamo che dobbiamo mantenere il cliente. Soprattutto perché è 6 volte più economico mantenere un cliente. 😱 In questa fase,

• oppure la conversione è stata un fallimento con il cliente e quindi, se ne va per la bozza. In questo caso, proverete un’ultima volta a chiamarlo di nuovo (a meno che non abbia detto chiaramente di no).
• O avete un nuovo cliente e lo coccolerete.

Ci si assicura che il cliente riceva la newsletter, segua l’azienda sui social media e sia soddisfatto del servizio clienti. Per fare ciò, si impostano delle caselle di controllo durante il processo di acquisto.

Per coltivarlo bene, continuate a fornire contenuti a valore aggiunto.

Noi di Waalaxy gli inviamo anche un messaggio personalizzato su LinkedIn qualche giorno dopo l’iscrizione per verificare che tutto vada bene. 👽

Anche in questo caso, tutto dipende dal vostro imbuto e dal vostro prodotto.

Conclusione dell’articolo – Warm Leads

Warm leads è una persona che ha mostrato interesse per i vostri prodotti, servizi o attività. Sta a voi determinare, in base alla vostra attività, quando un prospect è caldo o meno.

Ad esempio: Se siete un esperto/consulente LinkedIn. 🤓

Qualcuno vi chiede di aggiungervi alle sue connessioni, potete già stabilire che il lead è tiepido. Quindi, inviate loro un messaggio automatico e, se rispondono, diventano un lead tiepido. 🔥

Un altro esempio: Lavorate per un sito di e-commerce di scarpe sportive. 🤾

Un potenziale cliente che ha cliccato sul vostro Add o sul vostro sito è già warm leads. Inoltre, se ha digitato “comprare scarpe da ginnastica” ma ha cliccato sul sito di un concorrente, è ancora un potenziale cliente, perché è interessato al vostro prodotto. Ora, come farete a raccogliere i suoi dati, a convertirla e a fidelizzarla? 😍

Infine: Vendete formazione online. 💻

Mettete la vostra brochure di formazione sul vostro sito, se qualcuno compila il modulo per scaricarla, quella persona è un potenziale cliente. Avete raccolto i loro dati, non dovete far altro che ricontattarli. Bonus: Come trovare clienti su LinkedIn. 👀

Domanda: Come si fa a sapere quando warm leads ?

Cos’è l’esperienza utente?

Esiste una cosa chiamata “esperienza utente” (o percorso di acquisto). Non c’è nulla di mistico o soggettivo. 🔮

È il viaggio che un utente è invitato a compiere dal momento in cui arriva (visita un sito, entra in un negozio, sfoglia una landing page) al momento in cui compie l’azione di finalizzare l’acquisto.

Deve essere coccolato, non solo per acquisire nuovi clienti ma anche per assicurarsi la loro fedeltà. uno dei migliori è quello di Amazon.

Gli utenti trovano tutto ciò che desiderano e lo acquistano con un clic. Migliore è il processo di generazione di lead, minore è il numero di futuri clienti che si perdono per strada.

Warm leads

Warm leads è un potenziale cliente pronto ad acquistare:

• Oppure ha un’intenzione di acquisto per un prodotto che offrite.

Ad esempio: Sta cercando scarpe di pelle su Internet e il vostro sito offre questo tipo di accessori.

• Oppure hanno compiuto un’azione per saperne di più sulla vostra azienda.

Per esempio: Offrite una formazione di marketing online e questa persona ha scaricato la vostra brochure.

Un cliente tiepido

Spesso si dice che un potenziale cliente è “tiepido” quando ha iniziato un’azione ma non l’ha portata a termine. Ad esempio, ha messo il vostro prodotto nel carrello ma non ha pagato.

Non si è perso, ma c’è qualcosa che lo preoccupa e che lo spinge a concludere l’acquisto: dovete identificarlo e rimuovere la spina dal fianco. Nel commercio elettronico, spesso si tratta di migliorare l’esperienza dell’utente, e possiamo prendere come esempio il sito di Amazon.

Un lead freddo

Un lead freddo sono nuove prospettive che non ha ancora compiuto alcuna azione per acquistare il vostro prodotto o servizio.

Questo non significa che non siano interessati, altrimenti non rientrerebbero nella categoria dei “prospect”, ovvero delle persone che rientrano nel vostro target. Un prospect freddo è una persona che semplicemente non vi conosce ancora, quindi non sapete se può acquistare i vostri servizi, ma che avete identificato come parte del vostro buyer persona.

Quando si inviano e-mail a freddo, ad esempio, si scrive per la prima volta a persone che non vi conoscono, si tratta di cold prospect.

Per saperne di più sulle e-mail a freddo. 🔥

Che cos’è l’Inbound e l’Outbound marketing?

• Outbound marketing o outbound lead generation: promuoverete il vostro prodotto per attirare i vostri potenziali clienti (Paid seach, social media).
• Marketing in entrata o vendite in entrata: Il cliente viene da voi perché avete creato contenuti di qualità (ebook, content marketing).

Come si converte warm leads ?

Non è necessario un enorme team di vendita per sviluppare il business e triplicare il ROI. 🚀

Supponiamo che un cliente caldo sia quasi già convertito. È convinto, deve solo passare all’azione. Per aiutarlo ad agire, avete diverse opzioni a seconda del tipo di strategia di marketing e del tipo di attività che svolgete.

Convertire nel settore B2B

In questo caso, si tratta di una prospezione di aziende, chiamata “lead generation B2b“.

• Inviate e-mail automatiche e personalizzate.
• Lanciate campagne di prospezione multicanale.
• Effettuare chiamate a freddo con tattiche di marketing.
• Utilizzate LinkedIn per contattare i vostri potenziali clienti in modo personalizzato.

Potete utilizzare Waalaxy CRM per eseguire tutte queste azioni; l’opzione freemium vi permette di inviare 100 messaggi automatici a settimana. 🔥

• Aggiungete call-to-action sul vostro sito web per effettuare un ordine, essere richiamati, richiedere un preventivo…
• Migliorate l’esperienza dell’utente sul vostro sito.

Convertire in B2c

In questo caso, si sceglie di rivolgersi a singoli individui.

• Migliorate l’esperienza dell’utente sul sito e nel negozio,
• Creare promozioni flash per attirare i vostri target.
• Utilizzare Adwords, Google e i social network in modo adeguato,

Naturalmente, dovete adattare il metodo in base al vostro prodotto o servizio. Ma se seguite le fasi della conversione senza trascurarne nessuna, trasformerete sicuramente il vostro warm leads  in un nuovo cliente. È una promessa 😉