Cross selling. Mi sono imbattuto per la prima volta in questa parola ordinando una pizza 🍕
Poco prima di pagare, un pop-up mi ha offerto “Una bibita per 2 euro in più?”.
Poiché avevo sete, ho cliccato. 🧋
Non si trattava di un’altra vendita, ma di cross-selling: offrire un prodotto complementare al momento giusto.
Ok, questo è un esempio B2C, ma il principio è lo stesso nel B2B.
Vendete un software di prospezione? Potete offrire un CRM.
Vendete uno strumento di gestione delle risorse umane? Potete offrire una soluzione per le buste paga.
Come potete vedere, oggi vedremo come applicare questa strategia. 😇
Il tutto senza un pop-up di pizza, promesso. 👀 (Tempo di lettura: 3 minuti).
Cross selling significato
Il cross-selling consiste nell’offrire a un cliente un prodotto o un servizio complementare al suo acquisto principale. Facciamo un semplice esempio. ⬇️
Un cliente si iscrive al vostro servizio di prospezione delle vendite. Inoltre, gli offrite un modulo di reporting avanzato, l’integrazione con il CRM e un’assistenza personalizzata.
I servizi aggiuntivi non sostituiscono l’offerta di base, ma la completano in modo pertinente.
L’obiettivo del cross-selling è duplice:
- 1️⃣ Aumentare il carrello medio, senza allungare troppo il ciclo di vendita.
- 2️⃣ Aumentare la soddisfazione del cliente soddisfacendo esigenze specifiche.
Inoltre, aumenta il valore della vostra competenza. 👀
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi del cross-selling?
Ora che sapete cos’è, è importante capire quali sono i vantaggi e gli svantaggi della strategia di cross-selling. 👇🏼
| ✅ Punti positivi della Cross selling | ❌ Punti negativi del cross-selling |
|---|---|
| Aumento delle vendite: il paniere medio aumenta senza dover fare più prospezione. | Rischio di eccesso di sollecitazione: troppe proposte possono danneggiare l’esperienza del cliente. |
| Maggiore redditività: vendere a un cliente esistente costa meno che acquisirne uno. | Rilevanza obbligatoria: una cattiva raccomandazione può minare la credibilità della vostra offerta. |
| Rafforzamento delle relazioni con i clienti: dimostrate di comprendere le loro reali esigenze. | Complessità dell’offerta: l’aggiunta di opzioni può rendere più difficile la decisione di acquisto. |
| Opportunità di upsell a medio termine : un cliente meglio equipaggiato diventa più maturo dal punto di vista commerciale. | Risorse interne necessarie: marketing, vendite e prodotto devono essere ben coordinati. |
| Aumento della fedeltà: un cliente ben assistito è più propenso a rinnovare. | La misurazione può essere difficile : può essere difficile isolare l’impatto diretto del cross-selling. |
Differenza tra upselling e cross selling
Il cross-selling e l’upselling sono due tecniche di vendita complementari, ma con obiettivi diversi.
1️⃣ Upselling: vendita di un prodotto di fascia superiore.
Lo scopo di questa tecnica è quello di indirizzare il cliente verso una versione più avanzata o più costosa dell’offerta che aveva inizialmente preso in considerazione.
L’obiettivo è aumentare il valore del contratto offrendo più funzionalità.
Esempio: il vostro cliente è interessato alla licenza base del vostro strumento SaaS. Voi gli presentate la versione “Pro”, che include automazione avanzata, più utenti e supporto premium.
2️⃣ Cross selling: vendita di prodotti complementari.
L’obiettivo è offrire un prodotto o un servizio in aggiunta all’acquisto principale. Non sostituisce ciò che il cliente ha scelto, ma lo accompagna.
L’obiettivo è soddisfare un’esigenza correlata o ottimizzare l’uso del prodotto iniziale.
Esempio: vendete un software di prospezione. Inoltre, offrite un servizio di formazione per i team di vendita o l’integrazione con un CRM.
Esempio B2B: vendete un software di prospezione. Offrite anche un servizio di formazione per i team di vendita o l’integrazione con un CRM.
Se non siete ancora sicuri, ecco una tabella che spiega quando usare l’uno o l’altro. ⤵️
| Criterio | Cross selling | Upselling |
|---|---|---|
| Tipo di offerta. | Prodotto/servizio complementare. | Prodotto/servizio più completo o di alta gamma. |
| Momento del ciclo di vendita. | Durante o dopo l’acquisto. | Prima o durante la decisione d’acquisto. |
| Obiettivo. | Ottimizzare l’uso del prodotto iniziale. | Massimizzare il valore del contratto. |
| Esempio B2B. | Formazione, assistenza, integrazione con terzi. | Aggiornamento da “Basic” a “Premium”. |
Come avere successo nel cross-selling?
L’attuazione di questo tipo di strategia richiede una conoscenza approfondita delle vostre offerte, dei vostri clienti e, soprattutto, le azioni giuste al momento giusto.
Per questo motivo, ecco 5 passi essenziali da non perdere. 👇🏼
1) Studiare la gamma di prodotti e individuare quelli complementari
Prima di tutto, è necessario fare un inventario preciso del proprio catalogo. 🛍️
Quali prodotti o servizi possono davvero completarsi a vicenda?
L’obiettivo non è aumentare il paniere a tutti i costi, ma migliorare l’esperienza complessiva del cliente. 💌
Per farlo, potete:
- 🥇 Analizzare lo storico delle vendite ⭢ Quali prodotti vengono acquistati spesso insieme?
- 🥈 Coinvolgere i team di vendita e di Customer Success ⭢ sono loro a sapere cosa serve.
- 🥉 Raggruppate i vostri prodotti o servizi per universo funzionale ⭢ ad esempio, prospezione + follow-up + reporting.
Esempio: se vendete uno strumento di prospezione come Waalaxy, potete aggiungere un complemento come un modulo CRM integrato. 👽
2) Segmentare i clienti
Offrire il prodotto giusto al target sbagliato fa perdere tempo e credibilità.
La chiave 🔑 di una buona strategia di cross-selling sta nella personalizzazione.
A tal fine, è necessario segmentare i clienti in base a determinati criteri:
- Dimensione dell’azienda (VSE, PMI, ETI, ecc.).
- Settore di attività.
- Posizione.
- Storia degli acquisti.
- Utilizzo del prodotto.
Questa segmentazione consente di creare offerte mirate e di alto valore.
Ad esempio, un cliente che utilizza già l’80% delle funzioni del vostro strumento potrebbe essere interessato a una versione “avanzata”. 👀
Tuttavia, evitate di inviare una raccomandazione generalizzata a tutta la vostra base. Questo screditerà completamente la vostra competenza. ❌
3) Attuare la strategia
Ora è il momento di passare all’azione. Ciò significa integrare in modo intelligente la strategia nei punti di contatto esistenti:
- In app (nel vostro strumento SaaS) ⭢ offrite un modulo aggiuntivo nel momento in cui l’utente ne ha bisogno. Su Waalaxy, potete riacquistare crediti aggiuntivi se li avete esauriti.
- Metodo di pagamento ⭢ appena prima della convalida, suggerite un’aggiunta strategica (ad esempio, aggiungete questa funzione per 20 euro in più).
- Riunione di vendita ⭢ suggerite una riunione di vendita per sbloccare una situazione o parlare di prezzi.
E se volete essere al top del vostro gioco, potete :
- Pensare al tempismo: il prodotto giusto al momento giusto.
- Testate diversi luoghi e formulazioni per scoprire cosa funziona meglio.
- Utilizzate la prova sociale: importate le recensioni di Google nella vostra pagina di destinazione.
4) Creare scenari di automazione post-acquisto
Il cross-selling non si ferma all’acquisto. Tutto inizia dopo la vendita.
Un cliente soddisfatto è più propenso ad accettare un’offerta complementare se ritiene che risponda a un’esigenza reale.
Per fare questo, potete :
- 🔵 Email automatiche: inviate qualche giorno dopo l’acquisto con un prodotto complementare. Esempio: “ora che stai usando [prodotto], ecco come andare oltre”.
- 🔵 Messaggi LinkedIn o sequenze CRM: un messaggio personalizzato inviato dal venditore che segue il cliente, con consigli su come utilizzare il prodotto.
- 🔵 Contenuti utili: offrire una guida, un confronto o un webinar che parli delle funzionalità aggiuntive.
5) Misurare i risultati
Ultimo ma non meno importante, è il momento di analizzare i risultati. 🔍
È fondamentale monitorare gli indicatori giusti per sapere cosa sta funzionando e cosa deve essere corretto.
Per aiutarvi a farlo, abbiamo raccolto 🍜 un breve elenco di KPI da tenere d’occhio:
- Tasso di aggiunta al paniere.
- Tasso di adozione del prodotto complementare.
- Tasso di conversione cross-vendita per canale.
- Aumento del paniere medio dei clienti o del valore del cliente (CLV).
- Tasso di abbandono dei clienti in cross-selling.
- ROI complessivo delle vostre azioni.
Che ne dite di un breve riepilogo? Cos’è il cross selling
Il cross-selling non è solo un’altra tecnica di vendita aggressiva o un trucco di marketing.
È una vera e propria leva strategica basata sulla comprensione dei clienti, dei loro obiettivi e di ciò che può davvero semplificare la loro vita.
Non si tratta di vendere di più per vendere di più, ma di vendere meglio. 👀
Ma perché questo funzioni, è necessaria una preparazione concreta:
- Una buona segmentazione.
- Un buon flusso di informazioni tra marketing, vendite e prodotto.
- Un reale desiderio di fornire valore prima di tutto.
Quindi, se avete i prodotti e gli strumenti giusti, non vi resta che passare all’azione. 🔥
Cos’è il cross-selling?
Il cross-selling è un servizio o un prodotto che completa un acquisto, con l’obiettivo di creare più valore per voi e per il vostro cliente.
Qual è la differenza tra una vendita aggiuntiva e una vendita complementare?
Non sono la stessa cosa:
- 🔵 Vendita complementare (cross selling): consiste nell’aggiungere un prodotto o servizio che migliora l’acquisto iniziale, senza sostituirlo.
- 🔵 Vendita aggiuntiva: termine più ampio che indica l’aggiunta di qualsiasi tipo di articolo all’ordine iniziale, sia esso un prodotto superiore, un servizio o un accessorio.
Quali sono i 3 tipi di vendita?
Nell’ambito di una strategia di vendita completa (soprattutto nel B2B), è importante conoscere i tre principali tipi di vendita. 👇🏼
1️⃣ Vendita diretta.
Si tratta di rispondere a una richiesta esplicita. Il cliente identifica un bisogno e voi offrite una soluzione adeguata.
2️⃣ Upselling.
Si tratta di incoraggiare i clienti a scegliere la versione più avanzata o più completa della vostra soluzione.
3️⃣ Cross-selling.
Si tratta di aggiungere un prodotto o servizio complementare all’offerta principale.
Sapete tutto sul cross-selling. 💸
