«The product market fit». El Santo Grial, que promete un crecimiento eterno. đ
«Zero to one», dicen los americanos, en referencia al bestseller homónimo de Peter Thiel.
Hay un concepto en el mundo de las startups que puede parecer teĂłrico y bastante vago.
Encuentra tu Product-market fit
Existen algunos marcos bastante bĂĄsicos que te ayudarĂĄn a hacerte las preguntas correctas a la hora de buscar el ajuste en el mercado.
Ambos estĂĄn disponibles en el Live de MartĂn y SofĂa, aquĂ. đ
Sin embargo, es muy real y estĂĄ perfectamente claro, y llega incluso antes de que empieces tu estrategia de prospecciĂłn.
«Se trata de un momento en el que un producto o servicio satisface perfectamente la necesidad del mercado». – Toinon.
El Product Market Fit es un poco como el primer orgasmo. Antes, siempre te preguntas si ya lo tienes. Cuando lo tienes de verdad, no hay duda. đ
Pues bien, si como nosotros, el emprendimiento y la innovaciĂłn es tu motor, el resto te encantarĂĄ.
GuĂa para el outbound automatizadođ
Aumente el product market fit sin arruinarse.
¿Qué es el product market fit ?
El ajuste del producto al mercado es la «combinación perfecta» entre un producto y su mercado.
Es la fase en la que el producto se convierte en la soluciĂłn obvia para el objetivo. Lo entienden, lo compran y no dudan en hablar de Ă©l a su alrededor.
đĄ Experimento mental para entender el PMF: ÂżQuĂ© es tan convincente y fuerte en valor y mensaje que harĂĄ que los compradores ignoren a otros proveedores locales y a cualquier proveedor internacional establecido y se arriesguen conmigo?
Pre product market fit
Tienes un producto o prototipo.
Lo estĂĄ desarrollando.
Sabe mås o menos a dónde quiere llegar con él, pero no sabe si el mercado objetivo estå interesado y qué necesita exactamente.
SĂ© realista: sin pruebas y sin pedir la opiniĂłn de los usuarios, nunca sabrĂĄs realmente lo que necesita el mercado.
TodavĂa no has adaptado tu producto al mercado, y tus acciones deben limitarse a conseguir leads o usuarios para obtener feedback y ajustar tu producto.
EstĂĄs haciendo ajustes. es pre product market fit. đ„
Post product market fit
Has alcanzado suficiente feedback para poder ajustar tu producto y hacerlo perfecto o casi perfecto para tu target.
Estås en el proceso de afinar los pequeños detalles.
El feedback de los usuarios es satisfactorio.
Ahora tienes dos opciones, ir en solitario, como han, o encontrar inversores para ampliar.
De 0 a 1M$ de ingresos en 9 meses = Sin recaudaciĂłn de fondos
EstĂĄ claro que es posible lanzarse y tener Ă©xito sin montar una gran recaudaciĂłn de fondos. Hay varios pilares que te ayudarĂĄn a lanzar tu proyecto con un poco mĂĄs de serenidad.
ÂżQuieres saber cĂłmo Waalaxy pasĂł de 0 a 1M$ sin recaudar fondos?
Encuentra el artĂculo aquĂ. đđ (tendrĂĄs que hacer clic a la izquierda en la pĂĄgina > traducir a > español).
Discover Waalaxy đȘOpciĂłn #1 Lo haces solo o con un equipo.
Hay varias maneras de recaudar suficiente dinero para iniciar un proyecto,
- Puedes tener varios fundadores como con Waalaxy.
- Puedes tener ya una pequeña cantidad de capital reservada.
- Puedes pedir un préstamo a tus amigos o familiares.
Si quieres saber mĂĄs al respecto, aquĂ tienes una lista de pros y contras đ
Las ventajas de una puesta en marcha sin recaudaciĂłn de fondos es que no tienes que rendir cuentas a nadie mĂĄs que a ti mismo (y a tus empleados si los tienes).
Nadie por encima de ti te dirå que estås haciendo las cosas mal, y cuando decides ser emprendedor es también porque no quieres un jefe. Asà que tienes que pensar en todo lo que es factible antes de tomar la salida «fåcil», que puede hacer mås complejo el proceso de crecimiento.
OpciĂłn #2 ÂżNecesitas recaudar fondos?
No hay que sonrojarse aquĂ, muchos lo han hecho y les va muy bien.
Es Swile la que estĂĄ teniendo mucha prensa, incluso en los artĂculos de «Le monde» y techcrunch. La empresa con sede en Montpellier se estĂĄ convirtiendo en el gigante de la tarjeta de restaurante y explica en este artĂculo cĂłmo han llegado hasta ahĂ y hasta dĂłnde quieren llegar.
- Puedes lanzar un Crowdfunding,
- Puedes encontrar business angels.
Un business angel es un inversor que decide invertir parte de sus activos financieros en tu startup, porque piensa que tu proyecto tiene un fuerte potencial de Ă©xito.
Hay varios pasos para encontrar un business angel:
Contactar con inversores en LinkedIn: Establece una verdadera estrategia de prospecciĂłn para contactar sĂłlo con business angels. Aprende a segmentar tu bĂșsqueda. đ
EnvĂales (como segundo paso) un plan de negocio: descubre cĂłmo empezar con un plan de negocio aquĂ.
Consigue 15 minutos de su tiempo: esto se llama «elevator pitch«. Son los pocos minutos que te ayudarĂĄn a convencer al inversor para que crea en tu proyecto. He puesto un breve vĂdeo a continuaciĂłn para ayudarte a saber mĂĄs.
OpciĂłn #3 Entrar en un programa de aceleraciĂłn
Se llaman«aceleradoras» o «incubadoras».
- Una aceleradora = a corto plazo. Invierte en tu empresa. Aumenta y hace crecer tu negocio.
- Una incubadora = largo plazo. Capital inicial y tutorĂa.
«Son un ecoestilo de emprendimiento en el que las startups trabajan en red e impulsan la asociación para acelerar su desarrollo».
El primer ejemplo que tengo en mente es The Family, en Tech.
Su eslogan es «construir startups ambiciosas». Piensa en la construcciĂłn de un Silicon creative Valley a la francesa. Me gusta la idea. đ
Si quieres la lista completa, puedes consultar este artĂculo. đ
Yo, la verdad es que veo todo el proceso de entrada en la incubadora como un proyecto de instituto.
Las incubadoras eligen qué proyectos quieren apoyar. La selección se hace en dos etapas:
Una preselecciĂłn basada en las solicitudes. Igual que para entrar en la universidad,
Un paso frente a un comité. Un poco como un examen oral.
Al final, los cursos fueron inĂștiles. đ
En tu portafolio, vas a necesitar tu plan de negocio y tu modelo de negocio (la forma en que vas a ganar dinero y la estimaciĂłn de tus beneficios a largo plazo).
El lienzo del modelo de negocio, es una herramienta sĂșper sencilla que nos sirve para transcribir de alguna manera el modelo econĂłmico de una empresa.
Si necesitas plantillas: Lienzo de modelo de negocio. đ
Una vez validado, de la misma manera que si buscas encontrar un business angel, la incubadora comprobarĂĄ la solidez de tu plan y tu capacidad para venderlo.
Una vez que estés dentro, tendrås acceso a:
- Asesoramiento de expertos en la creaciĂłn de empresas,
- FormaciĂłn especializada,
- Una amplia red de contactos,
- A veces una oficina o espacios de co-working.
- FinanciaciĂłn (contacto directo con inversores).
OpciĂłn #4 Concursos y convocatorias de proyectos para start-ups
Para ganar visibilidad y ofrecerte un buen trampolĂn, puedes muy bien decidirte a participar en concursos de innovaciĂłn y start-ups.
Esto le permitirĂĄ:
- Probar una idea,
- Obtener comentarios,
- Salir en la portada de una publicaciĂłn,
- Acelerar el crecimiento de tu proyecto,
- Estar en un lugar de innovaciĂłn con otros CEOs.
- Situarse como una startup innovadora en el mercado.
AquĂ estĂĄ una de las mayores oportunidades en los Estados Unidos. đ
Product market fit vs. Go-to-market
Encontrar el product market fit es el proceso de encontrar el producto adecuado para satisfacer las necesidades del mercado. đŻ
El ajuste al mercado es la acciĂłn de llevar el producto al mercado. Implica estructurar y organizar el lanzamiento de un producto o servicio.
AsĂ, la salida al mercado es el siguiente paso de la estrategia: el lanzamiento del producto.
10 preguntas para encontrar el product market fit
ÂżCĂłmo saber si el producto se ajusta al mercado o viceversa? 10 preguntas que hay que plantear sobre el papel para ayudar a visualizar mejor las cosas:
- #1 ¿Cuål es el segmento de mercado ideal para exportar mi negocio? ¿Por qué?
- #2 ¿Quiénes son los decisores, las personas que influyen en las decisiones?
- #3 ÂżCuĂĄles son sus problemas, necesidades, deseos y resultados personales? No sobreestime el problema. No tienen un problema porque nosotros tenemos una soluciĂłn. â
- #4 ¿Es mi oferta valiosa y relevante para ellos? ¿Por qué ahora?
- #5. ÂżCuĂĄles son las soluciones alternativas para resolver sus problemas, satisfacer sus necesidades y lograr los resultados finales deseados? Piensa fuera de la caja, a veces la soluciĂłn no es la que se te ocurre primero. đŠ
- #6 ¿Quiénes son los competidores de mi empresa?
- #7 ÂżEn quĂ© se diferencia mi soluciĂłn de las demĂĄs? El precio no es una buena respuesta. â Siempre hay o habrĂĄ alguien mĂĄs barato que tĂș, asĂ que tienes que pensar en el valor añadido que aportas al mercado.
- #8 ÂżCĂłmo puedo comunicar y demostrar mis diferenciadores en un correo electrĂłnico?
- #9 ÂżCuĂĄl es la adopciĂłn general del problema/soluciĂłn en este segmento de mercado?
- #10. ÂżTengo autoridad y credibilidad en esta ĂĄrea? TodavĂa tienes que demostrarlo: escribir un blog es la mejor manera de explicar lo que sabes.
ÂżCĂłmo conseguir el ajuste del producto al mercado?
Hay 5 ingredientes para determinar el ajuste del producto al mercado. Hay que definirlos y luego medirlos:
- Oferta = Âżun servicio, un producto, una soluciĂłn?
- Objetivo = Las pequeñas y medianas empresas pueden necesitar un producto diferente al de las grandes empresas.
- Mensaje = Tienes que desarrollar tus mensajes de venta y articular tu propuesta de valor. Esto es sĂșper importante. đ„
- Canal = ¿Dónde estå tu objetivo y en qué canal vas a hablar con ellos?
- TĂĄctica = Correo electrĂłnico en frĂo, marco de trabajo, estrategia de contenidos….
ÂżCĂłmo se mide la adecuaciĂłn product market fit ?
Las tres métricas siguientes son sólo la base de su PMF. Debe asegurarse de que su objetivo lo tenga claro.
ComprensiĂłn del producto
¿Para qué se utiliza el producto y por quién? ¿Cuål es su valor añadido en el mercado?
Para saber cĂłmo medirlo, basta con preguntar a sus probadores beta sobre su comprensiĂłn tanto del mensaje como de la herramienta.
- #1 ¿Sabes qué hace la herramienta?
- #2 ÂżCĂłmo se utiliza la herramienta?
- #3 ÂżEl valor transmitido en el mensaje es completo?
- #4 ÂżLa propuesta de valor del mensaje se corresponde con el uso de la herramienta?
Si el producto no se entiende bien, no puedes pasar a los siguientes pasos. No vas a llegar a tu objetivo ampliamente y vas a romper el banco. Reelabora tu mensaje y luego repite el estudio.
La tasa de conversiĂłn
Cuåntas personas, prueban, compran, descargan tu herramienta. Todo depende de lo que ofrezcas, las métricas variarån. Si estås en periodo de prueba, debes preguntar a los usuarios si la herramienta es interesante:
ÂżEncuentran un valor real en la herramienta?
ÂżContinuarĂan utilizando la herramienta despuĂ©s de la fase de prueba?
A continuaciĂłn, tendrĂĄ que calcular la tasa de conversiĂłn.
Se trata del cĂĄlculo entre el nĂșmero de personas que fueron contactadas y el nĂșmero de personas que realizaron la acciĂłn de conversiĂłn que estĂĄ midiendo (descarga, compra…).
đ ° Cuidado: no mezcles mĂ©tricas, sĂłlo compara lo que es comparable.
Por ejemplo, si has registrado 10 conversiones de 1.000 interacciones, tu tasa de conversiĂłn es del 1% (10 Ă· 1.000 = 1%).
đ ° Que el usuario piense que el producto es genial, no significa que vaya a pagar por Ă©l.
- ÂżEstĂĄn dispuestos a pagar por la soluciĂłn? Si es asĂ, ÂżcuĂĄnto?
- ÂżSerĂĄ lo suficientemente rentable?
- ÂżCĂłmo se analiza el ROI? (retorno de la inversiĂłn).
La referencia
Los clientes y usuarios estĂĄn satisfechos, y hablan de su satisfacciĂłn. El boca a boca es una fuerza increĂble, muy difĂcil de calcular en tĂ©rminos de conversiĂłn, pero esencial para cualquier negocio.
Para calcular el Refferal, puede preguntar a sus usuarios:
ÂżCĂłmo ha encontrado nuestro producto? Publicidad, boca a boca, redes sociales…
ÂżRecomendarĂas esta herramienta a otras personas?
Para potenciar las referencias, puedes tener un sistema de embajadores que promocionen tu marca y hablen de ella a los demĂĄs.
đ ° Si identificas un problema en tu MFP, haz un experimento a la vez. No compliques demasiado el estudio o puedes acabar con datos que no sean procesables.
CĂłmo saber si has alcanzado el product market fit ?
El mejor artĂculo sobre el product market fit que he encontrado es Ă©ste.
Una forma sencilla pero eficaz de medir el ajuste del producto al mercado es:
- Tome un segmento de personas que corresponda a su objetivo,
Haz que prueben tu producto durante un periodo de tiempo determinado, - EnvĂeles una encuesta de satisfacciĂłn.
Esta es la encuesta PMF. Fue popularizada por Sean Ellis, quien liderĂł el crecimiento de Dropbox, Eventbrite, LogMeIn y Lookout. No es nada del otro mundo. đ±
La encuesta es sencilla, a los usuarios se les hace una pregunta: ÂżcĂłmo te sentirĂas si no pudieras seguir utilizando el producto?
- 1. Muy decepcionado.
- 2. Algo decepcionado.
- 3. No decepcionado (realmente no es Ăștil).
- 4. N/A – No lo uso mĂĄs.
Medir el product market fit
Si el 40% o mĂĄs de tus clientes dicen que se sentirĂan muy decepcionados si el producto desapareciera, entonces yay por lograr el suficiente ajuste del product market fit para lanzarlo. đ„ł
Si sĂłlo el 25-40% dice que estarĂa muy decepcionado, aĂșn puedes alcanzar el umbral del 40% con algunos ajustes en tu producto.
Sin embargo, se necesitarĂa un desarrollo mĂĄs sustancial (o pivote) si es menos del 25%.
Para ir mĂĄs allĂĄ > Mide el product market fit en base a tu producto por Startupfood. đ
Conoce las necesidades de tu objetivo
Para resumir lo que acabamos de decir, no hay una receta milagrosa para el product market fit.
Porque hay una gran variedad de productos, mercados y pĂșblico objetivo. Hay que encontrar los KPI (indicadores de Ă©xito) adecuados que demuestren que se estĂĄ en el camino correcto.
Es una frase sĂșper repetida, pero es importante que la repita: el objetivo es la clave. đ. Definitivamente, no creas que sabes de antemano lo que quiere tu objetivo. No tienes ni idea.
Te diriges al target adecuado y cĂłmo es? Define uno o varios personajes claros.
Para conocer sus necesidades, debes:
- Sea el primer usuario de su herramienta.
- Interroga a tus clientes potenciales, hazles preguntas, obtén su opinión.
- Tenga siempre nuevos probadores. Tantos como sea posible.
- La clave del Ă©xito: hable con su objetivo
Hay varias afirmaciones que poca gente conoce:
- No buscamos el PMF de la misma manera. Todo depende de su objetivo y de su negocio.
- En general, es posible probar tu PMF antes de tener un producto. Una landing de WordPress se hace en 2 dĂas, un sistema de registro a una beta con una landing page muy sencilla y un registro para una beta, como se hizo aquĂ con Inbox waalaxy.
- Utilizar una hoja de ruta pĂșblica: (muy pocas startups lo hacen y en Waalaxy hemos recibido un gran feedback con esto). SĂłlo tienes que ir a Trello, y actualizar tarjetas sobre el progreso de tu proyecto. Estas pueden ser vistas y comentadas por los usuarios que prueban la herramienta.
- Tener un chat de soporte (si el producto es adecuado) y delegarlo lo mĂĄs tarde posible es una buena opciĂłn. Proporciona mucha informaciĂłn (comentarios de los usuarios).
- Lanzar unos cientos de dĂłlares en anuncios de LinkedIn duros al principio te ayudarĂĄ a conseguir tus primeros probadores sin romper el banco.
La diferencia entre B2b y B2c MFP
Si tu objetivo es el B2b, necesitas establecer una red de contactos. Ve y consigue tus primeros clientes con fases de prueba a través de LinkedIn enviando mensajes personalizados.
En B2B, la forma mĂĄs fĂĄcil es buscar lead en LinkedIn diciendo algo como :
«Estamos lanzando un nuevo producto
que te ayuda a […], estamos buscando opiniones constructivas de personas que se enfrentan a este problema, serĂa genial que nos dieras tu opiniĂłn y nos dijeras si realmente te facilita la vida»
En B2C lanzar un Crowdfund puede ser una buena forma de probar un MFP o simplemente unos cientos de euros en Facebook Ads para probar la conversiĂłn.
Probar diferentes canales de adquisiciĂłn en funciĂłn de tu objetivo, es inteligente para empezar. De todas formas, una cosa que debes saber es que todo el mundo a tu alrededor te puede decir quĂ© es lo mejor y puedes leer cientos de artĂculos como este, pero solo las pruebas A/B te dirĂĄn realmente cĂłmo reacciona tu target a tu producto y a tu mensaje de comunicaciĂłn. đ
Mitos sobre el product market fit
Nunca se escala despuĂ©s del product market fit, sino antes. ERROR â
Antes del product market fit, los emprendedores reman el barco y navegan contra el viento. Mientras te preguntes si tienes el PMF, no lo tienes. Y mientras tanto, la adquisiciĂłn, la financiaciĂłn, lo legal no sirven para nada. SĂłlo tienes un objetivo: hacer un producto que la gente quiera. â
Que la gente se queje al soporte es un indicador de un problema. ERROR â
La propuesta de valor gusta a los usuarios, por lo que vinieron a probar el producto, pero en su estado actual, no cumpliĂł con sus expectativas. â
Si se toman el tiempo de quejarse, hay potencial. Si no, la gente se va sin decir nada đ
Si hay competidores en el mercado, significa que no debes ir allĂ. ERROR â
Si hay competidores en un mercado, significa que es un mercado en crecimiento. Si encuentras un producto y no hay nadie en tu mercado, lo mĂĄs probable es que otros lo hayan intentado antes que tĂș y hayan caĂdo en saco roto o que el producto no satisfaga realmente la demanda de un usuario. En resumen, si tienes una buena idea, alguien la ha tenido antes que tĂș.â
No tengas miedo de innovar. Simplemente satisface la demanda aĂșn mejor, y lanza tu versiĂłn đ
El precio es una ventaja competitiva. ERROR â
Es sĂșper difĂcil poner un precio a tu producto cuando estĂĄs en periodo de lanzamiento. TenderĂĄs a hacerlo barato, para conseguir mĂĄs usuarios. Eso es un gran error.
Scoop Alert: En un mercado hipercompetitivo, siempre habrĂĄ alguien mĂĄs barato que tĂș. Debes basar absolutamente tu valor añadido en un criterio de calidad o de diferenciaciĂłn real. â
Alguien, tarde o temprano, llegarĂĄ y harĂĄ lo mismo que tĂș por menos, y si eso es todo lo que tienes que ofrecer, vas a perder.
Los lĂmites del product market fit
No es sĂłlo la adecuaciĂłn del producto al mercado lo que harĂĄ que tu negocio tenga Ă©xito.
No se trata de revolucionar el mercado. Aunque la ambiciĂłn es bonita, debes crear un producto que aporte valor. Y punto.
Aunque la adecuaciĂłn del producto al mercado forma parte del marco, no es ni mucho menos la respuesta definitiva a todas sus necesidades.
El problema con el mantra del «product market fit » a toda costa es que lo hemos llevado al extremo y hemos desarrollado una visiĂłn de tĂșnel.
Afirmaciones como «La adecuaciĂłn del producto al mercado es lo Ășnico que importa» se han convertido en un lugar comĂșn.
No es lo Ășnico que importa.
Hay muchas startups que tienen todas las señales de ajuste producto-mercado, pero que siguen luchando por crecer o incluso se desmoronan.
¿Por qué?
- No han integrado un sistema de incubaciĂłn y no tienen una red.
- No tienen el presupuesto necesario y tienen miedo de recaudar fondos.
- No tienen las técnicas de marketing digital adecuadas.
- No pueden escalar porque no utilizan la automatizaciĂłn del marketing.
Puede haber muchas razones. Se trata de hacer bien todos los pasos del lanzamiento. Un poco mĂĄs de informaciĂłn al respecto a continuaciĂłn đ
Top 5 mejores software de automatizaciĂłn de marketing B2b. đ
FAQ del artĂculo
VRCU (transmitir el mensaje y el valor que aporta tu producto al mercado):
Valor = ¿qué valor aporta tu producto?
Relevancia = Âżrealmente es importante, aborda un problema?
Curiosidad = ÂżCĂłmo va a transmitir su mensaje?
Urgencia = ÂżCĂłmo hace que el cliente potencial lo necesite ahora?
OTMCT (los 5 pasos en los que hay que pensar antes de lanzar su producto):
Oferta = DescripciĂłn del producto.
Objetivo = DescripciĂłn de la persona.
Mensaje = Describir la propuesta de valor y la identidad de la marca.
Canal = Qué canales de adquisición utilizar. (Marketing digital para empezar).
TĂĄctica = Frecuencia, presupuesto, implementaciĂłn.
ConclusiĂłn del artĂculo
Entonces, Âżpreparado para emprender? Creemos en tu proyecto innovador. No dude en enviar su pĂĄgina de aterrizaje a Toinon, nuestro CEO, a travĂ©s de un mensaje automatizado vĂa Waalaxy.
Discover Waalaxy đȘPuedes enviarle un:
«Oye, ya que estoy usando tu producto, Âżte importarĂa probar el mĂo? Creo que tengo el product market fit y tĂș estĂĄs en mi pĂșblico objetivo.»
Seguro que recibes alguna respuesta por su parte! đ
Mucho cariño y hasta pronto. đ
