«The product market fit». El Santo Grial, que promete un crecimiento eterno. 👑
«Zero to one», dicen los americanos, en referencia al bestseller homónimo de Peter Thiel.
Hay un concepto en el mundo de las startups que puede parecer teórico y bastante vago.
Encuentra tu Product-market fit
Existen algunos marcos bastante básicos que te ayudarán a hacerte las preguntas correctas a la hora de buscar el ajuste en el mercado.
Ambos están disponibles en el Live de Martín y Sofía, aquí. 👇
Sin embargo, es muy real y está perfectamente claro, y llega incluso antes de que empieces tu estrategia de prospección.
«Se trata de un momento en el que un producto o servicio satisface perfectamente la necesidad del mercado». – Toinon.
El Product Market Fit es un poco como el primer orgasmo. Antes, siempre te preguntas si ya lo tienes. Cuando lo tienes de verdad, no hay duda. 😇
Pues bien, si como nosotros, el emprendimiento y la innovación es tu motor, el resto te encantará.
Guía para el outbound automatizado👈
Aumente el product market fit sin arruinarse.
¿Qué es el product market fit ?
El ajuste del producto al mercado es la «combinación perfecta» entre un producto y su mercado.
Es la fase en la que el producto se convierte en la solución obvia para el objetivo. Lo entienden, lo compran y no dudan en hablar de él a su alrededor.
💡 Experimento mental para entender el PMF: ¿Qué es tan convincente y fuerte en valor y mensaje que hará que los compradores ignoren a otros proveedores locales y a cualquier proveedor internacional establecido y se arriesguen conmigo?
Pre product market fit
Tienes un producto o prototipo.
Lo está desarrollando.
Sabe más o menos a dónde quiere llegar con él, pero no sabe si el mercado objetivo está interesado y qué necesita exactamente.
Sé realista: sin pruebas y sin pedir la opinión de los usuarios, nunca sabrás realmente lo que necesita el mercado.
Todavía no has adaptado tu producto al mercado, y tus acciones deben limitarse a conseguir leads o usuarios para obtener feedback y ajustar tu producto.
Estás haciendo ajustes. es pre product market fit. 🔥
Post product market fit
Has alcanzado suficiente feedback para poder ajustar tu producto y hacerlo perfecto o casi perfecto para tu target.
Estás en el proceso de afinar los pequeños detalles.
El feedback de los usuarios es satisfactorio.
Ahora tienes dos opciones, ir en solitario, como han, o encontrar inversores para ampliar.
De 0 a 1M$ de ingresos en 9 meses = Sin recaudación de fondos
Está claro que es posible lanzarse y tener éxito sin montar una gran recaudación de fondos. Hay varios pilares que te ayudarán a lanzar tu proyecto con un poco más de serenidad.
¿Quieres saber cómo Waalaxy pasó de 0 a 1M$ sin recaudar fondos?
Encuentra el artículo aquí. 👀👀 (tendrás que hacer clic a la izquierda en la página > traducir a > español).
Discover Waalaxy 🪐Opción #1 Lo haces solo o con un equipo.
Hay varias maneras de recaudar suficiente dinero para iniciar un proyecto,
- Puedes tener varios fundadores como con Waalaxy.
- Puedes tener ya una pequeña cantidad de capital reservada.
- Puedes pedir un préstamo a tus amigos o familiares.
Si quieres saber más al respecto, aquí tienes una lista de pros y contras 😊
Las ventajas de una puesta en marcha sin recaudación de fondos es que no tienes que rendir cuentas a nadie más que a ti mismo (y a tus empleados si los tienes).
Nadie por encima de ti te dirá que estás haciendo las cosas mal, y cuando decides ser emprendedor es también porque no quieres un jefe. Así que tienes que pensar en todo lo que es factible antes de tomar la salida «fácil», que puede hacer más complejo el proceso de crecimiento.
Opción #2 ¿Necesitas recaudar fondos?
No hay que sonrojarse aquí, muchos lo han hecho y les va muy bien.
Es Swile la que está teniendo mucha prensa, incluso en los artículos de «Le monde» y techcrunch. La empresa con sede en Montpellier se está convirtiendo en el gigante de la tarjeta de restaurante y explica en este artículo cómo han llegado hasta ahí y hasta dónde quieren llegar.
- Puedes lanzar un Crowdfunding,
- Puedes encontrar business angels.
Un business angel es un inversor que decide invertir parte de sus activos financieros en tu startup, porque piensa que tu proyecto tiene un fuerte potencial de éxito.
Hay varios pasos para encontrar un business angel:
Contactar con inversores en LinkedIn: Establece una verdadera estrategia de prospección para contactar sólo con business angels. Aprende a segmentar tu búsqueda. 👀
Envíales (como segundo paso) un plan de negocio: descubre cómo empezar con un plan de negocio aquí.
Consigue 15 minutos de su tiempo: esto se llama «elevator pitch«. Son los pocos minutos que te ayudarán a convencer al inversor para que crea en tu proyecto. He puesto un breve vídeo a continuación para ayudarte a saber más.
Opción #3 Entrar en un programa de aceleración
Se llaman«aceleradoras» o «incubadoras».
- Una aceleradora = a corto plazo. Invierte en tu empresa. Aumenta y hace crecer tu negocio.
- Una incubadora = largo plazo. Capital inicial y tutoría.
«Son un ecoestilo de emprendimiento en el que las startups trabajan en red e impulsan la asociación para acelerar su desarrollo».
El primer ejemplo que tengo en mente es The Family, en Tech.
Su eslogan es «construir startups ambiciosas». Piensa en la construcción de un Silicon creative Valley a la francesa. Me gusta la idea. 😎
Si quieres la lista completa, puedes consultar este artículo. 👀
Yo, la verdad es que veo todo el proceso de entrada en la incubadora como un proyecto de instituto.
Las incubadoras eligen qué proyectos quieren apoyar. La selección se hace en dos etapas:
Una preselección basada en las solicitudes. Igual que para entrar en la universidad,
Un paso frente a un comité. Un poco como un examen oral.
Al final, los cursos fueron inútiles. 😂
En tu portafolio, vas a necesitar tu plan de negocio y tu modelo de negocio (la forma en que vas a ganar dinero y la estimación de tus beneficios a largo plazo).
El lienzo del modelo de negocio, es una herramienta súper sencilla que nos sirve para transcribir de alguna manera el modelo económico de una empresa.
Si necesitas plantillas: Lienzo de modelo de negocio. 👈
Una vez validado, de la misma manera que si buscas encontrar un business angel, la incubadora comprobará la solidez de tu plan y tu capacidad para venderlo.
Una vez que estés dentro, tendrás acceso a:
- Asesoramiento de expertos en la creación de empresas,
- Formación especializada,
- Una amplia red de contactos,
- A veces una oficina o espacios de co-working.
- Financiación (contacto directo con inversores).
Opción #4 Concursos y convocatorias de proyectos para start-ups
Para ganar visibilidad y ofrecerte un buen trampolín, puedes muy bien decidirte a participar en concursos de innovación y start-ups.
Esto le permitirá:
- Probar una idea,
- Obtener comentarios,
- Salir en la portada de una publicación,
- Acelerar el crecimiento de tu proyecto,
- Estar en un lugar de innovación con otros CEOs.
- Situarse como una startup innovadora en el mercado.
Aquí está una de las mayores oportunidades en los Estados Unidos. 👀
Product market fit vs. Go-to-market
Encontrar el product market fit es el proceso de encontrar el producto adecuado para satisfacer las necesidades del mercado. 🎯
El ajuste al mercado es la acción de llevar el producto al mercado. Implica estructurar y organizar el lanzamiento de un producto o servicio.
Así, la salida al mercado es el siguiente paso de la estrategia: el lanzamiento del producto.
10 preguntas para encontrar el product market fit
¿Cómo saber si el producto se ajusta al mercado o viceversa? 10 preguntas que hay que plantear sobre el papel para ayudar a visualizar mejor las cosas:
- #1 ¿Cuál es el segmento de mercado ideal para exportar mi negocio? ¿Por qué?
- #2 ¿Quiénes son los decisores, las personas que influyen en las decisiones?
- #3 ¿Cuáles son sus problemas, necesidades, deseos y resultados personales? No sobreestime el problema. No tienen un problema porque nosotros tenemos una solución. ❌
- #4 ¿Es mi oferta valiosa y relevante para ellos? ¿Por qué ahora?
- #5. ¿Cuáles son las soluciones alternativas para resolver sus problemas, satisfacer sus necesidades y lograr los resultados finales deseados? Piensa fuera de la caja, a veces la solución no es la que se te ocurre primero. 📦
- #6 ¿Quiénes son los competidores de mi empresa?
- #7 ¿En qué se diferencia mi solución de las demás? El precio no es una buena respuesta. ❌ Siempre hay o habrá alguien más barato que tú, así que tienes que pensar en el valor añadido que aportas al mercado.
- #8 ¿Cómo puedo comunicar y demostrar mis diferenciadores en un correo electrónico?
- #9 ¿Cuál es la adopción general del problema/solución en este segmento de mercado?
- #10. ¿Tengo autoridad y credibilidad en esta área? Todavía tienes que demostrarlo: escribir un blog es la mejor manera de explicar lo que sabes.
¿Cómo conseguir el ajuste del producto al mercado?
Hay 5 ingredientes para determinar el ajuste del producto al mercado. Hay que definirlos y luego medirlos:
- Oferta = ¿un servicio, un producto, una solución?
- Objetivo = Las pequeñas y medianas empresas pueden necesitar un producto diferente al de las grandes empresas.
- Mensaje = Tienes que desarrollar tus mensajes de venta y articular tu propuesta de valor. Esto es súper importante. 🔥
- Canal = ¿Dónde está tu objetivo y en qué canal vas a hablar con ellos?
- Táctica = Correo electrónico en frío, marco de trabajo, estrategia de contenidos….
¿Cómo se mide la adecuación product market fit ?
Las tres métricas siguientes son sólo la base de su PMF. Debe asegurarse de que su objetivo lo tenga claro.
Comprensión del producto
¿Para qué se utiliza el producto y por quién? ¿Cuál es su valor añadido en el mercado?
Para saber cómo medirlo, basta con preguntar a sus probadores beta sobre su comprensión tanto del mensaje como de la herramienta.
- #1 ¿Sabes qué hace la herramienta?
- #2 ¿Cómo se utiliza la herramienta?
- #3 ¿El valor transmitido en el mensaje es completo?
- #4 ¿La propuesta de valor del mensaje se corresponde con el uso de la herramienta?
Si el producto no se entiende bien, no puedes pasar a los siguientes pasos. No vas a llegar a tu objetivo ampliamente y vas a romper el banco. Reelabora tu mensaje y luego repite el estudio.
La tasa de conversión
Cuántas personas, prueban, compran, descargan tu herramienta. Todo depende de lo que ofrezcas, las métricas variarán. Si estás en periodo de prueba, debes preguntar a los usuarios si la herramienta es interesante:
¿Encuentran un valor real en la herramienta?
¿Continuarían utilizando la herramienta después de la fase de prueba?
A continuación, tendrá que calcular la tasa de conversión.
Se trata del cálculo entre el número de personas que fueron contactadas y el número de personas que realizaron la acción de conversión que está midiendo (descarga, compra…).
🅰 Cuidado: no mezcles métricas, sólo compara lo que es comparable.
Por ejemplo, si has registrado 10 conversiones de 1.000 interacciones, tu tasa de conversión es del 1% (10 ÷ 1.000 = 1%).
🅰 Que el usuario piense que el producto es genial, no significa que vaya a pagar por él.
- ¿Están dispuestos a pagar por la solución? Si es así, ¿cuánto?
- ¿Será lo suficientemente rentable?
- ¿Cómo se analiza el ROI? (retorno de la inversión).
La referencia
Los clientes y usuarios están satisfechos, y hablan de su satisfacción. El boca a boca es una fuerza increíble, muy difícil de calcular en términos de conversión, pero esencial para cualquier negocio.
Para calcular el Refferal, puede preguntar a sus usuarios:
¿Cómo ha encontrado nuestro producto? Publicidad, boca a boca, redes sociales…
¿Recomendarías esta herramienta a otras personas?
Para potenciar las referencias, puedes tener un sistema de embajadores que promocionen tu marca y hablen de ella a los demás.
🅰 Si identificas un problema en tu MFP, haz un experimento a la vez. No compliques demasiado el estudio o puedes acabar con datos que no sean procesables.
Cómo saber si has alcanzado el product market fit ?
El mejor artículo sobre el product market fit que he encontrado es éste.
Una forma sencilla pero eficaz de medir el ajuste del producto al mercado es:
- Tome un segmento de personas que corresponda a su objetivo,
Haz que prueben tu producto durante un periodo de tiempo determinado, - Envíeles una encuesta de satisfacción.
Esta es la encuesta PMF. Fue popularizada por Sean Ellis, quien lideró el crecimiento de Dropbox, Eventbrite, LogMeIn y Lookout. No es nada del otro mundo. 😱
La encuesta es sencilla, a los usuarios se les hace una pregunta: ¿cómo te sentirías si no pudieras seguir utilizando el producto?
- 1. Muy decepcionado.
- 2. Algo decepcionado.
- 3. No decepcionado (realmente no es útil).
- 4. N/A – No lo uso más.
Medir el product market fit
Si el 40% o más de tus clientes dicen que se sentirían muy decepcionados si el producto desapareciera, entonces yay por lograr el suficiente ajuste del product market fit para lanzarlo. 🥳
Si sólo el 25-40% dice que estaría muy decepcionado, aún puedes alcanzar el umbral del 40% con algunos ajustes en tu producto.
Sin embargo, se necesitaría un desarrollo más sustancial (o pivote) si es menos del 25%.
Para ir más allá > Mide el product market fit en base a tu producto por Startupfood. 👇
Conoce las necesidades de tu objetivo
Para resumir lo que acabamos de decir, no hay una receta milagrosa para el product market fit.
Porque hay una gran variedad de productos, mercados y público objetivo. Hay que encontrar los KPI (indicadores de éxito) adecuados que demuestren que se está en el camino correcto.
Es una frase súper repetida, pero es importante que la repita: el objetivo es la clave. 🔑. Definitivamente, no creas que sabes de antemano lo que quiere tu objetivo. No tienes ni idea.
Te diriges al target adecuado y cómo es? Define uno o varios personajes claros.
Para conocer sus necesidades, debes:
- Sea el primer usuario de su herramienta.
- Interroga a tus clientes potenciales, hazles preguntas, obtén su opinión.
- Tenga siempre nuevos probadores. Tantos como sea posible.
- La clave del éxito: hable con su objetivo
Hay varias afirmaciones que poca gente conoce:
- No buscamos el PMF de la misma manera. Todo depende de su objetivo y de su negocio.
- En general, es posible probar tu PMF antes de tener un producto. Una landing de WordPress se hace en 2 días, un sistema de registro a una beta con una landing page muy sencilla y un registro para una beta, como se hizo aquí con Inbox waalaxy.
- Utilizar una hoja de ruta pública: (muy pocas startups lo hacen y en Waalaxy hemos recibido un gran feedback con esto). Sólo tienes que ir a Trello, y actualizar tarjetas sobre el progreso de tu proyecto. Estas pueden ser vistas y comentadas por los usuarios que prueban la herramienta.
- Tener un chat de soporte (si el producto es adecuado) y delegarlo lo más tarde posible es una buena opción. Proporciona mucha información (comentarios de los usuarios).
- Lanzar unos cientos de dólares en anuncios de LinkedIn duros al principio te ayudará a conseguir tus primeros probadores sin romper el banco.
La diferencia entre B2b y B2c MFP
Si tu objetivo es el B2b, necesitas establecer una red de contactos. Ve y consigue tus primeros clientes con fases de prueba a través de LinkedIn enviando mensajes personalizados.
En B2B, la forma más fácil es buscar lead en LinkedIn diciendo algo como :
«Estamos lanzando un nuevo producto
que te ayuda a […], estamos buscando opiniones constructivas de personas que se enfrentan a este problema, sería genial que nos dieras tu opinión y nos dijeras si realmente te facilita la vida»
En B2C lanzar un Crowdfund puede ser una buena forma de probar un MFP o simplemente unos cientos de euros en Facebook Ads para probar la conversión.
Probar diferentes canales de adquisición en función de tu objetivo, es inteligente para empezar. De todas formas, una cosa que debes saber es que todo el mundo a tu alrededor te puede decir qué es lo mejor y puedes leer cientos de artículos como este, pero solo las pruebas A/B te dirán realmente cómo reacciona tu target a tu producto y a tu mensaje de comunicación. 🚀
Mitos sobre el product market fit
Nunca se escala después del product market fit, sino antes. ERROR ❌
Antes del product market fit, los emprendedores reman el barco y navegan contra el viento. Mientras te preguntes si tienes el PMF, no lo tienes. Y mientras tanto, la adquisición, la financiación, lo legal no sirven para nada. Sólo tienes un objetivo: hacer un producto que la gente quiera. ✅
Que la gente se queje al soporte es un indicador de un problema. ERROR ❌
La propuesta de valor gusta a los usuarios, por lo que vinieron a probar el producto, pero en su estado actual, no cumplió con sus expectativas. ✅
Si se toman el tiempo de quejarse, hay potencial. Si no, la gente se va sin decir nada 😉
Si hay competidores en el mercado, significa que no debes ir allí. ERROR ❌
Si hay competidores en un mercado, significa que es un mercado en crecimiento. Si encuentras un producto y no hay nadie en tu mercado, lo más probable es que otros lo hayan intentado antes que tú y hayan caído en saco roto o que el producto no satisfaga realmente la demanda de un usuario. En resumen, si tienes una buena idea, alguien la ha tenido antes que tú.✅
No tengas miedo de innovar. Simplemente satisface la demanda aún mejor, y lanza tu versión 😉
El precio es una ventaja competitiva. ERROR ❌
Es súper difícil poner un precio a tu producto cuando estás en periodo de lanzamiento. Tenderás a hacerlo barato, para conseguir más usuarios. Eso es un gran error.
Scoop Alert: En un mercado hipercompetitivo, siempre habrá alguien más barato que tú. Debes basar absolutamente tu valor añadido en un criterio de calidad o de diferenciación real. ✅
Alguien, tarde o temprano, llegará y hará lo mismo que tú por menos, y si eso es todo lo que tienes que ofrecer, vas a perder.
Los límites del product market fit
No es sólo la adecuación del producto al mercado lo que hará que tu negocio tenga éxito.
No se trata de revolucionar el mercado. Aunque la ambición es bonita, debes crear un producto que aporte valor. Y punto.
Aunque la adecuación del producto al mercado forma parte del marco, no es ni mucho menos la respuesta definitiva a todas sus necesidades.
El problema con el mantra del «product market fit » a toda costa es que lo hemos llevado al extremo y hemos desarrollado una visión de túnel.
Afirmaciones como «La adecuación del producto al mercado es lo único que importa» se han convertido en un lugar común.
No es lo único que importa.
Hay muchas startups que tienen todas las señales de ajuste producto-mercado, pero que siguen luchando por crecer o incluso se desmoronan.
¿Por qué?
- No han integrado un sistema de incubación y no tienen una red.
- No tienen el presupuesto necesario y tienen miedo de recaudar fondos.
- No tienen las técnicas de marketing digital adecuadas.
- No pueden escalar porque no utilizan la automatización del marketing.
Puede haber muchas razones. Se trata de hacer bien todos los pasos del lanzamiento. Un poco más de información al respecto a continuación 😉
Top 5 mejores software de automatización de marketing B2b. 👀
FAQ del artículo
VRCU (transmitir el mensaje y el valor que aporta tu producto al mercado):
Valor = ¿qué valor aporta tu producto?
Relevancia = ¿realmente es importante, aborda un problema?
Curiosidad = ¿Cómo va a transmitir su mensaje?
Urgencia = ¿Cómo hace que el cliente potencial lo necesite ahora?
OTMCT (los 5 pasos en los que hay que pensar antes de lanzar su producto):
Oferta = Descripción del producto.
Objetivo = Descripción de la persona.
Mensaje = Describir la propuesta de valor y la identidad de la marca.
Canal = Qué canales de adquisición utilizar. (Marketing digital para empezar).
Táctica = Frecuencia, presupuesto, implementación.
Conclusión del artículo
Entonces, ¿preparado para emprender? Creemos en tu proyecto innovador. No dude en enviar su página de aterrizaje a Toinon, nuestro CEO, a través de un mensaje automatizado vía Waalaxy.
Discover Waalaxy 🪐Puedes enviarle un:
«Oye, ya que estoy usando tu producto, ¿te importaría probar el mío? Creo que tengo el product market fit y tú estás en mi público objetivo.»
Seguro que recibes alguna respuesta por su parte! 😉
Mucho cariño y hasta pronto. 💖
