La guía para el lead nurturing

Lead nurturing, ¡qué término tan maravilloso! No ves de lo que estamos hablando 😁? Cómo hacerlo o incluso para qué sirve? Es tu día de suerte, vamos a explicarte en este artículo qué es, cómo configurarlo para asegurar el éxito en tu planteamiento. Venga, ¡vamos allá! Aunque sea un término inglés, no te preocupes, entenderás rápidamente este concepto hecho para marketeros (o simplemente para curiosos).

Lead nurturing que es ? La definición

En marketing, el principio del lead nurturing es mantener una relación 💗 con un prospecto. Si tuviéramos que traducir literalmente lo que significaría lead nurturing, lo traduciríamos como » nutrición de leads «. Esto significa que vas a acompañar a tu lead desde que empieza a conocerte hasta que compra contigo y se convierte en defensor de tu marca. Vas a «nutrirlo» a lo largo de todo tu embudo de conversión.

En resumen, el «lead nurturing» es una estrategia de marketing cuyo objetivo es desarrollar relaciones duraderas y personalizadas con los clientes potenciales a lo largo de su proceso de compra. Este enfoque implica proporcionar información relevante y útil y contenido educativo a estos clientes potenciales con el fin de ayudarles a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

Esto es particularmente revelador cuando se realizan ventas BtoB, donde se tiende a encontrar ciclos de ventas más largos 💰 que con las ventas BtoC.

De hecho, en un proceso de ventas B2B, seguramente verás que la persona que se interesará por tu producto no será necesariamente la que tome las distintas decisiones. Este término va de la mano de una estrategia de inbound marketing. A través del lead nurturing, crearás una relación con tu cliente potencial, luego mantendrás esta relación una vez que haya realizado una compra y finalmente tendrás que retener esta relación para que se quede contigo.

Nurturing: traducción

En nuestro caso, iremos un poco más allá para que puedas entender lo que significa. Como decíamos más arriba, nurturing significa: «alimentar». Así que quizás no signifique mucho para ti, pero de hecho, tiene sentido porque a lo largo de su vida, tendrás que alimentarlo con… Contenido ✒️. En el momento adecuado, en el lugar adecuado.

Cuando estén al principio del embudo, adaptarás tu discurso de ventas para que se interesen por tus diferentes productos o servicios. Y cuando esté al final del embudo, vas a cambiar tu contenido para adaptarlo a su recorrido. Por supuesto, también vas a enviarle otros mensajes 📩 en diferentes momentos de su vida. Lo que tienes que recordar es que estás continuamente adaptando y proporcionando contenido diferente a tus prospectos con el objetivo de nutrirlos para que tomen una acción (generalmente conversión) contigo.

¿Qué papel desempeña el lead nurturing en el inbound lead nurturing Marketing?

El lead nurturing es un elemento clave de la estrategia de Inbound Marketing. Inbound es un enfoque de marketing que consiste en atraer clientes potenciales con contenido relevante y útil en lugar de solicitarlos con anuncios intrusivos o mensajes comerciales.

El lead nurturing encaja perfectamente en este enfoque porque te permite proporcionar contenido relevante en el momento adecuado a tus prospectos o clientes. Al responder a sus necesidades, refuerzas la confianza y credibilidad de tu empresa.

Es importante comprender que el lead nurturing no sólo se utiliza para retener a los leads existentes. De hecho, gracias a esta acción, podrá atraer nuevos visitantes a su sitio web.

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10 Lead nurturing ejemplos

Para que entiendas en detalle cómo hacer lead nurturing, te daremos diferentes ejemplos que te servirán de inspiración para tus clientes potenciales y existentes.

Relanzamiento del carrito de la compra

Para este primer ejemplo, empezamos fuerte porque cuando hay un relanzamiento de carrito 🧺, es porque tu target ya está interesado en ti. Por supuesto, esto se aplica especialmente si tienes un sitio de comercio electrónico. El target 🎯 empezó a comprar en tu sitio, puso productos en su carrito y …. No pasó nada… No hay conversión. Esto se debe a que puede que tu cliente potencial no haya tenido tiempo de finalizar la compra, puede que sólo haya querido ver los gastos de envío, o puede que no estuviera seguro de su compra, etc…. Como puede ver, falta un pequeño paso para la finalización.

Pues bien, ahí es donde entras tú. Vas a recordarle que tiene algunos pequeños artículos en su carrito y que lo olvidó a través de un correo electrónico. Tienes varias formas de hacerlo:

• Haz un seguimiento de tu cliente con un código promocional. Esto es especialmente eficaz si el precio de la compra ha sido el obstáculo. Por supuesto, para que actúe cuanto antes, añade una fecha de caducidad a tu código promocional.
• Crea una sensación de urgencia ⚡. No tienes que hacer esto siempre, pero puedes utilizar esta técnica de vez en cuando para conseguir que tu cliente pase a la acción. Puedes decir que el inventario está bajo y que perderán su artículo si no lo compran pronto.
• Ofrezca otros artículos para añadir al carrito. Este es el momento de ofrecer a sus clientes o clientes potenciales productos que puedan interesarles potencialmente. Esto se conoce comúnmente como venta cruzada. Aprovecha que tienes la atención del futuro comprador para ofrecerle otros productos o servicios que puedan gustarle.

El boletín informativo

Si está creando un sitio web, probablemente configurará un formulario para que sus clientes potenciales puedan suscribirse al boletín informativo. Cuando un cliente potencial está interesado en lo que haces, puede suscribirse sin ningún compromiso fuerte contigo. Cuando su lead pasa por el boletín, es un lead frío, ya que se encuentra en la parte superior de su túnel de conversión y aún no está listo para comprar sus productos o servicios. Por otro lado, tienes que hacer que quieran venir con lo que vas a poner en este boletín. ¿Qué vamos a poner en esta?

• Un título bonito y con garra (para despertar el interés de tu cliente potencial), así que no dudes en trabajar el asunto de tu mensaje.
• Un contenido al servicio del cliente potencial.
• Airea 🌬️ tu texto para dejar respirar a tu lector.
• Firme su boletín.

Periodos de venta

De lo que vamos a hablar aquí es de la estacionalidad de las ventas. Probablemente sepas que durante eventos como el Black Friday, las rebajas de verano, las rebajas de invierno o la Navidad, generarás (técnicamente) más ventas.

También tenemos en cuenta tu propio periodo de ventas. Si nota una mayor actividad durante un periodo determinado, es exactamente de lo que estamos hablando. Aprovechará para establecer una relación con sus clientes actuales, pero también con aquellos que hayan mostrado interés por sus productos.

Sabemos que se trata de un periodo estresante en el que dispone de muy poco tiempo para realizar campañas de lead nurturing, por lo que debe pensar de forma inteligente para alcanzar sus objetivos. ¿Está pensando en lo mismo que nosotros? Sí, en un software de automatización del marketing.

Pero volveremos a ello más adelante en este artículo, lo prometemos. Una vez más, cuando se trata de lead nurturing para el periodo navideño o las rebajas, cuida tu redacción y piensa exactamente qué es lo que te gustaría recibir como información.

Lead nurturing tras una descarga o registro

Lo más probable es que un visitante haya visitado su sitio web y descargado un libro electrónico. Puede que hayan rellenado un formulario y eso es todo para usted. Vas a utilizar esta puerta para poder ofrecerle nuevos contenidos que ya podrían complementar lo que has ofrecido.

Ten cuidado de no ir demasiado rápido y ofrecerles una llamada a la acción, aún no es el momento. Todo está en el timing. Como profesionales del marketing, tenemos que saber reconocer el momento adecuado, es crucial.

Premie la fidelidad de sus clientes

A menudo tendemos a centrarnos en la captación de clientes más que en su retención. Pero, ¿sabe qué? Es tan importante o más que la captación. Si tiene una base de clientes fieles, asegúrese de que sigan comprando sus soluciones. Para ello, puede recompensar su fidelidad ofreciéndoles:

• Patrocinio (obtendrán un porcentaje de descuento en su próxima compra, por ejemplo, o un descuento en una suscripción).
• Códigos promocionales.
• Agradecimiento a su objetivo. A veces puede que no tengas nada que ofrecer, y no pasa nada. Aun así, puedes enviar un correo electrónico de agradecimiento a ✒️ para decir que tus clientes fieles te importan y que forman parte de una comunidad que no sería nada sin ellos.

Redes sociales

Y sí, no debemos olvidar esas pequeñas herramientas increíblemente geniales que son las redes sociales. Gracias a ellas, también puedes hacer lead nurturing.

Para ello, es muy muy sencillo: han mostrado interés por tus productos en una red social como Facebook o Instagram (pero esto no está cerrado, puedes usar otras). El objetivo es darles contenido en estas mismas redes sociales compartiendo contenido educativo sobre tus productos o servicio que les pueda gustar. Por cierto, ¿sabías que puedes hacer lead nurturing en LinkedIn? Quédate con nosotros un poco más, también hablaremos de ello en este artículo 👇.

Poner en marcha un nuevo servicio o producto

Cuando estás desarrollando una nueva línea de producto o servicio, definitivamente querrás que tus prospectos sepan que pueden comprarlo. Esta es una oportunidad para cultivar la relación con tu prospecto a través de la nueva línea de productos que vas a lanzar.

Sobre todo, tómese el tiempo necesario para explicar su enfoque y no fuerce demasiado a su cliente. Cuide su redacción para convencer a su cliente potencial de que este nuevo producto o servicio está hecho para él y explíquele claramente lo que este nuevo producto podría aportarle tranquilizándole.

Dé una cálida bienvenida a sus nuevos clientes

Con esto en mente, ha conseguido captar a sus nuevos clientes. Le han descubierto, se han interesado por su marca y han realizado una conversión con usted. ¡Enhorabuena!

Ahora puede enviarles un pequeño mensaje de bienvenida. Siempre es agradable recibir un mensaje de bienvenida cuando uno se convierte en cliente. De hecho, marca el inicio de vuestra relación de confianza. Cuando das la bienvenida a una nueva persona, se denomina onboarding, una forma de demostrar que te preocupas por tus clientes.

Solicitar clientes potenciales inactivos

Cuando haga prospección, recopilará datos. Hasta ahora, todo parece lógico. Tendrás una base de datos de prospectos bastante completa. Pero puede que todos estos prospectos no te compren, o que no hayan recibido tus mensajes porque no los leyeron, o porque no era el momento adecuado, etc. Para remediarlo, puedes volver a solicitarlos con la esperanza de que entren en tu túnel de ventas. Si no actúa, las personas que ha estado prospectando se perderán.

¿Cómo hacerlo? Nos alegramos de que lo pregunte. Por ejemplo, puedes enviarles un correo electrónico diciéndoles que les echas de menos y que te encantaría verles en tu sitio web. Cuando solicites a antiguos clientes potenciales, tienes que hacerles una gran oferta. Piensa en un gran descuento o en un contenido con mucho valor añadido.

Reconecta con clientes insatisfechos

A lo largo de tu vida como comercial, es posible que te encuentres con clientes insatisfechos que no están del todo contentos con lo que les has ofrecido. No te preocupes, la guerra no está perdida.

¿Cómo hacer feliz a un cliente insatisfecho? Personalización y empatía. Deja claro a tu cliente que le entiendes y que harás todo lo posible por solucionar su problema. Sobre todo, hazlo de corazón ❤️ Puede sonar a tópico, pero es imprescindible que tu cliente sienta que eres sincero con él y que realmente sientes la necesidad de solucionar su problema lo mejor posible.

Por supuesto, incluso con todo lo que vas a hacer, no hay garantía de que tu cliente te responda, pero tienes una pequeña posibilidad de que alguno de ellos vuelva a ti y acepte darte una segunda oportunidad. No les decepcione.

Cómo hacer lead nurturing

Como hemos dicho antes, el lead nurturing va de la mano del inbound marketing. El inbound marketing consiste en atraer clientes hacia ti a través de contenidos que enganchen a tus leads potenciales. Cuando te dedicas al marketing digital, vas a dar respuestas a través de contenido relevante que satisfaga las necesidades de tus objetivos 🎯.

Cada pieza de contenido se va a desglosar en función de dónde se encuentre tu cliente. Porque sí, no vas a recordarle a tu prospecto que haga check out si nunca ha puesto un pie en tu sitio, ¿verdad? Así que adaptamos nuestro contenido. Puede configurar :

• Guías.
• Libros blancos.
• Seminarios web.
• Vídeos.
• Páginas de destino optimizadas.
• Campañas denutrición por correo electrónico.
• Imán de clientes potenciales.

Todos estos elementos le permitirán :

• Construir relaciones con sus clientes potenciales.
• Mantener relaciones con sus clientes actuales.
• Recompensar a los clientes fieles.
• Arreglar las cosas cuando algo va mal.

Consejos sobre estrategia de lead nurturing

Como habrá comprendido, el lead nurturing es un paso obligatorio en su estrategia de marketing. Y para tener una gran estrategia digital, necesitará :

• Crear su personaje (el retrato de su cliente ideal).
• Segmentar tus diferentes listas de prospectos (esto te permitirá adaptar tu contenido de acuerdo a los perfiles que encontrarás dentro de tu target).
• Haz cross-channel. No utilices solo un punto de contacto, cuanto más llegues a tus targets en diferentes canales, más probabilidades 🍀 tendrás de darte a conocer y, por tanto, también más probabilidades de vender.
• Realiza un seguimiento de tus KPI (¿cuántas personas llegaron a tu página web? Cuántas personas hicieron una compra? Entre todos tus clientes, ¿cuáles vuelven a comprarte?) Asegurarte de que tus KPIs son seguidos correctamente te ayudará a medir tus campañas de lead nurturing y si son efectivas.

Segmenta tus listas para lead nurturing

Como te hemos explicado antes 👆 el lead nurturing no consiste solo en mantener a tus clientes. Por supuesto, cultiva relaciones con prospectos calificados, pero antes de llegar a ese punto, es importante segmentar a tus clientes y prospectos.

Para segmentar eficazmente tu estrategia de lead nurturing, puedes utilizar varios criterios como :

• Sector.
• Tamaño de la empresa.
• Nivel de interés.
• Comportamiento en línea.
• Etapa del ciclo de compra.

Basándose en estos criterios, puede adaptar sus diferentes mensajes a sus objetivos. ¿Y la gran ventaja? Mantienes el interés de los clientes potenciales durante todo el proceso de venta.

Correos electrónicos de fidelización

Cuando empiece a pensar en sus clientes, lo más probable es que se ponga en contacto con ellos por correo electrónico la mayoría de las veces. Así que configurará campañas de correo electrónico automatizadas (porque le llevaría mucho tiempo si tuviera que hacerlo todo a mano).

Cuando haces campañas automatizadas, entras en el maravilloso mundo de la automatización del marketing. En lugar de enviar un mensaje a mano a cada persona teniendo en cuenta su posición en tu embudo, utilizas un pequeño software que te ahorra tiempo y configura escenarios automatizados que aplicarán tus directrices en función de los parámetros que establezcas.

Los diferentes correos electrónicos que enviarás se envían con un propósito específico: alimentar a tus prospectos con contenido que les interese, educarlos sobre tus diferentes productos o servicios y hacer que tomen acción. Para que tengas una mejor idea de cómo configurar estos emails, decidimos mostrarte cómo lo hacemos en Waalaxy.

Ejemplo de secuencia de email de lead nurturing

#1 Lead magnet y agradecimiento

El objetivo aquí es dejar huella en la mente de nuestro objetivo con humor. El mensaje es sencillo, claro y puntuado con un toque de humor bien dosificado que sirve para atraer la curiosidad de nuestro público.

#2 Contrarrestar la objeción de un cliente

A veces basta con un mensaje para demostrar a un cliente que puede confiar en un producto. Eso es lo que hacemos aquí. Le acompañamos y le aseguramos que crear una cuenta en Waalaxy es totalmente gratuito. También añadimos que recibirá un pequeño obsequio en los próximos días, y tu cliente potencial permanecerá atento a lo que ofreces.

#3 Registrándose

Mantenemos la relación con el cliente pidiéndole novedades y ofreciéndole encontrar recursos en nuestro blog (en el que estás ahora mismo hihi). Porque seamos sinceros, alimentamos este blog regularmente para ayudarle a entender mejor nuestra herramienta y cómo funciona una buena prospección.

#4 Storytelling + prueba social y aportar valor

Para evitar ser demasiado spam, hemos esperado un día para enviar un correo electrónico a nuestro objetivo. Aquí, no hablamos más del producto para evitar ser demasiado spam sobre Waalaxy. En su lugar, vamos a ofrecer contenido educativo y vamos a citar a alguien bastante conocido que da consejos en LinkedIn. Una forma de mostrar a tu cliente potencial que te has informado sobre lo que podría gustarle.

#5 Poner Waalaxy delante de ti: objetivo de creación de cuenta si no lo has hecho

Este es un momento importante ya que han pasado 7 días desde que enviamos nuestro primer email (bueno recibieron el ebook). Empezamos a estar bien presentes en la mente de nuestro prospecto.

#6 y 7 Continuación y final

Ya tienes los 5 primeros emails que enviamos a nuestros prospectos cuando hacemos mail nurturing. Todavía nos quedan dos pasos importantes:

• Vamos a darles algunos ejemplos de mensajes de prospección. ¿El objetivo? Enseñarles a utilizar bien la herramienta y configurar campañas impactantes para obtener los primeros resultados.
• El último: el código promocional para ayudarles a suscribirse. Lo enviamos en D+9, cuando finaliza la versión de prueba Premium. Les ofrecemos un descuento para que puedan seguir enviando la misma cuota de mensajes que disfrutaron durante el periodo de prueba.

Y esta secuencia termina aquí. Se lo concedemos, ya es más que suficiente. Por supuesto, seguimos en contacto con nuestro target durante diversos eventos como el Black Friday.

El papel del lead nurturing en el marketing

Vamos a hablar del lead nurturing en particular en el inbound marketing, el proceso que te permite atraer clientes hacia ti en lugar de ir a buscarlos. Pero en lugar de darte una definición completa, nos centraremos en nuestros pequeños leads.

Cuando haces inbound marketing, vas a producir contenido para tus leads. A lo largo de su vida, vas a tener que darles respuestas a sus necesidades, problemas y frustraciones. El hecho de hacer lead nurturing te permitirá facilitar tus conversiones (que es lo que quieres en primer lugar, que la gente te compre).

A través de secuencias de lead nurturing como hemos mostrado antes en este artículo, generarás leads y pasarás por todos los pasos del proceso de venta. En el inbound marketing, todo se centra en que tienes que transformar a un simple visitante en un cliente fiel. El lead nurturing es la base de tu estrategia de marketing. Por supuesto, esto no sólo se hace por correo electrónico, también puedes utilizar redes sociales como LinkedIn. Además, esto es una gran oportunidad ya que es justo de lo que vamos a hablar ahora 🥳.

Utilizar la automatización

Como hemos dicho antes, para ayudarte a hacer lead nurturing, puedes utilizar software de automatización. Queremos presentarte nuestro favorito: Waalaxy. Découvrir Waalaxy 🪐 Gracias a Waalaxy, podrás preparar 💥 tus escenarios de lead nurturing. Te lo enseñamos? Aquí tienes los pasos:

• En la página de inicio, haz clic en «iniciar una campaña».
• Elige «Invitación + 2 mensajes» (será un buen comienzo).
• Elige cómo quieres importar tus leads y cuántos leads quieres tener.
• Decide si quieres poner una nota de invitación.
• Elige el plazo tras el cual quieres enviar tu primer mensaje.
• Personaliza tu primer mensaje.
• Elige el segundo plazo y vuelve a personalizar tu mensaje.
• Ya sólo te queda lanzar tu campaña.

Por supuesto, usted puede tener otros usos para Waalaxy, también puede hacer la sincronización Crm, beneficiarse de chat con seres humanos reales, disfrutar de plantillas de mensajes dirigidos …

Conclusión del artículo – lead nurturing significado

Aquí estamos casi al final de este artículo y pudimos descubrir varias cosas sobre lead nurturing como :

• Su definición (el hecho de nutrir a los prospectos para que se conviertan).
• Ejemplos de lead nurturing y cómo hacer lead nurturing.
• La secuencia de email nurturing que utilizamos en Waalaxy.
• El hecho de que puedes hacer lead nurturing en LinkedIn ya que la plataforma se presta a ello.
• El uso de Waalaxy para ayudarte a generar leads y hacer lead nurturing en LinkedIn.

FAQ

Ok, ya lo habrás entendido, el lead nurturing es un paso importante en una estrategia de inbound marketing. Su principal tarea es ser capaz de convencer a su cliente potencial de que su producto o servicio es el mejor que puede existir.

¿Qué es el lead nurturing?

Para entender qué hay detrás de estos términos, repasemos rápidamente qué es el lead nurturing. Es un término que encontraremos en marketing y su finalidad es madurar 🥛 a tus prospectos con el objetivo de que conviertan hacia ti. Por lo tanto, producirás contenido para atraer, convertir, cerrar y retener. Tu target pasará por diferentes etapas, es lo que llamamos tu embudo de ventas.

Generación de clientes potenciales

Hemos acortado un poco el título, pero es lead generation. Y como su nombre indica, son los medios puestos en marcha para generar clientes potenciales. Intentarás despertar el interés de clientes potenciales para aumentar tus conversiones. Tenemos un artículo completo sobre este tema, aquí.

Lead nurturing marketing entrante

Si no sabes qué es el inbound marketing, quédate un poco más con nosotros, que te explicamos de qué va. El objetivo del inbound es atraer 🧲 clientes directamente hacia ti en lugar de salir a buscarlos. Esto se hace especialmente en la comunidad del marketing digital. Esto lo puedes hacer a través de:

• Publicidad (Google Ads, YouTube Ads…).
• SEO.
• Libros blancos.
• Vídeos.
• Webinars.

¿Cómo nutrir los leads btob?

Ya ha realizado la segmentación de sus clientes potenciales, estupendo.

Ahora, ¿cómo nutrir a los clientes potenciales en un objetivo como éste? En general, el ciclo de compra de este tipo de clientes puede ser un poco más largo que el de los clientes B2B, ya que preguntarán, negociarán precios y tardarán en actuar. Por lo tanto, con un ciclo más largo, también tiene potencialmente más posibilidades de perder sus clientes potenciales en el camino.

Por eso es importante mantener el contacto con ellos. Por lo tanto, produzca contenidos destinados a convencer a su público objetivo de que su producto o servicio es el mejor en el momento adecuado y sin presionar demasiado. Manténgase al tanto de lo que ocurre con sus clientes potenciales midiendo sus KPI y elija los canales que más se dirijan a su público objetivo.

Y eso es todo, por fin hemos llegado al final de este artículo, ¡esperamos que pueda ayudarte a configurar mejor tu lead nurturing y hacer despegar tus ventas 🚀 !

Mélisande 07/03/2024