Zu lernen, wie man qualifizierte leads, ist der heilige Gral für Ihren Vertrieb. 🧉 Gutes Prospecting basiert auf einem einfachen Konzept: „Sende die richtige Nachricht an die richtige Person zur richtigen Zeit“. Wenn Sie das verstehen, verstehen Sie alles.
Aber Sie müssen es noch in die Praxis umsetzen. Um die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu senden, müssen Sie die richtige Person finden. Dies ist die Basis der Pyramide. Die 1. Säule. Alle Personen, mit denen Sie in Kontakt treten werden und die nicht Ihrem Ziel entsprechen, können per Definition nicht die richtige Botschaft erhalten.
Wenn also 10 % Ihrer Zielgruppe an Ihrer Dienstleistung/Ihrem Produkt interessiert sein könnten, folgt der Erfolg Ihrer Kampagne der folgenden Logik: 10% der qualifizierten Interessenten / Gesamtzahl Ihrer Liste. Denn ja, eine Interessentenliste enthält einen gewissen Anteil an „False Positives“.
Das Ziel ist es, diesen Anteil so weit wie möglich zu reduzieren.
Erstellen Sie eine Interessentendatei mit LinkedIn
LinkedIn, die beste BtoB-Datenbank
der Welt. Ja, aber nicht in irgendeiner Form!
LinkedIn besteht aus 800 Millionen Profilen. 800 Millionen Menschen, die wahrscheinlich Entscheidungsträger für den Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts sind. Ja, aber wahrscheinlich nicht 800 Mio. qualifizierte Profile für Sie.
Und obwohl die Suche nach Profilen das Kerngeschäft von LinkedIn ist, ist die Qualität der Ergebnisse… katastrophal… Eine Suche, bei der die Grundsätze einer guten LinkedIn-Suche nicht beachtet werden, führt zu durchschnittlich 50 bis 70 % falsch positiven Ergebnissen. Und bei einer perfekt durchgeführten Suche bleiben 30 % falsch positive Ergebnisse. Sogar mit Sales Navigator!
Mit positiv meine ich einfach ein Profil, das nicht zur Zielgruppe passt. Beispiel: Ich suche nach CEOs und erhalte Wirtschaftsingenieure in meinen Ergebnissen…
Wie kommt man qualifizierte leads, ohne Fehler zu machen?
Seien Sie sich der falsch-positiven Ergebnisse bewusst
Wenn Sie mir nicht glauben, schlage ich eine einfache Übung vor. Gehen Sie auf eine LinkedIn-Suche und suchen Sie nach Ihrem Zielprofil. Beispiel: Position: „Head of Sales“, Standort: „San-Francisco“.
(In unserem Fall zum Beispiel Leute, die Vertriebsleiter waren, es aber nicht mehr sind, oder die „Head of Partnership“ sind und früher „Sales“ waren…)
Die gleiche Übung funktioniert mit dem Sales Navigator oder dem Recruiter.
Wie erhält man eine Liste mit qualifizierte leads ?
1) Verwenden Sie den Vertriebsnavigator
Der Einsatz von Sales Navigator ist sehr empfehlenswert, um eine gute Interessentendatei zu erstellen.
Er ermöglicht es Ihnen, qualifiziertere Ergebnisse zu erhalten und vor allem mit einer besseren Granularität (im Grunde mehr Filter, daher eine genauere Qualifizierung).
Für mich ist allein die Größe des Unternehmens ein ausreichender Filter, um eine Sales-Navigator Lizenz zu kaufen. Nichtsdestotrotz wird Ihnen Sales Navigator immer wieder falsch positive Ergebnisse liefern (die aber leicht auszusortieren sind). Sie sollten daher Ihre Interessentenlisten neu sortieren.
Sales Navigator gibt Ihnen nicht nur mehr Suchkriterien an die Hand, sondern ermöglicht es Ihnen auch, Falschmeldungen „ein wenig leichter“ auszuschließen. In der Tat ist der Filter „NOT“ direkt verwendbar. Ansonsten ist es so ziemlich das Gleiche. Wir werden auch den Filter „Berufsbezeichnung“ verwenden, einschließlich „Verkaufsleiter“.
Dann schließen wir die Profile aus, die wir bei unserer Suche als nicht übereinstimmend mit den von uns gesuchten identifizieren.
2) Bereinigen Sie Ihre Interessentenlisten vor dem Importieren
Bevor Sie Ihre Liste in Waalaxy importieren, können Sie falsch-positive Profile ausschließen. Dazu werden wir LinkedIn bitten, diese aus der Suche zu entfernen.
Verwenden Sie die „normale“ LinkedIn-Suche.
Hierfür verwenden wir den booleschen Operator NOT 
Was ist das? In unserem obigen Beispiel haben wir festgestellt, dass am Ende unserer Suche ein „Head of Partnership“ steht. Diese Profile interessieren uns jedoch nicht. Deshalb fügen wir bei der Suche nach Interessenten hinter „Head of Sales“ ein „NOT Head of Partnership“ ein
Mit dieser Technik können Sie LinkedIn sagen: „Ich will den Head of Sales, aber nicht den Head of Partnership“. Wenn wir auf die 100. Seite der Suche zurückgehen, können wir sehen, dass wir den Head of Partnership nicht mehr haben.
Aber wir haben immer noch „Head of international Partnership“ oder „Head of photograph“. Hier sind wir schon weit fortgeschritten… Um qualifizierte Kontakte zu bekommen, müssen wir „NICHTs“ sammeln, indem wir uns die Arbeit machen, die Profile zu identifizieren, die wir wollen. Das ist keine leichte Aufgabe… 😅
3) Bereinigen Sie Ihre Listen nach dem Import
Mit einem Tool wie Waalaxy ist es möglich, Ihre Listen nach dem Import in das Tool leicht von Falschmeldungen zu bereinigen.
- 1. Suchen Sie nach den gewünschten Profilen und markieren Sie sie.
In diesem Beispiel habe ich eine Liste mit „Sales“-Profilen importiert. Ich kann sofort sehen, dass ich die Daten dieser Liste noch einmal qualifizieren muss.
Schritt 1 besteht darin, alle Profile in unserer Liste zu identifizieren, die unserer Suche entsprechen. Wir werden also eine Suche nach „Titel“ durchführen. Dann fügen wir all diesen Interessenten ein Tag hinzu. Zum Beispiel „Vertrieb“. NB: Sie können mehrere Titel angeben. Zum Beispiel „Vertrieb“ oder „Business Developer“ (die Suche nach Titel funktioniert in „A“ oder „B“).
- 2. Erstellen Sie eine „Schwarze Liste“.
Wir werden eine Liste erstellen, die als „Schwarze Liste“ dient (nennen Sie sie, wie Sie wollen, sie hat keine Auswirkungen). Durch die Erstellung dieser Kontaktbasis stellen wir dank der „Anti-Duplizierungs“-Sicherheit sicher, dass die als „falsch-positiv“ identifizierten Interessenten in Zukunft nicht einer anderen Liste hinzugefügt werden. Wenn Sie der Meinung sind, dass eines der falsch-positiven Profile für eine künftige Prospecting-Kampagne relevant sein könnte, löschen Sie es einfach im nächsten Schritt, anstatt es zu übertragen.
- 3. Schließen Sie falsch positive Ergebnisse aus.
Aktualisieren Sie die Seite, um die neuen Filter zu laden. Filtern Sie dann nach „Tag“ -> „Ausschließen“ -> Das soeben hinzugefügte Tag (in meinem Fall „Vertrieb“) Wählen Sie alle Leads aus und übertragen Sie sie in die schwarze Liste.
Das war’s! Durch das Zurücksetzen der Filter haben wir eine Liste von Interessenten, die unserer gezielten Suche entsprechen. Aber Vorsicht, diese Technik hat ihre Grenzen… In der Tat suchen wir nach „Titel“. Aber „Titel“ ist etwas anderes als „Position“ auf LinkedIn.
Dieses Profil wurde zum Beispiel von unserer Liste ausgeschlossen, weil sein Titel „Solutions Engineer“ lautet, ein Titel, der nicht „Sales“ enthält 
Wenn wir jedoch in seinem Profil nach unten scrollen, sehen wir, dass seine Berufsbezeichnung „Sales Engineer“ lautet. Er hätte unserer Suche entsprechen können, da seine Berufsbezeichnung „Vertrieb“ enthält.
Um dies zu kompensieren, planen wir die Entwicklung eines „Job“-Filters auf Waalaxy, der es uns ermöglicht, dasselbe zu tun, aber Profile zu behalten, die die richtigen Schlüsselwörter in ihrem Job haben, auch wenn ihr LinkedIn-Titel anders ist.
Bonus für die Lead-Qualifizierung
Filtern Sie die inaktiven Profile heraus!
Zum Schluss gebe ich Ihnen noch einen kleinen Bonus, um die Neuqualifizierung von Leads besser zu verwalten: Entfernen Sie inaktive Personen aus Ihrer Liste. In der Tat haben viele Menschen ein LinkedIn-Konto, ohne es wirklich zu nutzen. Diese Leute zu kontaktieren ist nicht relevant… Sie werden weniger interessante Kampagnenergebnisse erhalten und LinkedIn wird eher der Meinung sein, dass Sie Leute „spammen“, wenn Sie Leute kontaktieren, die keine Aktivität haben.
Aus diesem Grund gibt es auf Waalaxy einen „Don’t have profile picture“-Filter. Dieser Filter schließt alle Personen aus, die kein Profilbild auf LinkedIn haben. Ein wichtiger Indikator für die Aktivität eines Kontos. Denn oft sind diejenigen, die kein Foto haben, einfach nicht im Netzwerk aktiv… Dabei ist es ganz einfach. Verwenden Sie den erweiterten Filter „Hat kein Foto“ und fügen Sie sie zur schwarzen Liste hinzu, wie im vorherigen Schritt beschrieben. 😁
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Fazit: wie kommt man qualifizierte leads ?
Diese Methode mag mühsam erscheinen. Dennoch ist sie für eine qualitativ hochwertige Akquise von entscheidender Bedeutung. Sie ermöglicht es Ihnen, Ihre Listen zu 30% bis 95% zu qualifizieren.
Das bedeutet ein Verhältnis von 1 zu 3 in Bezug auf die Leistung Ihrer Kampagnen, was sich in einem Verhältnis von 1 zu 3 in Bezug auf die durch Ihr Prospecting erzielten Einnahmen niederschlägt. Eine gute Möglichkeit, die von LinkedIn erlaubten Kontaktquoten zu optimieren 😉
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Was ist ein Prospektierungstrichter?
Ein Prospektierungstrichter ist ein Saas, durch das potenzielle Kunden gehen. Es ist der Weg, den der Interessent zwischen der ersten Interaktion mit dem Unternehmen (Besuch der Website, Klick auf eine Anzeige) und dem Kauf des Tools oder der Dienstleistung zurücklegt.
Jedes Unternehmen hat seinen eigenen Konversionstunnel, und dieser muss sorgfältig bearbeitet werden.
Um Ihren richtig zu gestalten, lesen Sie diesen umfassenden Leitfaden. 👀
