5 Schritte zur Erstellung einer Prospektionsdatei

Die Erstellung einer effektiven Prospektionsdatei ist der Schlüssel zur Steigerung Ihres Umsatzes. 🎯

Prospecting basiert auf einem einfachen Prinzip: « Senden Sie die richtige Nachricht an die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt ». Um dies zu erreichen, müssen Sie jedoch zunächst sicherstellen, dass Sie die richtigen Personen gefunden haben. Wenn Ihre Kontakte nicht mit Ihrem Ziel übereinstimmen, laufen Sie Gefahr, Zeit und Möglichkeiten zu verlieren.

Da nur 10 % Ihrer Zielgruppe potenziell an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, erhöhen sich Ihre Erfolgschancen, wenn Sie Ihre Interessenten richtig qualifizieren.

Sind Sie bereit zu lernen, wie Sie die ideale Interessentenakte erstellen können? Fangen wir an! 🚀

Was ist eine Prospektionsdatei ?

Eine Interessentenkartei ist Ihr bester Verbündeter bei der Gewinnung neuer Kunden. Es ist ganz einfach eine Liste mit Informationen über Ihre potenziellen Kunden: Unternehmen oder Einzelpersonen, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Aber nicht alle Kontakte sind gleich. 🤔

Eine gute Prospektionsdatei muss organisiert, aktuell und relevant sein. Es ist ein bisschen wie eine Schatzkarte 🗺️ : Je genauer sie ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie den berühmten « perfekten Kunden » finden.

Die Erstellung einer guten Kundenkartei erfordert ein wenig Methode und Strategie. Hier sind die drei goldenen Regeln:

1. Auf die Größe kommt es an 📏.
   Es ist schön und gut, eine Datei mit einer riesigen Liste von Interessenten zu haben. Aber was wirklich zählt, ist die Qualität der Kontakte. Je größer Ihre Datei ist, desto mehr Arbeit müssen Sie leisten, um sie zu qualifizieren. Es ist besser, eine etwas kleinere, aber gezielte Liste zu haben, als Hunderte von Kontakten, die nicht wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind.
2. Sie muss sich ständig weiterentwickeln 🔄.
   Eine Interessentenkartei ist nichts, was stillsteht! Ihre Kontakte ändern sich, und damit auch ihre Bedürfnisse. Daher ist es wichtig, Ihre Informationen regelmäßig zu aktualisieren, neue Interessenten hinzuzufügen und diejenigen zu entfernen, die nicht mehr relevant sind. Eine aktuelle Datei ist effektiv.
3. Sie sollte nur aus qualifizierten Interessenten bestehen ✔️
   Das ist der springende Punkt: Eine gute Prospecting-Datei enthält nur qualifizierte Kontakte. Dabei handelt es sich um Unternehmen oder Einzelpersonen, die bereits Interesse an Ihren Dienstleistungen gezeigt haben oder die perfekt zu Ihrer Buyer Persona passen. Sie brauchen nicht viele Kontakte, sondern nur die richtigen! 💪

Interessentendatei VS Qualifizierte Interessentendatei

Es gibt einen großen Unterschied zwischen einer klassischen « » Lead-Datei und einer qualifizierten Lead-Datei. 🌟 Hier ist eine Tabelle, die Ihnen das Verständnis erleichtert:

Lead-Datei	Datei fürqualifizierte potenzielle Kunden
Enthält alle Kontakte, die Sie gefunden haben.	Enthält nur die relevantesten Kontakte.
Basiert auf umfangreichen Recherchen (Verzeichnisse, Messen).	Basiert auf einer tiefgreifenden Analyse (echtes Interesse, festgestellter Bedarf).
Konversion oft niedriger.	Viel höhere Konversion.
Erfordert umfangreiche Sortierung und Qualifizierung.	Die Kontakte sind bereits sortiert, so dass Sie Zeit sparen.
Perfekt für den Anfang, aber weniger effektiv.	Effektiv von Anfang an, für gezielte Marketingaktionen.

Mit der klassischen Prospecting-Datei können Sie Volumen generieren, aber es wird mehr Aufwand erfordern, diese leads in Kunden umzuwandeln. Eine Datei mit qualifizierten Interessenten ist dagegen wie ein Pool heißer. Kontakte, die bereits Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben.🔥

Die Qualifizierung Ihrer Interessenten bedeutet, dass Sie von der Quantität zur Qualität übergehen. So wissen Sie, mit wem Sie es wirklich zu tun haben und, was noch wichtiger ist, ob diese Interessenten bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen (oder ob Sie Ihre Zeit vergeuden ⏳). Dazu müssen Sie sich die richtigen Fragen stellen: Haben sie einen Bedarf geäußert? Gehören sie zu Ihrer idealen Zielgruppe? Können sie es sich leisten, Ihr Produkt zu kaufen?

5 Schritte zur Erstellung einer Interessentendatei

Hier sind die 5 wichtigsten Schritte zur Erstellung einer wirklich effektiven Interessentenliste. Diese Schritte werden Ihnen helfen, eine einfache Kontaktliste in eine Goldgrube für Ihr Unternehmen zu verwandeln. 💰

1. Studieren Sie Ihr Produkt eingehend.

Bevor Sie sich auf die Suche nach potenziellen Kunden machen, müssen Sie Ihr Produkt in- und auswendig kennen. Sie müssen in der Lage sein, diese Fragen zu beantworten 👇🏻:

• Was sind seine wichtigsten Vorteile?
• Welche Probleme werden damit gelöst?
• Was ist sein Nutzenversprechen?
• Wer sind Ihre Konkurrenten?
• Wer braucht es am meisten?

2. Definieren Sie Ihr Ziel.

Sobald Sie Ihr Produkt beherrschen, ist es wichtig, Ihre Zielgruppe genau zu definieren. Es ist verlockend zu denken, dass Ihr Produkt für jeden geeignet ist, aber in Wirklichkeit bedeutet effektive Akquise, dass Sie Ihre Bemühungen auf die richtigen Personen konzentrieren. Sie erzielen die besten Ergebnisse, wenn Sie sich auf die Interessenten konzentrieren, die am ehesten Interesse zeigen.

Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, um Ihre Zielgruppe einzugrenzen:

• Welche Unternehmensgröße haben Sie im Visier?
  Ist Ihr Produkt für kleine Unternehmen, große Unternehmen oder für beide geeignet? Ein KMU hat nicht dieselben Bedürfnisse oder dasselbe Budget wie ein Großunternehmen, was sich direkt auf Ihren Ansatz auswirken wird.
• Welcher Wirtschaftszweig ist am wichtigsten?
  Welche Branchen brauchen Ihre Lösung am meisten? Bestimmte Sektoren, wie das Gesundheitswesen, die Logistik oder der Einzelhandel, haben möglicherweise spezifische Bedürfnisse, für die Ihr Produkt ideal geeignet ist.
• Welches geografische Gebiet haben Sie im Visier?
  Sollten Sie sich bei der Akquise auf ein lokales, nationales oder internationales Gebiet konzentrieren? Wenn Ihre Dienstleistung einen physischen Kontakt oder bestimmte rechtliche Anforderungen erfordert, ist es wichtig, Ihr Einzugsgebiet klar zu definieren.

3. Verwenden Sie ein CRM.

Ein CRM ist ein unverzichtbares Instrument für jeden Verkäufer oder Vermarkter, der etwas auf sich hält. Warum sollten Sie das tun? Weil Sie damit Ihre Interessenten im Handumdrehen verwalten, organisieren und verfolgen können. Keine verlorenen Excel-Tabellen mehr; mit einem guten CRM ist alles zentralisiert und leicht zugänglich. ✨

Sie können Ihre potenziellen Kunden eingeben, Ihre Interaktionen mit ihnen verfolgen und vor allem sicherstellen, dass Sie keine Gelegenheit verpassen. Das kann den entscheidenden Unterschied bei der Verwaltung Ihrer Interessentenakte ausmachen. 📊

4. Sammeln und bereichern Sie Ihre Daten.

Sobald Sie Ihr Ziel definiert und Ihr CRM eingerichtet haben, ist es an der Zeit, zum entscheidenden Schritt überzugehen: dem Sammeln und Anreichern Ihrer database. Dies ist die Phase, die Ihre Kundendatenbank in ein wirklich leistungsfähiges Instrument verwandelt. Je vollständiger und genauer Ihre Daten sind, desto größer sind Ihre Konversionschancen 📈.

Das Sammeln grundlegender Informationen reicht jedoch nicht aus. Um eine gut qualifizierte Datei zu erhalten, müssen Sie Ihre Daten um wichtige Details über Ihre potenziellen Kunden erweitern.

Dazu müssen Sie Folgendes wissen:

• Besondere Interessen oder Bedürfnisse: Je mehr Sie wissen, desto individueller können Sie auf Ihre Bedürfnisse eingehen 🎨.
• Grundlegende Informationen : Nachname, Vorname, E-Mail, Postanschrift und Telefonnummern.☎️
• Position: um zu wissen, mit wem Sie sprechen, wer die Entscheidungsträger sind, und um Ihr Angebot anzupassen.💼
• Branche: So können Sie Ihre Nachricht oder Ihre E-Mails an potenzielle Kunden auf die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Branche abstimmen.📨
• Unternehmensgröße: Dies hilft Ihnen, Ihre potenziellen Kunden entsprechend ihrem Potenzial zu priorisieren.👯

5. Bewerten Sie Ihre Leads.

Nicht alle Interessenten sind sofort bereit, Kunden zu werden. Deshalb ist es wichtig,Ihre Leads zu klassifizieren und zu bewerten, damit Sie wissen, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren müssen.

• 🥶 Erkältete Interessenten: Sie wissen noch nichts über Ihr Produkt. Sie müssen sie mit Inhalten versorgen, um ihre Neugierde zu wecken.
• 😎 Warme Leads: Sie haben bereits Interesse gezeigt, sind aber noch nicht zum Kauf bereit. Ein guter Relaunch könnte sie dazu bringen, sich zu entscheiden!
• 🥵 Heiße Leads: Das sind diejenigen, die bereit sind zu kaufen. Sie sind diejenigen, denen Sie bei Ihren Aktionen Priorität einräumen müssen.

Wie erhalte ich eine Datei mit qualifizierten Interessenten?

Jetzt, da Sie wissen, dass es wichtig ist, nur qualifizierte Interessenten in Ihrer Interessentenakte zu führen, stellt sich die Frage: Wie bekommen Sie sie? Keine Panik, es gibt mehrere Techniken, um die berühmten qualifizierten Leads zu bekommen. 👀

E-Mail-Scraping

E-Mail-Scraping ist eine einfache Methode, um Kontakte zu finden. Mit automatischen Tools wie demWaalaxy Email Finder können Sie E-Mail-Adressen aus dem gesamten Internet abrufen: Websites, Online-Verzeichnisse oder sogar Foren. 📚

Der Vorteil? Sie können schnell eine Liste aufbauen, ohne dass Sie direkt werben müssen. Achten Sie aber auf die Qualität Ihrer Kontakte: Nicht alle sind qualifiziert, und manche wollen vielleicht gar nicht kontaktiert werden. 😅

Kauf von Leads

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, für Leads zu bezahlen. Ja, es gibt sie! Einige spezialisierte Unternehmen verkaufen Ihnen Listen mit potenziellen Kunden, die bereits nach bestimmten Kriterien (Branche, Unternehmensgröße usw.) qualifiziert sind. Dies ist eine gute Lösung, wenn Sie Zeit sparen wollen. Einige Leads können jedoch veraltet oder zu allgemein für Ihren Markt sein 💸.

LinkedIn Scraping

Wenn Sie auf der Suche nach einer Prospektionsdatei im B2B-Kontext sind, ist LinkedIn eindeutig Ihre Spielwiese. Mit LinkedIn Scraping können Sie Informationen über Unternehmen und Fachleute extrahieren, die Ihren Kriterien entsprechen (Position, Branche, Standort…). Und im Gegensatz zum Scraping von E-Mail-Adressen haben Sie oft Zugang zu umfassenderen Daten, z. B. zu den Positionen oder den Unternehmen, für die sie arbeiten.🥹

Wie erstellt man eine Interessentendatei mit LinkedIn?

LinkedIn, die beste BtoB-Datenbank der Welt. Ja, aber nicht auf irgendeine Weise!

LinkedIn hat weltweit über eine Milliarde Profile, können Sie das glauben? Eine Milliarde Menschen, die wahrscheinlich Entscheidungsträger beim Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts sind. 🤯

Und obwohl die Profilsuche das Kerngeschäft von LinkedIn ist, ist die Qualität der Ergebnisse katastrophal, lassen Sie mich das erklären. 👇🏼

Eine Suche, bei der die Grundsätze einer guten LinkedIn-Suche nicht beachtet werden, führt im Durchschnitt zu 50-70 % falsch positiven Ergebnissen, während bei einer perfekt durchgeführten Suche 30 % erhalten bleiben. Sogar mit Sales Navigator! 👀

Wie erhalte ich eine Liste mit qualifizierten Interessenten?

1) Verwenden Sie Sales Navigator

Die Verwendung von LinkedIn Sales Navigator ist für die Erstellung einer guten BtoB-Prospektdatei sehr zu empfehlen. Er ermöglicht es Ihnen, qualifiziertere Ergebnisse zu erhalten, und vor allem mit größerer Granularität (im Grunde mehr Filter, also genauere Qualifizierung). 🚀

Trotz allem wird Sales Navigator immer noch falsch positive Ergebnisse liefern, so dass Sie Ihre Interessentenlisten neu sortieren müssen.

➡️ Hier ist ein Beispiel:

Der Vertriebsnavigator bietet nicht nur mehr Suchkriterien, sondern erleichtert auch den Ausschluss von Fehlalarmen « ». 😅 Der Filter « NOT » ist sogar direkt verwendbar. Der Rest ist so ziemlich das Gleiche. Wir werden auch den Filter « Job title » verwenden, einschließlich « Head Of Sales ». ⬇️

Dann schließen wir die Profile aus, die wir bei unserer Suche als nicht übereinstimmend mit den von uns gesuchten Profilen identifiziert haben 👀.

2) Bereinigen Sie Ihre Interessentenlisten vor dem Importieren

Es ist möglich, Falschmeldungen schon vor dem Import Ihrer Liste in Waalaxy zu beseitigen. Dazu bitten wir LinkedIn, diese aus der Suche zu entfernen, indem wir die normale LinkedIn-Suche « » verwenden.

Okay, aber wie machen wir das? 🤔

Nun, wir werden den booleschen Operator NOT verwenden (ich verspreche, es ist ganz einfach). 😇

Um auf das obige Beispiel zurückzukommen, haben wir festgestellt, dass wir am Ende unserer Suche « Head of Partnership » haben. Aber wir sind nicht an diesen Profilen interessiert.

Also fügen wir der Interessentensuche hinter « Head of Sales » ein « NOT Head of Partnership » hinzu. 👇🏼

Mit dieser Technik können Sie LinkedIn « mitteilen, dass ich den Head of Sales will, aber nicht den Head of Partnership ».

Wenn wir zur 100ᵉ-Seite der Suche zurückkehren, können wir sehen, dass wir nicht mehr den Head of Partnership haben.

Aber es ist immer noch nicht perfekt, weshalb wir empfehlen, ein Automatisierungswerkzeug zu verwenden, um die Aufgabe zu erleichtern. 😇

3) Bereinigen Sie Ihre Listen nach dem Import

Mit einem Tool wie Waalaxy können Sie Ihre Listen nach dem Import leicht von Falschmeldungen bereinigen.

Suchen Sie nach den gewünschten Profilen und markieren Sie sie

In diesem Beispiel habe ich eine Liste von « Sales » Profilen importiert. Ich kann sofort sehen, dass ich die Daten in dieser Liste noch einmal qualifizieren muss.

In dieser Phase werden alle Profile auf unserer Liste identifiziert, die unseren Suchkriterien entsprechen.

Wir suchen nach « Titel », zum Beispiel « Verkaufsleiter ».

Erstellen Sie eine « Schwarze Liste »

Wir werden eine Liste erstellen, die als « Blacklist » dient. 🔲

Durch die Erstellung von Kontakt-Datenbanken stellen wir dank der « Anti-Duplizierungssicherheit » sicher, dass Interessenten, die als « falsch-positiv » identifiziert wurden, in Zukunft nicht zu einer anderen Liste hinzugefügt werden.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Profile unter den Falsch-Positiven für eine zukünftige Verkaufskampagne relevant sein könnten, löschen Sie sie einfach im nächsten Schritt, anstatt sie zu übertragen. 👀

Falsch-positive Profile ausschließen

Aktualisieren Sie die Seite, um die neuen Filter zu laden. Filtern Sie dann nach « Tag » ⭢ « Ausschließen ».

Schließen Sie das soeben hinzugefügte Tag aus (in meinem Fall « Sales »).

Wählen Sie alle Interessenten aus und übertragen Sie sie auf « Schwarze Liste ». 🔲

Und schwupps! Wenn wir die Filter zurücksetzen, erhalten wir eine Liste mit potenziellen Kunden, die unserer gezielten Suche entsprechen 🪄.

Wie entfernen Sie inaktive Personen aus Ihrer Liste?

Zum Schluss möchte ich Ihnen noch einen kleinen Bonus geben, der Ihnen bei der Neuqualifizierung von Leads hilft: Entfernen Sie inaktive Personen aus Ihrer Liste.

Viele Menschen haben LinkedIn-Konten, nutzen sie aber nicht. Die Kontaktaufnahme mit diesen Personen ist irrelevant. 🤔
Ihre Marketingkampagne wird weniger gut funktionieren, und das gefällt uns nicht!

Dafür gibt es einen Filter auf Waalaxy. 👀

Dieser Filter schließt alle Personen aus, die kein LinkedIn Profil foto haben. Ein wichtiger Indikator 🔑 für die Aktivität eines Kontos.

Die Vorgehensweise ist ziemlich einfach. Verwenden Sie den erweiterten Filter « Does not have profile photo » und fügen Sie sie zur schwarzen Liste hinzu, wie im vorherigen Schritt beschrieben. 😁

Wenn Sie mehr über Waalaxy erfahren und alle Funktionen entdecken möchten, klicken Sie hier! 👇🏼

Wie wäre es mit einer Zusammenfassung?

Diese Methode mag kompliziert erscheinen. Aber sie ist unerlässlich, wenn Sie eine qualitativ hochwertige Interessentenakte führen wollen. Je genauer und gepflegter sie ist, desto größer sind Ihre Chancen, sie in Kunden zu verwandeln.

➡️ Die 5 Schritte zur Erstellung einer Prospektionsdatei sind:

• Studieren Sie Ihr Produkt eingehend.
• Definieren Sie Ihr Ziel.
• Verwenden Sie ein CRM.
• Sammeln und erweitern Sie Ihre prospektionsdatenbank.
• Bewerten Sie Ihre Leads.

Denken Sie daran: Qualität ist wichtiger als Quantität, und Ihre Datei muss sich mit der Zeit weiterentwickeln.✨

Häufig gestellte Fragen – Prospektionsdatei

Was qualifiziert einen potenziellen Kunden?

Um einen potenziellen Kunden zu qualifizieren, ist es wichtig, verschiedene Aspekte zu verstehen, die sein Potenzial als Kunde bestimmen, zum Beispiel: 👇🏼

• Interesse und Engagement : Hat der Interessent sein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen durch Aktionen wie E-Mails, Direktmarketing oder Reaktionen auf Ihre Marketingkampagnen gezeigt?
• Bedürfnisse und Herausforderungen: Hat der Interessent Probleme, die Ihre Lösung lösen kann, egal ob BtoC oder BtoB?
• Budget: Verfügt er über das notwendige Budget, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben?
• Autorität: Verfügt er über die Entscheidungsbefugnis oder den Einfluss, um den Kauf zu tätigen?
• Dringlichkeit: Braucht der Interessent Ihr Produkt jetzt oder in naher Zukunft?

Wie qualifizieren Sie eine Kundendatei?

Wenn Sie neue Kundendateien qualifizieren möchten, sind hier die verschiedenen Schritte aufgeführt:

• 1️⃣ Analysieren Sie demografische Daten.
• 2️⃣ Bedürfnisse und Interessen ermitteln.
• 3️⃣ Budget prüfen.
• 4️⃣ Entscheidungspotenzial abschätzen.
• 5️⃣ Engagement und Aktivität messen.
• 6️⃣ Automatisierungs werkzeuge nutzen.

Jetzt wissen Sie, wie Sie eine Prospektionsdatei erstellen können! 🌞