Construire un tunnel de vente de A à Z à 10 k par an

Un tunnel de vente bien conçu est un outil ultime pour transformer votre trafic en profits, vos prospects en clients, et vos clients en adeptes (ou presque…).

Le tunnel de vente est le moteur qui propulse tes conversions. Il est aujourd’hui plus que jamais crucial d’en avoir un bon, pour le succès commercial de votre boîte.

Chez Waalaxy, notre tunnel de vente nous rapporte 10k / an. Il n’est pas juste efficace, il est performant au point d’être l’une de nos principales verticales de cash. 💸

Cette prouesse est le résultat d’une synergie entre le growth hacking, l’expérience utilisateur et une stratégie de contenu ciblée, qui sert à transformer de simples visiteurs en clients engagés.

Vous découvrirez dans cette Masterclass :

• 🟣 Les fondations de notre stratégie de tunnel de vente, de la conception à l’exécution.
• 🟣 Les techniques de nurturing et d’optimisation qui maximisent le taux de conversion.
• 🟣 L’impact de l’UX/UI dans le processus de conversion pour améliorer l’engagement et la fidélisation.

Avec 3 invités d’exception : Colas, Growth Hacker, et Pauline et Margaux, UX / UI Designeuses, tous trois aliens de chez Waalaxy. 👽

📹 Pour une expérience totale, je vous invite à regarder la Masterclass filmée en cliquant juste ici :

Les fondements du tunnel de conversion chez Waalaxy

On parle ici de stratégie d’Inbound Marketing. 🧲

Une stratégie qui nous permet d’attirer des inconnus vers nous, de les transformer en prospects afin de les ériger… En clients.

L’Inbound Markering se divise en 4 étapes : attirer, convertir, vendre et fidéliser.

Et pour ce faire, on applique le framework AAARRR. ♻️

Partant de cette base, voyons maintenant comment Colas, notre Growth Marketeur, met cela en place chez Waalaxy. ⤵️

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Étape 1 : Attirer via le référencement organique

Le travail de Colas commence à partir du moment où des inconnus vont venir visiter le blog de Waalaxy. 🧭

On peut se demander comment on a, au préalable, réussi à attirer des inconnus sur notre blog ?

→ Via le référencement organique, le SEO. 

On va créer des articles sur la base de mots-clés pertinents, afin d’être bien positionné dans les recherches de Google sur notre thématique (Marketing, Prospection, LinkedIn, B2B).

Ce faisant, on attire des inconnus qui font de simples recherches Google, sur notre blog.

→ Découvre comment mettre une bonne stratégie SEO en place en démarrant de 0 grâce à la masterclass d’Amandine Bart, CEO de l’Agence SEO Sans Migraine en cliquant ici. 

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Étape 2 : Capter l’attention grâce au lead magnet

🧲 Un lead magnet est un contenu premium que l’on va offrir gratuitement à une personne, en échange de ses coordonnés (généralement, son email).

Il existe plusieurs types de leads magnets :

🟣 Le livre blanc.

🟣 La checklist.

🟣 Le formulaire.

🟣 Le webinaire.

🟣 L’ebook.

🟣 Etc.

Chez Waalaxy, on a choisi d’envoyer un ebook (en guise de contenu) en échange de coordonnées. Le nôtre offre “7 templates de messages de prospection” à nos utilisateurs.

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Proposer le lead magnet

Quand un visiteur arrive sur le blog Waalaxy, il faut lui proposer notre ebook afin qu’il puisse le télécharger. 🔃

On a testé 4 manières de le faire ⤵️

→ 1ère manière : Via un pop-up.

La personne lit son article et, au bout de 50% de la lecture, un pop-up apparaît en proposant le contenu en échange de son email.

→ 2ème manière : Via un formulaire à la fin de l’article.

L’avantage LinkedIn de cette technique repose sur la qualification du visiteur. En effet, un visiteur qui lit un article jusqu’au bout est intéressé et donc, qualifié. C’est généralement à ce moment-là qu’il est en mesure d’aller plus loin et qu’il faut lui proposer une action, en l’occurrence ici, laisser son email pour obtenir le contenu du lead magnet.

→ 3ème manière : Télécharger le contenu du lead magnet via la page d’accueil du blog.

→ 4ème manière : Proposer un lien pour télécharger le contenu du lead magnet (l’ebook) depuis la barre de navigation du blog.

Il y a 2 techniques qui ont donné de bien meilleurs résultats que les autres.

🔸Le pop-up. (82 % des téléchargements du lead magnet)

🔸 Le formulaire en fin d’article. (16% des téléchargements du lead magnet)

On a donc mis nos efforts sur le pop-up puisque manière la plus rentable. Les autres approches n’ont pas été supprimées pour autant.

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La checklist d’un bon pop-up

✅ Privilégier l’apparition d’un pop-up en plein écran plutôt qu’en encart sur une page.

✅ Favoriser un bouton “Non, ça ne m’intéresse pas” plutôt qu’une croix pour fermer la page.

✅ Proposer un visuel pour illustrer votre contenu.

(Dans notre exemple, on propose l’envoi d’un ebook “Les 7 meilleurs templates de messages de prospection”. On a fait un mock-up (=une maquette) sous la forme d’une couverture de livre pour refléter le contenu et pour donner l’impression d’un produit physique).

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Construire un bon lead magnet

On a vu comment attirer un inconnu sur notre blog, et comment transformer cet inconnu en prospect via un lead magnet. 🧲

Maintenant, il faut savoir comment faire un ebook qui intéresse des inconnus pour notre objectif.

3 manières simples de construire un bon ebook :

🟠 Interrogez vos prospects.

🟠 Listez les problématiques qu’ils rencontrent, et répondez-y.

🟠 Répondez aux plus prioritaires.

De cette manière, vous vous assurez de construire un contenu qui intéresse vos visiteurs et qui répond à une vraie problématique. ✅

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Le cas de Waalaxy

Chez Waalaxy, on est allés parler à nos utilisateurs pour comprendre les principales problématiques qu’ils rencontraient en prospection (notre domaine).

Celle qui est ressortie le plus est : “C’est compliqué d’obtenir des réponses et de convertir dans nos campagnes de prospection”.

→ Car dans 90% des cas, les messages de prospection de nos utilisateurs sont nuls et remplis de mauvaises pratiques. 🚫

Découvrir le guide des bonnes pratiques de tes messages de prospection. 📨

De cette douleur est né un ebook qui répond au problème que rencontrent nos utilisateurs : “7 templates de messages de prospection qui fonctionnent”.

De ce fait :

✅ On éduque encore plus les utilisateurs actuels de Waalaxy et on renforce donc leur intérêt pour l’outil.

✅ On propose des solutions à des individus qui ne connaissent pas encore Waalaxy, en les encourageant à utiliser cet outil pour appliquer leurs connaissances.

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Le petit hack pour augmenter la valeur perçue de votre ebook

Augmentez la valeur perçue de votre ebook en ayant une forme aussi remarquable que le fond. 🧑🏼‍🎨

Typiquement, une feuille A4 écrite en noir et blanc aura une valeur perçue proche de 0. Cela ne donne pas envie, ce n’est visuellement pas très engageant.

À contrario, un beau visuel va attirer et capter l’attention de votre visiteur ,et lui donner l’impression que si la forme est belle, alors le fond est bon.

Jusqu’ici, on a réussi à :

🟣 Attirer des inconnus sur notre blog.

🟣 Transformer ces personnes en prospects via un lead magnet.

🟣 Obtenir leurs emails.

Il nous reste à convertir ces prospects en clients. 🔥

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Étape 3 : Convertir grâce au lead nurturing

Kézako ?

Dans l’absolu, on peut définir le lead nurturing comme un processus stratégique qui consiste à développer des relations avec des prospects, à chaque étape du tunnel de conversion.

Pour vulgariser, on va “nourrir” nos prospects de contenus à forte valeur ajoutée, dans la continuité de l’ebook, pour construire une relation de confiance avec eux. 🏗️

Il faut partir du postulat suivant :

Vous envoyez un ebook à forte valeur ajoutée à une personne. Sans sollicitation de votre part, cette personne lira votre contenu, le trouvera sûrement intéressant et s’arrêtera là.

C’est à partir de ce moment-là que le lead nurturing rentre en jeu : il faut continuer d’éduquer ces prospects et/ou de répondre à d’autres problématiques.

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2 bénéfices à faire du lead nurturing

Il existe 2 bénéfices principaux à faire du lead nurturing ⤵️

🟠 Plus notre prospect est éduqué, plus il a de chance de comprendre la valeur de notre outil. Dans le cas de Waalaxy :

→ Plus nos utilisateurs sont éduqués → plus ils sont compétents en prospection → plus ils ont de chance d’obtenir des résultats significatifs avec l’outil → plus ils continueront de l’utiliser.

🟠 Plus on est présent dans la tête de nos prospects (via le référencement, via les emails marketing), plus on va construire une relation avec eux.

✋🏼 C’est le point le plus important du lead nurturing : on ne cherche pas à vendre directement notre service ou notre produit, on cherche à construire une relation et une confiance avec nos prospects.

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Les emails marketings

• Comment ça se traduit ?

Le lead nurturing se traduit chez Waalaxy par une série d’emails marketing qui va suivre l’envoi de l’ebook téléchargé par les prospects. 📤

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• L’objectif ?

Continuer à les éduquer sur les sujets qui sont importants pour eux et sur lesquels on a l’expertise pour les aider.

Précédemment, on est allé parler à nos utilisateurs pour connaître leurs principales problématiques.

La problématique la plus importante de cette liste a fait l’objet du dit ebook.

On va se servir des autres problématiques remontées pour construire cette série d’emails. 👷🏼‍♂️

Ceci donne lieu chez nous à une brochette de 6 emails qui se suivent ,et qui répondent à l’un de ces problèmes.

Dans l’email où on a envoyé l’ebook, on a informé nos prospects qu’ils allaient obtenir d’autres emails/messages pour les éduquer sur le sujet de la prospection, à travers un Mini-Cours, gratuitement.

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• Où en est mon prospect dans l’entonnoir de conversion ?

À partir du moment où votre prospect a téléchargé l’ebook, il est passé de prospect froid à prospect chaud. 🌡️

→ Il a émis un intérêt clair pour l’ebook.

→ Il l’a lu et a pu juger de la qualité du contenu qu’on lui a envoyé.

→ Il nous connaît et nous fait désormais confiance.

→ Il est donc plus enclin à suivre la suite de nos contenus.

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• Comment écrire de bons emails (ceux qui seront lus par vos prospects) ?

On ne peut pas créer des emails qui soient extrêmement longs.

Il faut réussir à donner de la valeur tout en étant clair & concis.

Dans la série d’emails que l’on envoie chez Waalaxy, l’un d’eux décrit comment créer un bon profil LinkedIn.

Il y a une dizaine d’étapes à suivre pour créer un bon profil LinkedIn, les inclure toutes dans notre email serait long, compliqué et imbuvable. ❌

On se déferait du côté “clarté et précision” que l’on souhaite mettre en avant. 💡

On va donc :

🟣 Expliquer brièvement pourquoi créer un bon profil LinkedIn est nécessaire pour optimiser votre prospection.

🟣 Ajouter un lien externe qui dirigera nos prospects vers l’article dédié à ce sujet sur notre blog.

Ceci a 4 avantages :

→ On a un email qui apporte de la valeur.

→ On va venir piquer leur curiosité, et donc, inciter à aller plus loin.

→ On va diriger nos prospects vers notre article qui donne dans le détail.

→ On amène nos prospects sur notre blog où on centralise toutes nos ressources.

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• L’extra-mile pour inciter à la conversion

Notre but, c’est de convertir notre prospect en client. Pour ça, dans le dernier email marketing qu’on lui envoie, on va ajouter un code promo de 10%.

C’est la petite étincelle qui peut nous permettre d’accélérer cette conversion. 💫

Pour la créer, on va :

🟣 Personnaliser le code promo : ça accentue la proximité de relation entre notre prospect et nous.

🟣 Mettre une durée de vie au code, assez courte : jouer sur l’effet “FOMO” (= Fear of Missing Out qui signifie “la peur de passer à côté de quelque chose”). On joue sur le potentiel manque à gagner = notre prospect pourrait payer dans x semaines mais beaucoup plus cher que s’il payait aujourd’hui avec ce code.

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7 astuces simples pour réussir ton lead nurturing

🟣 Astuce 1 : Personnifier les envois d’emails

Le marketing n’est plus transactionnel, il est relationnel.

On veut construire des relations avec les marques que l’on aime, et non être harcelé d’emails promotionnels en permanence.

Pour ce faire, un petit hack tout simple :

→ Envoyez vos emails non pas de la part de l’entreprise, mais de la part de quelqu’un dans l’entreprise.

Chez Waalaxy par exemple, nos messages ne sont pas envoyés par “Waalaxy” mais par “Margot de Waalaxy 👽” avec une photo d’elle et un contenu qui est totalement humanisé et incarné par une vraie personne.

Ce petit hack tout simple a pour effet de créer un attachement plus important et de créer une relation avec quelqu’un.

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🟣 Astuce 2 : Jouer sur l’effet-liste

L’effet-liste a pour objectif d’obliger vos prospects à vous lire.

→ Cela consiste à simplement ajouter un “1/6” dans l’objet du premier email, puis, “2/6” dans le deuxième objet d’email, etc.

Cela va créer un effet de chaîne. 🔗

On n’aura pas envie de rater un email puisqu’il fait partie d’une chaîne d’envois qui se suivent. À l’image d’une série Netflix avec des épisodes, on ne regarderait pas l’épisode 3 avant le 2, de peur d’avoir raté des informations qui nous permettent de l’appréhender.

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🟣 Astuce 3 : Prévenir vos prospects que vous allez envoyer d’autres emails

Et c’est game-changer.

Votre prospect s’est inscrit à un formulaire pour recevoir l’ebook que vous proposez, que vous lui envoyez. Une fois qu’il l’a téléchargé, il ne s’attend pas à recevoir des nouvelles de votre part.

Le faire sans l’avoir prévenu pourrait le conduire à vous considérer comme un spammeur. Vos efforts précédents seraient perdus. 🥀

→ Dans le premier email que vous envoyez, faites savoir à votre prospect que vous comptez lui en envoyer d’autres dans le cadre d’une mini-formation gratuite à la prospection, par exemple. Ce faisant, votre prospect sera simplement content de recevoir des emails qui lui apportent de la valeur gratuitement. (et non des emails de vente)

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🟣 Astuce 4 : Conclure vos emails avec un CTA

→ A la fin de chaque email dans lequel vous avez donné de la valeur gratuitement à votre prospect, ajoutez un bouton qui lui permettra de passer à l’action. En l’occurrence, l’inviter à télécharger gratuitement l’outil Waalaxy.

Le but ici est de réduire les frictions. En effet, un prospect intéressé par l’outil qui ne trouve pas facilement où et comment y accéder aura tendance à se désengager complètement et à laisser tomber. Tous vos efforts auront été faits en vain.

(Re)découvrez notre édition dédiée ici : 3 astuces pour créer des CTAs qui convertissent

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🟣 Astuce 5 : Envoyer un email optionnel en cas de non-réouverture d’un email

Concernant notre lead magnet, beaucoup de prospects laissent leur email pour recevoir l’ebook (et donc, marquent leur intérêt) sans pour autant l’ouvrir. Il peut être tombé dans les spams, ou ils souhaitent le lire plus tard pour finalement ne jamais l’ouvrir.

→ Relancez ces mêmes prospects avec un second email pour être sûr qu’ils ne passent pas à côté de la valeur que vous vouliez leur délivrer.

Dans le cas de Waalaxy, on a noté que 25% de ces prospects ouvraient ce second email, sans ouvrir le premier, ce qui nous permet de récupérer des prospects qu’on aurait pu perdre. 📈

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🟣 Astuce 6 : Optimiser le rythme d’envoi de vos messages

Si vous envoyez des emails tous les jours → vous serez considéré comme un spammeur.

Si vous les envoyez toutes les 2 semaines → l’intervalle sera trop éloigné pour maintenir la relation.

→ Un email tous les 2 à 4 jours est un bon rythme pour ne pas harceler vos prospects tout en restant dans leur tête pour construire une relation.

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🟣 Astuce 7 : Adapter le copywriting à votre cible

On a souvent associé le B2B à l’ennuyeux. Trop lisse, trop formel, trop lustré… Essayer de démarquer vos emails avec un copywriting plus fun, plus décalé.

Dans nos emails typiquement :

• On tutoie.
• On a un ton plutôt friendly.
• On demande des nouvelles à nos prospects.

Finalement, on essaie de leur parler comme si on les connaissait pour construire une vraie relation avec eux.

Cette première partie vous a donné les clés pour :

• Attirer des prospects vers votre service ou outil via le référencement organique (SEO).
• Capter leur attention grâce à un lead magnet de qualité (au travers d’un ebook dans l’exemple de Waalaxy).
• Convertir grâce au lead nurturing.

Vous lui avez même offert un petit code promo pour acheter et utiliser dès maintenant votre produit. C’est là que va rentrer en jeu l’escouade Produit / Design. Une équipe qui a pour but d’offrir la meilleure expérience-client à vos prospects.

C’est parti 🚀

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Le rôle crucial du produit/design dans la conversion de leads

Découvrons pourquoi il est crucial d’investir pour et dans l’UX . Une discipline qui joue un rôle essentiel dans la conversion de vos leads et dans la fidélité de vos clients actuels.

L’importance du design UX/UI

Pour vous illustrer l’importance du rôle de l’UX/UI Design, on part de ce postulat :

Le rôle de l’UX / UI Designer va donc être la diminution de cette charge cognitive qu’ont les utilisateurs en leur offrant une interface :

🟠 Ergonomique.

🟠 Personnalisée.

🟠 Simple à comprendre.

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5 principes de design pour réduire la charge cognitive de l’utilisateur

Plus il y a d’informations sur votre interface, plus la charge cognitive de votre utilisateur va être élevée.

Jusqu’ici : logique. Ça fonctionne pour tout, et pour tout le monde d’ailleurs.

Dans un restaurant, plus il y aura de propositions sur le menu que vous lisez, plus le temps de vous décider augmentera, et moins vous serez capable de faire un choix.

C’est d’ailleurs l’objet d’un sujet qui a été traité d’un point de vue psychologique & cognitif par Sheena Iyengar, professeure de commerce à la Columbia School et “experte du choix”, dans un remarquable TEDx que je vous recommande. Vous pouvez cliquer ici pour y accéder. 🎬

Revenons à nos moutons. 🐑

Votre site peut être le plus beau du monde, s’il n’est pas optimisé pour réduire la charge cognitive de vos utilisateurs, il ne convertira pas. Vous perdrez beaucoup des deals précédemment acquis, grâce au travail qu’a décrit Colas dans la première partie de cet article.

Voici quelques principes de base du design pour réduire cette charge :

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La hiérarchie visuelle

La hiérarchie visuelle correspond à la mise en place d’éléments sur une interface dans le but de guider la lecture de nos utilisateurs.

Elle se compose :

🟣 De titres.

🟣 De sous-titres.

🟣 Des Call-to-Actions.

C’est grâce à la taille, à la couleur et à la disposition des éléments qu’on réussit à faire passer le message que l’on veut faire circuler à nos utilisateurs. 🛣️

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L’effet “Bruce Lee”

C’est Quentin Kuntzmann, UX Designer, qui en est l’inventeur. 💡

L’effet “Bruce Lee” a pour but d’intensifier une information en la rendant percutante, puissante.

Par exemple : sur une page produit où vous précisez que le produit est “Made in France”, ajoutez un petit drapeau français. Ça rend votre message encore plus impactant.

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Des CTAs clairs grâce à l’UX Writing

Le poids des mots est super important :

• En rédaction d’articles SEO.
• Dans les descriptions des posts sur les réseaux sociaux.
• Et même en UX / UI Design.

À la différence des réseaux sociaux, ce ne sont pas des techniques de copywriting que l’on utilise, mais celles de l’UX Writing.

On cherche à être : concis, utile et clair.

C’est principalement dans les boutons d’appel à l’action (les CTAs) que l’on fait appel à l’UX Writing.

On vous offre 3 astuces pour des CTAs qui convertissent (+ 5 exemples) dans l’édition de notre newsletter sur le sujet.

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Les bonnes pratiques

✔️ Utiliser le moins de mots possibles dans un objectif de clarté.

✔️ Donner uniquement des informations qui soient utiles et non superflues.

✔️ Conserver le ton de la marque.

(Friendly, tutoiement, formel, utilisation d’un champ lexical bien particulier, etc).

✔️ Être cohérent dans les actions que l’on donne à faire aux utilisateurs.

(Par exemple : les boutons “Retour” et “Suivant” ne doivent pas être intervertis).

✔️ Éviter les négations et le “shaming”.

(Par exemple : la case à cocher qui permet à l’utilisateur de ne pas s’abonner aux emails commerciaux de la société ne doit pas être écrite sous une forme accusatrice, de type : “je souhaite rester dans l’ignorance” , “je ne veux pas être informé(e)”.

C’est ce qu’on appelle le “shaming”. On fait ressentir une émotion négative, de honte ou de culpabilité à notre utilisateur, alors qu’il a le droit de ne pas vouloir recevoir d’emails de promotion).

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Les erreurs à ne pas faire

✔️ Le manque de feedback.

Vous avez déjà appuyé sur un bouton et il ne se passe rien ? Ça donne lieu à beaucoup de frustrations et parfois même cela nous amène à “rage-click”.

Un concept bien contemporain qui consiste, comme son nom l’indique, à appuyer de façon incessante sur ledit bouton, en espérant que quelque chose se passe. (Spoiler : généralement, il ne se passe rien).

✔️ Donner trop d’informations sans avoir pensé aux réels besoins de vos utilisateurs.

Votre utilisateur, en arrivant sur votre interface, cherche à répondre à un besoin précis : son besoin. Le noyer sous une tonne d’informations n’est pas judicieux du tout, puisque vous allez alourdir sa charge mentale. Vous perdrez alors les efforts faits précédemment).

→ Ce sont toutes ces micro-étapes qui nous permettent, in fine, de réduire la charge cognitive globale de l’utilisateur. 🧠

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La clé du succès de l’UX/UI Design chez Waalaxy

La petite histoire

Le “design” souffre de la même image que le SEO. Ce sont 2 disciplines cruciales pour la croissance d’une entreprise et pourtant, elles sont généralement oubliées et cruellement sous-cotées.

Pour le coup, Waalaxy a compris dès le départ l’enjeu du design (et du SEO) dans la conversion de ses leads. 🔄

On est arrivé sur un marché où la plupart de nos concurrents et autres boîtes de notre secteur n’avaient pas du tout pris en compte l’aspect design de leur produit.

À l’inverse, ils s’étaient concentrés sur les features et fonctionnalités.

En faisant cela, ils ont complètement délaissés une cible de personnes : les néophytes, les débutants.

En effet, les personnes qui n’y connaissent rien en prospection ont besoin :

• De simplicité.
• D’accompagnement.
• D’un jargon adapté à leurs langages, leurs connaissances et compétences en la matière.

Or, des interfaces “compliquées” sont une vraie barrière.

C’est là-dessus qu’à misé Waalaxy, une interface sexy, simple et acessible à tous. 📲

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Trouver le bon design

On trouve le bon design en définissant qui est sa cible. 🎯

Bien définir votre cible

En design, on conçoit pour quelqu’un qui est derrière une interface. On pense donc en premier lieu à identifier ce type de personne pour ensuite composer une interface.

On appelle ça un persona. 👩‍👩‍👧‍👧

C’est comme si vous parliez anglais à quelqu’un d’Espagnol.

Vous aurez beau vous appliquer à parler, articuler ou choisir de jolis mots, il n’y comprendra rien.

• Un piège à éviter, c’est de confondre votre user-persona et votre buyer-persona.

→ Le user-persona, c’est la personne qui va utiliser votre outil.

→ le buyer-persona, c’est celle qui va l’acheter.

Dans certains secteurs, ce sont deux personnes différentes, d’où la nécessité de les distinguer dans votre parcours utilisateur.

Par exemple : les jouets pour enfants. 🧸

→ Le user-persona serait l’enfant, celui qui va utiliser le jouet.

→ le buyer-persona est le parent, celui qui va acheter le jouet.

Tout l’enjeu va être de concevoir le jouet pour qu’il soit adapté à l’enfant, mais de le marketer pour donner envie au parent de l’acheter.

Dans le domaine de la tech, ce distinguo existe aussi.

On peut citer comme exemple le site growth.design.

Un site qui permet de se former dans cette discipline.. Généralement, c’est le boss (le buyer) qui va acheter la formation pour son employé (le user). Ils ont très bien compris cet enjeu et ont conçu leur site en l’intégrant.

In fine, ce qu’on veut c’est que notre utilisateur achète l’outil. Et ça se prépare dès son arrivée sur l’interface grâce à l’onboarding client. 🛫

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Optimiser l’onboarding client

Une étape cruciale dans le parcours utilisateur.

C’est quoi l’onboarding client ?

On peut le définir comme le processus complet par lequel l’utilisateur va découvrir pour la première fois votre produit.

C’est une étape essentielle pour optimiser l’activation et l’adoption de votre produit.

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Les éléments pour favoriser l’adoption de votre produit

Voici 5 éléments que nous avons mis en place dans l’onboarding de Waalaxy pour favoriser l’adoption de notre produit. ⤵️

• Personnaliser son espace

D’un point de vue psychologique, nous les humains, allons avoir tendance à estimer davantage quelque chose quand on a l’impression qu’il nous appartient.

La personnalisation vient appuyer ce biais. 

Cela passe par :

🟠 La création d’un pseudo.

🟠 Le choix d’une photo ou d’un icône.

🟠 Le choix d’un nom ou de la couleur de son espace.

Cette première petite étape d’onboarding est super importante. En effet, elle permet à votre utilisateur de customiser son outil / son espace : il l’individualise et donc va lui accorder une certaine valeur. 🪙

• Segmenter selon un objectif

Juste après l’étape de personnalisation, invitez votre prospect à vous dire quel est son objectif. 🎯 Ça vous permettra à vous d’affiner la segmentation de votre audience de clients.

Cette étape a un double but :

🟣 Pour l’utilisateur : ça lui permet de se fixer un -vrai- objectif vis-à-vis de lui-même.

Une étude a prouvé que lorsque des individus se fixent un objectif clair et défini, ils auront tendance à tout faire pour l’atteindre, à l’inverse de personnes qui ne se fixent pas d’objectifs. L’étude a également prouvé que se fixer un objectif améliore la performance, la persistance & l’engagement.

Étude de Locke et Latham, deux psychologues qui ont développé la théorie de fixation des objectifs dans les années 90’.

🟣 Pour l’entreprise : elle permet de récolter de la donnée.

Les réponses à cette question vous permettront de déterminer quel est le principal objectif recherché par votre cible ainsi que l’utilisation de votre outil en ce sens.

• Montrer progressivement les fonctionnalités

On va avoir tendance à montrer toute la puissance de notre outil d’un bloc.

C’est une mauvaise pratique. 🚫

Pourquoi ?

Car vos utilisateurs doivent déjà avoir l’espace cognitif propice à la découverte de votre outil. 🧠

Leur montrer toute son opérabilité d’une traite va les épuiser.

Pire encore, ils ne seront pas concentrés sur la découverte d’une fonctionnalité X puisqu’il y en aura d’autres. Ils ne les retiendront pas, ne les intégreront pas.

À la place, définissez un ordre de priorisation dans la découverte de vos fonctionnalités. 🔎

Typiquement sur Waalaxy, la première fonctionnalité à découvrir, c’est l’import de prospects depuis LinkedIn vers Waalaxy.

On ne va pas montrer à nos utilisateurs la synchronisation des données vers un autre CRM en premier.

Par exemple :

• Accorder des récompenses

On fournit un effort avec plus d’engouement quand on sait qu’il y a une récompense au bout. Mieux encore, cette récompense nous pousse à faire encore plus d’effort. Une règle à respecter cependant :

→ Fournissez une récompense proportionnelle à l’effort fourni par votre utilisateur. 🎁

On peut citer, par exemple, les boutiques d’e-commerce qui vous offre un code promo de 10% en échange d’une inscription à leur newsletter.

• Offrir un essai gratuit

La plupart des outils proposent maintenant des versions d’essai. Cependant, il y a 2 éléments qui peuvent transformer un simple “essai” en outil de conversion :

→ ❌ Arrêtez d’offrir des essais gratuits en demandant à vos utilisateurs de rentrer les numéros de leur carte bancaire pour un futur abonnement.

Quand on veut essayer un outil, on veut le faire facilement, sans contrainte et gratuitement.

→ ❌ Arrêtez de proposer vos périodes d’essais selon une durée de temps. 

Chaque utilisateur a son propre rythme. Imposer une durée d’une semaine, deux ou d’un mois d’essai peut frustrer certains utilisateurs qui n’ont pas eu le temps de prendre en main votre outil et en même temps, d’en avoir perçu la valeur.

Au lieu de ça, fixez des essais selon des actions à réaliser. Par exemple, chez Waalaxy, l’essai va se terminer lorsqu’une personne va obtenir 10 réponses à ses campagnes de prospection.

Ca va permettre 2 choses :

• L’utilisateur utilise l’outil et en perçoit la valeur.
• Et en même temps, il voit que l’outil est fonctionnel.

Si on résume jusqu’ici, on a trouvé notre cible, puis on a permis à nos utilisateurs d’adopter le produit. Et maintenant : comment on les fait passer à l’achat ? 💸

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Les tips pour un parcours de paiement réussi

Voici plusieurs astuces pour vous permettre d’avoir un parcours de paiement qui soit optimisé et qui convertisse. ⤵️

• Limitez-vous à 3 ou 4 options maximum

Réduisez le choix pour restreindre la charge cognitive de vos utilisateurs. 🧠

Plus on a de choix, moins on arrive à se décider.

Si vous avez vraiment besoin d’ajouter une option, privilégiez un bouton “Contactez notre équipe pour un devis personnalisé”.

• Jouer sur l’effet de compromis

Ça consiste à mettre 2 options extrêmes pour faire ressortir celle du milieu – l’option qu’on veut qu’il choisisse. L’utilisateur a l’impression de faire un compromis entre une option très chère, et une, peu chère.

• Jouer sur l’effet de leurre

Avant votre option la plus chère, mettez une option un petit peu moins chère. Ça donnera l’impression à votre utilisateur qu’il fait une “bonne affaire” car pour peu d’argent dépensé en plus, il accède à plus d’options.

Ici, on joue sur le biais cognitif d’ancrage. 🧲

Il consiste à influencer notre perception et à nous faire dépenser plus.

Dans notre exemple, il y a un écart significatif entre le plan gratuit et les plans payants.

C’est naturellement le point d’équilibre, l’abonnement avancé qui nous servira d’ancre pour jauger les autres options. Pour quelques dizaines d’euros supplémentaires, on peut avoir accès au plan le plus haut, celui qui offre toutes les fonctionnalités de l’outil.

On aura alors tendance à choisir l’abonnement Business.

Un autre exemple utilisé par Mc’Donalds 🍔

Lorsqu’un client voit qu’un petit soda au McDonald’s coûte 1 € tandis qu’un grand soda est affiché à 1,20 €, le prix du petit soda sert d’ancrage. Le client peut alors percevoir le grand soda comme étant beaucoup plus avantageux pour seulement 20 centimes de plus, même si, initialement, il n’avait pas l’intention d’acheter une grande boisson.

• Mettre en avant une option parmi les autres

Toujours dans l’objectif de demander le moins d’effort cognitif à vos utilisateurs, vous pouvez le guider en mettant en avant une option parmi les autres.

Chez Waalaxy par exemple, on utilise un petit widget pour mettre en avant notre abonnement “Business” ⤵️

• Présélectionner l’une des options

Cela peut être assez controversé comme astuce puisqu’on pourrait se dire qu’on force la main à nos utilisateurs. Ça se fait pourtant beaucoup, notamment sur un choix d’abonnement par périodicité : mensuel, trimestriel, annuel.

C’est généralement l’option annuelle qui sera cochée par défaut, puisque c’est vers cet abonnement qu’on voudra diriger nos utilisateurs. Ça lui demandera un effort de changer, et c’est pour ça que ça fonctionne

• Afficher vos plans du plus cher au moins cher

On fait généralement l’inverse puisqu’on affiche plutôt les tarifs par ordre croissant. 🥐

L’utilisateur lit de gauche à droite, on lui présente tout de suite l’abonnement le plus cher dans l’espoir qu’il s’arrête plutôt sur le plan du milieu.

Attention cependant : cela peut être une mauvaise pratique d’en abuser. Vous risquez de tomber dans les darks patterns. 

• Rassurer vos utilisateurs grâce à une FAQ

C’est LE moment pour répondre aux derniers points de blocages, de frictions de vos utilisateurs. Rassurez-les en répondant à leurs questions. Par exemple :

• Comment modifier mes informations de paiement dans le futur ?
• Puis-je annuler mon abonnement à tout moment ?
• Comment annuler mon abonnement ?
• Comment modifier ma méthode de paiement à l’avenir ?
• Où puis-je trouver ma facture après le paiement ?
• Etc.

Dans cet objectif de réassurance, n’hésitez pas à aller plus loin que la FAQ en :

🟠 Donnant accès aux CGV et CGU de votre produit.

🟠 Communiquant la manière dont contacter le support client.

🟠 Mettant en avant le fait que les transactions de paiement sont sécurisées.

🟠 Ajoutant de la preuve sociale avec des témoignages et retours de vos clients.

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Conclusion 

Ce guide vous a donné toutes les clés pour attirer, convertir puis fidéliser vos clients. N’hésitez surtout pas à vous en inspirer pour le mettre en place chez vous.

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