B2b Prospecting : Studie, technieken en budget

Als we het hebben over B2b prospecting, hebben we het over marktonderzoek en vervolgens over verkoopstrategie (over het algemeen digitale prospectie). In dit artikel zien we :

• 🩺 Hoe je zelf een goed marktonderzoek doet zonder via een bureau te gaan.
• 🌌Hoe je je positionering en concurrentievoordelen vindt.
• 🚀 Hoe je effectief prospecteert met marketing automation.
• 💫 Hoe je klanten behoudt als je ze eenmaal hebt geconverteerd.

Prospectie zal geen geheimen meer voor u hebben. 🧙‍♀️

Wat is business b2b prospecting ?

Als we het hebben over het werven van nieuwe klanten in het bedrijfsleven, waar hebben we het dan over? We hebben het over B2b business prospectie. 💰 In feite betekent B2b of Btob gewoon “Business to business” en dus van het ene bedrijf naar het andere.

Je biedt je goederen en diensten aan voor bedrijven. 🚀

Er is een verschil tussen Btob en Btoc prospectie, wat de afkorting is voor business to customer ” van het bedrijf naar de klant. Met klant bedoelen we hier een natuurlijke persoon en niet de vertegenwoordiger van een rechtspersoon. We praten en verkopen niet op dezelfde manier wanneer ons doel een bedrijf of een persoon is. In dit artikel richten we ons op de specifieke verkooptechnieken voor B2B. Tijdens het lezen leert u de stappen om een prospectie te starten, maar ook de beste technieken in functie van uw budget en behoeften. 🤓

Hoe ontwikkelt u een B2B prospecting strategies ?

Dit is duidelijk een ondenkbare stap in de ontwikkeling en duurzaamheid van een bedrijf. We leven in de wereld van het kapitalisme en het consumentisme in overmaat. De markt is verzadigd met nieuwe bedrijven en nieuwe producten om te verkopen. We zitten in een markt die bedrijven alleen de mogelijkheid biedt om rijk te worden en dus te groeien als je waarde verkoopt (producten of diensten). De gevolgen van deze markt zijn vrij eenvoudig te analyseren:

Volgens Insee waren er in 2021 915.454 bedrijfsoprichtingen in Frankrijk, wat al +100.000 is ten opzichte van 2020, en het jaar 2020 was al een record qua bedrijfsoprichtingen in Frankrijk.

Wat betekent dit? Het zal niet stoppen met groeien, zelfs niet in een verzadigde markt. En daarom is die concurrentie exponentieel en daarom is bedrijfsgroei moeilijker te realiseren, vooral als je nieuw bent omdat je ruimte moet maken in de oceaan vol haaien.

Stel je voor dat alle concurrenten stukken taart zijn, maar ze gaan allemaal uit van één enorme taart = de behoefte van de consument. Met elke nieuwe concurrent wordt de taart (ongelijk) verdeeld, dat is het marktaandeel. Dus, nieuwe concurrenten komen en nemen marktaandeel en er is steeds meer taartaandeel. Dat klopt bijna precies. Er is ook nog een andere factor om rekening mee te houden, en dat is dat het niet allemaal uit elkaar valt, is dat de vraag van de consument toeneemt.

En dat is iets om in gedachten te houden. De oorspronkelijke taart wordt dus verdeeld, maar de omtrek ervan neemt ook toe, zij het doorgaans minder snel.

Is het absoluut noodzakelijk om aan b2b prospecting te doen?

Na dit alles uitgelegd te hebben, lijkt het antwoord me duidelijk. Ja. Maar… Natuurlijk zijn er uitzonderingen (en nog steeds), zelfs grote merken doen aan marketing, maar ze zullen meer tijd besteden aan het opbouwen van klantenbinding en het versterken van het merkimago, dan aan directe prospectie. Directe prospectie is niet altijd verplicht, maar marketingstrategie wel.

Dus waarom beginnen we niet met te controleren of u duidelijk bent over uw marketingpositioneringsstrategie voordat we beginnen met klantenwerving? 👩‍🚀

Doe een concurrentiestudie

Het doen van een concurrentiestudie is eerlijk gezegd geen raketwetenschap, en u hoeft geen €5.000 te betalen om iemand op internet onderzoek voor u te laten doen. Je moet alleen een beetje zakelijk en marketingjargon begrijpen en weten waar je de informatie kunt vinden. Ik vertel u niets nieuws als ik u vertel dat het internet vol fouten en valse informatie staat. Om uw concurrentieonderzoek te doen, moet u betrouwbare sites zoals societe. com bij de hand hebben om de informatie die u online vindt (zoals de omvang en de economische gezondheid van het bedrijf) te verifiëren.

Om u voor te stellen waar we het over hebben, laten we zeggen dat u een massage service aanbiedt voor werknemers, in grote lijnen, waar u bekend om wordt zijn deze 4 punten:

• Het aanbod ➡️ Wat voor benadering wordt er gemaakt, wat zijn de advertenties die je op het net ziet? Zonder in de nitty-gritty te treden, krijg gewoon een idee van de boodschap, de prijzen, de soorten diensten en assortimenten die worden aangeboden.
  • Directe concurrenten: We houden hetzelfde voorbeeld, we voegen het geografische gebied toe. Wie biedt massages voor bedrijven aan in Parijs? Wat is hun doelgroep, hoe onderscheiden zij zich? Maak een lijst.
  • Indirecte concurrenten: Dit zijn bedrijven die aan dezelfde vraag voldoen, maar niet op dezelfde manier. In principe hebben ze vervangende producten. Bijvoorbeeld een kuuroord dat een verpakking maakt voor bedrijven.
• De vraag ➡️ Wie zijn mijn potentiëleklanten, hun consumptiegewoonten, hun behoeften en vooral hun budgetten.
• De leveranciers ➡️ Niveau van de koopwaar, hoeveel het kost, levertijd, kwaliteit, service na verkoop enz.
• De regelgeving ➡️ Ten slotte, de wetten en regels, alle wetgevingen, politieke, ecologische, technologische, sociale en economische.

Tijdens uw studie zult u zich realiseren dat sommige van uw concurrenten niet dezelfde prijs, boodschap of/en aanpak hebben. Als dit het geval is, is dat omdat ze vaak niet dezelfde doelgroep hebben. Maar hoe weet u dan of u de juiste doelgroep heeft? 🧐

Definieer je persona

De persona is een personage dat je verzint. Het is een beetje het hoofd van je ideale klant: wat hij doet, hoe hij zich gedraagt, wat zijn zijn problemen. Je kunt verschillende persona’s hebben. Bijvoorbeeld, als je massages voor bedrijven verkoopt (voor de verandering) kun je één hoofdpersoon hebben:

• 🥇 HR of happiness officers van Parijse startups.

En een secundaire persona:

• 🥈 HR-managers van grote bedrijven die zeer goede ondernemingsraden hebben.

En daar zal de boodschap anders zijn. Aan de andere kant wordt het, wat uw digitale communicatie betreft, ingewikkeld om met beide tegelijk te praten, omdat ze niet dezelfde codes hebben. U zult dus een hoofdpersona moeten kiezen voor uw inbound marketing strategie. Kijk hiervoor naar :

• De markt die het minst verzadigd is door de concurrentie.
• De meest veelbelovende markt (volume, evolutie, trends).

Laten we zeggen dat er in Parijs meer start-ups zijn die waarschijnlijk uw pakket “Corporate Massage” zouden kopen. Uw marketing persona zal er dan zo uitzien: Een vaak gemaakte fout is dat bedrijven altijd proberen te verkopen na andere bedrijven in B2b, alleen vergeet je altijd dat je verkoopt aan één persoon en dat deze persoon, hoewel hij/zij beslist voor het hele bedrijf, jouw dienst meer kan promoten dan die van een concurrent als hij/zij genegenheid heeft voor het product en/of de verkoper. Dus als je je persona creëert, denk er dan altijd aan dat het een individu is dat je profileert, niet een type bedrijf 😉

Je concurrentievoordelen vinden

Je bent dus niet de enige die Violette jouw bedrijfsmassagebehandelingen wil verkopen. Om te verkopen zul je je moeten onderscheiden. Hoe meer je je richt op een doelgroep, hoe beter je ze kunt begrijpen en de boodschap kunt personaliseren. Wat zijn jouw concurrentievoordelen? 🤔

• 💰 Een kostenvoordeel? U bent goedkoper dan uw concurrenten.
• 😎 Een productdifferentiatievoordeel? Uw product heeft meer functies, is van betere kwaliteit, heeft een beter ontwerp, heeft exclusieve opties…
• 🦅 Een merkdifferentiatievoordeel? Uw merk heeft een sterke boodschap die anders is dan anderen, sociale betrokkenheid, sterke identiteit, vertegenwoordigt een gemeenschap…

Natuurlijk kun je (en is het beter) de concurrentievoordelen stapelen. Maar het moet wel kloppen, als je de goedkoopste boodschappen in Parijs hebt maar je verkoopt “luxe sessies”, dan zal je prospect verloren gaan.

Wees duidelijk over de commerciële boodschap

En dus is het voor mij helemaal tijd om duidelijkheid over de boodschap in uw B2b-verkoopstrategie te introduceren. Je commerciële boodschap is net als je grafische charter, (behalve als je een pivot maakt), je moet heel duidelijk blijven over de boodschap die je wilt overbrengen aan je commerciële doelgroep.

• wie bent u?
• wat zijn uw waarden?
• 🟣 Hoe reageert u op problemen van klanten?
• 🔵 Welke emoties wilt u overbrengen wanneer de prospect uw product ziet, probeert, koopt?

Zo wordt u herinnerd.

Heb goede verkopers

Het klinkt gek, maar het is ook de levensader van het bedrijf. Als u aan direct marketing doet en uw verkopers weten niet hoe ze moeten verkopen, komen we niet ver. Evenzo, als je geen direct marketing doet maar eerder emailing en je verkopers/marketeers zijn niet goed in copywriting, dan ga je je tanden breken. 🦷 Als je moet inhuren, is het doen van LinkedIn monitoring een geweldige praktijk, je gaat direct op jacht naar de verkoper, community manager, marketeer, en je kunt hun prospectiemethoden in actie zien op het netwerk. De beste manier om te testen of u goed bent of dat de persoon voor u goed is, is een scenario te creëren waarin zij uw producten verkopen. Natuurlijk wordt productexpertise in de loop van de tijd verworven, maar de vezel kan gemakkelijk op het eerste gezicht worden gezien. 👀

Ontvang deze week de eerste klanten

Gebruik de kracht van Waalaxy om elke dag nieuwe klanten te werven. Start vandaag nog met uw gratis acquisitie.

Gratis test

Inbound marketing vs outbound marketing

• Inbound marketing = De klant naar u toebrengen via een geavanceerde communicatiestrategie.
• Outbound marketing = Directe verkoop doen, naar de klant gaan, dankzij mailing, bellen, evenementen.

Inbound marketing om klanten aan te trekken

Zoals u misschien hebt gemerkt, spreken we sinds het begin over directe verkoop en inbound marketing. Maar we zijn rond het onderwerp gegaan zonder het al te veel te definiëren, dus hier is wat meer precisie.

Het is een B2b prospecting techniek, het enige verschil is dat het niet direct is. We gebruiken tools om de prospect aan te trekken, met hem te interageren en loyaliteit op te bouwen.

Digitale communicatie

De eerste hefboom zal digitale communicatie zijn, om uw prospects naar uw bedrijf of uw producten te lokken. Hoe doet u dat?

• Online reclame en advertenties,
• Blogs,
• Youtube pagina,
• Sociale netwerken,

b2b prospecting – Het beheer van de gemeenschap

De community manager is de persoon die een community zal creëren, mensen zal laten aanhaken bij de idealen en de boodschap van het bedrijf en zal interageren met prospects om een band te creëren.

De misvatting is dan ook vaak dat hij er alleen is om zichtbaarheid voor het merk te creëren. Maar in feite is hij een integraal onderdeel van de acquisitietunnel.

Hij stelt u in staat twijfels en angsten weg te nemen en de prospect tot aankoop te bewegen. Het maakt deel uit van de inbound marketing strategie en neemt echt deel aan de acquisitie van nieuwe klanten en de verhoging van de ROI en zal inhoud creëren dankzij :

• De publicatie op sociale netwerken,
• Zijn activiteit op diezelfde netwerken (reageren op opmerkingen, belangstelling tonen voor prospects).
• In de creatie van Nieuwsbrieven,
• Tijdens mailing campagnes,
• Bij het doen van marketing automatisering (daar komen we zo op).

SEO in uw b2b prospecting strategie

Prospectie voor nieuwe klanten is niet alleen maar bellen.

SEO is mijn favoriete tool, dus ik kan moeilijk neutraal zijn over dit onderdeel. 🥰

Eigenlijk, hoe kom je op de bovenste pagina’s van Google zonder te betalen voor een advertentie. Inzetten op SEO is een middellange/lange termijn strategie, het is het aanbieden van kwaliteitsinhoud aan internetgebruikers via een blog, om hen jouw expertise over een onderwerp te laten zien. U beantwoordt de vragen van consumenten of prospects op de beste manier, u respecteert enkele SEO-regels, en u bouwt een “zachte” acquisitiestrategie op, waarbij de consument rechtstreeks naar u toe komt.

Om zo’n strategie te lanceren, hebt u minstens één SEO-schrijver nodig, en enkele tools.

• SemRush, om de vragen van internetgebruikers te begrijpen.
• 1.fr om artikelen te optimaliseren en te voldoen aan de eisen van Google.
• Seobserver om aan uw Netlinking te werken.

Natuurlijk heb je de indruk dat ik Chinees spreek, maar de freelance of fulltime SEO-schrijver die je inhuurt moet deze tools absoluut kennen en weten hoe ze te gebruiken.

b2b prospecting – Retentie strategieën

De 3e belangrijke pijler van inbound marketing is het behouden van een klant. Want het is gemiddeld 7 keer goedkoper om een klant te behouden en te laten herverkopen dan om een andere te gaan halen. Hoe behoud je een klant? Je gaat bij ze langs en biedt ze interessante en gepersonaliseerde content.

• Chatbot, echte chat, telefoonnummer. (Maak de communicatie tussen jou en de klant eenvoudig en efficiënt).
• Youtube tutorials en/of artikelen (Maak het zo makkelijk mogelijk om de tool te gebruiken).
• Marketing e-mails om nieuws, promoties, evenementen, nieuwe beschikbare content aan te kondigen.
• Vereenvoudigde gebruikerservaring (online winkelwagentje, online afspraken maken, intuïtieve website).
• Herinneringsmails of Sms.

Outbound marketing om leads om te zetten

Outbound marketing = naar de klant toe gaan.

Deze strategie combineert directe prospectie (direct contact tussen een verkoper en een consument) en push marketing (het product naar de consument pushen). Daarom omvat outbound marketing :

• Advertenties en reclame.
• Koud e-mailen,
• Telefonische prospectie,
• Multi-channel verkoopcampagnes,
• B2b evenementen,
• Push meldingen.

Advertentie- en advertentiecampagnes

Eerst en vooral is het onmiskenbare voordeel van betaalde campagnes de macht die u krijgt. U hebt de mogelijkheid om uzelf ultra snel op de eerste pagina van Google, LinkedIn, Instagram … te plaatsen.

Bovendien ben je heel flexibel op de Ad, je kunt je advertenties veranderen terwijl ze lopen en verschillende A/B-tests doen met dezelfde campagne (Ideaal om mee te beginnen, als je niet weet wat het beste werkt).

Wat geweldig is, is dat je resultaten krijgt vanaf het begin van je campagne, maar ze houden geen stand na verloop van tijd. Laat me uitleggen, zodra je klaar bent met je campagne, als je geen geld terug in de machine stopt, volgt de kracht van je groei niet. 💢

De beste praktijk is om betaalde reclame te combineren met SEO. wist je dat?

B2B prospecting telefonische

Er zijn verschillende manieren om de telefoongegevens van je prospects te hakken:

• U kunt de nummers van uw prospects zoeken op sociale netwerken via “scrapping” tools = ze kennen u nog niet.
• U hebt hun telefoonnummer verkregen op een evenement, dankzij een informatieformulier = ze kennen u al een beetje.
• U hebt een prospectiecampagne gelanceerd waarin u prospects rechtstreeks een oproep voorstelt = ze weten dat u hen snel zult contacteren.

Elke strategie is anders en daarom moet elke aanpak worden uitgedacht in functie van de elementen waarover u beschikt. Dit is ultra directe prospectie. Meestal kennen ze u niet of weten ze weinig over u, en moet u hen overtuigen om naar u te luisteren.

Cold e-mailing en retargeting

Cold e-mailing is dus niet echt hetzelfde als een retargeting campagne. Wat ze echt anders maakt, is dat u bij Cold Email de prospects voor het eerst contacteert. Ze weten niet wie je bent, ze hebben nog nooit met je gesproken en je hebt hun gegevens meestal verkregen via een scrappingstool.

Je stuurt ze dus veel persoonlijkere en vriendelijkere e-mails. Het doel is om een link te creëren en hen te laten klikken om meer te weten te komen over: u, uw bedrijf, uw diensten, een actuele aanbieding, uw blog… Kortom, u moet hen interesseren. Koude e-mailcodes zijn fundamenteel anders dan andere marketingstrategieën. 🤓

Voordat je koud kunt mailen, moet je een paar dingen instellen op je zakelijke e-mailbox. Om je daarbij te helpen, hebben we een volledig gratis A tot Z handleiding samengesteld, zodat je meteen aan de slag kunt en de beste resultaten krijgt. 🎁

PS: we hebben een marketingtool waarmee u uw koude E-mail kunt doen, klik gewoon op de knop hieronder! ⬇️ Access Waalaxy 🚀

b2b prospecting – Digitale en geautomatiseerde prospectie

Multi-channel prospectie is een van de krachtigste vormen van B2b-prospectie, zo niet de krachtigste. Het gaat erom een prospect aan uw CRM toe te voegen en hem in een ultra-gepersonaliseerd traject te krijgen.

Laten we ons voorbeeld nemen van Violette, de HR, aan wie we massages in het bedrijf verkopen.

Het idee is om haar een automatisch scenario te laten invoeren waardoor we haar op LinkedIn contacteren, automatisch haar e-mail krijgen en haar vervolgens per e-mail opvolgen. Dit is hoe het werkt:

Neem deel aan fysieke of digitale evenementen

Ten slotte zijn evenementen een geweldige manier om direct te verkopen, het wordt veel gedaan in B2b, zoals beurzen, Franse tech evenementen… Het is ook het perfecte moment om contacten te leggen en partnerschappen aan te gaan. Het nadeel is dat ze lang duren om te organiseren en erg duur zijn. Bovendien is het, afhankelijk van wat je verkoopt, niet altijd nuttig.

Er is een golf van boeken, webinars en Youtube-evenementen, waarmee u een groter publiek kunt bereiken terwijl u veel minder tijd of geld kwijt bent.

LinkedIn biedt een LinkedIn Live optie, die volledig gratis is. Hiermee kunt u digitale evenementen creëren die zichtbaar zijn op het netwerk. Je profiteert dan van de onmetelijkheid van de LinkedIn database als publiek.

We hebben een handige LinkedIn Live gids gemaakt om je op weg te helpen. 🎁

Wat dacht je van een recapitulatie?

In de loop van dit artikel hebben we het volgende kunnen behandelen:

• Wat is B2b business prospecting ? 👀
• Hoe ontwikkelt u uw eigen b2b prospectiestrategie? 🥰
• Het verschil tussen Inbound en Outbound marketing. ✨

Faqs van het artikel over b2b prospectie

Niet zo snel, we hebben nog een paar vragen op voorraad.

B2B prospecting verkoop uitbesteden

Moet u zakelijke prospectie uitbesteden? Hier zijn de voor- en nadelen speciaal voor jou.

Freelancers en bedrijfslancering: Hoe kom je aan nieuwe klanten?

Als je een bedrijf start en snel nieuwe klanten wilt krijgen, raad ik je aan een outbound marketing strategie (om prospects om te zetten in eerste klanten) en een inbound marketing strategie te implementeren.

In werkelijkheid, als je 10 klanten wint in 1 maand, maar er de volgende maand 9 verliest omdat je niet goed voor ze gezorgd hebt, ga je het nog moeilijker hebben om de volgende 10 klanten te bereiken, en kom je heel snel in grote problemen. Volg de gids -> om in Freelance aan de slag te gaan met marketing automation.

Hoeveel kost het om een volledige sales prospectie op te zetten?

• Tussen 5000 € en 8000 € voor een concurrerende studie.
• Tussen 2000 € 4.500 € voor de marktpositionering en de boodschap.
• Tussen 32.000 € en 52.000 € bruto exclusief kosten per jaar voor een vertegenwoordiger. (outbound marketing)
• Ongeveer 24.000 € bruto exclusief kosten voor een community manager per jaar. (inbound marketing)
• Ongeveer 250 € per maand aan marketingtools (automatiseringscampagnes, CRM-klantenbeheer, planning van berichten).

Optioneel:

• Advertentiecampagne: u bepaalt het tarief van uw keuze. Het is een veilingsysteem.
• Deelname aan een fysiek evenement: Prijzen variëren sterk afhankelijk van het evenement, maar het blijft super duur. 😅

Goed dan, klaar om nieuwe klanten te winnen met B2b prospecting ?

Melany 04/11/2024