Sales Ops : la stratégie (et les outils) pour booster et scaler votre prospection B2B

Le Sales Ops, c’est un peu comme le cerveau stratégique derrière vos équipes commerciales. 🧠

Les Sales sont généralement sur le terrain, mais le Sales Ops lui, dirige. Il ne vend pas, mais il fait vendre plus, mieux, et plus vite. 💸

Vous gérez les ventes, les ops ou la croissance ? Le Sales Ops, c’est ce qui vous aide à y voir clair, à bosser plus vite, et à vendre mieux. 😇

Prêt ? Allez, on vous montre comment remettre de l’ordre dans vos ops sales. ⤵️

Qu’est-ce que le Sales Ops ?

Bon, vous l’avez compris, le Sales Ops, c’est celui qui tient les ficelles. 🎎

Il ne signe pas, mais il fait en sorte que tout roule pour ceux qui signent (outils bien en place, processus fluide, données fiables, reporting clair, etc).

Il fait également le lien entre les outils, les chiffres et les équipes. Il structure les sales pour que chacun se concentre uniquement sur son job, et ne fasse pas de copier-coller dans le CRM à minuit (ça peut arriver sur la panique 😅).

Mais si vous voulez plus rentrer dans le détail, voici ses missions :

• Il met en place les bons outils et onboard sa team dessus.
• Il automatise ce qui peut l’être, simplement.
• Il déchiffre les KPIs et en parle aux marketeurs et commerciaux.
• Il donne de la visibilité au management avec des dashboards.
• Il fait gagner un temps précieux à tout le monde.

Où se situe un Sales Ops dans l’organisation ?

Spoiler, un peu partout. C’est justement pour ça qu’il est indispensable pour votre team 😅.

Il est en relation avec les équipes :

• Commerciale.
• Marketing.
• Data.
• Tech.
• Direction.

C’est simple, dès qu’on parle de pipeline, de CRM, de conversion ou de reporting, il est forcément au courant. 👀

Et si vous voulez savoir en détail ce qu’il fait avec ces équipes :

• Sales ⭢ comprendre leurs points de douleurs du quotidien et améliorer le processus.
• Marketing ⭢ s’assure que les leads sont bien transmis, qualifiés et suivis.
• Tech ou Data ⭢ fait le lien avec ces équipes afin d’assurer la fiabilité des informations.
• Direction ⭢ fournit des reportings lisibles et exploitables.

Bref, il ne manage pas directement les autres équipes, mais il fait en sorte qu’elles fonctionnent ensemble avec les bons outils et les bons chiffres. 🔢

Pourquoi le SalesOps fait une différence pour vos équipes Sales ?

Soyons honnêtes, les commerciaux veulent vendre, pas se battre avec un CRM, ni chercher un reporting caché en feuille 3 d’un Google Sheet douteux. 🤨

C’est exactement là que le Op Sale débarque. Il leur enlève tout ce qui n’est pas de la vente. Il :

• 🔵 Libère du temps.
• 🔵 Simplifie les process.
• 🔵 Rend visible les informations pour closer plus vite (et mieux).

Prenons un exemple simple :

Votre commercial passe 30 minutes par jour à préparer ses relances, à chercher les bons contacts, à vérifier dans le CRM si le prospect a déjà été contacté et à programmer une séquence e-mail.
Résultat, 2h30 perdues par semaine, soit 10h par mois (sans compter les ventes).

Le Sales Ops automatise cette partie, met en place une séquence multicanale (LinkedIn + Email avec un outil comme Waalaxy), qualifie les leads au préalable et synchronise tout avec le CRM. 🪄

Et si jamais vous trouvez encore que ce métier n’est pas utile, lisez ce tableau et on en reparle après. 👀

Situation	Sans Sales Ops	Avec Sales Ops
Organisation du process de vente.	Chaque commercial fait sa sauce.	Process harmonisé et partagé.
Gestion des leads.	Leads non qualifiés, mal suivis.	Qualification en amont, suivi automatisé.
CRM.	Pas à jour, mal utilisé.	Nettoyé, structuré, utilisé réellement.
Suivi des performances.	Reporting manuel, flou.	KPIs clairs, en temps réel.
Préparation des séquences de prospection.	Longue, manuelle.	Automatisée avec outils dédiés.
Alignement Sales/Marketing.	Incompréhensions fréquentes, manque de partage.	Données partagées, suivi des leads cohérent.
Visibilité pour le management.	Données incomplètes ou contradictoires.	Reportings fiables et actionnables.

Comment construire une stratégie SalesOps solide ?

Bon, avec tout ce qu’on vous a dit, normalement, vous savez que Ops Sales, c’est important.

Maintenant, vous devez vous dire : « Par où je commence pour mettre ça en place ? 🤔 »

Ca tombe bien, nous vous livrons sur un plateau d’argent les 5 étapes pour créer une stratégie qui tient la route. ⬇️

Étape 1 : Auditez votre existant

Avant de vouloir changer quoi que ce soit, il faut savoir où vous en êtes. 🛣️

Alors, un bon audit, c’est se poser les questions suivantes :

• Quels outils sont utilisés aujourd’hui (et adoptés) ?
• Où perd-on du temps ?
• Quelles tâches pourraient être automatisées ?
• Les données sont-elles fiables, accessibles, centralisées ?
• Qui fait quoi dans le cycle de vente et qui devrait le faire ?

Cette étape a pour objectif de repérer les points de friction, les tâches répétitives avec une charge mentale et les endroits où le sale perd du temps au lieu de vendre. 🛍️

Étape 2 : Mettez les bons KPIs au bon endroit

Une pâtisserie sans mesure, ça ne marche pas. Eh bien ici, c’est pareil, pas de stratégie sans mesure, et pas de mesure sans bons indicateurs. 📏

On sort donc la fiche des indicateurs de performance commerciale à définir dès le départ :

• Taux de conversion par étape de funnel.
• Taux de qualification des leads (MQL ⭢ SQL).
• Cycle de vente moyen.
• Valeur moyenne par deal.
• Adoption CRM par utilisateur.
• Couverture du pipeline (pipeline coverage).
• Écart entre forecast et chiffre réel.
• Éfficacité commerciale par collaborateur.

Étape 3 : Choisissez les bons outils

Vous pouvez avoir les meilleurs commerciaux du monde, mais s’ils utilisent beaucoup d’outils sans jamais les relier entre eux, vous allez droit dans le mur…

Voici un petit exemple selon votre type d’entreprise. 👇🏼

Type d’entreprise	Stack recommandée
PME.	Hubspot + Waalaxy + Notion + Google Sheets (oui, sérieusement).
Scale-up.	HubSpot/Salesforce + Waalaxy + Zapier + Aircall.
Entreprise.	Salesforce + Power BI / Looker + Gong + Outreach + Segment.

Pourquoi Waalaxy ? Parce qu’il va vous servir à :

• 🟣 Automatiser votre prospection.
• 🟣 Qualifier vos leads.
• 🟣 Trier et organiser vos messages.
• 🟣 Économiser un temps considérable.

Étape 4 : Automatisez ce qui peut l’être

Quand on parle d’automatisation, on parle pas simplement de faire tourner des robots dans tous les sens.
C’est plutôt identifier les tâches à faible valeur répétitives, et les déléguer à la machine. 🤖

Nous vous conseillons d’automatiser : ⤵️

• Prospection LinkedIn + Email.
• Qualifications de leads.
• Enrichissement des fiches contacts.
• Suivi des séquences.
• Envoi de reporting récurrents.

Étape 5 : Formez, testez, ajustez (et recommencez)

Cette dernière étape est primordiale. Vous pouvez avoir le meilleur outil du monde, si personne ne l’utilise, il ne sert à rien. 😶‍🌫️

Pour ça, il vous faut un plan d’attaque :

• Vous formez les équipes.
• Vous créez des « champions » internes (les référents outils).
• Vous recueillez des feedbacks.
• Vous corrigez, améliorez et relancez.

Outils SalesOps : les indispensables

Maintenant, nous allons vous conseiller 4 outils qui vont vous faciliter la vie. 🧘🏻

1) Waalaxy – l’outil pour générer, qualifier et scaler votre prospection B2B

Waalaxy, c’est l’outil qui va vous permettre d’automatiser, de structurer et de suivre la génération de leads sur LinkedIn et Email. 👽

Voici ce que vous pouvez faire avec :

• Création de séquences automatisées multicanales (LinkedIn + Email).
• Qualification des leads scoring intégré.
• Suivi de performances de prospection (taux d’ouverture, taux de réponse, rdv, etc).
• Segmentation avancée (filtres comportementaux, campagnes ciblées).
• Intégration fluide avec les CRM (Hubspot, Pipedrive, Salesforce via Zapier ou API).

Ok mais, l’outil est dédié pour quel type d’entreprise ? 🤔

Type d’organisation	Recommandation
TPE/Indé.	Outil idéal pour prospecter : simple, efficace, autonome.
PME.	Permet de standardiser la prospection, lancer plusieurs campagnes en parallèle et suivre les perfs.
Scale-up.	Brique clé du haut de funnel : permet d’industrialiser le lead gen tout en personnalisant.
Entreprise.	À intégrer dans une équipe SDR ou Growth pour gérer la volumétrie, tout en connectant au CRM et BI.

Et puis, si vous hésitez encore à prendre Waalaxy comme outil, voici quelques arguments que je gardais en réserve :

• Base enrichie de +500M profils, disponible dès l’onboarding.
• Triple vérification automatique des e-mails avec 99% de délivrabilité.
• Respect strict du RPGD : Waalaxy intègre des quotas intelligents pour simuler un comportement humain.
• Support humain et réactif (même pour les utilisateurs freemium).
• Interface et assistance disponibles en 11 langues.

Alors, convaincu ? 😏

2) Hubspot – le CRM pour structurer vos ventes

Hubspot est un CRM cloud qui permet de regrouper plusieurs modules (ventes, marketing, service client, CMS, etc).

L’outil permet de :

• Suivre le pipeline commercial en temps réel.
• Définir les étapes de vente.
• Connecter les données marketing et sales.
• Créer des rapports sans dépendre d’un développeur ou d’un analyste.
• Gérer l’onboarding des commerciaux avec des miniguides intégrés.

L’outil est recommandé pour. ⤵️

Organisation	Pourquoi ?
TPE / PME.	Parfait pour structurer un cycle de vente de A à Z rapidement.
Scale-up.	Suffisamment flexible pour suivre la croissance (version Pro/Enterprise).
Entreprise.	Adapté à des BU autonomes/petites équipes et limites en cas de forte complexité ou d’intégration lourde.

3) Power BI – le tableau de bord qui parle à tout le monde

Power BI est l’outil de business intelligence de Microsoft. Il permet notamment de connecter plusieurs sources de données (CRM, Excel, ERP, Google Analytics), de les croiser et de les visualiser via des dashboards.

Pourquoi c’est utile ? 🤔

Si on vous demande de sortir un tableau avec les performances par canal, par commercial et par mois, vous serez bien contents de l’avoir 😅.

Si vous voulez le détail :

• Centraliser les données Sales, Marketing, Customer Success, etc.
• Créer des reportings personnalisés pour chaque niveau (sales operations, managers, direction).
• Suivre l’évolution du pipeline et détecter les potentiels blocages.
• Mesurer les actions de prospection.

L’outil est recommandé pour. ⤵️

Organisation	Pourquoi ?
PME.	Intéressant dès qu’on veut croiser CRM + data marketing facilement.
Scale-up.	Indispensable pour piloter la performance par canal/équipe/segment.
Entreprise.	Standard BI incontournable pour piloter les ventes à grande échelle.

4) Clari – le forecast qui permet d’anticiper

Pour terminer dans les outils, Clari est un outil de forecasting et de revenu intelligent.

Il se connecte généralement sur vos outils existants dans le but de vous donner une vision en temps réel de votre pipeline, de détecter les risques et d’aider à prévoir les résultats. 📊

Il permet de :

• Visualiser le pipeline en direct, par commercial, par segment et par date de closing.
• Identifier les deals à risque (pas de relance, stagnation).
• Aligner les prévisions entre les équipes de vente et la direction.
• Gagner du temps opérationnel sur les revues hebdomadaires.

Clari est recommandé pour. ⤵️

Organisation	Pourquoi ?
Scale-up.	Idéal pour passer d’un pilotage “au feeling” à une vraie stratégie data.
Entreprise.	Incontournable pour fiabiliser les forecasts et éviter les mauvaises surprises.
PME/TPE.	Pas prioritaire si votre process de vente est simple ou manuel.

Comment bien adopter un logiciel SalesOps ?

Choisir un outil, c’est bien. L’adopter, c’est une autre histoire 😅.
Et si vous travaillez dans une équipe Sales, Ops ou RevOps, vous savez de quoi je parle.

Un logiciel performant qui donne envie et trois mois plus tard, plus personne ne l’utilise…

Pourquoi ? Parce que la plupart des projets adoptent mal l’outil.

Mais ne vous en faites pas, voici nos 5 conseils pour réussir l’adoption d’un outil Sales !

1) Poser des objectifs clairs et des cas d’usage

Avant même de choisir un outil IA pour la vente, définissez ce que vous attendez de lui :

• Gagner 30% de temps sur la qualification de leads.
• Réduire le cycle de vente de 15 jours.
• Améliorer l’adoption du CRM (objectif 90 % de taux de complétion).
• Obtenir des prévisions de vente fiables à 30, 60 ou 90 jours.
• Améliorer la coordination entre Sales et Marketing.

2) Tester sur une poignée de votre équipe

Cela ne sert à rien de montrer votre nouvel outil à toutes vos équipes directement.
Nous vous recommandons de commencer par une phase de test sur une petite poignée de personnes. 🫂

Par exemple : 👇🏼

• 🟣 Une seule équipe commerciale.
• 🟣 Une campagne spécifique.
• 🟣 Un seul canal de prospection (LinkedIn, e-mail, etc).
• 🟣 Un cas précis (relance automatique des leads froids avec Waalaxy).

Ne vous tournez pas les pouces, pendant ce temps :

• 🔵 Observez comment ils utilisent l’outil.
• 🔵 Prenez tous les retours.
• 🔵 Analysez les premiers résultats.
• 🔵 Ajustez les paramètres si besoin.

3) Identifier les champions internes

La meilleure façon d’adopter un produit, c’est de le donner à l’élite. 👀

Pour cela, choisissez :

• 1️⃣ Un ou deux profils « champions » dans l’équipe commerciale.
• 2️⃣ Quelqu’un de volontaire et curieux.
• 3️⃣ Un membre de l’équipe Ops ou Growth.

4) Créer un onboarding simple

Bon, même si l’outil est adopté, il faut à présent le rendre utilisable rapidement et facilement. 😇

Promis, c’est pas compliqué, voici comment faire : ⤵️

• Un guide d’onboarding clair.
• Quelques vidéos de démonstration.
• Une checklist des premières actions à faire.
• Des exemples concrets.
• Un canal d’échange (Slack, Notion, e-mail dédié, etc).

Les KPI pour évaluer l’impact du SalesOps

Une bonne stratégie n’est rien sans des chiffres. 💭

C’est pourquoi, voici la liste des meilleurs KPIs à suivre afin de mesurer l’impact du Sales Ops. ⤵️

Type de KPI	Objectif visé	Exemples de KPI	Ce que le Sales Ops peut en tirer
Productivité.	Gagner du temps et booster l’efficacité terrain.	– Nombre d’actions/jour (emails, calls, LinkedIn). – Temps passé sur chaque tâche. – % de temps dédié à la vente.	Identifier les tâches à automatiser, réduire le temps perdu sur l’administratif.
Qualité des données.	Assurer un CRM propre et fiable.	– Taux de complétion des fiches. – Volume de doublons. – Synchronisation des outils.	Nettoyer les bases, fiabiliser le CRM, améliorer l’expérience Sales & Marketing.
Performance commerciale.	Suivre l’impact sur les ventes.	– Taux de conversion (lead → RDV, RDV → deal). – Cycle de vente moyen. – Valeur moyenne par deal.	Optimiser le funnel marketing, détecter les goulots d’étranglement, prioriser les leads chauds.
Prévisibilité & pilotage.	Anticiper au lieu de subir les résultats.	– Écart entre forecast et réalisé. – Volume de deals à risque. – Taux de no-show.	Fiabiliser les prévisions, prioriser les deals urgents, rassurer la direction.
Adoption des outils.	Vérifier l’utilisation réelle des outils.	– Taux d’utilisation hebdo/mensuel. – Feedback utilisateurs. – Taux de complétion CRM.	Adapter les formations, améliorer l’UX, ajuster la stack en fonction des usages.

Et si on se faisait un récap ?

On pense souvent que ce sont les commerciaux qui choisissent tout, mais en réalité, ce sont les Sales Ops qui tirent les ficelles. 🧶

Il relie les équipes, fait parler les outils, nettoie les datas, automatise sans surcharger et transforme vos processus commerciaux en une machine à croissance. 📈

Attention :

• 🔵 Il ne remplace vos Sales, il les aide.
• 🔵 Il ne vend pas à votre place, il vous donne les moyens de mieux vendre.

Avec des bons outils (comme Waalaxy, pour générer, qualifier et suivre vos leads et prospects), vous avez la possibilité de scaler rapidement. 🚀

Que vous soyez une nouvelle PME ou une scale-up en plein essor, nous vous conseillons de commencer tout de suite votre stratégie avec des Sales Ops. 💡

Foire aux questions

Attendez, ne partez pas si vite, nous avons encore quelques ressources à vous partager. 💬

Un CRM ne suffit-il pas à faire le SalesOps ?

Pour rappel, un CRM est un outil, pas une stratégie. 👀
Il permet de centraliser les contacts, de suivre les opportunités et de visualiser votre pipeline.

En soi, il ne structure pas vos process, n’aligne pas vos équipes et ne vous dit pas quoi optimiser.

Au contraire, il choisit les bons KPIs, construit les workflows, automatise les actions et transforme le CRM en levier de performance. 🎭

À quel moment une entreprise a-t-elle besoin d’un SalesOps ?

Une entreprise a besoin d’un SalesOps à partir du moment où :

• Vos commerciaux passent plus de temps à faire de l’admin qu’à vendre.
• Vos leads se perdent entre le marketing et les sales.
• Vos outils ne communiquent pas entre eux.
• Vous sentez que vos processus ralentissent la croissance.

Comment mesurer l’impact d’un SalesOps dans l’entreprise ?

Vous pouvez mesurer l’impact d’un SalesOps en regardant les bons indicateurs de performance. 📊

Voici quelques exemples :

• Temps gagné par commercial sur les tâches non-vente.
• Amélioration du taux de complétion CRM.
• Cycle de vente raccourci.
• Taux de conversion augmenté à chaque étape du funnel.
• Fiabilité des prévisions commerciales.

Je pense qu’à présent, vous savez tout sur le Sales Ops, à bientôt ! 👋