Search
ru
frenesitptdeplnlid

Yield management: Разумный способ управления ценами

Что такое yield management? Как внедрить его в свой бизнес? Этот метод широко используется в гостиничной, транспортной и развлекательной отраслях.

Однако этот метод управления доходностью все чаще используется и в других отраслях. Он заключается в изменении цен в соответствии с действиями потребителей.

Мы объясним, как 😉

Введение в yield management

🎯 Yield management – это стратегия ценообразования, которая предполагает максимизацию доходов путем установления динамических цен на товары и услуги на основе спроса и предложения, рыночных условий и других факторов. Это метод маркетинга роста.

Она часто используется в отраслях, где спрос изменчив, таких как гостиничный бизнес, транспорт и продажа билетов. В этих отраслях yield management может помочь компаниям оптимизировать ценообразование для получения наибольшего дохода.

👨🏫 Концепция управления доходностью зародилась в авиационной отрасли в 1980-х годах, где она использовалась для заполнения свободных мест в самолетах путем предложения скидок в последнюю минуту.

Сегодня управление доходностью используется в самых разных отраслях и включает в себя множество методов и инструментов, таких как компьютерные алгоритмы, прогнозирование спроса и сегментация клиентов.

Сегментация клиентов – это еще один важный элемент управления доходностью, который позволяет настраивать цены на основе готовности клиентов платить. 😉

Определение управления доходностью

  • Управление урожайностью = управление урожайностью.

Английский термин yield означает маржу продаж, т.е. разницу между ценой продажи и стоимостью приобретения

Вообще говоря (за исключением некоторых предметов роскоши), когда цены растут, количество потенциальных покупателей уменьшается. Чем дороже товар или услуга, тем меньше клиентов будут их покупать. Но, конечно, речь не идет о том, чтобы максимально снизить цены, иначе вы потеряете всю свою коммерческую маржу и, более того, рискуете остаться без прибыли. Поэтому цель состоит в том, чтобы найти правильную цену.

Существует два типа управления доходностью: восходящий и динамический. 👇

Yield management снизу вверх

Цель – создать ожидание покупателей: Чем раньше вы бронируете, тем больше выигрываете от снижения цен. Это противоположность предложениям “в последнюю минуту “.

Иными словами, потребитель знает, что получит лучшее предложение, если забронирует его заранее: так часто бывает, например, с авиабилетами, отелями или поездами.

Эта модель не совсем подходит покупателям в том смысле, что продавцы уже заранее оценили рост цен, не принимая во внимание увеличение спроса с течением времени. Речь идет скорее о прогнозировании.

Динамическое yield management

Эта модель адаптируется к потребительскому спросу. То есть цены будут повышаться на определенный процент, как только увеличится количество посещений сайта или конкретного продукта.

🛬 Для авиакомпаний и компараторов: Например, когда направление становится все более посещаемым на сайтах по продаже авиабилетов, цены на него повышаются, а на другие, менее посещаемые направления, снижаются.

🌞 Для сайтов сезонных продаж: Мы можем представить то же самое на сайте электронной коммерции: сезонные товары, такие как кремы для загара и купальники, становятся дороже в летний сезон, чем во все остальное время года.

🔑 Управление доходами является ключевой частью управления доходностью и включает в себя понимание спроса на продукт или услугу и соответствующее ценообразование.

Примеры управления доходностью

Yield management позволяет устанавливать цены в режиме реального времени, ориентируясь непосредственно на рынок. Можно представить несколько примеров такого типа управления ценами.

Yield management в гостиничном бизнесе

Yield management широко используется в гостиничном бизнесе. Оно позволяет обеспечить гибкость цен и повысить рентабельность. Как правило, цены варьируются в зависимости от сезона. Отельеры могут использовать управление доходностью для оптимизации своей ценовой политики, корректируя цены в зависимости от спроса и заполняемости.

Yield management на туристическом сайте

На туристических сайтах может быть несколько маркетинговых стратегий, основанных на управлении доходностью:

  • В зависимости от количества посетителей направления за определенный период.
  • В зависимости от количества посещений с одного и того же IP-адреса.

То есть, некоторые сайты регистрируют IP-адрес, с которого пользователь осуществляет поиск, и если он продолжает несколько раз искать предложения по одному и тому же направлению в один и тот же период времени, сайт сравнения может повысить цены на предложения: он знает, что человек, ищущий этот рейс, действительно решил поехать.

Другая техника заключается в том, что, как и в случае с гостиницами, цены меняются, когда наблюдается пик поисковых запросов.

Yield management на сайте электронной коммерции

Видели ли вы когда-нибудь, как некоторые товары растут в цене в определенных случаях? Шоколадные конфеты становятся дороже на Рождество, купальники дорожают летом, некоторые фрукты дорожают, когда они не в сезоне… Стратегии ценообразования постоянно меняются и следуют тенденциям рынка.

Вот пример из практики : yield management в интернет-магазине одежды. 💻

👗 Джейн владеет интернет-магазином одежды, специализирующимся на винтажной и ретро-одежде. Бизнес стабилен, но Джейн ищет способы увеличить доход и оптимизировать цены. Она решает реализовать эту стратегию в своем интернет-магазине.

💻 Джейн начинает с анализа данных о прошлых продажах и тенденций рынка, чтобы спрогнозировать спрос на свою продукцию. Она также сегментирует своих покупателей на основе таких факторов, как местоположение, возраст и история покупок, чтобы лучше понять их предпочтения и готовность платить.

Получив эту информацию, Джейн начинает динамически устанавливать цены на свою продукцию в зависимости от спроса и рыночных условий. В оживленные периоды, такие как праздничный сезон, она повышает цены на самые популярные товары, чтобы увеличить выручку. В более медленные периоды она снижает цены на некоторые товары, чтобы стимулировать продажи и убрать излишки товарных запасов.

Джейн также использует yield management, чтобы предложить индивидуальные цены определенным группам покупателей. Например, она может предложить скидку покупателям из определенного региона, если стоимость жизни там ниже. Она также использует методы комплектации и перекрестных продаж, чтобы побудить клиентов приобрести дополнительные товары и увеличить среднюю стоимость заказа.

В целом, yield management помогло Джейн увеличить доход и оптимизировать ценообразование в ее интернет-магазине одежды. Анализируя данные, сегментируя покупателей и устанавливая динамические цены, она может максимизировать свой доход и предлагать конкурентные и справедливые цены своим покупателям. 🥰

Каковы преимущества и недостатки yield management ?

4 Преимущества хорошего управления ценами

  • 1) Увеличение дохода 💰: Одним из основных преимуществ является то, что она может помочь бизнесу увеличить доход за счет установления оптимизированных цен на основе спроса и рыночных условий. Регулируя цены в соответствии со спросом, компании могут увеличить доход и максимально эффективно использовать свои мощности.
  • 2) Улучшенная стратегия ценообразования 💹 Она может помочь компаниям разработать более эффективную стратегию ценообразования, позволяя им устанавливать динамические цены, адаптированные к конкретным клиентам и условиям рынка. Это может помочь компаниям избежать завышения или занижения цен, что может привести к потере доходов.
  • 3) Повышение конкурентоспособности 😎: Используя эту стратегию для оптимизации цен, компании могут оставаться конкурентоспособными на своем рынке, предлагая конкурентоспособные и справедливые цены. Это может помочь компаниям привлечь и удержать клиентов и увеличить свою долю рынка.
  • 4) Повышение эффективности 💃: yield management может помочь компаниям принимать более обоснованные ценовые решения, используя методы и инструменты, основанные на данных, такие как компьютерные алгоритмы и прогнозирование спроса. Это может помочь компаниям оптимизировать ценообразование и сократить время и усилия, необходимые для установления цен вручную.

4 Потенциальные недостатки

  • 1) Неудовлетворенность клиентов 😡: Потенциальным недостатком является то, что это может привести к неудовлетворенности клиентов, если цены воспринимаются как слишком высокие или слишком часто колеблются. Клиенты могут почувствовать, что с них берут завышенную плату или что цены непредсказуемы, что может привести к разочарованию и потере лояльности.
  • 2) Сложность 😰: внедрение управления доходностью может быть сложным, поскольку оно включает в себя анализ данных, прогнозирование спроса и сегментирование клиентов для установления динамических цен. Это может потребовать значительных затрат времени и ресурсов и может оказаться сложным для компаний с ограниченными ресурсами или опытом.
  • 3) Ограниченная гибкость 😬: Обычно это предполагает установление цен на основе спроса и других факторов, что может ограничить гибкость компаний в плане предложения скидок или рекламных акций. Это может затруднить реагирование компании на изменение рыночных условий или потребностей клиентов.
  • 4) Правовые и этические соображения 😓: Данная маркетинговая стратегия может быть воспринята как дискриминационная или несправедливая. Например, установление более высоких цен для определенных групп потребителей на основе таких факторов, как местоположение или готовность платить, может считаться дискриминационным или неэтичным. Компании должны убедиться, что их практика ценообразования справедлива и прозрачна, чтобы избежать юридических и этических проблем.

Вопросы к статье

Нужно ли мне использовать программное обеспечение для управления?

Использование программного обеспечения для управления доходностью в гостиничном бизнесе может быть чрезвычайно полезным для отельеров. 🥰 Система управления может помочь упорядочить различные процессы и облегчить для отельеров управление их недвижимостью. 👍

Одной из ключевых особенностей программного обеспечения для управления является система бронирования, которая позволяет владельцам гостиниц управлять бронированием и резервированием мест в Интернете. Это может быть особенно полезно для гостиниц, которые полагаются на глобальные каналы дистрибуции при бронировании.

Система управления также может помочь в управлении каналами, позволяя отельерам управлять своими каналами распределения и оптимизировать бронирование. Это может быть особенно полезно для менеджеров по доходам, которые отвечают за максимизацию доходов отеля.

Помимо помощи в бронировании и распределении, программное обеспечение для управления может также помочь в управлении доходами отеля. Менеджер по доходам может использовать программное обеспечение для анализа данных и принятия обоснованных решений о ценообразовании и наличии свободных мест с целью максимизации прибыльности.

Система управления также может включать в себя менеджер каналов, который позволяет отельерам управлять несколькими каналами сбыта с помощью единой платформы. Это может быть особенно полезно для гостиниц, использующих несколько систем управления недвижимостью или имеющих центральную систему бронирования.

В дополнение к этим функциям программное обеспечение для управления может включать систему управления недвижимостью, которая позволяет владельцам гостиниц управлять различными аспектами их собственности, такими как регистрация гостей и назначение номеров.

В целом, использование программного обеспечения для управления может быть чрезвычайно эффективным способом для владельцев гостиниц управлять своими объектами и максимизировать прибыльность. Эти решения часто интуитивно понятны и позволяют оптимизировать различные процессы, облегчая отельерам задачу сосредоточиться на других аспектах своего бизнеса. 🤑

Каких секторов касается этот тип цен?

Управление доходностью – это стратегия ценообразования, используемая во многих отраслях, включая гостиничный бизнес, авиаперевозки и индустрию гостеприимства, для максимизации прибыли путем корректировки цен в зависимости от спроса и рыночных условий.

Отельеры могут использовать управление доходностью для оптимизации своей ценовой политики путем разделения клиентов на различные сегменты в зависимости от их готовности платить и соответствующей корректировки цен.

Yield management также может использоваться для прогнозирования изменений спроса и соответствующей корректировки цен, что позволяет отельерам снизить риск перебронирования или недобронирования, что может привести к потере доходов.

Полезно ли yield management в условиях конкуренции?

В условиях конкуренции yield management может стать эффективной стратегией ценообразования, предлагая справедливые и конкурентоспособные цены и сохраняя лояльность клиентов.

Менеджеры гостиниц могут использовать различные рычаги ценообразования, такие как эластичность спроса, позиционирование тарифов и дифференциация продукта, чтобы привести свою ценовую политику в соответствие с бизнес-целями и максимизировать прибыль.

Конкурентная разведка также важна для управления доходностью, поскольку она позволяет гостиницам отслеживать цены конкурентов и обеспечивать их соответствие рыночным.

Заключение

Yield management – это стратегия ценообразования, направленная на максимизацию прибыли путем установления динамических цен на товары и услуги на основе спроса и предложения, рыночных условий и других факторов. 🤑

Например, гостиница может устанавливать более высокие цены на номера в пиковые сезоны, когда спрос высок, и более низкие цены в более спокойные периоды. Аналогичным образом, компания может предлагать скидки в непиковые периоды или при наличии непроданных мест. Регулируя цены в соответствии со спросом, компании могут максимизировать доход и заполнить пропускную способность. 💹

Вот и все, вы знаете все об yield management. 🥳

Elodie

Не хочешь пойти дальше?

Обязательства приверженность клиентов – это обещание компании найти своих потребителей. 🤝 Это может включать в себя обещания относительно качества, предвосхищения обслуживания клиентов, сроков доставки. Или другие

15/02/2024

Часто мы приступаем к определению название бренда, как только у нас появляется идея продукта или услуги. Но на самом деле вы теряете много времени. Я объясняю,

15/02/2024

Как репостнуть историю в Инстаграме ? 🤔 Делиться постами в социальной сети Instagram очень просто, как только вы поймете систему. В этой статье мы расскажем

13/02/2024

Получите лучшую электронную книгу по многоканальному поиску (на английском языке) 📨

7 примеров эффективных проспективных сообщений, которые повысят уровень отклика в проспективных кампаниях.

Ebook-7-messages-US-mockup