Сегодня в этой статье мы рассказываем о секретах мультиканальной стратегии для привлечения потенциальных клиентов в Интернете. Готовы 🚀? Это Денис Коэн, основатель Dropcontact, который объясняет нам, как оптимизировать поиск потенциальных клиентов благодаря многоканальности. В программе этого прямого эфира:

• Расширенный таргетинг.
• Холодная электронная почта: открываемость более 70%.
• Получение ответов на сообщения в LinkedIn.
• Копирайтинг: обязательное условие.

Если вам нужны все подробности, смело смотрите видео.

Достигайте перспектив в Интернете: Основы

Когда вы отправляетесь на поиски новых клиентов, вы должны быть очень осторожны ⚡ чтобы это не считалось спамом. Никому не нравится, когда его спамят (о да, никому), и вы не получите нужных результатов, если начнете заниматься этой плохой практикой.

Расширенный таргетинг

Мы повторяем снова и снова, но основы основ заключаются в том, чтобы знать свою аудиторию. Очень важно определить 🎯 кого вы собираетесь таргетировать и знать, соответствуют ли эти цели вашей аудитории.

Но это еще не все, игра 🎲 не закончена, потому что даже когда вы думаете, что у вас есть база потенциальных клиентов, вы должны подумать об очистке ваших списков потенциальных клиентов, чтобы иметь оптимальную базу.

Если каждый второй человек в списке не является частью вашей аудитории, вы снизите уровень эффективности. Давайте поговорим о таргетинге и, в частности, об информационном таргетинге.

Информационный таргетинг

На LinkedIn пользователь заполняет статичную, очень качественную информацию ❤️🔥 о себе, такую как:

• Его должность.
• Размер его компании.
• Его регион.

Эта информация, как вы можете догадаться, также используется другими людьми, которые будут вести поиск.

Допустим, мы собираемся привлекать руководителей компаний с численностью от 50 до 200 человек, это уже очень привлекательные цели 😥 на LinkedIn, потому что все делают то же самое. С другой стороны, интересным моментом является поведенческий таргетинг.

Пользователь, который взаимодействует с LinkedIn, будет излучать знаки интереса по темам или вопросам. Таким образом, мы сможем повторно использовать его метки интереса 🤗 для более качественного таргетинга и привлечения людей, которых вы потенциально не могли определить.

На этапе поиска вы определяете их скорее по потребности, а не по фактическим данным.

Таргетинг по событию

Так называемый классический таргетинг является сегментированным, то есть я буду нацеливаться на людей в соответствии с их профилями. Таргетинг по событиям или поведенческий таргетинг позволяет вам вести поиск на основе комментариев, лайков ❤️ или даже событий.

Важно иметь в виду, что при поведенческом таргетинге должны быть люди, которые не только создают посты в его секторе, но и вовлекаются в них. Это не обязательно база, где у нас будут большие объемы, но мы знаем, что у этого человека есть такая потребность и, следовательно, мы, скорее всего, предоставим решение.

Преимущество этой техники заключается в том, что часто в Sales Navigator есть люди, которых невозможно идентифицировать (потому что пользователь поставил заголовок типа “Помогаю маркетологам развивать бизнес”), и вы определенно упустите 🤷 потенциального клиента.

Интересным моментом является то, что этот человек более доступен для поиска, так как его меньше приглашают ваши конкуренты.

Как проводить поиск по событиям?

Это не может быть проще. Чтобы найти сообщение, выполните следующие действия:

• Подключитесь к LinkedIn.
• Введите ключевое слово, относящееся к вашей области.
• Нажмите на “Посты”.

• Нажмите на интересующий вас пост и проверьте комментарии и релевантность поста.
• Извлеките ссылку на пост.
• Скопируйте ее в свой инструмент автоматизации.
• Запустите свою кампанию.

Преимущество возможности получать лиды на основе их отзывов заключается в том, что вы можете проводить кампании с течением времени. Более того, в зависимости от инструментов ⚒️, которые вы используете, новые отзывы также будут добавляться к вашей кампании, если, конечно, вы правильно ее настроили.

Охват потенциальных клиентов в Интернете: обычный поиск VS поиск по навигатору продаж

Бесплатный вариант LinkedIn дает вам доступ к ряду поисковых фильтров, но он остается ограниченным. В обычном поиске действительно есть работа по ресегментации 📏.

Это не невозможно сделать, далеко нет, но вам придется почистить свои списки и убедиться, что вы нацелены на нужных людей в вашей аудитории.

Инструмент Sales Navigator предлагает возможность использовать более точные фильтры для поиска b2b-клиентов. Действительно, вы сможете выбирать по названию.

Но когда вы прокрутите полученные результаты, вы поймете, что в названиях есть только ключевые слова, которые не соответствуют вашему поиску 🔍. В этом случае у вас будет возможность исключить эти ключевые слова, которые никак не соответствуют вашей аудитории. Это улучшит качество вашего списка. В любом случае, когда вы занимаетесь поиском потенциальных клиентов, крайне важно делать хороший таргетинг.

А это требует размышлений, итераций и тестирования. Поэтому не стесняйтесь использовать A/B-тестирование в своих усилиях по поиску потенциальных клиентов, чтобы получить именно того, кто купит 💰 ваш продукт или услугу.

Работайте с потенциальными клиентами в Интернете: Холодная электронная почта

Самое интересное 🤔 в работе с потенциальными клиентами в Интернете, и особенно в использовании инструментов автоматизации, заключается в том, что вы можете действовать многоканально.

Действительно, если связаться с кем-то только на LinkedIn, или связаться с кем-то по холодной электронной почте, это делит возможности на две части.

Мы же хотим связаться с тем же человеком другим способом и умножить возможности конверсии. В этом и заключается тактика. В конце концов, что такое холодная электронная почта? Это техника, которая сильно отличается от электронной почты. Она отличается тем, что вы не будете отправлять 10 000 писем в день, вы не будете делать массовую рассылку, здесь нет HTML, это не информационный бюллетень ✉️.

Холодное письмо – это письмо типа продажи, его текст должен быть ударным и должен действительно вступать в разговор, как это делается в рекламе. Преимуществом по сравнению с рекламными рассылками является тот факт, что вы можете автоматизировать многие вещи:

• Отправка одного и того же сообщения 💖 с персонализацией и с учетом индивидуальных особенностей большему количеству людей (как только вы сделаете начальный шаблон, вы сможете отправить его 100 людям без дополнительных затрат времени).
• Если человек не открыл письмо (в последовательности), мы сможем отправить через X дней второе письмо, затем третье через X дней.

Отправив несколько писем одному и тому же человеку, мы тем самым увеличим вероятность того, что он откроет это письмо.

Ответ на проблему холодной электронной почты

Когда мы применяем эту практику, мы должны делать это разумно 🧠 и тонко, чтобы достичь перспектив в Интернете. Вы не хотите отправлять электронное письмо 10 раз за два дня, поскольку это, конечно, перенасыщает. На самом деле, это происходит точно так же, как и при отправке сообщения на LinkedIn. Вы должны быть легкомысленными, вы должны понимать в отношениях, что:

• Сначала мы устанавливаем контакт с человеком.
• Затем мы оцениваем уровень его заинтересованности (пробуждаем его любопытство).

В холодном электронном письме есть одна часть, которая чрезвычайно важна, и это конфигурация его домена.

Когда у вас есть домен электронной почты, он часто плохо настроен. Денис Коэн объясняет, что на рынке, когда вы отправляете письмо с вашим адресом электронной почты и вашим доменом, существует определенное количество критериев, которые учитываются почтовыми ящиками, получающими ваше сообщение:

• Известность 💎 вашего домена.
• Если с вашего домена приходит много спама.
• Конфигурация домена (если она сделана неправильно, то почта будет отклонена)

Доставляемость

Для того, чтобы максимизировать доставляемость, необходимо выполнить следующие три условия:

• SPF
• DKIM
• DMARC

Если вы их не установите, ваша подпись электронной почты не будет защищена 🔒. Она не подтверждает, что именно с вашего домена было отправлено письмо.

Когда вы отправляете письмо с этими тремя элементами, это означает, что вы отправляете письмо с сертифицированным и проверенным доменом. Это важный шаг в обеспечении доставляемости вашего домена. Когда вы отправляете незапрашиваемые электронные письма, часто вы устанавливаете элемент отслеживания, чтобы увидеть, какой процент ваших писем открывается.

Это очень важно на начальном этапе, чтобы понять, было ли получено ваше письмо, работает ли тема письма 📧 и открывают ли люди ваше письмо. Еще одна вещь, которую вы, вероятно, отслеживаете, – это количество переходов по ссылке.

Опять же, чтобы узнать этот процент, все подключено к серверу, и именно он даст вам информацию. Однако из-за решений по фильтрации электронной почты Денис Коэн не рекомендует отслеживать клики по ссылкам, поскольку это снижает показатели доставляемости.

Итак, вам удалось определить объект, который хорошо работает, и сообщение, которое радует. Значит, у вас хороший показатель открываемости холодных писем (мы считаем хорошим ✅ показатель открываемости, который превышает 60-70%).

Как только вы достигнете этого процента, вы уберете отслеживание, потому что вы достигли цели. Нет смысла смотреть на статистику, чтобы увидеть, набрали ли вы 1% каждый день.

Сообщение на LinkedIn

В LinkedIn идут большие дебаты по поводу гостевых постов. Мы обнаружили, что на приглашение без записки соглашаются на 10% больше 👀.

Но это статистическая реальность, потому что есть вещи, которые нужно учитывать. Действительно, если в вашей маркетинговой стратегии нет хорошей сегментации и копирайтинга….. Существует большая вероятность того, что ваше приглашение будет отклонено.

С другой стороны, если у вас отличная сегментация и вам удастся вызвать любопытство, то лучше оставить записку. Это будет зависеть от того, насколько эффективные методы вы используете. В обоих случаях не стесняйтесь тестировать оба варианта.

Вы должны знать, что если у вас хороший подход, то и коэффициент принятия должен быть выше. Иногда случается так, что KPI могут ❌ обмануть вас и не поддаются измерению. Вы будете смотреть на количество принятых заявок, вы увидите, как растет ваша сеть, но вы должны спросить себя, конвертируетесь ли вы в этот коэффициент принятия заявок.

Цель не в том, чтобы иметь большое сообщество, а в том, чтобы участвовать в разговорах и обмене мнениями. Именно вовлеченность имеет значение.

Какие последовательности используются?

Конечно, это прямой эфир на Dropcontact x Waalaxy, поэтому мы также должны задать себе вопрос об использовании последовательностей. На LinkedIn мы знаем, что 99% ответов приходятся на первые 3 сообщения 📥. После этого мы начинаем попадать в спам. Поэтому в наших интересах захватить внимание в первых нескольких сообщениях, чтобы не наскучить пользователю.

Достижение перспектив в Интернете: лучшие практики на LinkedIn

Некоторые из вас знают об этом 💡, LinkedIn ввел ограничения из-за плохой практики использования. Это сделано для того, чтобы смягчить массовую рассылку некачественных и довольно несегментированных приглашений. Сегодня лимит составляет 100 приглашений в неделю.

На Waalaxy мы можем обойти это ограничение, позволяя вам проспектировать до 250 профилей. Это можно сделать, отправляя сообщения людям, которые состоят в других группах, чем вы, не находясь с ними в отношениях 🧑🤝🧑.

Не стоит забывать, что, отправляя сообщение, вы получаете в два раза больше откликов, если оно менее 300 символов по сравнению с сообщением более 1000 символов.

Поэтому мы возвращаемся к основам и любопытству: чем короче сообщение, тем больше в нем открытого вопроса, тем больше в нем интереса для потенциального клиента и тем больше у вас качественный отклик. Вот почему мы говорим вам, что копирайтинг чрезвычайно 💣 важен.

Копирайтинг в цифровом маркетинге

Не стоит забывать, что человек, которому вы отправляете свое сообщение, – это человек. Поэтому здесь нужно много думать. Поставьте себя на его место и сделайте работу по сопереживанию, чтобы интегрировать ее в свой цифровой маркетинг:

• Не представляйтесь, ваше имя и фамилия написаны в профиле. Вы потеряете первые 5 секунд внимания ✋ вашего потенциального клиента.
• Не ищите шаблоны, это чушь. И это не работает, потому что вы продаете разные продукты или услуги, нежели другие, и это также будет зависеть от того, кто вы. Ваши потенциальные клиенты будут получать одни и те же сообщения снова и снова, а вы хотите выделиться. Черпайте из них вдохновение, но не копируйте и не вставляйте.
• Ваш клиент или потенциальный клиент никогда не должен заподозрить, что вы используете программное обеспечение для автоматизации.
• Подумайте, что ваша цель 🎯 также является целью других людей, поэтому вам нужно выделиться.

Заключение для достижения перспектив в Интернете

В этой статье Денис Коэн и Туанон Жорж дали нам различные советы по улучшению вашей цифровой поисковой работы, чтобы повысить эффективность генерации лидов:

• Сделайте хороший таргетинг, продвинутый таргетинг ли в заголовках ваших лидов, добавляя и/или исключая элементы. Не стесняйтесь делать поведенческий таргетинг 🎯, чтобы достичь людей, которых вы, возможно, не могли или не знали, как определить.
• Вначале используйте бесплатный поиск LinkedIn для создания списка потенциальных клиентов. Затем используйте Sales Navigator, чтобы воспользоваться более точными возможностями таргетинга (вы можете исключить элементы, которые вам не нужны).
• Для достижения ваших потенциальных клиентов необходимо использовать многоканальный подход. Поэтому сначала мы будем использовать холодную электронную почту, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали вас, когда вы отправите им сообщение на LinkedIn.
• Настройте свой домен так, чтобы он не попадал в спам (т.е. SPF, DKIM и DMARC).
• Когда вы собираетесь отправить сообщение в LinkedIn для цифрового поиска, будьте внимательны к тому, как вы его пишете. Поставьте себя на место вашей цели. Ваш копирайтинг должен разжечь любопытство 🥰 вашего потенциального клиента.

FAQ по статье : Привлечение потенциальных клиентов в Интернете

Мы подходим к концу этого Dropcontact X Waalaxy live, и некоторые элементы не должны ускользнуть от вас. Мы дадим вам небольшое резюме.

Знайте свою аудиторию

Нет никакого секрета. Для того чтобы хорошо вести поиск и увеличить генерацию лидов, вам нужно составить персону, портрет идеального клиента, и использовать очень конкретные критерии таргетинга, чтобы ваше сообщение могло вызвать интерес 🏆 у вашего будущего клиента. Вы можете абсолютно точно использовать LinkedIn в его бесплатной версии для начала, используя в качестве критериев:

• Его должность.
• Его компания.
• Его отрасль.
• Его местоположение.

Если вы хотите быть конкретным и действительно достичь своей основной цели, не стесняйтесь использовать Sales Navigator, который позволит вам исключить определенные результаты, которые не соответствуют вашим ожиданиям. Вы также можете очень хорошо найти новых клиентов с помощью поведенческого таргетинга. Под этим мы подразумеваем людей, которые, например, поставили лайк 💖 или прокомментировали пост.

Холодная электронная почта для привлечения клиентов в Интернете

Мы часто ошибочно думаем, что электронная почта устарела. Будьте уверены, все совсем наоборот. На самом деле, чтобы достичь своих целей, это даже важный шаг в вашей стратегии поиска. Конечно, вы должны думать 💡 :

• Содержание вашего письма.
• Тема письма.
• Конфигурация вашего домена.

Вы также должны думать о доставляемости, вот почему вы настраиваете свой домен: чтобы он был проверен 🔐 и сертифицирован. Конечно, на первых порах вы будете полагаться на показатель открываемости, но когда вы достигнете 60%, рекомендуется прекратить отслеживать этот KPI.

Многоканальный перекрестный поиск

Чтобы облегчить коммерческий поиск, вы должны быть везде. Действительно, у вас будет больше шансов увидеть рост коэффициента вовлеченности, если вы будете использовать несколько каналов привлечения.

Не забывайте, что инструменты автоматизации маркетинга – ваши союзники. Используйте их с умом, и вы увидите, как взлетят ваши результаты 📈. Денис Коэн советует отдать предпочтение в первую очередь холодной электронной почте, так как процент открытий у нее высокий.

Человек откроет свое письмо, вы узнаете об этом и сразу после этого сможете отправить ему приглашение в LinkedIn с сообщением. У этой техники есть несколько преимуществ:

• Человек уже видел ваше электронное письмо, поэтому он уже видел вашу компанию. Когда они получают приглашение LinkedIn, вы получаете “момент”, и у вас повышается коэффициент вовлеченности.
• Когда мы получаем письмо от проспекта, если я не готов совершить покупку, но у меня есть вопрос, я могу напрямую задать его через сообщения LinkedIn.

Помните, что многоканальность не должна использоваться для компенсации кампании, которая не работает в моноканале, так вы попадете в спам. Поэтому используйте свои цифровые инструменты со всеми размышлениями 🧠, которые вы могли сделать выше.

Не недооценивайте силу копирайтинга

Самое важное в цифровом маркетинге – отправить правильное сообщение нужному человеку в нужное время.

Однако этим дело не ограничивается, вам нужно помнить, что ваше сообщение должно вызвать интерес у вашей цели в первые несколько секунд вашего сообщения.

Да, это и есть искусство копирайтинга: написать мощное сообщение 🤯 для продвижения себя, сообщение, которое заставит вашего потенциального клиента захотеть пойти с вами дальше.

Когда вы отправляете сообщение на LinkedIn, важно сосредоточиться на вашей цели, а не говорить о себе. Действительно, вся ваша информация присутствует в вашем профиле, поэтому вам не нужно повторять ее своему потенциальному клиенту, он и так умеет читать.

Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов в Интернете, не пытайтесь копировать то, что вы видите в Интернете. Шаблоны тоже не работают. Подумайте заранее, поищите оригинальность и найдите свой стиль, тот, который соответствует вашей аудитории.

Кроме того, когда вы делаете посты, хороший копирайтинг очень важен для обеспечения видимости, это то, что мы называем входящим маркетингом: делайте контент 💡, чтобы другие могли найти вас.

Вопросы и ответы в прямом эфире о привлечении потенциальных клиентов в Интернете

Есть ли шанс, что Dropcontact сможет соскрести контактные номера LinkedIn?

Вовсе нет, что касается мобильных телефонов, то мы никогда не будем этого делать, потому что мобильные номера – это персональные данные, а значит, правила очень строгие. Для нас слишком много проблем, чтобы собирать эти данные.

Что делает Dropcontact?

Dropcontact – это кирпичик, который позволит нам иметь личные адреса электронной почты людей. У нас будет имя, фамилия, которые будут исправлены, в правильном порядке, чтобы иметь профиль LinkedIn людей, чтобы иметь много информации о компании.

Как определить посты влиятельных лиц?

Это очень сложно. У вас есть поиск постов по темам на LinkedIn, но это не так хорошо работает, если вы не потратите на это время.

Есть ли шаблон для поста на LinkedIn?

Нет, вам действительно нужно иметь свой собственный стиль, искать оригинальность и адаптироваться к своей цели. Задайте себе правильные вопросы о том, что вам нравится на LinkedIn, что вызывает у вас желание ответить, и применяйте это в своих сообщениях.

Как ориентироваться на компании, привлекающие средства?

Часто это очень интересная цель. Есть сайты, которые ссылаются на компании, занимающиеся сбором средств, вам придется немного поработать и немного обогатиться. Сделав это, вы затем привьете их к вашему поиску в LinkedIn.

Как настроить автоматическую рассылку холодных писем?

Прежде всего, не стоит думать об автоматической рассылке холодных писем. Вы должны планировать свои сообщения, объекты и тестировать их вручную. Вы должны поставить несколько человек в начало и посмотреть, как они отреагируют. Сделайте шаг назад от ваших сообщений.

На какие три пункта нужно обратить внимание, чтобы правильно спланировать электронную почту?

Это SPF, DKIM и DMARC с технической стороны.

Могут ли Waalaxy и Dropcontact синхронизироваться с Hubspot?

Dropcontact интегрируется с Hubspot. Сегодня уже есть интеграция с Salesforces и Pipedrive. Вы вводите свое имя, фамилию и компанию в CRM

и все заполняется автоматически. Мы обнаруживаем дубликаты, автоматически объединяем их, восстанавливаем электронную почту компании для обогащения и добавляем должность людей, которые работают в этой компании.

Можем ли мы включить холодные звонки в качестве последней точки контакта?

Прежде всего, вам нужно иметь номер телефона, и здесь возникает проблема стоимости и происхождения номера телефона. Мы тратим много времени, пытаясь дозвониться до человека, и связываемся с людьми, которые в данный момент наверняка не заинтересованы, а для того, чтобы назначить встречу, придется привлекать продавцов. Окупаемость инвестиций вообще не имеет никакого значения для холодных звонков

.
Именно взяв на заметку приемы, которые мы изложили в этой статье, и сочетая их с правильным инструментом проспектинга, вы добьетесь успеха Теперь вы знаете все о многоканальном привлечении, которое позволит вам выйти на перспективных клиентов в Интернете. Удачи 🚀!