Inbound marketing : какой замечательный термин, не правда ли 😉 В компании Waalaxy мы достигли умопомрачительных 8000 клиентов в 120 странах мира и более 50 тыс. пользователей. И все это менее чем за 2 года. Хотя мы используем автоматизированный инструмент поиска, который помог нам найти наших первых клиентов, наша основная стратегия приобретения сегодня – это контент. В Scalezia тоже знают толк в контенте.

И уже не первый год! Они превысили 30 000 подписчиков на свою рассылку, Missive, на 100% благодаря своей контент-стратегии. Поэтому мы должны были поделиться этим с вами.

И мы поделились, во время живого мероприятия с более чем 800 подписчиками, 9 июня 2021 года. Поскольку не все хотят смотреть 2 часа видео, мы решили предложить вам статью, в которой обобщены все уроки, извлеченные из этих стратегий, которые позволяют нашим компаниям поддерживать ежемесячный двузначный рост. 😱

NB: Все наши материалы публикуются в предварительном просмотре в нашем сообществе Facebook. Сотни людей ежедневно делятся там своими лучшими стратегиями роста. Присоединяйтесь к нам!

Что такое стратегия Inbound marketing ?

Стратегия входящего маркетинга – это буквально ” стратегия входящего маркетинга“. Ее цель – привести потенциального клиента, который вас не знает, к тому, чтобы он стал клиентом, чаще всего посредством создания контента. Некоторые из стратегий включают:

• Публиковать в социальных сетях.
• Организуйте жизни и вебинары.
• Создавайте видеоконтент на Youtube.
• Белые книги.
• Подкасты.
• Поисковая оптимизация.
• И многое другое.

Контент-стратегия, или Inbound marketing, – это целостная стратегия, то есть ее цель – сопровождать потенциального клиента с того момента, как он впервые услышал о нас, до того момента, когда он станет лояльным клиентом. И это действительно важно.

Но к этому мы вернемся позже 😉

Стратегия исходящего и Inbound marketing ?

“Исходящий маркетинг”, в отличие от “входящего маркетинга”, – это все о том, как найти клиента. В целом, он предполагает использование поиска и рекламы в качестве каналов привлечения клиентов.

Его часто противопоставляют стратегии входящего маркетинга, как будто необходимо сделать выбор, в то время как эти два направления дополняют друг друга и гораздо более эффективны, когда они хорошо сочетаются. У нас еще будет возможность вернуться к этому вопросу.

Среди стратегий исходящего маркетинга можно отметить :

• Маркетинг от двери к двери,
• Реклама на телевидении и в социальных сетях,
• Распространение флаеров, листовок и образцов,
• Спонсорские ссылки,
• Поиск потенциальных клиентов в LinkedIn или по электронной почте,
• Холодные звонки.

Исходящий маркетинг будет полезен для быстрого получения клиентов в более или менее значительных объемах.

Эти стратегии эффективны, если у вас большие бюджеты, но их недостаток в том, что их нелегко “масштабировать”, они очень дорогостоящие и эффективны только в начале туннеля продаж.

И прежде всего, в отличие от входящего потока, у этой стратегии есть два недостатка:

• Нет длинного хвоста: когда вы прекращаете поиск или прекращаете рекламу, приобретение не длится долго.
• Нет эффекта масштаба и экспоненциальных результатов: если вы хотите в 10 раз больше клиентов, вам придется заплатить в 10 раз больше за рекламу или иметь в 10 раз больше продавцов для поиска.

Зачем внедрять стратегию Inbound marketing ?

Контент-стратегия требует времени и постоянных инвестиций.

Результаты бывает трудно точно измерить, и они могут приходить медленно. Но я могу сказать вам: оно того стоит.

Вот несколько преимуществ.

Утверждение себя в качестве эксперта для вашей целевой аудитории

Возьмем глупый пример: Я продаю экологически чистый стиральный порошок. Ну, это тема, которая не вызывает восторга у масс.

Об этом нужно сказать.

Допустим, я каждый день публикуюсь на Facebook и LinkedIn и пишу статьи на следующие темы:

• Влияние стирального порошка на природу.
• Почему экологические стиральные порошки так же эффективны, как и традиционные.
• Различные химические вещества, содержащиеся в стиральном порошке.
• Руководство по выбору стирального порошка в соответствии с вашими потребностями и вашей машиной.
• Влияние стирального порошка на нашу кожу.
• Лучшие ароматы для стирки в 2021 году.

Короче говоря, говоря о многих темах, связанных с тем, чем я занимаюсь, не всегда выделяя свой продукт, я создам более высокую воспринимаемую ценность моего продукта или услуги для моей целевой аудитории.

И поэтому, когда дело дойдет до выбора стирального порошка, люди, которые следили за моим контентом и видели его, с большей вероятностью выберут экологичный стиральный порошок.

Inbound marketing : несите ценность и обучайте свою аудиторию

Говорят, что на рынке 5% людей готовы купить услугу, которую предлагаете вы и ваши конкуренты. 95% даже не знают о проблеме, которую вы решаете, и о существующих решениях.

Вы можете разделить эти 5% с вашими конкурентами. Или воспользоваться 95%. Контент-стратегия позволит вам попасть в 95%. Путем просвещения.

Мы не говорим о мессианском деянии, но просто даем вашим потенциальным клиентам понять преимущества использования продукта или услуги, подобных вашим.

⚠️⚠️⚠️ Мы не говорим о том, чтобы заваливать его спамом, рассказывая, что у вас лучший сервис. Потому что, на самом деле, он даже не знает, что у него есть проблема и какое влияние решение этой проблемы может оказать на его бизнес.

Нет, мы говорим о том, чтобы “принести ему пользу” Если взять мой пример: Я продаю инструмент автоматизации на LinkedIn. Тем не менее, вы читаете статью о важности создания контента с точки зрения привлечения клиентов.

Странно, правда? 🤔

А вот и нет.

Просто потому что моя цель – помочь вам найти клиентов для вашего бизнеса, поделившись всеми моими знаниями об этом.

Для меня важно, чтобы к концу статьи вы сказали себе. “Ух ты, у меня есть все, что нужно, чтобы начать работу над своей контент-стратегией.

Команда Waalaxy производит качественный контент, они владеют своей темой. Я собираюсь присоединиться к их сообществу на Facebook, чтобы получить больше лучших практик, подобных этой”.

Или я поделюсь в LinkedIn ошибками, которые не стоит допускать при поиске, плохими и хорошими примерами подходов, как найти нужных людей.

Inbound marketing – Цель?

Короче говоря, цель – создать положительный образ того, что вы делаете, предоставляя ценность бесплатно.

⚠️⚠️И здесь мне знакома риторика: “Если я поделюсь всем, то мой клиент больше не будет нуждаться в моих услугах, верно?”

Это неправильно.

Выбросьте это из головы. Мы живем в мире, где почти все знания доступны и доступны. Утаивание информации – худшее, что вы можете сделать. Я имею в виду, что даже если у вас есть SEO-агентство и вы делитесь своими лучшими практиками в области SEO в Google, ваши клиенты не перестанут приходить к вам со словами.

“Я собираюсь сделать все это сам”. Нет. Потому что реализация этих стратегий требует времени, по-прежнему требует опыта. Нет. Вы просветите своих потенциальных клиентов, что SEO – это фундаментальный аспект привлечения клиентов в 2021 году.

И как только он это поймет, ему понадобится такая услуга, как? Он придет к вам.

Маркетинговая стратегия, которая воздействует на потенциального клиента на протяжении всей его потребительской жизни

Если вы просмотрите наш блог, то быстро поймете, что я имею в виду. Контент оказывает влияние на всю жизнь клиента. В “маркетинге роста” мы поговорим о фреймворке AAARRR, который позволяет представить воронку продаж для пользователя.

Эта схема применима к онлайн-программе, но работает практически для всех видов деятельности.

• Осведомленность: потенциальный клиент услышал или прочитал что-то о нас или аналогичном предложении и начал интересоваться.
• Приобретение: потенциальный покупатель делает первый шаг к нам или первый шаг к продаже. Обычно это происходит путем посещения нашего сайта или регистрации на нем.
• Активация: Перспектива, теперь уже пользователь, совершает первое действие, которое позволит ему убедиться в ценности нашего продукта или услуги. Например, он запускает свою первую поисковую кампанию на Waalaxy или соглашается на демонстрацию. Это первое действие приведет его к первому успеху.
• Удержание: Перспектива возвращается регулярно. Он снова выходит на связь, посещает наш сайт или регулярно пользуется нашим продуктом в бесплатной версии. Иногда мы определяем удержание как пользователя, который продолжает платить за услугу
• Доход: Перспектива становится клиентом и оплачивает нашу услугу
• Реферал: Клиент рассказывает о нашей продукции окружающим, даже вне коммерческих отношений. Он рекомендует наш продукт, способствуя его успеху. Это лучший способ приобретения новых клиентов

Контент идеально вписывается во всю маркетинговую воронку.

Схема AAARRR от Waalaxy

Если я возьму в качестве примера Waalaxy и нашу контент-стратегию:

• Осведомленность: пользователь видит сообщение в LinkedIn о поиске или читает статью, которую он нашел в Google, когда искал, как оптимизировать свой профиль LinkedIn.
• Приобретение : он подписывается на рассылку новостей нашего блога и получает 3 электронных письма о лучших стратегиях поиска. Убедившись в своей заинтересованности, он загружает наше расширение для Chrome.
• Активация: новичок в поисковой работе, он не знает, с чего начать. К счастью, он получает письмо о стратегии генерации свинца на LinkedIn, которое дает ему всю необходимую информацию для начала работы.
• Удержание : После вебинара, проведенного нашей командой, он обнаружил методы, о которых не думал, и вернулся к инструменту, чтобы применить их.
• Доход : теперь он убежден, и собирается выбрать подписку. Читая статью о наших тарифах, он понимает, что бизнес-план позволяет ему автоматически находить электронные письма своих потенциальных клиентов, что кажется очень интересным, тогда как ранее он думал о выборе более низкой подписки.
• Реферал: информированный пользователь, он делится своими лучшими практиками в своем блоге или непосредственно на LinkedIn, или делится одной из наших статей о 5 ошибках, которые не стоит допускать при поиске в LinkedIn.

Итак, в этом примере контент становится рычагом для улучшения опыта вашего клиента на всех этапах воронки продаж, а не только приобретения.

Как мы часто говорим в нашей компании, прежде чем пытаться вести поиск в больших объемах, вы должны убедиться, что ваша воронка хорошо построена, а ваш продукт хорош, чтобы не отправить ваших клиентов в корзину, полную дыр.

Не забывайте, что конечная цель – получить новых клиентов!

Экспоненциальные результаты благодаря созданию контента

Одним из плюсов и минусов контента является его экспоненциальный аспект.

Когда мы, например, размещаем информацию на LinkedIn, мы не стремимся получить 10 новых клиентов с первого сообщения. Нет, стратегия контента должна быть продумана в долгосрочной перспективе, в связи со всем, что мы видели раньше. Поэтому она требует регулярности.

Но прелесть контента в том, что результаты растут по экспоненте. Если взять пример Scalezia: им потребовался почти 1 год, чтобы достичь первых 10 тыс. подписчиков на их рассылку. И 3 недели, чтобы перейти от 20 тысяч к 30 тысячам.

Если вы начинаете стратегию входящего маркетинга, вам придется планировать как минимум 1 год, прежде чем вы увидите реальные результаты. Но когда вы упорствуете, отдача от инвестиций огромна и растет в геометрической прогрессии.

Это справедливо для контента LinkedIn, видеоконтента, SEO, словом, для любого типа стратегии входящего маркетинга.

Время проходит, а контент остается

Если только вы не создаете контент с очень коротким сроком хранения (например, новостной контент), стратегии входящего маркетинга имеют одно большое преимущество: у них длинный хвост. Другими словами, когда у вас есть эффективная стратегия, даже если вы прекратите производство, вы все равно будете пожинать плоды.

Вы должны смотреть на контент-стратегию как на кумулятивный эффект. Ваши сегодняшние действия будут иметь долгосрочный эффект. Для примера, одна из самых читаемых статей в нашем блоге до сих пор называется “Как получить 51% принятия на LinkedIn“, и ей уже более 18 месяцев…

Итак, в отличие от поиска или рекламы в социальных сетях, стратегия входящего маркетинга не останавливается, когда бюджеты сокращаются. Это стратегия, которая длится в течение долгого времени.

Inbound marketing – Создайте маркетинговый контраст с вашими конкурентами

Наконец, аргумент, который имеет вес: ваши конкуренты не делают этого. Это называется эффектом простого воздействия.

Когнитивное предубеждение, на котором основана реклама в целом и которое заключается в том, что чем чаще мы сталкиваемся с объектом или человеком, тем больше вероятность того, что у нас сложится положительное представление о нем.

(Да, вы можете себе представить, что Coca-Cola, компания, которую все знают, все еще рекламируется сегодня, так что это не просто так 😉).

Чтобы проиллюстрировать это предубеждение, я люблю использовать пример коробки с хлопьями. Представьте себе две компании, которые производят хлопья для завтрака. Вкус схож. Цена одинаковая. Упаковка стандартная. И вы приходите в свой любимый магазин, чтобы выбрать между этими двумя брендами. Вот только рекламу одной из них вы недавно видели по телевизору. И именно это станет решающим фактором.

Скорее всего, вы выберете этот бренд, потому что у вас сложилось более позитивное представление о нем, чем о незнакомом вам. То же самое происходит и с воздействием контента. Смотрите, сегодня вы, возможно, не являетесь нашим клиентом. И, вероятно, вы не станете им сразу после прочтения этой статьи.

Допустим, через несколько недель вам понадобится автоматизированный инструмент поиска. Или у кого-то из ваших знакомых возникла такая потребность, и он попросил у вас совета… Пока вы не протестировали ни один инструмент на рынке, есть шанс, что вы выберете или порекомендуете Waalaxy. Или, по крайней мере, начнете с нашего инструмента. 😜 А учитывая то, насколько замечательным является продукт… возможно, вы даже не будете ходить по магазинам.

Вот вам и огромное преимущество перед конкурентами, которые не делают такую же работу по созданию контента.

Прежде чем вы начнете строить хорошую стратегию inbound marketing

Что такое хороший контент?

В B2B хороший контент – это контент, который ..:

• Обучает.
• Вдохновляет.
• Развлекает.

Это слайдеры, а не варианты. Под этим мы подразумеваем, что нельзя делать контент, который просто вдохновляет и обучает. Потому что никто не хочет читать контент из энциклопедии. Скучный контент.

Кроме того, сама эта статья – хороший пример:

• Он просвещает, рассказывая о великих концепциях стратегии входящего маркетинга, лучших практиках и способах их применения.
• Она вдохновляет результатами, которые эти стратегии принесли нашему бизнесу, и идеями, которые она дает вам для вашей собственной стратегии.
• Она развлекает, потому что написана без сильных выражений, с GIF и эмодзи, которые нужны, чтобы сделать переваривание этого плотного контента более приятным.

Поэтому если вы делаете профессиональный контент, это не значит, что он должен выглядеть как словарь. Нет. Человеческий мозг устроен так, как он устроен. То есть, он не создан для того, чтобы съесть 10 000 слов необработанного текста, написанного на старофранцузском языке. 😅

Думайте о своем контенте как о продукте

Чуть раньше мы говорили о фреймворке AAARRR. Оказывается, эта схема очень хорошо применима к созданию контента.

• Привлекайте внимание: поработайте над заголовком, теглайном сообщения в LinkedIn, картинкой вашего профиля, интерфейсом вашего блога.
• Генерируйте действие: контент должен предлагать конкретное действие для поддержания отношений. Прокомментируйте пост, вступите в сообщество, подпишитесь на рассылку, прочитайте другую статью.
• Формирование лояльности: для формирования лояльности контент должен быть качественным. Он должен приносить пользу. Контент, который привлекает внимание, но не удовлетворяет в конечном итоге и не заставляет аудиторию возвращаться, не является успешным. Контент должен позволять создавать долгосрочные отношения.
• Поощряйте обмен: это следствие качественного контента. Мы хотим делиться им, говорить о нем вокруг себя, создавать “петлю вирусности” (мы вернемся к этому позже).
• Быть частью стратегии получения дохода: в какой-то момент контент должен иметь цель получения дохода. Другими словами, необходимо также создавать контент с целью получения известности и конверсии.

Как построить стратегию inbound marketing ?

Мы рассмотрели все, что необходимо знать, прежде чем приступить к реализации хорошей стратегии inbound marketing. Пришло время посмотреть, как конкретно реализовать эту стратегию.

Выберите правильный тип контента

Мы выделяем 3 типа контента: брендинг, распространение и конверсия.

Брендированный контент или “брендинг

Брендированный контент, должен составлять около 80% вашего контента. Это контент, который фокусируется на привлечении внимания и предоставлении ценности как можно шире.

Сообщение в LinkedIn о наших лучших техниках или методах поиска, или даже эта статья – это брендированный контент.

Конверсионный контент

Конверсионный контент. Он составляет 20% от всего контента, который вам необходимо создать. Этот контент предназначен для продвижения потенциального покупателя по воронке продаж. Например, наша рассылка или наше сообщество в Facebook – это те места, где мы создаем конверсионный контент.

Перспективный клиент становится немного теплее, потому что он перешел на следующий шаг.

Распространяемый контент

Это контент, который используется для распространения другого контента. Например, сделайте пост в LinkedIn для продвижения видео на Youtube, поделитесь отрывком из вашего последнего живого мероприятия на Facebook, чтобы стимулировать регистрацию на следующий вебинар, и т.д…

Выберите правильный канал распространения

После того как у вас есть представление о том, чем вы хотите поделиться, и вы поняли , как распространяются те или иные типы контента, вам нужно понять, по какому каналу вы атакуете.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе:

Каковы мои творческие склонности?

Если вы делаете орфографические ошибки в каждом втором слове, вам, вероятно, не стоит начинать с письменного контента.

С другой стороны, если у вас спокойный и приятный голос, аудиоконтент (например, подкасты) может оказаться хорошей идеей.

В принципе, создание контента должно быть процессом, который вам нравится. Если это рутинная работа, то контенту может не хватать последовательности, качества и подлинности, которые являются основой контента. Поэтому начните с канала, где вам комфортно.

К какому каналу я привык?

Да, на TikTok вы не выражаете себя так, как на Facebook. Вы не выражаете себя на Facebook так, как на LInkedIn.

У каждого канала свои коды создания контента. Длина, язык, формат… многое зависит от канала. Лучше всего начать с канала, которым вы пользуетесь: вам будет легче освоить коды.

Вы будете лучше понимать, чего не хватает вашим любимым создателям контента и как сделать лучше.

На каком канале находится моя аудитория?

Допустим, вы – король видео и проводите дни на TikTok, но ваш потенциальный клиент – руководитель крупной компании. Вы можете застрять (хотя возможны и сюрпризы).

Поэтому идите к очевидному, даже если иногда бывают контр-интуитивные вещи, ориентируйтесь на каналы, где ваши перспективы очевидны, по крайней мере, для начала.

Позже вы можете протестировать более эксцентричные вещи, и кто знает, может быть, вы получите отличные результаты.

Начните с малого в своей стратегии

Если немногие компании используют контент в качестве стратегии, то на это есть причина: это требует времени и последовательности. Хорошо, мы уже говорили об этом в этой статье. Но я вижу слишком много людей, которые сдаются, думая, что 3 поста в LinkedIn в год приведут их бизнес в движение.

Создание контента требует хорошей стратегии, регулярности, тестирования. Нет ничего непреодолимого, но вы должны знать об этом. В любом случае, результаты стоят вложенных средств. Поэтому мы советуем вам начать с одного канала.

Что касается поиска, то лучше быть отличным на одном канале, чем средним на двух. Вы решили публиковаться в LinkedIn? Хорошо, тогда забудьте о репостах в Facebook, Instagram или других. Сосредоточьтесь на LinkedIn. Тестируйте. Измеряйте. Итерируйте.

Пока вы не сформируете аудиторию, не добьетесь вовлеченности, не создадите оптимизированный творческий процесс. И как только это будет сделано, переходите к другому каналу. Кроме того, начинайте с малого. Потому что в этот момент вы можете подумать: “У меня тысяча идей для постов, я собираюсь публиковать их 5 раз в день на следующей неделе”. Спокойно!

Создание контента – это марафон, а не спринт. Начните с одного поста в неделю. У вас много идей? Если нужно, запланируйте посты на следующие 10 недель, но нет ничего хуже, чем сдаться через несколько недель…

Как вы придумываете идеи для контента?

Кстати, об идеях. Вот так. Вы сгоряча запустили свою стратегию и теперь думаете: “О чем, черт возьми, я буду говорить?” Это нормально.

Вначале все задаются этим вопросом. Вы увидите, что по мере того, как творческий процесс начнется, идеи будут приходить все легче. Вот несколько приемов для получения идей для вашей стратегии inbound marketing.

метод 10-минутного мозгового штурма

Простой. Базовый. Эффективный. Упражнения с максимальной продолжительностью часто оказываются самыми эффективными. Установите таймер на 10 минут.

Запишите все идеи, которые могут прийти вам в голову, о том, какую ценность вы приносите.

Менее чем за 10 минут у вас должно появиться 20 идей.

Метод 20 советов

Запишите 20 советов, которые вы хотели бы дать вашим идеальным потенциальным клиентам, вашей аудитории, чтобы решить их проблему.

Используйте инструменты генерации идей

На основе ключевых слов эти инструменты дают вам информацию о том, что люди ищут в Интернете, а значит, практически неисчерпаемый источник идей для контента.

Мы можем упомянуть Sparktoro, самый эффективный из них, который является бесплатным, а также Answer Socrates.

Используйте метод малых ставок

Из 20 идей, найденных в предыдущих методиках, протестируйте каждый совет, каждую идею в отдельном контенте, а затем посмотрите, что сработало лучше всего, продублируйте эти контенты и повторяйте, подходя к ним с новой стороны.

Inbound marketing : Потребляйте контент сами

Потребление чужого контента – это неисчерпаемый источник идей, как в плане форматов, так и тем. Это также отличный способ найти свой собственный стиль, черпая вдохновение у других.

Потребляя контент, вы также можете брать идеи из контента на одном канале и делиться ими на другом канале.

Например, вы смотрите видео на Youtube о 5 больших ошибках в LinkedIn prospecting и делаете 5 постов в LinkedIn, представляя каждую ошибку, даже если это означает цитирование источника Youtube.

Поговорите со своими клиентами. Проведите мозговой штурм со своими командами.

Общаясь со своими нынешними клиентами, вы получите лучшее представление о том, кто они, что ищут, на каких каналах бывают и какие темы их интересуют.

Все, что вам нужно сделать, – это создать правильный контент на правильном канале на основе правильной идеи. Также поговорите со своими сотрудниками, особенно со службой поддержки и отделом продаж, которые знают ваших клиентов лучше, чем кто-либо другой, чтобы предложить новые идеи.

Очистите голову

Прогуляйтесь. Медитируйте. Растягивайтесь. Занимайтесь спортом. Все эти занятия полезны для здоровья. Но также и для вашего творчества. Часто лучшие идеи приходят именно тогда, когда наш мозг блуждает и находит свободу для размышлений.

Так что сделайте шаг назад, и, возможно, идея века придет к вам в голову.

Будьте готовы записывать

Идея может слететь с языка. Возьмите за правило записывать их все, даже если они кажутся сомнительными. Плохая идея может скрыть хорошую.

Заметка в телефоне или блокнот – идеальный вариант, чтобы всегда быть готовым зафиксировать эфемерность идеи в нужный момент.

Составьте редакционный график

Это один из ключевых элементов, который обеспечивает регулярность и облегчает переупаковку контента (об этом мы поговорим позже).

Вам нужно что-то простое, что можно настроить на Notion или Trello, что позволит вам отслеживать, что вы хотите произвести, что вы произвели, но еще не распространили и что собираетесь распространить.

Это особенно полезно, если у вас есть несколько человек, создающих контент.

Разработка стратегии inbound marketing

Написание: хорошая практика копирайтинга

Вокруг копирайтинга существует некий миф. Как будто это черная магия, которой владеют только некоторые люди.

Как будто те, кто пишет“Копирайтер” на LinkedIn, являются волшебниками 21 века, способными обратить любого холодного потенциального клиента в несколько слов или создать вирусный контент с каждой публикацией… 😂

Правда в том, что есть несколько хороших приемов, которые позволяют писать релевантный, приятный и вовлекающий контент.

Определите приоритеты ваших идей

В самом начале у вас есть тема. Необработанная идея.

Вам нужно разбить ее на под-идеи. Это похоже на составление плана с различными пунктами, которые вы хотите рассмотреть.

Например, я хочу рассказать о том, почему стоит начать стратегию контента на LinkedIn, в посте LinkedIn. Я запишу свои идеи:

• Важность создания контента как дополнительного канала к поисковой работе.
• Эффект простого воздействия и его значение на LinkedIn.
• LinkedIn – это сеть, где вы можете связаться с людьми, которые не являются вашими друзьями.
• Это конкурентное преимущество.

Структурируйте свой контент

Здесь мы будем опираться на рамки создания, такие как рамки AIDA (я разрешаю вам поискать в Google).

Мы постараемся создать “напряжение повествования”.

Цель состоит в том, чтобы читатель захотел прочитать следующую строчку на каждом этапе.

Итак, я собираюсь написать первую версию поста, которая может звучать следующим образом:

“Большинство B2B-компаний совершают огромную ошибку… И немногие из них пользуются ею. Эта ошибка заключается в том, что… Отсутствие публикаций на LinkedIn. Прежде всего, потому что 70% людей, которые принимают вас в свою сеть, не ответят ни на одно ваше сообщение. Так что, помимо того, чтобы домогаться их, вам придется найти способ сделать себя видимым для них. Затем, публикация на LinkedIn – это бесплатная реклама. Вы можете опубликовать сообщение, а люди будут читать и участвовать. Что может быть лучше для того, чтобы стать заметным, не вкладывая тысячи долларов в рекламу? Наконец, LinkedIn – это сеть (в отличие от Facebook), где ваши публикации могут выйти далеко за пределы вашей сети. Мы видим, что верхняя треть сообщений имеет показатель охвата более 300%. Поэтому публикация в LinkedIN является конкурентным преимуществом. Ведь если вы там есть, а ваши конкуренты – нет, вы выиграли. А в противоположном случае вы проиграли. “

Так что, надо сказать, контент получается немного сырым и не очень увлекательным.

Стилизация контента

Давайте немного отполируем этот контент. Контент типа брендинга, но вы уже заметили это 😉

На этапе стилизации мы стремимся усилить тон и вставить фигуры речи, которые заставят наш пост сиять. Тогда мы получим такой контент, как:

“99% BtoB-компаний совершают огромную ошибку….. А другой 1% извлекает из этого выгоду”. 🤯 Эта ошибка заключается в… Отсутствие публикаций в LinkedIn. Почему 🤔 Потому что 70% ваших связей в LinkedIn никогда не ответят на ваши поисковые сообщения. Потому что публикация в LinkedIn – это бесплатная реклама. Вы можете публиковать сообщения, и ваши потенциальные клиенты их увидят. Что может быть лучше для привлечения внимания, не вкладывая тысячи евро в рекламу? Но также и потому, что LinkedIn – это сеть, где ваши публикации могут выйти далеко за пределы вашей сети, потому что 1 сообщение на 3 увидят более чем в 3 раза больше пользователей вашей сети. Публикация в LinkedIn – это не просто конкурентное преимущество, это нечто большее. Потому что если вы там есть, а ваши конкуренты нет, вы выиграли, но в противоположном случае вы проиграли. “

Приведите в порядок свой контент

Контент должен быть приятным для чтения вслух. Поэтому необходимо убрать все цифры и детали, которые ухудшают плавность чтения.

В общем, мы постараемся удалить от 10 до 20% содержания.

Удалите наречия. Замените запятые на точки. Таким образом, в нашем примере мы получаем:

“99% B2B-компаний совершают огромную ошибку… А другой 1% извлекает из нее выгоду. 🤯 Эта ошибка заключается в… Отсутствие публикаций на LinkedIn. Почему 🤔 Потому что 70% ваших связей в LinkedIn никогда не ответят на ваши поисковые сообщения. Потому что публикация в LinkedIN – это бесплатная реклама. Что может быть лучше, чтобы получить известность, не вкладывая тысячи евро? Но также и потому, что LinkedIn – это сеть, где ваши публикации могут выйти далеко за пределы вашей сети. каждое третье сообщение видят более трех раз больше, чем в вашей сети. постинг в LinkedIn

– это не конкурентное преимущество. Это нечто большее. Потому что если вы там есть, а ваши конкуренты – нет, вы выиграли. Если нет – вы проиграли. ”

Inbound marketing : используйте 3-шаговый метод

Наконец, очень хорошая практика для создания текстового контента заключается в следующем:

1. Я пишу свой контент за один раз, с таймером и без корректуры.
2. Я оставляю его на 24 часа.
3. Затем я переписываю, используя вышеупомянутые принципы.

Видео: лучшие практики

Как и текстовый контент, видеоконтент должен быть динамичным и приятным для просмотра. Забудьте о напыщенных предложениях и сразу переходите к делу.

Не стесняйтесь вырезать медленные моменты и языковые ошибки при редактировании, чтобы сделать видео более динамичным.

Избегайте слишком длинных вступлений, которые сокращают время просмотра видео (потому что люди уходят, да и для алгоритма Youtube это не очень хорошо).

Прежде всего, будьте естественны и аутентичны. Будьте собой, это то, что хочет видеть ваша аудитория. Наконец, вместо того чтобы говорить, показывайте. Если есть темы, которые нужно проиллюстрировать, делайте скриншоты и показывайте в прямом эфире.

Визуальные эффекты: иллюстрируйте свой контент

Картинка стоит 1 000 слов. Извините, я не хотел приводить эту неубедительную цитату, но она вылетела у меня из головы.

Визуальное сопровождение, будь то публикации в социальных сетях, видео или статьи, очень важно. Вот краткий контрольный список для создания качественных визуальных материалов.

1. Простота = ясность. Поместите минимум текстовой информации в визуальную. Человеческий мозг не рассчитан на то, чтобы впихивать в него много информации за один раз. Оставьте только самое необходимое. Распределите информацию по нескольким визуальным объектам (например, карусели LinkedIn).
2. Используйте яркие цвета и основные цвета (мозг предпочитает именно их).
3. Забудьте о стоковых изображениях. Это отвратительно, все видели это 1000 раз. Это снижает воспринимаемую ценность вашего контента.
4. Используйте мемы и GIF. Для этого существует множество инструментов и баз данных типа giphy. Даже в BtoB эти визуальные эффекты привносят аспект. Даже в BtoB эти визуальные образы привносят “развлекательный” аспект в контент, что помогает заставить аудиторию улыбнуться и удержать внимание на длинном контенте.

Наконец, некоторые инструменты:

• Canva: очень простое создание визуальных образов. Freemium-версия достаточно полная и стоит всего 12 евро в месяц.
• Loom: для одновременной записи видео с экрана и себя. Идеально подходит для обучающих/пояснительных видео.
• Kapwing: для создания видео мемов или всего, что требует быстрого и эффективного редактирования в коротких форматах!
• Screenpresso для быстрого создания иллюстративных GIF (идеально подходит для “show don’t tell” в ваших статьях и социальных сетях).

Продвижение или распространение вашего контента

Вы можете подумать: Я создал свой контент, дело сделано! Э-э-э. Да… но нет.

Теперь нам придется его распространять. На самом деле, мы считаем, что при создании контента 20% отводится на создание, а 80% – на распространение.

Почему так?

Просто потому, что мы живем в эпоху инфобизнеса, когда все создают контент. Это война за внимание.

Поэтому вы должны сделать свой контент известным.

И поначалу алгоритмы не будут к нам благосклонны. Вот некоторые рычаги для распространения вашего контента.

Inbound marketing : сообщества в социальных сетях

Мы живем в прекрасном мире. В мире, наполненном людьми, которые собираются вокруг общих интересов. Сообщества.

Эти сообщества собраны в различных социальных сетях и форумах. Мы можем упомянуть

• Группы Facebook. Пожалуй, самые важные сообщества. Особенно эффективны на целевой аудитории +45 лет.
• Группы LinkedIn. Честно говоря, обмен контентом в этих группах не будет иметь никакого эффекта, поскольку алгоритм LinkedIn не акцентирует внимание на контенте групп. Однако использование этих групп в качестве базы данных для распространения вашего поискового контента – отличная идея.
• Форумы. Например, Quora или Reddit. Там можно найти все. Масштабность относительна, все зависит от темы.
• Slack. По сути, это инструмент для обмена внутренними сообщениями, который был взломан для создания “частных” сообществ, где обмениваются большим количеством контента. Я протестировал несколько из них, только некоторые действительно активны и полезны. И их не всегда легко найти. Но когда вы натыкаетесь на активное сообщество Slack в вашей отрасли, это просто находка.
• Discord. В том же жанре, что и Slack, больше ориентирован на сообщества геймеров или разработчиков, хотя это имеет тенденцию меняться.

Сообщества – рычаг

В целом, мы должны помнить, что сообщества – это отличный стартовый рычаг для обмена контентом.

Они обычно приносят небольшой объем, но очень квалифицированный трафик. 👨🍳

Маленький совет от босса: не бросайте свои статьи в режиме “Привет, я написал статью о хакинге роста, идите и посмотрите”.

Публикация, которую вы собираетесь сделать в этих сообществах, должна быть построена так же, как и все остальные типы контента, о которых мы говорили выше, не забывая, что это контент дистрибьютора, призыв к действию которого – пойти потреблять ваш контент.

Также будьте осторожны, не все сообщества разрешают саморекламу и обмен своим контентом.

В этом случае предпочтите качественный подход, отвечая на вопросы сообщества по волнующим вас проблемам и делясь своим контентом незаметно, в качественной форме.

Кросс-платформа

Кросс-платформенность заключается в использовании данного канала для продвижения контента другого канала.

Классический пример: использование публикаций LinkedIn для продвижения контента Youtube или подкастов.

В идеале речь идет об использовании канала, в котором вы уже хорошо разбираетесь (и где у вас есть тяга), для продвижения контента на канале, который вы только начинаете.

Эта стратегия прекрасно сочетается со стратегией “фабрики контента”, о которой мы поговорим далее. Однако будьте осторожны: каждый канал требует особой редакционной линии, соответствующей потребительским привычкам этого канала.

Поэтому мы не будем продвигать на Instagram и на LinkedIn контент Youtube одинаково. Подумайте об этом, иначе вы рискуете получить довольно разочаровывающие результаты.

Вирусные петли (или вирусная петля)

Вирусная петля заключается в поиске вирусности контента, используя алгоритм в своих интересах. Попросите внешнюю аудиторию привлечь внимание к контенту.

В качестве примера можно привести “лид-магнит” на LinkedIn, который заключается в том, что людей просят прокомментировать сообщение на LinkedIn, чтобы получить другой контент (видео Youtube, ссылку на живое шоу, полный курс по какой-либо теме).

Это позволяет получить сотни или даже тысячи людей, желающих получить контент, а выгоды от этого многократны:

• Алгоритм увидит высокий показатель вовлеченности (количество комментариев, например) и решит значительно увеличить охват контента.
• Люди, которые комментируют, иногда находятся вне вашей сети, но, проявив интерес к вашему контенту через комментарий, с гораздо большей вероятностью увидят ваш следующий контент, а значит, останутся в вашей аудитории.
• Вы создаете список квалифицированных потенциальных клиентов в вашем любимом инструменте автоматизации, который позволяет вам повторно нацеливаться на этих людей позже, с другим похожим контентом. Это называется “взращивание”. Для того чтобы еще раз сформировать лояльность.

Платная реклама в исходящем маркетинге

Платная реклама на некоторых каналах (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) сегодня стоит довольно дешево и может быть очень интересной для увеличения контента, который уже достаточно хорошо себя зарекомендовал.

Пример: вы делаете пост в LinkedIn или видео на youtube, которое работает лучше, чем обычно. Вы увеличиваете публикацию с небольшим бюджетом на рекламу, поскольку уже знаете, что этот контент популярен, чтобы привлечь новую аудиторию.

На Youtube это отличный способ увеличить “социальное доказательство” – психологическое предубеждение, которое заставляет нас относиться к чему-то более позитивно, если это подтверждено нашими коллегами.

В данном случае мы говорим о продвижении вашего видео на Youtube с помощью рекламы, чтобы увеличить количество просмотров и тем самым создать у аудитории впечатление, что ваш контент работает отлично.

Аутрич (или проспектинг)

Выше мы очень кратко говорили об этом. Использование проспектинга для распространения вашего контента – отличная практика. В основном мы будем использовать эту технику в BtoB на LinkedIn.

Речь идет об определении потенциальных клиентов и установлении контакта с ними путем отправки им контента с высокой добавленной стоимостью, который может решить одну из их проблем. Преимуществ много: вы не занимаетесь прямым, холодным и коммерческим поиском, вы подчеркиваете свою компетентность и ценность для цели и, наконец, продвигаете свой контент.

Ваш потенциальный клиент обязательно станет частью вашей аудитории и будет продолжать потреблять ваш контент, пока однажды не станет клиентом. 👨🍳

Совет шеф-повара: Если ваш контент не размещен на вашем сайте, но вы хотите ретаргетировать с помощью рекламы людей, которые нажимают на вашу ссылку (что является явным признаком заинтересованности в вашем вопросе), вы можете использовать такой инструмент, как PixelMe.

PixelMe позволяет размещать пиксель ретаргетинга, когда кто-то нажимает на вашу ссылку, и таким образом показывать рекламу в различных социальных сетях на схожие темы.

Качество или количество?

Когда речь заходит о распространении контента, каждый представляет себе, как однажды он достигнет сотен тысяч просмотров.

И что для этого существуют хаки, благодаря которым все взрывается. Потому что истории успеха редко рассказывают о строго применяемых методах, неудачах и итерациях, а чаще о хаках, чудодейственных методах, благодаря которым все взорвалось.

Это фундаментальная ошибка – верить, что хаки изменят все.

Контент-стратегия (и стратегия роста в целом) основана на последовательности, упорстве и итерациях. И когда вы добиваетесь успеха, вы начинаете искать возможности для оптимизации. Чтобы получить еще несколько просмотров. Немного больше охвата.

Но не стремитесь к вирусности любой ценой. Лучше пусть 100 человек увидят весь ваш контент, прокомментируют его и расскажут о нем вокруг, чем миллионы, которые увидят пост или видео и забудут о вас в следующую секунду.

Конечно, интересно идти на поводу у объема, чтобы увеличить свою аудиторию. Но не любой ценой. Вы должны найти правильный баланс между приобретением новой аудитории и формированием лояльности/удержанием вашей текущей аудитории.

Переработка контента: фабрика контента

Повторное использование” заключается в повторном использовании контента путем изменения его формата и канала, чтобы многократно увеличить прибыль от инвестиций в его создание (и войти в стратегию 20% создания / 80% распространения).

Мне нравится называть это “переработкой”. Scalezia – мастера в этой области. Контент, который вы сейчас читаете, – это переработанный контент. И пример очень конкретный. Мы провели вебинар с компанией Scalezia, который подготовили хорошо, с максимальной пользой.

Мы могли бы на этом остановиться. 300 человек присутствовало – это неплохо. Но нет.

Повторное использование канала

Мы собираемся повторно использовать это живое событие, чтобы сделать его..:

• Повтор с редактированием, в котором удаляются менее динамичные части.
• эта статья (и еще одна, о SEO), в которой в письменном виде изложено то, что мы узнали во время живой сессии.
• Посты в LinkedIn в наших соответствующих сетях, в которых будут представлены некоторые выводы, сделанные во время живого выступления, по “основным темам”.
• Публикации лид-магнитов в LinkedIn (для продвижения вебинара, затем повтора, затем статьи).
• Более короткие видеоформаты, которые любит делать Scalezia и которые меньше используют “BtoB” сети, как Scalezia.
• Scalezia также будет продвигать контент в своей рассылке и вырезать в последующие месяцы то, что нужно помнить в виде абзаца в своей рассылке (у которой более 30k подписчиков. Кстати, если вы еще не подписаны, сделайте это, это дайджест инструментов и методов каждую неделю для ускорения вашего бизнеса и поиска новых клиентов. Возможно, это лучший контент такого рода во Франции).
• И почему бы не инфографика, обобщающая полученные знания?

Не забыв сказать, что на эту статью будет очень хорошо ссылаться Google. Мы называем это “фабрикой контента”.

Это смесь кроссплатформенной стратегии и стратегии, которая заключается в дублировании контента в различных форматах, чтобы охватить другую аудиторию (кто не захочет читать статью из 8 тыс. слов или видео продолжительностью 2 часа 😂).

Улучшайте свой контент… постоянно

Как только вы начнете, вы должны соблюдать одно простое правило.

Протестируйте его.

Варьируя форматы, варьируя содержание, варьируя каналы. Измеряйте. С помощью правильных показателей, что работает лучше всего (количество просмотров, коэффициент вовлеченности, количество кликов, время просмотра…). Итерируйте.

Удваивая то, что работает лучше всего для вас.

Важно не делать все хорошо с самого начала, а делать лучше с каждым разом. Никто не запомнит вас, если вы сделаете неудачный пост в LinkedIn.

Но вас запомнят, если вы будете стараться совершенствоваться.

С другой стороны, если вы никогда не публикуете посты, несмотря ни на что, вас никто не запомнит.

Запустить стратегию inbound marketing

Вы все еще не решаетесь начать действовать. Вот 7-шаговый стартовый набор для того, чтобы начать действовать.

1. Определите своего идеального клиента (того, кто должен увидеть ваш контент). Вначале предпочтите нишевую цель, а не слишком обобщенную личность. (Потому что если вы хотите угодить всем, вы не угодите никому).
2. Перечислите от 10 до 20 советов, которые помогут им решить сложную проблему (болезненную, срочную, признанную).
3. Сделайте пост в LinkedIn для каждого совета (письменно, в виде видео или карусели).
4. Напишите электронную книгу (PDF или запись в блоге) с этими 10-20 советами.
5. Превратите пост в LinkedIn на основе схемы AIDA (с помощью техник, приведенных в этой статье) в лид-магнит, т.е. попросите людей прокомментировать, чтобы получить контент.
6. Получите людей, которые прокомментировали пост, с помощью Waalaxy и отправьте им контент в PM (используя последовательность “Элизиум”).
7. Определите советы, которые сработали лучше всего, и переработайте их в более длинный контент, который вы можете перепостить таким же образом.

Давайте, больше нет оправданий, чтобы не начать (отметьте Toinon Georget или Benoit Dubois в комментариях к вашим сообщениям в LinkedIn о том, что вы применили этот метод, мы придем и поддержим вас).

Заключение статьи о Inbound marketing

На данный момент это самый длинный контент, который я когда-либо писал. Но также, вероятно, он имеет наибольшую добавленную стоимость.

Если вы хотите больше подобного контента, в нашем сообществе Facebook его предостаточно. Кроме того, не стесняйтесь поделиться статьей, если вы считаете, что она может пригодиться другим!

FAQ по статье Inbound marketing

Можно ли получить повтор прямой трансляции?

Да, вы можете получить доступ к повтору (необработанному без редактирования).

Как определить свою цель?

Это сложная тема маркетинга, на которую невозможно ответить за 2 минуты.

В общем, мы говорим о“персоне“, архетипе идеального клиента с его личными и профессиональными устремлениями, его проблемами, потребностями и т.д….

В Интернете полно материалов на эту тему. Чтобы дать несколько подсказок, интересно следующее:

• Посмотрите, кто является клиентами/аудиторией ваших конкурентов.
• Найдите в LinkedIn людей, которые, по вашему мнению, являются вашей целью, задайте им вопросы о проблемах, которые вы решаете, и посмотрите, совпадают ли они.

Как часто я должен публиковать контент?

Общего правила относительно частоты публикации не существует. Важно помнить, что:

• Алгоритмы любят высокие частоты, которые варьируются в зависимости от сети. Можно сказать, что одно видео в неделю на Youtube – это достаточно высокая частота, а 3-5 публикаций в LinkedIn в неделю – это высокая частота.
• Аудитория любит регулярность и долгосрочность: лучше публиковать немного меньше, но регулярно и в долгосрочной перспективе.

Должны ли вы создавать контент заранее?

Действительно, это один из ключей к созданию контента. Чем больше вы будете делать это заранее, тем лучше вам будет удаваться оставаться регулярным и постоянно кормить свою аудиторию.

Это требует некоторой организованности и строгости. Не ищите сложных вещей, достаточно простого Trello (бесплатный инструмент управления задачами), чтобы организовать и спланировать создание контента.

Вы также можете использовать инструменты планирования постов, такие как HootSuite или Buffer, чтобы планировать свои посты и всегда быть на шаг впереди.

Является ли использование капсул обязательным условием для вирусного продвижения на LinkedIn?

Нет и нет. Не существует такого чудодейственного инструмента или метода. Pods, или группы вовлечения, позволяют людям, имеющим общие интересы, собираться вместе, чтобы ставить лайки и комментировать посты друг друга, посылая положительный сигнал алгоритму социальной сети.

Подборки являются мощным инструментом для увеличения охвата публикаций, но не могут компенсировать низкое качество контента. Рекомендуется начать с естественного создания контента, а когда вы наберете обороты, вы можете начать использовать эти инструменты, конечно, с умом!

Выращивание лидов с помощью inbound marketing

Как я могу говорить с вами о входящем маркетинге и забыть упомянуть о воспитании лидов? Разве эта концепция не кажется вам знакомой? Сейчас мы вам ее объясним.

На самом деле все очень просто: взращивание лидов позволит вам удержать потенциальных клиентов, чтобы превратить их в покупателей 🤑. И эта концепция связана с входящим маркетингом по нескольким причинам:

Потому что вы собираетесь генерировать новых клиентов путем вынашивания ваших потенциальных клиентов через вашу воронку поиска.
Вы будете стимулировать превращение ваших потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Для вашей компании “взращивание” лидов – это способ, с помощью которого вы будете поддерживать отношения с вашими потенциальными клиентами до того, как они обратятся к вам.

Вот и все, теперь вы знаете, как построить эффективную стратегию inbound marketing ! 🚀