ru
frenesitptdeplnlidjp

Что такое B2B продажи? 5 лучших стратегий для развития вашего бизнеса

show table of contents

Нельзя отрицать, что осуществлять продажами B2B становится все труднее и труднее. Временами это кажется практически невозможным… Конечно, продажи никогда не были простыми! вот почему мы создали руководство по поиску клиентов. ⚡

Сегодняшние покупатели предпочитают проводить собственные исследования и принимать решения о покупке самостоятельно, без влияния продавца. 🤔 Вот 5 лучших стратегий, которые помогут вам идти в ногу со временем! 👇

Что такое продажи B2B?

Часто известные как продажи “от бизнеса к бизнесу“, B2B относятся к компаниям, которые продают продукты и услуги в основном предприятиям, а не частным лицам (B2C). Продажи B2B часто являются более сложными, чем продажи B2C, с более высокой стоимостью заказов, более длительными циклами продаж и более длительными циклами продаж. 🌀

В последние годы продажи BtoB существенно эволюционировали, и прежние методы продаж BtoB больше не являются жизнеспособными. Но что это значит? 🧐

GIF by skillshare

Примеры продаж B2B

Существует 3 большие категории продаж B2B, все зависит от бизнес-модели или типа продукта, который вы продаете. 🎁

1) Продажи расходных материалов

Продавец продает расходные материалы, которые используются другой компанией. Сюда входит все: от канцелярских принадлежностей до униформы и оборудования для сотрудников. 🦺

Они используют аналогичную процедуру, что и компании B2C. Разница заключается в количестве и разрешении на покупку.

Вместо покупки одного картриджа сотрудник приобретает 50 картриджей и требует разрешения от руководителя или лица, принимающего решения. Office Depot, крупный поставщик товаров для офиса и оборудования, является примером компании, которая специализируется на продажами B2B. ✍

Showmax #theoffice #showmax #stapler GIF

2) Оптовые / дистрибьюторские продажи

Другие предприятия покупают у оптовика важнейшие производственные или розничные компоненты. 🍎 Это могут быть сырьевые товары или сырьевые материалы для производственного сектора.

Примером может служить оптовый дистрибьютор продуктов питания, такой как Metro. Они продают необходимые продукты питания ресторанам и заведениям быстрого питания, которые впоследствии перепродают их клиентам по более высокой цене.

Food Family GIF by NETFLIX

3) Профессиональные услуги / цифровое программное обеспечение

Вместо того чтобы продавать продукт, поставщик услуг продает услугу. 💆♀️ Многим компаниям требуются продукты и услуги для удовлетворения потребностей собственных работников.

Подход к продажами B2B может включать коммерческую недвижимость, общественное питание, аренду оборудования. В случае с налоговым учетом, например, это может быть бухгалтер, который работает с малым бизнесом, или бухгалтерская фирма, которая работает с более крупной компанией. 💯

Это также может быть услуга на основе программного обеспечения, например, программа налогового учета Quickbooks. Или Waalaxy, наша CRM для автоматизированного поиска в LinkedIn. 🚀 Вместо того чтобы создавать CRM и программное обеспечение для управления контентом своими силами, многие B2B-покупатели обращаются к сторонним поставщикам (как мы). 😉

Cat Working GIF

B2B и B2C продажи: В чем разница?

Существует 7 основных различий между продажами BtoB и BtoC. 👀

B2B vs. B2C sales: What's the difference?

Продажи B2C происходят, когда компания или продавец продает товар непосредственно клиенту. Термин B2C расшифровывается как продажи от бизнеса к потребителю. В B2C компания продает услуги или продукты непосредственно пользователям. Например, парикмахерская продает услуги людям, которые собираются подстричься. 💈

Они часто менее масштабны, чем продажи B2B, и включают просто принятие решения потребителем. Поэтому индустрия продаж B2B – это более крупный бассейн с более крупной рыбой и, конечно, более высокими расходами, чем рынок продаж B2C. Следовательно, их целевые покупатели совершенно разные. 🦈

1) Более высокая стоимость сделки в среднем

Несмотря на то, что объем продаж B2B может быть небольшим, как, например, заказ канцелярских товаров, его размер может составлять тысячи или миллионы долларов. Предложения B2B имеют более высокую цену, а решения крупнее и сложнее. 💰

Это не относится к некоторым видам бизнеса B2C, таким как недвижимость, автомобилестроение и предметы роскоши, которые являются довольно простыми предложениями. 🚗

В противном случае продавец B2C может продать только один продукт одному конечному пользователю, но бизнес обычно покупает оптом, что делает прибыль от каждой покупки выше, чем при покупке в B2B. 📈

На примере продуктового магазина для ресторана, если они покупают продукты в стандартных супермаркетах, они потратят больше. Чем если бы они покупали ее напрямую у фермеров или в специализированном продуктовом магазине, который продает оптом.

Cat Farm GIF

2) Циклы продаж занимают больше времени

Потребители B2C, за исключением трех описанных выше видов бизнеса B2C, принимают решения о покупке на основе эмоций и краткосрочных, преходящих потребностей: Чехол для телефона, зарядное устройство или ноутбук – все это хорошие примеры. 💻

Покупатели B2B, с другой стороны, часто ищут измеримое преимущество или рациональное решение важной проблемы. Покупатели B2B не совершают импульсивных покупок, как это часто делают покупатели B2C, вместо этого часто требуется рациональность покупателя. 💡

Им также необходимо разрешение многочисленных лиц, принимающих решения, поэтому при большом количестве заинтересованных сторон и более высоких ценах/объемах, просто требуется больше времени для завершения продажи. В среднем, для закрытия продаж в сфере B2B с высокими ставками требуется 4-7 месяцев, что очень много! 😯

Patience Calm Down GIF by Brat TV

3) В процесс вовлечены несколько заинтересованных сторон

Каждое решение в продажами B2B влияет на итоговую прибыль компании, а решения о покупке проходят по лестнице согласований. В среднем, в сложной сделке B2B участвуют около 6-10 лиц, принимающих решения. 🐌

Это говорит о том, что для успешной сделки необходимо единогласное “да” всех лиц, принимающих решения. Чем выше стоимость сделки, тем большее количество “да” требуется. Вот почему B2B требует большей стратегии, чем B2C продажи! 🎯

В отличие от продаж B2C, где продавцу нужно убедить только одного человека купить его продукт или услугу напрямую. B2B-продажи требуют подтверждения со стороны нескольких точек соприкосновения компании, чтобы заключить сделку, это не делается в рамках одной транзакции, как в B2C. 🤫

Meme Reaction GIF

4) Ценообразование более гибкое

Для клиентов BtoC цена устанавливается заранее, поэтому не так много возможностей для переговоров, покупатель соглашается с ценой и совершает покупку. 💲

В то время как в BtoB продажах стратегия ценообразования отличается, и она может быть согласована в зависимости от размера заказа или других факторов, таких как способ оплаты. Например, при оплате заказа наличными можно получить 10% скидку, а при оплате картой – только 5%. 🙏

В случае с программным обеспечением, таким как Waalaxy, мы используем систему ценообразования, основанную на количестве приобретаемых лицензий. Если покупатель хочет приобрести более 5 планов, то он может создать команду и оплатить централизованную сумму, а не отдельные планы.

Math Numbers GIF by Jasmine Star

5) Более сложный процесс оплаты

Как правило, при продажами B2C клиент платит заранее и единовременно. Однако в B2B продажами оплата может быть отсрочена, она может быть сразу после поставки продукции, или может быть отсрочена до 30-60 дней платежного цикла. 😬

Кроме того, для нашего программного обеспечения автоматизации у нас есть 3 типа циклов оплаты: ежемесячная, ежеквартальная или годовая подписка. Месячные и квартальные планы автоматически продлеваются, если подписка не прекращена пользователем, а годовой план – это только один платеж сразу, но он также будет продлен, как только закончится год подписки. 👍

season 7 GIF

6) Конвейер постоянно обновляется

Учитывая тот факт, что продажи B2B являются более сложными и обычно требуют много времени… и терпения! Продавцам необходимо, чтобы новые перспективы постоянно подпитывали их конвейер сделок. Длинные циклы продаж означают, что отделу продаж необходимо сотрудничать с другими коллегами, маркетинговыми командами и т.д., чтобы регулярно получать квалифицированные предложения. 🌱

Donald Trump GIF by GIPHY News

7) Покупатели выполняют домашнее задание

Покупатели на рынке B2B чрезвычайно разборчивы. Они не только избирательны в том, с кем они ведут бизнес, но и формулируют свои собственные критерии покупки без помощи продавцов. 🙅♀️

Вот почему контент, например, специализированные блоги, стали таким важным компонентом продаж в сфере B2B. Можно сказать, что сделки B2B более рискованные, но они приносят более высокие вознаграждения. В то же время, служба поддержки клиентов компаний B2B обычно более клиентоориентирована, ориентирована на удовлетворение и удержание клиентов. 💯

Это не значит, что B2C не заботятся о своих клиентах, ведь они тоже заботятся! Обычно они хорошо заботятся о “немногих” своих клиентах, потому что им легче соответствовать их требованиям. 🤭

Customer Service Cat GIF

Как работает процесс продаж в B2B?

  • 🔎 Проведите исследование:
    Для того чтобы заниматься продажами, вам необходимо знать свой рынок, своих конкурентов и свою персону покупателя. Таким образом, вы узнаете, вписывается ли ваш продукт или услуга в рынок, и каково ваше ценностное предложение.
  • 🧐 Найдите своих клиентов:
    Вам нужно определить, кто является лицами, принимающими решения, и нацелиться на них. Вам нужно квалифицировать своих потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что у них есть потребность, интерес и бюджет для покупки вашего продукта или услуги.
  • 📣 Проведите разъяснительную работу:
    После того как вы определили свой рынок, конкурентов и идеальных клиентов, вы можете обратиться к ним. Для этого вы можете использовать стратегии входящего или исходящего маркетинга.

  • Покажите потенциальным клиентам, почему они должны использовать именно ваш продукт или услугу, а не другой, чтобы решить свои проблемы. Ваша презентация должна быть адаптирована и персонализирована для каждого потенциального клиента.
  • 🌱 Последующие действия:
    Обязательно свяжитесь с потенциальными клиентами, если им нужна дополнительная информация о продукте или если они попросили перезвонить им через несколько дней для дальнейшего обсуждения.
  • Завершить продажу:
    Это самый простой шаг, если потенциальные клиенты заинтересованы в покупке, то все, что вам нужно сделать, это подписать предложение или контракт. Если они все еще колеблются, постарайтесь найти решение или компромисс, чтобы закрыть сделку.

Несмотря на то, что продажи B2B сложнее, чем продажи B2C, многие из тех же методов применимы. Чтобы быть хорошим продавцом, вам по-прежнему необходимо создавать лиды, устанавливать контакт, представлять продукт или решение перед потребителем и заключать сделку.

Вот и все! 🤲

Seal The Deal Sales GIF by Spiro Technologies

Эволюция процесса продаж в сфере B2B

Еще пару лет назад, когда кому-то требовался товар или услуга, он обращался к продавцу, который представлял ему все самые лучшие возможности. Затем они совершали покупку, если были удовлетворены услышанным. 👂

Как все просто!

Это был достаточно простой процесс, в котором маркетинг отвечал за наполнение воронки продаж лидами. Кроме того, отделы продаж отвечали за то, чтобы эти лиды попадали в конвейер продаж и продвигали их по воронке к продаже.

Очень просто, верно? 🤨

Point Facts GIF by Desus & Mero

Однако интернет увеличил сложность нынешнего процесса покупки BtoB. 😬 Сегодня он выглядит следующим образом:

  • Человек или компания осознают потребность или болевую точку,
  • Они исследуют ее в Интернете, чтобы узнать обо всех возможных решениях,
  • Они спрашивают совета у друзей и ищут, что другие говорят о том или ином решении в социальных сетях, на форумах или других сайтах в Интернете.
  • Затем они ищут конкретное решение в Интернете и читают отзывы.
  • Они также могут нажать на рекламу, предлагающую решение, в процессе продажи,
  • Наконец, они делают выбор в пользу покупки на основе всей доступной информации,
  • И только после этого связываются с компанией для завершения сделки.

Вот это настоящая перемена! 😓

Расширение сотрудничества

Кроме того, команды по продажам и маркетингу становятся все более взаимосвязанными. И те, и другие теперь играют скоординированную роль в генерации лидов и заключении соглашений. Можно даже сказать, что продавец больше не заключает сделки в одиночку, а играет более важную роль в поддержке и консультировании после того, как выбор покупки уже сделан. 🤩

High Five Team Work GIF

Следовательно, покупатели обладают беспрецедентной степенью контроля в современном процессе продаж B2B. Они полностью контролируют, как они входят в воронку и выходят из нее, как они отходят от точки покупки и как они меняются между этапами. ✔

Процесс продаж B2B превратился из линейной воронки в многоканальную стратегию с динамическим количеством взаимодействий с покупателями. 😵

Советы для осуществления успешных продаж B2B

Нужны дополнительные советы для успешных продаж BtoB? 😉

  • Сделайте общение с потребителями более персонализированным. Используйте технологии для персонализации в больших масштабах.
  • Никогда не скупитесь на постоянное обучение продавцов. Покупатели B2B проницательны; они хотят работать с людьми, которые проявляют знания и чуткость.
  • Активное слушание, критическое мышление и правильные вопросы помогут вам установить подлинную связь. Выбирайте многоканальный маркетинг (социальные сети, электронная почта, мероприятия, звонки продавцов и т.д.).
  • Сформируйте хорошо подготовленный отдел продаж, который будет контролировать операции и контракты.
  • Помимо CRM и автоматизации маркетинга, вы можете сделать гораздо больше. Необходимо внедрять новые технологии, такие как платформы для вовлечения в продажи. Принимайте лучшие решения с помощью данных.
  • Положительные отзывы клиентов следует поощрять, отслеживать и демонстрировать. Следует освещать истории успеха клиентов, а тематические исследования должны быть включены в стратегию продаж.
  • Убедитесь, что все команды, работающие с клиентами, от маркетинга и продаж до отдела по работе с клиентами, полностью согласованы с одной и той же стратегией.

Сегодня предприятия хотят, чтобы их B2B-партнеры применяли подход, основанный на сотрудничестве, с меньшим количеством транзакций и большим количеством консультаций. Учитывая это, приведенные выше советы помогут вам улучшить ваш подход к продажам B2B и обеспечить положительный опыт для всех участвующих сторон. 💯

Принимая во внимание все это, что могут сделать B2B-компании для улучшения своей воронки продаж? 💪

Good Luck Charlie Idk GIF

Что такое воронка продаж B2B?

Чтобы лучше понять, что это такое, здесь подробно описан каждый шаг воронки продаж B2B:

  • 🧐 Осведомленность о бренде:
    Потенциальный покупатель знает о бизнес-проблеме, которую он должен решить, и ищет решения в Интернете. Используя аналитику их путешествия по вашему сайту, вы можете начать составлять их портрет.
  • 👁 Интерес к услуге или продукту:
    Как только потенциальный покупатель определит, что ваше решение может решить его проблему, он захочет получить дополнительную информацию. Именно здесь вы можете начать процесс вовлечения с помощью контента и призыва к действию (CTA).
    Вы подталкиваете людей к прямому взаимодействию с вашей фирмой, позволяя им скачать электронную книгу или зарегистрироваться на вебинар. После того как они это сделают, вы, возможно, захотите отправить им электронное письмо или позвонить по телефону, чтобы закрепить первоначальный контакт. Однако прежде чем это сделать, максимально адаптируйте этот опыт для них.
  • 🤔 Рассмотрение:
    Вам почти наверняка понадобится показать демонстрацию вашего продукта или предоставить доказательства эффективности вашей услуги, раз уж вы довели потенциального покупателя до этого этапа воронки продаж. Поскольку потенциальный покупатель думает о принятии решения, сейчас хорошая возможность выяснить, только ли он один принимает решение или есть и другие участники.
  • ✍ Принятие решения:
    На этом этапе потенциальный клиент готов к принятию решения, но ему требуется дополнительное подтверждение того, что он делает правильный выбор. Вы можете предоставить отзывы клиентов, а также документы с техническими характеристиками, которые относятся к их заявленным требованиям. Любые обычные сомнения, такие как стоимость или сроки, могут быть преодолены хорошо подготовленным торговым представителем.
  • 🤑 Покупка:
    Вы сделали это! Ваш потенциальный клиент решил купить ваш продукт или услугу, а не другие, предлагаемые на рынке. То, что последует дальше, очень важно для того, чтобы ваши клиенты возвращались за новыми покупками.
  • 🔎 Оценка:
    Ваш клиент будет оценивать предоставленный ему продукт или услугу, получил ли он его тогда, когда ожидал, посмотрит, оправдались ли его ожидания, и оставит соответствующий отзыв. Помните, что в наше время покупатели ищут отзывы в Интернете, чтобы узнать, были ли другие покупатели довольны их покупкой или нет. Поэтому будьте внимательны к своей репутации!
  • 👍 Удовлетворенность или 👎 Неудовлетворенность:
    Если клиент остался доволен услугой или товаром, то он оставит положительный отзыв и даже порекомендует ваш бренд своим знакомым. Однако если они остались недовольны, они оставят негативный отзыв, и в этом случае вы должны связаться с ними и попытаться найти решение, например, кредит на следующую покупку, бесплатные товары, возврат денег и т.д.
  • 💲 Повторная покупка или 😥 Отток:
    После совершения покупки покупатели могут либо повторно приобрести ваш продукт и продолжать пользоваться вашими товарами или услугами, пока не станут послами бренда. Или же они могут просто исчезнуть и больше никогда не возвращаться… Вам необходимо принять все меры, чтобы предотвратить этот отток или привлечь новых клиентов, чтобы сохранить поток вашего бизнеса.

Воронка продаж B2B в сравнении с процессом продаж B2B

Воронка продаж B2B относится к пути покупателя, в отличие от процесса продаж B2B, который мы рассматривали ранее и который фокусируется на перспективе продавца. Определив когнитивные или эмоциональные фазы, через которые проходит потенциальный покупатель в процессе покупки, воронку продаж можно использовать для визуализации его близости к покупке или вероятности ее совершения. 🤝

Бонус: инфографика воронки продаж BtoB ниже! ⚡

B2B sales funnel

Теперь, когда мы разобрались с этим, давайте более подробно рассмотрим, как делать продажи B2B! 🤩

Как осуществлять продажами B2B?

Чтобы все эти движущиеся части 🧩 работали вместе, B2B бизнес должен делать следующее:

  • Создайте гибкий подход к продажами B2B.
  • Определите, какие стратегии продаж B2B наиболее эффективны для их команд и идеальных клиентов.
  • Убедитесь, что их торговые представители следуют хорошо откалиброванным сценариям и последовательностям.
  • Эффективность измеряется и улучшается.

Следуя этим рекомендациям, вы улучшите свои показатели продаж. 🤩

Опыт продавца, эффективность процесса продаж, соответствие продукта/рынка, доступные альтернативы, покупательская способность и готовность к принятию – все это элементы подхода к продажами B2B. 🤲

Давайте посмотрим ниже на стратегии, которые доказали свою эффективность в продажами B2B! 😉

Count Me In High School Musical GIF by High School Musical: The Musical: The Series | Disney+

5 стратегий продаж B2B, которые работают

Существует множество стратегий и методов продаж в сфере B2B, из которых можно выбирать. Хотя все они обещают быть эффективными, не все они подойдут для вашей компании, отдела продаж или целевого рынка. Некоторые подходы могут хорошо работать в одной области, но не работать в других, в то время как другие могут работать только в том случае, если они адаптированы к типам клиентских счетов в вашем портфеле. 💼

Ниже приведены 5 наиболее эффективных стратегий и методологий продаж B2B. 👇

#1 Социальные продажи / Входящие продажи

Установите контакт с людьми, которые принимают решения. Эффективный торговый представитель B2B развивает отношения с руководителями предприятий своих клиентов. Это связано с тем, что именно такие руководители часто принимают решения о покупке. 🤴

Вместо того чтобы тратить время на поиск сотрудников, не обладающих покупательской способностью, команды по продажами и маркетингу должны найти способ поговорить с менеджерами, которые принимают решения о покупке. 💰

LinkedIn – лучшая сеть для этого. Именно поэтому мы создали эту статью, чтобы показать вам, как это сделать! 🤩

linkedin so much fun GIF by Stoneham Press

#2 Устарели ли холодные звонки?

Хотя многие маркетологи презирают холодные звонки, они являются важным компонентом процесса продаж. Маркетинговый звонок может быть положительно воспринят предприятиями, которые действительно нуждаются в товарах и услугах, которые вы предоставляете. Подготовьте себя психологически к тому, что вы будете совершать холодные зво нки незнакомым людям и по мере необходимости выполнять последующие действия. Смелые маркетологи – это те, кто заключает сделки. 💪

Вы можете ознакомиться с нашей статьей о холодных сообщениях и холодных звонках, чтобы вдохновиться! ❄

dan levy comedy GIF by CBC

#3 Исходящий поиск

Исходящий поиск предполагает отправку сообщения большому количеству людей с целью превращения их в клиентов. Этот метод основан на идее, что чем больше группа, которой вы отправляете свое сообщение, тем больше отдача. 🤑

Традиционные маркетинговые методы, такие как прямая почтовая рассылка, мероприятия, рекламные щиты, холодные звонки, газеты и радио, обычно связаны с исходящим маркетингом. 🧲

Исходящий маркетинг, с другой стороны, может использоваться с более современными технологиями, такими как реклама с оплатой за клик и спам по электронной почте. Потребители часто не знают о продаваемом продукте или не заинтересованы в нем. 🤷♀️

Потребители могут смотреть телевизор или просматривать веб-сайт, когда их прерывает реклама, демонстрирующая, почему они должны приобрести определенный продукт. 👀

Тем не менее, реклама продолжает появляться в их повседневной жизни, и их привлекает потребность, которая не была очевидна сразу. 🤨

Remote Control Reaction GIF by MOODMAN

Если вы хотите освоить LinkedIn Ads и не прокручиваться вниз, вот полное руководство со всеми деталями, которые вам нужно знать! 🤫

#4 Как написать письмо для продаж в B2B?

В Waalaxy транзакционные электронные письма являются частью нашей основной маркетинговой стратегии! Мы используем их для рассылки советов нашим пользователям или для того, чтобы предложить им лучшие решения. 📧

Наша CRM имеет небольшую кривую обучения, поэтому еженедельные электронные письма с лучшими практиками дают пользователям дополнительный толчок к тому, чтобы попробовать инструмент немного дальше, используя более продвинутые опции. 💪

Вы также можете использовать базу данных ваших потенциальных клиентов для рассылки“холодных писем“, это не то же самое, что транзакционные письма, о которых говорилось выше, потому что их цель – заставить потенциального клиента впервые воспользоваться инструментом, завлекая его любопытство или указывая на необходимость. 🥶

В то время как “транзакционные письма” предназначены для пользователей, которые уже знакомы с инструментом, поэтому вы хотите поддерживать их с помощью ценного контента. 🤲

Вот шаблон писем с промо-кодами, которые мы используем, а также наше руководство по составлению писем для продаж! 🔥

Подход к поиску: Промо-код

Тема письма: Здравствуйте {{firstName}} как дела?

Фраза: Я видел, что вы интересовались Waalaxy, но цена вам не подошла. Здесь проходит большая акция!

Содержание – применение метода AIDA.

A для внимания: Вы еще не видели промо-акцию Waalaxy с 30% скидкой?

I для интереса: Waalaxy Business обойдется вам всего в $28 в месяц вместо $40!

D для желания: Вы все еще можете:

  • Отправляйте персонализированные кампании: LinkedIn + Последовательные электронные письма. 🚀
  • Автоматизируйте множество умных способов связаться с новыми потенциальными клиентами с

помощью

  • Найдите, загрузите, свяжитесь с тысячами новых потенциальных клиентов с

помощью

  • Свяжитесь с нашим чатом, состоящим из прекрасных людей. Это намного лучше и приятнее, чем чат-бот. К тому же они доступны 7 дней в неделю. 🤗

А для действия:

Хотите насладиться им, пока он еще не закончился? У вас еще есть 4 дня, чтобы принять решение!

Попробуйте уже сейчас. Вам это ничего не стоит 😉

Try Waalaxy Now 👩‍🚀

Увидимся в чате!

#5 B2B Продажи демо / питч

Свежее, прямолинейное торговое предложение – один из самых мощных инструментов продаж в арсенале маркетолога. Прежде чем начать обзванивать потенциальных потребителей, несколько раз отрепетируйте свое торговое предложение. 📞

Это поможет вам укрепить уверенность в себе, а когда вы почувствуете, что наконец-то у вас получилось, вы можете попробовать его с несколькими потенциальными клиентами и скорректировать его со временем, если это необходимо или в зависимости от отзывов, которые вы можете получить. 😌

Кроме того, не стесняйтесь предлагать демонстрационные образцы вашей продукции“теплым потенциальным клиентам”, это может быть последней информацией, которую они ищут. Кроме того, они почувствуют себя особенными, если получат персональную демонстрацию, и, возможно, будут более склонны к покупке вашего продукта после просмотра руководства или получения бесплатной пробной версии/образца. 🙌

В нашей компании мы подсчитали, что примерно каждый четвертый демонстратор впоследствии превращается в покупателя, что составляет примерно 20-30% конверсии! 😍

Как генерировать лиды для продажами B2B?

Во-первых, вам может быть интересно, что означает “генерация лидов”, верно? 👀

Все операции, которые позволяют сформировать более или менее квалифицированные деловые контакты, называются генерацией лидов (обычно их называют перспективами). Эти лиды могут превратиться в реальных клиентов, а могут и не превратиться. 😥

Хотя мы в основном обсуждаем генерацию лидов в контексте BtoB маркетинга, этот принцип может быть использован и для BtoC рынков с длительным переходным периодом (автомобильный 🚗, высшее образование, машиностроение, дизайн интерьера и т.д.).

Термин “генерация лидов” относится к лидам, которые выходят за рамки простой рекламы или маркетинговых отношений, при этом коммерческие контакты в большинстве случаев признаются и квалифицируются. Аббревиатура “lead gen” 👽 часто используется для обозначения операций по генерации лидов, таких как:

  • Контент-маркетинг.
  • Холодные звонки или электронная рассылка.
  • Мероприятия или демонстрации.
  • Экспорт потенциальных клиентов в LinkedIn.

О последнем мы поговорим подробнее в следующей части! 👇

Gal Gadot GIF by The Fast Saga

Генерация лидеров с помощью LinkedIn

Большинство людей не знают, что LinkedIn включает в себя специальные функции B2B. Эта особенность делает его очень эффективной платформой для профессионалов, стремящихся развивать свой бизнес и достигать смелых целей. 🎯

Мы часто думаем о нем как о месте, куда следует отправиться в поисках нового карьерного вызова. Или как инструмент, который рекрутеры используют для поиска кандидатов. Однако LinkedIn – это не просто доска объявлений о работе. Продавцы, которые понимают силу сетевого взаимодействия, могут использовать его для продажи товаров или услуг на глобальных рынках. 🌍

LinkedIn является основным источником контактов B2B для многих его членов. Это исключительно эффективный канал для быстрого поиска новых перспектив и создания связей, которые в противном случае было бы трудно достичь по другим каналам. 🙌

Кроме того, LinkedIn используется для развития бизнеса людьми по всему миру. Наконец, это фантастический способ узнать больше о тех, кто принимает решения в отрасли, и почерпнуть свежие идеи. 💡

Как вы, возможно, знаете, она насчитывает более 600 миллионов членов по всему миру. Таким образом, там обязательно найдутся возможности для вашей отрасли. 🔥

You Got This Harry Potter GIF by Sky

На платформе лица, принимающие решения, часто задают вопросы. Таким образом, это ваша возможность установить связь с влиятельными людьми, предоставляя им релевантный контент. Они часто готовы поделиться своим личным адресом электронной почты в обмен на эту ценную информацию. 🤫

Такая возможность выпадает раз в жизни! 🍀 При принятии решения о покупке каждый второй покупатель B2B обращается к LinkedIn.

👉 Если вы хотите узнать больше об импорте этих ценных связей в ваш собственный процесс продаж B2B, прочтите эту статью!

Измерьте KPI ваших продажами B2B

После начала вашей кампании по поиску B2B-продаж вы, возможно, задаетесь вопросом, как измерить ее эффективность? 🤩

Что ж, ниже приведены некоторые из наиболее распространенных KPI продаж B2B для того, чтобы сделать это: 👌

  • Количество достигнутых квот,
  • Средний размер сделки,
  • Скорость процесса продаж,
  • Ежемесячно генерируемые лиды,
  • Процент побед.

Организации, занимающиеся продажами, оценивают и измеряют ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы определить, оказывает ли стратегия продаж B2B или конкретная последовательность продаж благотворное влияние на бизнес. 🎯

Season 4 Episode 3 GIF by The Office

KPI – это согласованные измерения, используемые для оценки работы отдела продаж во многих областях, таких как прибыльность, устойчивость и эффективность. Они также используются для выявления тенденций и оценки производительности и эффективности отдельных продавцов. 📈

Какие проблемы существуют в сфере продаж B2B?

Времена, когда продавец контролировал процесс покупки, давно прошли. 😬 В результате нынешние команды по продажами B2B сталкиваются с множеством препятствий, которые необходимо преодолеть:

  • Поскольку имеется больше информации, покупатели могут пройти весь процесс продаж без необходимости взаимодействия с продавцом. Таким образом, продавцы оказывают меньшее влияние на решение покупателя.
  • Несогласованность действий отделов продаж и маркетинга, при этом обязанности в новом процессе продаж обычно неясны.
  • Большая конкуренция за небольшое количество потенциальных клиентов.
  • Внедрение технологий встречает сопротивление.
  • Покупатели настороженно относятся к маркетинговым и торговым коммуникациям, а также к надежности продаж в целом.
  • И, скорее, не продавцы, а социальные сети и коллеги оказывают значительное влияние на решения о покупке.

Однако, используя 5 стратегий, представленных выше, вы сможете справиться с этими проблемами на отлично! 🎉

Spongebob Squarepants Rainbow GIF

Будущее продаж в сфере B2B

Любая успешная стратегия продаж B2B направлена на привлечение большего количества клиентов, особенно долгосрочных. Именно поэтому очень важно ставить отношения выше продаж, предлагать долгосрочные решения, разработанные с учетом требований клиента, и использовать правильные технологии для поддержки ваших усилий по продажами B2B. 🤗

Предприятия, которые могут сделать все это, имеют все шансы занять этот огромный и быстро растущий рынок. 👀

Продажи B2B меняются бешеными темпами. Различия между внутренними и внешними продажами стираются, а передовой опыт потребительских продаж – особенно в части персонализации – становится обычным явлением в B2B. ⚡

Именно здесь в игру вступают инструменты автоматизации маркетинга. С помощью Waalaxy CRM вы сможете планировать свою стратегию поиска по нескольким каналам, чтобы максимально увеличить шансы на получение квалифицированных лидов и заключение сделок! 👽

Готовы начать бесплатную пробную версию? 🚀

Try Waalaxy Now 👩‍🚀

Заключение

Чтобы подвести итог, вот основные темы, которые были рассмотрены в этой статье: ⚡

  • Что такое продажи B2B?
  • Продажи B2B по сравнению с продажами B2C: В чем разница?
  • Как работает процесс продаж B2B?
  • Советы по успешным продажами B2B
  • Что такое воронка продаж B2B?
  • Как осуществлять продажи B2B?
  • 5 стратегий продаж B2B, которые работают
  • Как генерировать лиды для продаж B2B?
  • Какие существуют проблемы в продажами B2B?
  • Будущее продаж B2B

Вау, я знаю, что это много для понимания! 😳 Но я обещаю вам, что продажи B2B не так сложны, как кажется. Вам просто нужно иметь правильную стратегию и применять ее как можно эффективнее.

Существует множество инструментов, которые могут помочь вам достичь ваших целей, но мы рекомендуем вам попробовать Waalaxy, так как большинство продаж B2b находятся на LinkedIn, а стратегия email-рассылки доказала свою эффективность. 😉

Я надеюсь, что эта статья поможет вам более детально разобраться в различных типах продаж B2B и в том, как управлять меняющимся рынком, на который влияют технологии… Однако, если вы научитесь использовать технологию в своих интересах, она станет вашим самым большим союзником. 🦾

С этим я заявляю: “Микрофон падает, я ухожу!” 😋

Ariana Grande Singing GIF by The Voice

Спасибо, что дочитали до конца! ♥

Часто задаваемые вопросы о продажами B2B

Значение продаж B2B

Напомним, что “продажи B2B” означают отношения, сценарий или рынок между двумя или более коммерческими организациями, называемыми “бизнес для бизнеса” (B2B). Компания, работающая по принципу ” бизнес для бизнеса ” (B2B), продает товары другим компаниям. 🤓

Ниже приведены некоторые примеры продаж B2B: 😉

  • Организации, поставляющие предприятиям профессиональные услуги (например, маркетинговые исследования или канцелярские товары).
  • Компании, которые производят/распространяют сырье для производителей.
  • Компании, которые предоставляют цифровые/программные услуги предприятиям (например, наша CRM).

Не путать с “продажами B2C”! 🧐

Продажи B2B (business-to-business) отличаются от продаж B2C (business-to-consumer). 🤝

B2C – это когда компания продает товар или услугу непосредственно клиентам, которые впоследствии пользуются ими. Например, бизнес по продаже одежды продает вещи непосредственно клиентам, чтобы они их носили. 👗

Struggling Kim Kardashian GIF by E!

При сравнении продаж B2B и B2C необходимо учитывать несколько ключевых факторов: 💡

  • Вовлечено больше лиц, принимающих решения.
  • Более крупные сделки.
  • Более длительные циклы продаж.
  • Цены более гибкие.
  • Более сложная процедура оплаты.

Вот и все! 😘

Как начать продажи в B2B?

Вот пример цикла продаж BtoB с 7 этапами: 🚀

  • Исследование / подготовка.
  • Поиск потенциальных клиентов.
  • Удовлетворение потребностей.
  • Выступление с предложением / презентация.
  • Возражения / Переговоры.
  • Закрытие.
  • Последующие действия.

Чтобы быть успешным, B2B продажи – это сложный процесс, который требует хорошо продуманного и реализованного плана B2B продаж. Он следует определенной процедуре и использует различные стратегии продаж для разных персон покупателей и сценариев поиска. 🤠

Этапы процесса продаж зависят от вашей отрасли, компании и организации продаж, но цикл продаж B2B обычно состоит из 5-8 этапов, как описано выше. 👍

Happy Jennifer Lopez GIF by NBC World Of Dance

Это основные шаги, которые вам необходимо освоить, чтобы правильно начать продажи в B2B! 🔥

Увеличение продаж B2B с помощью A/B тестирования

Кроме того, вы можете увеличить продажи BtoB, проводя A/B-тестирование во всех своих маркетинговых кампаниях. 🧐

A/B-тестирование – это прямой и научный метод. Потому что он основан на количественных результатах. Он заключается в написании двух отдельных сообщений (сообщение “А” и сообщение “Б”) и отправке их репрезентативной выборке вашей базы потенциальных клиентов. 👏

В результате вы сможете определить, какое сообщение или последовательность сообщений является наиболее эффективным. Вы сможете использовать это сообщение на остальной части списка ваших потенциальных клиентов, как только определите то, которое работает лучше всего. ⭐

Для того чтобы проиллюстрировать это, мы провели собственный тест, используя небольшую выборку потенциальных клиентов. Мы разделили список потенциальных клиентов на две части и отправили сценарий “визит + запрос на подключение” и другой сценарий только с “запросом на подключение”, чтобы посмотреть, какой из них сработает лучше. 🤔

Вот результаты: 👀

  • Для последовательности А, с визитом + запросом на подключение, мы получили 55,3% принятых заявок.

  • А для последовательности Б, где был только запрос на подключение, мы получили 41,8%.

Таким образом, похоже, что кампания с посещением до запроса на подключение получила на +13,5% более высокий коэффициент принятия, чем кампания только с запросом на подключение и без предварительного посещения. Что очень много! 🤯

Это лишь один из примеров A/B тестов, которые вы можете провести с помощью Waalaxy. 💫

Как улучшить опыт продаж в B2B?

  • 🤗 Узнайте своего потенциального клиента:
    Лучшие продавцы B2B тратят время на изучение своих потенциальных клиентов. Они знают о болевых точках потенциального клиента, а также о ценовой политике, которая может быть подходящей. Это позволяет им начать разговор о продаже с перспективного решения, которое будет соответствовать потребностям клиента. 👍
  • 🌀 Убедитесь, что вы готовы к более длительным циклам продаж:
    Цикл продаж между бизнесменами отличается от цикла продаж между потребителями. Для принятия решений компаниям обычно требуется гораздо больше внутренних точек соприкосновения. Другие компании совершают покупки только в определенное время в течение финансового года. Будьте терпеливы и внимательны к уникальным требованиям вашего клиента. 🤲
  • 👽 Используйте инструменты автоматизации:
    Сделайте процесс продаж как можно более гладким, используя инструменты автоматизации. Например, автоматизация LinkedIn позволяет выполнять четыре основных типа маркетинговых действий, а именно: посещение профиля, следование, запросы на подключение и сообщения. И все это с минимальными затратами времени! ⚡

gordon ramsay GIF by Masterchef

Теперь вы готовы заниматься продажами B2B, как профессионал. 😎

5/5 (250 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?