ru
frenesitptdeplnl

Как использовать Навигатор продаж LinkedIn в 2022 году

Sommaire

close table of contents
    show table of contents

    LinkedIn Sales Navigator – это отличный инструмент для поиска потенциаль ных клиентов по многим причинам. Чтобы нацелиться на новых потенциальных клиентов, понять их покупательское поведение и взаимодействовать с ними, чтобы вовлечь их в воронку продаж

    Sales Navigator специально разработан для продавцов и рекрутеров, которые хотят максимизировать окупаемостьинвестиций в своюмаркетинговую стратегию с помощью социальных продаж. В этом руководстве вы узнаете все, что вам нужно знать о LinkedIn Sales Navigator, чтобы добиться максимальной эффективности. Существуют внутренние тактики для повышения продаж

    Более того, с LinkedIn Sales Navigator вам не понадобится большой отдел продаж. Инструмент работает за вас!

    Давайте начнем с причин, по которым вы должны использовать эту функцию LinkedIn...

    Почему (и когда) вы должны использовать Sales Navigator?

    LinkedIn Sales Navigator – это премиум-версия LinkedIn. Она очень часто используется и получила признание благодаря своей расширенной функциональности поиска (особенно функции фильтрации). Потому что да, LinkedIn ограничивает фильтр поиска в классической версии LinkedIn.

    classic research linkedin

    Очень полезная для рекрутинга людей или генерации новых лидов, эта версия ограничивает количество результатов поиска в браузере LinkedIn. Причина: король B2b в социальных сетях хочет защитить своих пользователей от спама и поиска за пределами своей флагманской бизнес-модели: LinkedIn Sales Navigator. Стандартная версия ограничена в использовании. Действительно, как только месячная квота поиска будет достигнута, вам придется ждать до начала следующего месяца.

    Что вы должны знать: LinkedIn не предупреждает вас о количестве уже достигнутых результатов по отношению к этой квоте. Он также не вмешивается, чтобы отменить или сбросить это количество. Причина: чтобы побудить вас оформить платную подписку на LinkedIn Sales Navigator. LinkedIn знает, что если вы ищете много людей, значит, вы пытаетесь найти новые зацепки. А поиск означает бизнес, который приводит к оплате продвинутой услуги. Таким образом, причина этого ограничения двояка:

    • Сохраните душевное спокойствие своих пользователей.
    • Генерируйте доход через LinkedIn Sales Navigator.

    Но не волнуйтесь. Если вы хотите массово связываться с людьми в LinkedIn, не используя их платную подписку, вы можете сделать это с помощью нашего расширения Chrome ProspectIn. Если вы все же решите использовать LSN (LinkedIn Sales Navigator), вы получите доступ к нескольким дополнительным функциям расширенного поиска, таким как:

    • Расширенные фильтры, такие как булевы комбинации.
    • Мгновенные оповещения об изменениях в компании.

    Этот инструмент может стать очень сложным в использовании, особенно если вы новичок в поиске на LinkedIn.

    Стоимость подписки на LinkedIn Sales Navigator

    Рассчитывайте примерно на 74 евро в месяц за месячную подписку без обязательств или на 20% экономии при переходе на годовую версию, т.е. примерно 55 евро. Теперь, когда мы увидели, почему настоятельно рекомендуется перейти на Sales Navigator, давайте рассмотрим основные приемы, позволяющие использовать его наилучшим образом.

    Начало работы с LinkedIn Sales Navigator

    Во-первых, знайте, что этот премиум-инструмент от LinkedIn предназначен для профессионалов, занимающихся поиском продавцов. Вы уже должны знать:

    • Кто ваша основная цель?
    • Соответствует ли ваш туннель конверсии температуре трафика?
    • Какой контент любит потреблять ваша аудитория?
    • Каковы их страхи?
    • Каковы их стремления?
    • Какова их социально-профессиональная характеристика (CSP)?

    Как только вы определили аватар клиента, гораздо полезнее переключиться на LinkedIn Sales Navigator. Как вы уже видели, это настоящий швейцарский армейский нож маркетинга, который можно использовать для хирургического нацеливания на вашу основную аудиторию. Затем, варьируя различные комбинации в соответствии с расширенными фильтрами и функциями, вы должны найти именно то, что ищете. Например, вы можете искать людей/учреждения по следующим признакам:

    • Их местоположение: города, регионы, страны.
    • Их языки: родной, средний и т.д.
    • Их отрасли бизнеса: тип маркетинга, тип инженерии и т.д.
    • Их точная должность: например, SEO-консультант, SEO-менеджер, SEO-писатель и т.д.
    • Количество лет опыта работы в организации.
    • Размер компании с точки зрения количества сотрудников: VSE, SME, ETI, GE и т.д.
    • И многое другое.

    Потратьте время, чтобы заполнить это как можно точнее. Убедитесь в том, что вы достаточно точны в своем таргетинге, но при этом не закрываете себя полностью для слишком маленькой цели. Составьте правильный микс. Теперь, когда вы знаете, как точно нацелиться на своих будущих потенциальных клиентов и покупателей, пришло время перейти к лучшим способам использования LinkedIn Sales Navigator как профессионала.

    7 лучших функций LinkedIn Sales Navigator по генерации лидов

    Как мы уже видели в предыдущих частях этого руководства, существует множество решений для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn.

    • Вариант 1: использовать LinkedIn Sales Navigator, где вам придется дорого заплатить за подписку.
    • Вариант 2: использовать безопасный и недорогой внешний инструмент поиска в LinkedIn, например ProspectIn.

    Итак, вот 7 лучших функций для генерации новых потенциальных клиентов с помощью LinkedIn Sales Navigator.

    Булевский поиск

    Булева алгебра – это продвинутый метод, который вы можете использовать здесь. Используя комбинацию ключевых слов с булевыми операторами, такими как:

    • AND (и).
    • NOT (исключение).
    • OR (или).

    Вы можете фильтровать поиск в LinkedIn. Вот пошаговый процесс использования булева поиска в LinkedIn Sales Navigator.

    Классический поиск

    Введите в строку поиска свое основное ключевое слово (пример: “seo консультант”). В результате вы найдете только людей, работающих в этой профессии.

    Эксклюзивный поиск (NOT)

    Введите ваше ключевое слово, затем булевский оператор NOT и, наконец, точность (пример: “seo консультант NOT”). В этом случае целевыми являются консультанты, не относящиеся к сектору естественного реферирования.

    Поиск с выбором (OR)

    Введите несколько ключевых слов, разделенных оператором OR, чтобы определить выбор между одним сектором деятельности и другим (пример: “seo OR sea OR smo”).

    Дополнительный поиск (AND)

    То же самое, что и поиск по выбору, за исключением того, что это не одно или другое, а добавление ключевых слов, разделенных знаком “AND” (пример: “seo AND sea AND smo”). Булев поиск – это продвинутая техника, позволяющая нацелить лазерный луч на ваших потенциальных клиентов.

    Расширенный поиск с помощью LinkedIn Sales Navigator

    Большинство людей подписываются на аккаунт LinkedIn Premium ради этой функции. Причина: Существует несколько десятков поисковых фильтров, разделенных на две категории.

    1. Расширенный поиск для поиска людей.
    2. Расширенный поиск для поиска компаний.

    Расширенный поиск людей в Sales Navigator

    В этой категории вы можете найти множество фильтров, таких как:

    1. Размер компании, в которой работает человек.
    2. Тип компании (государственная, частная и т. д.).
    3. Если они все еще работают в компании (текущий, прошлый, прошлый ИЛИ текущий, прошлый НЕ текущий).
    4. Исключение перспективных клиентов, с которыми уже был установлен контакт.
    5. Исключение перспективных клиентов, уже сохраненных в списке.
    6. Имя и фамилия человека.
    7. Текущая должность сотрудника.
    8. Отрасль, в которой работает человек.
    9. Фамилия.
    10. Лиды, следующие за компанией данного человека.
    11. Перспективы, упомянутые в ленте.
    12. Перспективы с недавней сменой работы.
    13. Перспективы с недавней активностью в LinkedIn.
    14. Перспективы с общим опытом работы.
    15. Дата регистрации в LinkedIn.

    Расширенный поиск компаний в Sales Navigator

    Также существует множество критериев для фильтрации перспективных клиентов с помощью расширенного поиска компаний.

    1. Рост численности персонала компании.
    2. Доход компании.
    3. Размер компании.
    4. Рост численности персонала в конкретной области компании.
    5. Размер конкретного подразделения компании
    6. Местонахождение штаб-квартиры (по почтовому индексу, региону, стране)
    7. Входит ли компания в список Fortune 50/100/500.
    8. Ведет ли компания рекрутинг на LinkedIn.
    9. Отрасль, в которой работает компания.
    10. Вакансии, предлагаемые компанией.
    11. Количество подписчиков на странице компании.
    12. Последние изменения в иерархии компании.
    13. Компании, с которыми поддерживаются отношения.

    Играя со всеми этими параметрами, вы можете точно нацелиться на людей, которых вы ищете. После этого у вас есть два варианта.

    1. Отправьте человеку приглашение стать частью вашей сети.
    2. Отправьте ему сообщение с приглашением или без него (вы можете сделать это автоматически с помощью ProspectIn).

    Если вы хотите добавить человека в свою сеть, сделайте следующее:

    • Шаг 1: Перейдите в профиль человека, которого вы хотите добавить.
    • Шаг 2: Нажмите кнопку “подключиться”.
    • Шаг 3: Подождите, пока человек примет или отклонит ваше приглашение.

    С другой стороны, если вы хотите инициировать контакт с этим человеком, вы можете отправить сообщение, например:


    Привет {первое_имя},

    Мне очень нравится то, что вы делаете в [вставьте здесь отрасль человека], и мне очень интересно, чем занимается [вставьте здесь компанию человека]. Чтобы помочь вам с [укажите здесь], я создал серию видеороликов, которые, как мне кажется, будут вам полезны. Вы заинтересованы в том, чтобы я отправил его вам?


    Здесь первое сообщение не является агрессивным. В нем есть немного таинственности, и оно дает человеку ощущение, что его уважают и что он выиграет в этой сделке. Лучше задать вопрос в конце сообщения, чем отправлять ссылку. Причина: эффект Set Yes и принцип последовательности. Во-первых, как только вопрос задан и человек отвечает “да”, он с большей вероятностью примет предложение, которое вы собираетесь сделать. Во-вторых, как только человек говорит “да”, принцип согласованности создает у него впечатление, что он настроен решительно и поэтому будет продолжать процесс. Однако это лишь пример. Чтобы это сработало, вы должны быть сверхперсонализированными. Придумайте свою подачу:

    • К типу структуры компании (частная, государственная и т.д.).
    • Пол и возраст человека.
    • И многое другое.

    Мы предлагаем вам ознакомиться с 20 шаблонами сообщений для агитации в LinkedIn.

    Группы LinkedIn

    В LinkedIn Sales Navigator у вас есть возможность нацеливаться на людей в определенных группах LinkedIn. Часто названия групп состоят из ключевых слов, характерных для их тематики. Например:

    • Digital Marketing France.
    • Growth Hacking.

    А также группы учреждений. Это может быть очень полезно для так называемых сателлитов вашего продукта/услуги (вокруг вашей темы). Вы можете найти не только веб-сайты, но и авторитетные школы.

    • Гарвардская школа бизнеса.
    • Федеральная политехническая школа Лозанны.

    Возьмем конкретный пример. У вас есть SaaS в области создания платформы онлайн-курсов (LMS). Вы хотите нацелиться на группу LinkedIn вашего прямого конкурента. Вот пошаговый процесс, которому необходимо следовать:

    1. Выполните расширенный поиск в группе по имени вашего конкурента.
    2. Напишите сообщение для людей в группе.

    Например, с помощью этого шаблона:


    {first_name}, я вижу, что вы также являетесь частью [вставьте здесь название группы, на которую вы нацелены]. [Вставьте здесь название продукта конкурента] – хороший продукт, но я считаю, что он не оптимален, особенно в отношении:

    • [Вставьте здесь слабое место конкурента №1].
    • [Вставьте здесь слабое место конкурента №2].

    Но не бойтесь! Есть инструмент, который позволит вам достичь ваших целей очень легко, более того, он гораздо более эффективен с точки зрения конверсии (и на самом деле не дороже). Этот инструмент – [вставьте сюда название вашего инструмента]. Вы его знаете?


    Опять же, вы можете автоматизировать этот шаг в несколько кликов с помощью нашего инструмента ProspectIn.

    InMails

    Как только человек переходит с классической версии LinkedIn на LinkedIn Premium, он получает кое-что дополнительное в своем профиле. Вы догадались, что это? Золотая точка LinkedIn. Та самая точка, которая мгновенно делает ваш профиль великолепным с первого взгляда. А в LinkedIn Sales Navigator, помимо золотой точки, у вас есть возможность отправлять InMails. То есть, отправлять форму электронного письма прямо из LinkedIn. Это способ отличить себя от традиционных сообщений. Это форма сообщения, которая, как правило, обеспечивает более высокий коэффициент открытия и кликов. Сделайте свои InMails исключительными, используя структуру копирайтинга A.I.D.A.

    • Захватите внимание вашего потенциального клиента как можно быстрее.
    • Вызовите интерес, используя технику “Установить “Да””, о которой говорилось выше.
    • Создайте желание с помощью маркированного списка преимуществ для вашего потенциального клиента.
    • В конце дайте призыв к действию: совет, действие или вопрос.

    Оповещения о смене работы

    LinkedIn Sales Navigator – отличный инструмент для контакта с людьми, которые только что сменили компанию. Вы можете нацелиться на них и привлечь их внимание сменой работы. Вот шаблон сообщения, которое вы можете отправить:


    Я хотел бы поздравить вас {первое_имя} с новой должностью в такой замечательной компании. Как вы считаете, культура этой компании послужила толчком к принятию этого решения?


    Это отличный способ начать разговор очень простым и эффективным способом. Как только человек ответил, вы можете отправить ему сообщение, которое вызовет его интерес, всегда следуя структуре “крючок”; “интерес”; “желание”; “действие”.

    Теги для потенциальных клиентов

    С помощью LinkedIn Sales Navigator вы можете присвоить группе людей ряд тегов и выполнить определенные маркетинговые действия для каждой группы людей с тегами. Например, вы можете отправить им:

    • Приглашение присоединиться к их сети.
    • Приветственное сообщение/прямой поиск и т.д.

    Запись поисковых запросов

    Теперь, когда вы нацелились на своих потенциальных клиентов, вам нужно кое-что узнать. Вы можете сохранять свои поисковые запросы просто с приборной панели Sales Navigator. Более того, вы можете переименовать их всего несколькими щелчками мыши. Таким образом, вы сможете вернуться к ним позже, чтобы провести поисковую кампанию для каждого списка людей. С этого момента мы увидим гораздо более продвинутые маркетинговые приемы

    Скраппинг профиля LinkedIn

    LinkedIn Sales Navigator также позволяет просматривать группы LinkedIn. Но есть еще более мощный прием, который вы можете применить для успешного поиска людей, зарегистрированных в определенных группах LinkedIn… Следуйте этому пошаговому процессу:

    1. Войдите в свою учетную запись LinkedIn.
    2. Найдите группу LinkedIn в вашей целевой аудитории.
    3. Используйте ProspectIn для прямого соскоба нужного вам количества людей.
    4. Запустите сценарий, пригласительную записку или любое другое средство поиска с помощью ProspectIn.
    5. Позвольте магии автоматизации работать.

    Проспектинг по опубликованным ключевым словам

    В LinkedIn Sales Navigator у вас есть возможность нацеливаться на людей, которые написали сообщения с определенными хэштегами. Например, если вы хотите искать людей, которые поставили “#seo”, то вы можете добавить это в раздел фильтра. Добавляйте столько хэштегов LinkedIn, сколько хотите. Затем в своем сообщении для поиска продавцов вы можете написать:


    Привет {первое_имя},

    Ваше сообщение в LinkedIn на тему [вставьте ключевое слово с хэштегом здесь] привлекло мое внимание. На самом деле я тоже пишу на эту тему. Я также выпустил свой новый

    электронную книгу по [вставьте сюда название вашего лид-магнита], которую вы можете использовать для [вставьте сюда выгоду]. Я с удовольствием отправлю ее вам. Вам интересно?


    В данном случае речь идет о цифровой книге, но вы можете сделать то же самое для формата вашего магнита для клиентов:

    • Серия видеороликов.
    • Контрольный список.
    • Белый документ.
    • Бесплатная пробная версия.
    • Вебинар.
    • Телефонная встреча.
    • Видеовстреча.
    • Физическая встреча.
    • И многое другое.

    Таргетинг людей на LinkedIn Sales Navigator с опубликованными ключевыми словами – отличный способ привести квалифицированный трафик ко входу в ваш конверсионный туннель.

    Создание сильного брендинга для формирования вовлеченного сообщества

    В этом разделе мы рассмотрим несколько способов поиска потенциальных клиентов в LinkedIn. С помощью LinkedIn Sales Navigator и без него.

    Поиск потенциальных клиентов в LinkedIn с помощью исходящего маркетинга

    Поиск потенциальных клиентов с помощью LinkedIn Sales Navigator является частью стратегий исходящего маркетинга. То есть стратегии, в которой вы обращаетесь к людям с целью поиска. Этот метод может показаться агрессивным, но он эффективен, если вы адресуете правильное сообщение нужной аудитории. Холодные звонки на LinkedIn – это практика, которая требует определенного уровня техничности, в том смысле, что вы должны быть осторожны, чтобы не обидеть своих потенциальных клиентов. В 2000-2010 годах исходящий маркетинг работал на пике своей эффективности, поскольку в Интернете было еще мало игроков. С 2015-2016 годов правила начали меняться на :

    • Более человечный маркетинг.
    • Все более длинный путь покупателя.
    • Растущее присутствие темных шаблонов среди пользователей.

    Однако, персонализируя свой подход с помощью таких инструментов поиска, как ProspectIn, и рассчитанного таргетинга, вы сможете направить правильное сообщение нужной аудитории. Таким образом, вы достигнете своей цели в каждой начатой вами кампании по поиску клиентов. Вот пример пути конверсии, который вы можете применить в стратегии исходящего маркетинга с использованием LinkedIn.

    1. Посещение профиля человека, которого вы хотите привлечь в свой конверсионный цикл D+0.
    2. Отправка автоматического сообщения этому человеку с вопросом, может ли он быть добавлен в вашу сеть на D+0 – H+1.
    3. Отправка второго автоматического сообщения для продвижения вашего лид-магнита после того, как вы зададите ему вопрос, используя технику “Установить Да” на D+3.
    4. Пометьте человека как “Перспектива шаг 2”, если он покажется заинтересованным, когда ответит.
    5. Отправьте ваш лид-магнит после получения положительного ответа.
    6. Через несколько дней отправьте сообщение с интересным контентом.
    7. Через несколько дней отправьте сообщение с отзывом клиента.
    8. Отправьте сообщение с вашим торговым предложением, например, со скидкой.

    Эта поисковая кампания может длиться несколько дней в зависимости от цены вашего продукта, коэффициента открытия и кликов вашей последовательности, коэффициента конверсии ваших целевых страниц и многого другого. Вы должны знать кое-что. Стратегия исходящего маркетинга очень эффективно работает на перспективах, чувствительных к импульсу покупки. Для недорогих продуктов она является наилучшей. Однако для более дорогих продуктов необходима более развитая маркетинговая стратегия. Вы можете применить этот маркетинговый метод с помощью нашего инструмента ProspectIn, в частности, благодаря функции сценариев. Теперь, когда мы познакомились с этой исходящей стратегией, давайте рассмотрим мощную, но недостаточно используемую стратегию поиска в LinkedIn.

    Поиск в LinkedIn с помощью входящего маркетинга без LinkedIn Sales Navigator

    Входящий маркетинг – это гораздо более мягкий и прогрессивный метод в процессе покупки ваших клиентов. Он заключается в привлечении людей к вам естественным образом, без принуждения их слушать вас. С годами эта стратегия работает все лучше и лучше. Как мы уже видели, именно эта цифровая стратегия в течение нескольких лет выигрывает у исходящих стратегий. Этот метод состоит из 4 этапов:

    1. Привлекайте.
    2. Конвертируйте.
    3. Привлекайте.
    4. Постройте лояльность.

    Вы привлекаете людей через так называемые “органические” каналы, такие как:

    • SEO (естественные ссылки).
    • SMO в контенте бренда.

    Здесь нас интересует второй вариант, а точнее его использование в отношении LinkedIn. Давайте теперь выясним преимущества использования стратегии контента бренда на сетевых сайтах для естественного поиска.

    Преимущества использования стратегии контента бренда в LinkedIn

    Это естественный метод поиска, имеющий множество преимуществ:

    • Ориентирован на H2H (человек с человеком) и приносит ценность своей аудитории.
    • Без затрат на рекламу.
    • С самым высоким ROI.
    • Самый дешевый метод привлечения лидов.
    • Очень эффективный способ создания сообщества фанатов в вашей сфере (B2b или B2C).

    Стратегия создания контент-стратегии бренда в LinkedIn

    Чтобы добиться успеха на LinkedIn, когда вы только начинаете работать, вам нужно часто публиковать материалы. В этом нет никакого секрета. На самом деле, существует 4 типа постов, которые отлично работают в LinkedIn:

    1. Разглагольствования.
    2. Посты “с добавленной стоимостью”.
    3. “Авторитетные” посты.
    4. “Вдохновляющие” посты.
    “Разглагольствования”

    Этот тип постов LinkedIn состоит в том, что вы высказываетесь по какому-либо факту, связанному с противоречиями, где существуют полярности мнений. Как правило, запретные темы пользуются большим успехом в постах “горячей кнопки”:

    • Темы о поколениях.
    • Темы о деньгах.
    • Темы о религиях.
    • Темы о сексе.

    Это тип постов LinkedIn, который позволяет вам поляризоваться: то есть выразить свое мнение и либо понравиться, либо не понравиться. Такие темы полны эмоций и апеллируют к эго, а каждый хочет чувствовать себя уважаемым и даже более важным.

    Посты с “добавленной стоимостью

    Это те посты, в которых вы даете своим подписчикам максимальное количество непосредственно применимого контента. Например, ваши лучшие советы. Например, карусели LinkedIn – хороший способ предложить ценность в виде “перекусываемого” контента (очень легко просматриваемого как на мобильном, так и на настольном компьютере).

    Авторитетные посты

    Посты, в которых вы доказываете свою экспертность, невероятно мощны, потому что они действуют на столп авторитета, фактор влияния. То есть, чем больше вы публикуете такого рода контент, тем больше вы будете казаться экспертом на своем рынке.

    Вдохновляющие посты

    Эмоционально заряженные посты работают хорошо, поэтому посты такого типа набирают гораздо больше просмотров, чем традиционные посты. Здесь вы продемонстрируете свои навыки повествования, используя анекдот по следующей структуре:

    1. Раньше (ваша ситуация с проблемой, с которой вы столкнулись).
    2. Сейчас (ваша ситуация, когда проблема решена).
    3. Решение (что вы сделали, чтобы изменить ситуацию, и как другие могут сделать то же самое).

    При создании брендового контента в социальных сетях цель состоит в том, чтобы разнообразить типы ваших постов в LinkedIn, сосредоточившись на этих 4 категориях постов в LinkedIn. Вы можете, например, писать по расписанию, чередуя типы. Вы можете планировать свои посты в LinkedIn с помощью Podawaa.

    Заключение о LinkedIn Sales Navigator

    LinkedIn Sales Navigator – это хороший инструмент для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn. Однако вы должны знать, что это все еще дорогой инструмент по сравнению с ценой подписки ProspectIn. Мы также видели, что Sales Navigator позволяет нацеливаться на пользователей очень специфическим образом: по региону, городу, тегу, хэштегу и т.д. Тем не менее, он остается хорошим инструментом для менеджеров по продажам и рекрутеров, чтобы найти нужных людей для своих продуктов и услуг или своих учреждений.

    Часто задаваемые вопросы

    Могу ли я использовать LinkedIn Sales Navigator бесплатно?

    Нет. LinkedIn Sales Navigator – это премиум-версия социальной сети. Чтобы использовать его для поиска кандидатов, вам необходимо оформить месячную или годовую подписку.

    Что выбрать – LinkedIn Sales Navigator или ProspectIn?

    Они дополняют друг друга, но если бы мне пришлось советовать вам что-то одно: ProspectIn. Причина: низкая цена за точное использование передовой стратегии поиска.

    4.7/5 (456 votes)

    Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

    Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

    Where do we have to send it now?