ru
enesitptdeplnl

Проспектинг в LinkedIn: что делать в 2022 году?

show table of contents

Проспектинг в LinkedIn не может быть импровизацией. Существуют различные подходы к привлечению новых клиентов, в зависимости от ваших целей, ваших аппетитов и вашего бизнеса. Вот 2 метода B2b-продвижения, используемые сегодня в LinkedIn. 😊

Забудьте о телефонной агитации, холодной электронной почте и коммерческом поиске 90-х годов. Главное – выбрать активный поиск.

Следуйте руководству, чтобы выполнить в LinkedIn…

how to prospecting on linkedin

Чтобы вести поиск в LinkedIn, очевидно, что сначала нужно иметь:

Стратегия поиска в LinkedIn под названием “открытый вопрос”

Ваш первоначальный контакт осуществляется с помощью открытого вопроса. Приведем пример: в настоящее время мы нацелены на маркетологов. Одна из наших стратегий состоит в том, чтобы задать такой вопрос, как:

“Здравствуйте, Джон, как маркетолог, я хотел бы узнать больше о вашем приобретении через LinkedIn. Я был бы рад обсудить это с вами”

Напишите это сообщение прямо в записке или в первом последующем письме.

Эта стратегия открытых вопросов очень полезна, потому что вы показываете заинтересованность в своем потенциальном клиенте. Во многих случаях мы получаем очень интересную информацию об использовании ими LinkedIn, что расширяет наши знания и позволяет нам отточить наши персоны.

Другой пример:

“Здравствуйте, Джон,

Мы сейчас разрабатываем SaaS

и ищем советы о том, как улучшить процесс привлечения клиентов. Как маркетолог, что бы вы посоветовали? Вот ссылка, чтобы получить представление о том, чем мы занимаемся (ссылка на ваш сайт).

Заранее спасибо”
Это сообщение дало нам очень интересные показатели ответов (от 8 до 10% на заметку). Но очень сложно измерить, конвертируются ли перспективы лучше или нет в конце воронки.

Что не нужно делать для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn

В одном предложении, чего не стоит делать: все, что не настроено! Вот несколько примеров…

  • “Здравствуйте, я хотел бы присоединиться к вашей сети”
  • “Здравствуйте, я видел ваш профиль и думаю, что у нас есть общие интересы”

Кроме того, у вас будет лучший процент принятия предложений, но в итоге вы меньше конвертируете их впоследствии.

Не забывайте: даже с помощью инструмента автоматизации вы можете реализовать настройку: вам просто нужно сделать хороший поиск! 😊

Стратегия Solicitation для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn

Затем, для нашей второй техники продаж, это более “классический” подход к Btob prospecting. В целом, показатели конверсии при использовании этого метода менее интересны.

Наш пример: Здесь мы добавляем в первую заметку или первое сообщение презентацию вашей деятельности.

“Здравствуйте, Джон,

Мы разработали инструмент, позволяющий значительно экономить время на привлечение BtoB лидов в LinkedIn

. Это безопасный и очень удобный инструмент автоматизации, вот ссылка, если вам интересно: (URL вашего сайта)”.
Этот подход немного роботизирован, но, тем не менее, очень часто используется. Почему? В продолжении нашего анализа мы рассмотрим качественный и количественный подход.

Два противоположных метода поиска: качество против количества

Техника поиска “качественный подход”

Преимущества качественного подхода

Проявляя интерес к своему потенциальному клиенту, вы вызываете любопытство. Всем нравится вызывать интерес. Чем больше вы адаптируете свое сообщение, тем больше вы получите интересных результатов. Кроме того, в ProspectIn мы работаем над усовершенствованным методом настройки, чтобы объединить преимущества количественного и качественного методов.

  • Больше вовлечения/удержания.
  • Возможность настроить свою речь в соответствии с отзывами ваших потенциальных клиентов (я не использую одну и ту же речь, если потенциальный клиент отвечает “Я использую LinkedIn для создания BtoB-лидов” или “Я использую LinkedIn для трансляции своего контента”).
Недостатки качественного подхода

Этот метод требует больше времени: процент ответов выше, но вы должны вступить в разговор с каждым из ваших потенциальных клиентов, чтобы превратить их в квалифицированных лидов, понять их потребности и предложить им предложение, которое подходит им больше всего.

Техника поиска “количественного подхода”

Преимущества количественного подхода

Этот подход больше склоняется к “спаму”. Если вы используете его в своих заметках, у него есть главное преимущество: неквалифицированные/незаинтересованные клиенты не примут вас. Это своего рода “отписка” от вашего контакта, которая избавляет вас от необходимости тратить время на общение с вашими потенциальными клиентами. Вы экономите значительное количество времени, поскольку отправляете потенциальных клиентов непосредственно на ваш сайт, который позаботится об их конвертации. Полезно для поиска клиентов.

Недостатки количественного подхода

Количество означает потерю качества. При использовании этого метода поиска вы рискуете упустить потенциальных клиентов, которые не ответят вам, потому что ваш подход слишком прямой, а ваша цель продать им что-то очевидна.

Когда использовать этот метод?

На самом деле здесь нужно думать в терминах ROI (Return On Invest). Если вы продаете дорогой товар или услугу, в ваших интересах использовать первый метод. Ваш процесс конверсии, вероятно, будет более длительным, а количество времени, которое необходимо потратить, более важным, но вы должны потратить время на конверсию каждого потенциального клиента, даже если это означает ограничение объема ваших поисков.

Однако если ваш продукт или услуга продается по более низкой цене, и если объем потенциальных клиентов важен, вам следует использовать второй метод: если ваш продукт/услуга стоит 2 евро в месяц, вы явно не сможете тратить много часов на общение с каждым из них.

Интерес к транзакционным сценариям

Независимо от метода, который вы используете для поиска в Linkedin, вам следует заранее создать сценарии восстановления в Linkedin. В среднем вы получаете от 3 до 10% отклика на персонализированное приглашение, в то время как вы легко можете дойти до 60% принятия: поэтому большая часть ваших горячих перспектив должна быть повторно запущена после этого. Сценарии позволяют автоматизировать этот процесс.

Отправлять или не отправлять пригласительную записку для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn?

Это остается важным вопросом. Интуиция подсказывает, что это зависит от персон и особенно от профиля, с которым вы ведете поиск. Вот очень подробный пример, позволяющий определить, какая записка трансформируется лучше всего и нужна ли записка-приглашение.

А вы, что вы думаете об этих двух техниках поиска? Многие люди сегодня клянутся персонализацией.

Мы в ProspectIn тоже предпочитаем это. Создание реальных взаимодействий с потенциальными клиентами позволяет нам лучше понять их потребности. Но иногда интересен и метод массовой рассылки.

Теперь вы знаете, как эффективно вести поиск новых клиентов в LinkedIn! 😉

Вы можете попробовать ProspectIn, чтобы сделать это!

5/5 (211 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?