Генерация лидов B2B: определение и стратегии

lead generation article
1 min 4.7/5 (456 votes)

Запуск стратегии генерации b2b-лидов на LinkedIn не очень сложен. Для этого необходимо понять некоторые базовые концепции маркетинга, поиска и принцип работы платформы.

Тем не менее, без этих понятий вы останетесь в числе 99% людей, которые не знают, как сделать его актуальным рычагом роста для своего бизнеса 😉

Что такое лидогенерация?

Генерация лидов или “lead generation” на английском языке относится ко всем операциям, которые позволяют создавать более или менее квалифицированные деловые контакты (обычно называемые перспективами). Эти контакты могут стать или не стать реальными лидами.

В основном мы говорим о генерации лидов в области BtoB маркетинга, но концепция генерации лидов также может быть применена к BtoC деятельности с длительным переходным периодом (автомобилестроение, высшее образование, проектирование и дизайн интерьера…).

Концепция генерации лидов означает, что лиды выходят за рамки простых рекламных или маркетинговых контактов, причем коммерческие контакты, как правило, более или менее идентифицированы и квалифицированы.

Деятельность по генерации лидов часто обозначается аббревиатурой “leadgen”.

Основными операциями по генерации лидов являются:

  • Контент-маркетинг и система входящего маркетинга.
  • Участие в выставках или торговых шоу.
  • Холодные звонки.
  • Формы на веб-сайте.
  • Распространение белой бумаги.
  • Холодная электронная почта.
  • Поиск потенциальных клиентов в LInkedIn.

Зачем нужна стратегия генерации лидов в LinkedIn?

Большинство людей не знают, что LinkedIn обладает уникальными возможностями в сфере B2B. Эта особенность делает его очень мощной платформой для профессионалов, которые хотят ускорить свой бизнес и достичь высоких целей.

Мы часто склонны думать о нем как о месте, куда нужно отправиться в поисках следующего профессионального вызова. И это действительно так.

lead generation gif

Рекрутеры используют LinkedIn для поиска кандидатов. Однако LinkedIn не является простым сайтом для поиска работы. Умные продавцы, с другой стороны, прекрасно понимают, что LinkedIn способен помочь продавать на глобально связанных рынках.

Многие (умные и подкованные) члены LinkedIn используют его в качестве основного источника контактов B2B. Это особенно эффективный и действенный канал. Люди во всем мире полагаются на LinkedIn для развития бизнеса. Наконец, это отличный способ получить представление и потенциальные идеи о тех, кто принимает решения в отрасли.

Как вы, вероятно, знаете, LinkedIn насчитывает более 600 миллионов членов по всему миру. Поэтому там неизбежно есть потенциальные перспективы для вашей отрасли. Администраторы и лица, принимающие решения, регулярно задают вопросы на платформе.

Это ваш шанс достучаться до них, предоставив соответствующий контент. Во многих случаях они охотно предоставляют свой собственный адрес электронной почты для получения качественной информации. Это невероятная возможность! Каждый второй покупатель B2B обращается к LinkedIn при принятии решения о покупке.

Так что LinkedIn – это настоящая сокровищница. Пользователи присоединяются к LinkedIn, чтобы взаимодействовать с людьми в своей отрасли, набирать персонал, а также следить за последними новостями в своей отрасли. Именно это делает его таким мощным.

Прежде чем начать стратегию привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn?

Прежде чем приступить к реализации стратегии привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, вам необходимо освоить некоторые основы:

  • Знайте, с кем вы хотите связаться.
  • Имейте жизнеспособный продукт и надежный процесс продаж, чтобы не посылать потенциальных клиентов в погоню за дикими гусями.
  • Имейте профессиональный профиль в LinkedIn, который показывает, чем вы занимаетесь, и вызывает у людей желание узнать больше.

Знать свою типичную персону

В маркетинге персона (или покупательская персона) – это полувымышленный персонаж, который представляет собой совокупность людей, имеющих те же проблемы, что и предложение.

У вас также могут быть схожие потребительские привычки и стиль жизни, поэтому вы можете лучше классифицировать их.

Давайте рассмотрим четыре шага, которые облегчают определение маркетинговой персоны.

  • Создание персоны поможет вам понять, как мыслит ваш будущий клиент.
  • Цель – предоставить наиболее актуальную информацию, чтобы получить точное представление о проблемах, барьерах, потребительских привычках и менталитете будущих клиентов. Мы не только отвечаем ожиданиям рынка, но и предлагаем соответствовать тому потребительскому опыту, который ожидает рынок.
  • Количество персон может варьироваться в зависимости от типа отрасли и типа продаваемого продукта.
  • Для каждой персоны потребуется свой таргетинг и подход, или даже особая воронка продаж.

В Интернете можно найти много информации по теме персон. Не стесняйтесь ознакомиться с ней, прежде чем двигаться дальше, чтобы получить четкое представление о том, с кем вы собираетесь разговаривать.

Да, вы не будете говорить одно и то же своему брату, своей бабушке и своему соседу. Поэтому вы должны определить, с кем вы говорите, чтобы сделать сообщение релевантным.

Иметь надежную воронку продаж и хороший продукт

Воронка продаж – одна из самых важных концепций в цифровом маркетинге и основа успешного процесса продаж компании.

На мой взгляд, самое простое определение для описания воронки продаж – это путь, пройденный вашим потенциальным покупателем от момента, когда он еще не знает вас, до момента, когда он становится вашим клиентом, или даже до момента, когда он сам продвигает ваш продукт

Изображение: https: //growwithward.com/.

В “Маркетинге роста” мы рассказываем о схеме AARRR (в основном используемой в онлайн-программах) для :

  • Приобретение: потенциальный покупатель делает первый шаг к нам. В общем случае это означает посещение нашего сайта или регистрацию на нем.
  • Активация: потенциальный клиент, который теперь пользуется нашими услугами, совершает первое действие, которое позволит ему убедиться в ценности нашего продукта или услуги. Например, он запускает свою первую поисковую кампанию на Waalaxy или соглашается на демонстрацию.
  • Удержание: потенциальный клиент возвращается. Он снова выходит на связь, посещает наш сайт или регулярно пользуется нашим продуктом в бесплатной версии.
  • Доход: потенциальный клиент становится клиентом и оплачивает нашу услугу или продукт.
  • Рефералы: клиент теперь рассказывает о нашем продукте окружающим.

Воронка продаж должна быть хорошо оптимизирована на всех этапах Activation, Retention, Revenue, Referral, чтобы создать положительную петлю роста и избежать отправки лидов в дырявую бочку.

Поэтому в стратегии генерации лидов в LinkedIn мы сосредоточимся в основном на части “Приобретение” и “Осведомленность”.

Оптимизируйте свой профиль LinkedIn

Для привлечения лидов на LinkedIn, ваш профиль LinkedIn должен представлять собой всеобъемлющую презентацию того, чем вы занимаетесь и как вы поможете своим будущим клиентам решить их проблемы.”

Это ваша личная витрина, поскольку почти каждый, с кем вы общаетесь в LinkedIn, посетит этот профиль, чтобы узнать больше.

Он должен быть оптимизирован, а значит, должен быть красивым, понятным и вести к действию. Вот важные вещи, которые следует помнить об оптимизации профиля LinkedIn.

Выберите правильную фотографию профиля LinkedIn

Представьте себе трех незнакомых вам людей на LinkedIn. Как вы их себе представляете? 80% обычно представляют себе фотографию профиля. Это то, что все всегда видят в социальных сетях. Посты, публикации, комментарии и… профили.

Не упускайте это из виду. Если вы начинаете стратегию генерации лидов, вам нужны профессиональные фотографии. Обычная практика – окружить фотографию профиля цветным кругом и выделить ее простым изменением.

Подумайтеоб этом, приветливая и профессиональная фотография профиля в 36 раз повышает вероятность того, что с вами свяжутся, по сравнению с отсутствием фотографии.

Вызывающий заголовок

Ваш заголовок и фотография профиля появятся первыми на LinkedIn, даже если у вас нет доступа к профилю.

Когда вы публикуете сообщения и комментарии, заголовок будет появляться всегда. Поэтому он должен быть четким и лаконичным, не стоит делать его слишком длинным, так как он не будет полностью отображаться.

Фотография на обложке: важный момент

Да, мы говорим о знаменитом баннере LinkedIn. Ваш профиль LinkedIn – это своего рода ваш личный сайт. Если кто-то ищет вас в Google, это один из первых результатов.

А если вы активны в LinkedIn, то это первое, что увидят ваши потенциальные клиенты. Поэтому фотография обложки имеет большое значение.

Этот баннер должен объяснять, чем вы занимаетесь, ваше ценностное предложение. Вашим потенциальным клиентам даже не нужно прокручивать страницу вниз, чтобы понять, чем вы занимаетесь

Резюме, чтобы узнать больше

По нашему опыту, люди редко читают резюме в LinkedIn. Поскольку обзор состоит всего из двух строк, он не очень увлекателен

Профиль: Франк Рокка. По сравнению с остальной частью профиля, этот формат очень маленький и менее интуитивный. Поэтому эту часть можно написать длиннее. Предоставьте больше справочной информации для тех, кто действительно хочет узнать больше.

Как и в любой редакционной статье, сосредоточьтесь на сюжете. Расскажите свою историю. Историю, которая вызывает доверие, которая заставляет вас захотеть и в то же время фокусируется на вашем призыве к действию.

Кроме того, избегайте “10 лет солидного опыта работы” и любого другого содержания, присутствующего в сопроводительных письмах и резюме. Если, конечно, ваша цель не состоит в том, чтобы звучать как другие анкеты. 😇

Опыт работы

Не рассказывайте всю историю своей жизни. Чем больше информации вы даете, тем больше времени вы отнимаете у потенциального кандидата. Уберите степень бакалавра и все то, что не подчеркивает вашу компетентность в теме, которую вы освещаете.

Если ваш потенциальный клиент дойдет до этой части, вы хотите, чтобы он посмотрел на страницу компании в LinkedIn и перешел на сайт после этого.

Не давайте им возможности посмотреть что-то еще.

Различные стратегии генерации лидов в LinkedIn

Существуют различные способы подхода к стратегии генерации лидов в LinkedIn. Вот 4 наиболее часто используемых, но это не исчерпывающий список.

Стать известным в целом

Также называемый “личным брендом”, Linkedin – это отличный канал для того, чтобы стать известным как личность.

Идея “стать известным” заключается в работе над первой частью воронки продаж, которой является Awereness.

Изображение: https: //journeys.autopilotapp.com/.

В этом случае мы будем добавлять релевантных нам людей, комментировать другие посты и создавать контент с добавленной стоимостью, не пытаясь продать что-либо вообще. Это долгосрочная стратегия, но очень эффективная.

Мы вернемся к этой части “создания контента” в конце статьи.

Прямой и коммерческий подходы

Это, несомненно, самая распространенная стратегия генерации b2b-лидов на LinkedIn (и, возможно, у вас была только эта).

Мы говорим о том, чтобы связаться с потенциальными клиентами и, выдвинув проблему, которую мы решаем, предложить им наши услуги или наш продукт.

Это стратегия, которая хорошо работает в небольших масштабах и в краткосрочной перспективе. Тем не менее, в долгосрочной перспективе она будет более действенной в сочетании с другой стратегией.

Распространять контент

Лично мне нравится эта техника. Никому не нравится, когда к нему обращаются. Тем более роботам.

Эта стратегия генерации лидов заключается в том, чтобы связаться с потенциальными клиентами, но не для того, чтобы продать им что-то напрямую, а чтобы поделиться с ними контентом с высокой добавленной стоимостью.

Когда мы говорим“высокая добавленная стоимость“, это контент, цель которого – научить их чему-то, помочь им решить проблему, которая у них может возникнуть.

Этот контент может быть о вас, но он не обязательно должен быть только о вас. То есть мы не говорим о том, чтобы отправить PDF-файл с презентацией вашей услуги, а скорее информацию о тенденции в вашей отрасли.

В нашем случае, в Waalaxy, мы используем такие статьи, как :

Идея заключается в том, что в конце статьи ваш потенциальный клиент увидит в вас эксперта в своем вопросе и не почувствует, что вы пытались ему что-то продать.

Эта техника отлично работает, если вы сочетаете ее с ретаргетинговой рекламой на Facebook, либо для продвижения другой части контента, либо для того, чтобы на этот раз выделить ваш продукт.

Для проверки бизнес-идеи

LinkedIn – отличный канал для проведения исследований рынка BtoB.

Вы выбираете людей, которые, по вашему мнению, станут вашими будущими клиентами, рассказываете о проблеме, которую вы пытаетесь решить, и пытаетесь обсудить с ними в телефонном разговоре, чтобы подтвердить необходимость и улучшить вашу идею.

Я не буду подробно останавливаться на этом типе стратегии, который находится в меньшинстве.

Найдите своих потенциальных клиентов на LinkedIn

Эффективность вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn ограничивается качеством таргетинга.

Если ваш список потенциальных клиентов на 50% совпадает с вашей персоной, вы никогда не добьетесь эффективности выше 50%.

Однако объем LinkedIn ограничен, и для вашего имиджа не очень полезно искать людей, которые не имеют никакого отношения к тому, чем вы занимаетесь.

Поэтому задача поиска правильных потенциальных клиентов является основополагающей. Существует несколько методов, которые я представлю вам здесь.

Информационный таргетинг

Информационный таргетинг – это использование информации, предоставленной пользователями в их личных данных. Как правило, мы используем :

  • Должность в компании или титул.
  • Компания.
  • Регион.
  • Иногда учебное заведение.

Эта техника является наиболее используемой, поскольку она “легче доступна”. Тем не менее, он представляет собой несколько проблем:

  • Результаты поиска иногда бывают не очень качественными и требуют переработки (30-40% лидов не соответствуют вашему поиску в LinkedIn).
  • Эти лиды пользуются большим спросом, потому что все они находятся в Sales Navigator.

Тем не менее, будучи самым используемым и самым доступным, вот несколько советов.

Проведите хороший поиск в LinkedIn

У нас есть полная статья на эту тему. Тем не менее, я приведу основные моменты.

Не используйте поиск по ключевым словам

Не используйте ключевые слова в поисковой системе LinkedIn. Нет никаких причин использовать ключевые слова. Вы хотите нацелиться на тех, кто занимается “маркетингом”?

Используйте фильтр “Заголовок” для поиска термина “маркетинг” или “маркетолог”. А если вы хотите общаться с людьми из отрасли “Маркетинг”? Выполните поиск с помощью фильтра “Отрасль” для термина “маркетинг и реклама”.

Единственная причина использовать ключевые слова – это поиск человека непосредственно по имени. В противном случае существуют другие фильтры LinkedIn. Например, при поиске по ключевому слову “фитнес” вы получите :

  • Результаты с “фитнесом” в названии. Обычно это то, что мы ищем.
  • Компании в отрасли “фитнес”, которые могут оставаться интересными.
  • Люди, обладающие навыками работы в фитнесе.
  • Профили с “фитнесом” в качестве фокуса.
  • И профили с просто “фитнес” в профиле.
Используйте заголовок профиля

Заголовок – это лучший фильтр для квалификации ваших перспектив при обычном поиске titre pour qualifier les prospects

Не превышайте 1 000 результатов

LinkedIn при обычном поиске выдает только 1 000 результатов. Поэтому наличие 36 тыс. профилей бесполезно. В этом случае используйте другие фильтры, чтобы разделить поиск на сегменты. Например, по региону или отрасли.

Таким образом, вы сможете использовать эту информацию для персонализации вашего подхода! Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашей статьей о том, как получить доступ к более чем 1 000 результатов поиска в LinkedIn.

Поиск по компаниям

Вы также можете найти каталог, в котором перечислены компании в той отрасли, на которую вы ориентируетесь, что зачастую более точно, чем LinkedIn, в котором немного меньше фильтров такого типа.

При обычном поиске это немного утомительно, но вы можете искать компании по одной. Таким образом, у вас будет суперквалифицированный список перспективных кандидатов в вашем целевом секторе или подсекторе.

И это то, что вам нужно для следующего шага.

Проведите хороший поиск в Навигаторе продаж LinkedIn

Хороший поиск в Навигаторе продаж основан на тех же принципах, что и обычный поиск, но предлагает больше фильтров.

Мы не можем не сказать об этом: использование Sales Navigator настоятельно рекомендуется для эффективной стратегии генерации лидов в LinkedIn.

Мы уже написали целую статью на эту тему, поэтому я просто подведу итог. Мы сохраним наиболее полезные фильтры, такие как :

  • Размер компании. Важность обращения к потенциальным клиентам по их потребностям (с лицом, принимающим решения в малом бизнесе, нельзя разговаривать так же, как с лицом, принимающим решения в крупной компании).
  • Иерархический уровень. Интересен, но не стоит использовать только его, поскольку он не очень точен (он рассчитывается LinkedIn в соответствии с должностью, поэтому алгоритм LinkedIn может быть ошибочным).
  • Стаж. Полезно, если вы хотите нацелиться на людей, которые являются новичками в компании (и которые могут принести в компанию новые продукты) или, наоборот, на лиц, принимающих решения в компании.

Очистите свои списки лидов в LinkedIn

Независимо от типа аккаунта (бесплатный или премиум), LinkedIn возвращает от 30 до 40% ложных срабатываний при поиске.

Поэтому очень важно “чистить” ваши списки, т.е. пересортировать и исключить из них потенциальных клиентов, которые не подходят. Вот 3 способа сделать это.

Используйте исключение в поиске

Это не всегда возможно, но вы всегда должны это делать. В Sales Navigator исключение в терминах довольно просто. При обычном поиске необходимо использовать ключевое слово “NOT”, за которым следует то, что вы хотите исключить.

Идея заключается в том, чтобы навести курсор на ваш поиск, чтобы увидеть профили, которые не соответствуют вашему поиску. Например, вы искали “менеджер по продажам”, а на третьей странице поиска находится “помощник по продажам”. Это совсем не то, что вы искали.

Поэтому вы исключите его из результатов. Вы должны повторить эту работу несколько раз. Это может занять 10-20 минут, но это очень важно, потому что это основа вашего поиска!

Импорт и удаление перспектив

После того, как эта первая работа выполнена, вы можете импортировать ваши потенциальные клиенты в инструмент автоматизации, такой как Waalaxy, а затем просмотреть результаты, чтобы увидеть потенциальных клиентов, которые не соответствуют вашей аудитории.

Выберите их и удалите, а еще лучше – перенесите в другой список, который назовите “Черный список”. Благодаря защите от дублирования они никогда не будут повторно импортированы в другой список, так что в следующий раз вы будете в безопасности.

То же самое, это немного утомительно, но необходимо. Используя эти первые две техники, вы сможете достичь 95% совпадений с тем, что вам нужно, за 20 минут при поиске 1 000 человек.

Используйте Evaboot для автоматической очистки поиска

Существует также инструмент Evaboot, который позволяет автоматически очищать поиск в Sales Navigator.

Я лично не тестировал этот инструмент, но получил хорошие отзывы о нем. На сегодняшний день он работает только для Sales Navigator, но может сэкономить вам много времени.

Поведенческий таргетинг

Поведенческий таргетинг основан на данных, оставленных пользователями, которые проявили интерес к темам на LinkedIn.

Преимущество этого типа таргетинга заключается в том, что он позволяет вам связаться с людьми, которые активны в сети, которые менее настойчивы, чем те, кого можно найти с помощью традиционного поиска, и которые выразили интерес к какой-либо теме.

Последний пункт является весьма фундаментальным, поскольку, если мы говорим, например, о стратегии генерации лидов. Для многих руководителей компаний в LinkedIN нет ничего интересного.

С другой стороны, если я свяжусь с людьми, которые так или иначе проявили интерес к этой теме, вероятность того, что мой подход будет релевантным, гораздо выше.

Вот 4 наиболее эффективные техники поведенческого таргетинга:

Кто посетил ваш профиль

Они уже проявляют к вам интерес.

Обратиться к ним напрямую будет сложно, но повторный контакт с ними под предлогом “Вы посетили мой профиль” дает интересный процент участия.

Идеально для развития сети и нетворкинга!

Пост по хэштегу

На LinkedIn наверняка есть хэштеги, соответствующие вашей теме.

Благодаря таким инструментам, как Waalaxy, вы можете автоматически нацеливаться на них и таким образом искать людей, которые говорят на темы, близкие к вашей.

Используя подход “Я увидел ваше сообщение на LinkedIn”, вы можете нацелиться на людей, которые говорят о вашей теме:

“Я увидел ваш пост по хэштегу #prospecting, который был очень интересным, поэтому я хотел бы увидеть больше вашего контента”.

Вы обеспечите высокую эффективность кампаний.

Единственным недостатком этой техники является то, что ее настройка может занять много времени, вы не знаете точно, о чем говорят перспективы, а объемы по нишевым хэштегам часто довольно низкие.

Заставить людей прокомментировать сообщение

С широким распространением “лид-магнитов”, которые заключаются в просьбе оставить комментарий в обмен на ссылку на ценный контент, случается, что сотни людей появляются в посте, чтобы попросить соответствующий контент.

Какая выгодная сделка!

Эти люди только что сказали вам, что их интересует определенная тема. Все, что вам нужно сделать, это получить их профили и отправить им приглашение.

Эта техника отлично подходит для обмена контентом, аналогичным тому, что предлагает автор поста. Единственный недостаток заключается в том, что иногда трудно найти посты, в которых обсуждается определенная тема и имеется большое количество комментариев.

Но искать стоит, точно вам говорю. 😉

Получите участников группы

Группы бесполезны в LinkedIn. Разве что скрафтить для извлечения участников. Начиная с группы, вы получаете несколько интересов:

  • Базы потенциальных пользователей велики (есть группы с несколькими миллионами человек).
  • Есть группы по всем возможным темам.
  • Это явный признак интереса к теме.
  • Вы можете отправлять сообщения напрямую другим членам группы, не проходя через запрос приглашения (функция скоро появится на Waalaxy).

Единственный недостаток заключается в том, что вы редко выходите из группы. Поэтому вполне возможно, что ваш потенциальный участник вступил в группу уже давно и эта тема для него больше не актуальна.

Как связаться с вашими потенциальными клиентами в LinkedIn?

Как только у вас есть список потенциальных клиентов, вы должны связаться с ними.

Недостаточно просто написать “Привет, как дела” или “Привет, меня зовут Как-там-его-имя, и я продаю всякую всячину”, чтобы получить потенциальных клиентов.

Хотя очень многие так думают.

Какой шаблон сообщения лучше всего подходит?

Ответ прост. Его нет. Прежде всего потому, что приглашение в LinkedIn, сообщение и даже электронное письмо зависят от вас, от того, кто ваш потенциальный клиент, что вы предлагаете и чего вы от него ожидаете.

Так что да, мы хотели бы иметь сообщение, которое срабатывает всегда. Но это не так. И любой, кто говорит вам обратное, лжет.

Просто потому, что даже если бы это было так, то после того, как человек получил такое сообщение 3 раза, оно становится неэффективным.

Как написать сообщение, которое конвертирует в LinkedIn?

Есть некая основа, модель, логика, которая работает достаточно хорошо. Это не гарантирует вам систематических результатов, но это было доказано в прошлом.

Это техники VS4C.

Нет, это не робот R2D2, который пишет ваши сообщения. V – это Ценность. S – это Искренность. Затем 4 С для :

  • Ясность,
  • Краткость,
  • Целевая направленность,
  • Доверие.

Ваша поисковая работа должна соответствовать этим понятиям, а именно:

  • Сообщения, которые приносят пользу: говорите о потенциальном клиенте, а не о себе.
  • Аутентичные сообщения: будьте собой.
  • Четкие сообщения: чего вы хотите от вашего потенциального клиента?
  • Лаконичные сообщения: сообщение объемом не более 300 символов в два раза эффективнее, чем сообщение объемом более 1000 символов.
  • Целевые сообщения: каждая персона и каждая сегментация должны быть предметом отдельного сообщения. Не используйте общее сообщение для всех.
  • Внушать доверие: для этого используется оптимизированный аккаунт LinkedIn, социальное доказательство “мы помогли 500 компаниям вырасти” и безупречное написание.

Как узнать, правильный ли у вас подход?

Что касается остального, то это зависит от вас. Ваша стратегия привлечения клиентов уникальна и соответствует тому, чем вы занимаетесь. Будьте оригинальны, тестируйте подходы и, прежде всего, проявляйте сочувствие.

Хороший способ узнать, правильный ли у вас подход к поиску потенциаль ных клиентов, – спросить себя: “Если я буду получать 10 сообщений в день на LinkedIn для поиска потенциальных клиентов, отвечу ли я на ЭТО сообщение?”

Если ответ “Нет”, значит, вы что-то упустили. Если ответ “Да”, отправьте сотню таких сообщений и посмотрите, что произойдет.

Выбор правильной последовательности для вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn

Как только у вас есть список того, что вы хотите сказать, вам нужно выбрать наилучшую последовательность для обращения к вашим потенциальным клиентам в LinkedIn.

Стратегия генерации лидов в LinkedIn может содержать:

  • Посещение профиля: ваш потенциальный клиент видит, что вы посетили его профиль, и иногда получает уведомление (но очень редко, поэтому не очень полезно с моей точки зрения).
  • Слежение за профилем: ваш потенциальный клиент получает уведомление о том, что вы следите за ним (за исключением тех, кто деактивировал эту функцию, но большинство людей этого не сделали). Заинтригованные, они могут перейти на ваш профиль.
  • Рекомендация навыков: мы не интегрировали ее в наши инструменты, потому что никого не обманывает, что это делается автоматически. На мой взгляд, это не очень качественно.
  • Отправка приглашения (с примечанием или без): очень важно, чтобы после этого отправлять сообщения.
  • Сообщения.

Когда вы знаете, что хотите сказать, вы должны спросить себя: какова наилучшая последовательность? Наши статистические исследования показали, что :

  • Посещение профиля перед тем, как связаться с ним, не имеет никакого эффекта.
  • Добавление кого-либо без заметки дает на 10% более высокий процент принятия, чем добавление с заметкой.
  • Более 90% откликов происходит после первого или второго сообщения.

Моя любимая последовательность и та, которую я рекомендую, – это Arion on Waalaxy, которая выглядит следующим образом:

То есть, последующие действия с профилем, затем приглашение без сообщения и два сообщения, если потенциальный клиент принимает ваше приглашение.

Но это не значит, что вы обязательно должны использовать эту последовательность.

Потребности у всех разные, я рекомендую именно эту последовательность, если вы затрудняетесь с выбором или хотите начать с чего-то эффективного и простого.

Публикации в LinkedIn: важно для стратегии генерации лидов в LinkedIn

Мы достаточно подробно рассмотрели стратегию генерации лидов в LinkedIn, как нацеливаться на потенциальных клиентов и как с ними связываться.

Это“исходящий” подход, который означает прямой контакт с потенциальным клиентом. Эта стратегия работает, но имеет свои ограничения.

Поэтому мы всегда советуем параллельно проводить контент-стратегию на LinkedIn.

Когда мы говорим “контент-стратегия в LinkedIn”, мы имеем в виду “регулярно публиковать посты, которые приносят пользу, просвещать аудиторию по вашей теме, обучать потенциальных клиентов”.

Действительно, мы привыкли говорить, что когда мы продаем инновационный продукт, только 5% рынка готовы его купить, а 95% не знают, что существует эта проблема и что есть решения.

Но 2/3 людей, принявших ваше приглашение, никогда не ответят на ваши сообщения. 2/3 перспектив потеряны навсегда.

Или нет.

Потому что, находясь в вашей сети, они с большей вероятностью увидят ваш контент, а значит, узнают больше о вас, о том, что вы делаете, о проблемах, которые вы решаете.

Контент-стратегия в LinkedIn: основные моменты

Вот несколько ключевых моментов для создания контента в LinkedIn с целью получения потенциальных клиентов.

Не говорите о том, что вы продаете

Это никого не волнует. И никто не хочет знать о вашем последнем продукте. Говорят, что у вас должно быть не более 10% саморекламного контента.

Но тогда о чем мы говорим?

Говорите о своей теме

В чем разница? Она огромная. Когда мы в Waalaxy публикуем материалы о LinkedIn, мы говорим о том , как вести поиск в LinkedIn, каковы лучшие практики, нужно ли прилагать письмо-приглашение…

Не говоря уже непосредственно о наших инструментах.

И именно развивая эти знания у нашей аудитории, мы рассказываем им о преимуществах поиска в LinkedIn.

Таким образом, мы подчеркиваем ценность таких инструментов, как наши, и одновременно предоставляем ценность нашим потенциальным клиентам.

Быть регулярным

Это ключ к любой контент-стратегии. Ваши клиенты не разбегутся после первого же вашего сообщения. Контент требует времени, но в итоге всегда окупается.

Поэтому лучше публиковать раз в неделю в течение 1 года, чем каждый день в течение 3 недель. Кроме того, не стремитесь к вирусности любой ценой.

Лучше иметь 100 человек, которым нравится ваш контент, которые следят за вами и видят все ваши сообщения, чем 1 млн, которые видят вас один раз и не интересуются вами.

Будьте подлинными: забудьте о страницах компаний

LinkedIN – это человеческая сеть. Страницы компаний должны быть запрещены в контент-стратегиях. Они служат лишь для демонстрации, когда потенциальные клиенты хотят узнать, чем вы занимаетесь.

Уже потому, что алгоритм отдает предпочтение контенту индивидуальных аккаунтов, чтобы побудить бизнес-страницы платить за то, чтобы быть видимыми.

Но также и потому, что нам нравится следить за человеком, читать контент, который не спрятан за брендом. Нам нравится подлинность, эмоции, реальность.

А не дезинфицированный и корпоративный контент группы или компании.

Тестируйте, варьируйте, найдите свой стиль

Как не существует идеального шаблона сообщения, так не существует и идеального поста. Вам нужно тестировать различные форматы, подходы и содержание. Варьируйте. Создавайте там, где вы чувствуете себя наиболее комфортно. Совершенствуйте свой стиль.

И самое главное: начните. Никто не запомнит ваш пост, который не взлетел. Но гораздо больше людей запомнят стратегию публикации, которая работает.

Так что вам нечего терять.

Сначала качественный контент

Какое лучшее время для публикации на LinkedIn? Что лучше – фото или видео? Должны ли вы создавать длинный или короткий контент?

Использовать ли капсулы? Ставить ссылки в комментариях или в посте? Все эти вопросы задают себе создатели контента, когда начинают работать.

Это большая ошибка. Основной движущей силой контента, который работает, является качественный контент. Все эти метрики являются чрезмерной оптимизацией!

Когда вы будете размещать контент каждый день в течение 6 месяцев, вы можете начать задумываться о том, могут ли эти метрики улучшить ваш охват. До этого это просто смешно.

Стратегия генерации лидов в LinkedIn и многое другое

Мы уже видели наброски стратегии генерации лидов в LinkedIn. Если сегодня это ваш первый шаг в этой области, поздравляем, что вы зашли так далеко! Прежде чем идти дальше, потребуется некоторое время на реализацию, но я все равно должен рассказать вам об этом.

LinkedIn – один из лучших каналов для поиска и нахождения клиентов в 2022 году. Но будущее будет многоканальным и омни-канальным. Что это такое? Для некоторых это одно и то же. Разница очень тонкая. Я бы сказал, что многоканальный поисковик – это когда он связывается со своим потенциальным клиентом не только через LInkedIN, но и по электронной почте или даже через Twitter, SMS или что-то еще.

Этот вид проспектинга хорошо себя зарекомендовал и позволяет сегодня, когда каналы освоены независимо друг от друга и когда он хорошо применяется, увеличить эффективность кампаний в десятки раз.

Omni-channel идет еще дальше, задействуя все доступные маркетинговые инструменты для достижения потенциального клиента. Речь идет о добавлении поисковой оптимизации, рекламы (в основном в социальных сетях) и создании контента в различных сетях, рассылке информационного бюллетеня, организации вебинаров…

Короче говоря, цель состоит в том, чтобы создать полный веб, который создаст пузырь вездесущности у потенциального клиента и усилит присутствие бренда в его сознании…

Если вас заинтересовала подобная методология, мы рассказываем о ней в нашем сообществе. Присоединяйтесь к нам! Теперь вы знаете, как создать стратегию генерации лидов! 🚀