как получить квалифицированный лид – это святой грааль ваших продаж. 🧉 Хороший поиск основан на простой концепции: “Послать правильное сообщение, нужному человеку, в нужное время”. Если вы понимаете это, вы понимаете все.

Но вам еще предстоит применить ее на практике. Чтобы послать нужное сообщение в нужное время, вам нужно найти нужного человека. Это основание пирамиды. Первый столп. Все люди, с которыми вы собираетесь связаться и которые не соответствуют вашей цели, по определению не могут получить нужное сообщение.

Таким образом, если 10% вашей цели могут быть заинтересованы в вашей услуге/продукте, успех вашей кампании следует следующей логике: 10% квалифицированных потенциальных клиентов / весь ваш список. Потому что да, список потенциальных клиентов содержит определенную долю “ложных срабатываний”.

Цель состоит в том, чтобы максимально сократить эту долю.

Создайте файл перспектив с помощью LinkedIn

LinkedIn, лучшая база данных BtoB

в мире. Да, но не в любом случае!

LinkedIn – это 800 миллионов профилей. 800 миллионов человек, которые, вероятно, будут принимать решение о покупке услуги или товара. Да, но, вероятно, не 800M квалифицированных профилей для вас.

И хотя поиск профилей – это основной бизнес LinkedIn, качество результатов… катастрофическое… Поиск, не соблюдающий принципы хорошего поиска LinkedIn, даст в среднем от 50 до 70% ложных срабатываний. А идеально выполненный поиск будет содержать 30% ложных срабатываний. Даже с Sales Navigator!

Под положительным результатом я просто подразумеваю профиль, который не соответствует целевой аудитории. Пример: Я ищу руководителей компаний, а в результатах получаю бизнес-инженеров…

Как получить квалифицированный лид без ошибок?

Будьте внимательны к ложным срабатываниям

Если вы не верите мне, я предлагаю вам простое упражнение. Зайдите в поиск LinkedIn и найдите свой целевой профиль. Например: должность: “руководитель отдела продаж”, местонахождение: “Сан-Франциско”.

Перейдите на последнюю страницу поиска. Вот результаты:

Мы видим, что хотя профили глобально находятся в одной экосистеме/теме, их название не совсем совпадает с искомым. В зависимости от вашей цели, профили могут совпадать. Но в большинстве случаев у вас будут профили, которые не имеют прямого отношения к вашему таргетингу.

(Например, в нашем случае, люди, которые были руководителями отдела продаж, но больше ими не являются, или которые являются “руководителями отдела партнерства”, но в прошлом были “отделами продаж”…)

То же самое упражнение работает с навигатором по продажам или рекрутером.

Как получить список квалифицированных кандидатов?

1) Используйте Навигатор продаж

Настоятельно рекомендуется использовать Sales Navigator для создания хорошего досье потенциальных клиентов.

Он позволяет получить более квалифицированные результаты и особенно с лучшей детализацией (в основном, больше фильтров, следовательно, более точная квалификация).

Для меня только размер компании является достаточным фильтром для покупки лицензии Sales Nav. Тем не менее, Sales Navigator всегда будет давать вам ложные срабатывания (но их легко устранить). Поэтому вам следует пересортировать свои списки потенциальных клиентов.

Sales Navigator, помимо того, что предоставляет больше критериев поиска, позволяет вам исключить ложные срабатывания “немного проще”. На самом деле, фильтр “НЕ” можно использовать напрямую. Что касается остального, то все практически то же самое. Мы также будем использовать фильтр “Название должности”, включая “Руководитель отдела продаж”.

Затем мы исключим профили, которые, как мы определили в ходе поиска, не соответствуют тем, кого мы ищем.

2) Очищайте списки потенциальных клиентов перед импортом

Можно устранить ложные срабатывания перед импортом списка в Waalaxy. Для этого мы попросим LinkedIn удалить их из поиска.

Используйте “обычный” поиск LinkedIn.

Для этого мы будем использовать булевый оператор NOT

Что это такое? На примере, который мы приводили выше, мы отметили, что в конце нашего исследования у нас есть “Head Of Partnership”. Однако эти профили нас не интересуют. Поэтому мы добавим в поиск перспектив, после “Head Of Sales”, “NOT Head Of Partnership”

Эта техника позволяет вам сказать LinkedIn: “Мне нужен руководитель отдела продаж, но не руководитель отдела партнерства”. Если мы вернемся на 100-ю страницу поиска, то увидим, что у нас больше нет руководителя партнерства.

Но у нас все еще есть “руководитель международного партнерства” или “руководитель отдела фотографии”. Здесь мы хорошо продвинулись… Чтобы получить квалифицированные контакты, мы должны накапливать “НЕ”, выполняя работу по определению нужных нам профилей. Это нелегкая задача… 😅

3) Очищайте списки после импорта

С помощью такого инструмента, как Waalaxy, можно легко очистить списки от ложных срабатываний после импорта в инструмент.

• 1. Найдите нужные вам профили и отметьте их.

В этом примере я импортировал список профилей “Продажи”. Я сразу вижу, что мне нужно еще раз проверить данные этого списка

Шаг 1 – определить все профили в нашем списке, которые соответствуют нашему поиску. Поэтому мы выполним поиск по “Названию”. Затем мы добавим тег ко всем этим перспективам. Например, “Продажи”. Примечание: вы можете указать несколько названий. Например, “Продажи” или “Разработчик бизнеса” (поиск по названию работает в формате “A” или “B”).

• 2. Создайте “Черный список”.

Мы создадим список, который будет служить “Черным списком” (называйте его как хотите, это не имеет никакого значения). Создавая эту базу контактов, мы гарантируем, благодаря “антидублирующей” защите, что перспективы, идентифицированные как “ложноположительные”, не будут добавлены в другой список в будущем. Если вы считаете, что какой-либо из профилей ложных срабатываний может быть релевантным для будущей кампании по поиску потенциальных клиентов, просто удалите их на следующем этапе, а не переносите.

• 3. Исключите ложные срабатывания.

Обновите страницу, чтобы загрузить новые фильтры. Затем отфильтруйте по “Tag” -> “Exclude” -> тег, который вы только что добавили (в моем случае “Sales”) Выберите все лиды и перенесите их в черный список.

Вот и все! Сбросив фильтры, мы получили список потенциальных клиентов, которые соответствуют нашему целевому поиску Будьте осторожны, однако, у этой техники есть предел… Действительно, мы ищем по “Названию”. Но “Title” отличается от “Position” в LinkedIn.

Например, этот профиль был исключен из нашего списка, потому что его название – “Инженер по решениям”, название, которое не содержит “Продажи”

Однако если мы прокрутим его профиль вниз, то увидим, что его должность – “Инженер по продажам”. Он мог бы соответствовать нашему поиску, потому что его должность содержит “Продажи”.

Чтобы компенсировать это, мы планируем разработать фильтр “Job” в Waalaxy, который позволит нам делать то же самое, но сохранять профили, в которых есть нужные ключевые слова, даже если их название в LinkedIn отличается.

Бонус при квалификации лидов

Отфильтруйте неактивных!

В завершение я предлагаю вам небольшой бонус для лучшего управления переквалификацией лидов: удалите неактивных из вашего списка. Действительно, многие люди имеют аккаунт в LinkedIn и не используют его. Обращаться к этим людям неактуально… Вы получите менее интересные результаты кампании, а LinkedIn, скорее всего, посчитает, что вы “спамите” людей, если вы связываетесь с людьми, которые не проявляют никакой активности.

Для этого в Waalaxy есть фильтр “Нет фотографии профиля”. Этот фильтр исключит всех людей, у которых нет фотографии профиля на LinkedIn. Это ключевой показатель активности аккаунта. Ведь часто те, у кого нет фотографии, просто не активны в сети… Для этого все очень просто. Используйте расширенный фильтр “Не имеет фото” и добавьте их в черный список, как показано в предыдущем шаге. 😁

Вывод: квалифицированный лид

Этот метод может показаться утомительным. Тем не менее, он является ЭССЕНЦИАЛЬНЫМ для качественного поиска. Он позволяет вам квалифицировать от 30% до 95% ваших списков.

То есть соотношение 1 к 3 по результативности ваших кампаний, что приведет к соотношению 1 к 3 по доходам, полученным в результате поиска. Хороший способ оптимизировать квоты контактов, разрешенные LinkedIn 😉

FAQ – квалифицированный лид