Closing sales : определение

9 советов для успешного closing sales !

Подписание контракта может отнимать много времени и быть утомительным. Тем не менее, есть несколько советов, которые помогут улучшить ситуацию и увеличить ваши шансы на успешное закрытие сделки. Давайте не будем больше ждать, вот 9 советов! 💖

1) Поймите 4 этапа закрытия продаж

Начнем с первого и не менее важного совета, который заключается в том, чтобы понять процесс закрытия продаж от начала до конца.

#1. Привлечение клиента

Для того чтобы совершить успешную продажу, вы должны сначала привлечь к себе ваших будущих клиентов. Для этого вы будете использовать реферальные ссылки, рекламу, социальные сети, например. Вы также будете посещать торговые выставки или участвовать в вебинарах. В общем, мы посчитаем все действия, благодаря которым ваши перспективы придут к вам. 🧲

#2. Сбор данных

Наверное, самый важный шаг вашего тренинга продаж, это сбор данных о ваших потенциальных клиентах. Эта информация будет иметь решающее значение и поможет вам узнать как можно больше о ваших потенциальных клиентах. Во время закрытия сделки вы будете использовать эту информацию для аргументации, поэтому вы можете внести всю эту информацию в вашу CRM. 📚

#3. Установите контакт

На этом шаге вы действительно определите потребность клиента. Практикуйте активное слушание, перефразируйте его потребность. Вы должны знать свой продукт наизусть 💟 и уметь аргументировать все возможные возражения (включая цену, время и сложность).

#4. Завершите продажу

Последний шаг, это завершение продажи, а значит, подписание договора купли-продажи, закрытие, проведение закрытия или успешное завершение продажи, то есть знать, когда наступает подходящий момент, чтобы предложить потенциальному покупателю перейти к покупке. 💰

2) Интерпретировать действия клиента

Когда вы взаимодействуете с клиентом, он может реагировать определенным образом и, например, излучать физические сигналы. Эти сигналы могут проявляться по-разному, и только от вас зависит, как вы их проанализируете. Тем не менее, мы приводим вам несколько примеров! ⬇️

Мало общения

Если вы видите, что клиент не очень восприимчив, что он часто скрещивает руки, что он часто кивает головой, когда вы с ним разговариваете, или что он мало говорит, к сожалению, это означает, что он не в восторге от вашего продукта или услуги… Не паникуйте, продолжайте быть позитивным и, возможно, предложите ему компромисс или альтернативу для решения его проблемы, вы никогда не знаете! 😇

Повторяющиеся вопросы

И наоборот, если ваш потенциальный клиент задает много вопросов о деталях предложения, значит, ваш потенциальный клиент показывает, что он действительно заинтересован в вашем предложении или продукте и хочет двигаться дальше.

Переговоры

Может случиться так, что клиент захочет провести переговоры или получить от вас жест, это показывает, что он заинтересован в вашем предложении! Вы на пути к завершению хороших продаж! 🥰

3) Задавайте правильные вопросы

Продажа – это не монолог, я вас ничему не учу. Это обмен мнениями, с вопросами! И во время беседы вы можете задавать определенные вопросы, которые могут раскрыть некоторые блокирующие моменты ваших потенциальных клиентов. 🔓 Знайте, что открытые вопросы позволяют вам “надавить” на потенциального клиента и получить ответы, поэтому не стесняйтесь их использовать! Вот пример вопросов, которые вы можете задать! 👇🏼

4) Составьте балансовый отчет

Чтобы дать положительную оценку, вы должны, с одной стороны, перечислить все ключевые аргументы и преимущества для клиента, которые потенциальный клиент подтвердит сам во время встречи с продавцом. Затем напомните ему, как инструмент отвечает на вопросы, которые он упомянул. 👀 По сути, вы помогаете потенциальному покупа телю понять, что вы ответили на его возражение и что покупка является логическим продолжением беседы. Чтобы проиллюстрировать мои слова, вот два примера, один в b2b, а другой в b2c:

5) Предложите аналогичное предложение

Если у вас есть возможность, предложите альтернативу вашему потенциальному клиенту, чтобы у него был выбор между несколькими возможностями. Когда у нас есть выбор, мы склонны дать положительный ответ, воспользуйтесь этим! Вот небольшой пример 😇.

6) Покажите, что предложение временное

Если ваш клиент долго принимает решение и колеблется по поводу вашего предложения, не стесняйтесь создать запрос, сказав ему, что у предложения есть крайний срок и что если он будет долго принимать решение, то срок действия предложения истечет. Известная фраза “сделай это, пока не поздно” имеет смысл 🥰.

7) Предложите поощрительный бонус

Ваш клиент все еще колеблется? Чтобы убедить клиента, дайте ему почувствовать, что время поджимает. Поставьте крайний срок. Если ему потребуется слишком много времени, чтобы принять решение, бонус станет неактуальным. В результате ваше предложение становится более ценным, потому что оно становится редким. 🦋 Но все же будьте осторожны с этими техниками управления продажами, если ваш клиент не был готов к покупке или чувствует себя угнетенным, он сбежит во время укола давления.

8) Продавайте правильные продукты правильным людям

Этот аргумент вы не встретите ни в одной другой статье в Интернете, но для меня он имеет первостепенное значение. Не продавайте, чтобы продать, продавайте, потому что у вас есть решение проблемы вашего потенциального клиента. Если у вас его нет или его слишком мало, предложите им другой продукт, даже конкурента. Это избавит вас от множества недовольных клиентов, которые дадут вам плохую рекламу и не будут лояльными в долгосрочной перспективе. Помните, что удержать клиента гораздо проще и дешевле, чем найти другого, поэтому работайте над лояльностью клиентов и старайтесь перепродавать продукцию уже имеющимся клиентам или их родственникам.

9) Предоставляйте свою контактную информацию

Это может показаться вам банальностью, но не стесняйтесь оставить свою контактную информацию или визитную карточку вашему будущему клиенту, потому что если вдруг тот передумает по пути или захочет обменяться информацией, у него будет этот способ связи, так что не стесняйтесь 😇.

3 лучших инструмента для успешного closing sales в коммерческой сфере

Все задачи, которые мы только что обсудили выше, требуют много времени на их постановку, не говоря уже об управлении и последующих действиях. Вот почему в последние несколько лет появились инструменты для оценки продаж , чтобы облегчить эти задачи. 🥰 Очевидно, что существуют инструменты для улучшения процесса закрытия, и вот 3 наших лучших! 😄

Используйте CRM для поиска потенциальных клиентов

Проспектинг, или “беаба” для поиска клиентов. Это позволит вам:

• Найдите своих потенциальных клиентов,
• Свяжитесь с ними,
• Назначайте встречи,
• Выполняйте последующие действия,
• Делайте выводы,
• И, наконец, формируйте лояльность.

Существует множество инструментов проспектинга, таких как LinkedIn Sales Navigator, Aircalln или HubSpot. Если вы хотите ознакомиться с нашим руководством по 12 лучшим инструментам поиска клиентов, оно находится здесь! ⬅️

Пополняйте свою базу данных

Еще один способ добиться успеха в маркетинге продаж – увеличить свою базу данных, потому что чем больше у вас клиентов, тем выше процент положительных результатов. Именно поэтому мы предлагаем вам воспользоваться нашим небольшим инструментом: Waalaxy. это небольшое расширение для хрома, которое позволит вам в профессиональной социальной сети LinkedIn, а также в InMails:

• Найдите своих потенциальных клиентов по персонализированным сценариям,
• Собирайте адреса электронной почты и номера телефонов ваших потенциальных клиентов,
• Отправляйте последующие сообщения.
• И многое другое!

🪧Новое: теперь вы можете писать, отправлять и получать сообщения на LinkedIn прямо из Waalaxy с помощью нашей новой функции: Inbox Waalaxy. Хотите узнать больше о Waalaxy? Нажмите на кнопку ниже! 👇🏼

Записывайте свои телефонные разговоры для практики

Помните, как в средней или старшей школе у вас были устные экзамены, и иногда вы записывали себя, чтобы посмотреть, как вы говорите и сколько времени это заняло? Так вот, здесь тот же принцип! Существуют инструменты для записи звонков и анализа разговоров, которые помогут вам самостоятельно тренироваться в разговоре.

Например, вы можете использовать инструмент Modjo, который предлагает следующие решения:

• Ввод в должность,
• Sales Enablement,
• Коучинг,
• Анализпродаж.

Что такое closing sales ?

Что такое closing sales в b2b и b2bc?

Знаете ли вы, что closing sales может практиковаться в двух секторах, а именно btob и btoc, давайте рассмотрим подробнее: 🔎

• B2c closingwin sales: Покупка новой кухни, автомобиля, изоляционные работы. Это предложения, где конкуренция жесткая, а выбор очень разнообразен. Поэтому потребителя необходимо сопровождать, иначе он уйдет к конкурентам, чтобы получить товар.
• Closing sales B2b: Покупка дорогого и настраиваемого программного обеспечения для процесса продаж, такого как SalesForce, услуги по проведению мероприятий, ремонт помещения, покупка промышленного оборудования. Closing sales часто происходит по телефону, чтобы сократить расходы, или иногда проводится на торговых выставках.

Какова зарплата специалиста по closing sales ?

Поскольку цель этой работы – закрыть сделку, специалист по закрытию сделок берет комиссионные в размере от 30 до 50% от каждой продажи. В среднем, специалист по закрытию продаж может зарабатывать от 3 000 до 5 000 евро в месяц. 💰

Какие тренинги нужно пройти для closing sales ?

В действительности, все мы немного закрыватели, мы подходим к клиентам и хотим, чтобы они в конце концов подписали контракт, верно? 😇 Тем не менее, closing sales бывает 3 категорий, и мы рассмотрим это подробнее! 👀

Коммерческое закрытие

Самое известное и не менее известное – коммерческое закрытие. Знаете, когда вы идете к дилеру покупать машину, обращаетесь к человеку за информацией, и он сопровождает вас от А до Я в вашем подходе? Это и есть коммерческое закрытие. Чтобы достичь коммерческого закрытия продаж, мы советуем вам посетить бизнес-школу, чтобы иметь базовые знания, а также в области входящего маркетинга и менеджмента.

Онлайн-закрытие

Если вы, например, фрилансер, вы уже занимаетесь закрытием продаж, потому что вы хотите иметь клиентов и заключить с ними контракт! Для цифрового закрытия мы советуем вам пойти в школу цифрового маркетинга и коммуникаций.

Closing sales в сфере недвижимости

Этот вопрос немного более деликатный, потому что вы должны знать, как продать недвижимость, которая вам не принадлежит. Рынок недвижимости жесток, и вам придется проявить фантазию, чтобы успешно представить вашего будущего покупателя в его будущем доме. В этом случае мы советуем вам пойти в специализированную школу, чтобы стать агентом по недвижимости.

Заключение статьи – closing sales

Наконец, что такое closing sales ? Это техника, которая позволяет завершить продажу. Обычно она проводится по телефону и знаменует собой превращение потенциального покупателя в клиента. Существует несколько способов завершить закрытие: аргумент срочности, предложение бонуса, переформулирование потребности и ответ на нее. Это последний шаг в процессе обещания продажи. Чтобы достичь его, вы обязательно должны следовать 4 фундаментальным шагам продажи, а именно:

1. Привлечение. 🧲
2. Собирать. 📇
3. Связаться. 🤳🏼
4. Заключить. 🤝🏼

Теперь, с помощью 9 советов, которыми мы только что поделились с вами, вы должны стать профессионалом по закрытию! 😏

Часто задаваемые вопросы

Не уходите так быстро, у нас на ресурсе еще осталось несколько вопросов, поехали 😉

Как переводится закрытие на французский язык?

Как вы уже догадались, слово closing в переводе с французского означает закрытие. Именно поэтому с самого начала статьи мы говорим с вами о заключении, закрытии или завершении продажи. 🚪

Что такое закрывающая девушка?

Закройщица – это женский вариант слова “close”, попросту говоря, “человек, чья работа заключается в завершении переговоров путем подписания контракта”. Это не работа, предназначенная для мужчин, и все больше и больше женщин приходят на коммерческую работу. 🦋

Кому нужен помощник? closing sales

Многим компаниям нужен специалист по закрытию сделок для управления продажами, будь то B2b или B2c, это опытный специалист по продажам, который знает, как обращаться с искусством слова, чтобы успокоить будущего покупателя. Как правило, компании, нанимающие специалистов по продажам, продают дорогие предложения или услуги, и конкуренция здесь довольно жесткая, например:

• 🚗 Автосалоны,
• 🛫 Индивидуальные туристические агентства,
• 🥳 Деловые мероприятия,
• 🗿 Оптовые продажи,
• 🏺 Декораторы интерьера,
• 🎰 Продажа промышленного оборудования,
• ☀️ Продажа солнечных батарей.

Является ли закрытие сделки работой будущего?

В эпоху коммерции, когда процесс покупки становится все более персонализированным, а конкуренция все более высокой (создается много новых компаний), убеждение клиентов становится искусством.

Работа приближенного может действительно изменить ситуацию в компании, она позволяет установить доверительные отношения с клиентами благодаря ценностям, передаваемым приближенным. Чтобы стать частью этих специалистов, способных преуспеть в продажах, выдвигая на первый план человеческий аспект, рекомендуется пройти коммерческий тренинг или непосредственно курс по закрытию.

Вот так, теперь вам не нужно задавать себе вопрос “что такое closing sales ?”, вы можете с уверенностью преуспеть в закрытии продаж. До скорой встречи! 🥰