База данных проспектинга: как разработать ее с нуля?

Опубликовано Melany в January 1, 2022 5/5 (234 votes)

1 min

Вы хотите узнать больше о поисковой работе и вообще: как начать кампанию? Сегодня мы расскажем вам, как сформировать свою базу данных для проспектинга. Поехали, поехали 🚀.

Представление поисковой базы данных

База данных проспектов, также известная как файл проспектов 📊 – это большой каталог, в котором находится список контактов.

Этот список контактов содержит различную информацию о ваших потенциальных клиентах, такую как:

  • Имя и фамилия вашего потенциального клиента.
  • Его возраст.
  • Его пол.
  • Его адрес.
  • Номер его телефона.
  • Название компании, в которой он работает.
  • Его должность.

Вы можете добавить к ним дополнительную информацию, чтобы дополнить свои данные. Эта информация ориентирована на BtoC-цели. Знайте, что внедрение базы данных перспективных клиентов является частью вашего процесса продаж.

Что касается информации о лидах B2B, вы можете иметь :

  • Название компании.
  • Ее оборот.
  • Сектор ее деятельности.
  • Потенциальные контакты, имеющиеся в компании.

Как создать базу данных проспектов?

Создание этой базы данных – обязательный элемент 🔥, который необходимо учитывать, если вы хотите, чтобы ваша цифровая стратегия работала. То, что вы собираетесь включить в этот список, зависит, конечно, от вашей стратегии поиска.

Есть одна вещь, которую необходимо учитывать, когда вы собираетесь начать разрабатывать базу данных по поиску потенциальных клиентов. Вам необходимо определить вашу персону, чтобы сегментировать ваших потенциальных клиентов. Да, этот файл составляется в соответствии с вашей аудиторией. Вы хотите расти? Создайте идеальную цель, соответствующую вашему продукту или услуге, чтобы достичь своих целей.

Затем вам придется запачкать руки (ну, в большинстве случаев). Прежде всего, вы можете создать свой собственный файл проспектов, и это совершенно бесплатно. Вы открываете файл Excel, Google Sheet (или другую электронную таблицу, если хотите) и вводите необходимую информацию.

Но это еще не все, вы также можете полностью использовать бесплатные каталоги, чтобы начать вводить информацию о своих потенциальных потенциальных клиентах. В каталогах поиск очень прост, вы делаете поиск по одному из них, и программа автоматически получает все объявления ✔️.

База данных для поиска BtoB

Как мы уже говорили в этой статье, существует несколько методов создания базы данных для поиска. А сейчас мы расскажем вам о базе данных BtoB и о том, как ее создать, используя как бесплатные, так и платные программы 🤓.

Создание квалифицированного проспектинга

Не будем забывать, что для продаж в B2b вам понадобится список квалифицированных потенциальных клиентов. Но, в конце концов, что означает “квалифицированные лиды”?

Прежде всего, когда мы говорим о квалифицированных потенциальных покупателях, они должны соответствовать профилю вашего идеального клиента, вашей персоне.

Сама перспектива – это потенциальный клиент, который, благодаря созданию вашей персоны, соответствует вашим критериям “идеального клиента”.

Идеальный клиент определяется как тот, кто успешно выполняет такие критерии, как:

  • Бюджет 💰.
  • Его потребность (и вы удовлетворяете ее, предлагая ему свой товар или услугу).
  • Его покупательская способность.
  • Полномочия по принятию решений.

Для того чтобы помочь вам квалифицировать ваших потенциальных клиентов, вы должны знать, что существуют методы квалификации и конверсии потенциальных клиентов. Это мощные инструменты продаж.

Метод CHAMP

Этот акроним расшифровывается как CHallenges, Authority, Money и Priority.

Как следует из названия, CHAMP – это метод продаж, в котором на первое место ставятся проблемы (характеризуемые точками трения, с которыми столкнется ваш будущий клиент). Поэтому ваш продукт или услуга должны эффективно отвечать на “вызов”.

Что касается авторитета, то здесь необходимо знать, способен ли этот человек сказать “да” вашему продукту или услуге или есть другие лица, принимающие решения.

Что касается денег 💸 речь идет о том, сколько вы готовы получить при покупке вашего решения.

Наконец, приоритет – это непосредственно начало внедрения вашего решения для перспективы.

Метод БАНТ

Этот метод является очень классическим 👓 в квалификации лидов BtoB. Его аббревиатура расшифровывается как:

  • Бюджет: Каким бюджетом располагает ваш потенциальный клиент?
  • Полномочия: Какова его роль в принятии решений (есть ли в компании кто-то другой, влиятельный, кто принимает решения?)?
  • Потребность: Удовлетворяет ли ваш продукт или услуга потребность потенциального клиента?
  • Сроки: Каковы сроки приобретения продукта или услуги потенциальным покупателем?

В методе BANT бюджету отводится особое место. Действительно, он является одним из факторов при принятии окончательного решения о покупке.

Признано, что трудно вести поиск бизнеса, прямо спрашивая о бюджете. Однако с помощью косвенных средств это можно сделать. Задайте своему потенциальному покупателю косвенные вопросы, например, такие: “Какие решения вы уже внедряли раньше и каковы были ваши затраты?”

Метод BANT, несмотря на то, что он в основном использовался в 1960-х годах, продолжает оставаться инструментом бизнес-стратегии. Конечно, с развитием цифровых технологий он также должен будет обновляться и развиваться, чтобы соответствовать вашей собственной стратегии.

Главный недостаток ❌ это, конечно, то, что он оказывается слишком прямым, когда вы ведете поиск, поскольку вы в первую очередь говорите о бюджете.

Метод SPIN

Этот метод был разработан в 1970-х годах Нилом Рэкхемом. Он основан на том факте, что понимание потребностей клиента имеет большое значение для продажи. Принцип заключается в том, что клиента нужно выслушать 💖. Он противопоставляется некоторым традиционным маркетинговым техникам, которые иногда бывают агрессивными при поиске. В методе SPIN есть 4 основные привлекающие стороны:

  • Ситуация: вам необходимо знать, в какой ситуации находится потенциальный покупатель, чтобы вы могли контекстуализировать ее и получить точную информацию. Вы полагаетесь на факты, цифры и статистику, чтобы получить общее представление.
  • Проблема: вы предлагаете потенциальному клиенту рассказать о его проблеме, потребности. Вам нужно понять их болевые точки 😢.
  • Импликация: в связи с предыдущим шагом, ваш потенциальный клиент узнает о последствиях его не проработанной болевой точки.
  • Потребность-отдача: это соответствует потребности потенциального клиента, которая должна быть удовлетворена.

Этот метод всегда используется, потому что он подчеркивает явные потребности ваших потенциальных клиентов.

Базы данных BtoB для использования

Вы можете использовать базу данных INSEE: База данных SIRENE. Этот сервис собирает компании и их информацию в небольшой файл из 28 миллионов заведений (достаточно, чтобы найти свое счастье 🤗 и, кстати, чтобы создать вам хорошую базу данных).

Чтобы иметь возможность пользоваться этой базой данных, вам нужно просто зайти на сайт data.gouv и скачать то, что вам нужно.

Вы не хотите использовать базу данных SIRENE? Нет проблем, вы также можете использовать базу данных LinkedIn. Как вы это делаете? Вы вводите название конкретной компании или должности и вводите нужную вам информацию.

База данных для поиска BtoC

Здесь все становится сложнее. Часто, когда вы набираете в строке поиска, база данных BtoC, вам предлагают купить или арендовать базу данных. Хорошая ли это идея 💡 ? Не уверены, и мы объясним почему.

Существуют компании, которые специализируются на управлении базами данных и попытаются продать их вам. Это правда, что у вас будет доступ к готовым данным, но будут ли эти данные соответствовать вашим целям? Некоторые из них будут соответствовать вашей персоне, но у вас не будет полностью пригодных для использования квалифицированных данных.

Как объяснялось выше, первое, что вам нужно сделать, это создать свою персону, чтобы, когда вы начнете таргетинг, вы могли конвертировать в лучшем виде 🤑. Если у вас есть некачественные данные, вы не уверены, что сможете конвертировать хорошо. Вы можете сделать покупку файла клиента, но мы советуем вам действительно настроить свой файл.

Итак, как это сделать? Создайте свой собственный небольшой файл перспективных клиентов и начните со своей сети. Вы можете использовать людей, с которыми вы уже контактировали ранее. Не упускайте никаких деталей:

  • Фамилия.
  • Имя.
  • Номер телефона ☎️.
  • Адрес электронной почты.
  • Обмен мнениями с этими людьми…

Если у вас есть веб-сайт и возможность заполнения форм, используйте ее для получения данных.

LinkedIn также можно использовать в это время, и у вас будет возможность связаться с вашими потенциальными клиентами через сообщения (если вы поддерживаете с ними отношения) или если они состоят в той же группе, что и вы.

Обновляйте свою базу данных по поиску потенциальных клиентов

Очевидно, что по мере того, как вы ведете поиск, ваша база данных будет меняться. Она меняется, потому что некоторые компании закрываются, другие меняют сферу деятельности или просто перестают вас интересовать. Поэтому необходимо чистить и обновлять базу данных клиентов.

Кроме того, вы можете добавлять поля, если в ходе реализации вашей стратегии новая информация становится для вас важной.

Вы также можете попробовать провести A/B тестирование. На двух списках потенциальных клиентов вы вполне можете провести тестовые рассылки определенного типа с первым списком и отправить другие письма второму списку. Вы также получите представление о том, что конвертируется 🤑 лучше всего в ваших кампаниях. С помощью A/B-тестирования вы сможете оптимизировать свои маркетинговые стратегии.

Зачем создавать базу данных для поиска?

База данных потенциальных клиентов является неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии. И, конечно же, вам нужно будет установить цели, для достижения которых вы будете стремиться, например:

  • Средние продажи.
  • Фактическое привлечение клиентов.

Чтобы знать эти KPI, вам нужно знать, сколько перспективных клиентов стали клиентами. Вы начинаете понимать, к чему я веду? Да, поэтому вам понадобится хорошая база данных клиентов. Вы будете точно знать, к скольким потенциальным клиентам вы обратились и сколько из них впоследствии стали клиентами.

Это один из главных инструментов, без которого вам не обойтись ☝️. Нет базы данных клиентов, нет клиентов, нет клиентов, нет бизнеса – все просто.

Создание базы данных потенциальных клиентов является неотъемлемой частью воронки продаж. Не все ваши потенциальные клиенты будут конвертироваться, и по мере продвижения по воронке этот список будет неизбежно сокращаться. Поэтому делайте это правильно и ради своего бизнеса.

Настройка этого списка также позволит вам больше узнать о ваших клиентах, а понимание их даст вам преимущество в том, что вы сможете их удовлетворить 😃.

Как приобрести 1000 лидов на LinkedIn?

Если вы хотите привлечь 1000 потенциальных клиентов, вы должны знать, что это вполне возможно сделать очень простым способом на LinkedIn благодаря Waalaxy. Вот одна из тактик.

Discover Waalaxy 🪐

Давайте рассмотрим ее шаг за шагом:

  • Войдите в свой аккаунт LinkedIn и откройте приложение Waalaxy.
  • Выполните поиск в LinkedIn. Здесь я выбрал целевую аудиторию 🎯 все руководители компаний.

  • Пусть произойдет волшебство импорта.
  • Создайте свою кампанию по поиску/выберите последовательность, которая вам подходит.
  • Напишите и персонализируйте сообщение для вашего потенциального клиента.

  • Запустите свою кампанию.
  • Больше ничего не трогайте.

Инструмент позаботится об отправке ваших сообщений по ходу дела, и вам не придется ничего делать. Вы сможете сосредоточиться на других, более важных задачах.

С помощью Waalaxy вы можете начать формирование списка потенциальных клиентов с нуля, разработав все необходимые характеристики потенциальных клиентов. Более того, благодаря его приборной панели у вас будет обзор ваших действий.

Если вы хотите привлечь людей, с которыми у вас уже есть отношения 💑🏽, это одно и то же, вы вполне можете начать кампанию по электронной почте 📧 тоже. Вам просто нужно выбрать ту последовательность, которая вам больше всего нужна, или ту, которая соответствует вашим потребностям.

Вы также можете выбрать многоканальный маркетинг для своих маркетинговых кампаний.

Faq о базе данных поиска статей

В этой статье вы узнали, как создать базу данных перспективных клиентов BtoB и BtoC и как ее обновлять. И все это начиная с нуля. Собранные данные послужат вам для продвижения 🚀 вашего бизнеса, чтобы получать новые лиды.

Наши советы по созданию вашего досье потенциальных клиентов

Помните, что когда вы начинаете, важно создать свою персону. Подумайте о критериях сегментации. Ваш типичный клиент – это тот, кто с наибольшей вероятностью купит вашу продукцию. Не будем повторяться, но эффективность маркетинговой кампании измеряется релевантностью ее таргетинга 🎯.

Как маркетолог, вы должны создать свое собственное досье на клиентов. Вы можете купить или арендовать его, но мы придерживаемся того, что самостоятельное создание клиентского досье принесет больше пользы вашему бизнесу, продукту или услуге.

Вы можете корректировать эту базу данных по ходу дела. Вы сможете удалять устаревшую информацию или добавлять ее, если она повышает ценность квалификации ваших потенциальных клиентов.

База данных по поиску потенциальных клиентов в сфере BtoB

Существует множество способов сбора данных в компаниях B2B, особенно с помощью правительственного сайта через базу данных SIRENE. Информация, которая вам понадобится для ABC вашего досье потенциальных клиентов, следующая:

  • Номера телефонов.
  • Сектор деятельности компании.
  • Электронные адреса 📧.
  • Лица, принимающие решения в компании.
  • Название компании.
  • Ее оборот.
  • Код NAF…

Вы можете добавить другие в зависимости от необходимой вам информации. Помните, что вы можете изменить этот список в любое время, чтобы оптимизировать квалификацию ваших данных.

Досье клиентов BtoC

Создание досье клиентов B2C, возможно, займет немного больше времени (даже если уже есть готовые списки, которые можно взять в аренду), поскольку вам придется собирать целевые данные и впоследствии квалифицировать 💎 эти данные.

Использование арендованных файлов, даже если некоторые из них имеют критерии сегментации, не будет жизнеспособным в долгосрочной перспективе.

Кто должен быть в ваших проспектах?

  • Имя и фамилия.
  • Почтовые адреса (если вы можете их получить).
  • Номера телефонов.
  • Адрес их электронной почты.
  • Возраст.
  • Пол.
  • Семейное положение…

Опять же, не стесняйтесь приводить необходимую информацию, чтобы вы могли максимизировать 💰 свой проспектинг.

Заключение

Создание картотеки клиентов займет у вас много времени и не будет оптимизировано, если у вас нет нужных инструментов. Не забывайте о целевой демографии 🎯, чтобы повысить конверсию.

Вы можете использовать очень простые инструменты, такие как Excel (у вас тоже есть воспоминания о прямой почтовой рассылке?), а можете использовать более сложные инструменты, такие как Waalaxy, программное обеспечение, которое поможет вам в автоматизации маркетинга, чтобы наилучшим образом помочь вам в поиске.

В каждом случае не забывайте, что именно благодаря этому вы сможете рассчитать возврат инвестиций (ROI) и понять, достигли ли вы поставленных целей или нет.

Итак, теперь вы знаете все о базе данных проспектинга. Запускайте свой бизнес 🚀.