Cross selling : como pode aumentar as suas vendas adicionais?

Cross selling. A primeira vez que me deparei com esta palavra foi quando estava a encomendar uma pizza 🍕

Pouco antes de pagar, um pop-up ofereceu-me “Uma bebida por mais 2 euros?”.
Como estava com sede, cliquei. 🧋

Não foi apenas mais uma venda, foi cross-selling: oferecer um produto complementar no momento certo.

OK, este é um exemplo B2C, mas o princípio é o mesmo em B2B.

Está a vender software de prospeção? Pode oferecer CRM.
Está a vender uma ferramenta de gestão de RH? Pode oferecer uma solução de processamento de salários.

Como pode ver, hoje vamos ver como aplicar esta estratégia. 😇

Tudo sem um pop-up de pizza, eu prometo. 👀 (Tempo de leitura: 3 minutos).

O que é cross selling​

A cross selling consiste em oferecer a um cliente um produto ou serviço que complementa a sua compra principal. Vejamos um exemplo simples. ⬇️

Um cliente subscreve o seu serviço de prospeção de vendas. Além disso, oferece-lhe um módulo avançado de elaboração de relatórios, integração de CRM e apoio personalizado.

O objetivo da cross selling é duplo:

• 1️⃣ Aumentar o cesto médio, sem alongar demasiado o ciclo de vendas.
• 2️⃣ Aumentar a satisfação do cliente através da satisfação de necessidades específicas.

Também aumenta o valor da sua experiência. 👀

Quais são as vantagens e desvantagens da cross selling ?

Agora que já sabe o que é, é importante compreender as vantagens e desvantagens da estratégia de cross-selling. 👇🏼

Pontos positivos da cross selling	Pontos negativos da cross selling
Aumento das vendas: a cesta média aumenta sem prospetar mais.	Risco de sobre-solicitação: demasiadas sugestões podem prejudicar a experiência do cliente.
Maior rentabilidade: vender a um cliente existente custa menos do que adquirir um.	Relevância obrigatória: uma má recomendação pode comprometer a credibilidade da sua oferta.
Reforço das relações com o cliente: mostra que compreende as suas necessidades reais.	Complexidade da oferta: a adição de opções pode tornar a decisão de compra mais difícil.
Oportunidades de upsell a médio prazo : um cliente mais bem equipado torna-se mais maduro comercialmente.	Recursos internos necessários: o marketing, as vendas e o produto devem estar bem coordenados.
Aumento da lealdade: um cliente bem apoiado tem mais probabilidades de renovar.	A medição pode ser difícil : pode ser difícil isolar o impacto direto das cross selling.

Diferenças cross selling e up selling​

O cross-selling e o upselling são duas técnicas de venda complementares, mas com objectivos diferentes.

1️⃣ Upselling: vender um produto de uma gama superior.

O objetivo desta técnica é levar o cliente a optar por uma versão mais avançada ou mais cara da oferta que estava a considerar inicialmente.

Exemplo: o seu potencial cliente está interessado na licença básica da sua ferramenta SaaS. Apresenta-lhe a versão “Pro”, que inclui automatização avançada, mais utilizadores e apoio premium.

2️⃣ Cross selling: venda de produtos complementares.

O objetivo é oferecer um produto ou serviço para além da compra principal. Não substitui o que o cliente escolheu, mas acompanha-o.

Exemplo: vende software de prospeção. Além disso, oferece um serviço de formação para equipas de vendas ou a integração com um CRM.

Exemplo B2B: vende software de prospeção. Oferece também um serviço de formação para equipas de vendas ou integração com um CRM.

E se ainda não tem a certeza, aqui está uma tabela que explica quando utilizar um ou outro. ⤵️

Critério	cross selling	Upselling
Tipo de oferta.	Produto/serviço complementar.	Produto/serviço mais completo ou topo de gama.
Momento do ciclo de vendas.	Durante ou após a compra.	Antes ou durante a decisão de compra.
Objetivo.	Otimizar a utilização do produto inicial.	Maximizar o valor do contrato.
Exemplo B2B.	Formação, apoio, integração de terceiros.	Atualização de “Basic” para “Premium”.

Como ter sucesso nas cross selling ?

A implementação deste tipo de estratégia requer um conhecimento profundo das suas ofertas, dos seus clientes e, acima de tudo, das acções certas no momento certo.

É por isso que aqui estão 5 passos essenciais a não perder. 👇🏼

1) Estudar a gama de produtos e identificar os produtos complementares

Antes de mais, é necessário fazer um inventário preciso do seu catálogo. 🛍️

O objetivo aqui não é aumentar o cesto a todo o custo, mas sim melhorar a experiência geral do cliente. 💌

Para o fazer, pode:

• 🥇 Analisar o seu histórico de vendas ⭢ que produtos são frequentemente comprados em conjunto?
• 🥈 Envolver as suas equipas de vendas e de Sucesso do Cliente ⭢ são elas que sabem o que é necessário.
• 🥉 Agrupe seus produtos ou serviços por universo funcional ⭢ por exemplo, prospeção + acompanhamento + relatórios.

Exemplo: se você vende uma ferramenta de prospeção como Waalaxy, você pode adicionar um complemento como adicionar um módulo de CRM integrado. 👽

2) Segmentar os seus clientes

Oferecer o produto certo ao alvo errado faz perder tempo e credibilidade.

A chave 🔑 para uma boa estratégia de cross selling reside na personalização.

Para tal, é necessário segmentar os seus clientes de acordo com determinados critérios:

• Dimensão da empresa (VSE, PME, ETI, etc.).
• Setor de atividade.
• Posição.
• Histórico de compras.
• Utilização do produto.

Por exemplo, um cliente que já utiliza 80% das funcionalidades da sua ferramenta pode estar interessado numa versão “avançada”. 👀

No entanto, evite enviar uma recomendação geral para toda a sua base. Isto irá desacreditar completamente a sua experiência. ❌

3) Implementar a estratégia

Agora é altura de agir. Isto significa integrar de forma inteligente a sua estratégia nos seus pontos de contacto existentes:

• No aplicativo (na sua ferramenta SaaS) ⭢ ofereça um módulo adicional no momento em que o usuário precisar. No Waalaxy, você pode comprar de volta créditos adicionais se tiver usado tudo.

• Método de pagamento ⭢ imediatamente antes da validação, sugerir uma adição estratégica (por exemplo, adicionar esta funcionalidade por mais 20 euros).
• Reunião de vendas ⭢ sugerir uma reunião de vendas para desbloquear uma situação ou falar de preços.

E se quiser estar no topo do seu jogo, pode :

• Pensar no momento certo: o produto certo na altura certa.
• Testar diferentes locais e formulações para descobrir o que funciona melhor.
• Utilize a prova social: importe as avaliações do Google para a sua página de destino.

4) Criar cenários de automatização pós-compra

A cross selling não termina com a compra. Tudo começa após a venda.

Para isso, pode :

• 🔵 E-mails automatizados: enviados alguns dias após a compra com um produto complementar. Exemplo: “agora que já está a utilizar o [produto], veja aqui como pode ir mais longe”.

• 🔵 Mensagens LinkedIn ou sequências CRM: uma mensagem personalizada enviada pelo vendedor que segue o cliente, com conselhos sobre como utilizar o produto.

• 🔵 Conteúdo útil: oferecer um guia, comparação ou webinar que fale sobre a funcionalidade adicional.

5) Meça os resultados

Por último, mas não menos importante, é altura de analisar os resultados. 🔍

É vital monitorizar os indicadores certos para saber o que está a funcionar e o que precisa de ser ajustado.

Para o ajudar, reunimos 🍜 uma pequena lista de KPIs a ter em conta:

• Taxa de adição de cesta.
• Taxa de adoção do produto complementar.
• Taxa de conversão de cross selling por canal.
• Aumento do cabaz médio de clientes ou do valor do cliente (CLV).
• Taxa de rotatividade dos clientes de cross selling.
• ROI global das suas acções.

Que tal uma recapitulação rápida ? Cross sell significado

A cross selling não é apenas mais uma técnica de vendas agressiva ou um truque de marketing.
É uma verdadeira alavanca estratégica baseada na compreensão dos seus clientes, dos seus objectivos e do que pode realmente facilitar-lhes a vida.

Aqui, não estamos a falar de vender mais para vender mais, mas de vender melhor. 👀

Mas para que isso funcione, é preciso uma preparação concreta:

• Uma boa segmentação.
• Um bom fluxo de informação entre marketing, vendas e produto.
• Um verdadeiro desejo de fornecer valor acima de tudo.

Portanto, se tem os produtos certos e as ferramentas certas, só há uma coisa a fazer: agir. 🔥

O que é a cross selling ?

A cross selling é um serviço ou produto que complementa uma compra, com o objetivo de criar mais valor para si e para o seu cliente.

Qual é a diferença entre uma venda adicional e uma venda complementar?

Não são exatamente a mesma coisa:

• 🔵 Venda complementar (cross selling): consiste em adicionar um produto ou serviço que aprimora a compra inicial, sem substituí-la.

• 🔵 Venda adicional (additional selling): termo mais amplo que é utilizado para acrescentar qualquer tipo de item ao pedido inicial, seja ele um produto superior, um serviço ou um acessório.

Quais são os 3 tipos de venda?

Como parte de uma estratégia de vendas abrangente (especialmente em B2B), é importante dominar os três principais tipos de venda. 👇🏼

1️⃣ Vendas diretas.

Trata-se de responder a um pedido explícito. O cliente identifica uma necessidade e o vendedor oferece uma solução adequada.

2️⃣ Upselling.

Trata-se de incentivar os clientes a optarem por uma versão mais avançada ou mais completa da sua solução.

3️⃣ Cross-selling.

Trata-se de acrescentar um produto ou serviço complementar à oferta principal.

Já sabes tudo sobre cross selling. 💸