Chcesz rozwijać swój biznes i przyciągać nowych klientów? Zanim zaczniesz pozyskiwać nowych klientów, poświęć trochę czasu na zrozumienie różnicy między prospect vs lead.
Pomoże ci to opracować najlepszą strategię pozyskiwania klientów i dostosować swoją ofertę. 🗣️
Co to jest Lead ? Definicja
Leady są często wykorzystywane w kontekście marketingu B2B i są sposobem pozyskiwania nowych klientów. Jest to kontakt, który wykazał zainteresowanie Twoją firmą lub tym, co masz do zaoferowania.
Może to być odwiedzający, który wypełnił arkusz informacyjny w sklepie lub na targach, lub odpowiadając na wiadomość e-mail z prośbą o wycenę lub informacje. 📧
Jest to pierwszy kontakt, więc nie masz wystarczających informacji, aby określić potrzeby tego kontaktu. 🤔
Czym jest prospect ?
Prospect można zdefiniować jako wykwalifikowane kontakty. Kwalifikacja ta jest zazwyczaj przeprowadzana przez sprzedawcę.
Po analizie może on określić, czy potencjalny klient odpowiada grupie docelowej firmy. 🧲 Jeśli tak jest, będzie w stanie zaoferować produkt lub usługę, która najlepiej spełnia jego oczekiwania i w rezultacie wybierze Twoją firmę.
Jednym z głównych zadań sprzedawców w działaniach B2B jest przekształcanie leadów w prospekty. Inaczej mówiąc, „kwalifikują” leady wygenerowane dzięki różnym działaniom marketingowym. 💪
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
Jaka jest różnica między prospect vs lead ?
Teraz, gdy już wiesz, czym jest lead i prospect, przyjrzyjmy się głównym różnicom. 🔎 Wszystko zależy od stopnia dojrzałości kontaktu.
Customer journey zaczyna się od podejrzanego. 👉Jeśli jest on tylko odwiedzającym Twoją witrynę, ledwo można go uznać za potencjalnego klienta. W rzeczywistości na tym etapie nie masz informacji potrzebnych do skontaktowania się z nim i sprawdzenia, czy rozwiązanie spełnia jego potrzeby.
Z drugiej strony wykwalifikowani potencjalni klienci i leady pokazują, że mają konkretne potrzeby i że Twoja firma może je zaspokoić. 👂 Sprzedawcy mogą przeprowadzić dochodzenie i dokładnie określić, czy ten cel lub „Buyer persona” spełnia zdefiniowane cele biznesowe.
Z drugiej strony szansa sprzedaży to potencjalna transakcja sprzedaży z potencjalnym klientem, który wykazał wyraźne zainteresowanie i możliwość zakupu produktów lub usług firmy. 💶
Jaka jest więc różnica między potencjalnym klientem a szansą sprzedaży? 🧐 Leady poznają Twój produkt i są dopiero na pierwszym etapie zbierania informacji.
Natomiast potencjalni klienci lub „wykwalifikowani potencjalni klienci” przyjmą bardziej proaktywne podejście. Sprzedawcy muszą mieć pewność, że ich potrzeby odpowiadają usługom Twojej firmy.
„Szansa” lub klient ma miejsce wtedy, gdy znajduje się na ostatnim etapie procesu sprzedaży. 👏Klient to ktoś, kto jest naprawdę przekonany do dokonania zakupu.
Ważne jest, aby odróżniać leady od potencjalnych klientów, aby nie tracić czasu na osoby, które są jedynie ciekawe Twojego rozwiązania, a nie mają problemu do rozwiązania dzięki Twojemu produktowi lub usłudze. 🤷
Oto infografika dotycząca potencjalnego klienta i potencjalnego klienta, ilustrująca te punkty: ⏬
Jak mierzyć dojrzałość leads i prospects?
Aby zmierzyć dojrzałość swoich kontaktów, możesz wdrożyć strategię handlową „lead scoring”, którą wyjaśnimy zaraz potem. 🌟
Pomiar stopnia dojrzałości potencjalnych klientów i potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji strategii sprzedaży. Zacznij od zdefiniowania precyzyjnych kryteriów opartych na zachowaniu i zaangażowaniu, takich jak liczba interakcji z witryną, zapisy do newslettera lub udział w webinarach. ☄️
Użyj narzędzi CRM do oceniania leadów, aby przyznawać punkty według tych kryteriów, co pozwala klasyfikować potencjalnych klientów od „cold” do „hot”. 🤒
Najbardziej dojrzałe leady to te, które wykazują aktywne i regularne zainteresowanie, co wskazuje, że są bliżej podjęcia decyzji o zakupie . Dostosowanie planu komunikacji do tego stopnia dojrzałości może znacznie poprawić skuteczność działań sprzedażowych.
Czym jest Lead Scoring ?
W rzeczywistości, aby zoptymalizować współczynniki konwersji (przekształcanie potencjalnych klientów w klientów), zespoły sprzedaży mogą wybrać sposób oceniania potencjalnych klientów, tj. lead scoring. ⭐
Pozwala to na przykład na przyznanie oceny od 0 do 100. Jeśli dasz wynik 90, potencjalni klienci są bardziej skłonni poprosić o Twoje usługi. Jeśli jednak ocena wynosi 10, szanse na konwersję są niewielkie.
W tym przykładzie będziemy kwalifikować leady od 1 do 4, aby określić, czy jest to warm lead 🔥 czy zimny lead: ❄️
Aby być jak najbardziej precyzyjnym, należy zdefiniować wewnętrzne kryteria, takie jak :
- Rola osoby kontaktowej: jeśli podczas rozmów rozmawiasz bezpośrednio z osobą decyzyjną, masz większe szanse na szybką sprzedaż.
- Budżet przeznaczony na tego typu projekt: jeśli ktoś zaoferuje ci znacznie niższą cenę niż ta, o którą prosiłeś, wiesz, że masz mniejsze szanse na zostanie jego klientem.
- Kanały pozyskiwania klientow : w zależności od sektora, niektóre kanały są bardziej istotne niż inne, rodzaj treści itp.
Firmy, które wykorzystują lead scoring do rozwijania kontaktów w całym procesie zakupowym , mają większe szanse na pozyskanie nowych klientów. 🚀
Jak zmienić potencjalnego klienta w potencjalnego klienta?
Przekształcanie potencjalnych klientów w klientów to ważny cykl sprzedaży, który wymaga jasno określonej strategii pozyskiwania klientów. Oto kroki, które należy wykonać:
Etap 1: Leady – Wszystko zaczyna się od identyfikacji potencjalnych klientów, tj. osób lub firm, które wyraziły zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Na tym etapie informacje nie są wystarczająco szczegółowe. 🤨
Etap 2: Kwalifikacja – Kluczowym etapem tego procesu jest ocena potencjalnych klientów, którzy mogą stać się prawdziwymi szansami sprzedaży. 🗝️ Odbywa się to poprzez analizę ich zachowań, potrzeb i zdolności zakupowych. 💲
Etap 3: Prospects – Po zakwalifikowaniu prospects staje się potencjalnym klientem. Są oni uznawani za osoby o potencjalnie silniejszych zainteresowaniach i potrzebach, które Twój produkt lub usługa może zaspokoić 😉 Potencjalni klienci są bardziej zaangażowani i wymagają bardziej ukierunkowanego podejścia.
Etap 4: Szansa lub Klient – Leady są przekształcane w szanse dzięki spersonalizowanym interakcjom i jasnej propozycji wartości, która pokazuje, w jaki sposób Twoje rozwiązanie zaspokaja konkretną potrzebę. ⚡
Proces od generowania leadów do możliwości handlowych (klienta) wymaga skutecznej komunikacji i dogłębnego zrozumienia potrzeb potencjalnego klienta na każdym etapie. 🕵️
Spójrz na ten wykres, aby lepiej zrozumieć, jak kontakty przechodzą od potencjalnych klientów do wykwalifikowanych potencjalnych klientów, a następnie do szans: 👇
Podsumowanie: Lead vs Prospect
Podsumowując, znajomość różnicy między potencjalnym a potencjalnym klientem ma fundamentalne znaczenie dla skutecznej strategia marketingowa i sprzedażowej. 👌
Lead to potencjalny klient, który wyraził wstępne zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, podczas gdy idealny lead to wykwalifikowany potencjalny klient, który ma wysoki potencjał zakupowy. 📈
Zrozumienie tej różnicy pozwala firmom dostosować swoje działania marketingowe i komunikacyjne, aby skutecznie przeprowadzić każdą grupę przez funnel sprzedaży.
Wdrażając ukierunkowane strategie przekształcania potencjalnych klientów w potencjalnych klientów, a ostatecznie w klientów, firmy mogą zoptymalizować swoje zasoby, poprawić conversion rates i zwiększyć sprzedaż. 💰
Najważniejszą rzeczą jest zastosowanie precyzyjnych technik segmentacji i oceny rynku, a także dogłębne zrozumienie potrzeb i zachowań każdej kategorii w celu zaproponowania odpowiednich i spersonalizowanych ofert.
FAQ : Prospect vs lead
Jaka jest różnica między potencjalnymi klientami a klientami?
W świecie sprzedaży i marketing terminy „Prospekt” i „Klient” oznaczają dwa różne etapy w procesie pozyskania i utrzymania klienta. 🥰
Potencjalny klient to osoba lub firma, która wyraziła zainteresowanie produktem lub usługą firmy, ale nie dokonała jeszcze zakupu. Z drugiej strony, klient to osoba lub firma, która zdecydowała się dokonać zakupu.
Przejście od potencjalnego klienta do klienta jest krytycznym momentem dla firmy, ponieważ wiąże się z potwierdzeniem relacje z klientami. Chociaż potencjalny klient stanowi potencjalną możliwość sprzedaży , klient potwierdza tę możliwość poprzez swój zakup, torując drogę do lojalności i ponownych zakupów.
Czym jest pielęgnowanie potencjalnych klientów?
W marketingu zasadą lead nurturing jest utrzymywanie relacji 💗 z potencjalnymi klientami.
Oznacza to, że będziesz towarzyszyć potencjalnemu klientowi od chwili, gdy zacznie Cię poznawać, aż do momentu, gdy dokona zakupu u Ciebie i zostanie ambasadora marki. Będziesz „nakarmić” nim całą ścieżkę konwersji. 🍝
Krótko mówiąc, lead nurturing to strategia marketingu przychodzącego mająca na celu rozwijanie długoterminowych, spersonalizowanych relacji z potencjalnymi klientami podczas ich podróży zakupowej. 🏃
Chodzi o dostarczanie wysokiej jakości treści, które przekonają ich do zakupu. Na przykład udostępnienie biala ksiega lub wpisu na blogu związanego z ich problemem. Pozwala to zademonstrować potencjalnym klientom swoją wiedzę i pokazać im, w jaki sposób Twoje rozwiązanie spełnia ich potrzeby.
To wszystko! Wiesz już wszystko o prospect vs lead. 🥊
