Lejek poszukiwawczy

Dziś nie jesteśmy tu po to, aby rozmawiać o gotowaniu 👩🍳 nawet jeśli lejek prospektowy sprawia, że masz ochotę zasiąść za piecem. Chodź, zaraz Ci to wszystko wyjaśnimy

Czym jest lejek prospectingowy?

Nie będziemy od razu mieszać Ci w głowie 🧠. Najpierw pozwolimy Ci zrozumieć, co to jest. Tak naprawdę powinieneś wiedzieć, że metoda lejka sprzedażowego (może występować również pod innymi nazwami jak „Lejek sprzedażowy” czy „Piramida sprzedażowa”) to metoda marketingowa, która pozwoli Ci na analizę skuteczności Twoich metod prospectingu.

Nazywa się ją lejkiem ze względu na kształt, jaki przybiera na każdym etapie. Rzeczywiście, na każdym kroku liczba odwiedzających będzie się zmniejszać, ponieważ nie wszyscy odwiedzający będą konwertować. Zdefiniuje on ścieżkę, która pozwoli Ci przekształcić zwykłego gościa w promotora. Jest to narzędzie 🔨 integralną częścią automatyzacji marketingu i pozwala prowadzić kampanie marketingowe, dostroić taktykę sprzedaży i co najważniejsze ustawić strategiczne konwersje. Dzięki temu narzędziu będziesz w stanie ocenić jakość podróży sprzedażowej, którą ustawiłeś i zidentyfikować swoje słabe punkty. Metoda ta wywodzi się z koncepcji marketingu AIDA i jest również połączona z Inbound Marketingiem.

Czym jest Inbound Marketing?

Ma on na celu przyciągnięcie klienta do Ciebie, zamiast próbować samemu go odzyskać. Więc jak to działa? Cóż, musisz tworzyć angażujące i użyteczne treści dla konkretnej grupy odbiorców, Twojego celu.

W przeciwieństwie do telewizji 📺 lub nawet druku, będziesz musiał pozwolić klientowi przyjść do Ciebie.

Głównym założeniem jest dostarczenie treści poprzez blogowanie, Twoją stronę internetową lub nawet sieci społecznościowe w celu zbudowania relacji zaufania ❤️ z odbiorcami. Poprzez tworzenie zaangażowania i budowanie zaufania z publicznością, będziesz w stanie zwiększyć swoją potencjalną sprzedaż.

Jeśli zdecydujesz się na tworzenie angażujących treści, to dlatego, że najpierw zdefiniowałeś swoją grupę docelową. Koniecznie musisz znać swoją podstawową grupę docelową, żeby nie sprzedać zegarka szewcowi 👞 …. Im więcej informacji zgromadzisz na temat swojej persony, tym łatwiej będzie Ci dostarczać rozwiązania dla ich punktów bólu.

Musisz umieć przynieść mu odpowiednią treść w odpowiednim czasie i miejscu. Chodzi o to, dla przypomnienia, że Twój odwiedzający przechodzi od leadów następnie do klientów ✨.

Nie wahaj się utrzymać relacji z klientem za pomocą CRM (Customer Relationship Management), potężnego narzędzia do zarządzania relacjami z klient em (wydawało się to logiczne), które pomoże Ci na co dzień zarządzać danymi klientów.

Metoda AIDA

W marketingu cyfrowym powszechnie stosowana jest metoda AIDA. Jest to model, który pozwoli prosumentowi na podjęcie działania. Jak już pewnie zrozumiałeś, podjęcie działania oznacza zakup produktu lub usługi. Akronim oznacza :

• A oznacza „uwagę”: musisz przykuć uwagę potencjalnego klienta, informując go o swoich produktach lub usługach.
• I oznacza „zainteresowanie”: zainteresujesz potencjalnego klienta poprzez potencjalne zaspokojenie jego potrzeby.
• D oznacza „pragnienie”: dajesz potencjalnemu klientowi rozwiązania, które zapewni mu Twój produkt.
• A to skrót od „action” (działanie): skłonisz potencjalnego klienta do podjęcia działania poprzez CTA (call-to-action). Może to być np. nakłonienie go do zakupu, pobrania białej księgi lub zapisania się na Twój newsletter.

Są to 4 fazy, przez które przechodzą Twoi potencjalni klienci, gdy są zainteresowani produktem lub usługą 🚀.

Dlaczego warto stosować metodę lejka sprzedażowego?

Jesteś sprzedawcą? To narzędzie będzie Ci dobrze służyć. I nie bez powodu, dzięki niemu będziesz mógł poznać swój współczynnik konwersji 🤑 a tym samym będziesz mógł ocenić swój cykl sprzedażowy. Kiedy jesteś sprzedaży, zwłaszcza w B2B, cały problem polega na tym, aby być w stanie przekształcić perspektywę w klienta lub nawet lojalnego klienta.

Poza tym, ten KPI stanie się jednym z twoich głównych elementów do naśladowania. Bez tej strategii marketingowej, masz małe szanse, aby zobaczyć, jak Twoje kampanie marketingowe wystartują. Na każdym etapie musisz być w stanie zaoferować treści, które są istotne dla Twoich przyszłych klientów. W rzeczywistości, lejki pozwalają Ci na ciągłe angażowanie Twoich celów 🎯 na każdym etapie ich podróży.

Kiedy dopiero zaczynasz w swoim biznesie, ważne jest, aby przejść przez ten krok. Zaoszczędzi Ci to wiele bólu serca. Włączając lejek prospektowania do swojej strategii cyfrowej, unikniesz przegapienia zapytań od potencjalnych klientów.

Jak szukać?

Prospecting wymaga czasu ⌛ to nie jest coś, czego możemy Cię nauczyć. Z drugiej strony, używając odpowiednich narzędzi, możesz zaoszczędzić cenny czas. Aby uzyskać dobrą pozycję, możesz użyć różnych środków, takich jak:

• Sieci społecznościowe: tworzysz swoją społeczność i kierujesz ją do osób, które wydają się być najbardziej zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.
• Rozmowy telefoniczne.
• SEO = odwrócony prospecting, tworząc treści, pozwalasz potencjalnym klientom przychodzić bezpośrednio do Ciebie.

• Zimne e-maile mogą być również częścią strategii akwizycji i integralną częścią lejka prospektowego. Przy okazji, jeśli chcesz być asem cold mailingu, to właśnie przez 👉 tutaj o tym mówimy.

Jak obliczyć współczynnik konwersji w lejku prospektowym?

Nie musisz być dobry z matematyki, aby mierzyć swoje działania. Wyjaśniamy, jak dokonać obliczeń.

Powiedzmy, że podczas jednej z Twoich kampanii prospectingowych, którą przeprowadziłeś dzięki Waalaxy, sprowadziłeś 150 leadów z LinkedIn. To jest 150 po-ten-tjalnych kupujących (upieramy się przy tym słowie).

Spośród tych 150 potencjalnych klientów, 100 z nich zdecydowało się odpowiedzieć i okazać zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Z tych 100 leadów, 10 nie było zainteresowanych, 25 zakończyło się zappingiem, a 15 było fałszywymi kontami.

Wreszcie, z tych 50 potencjalnych kupujących, którzy Ci pozostali, 20 zdecydowało się przetestować ✔️ wersję próbną, a w końcu 8 zdecydowało się zainwestować w Twój produkt lub usługę. Na każdym etapie dzielisz po prostu populację z etapu N przez populację z etapu N-1. Pozwoli Ci to zarówno zmierzyć 📏 Twój prospecting, ale także cały Twój sales pitch (im jest lepszy, tym większe prawdopodobieństwo konwersji).

Zauważ również, że stosunek Liczba leadów / przekonwertowanych prospektów będzie musiał być bliższy 1. Im bliżej jest, tym bardziej efektywny jest Twój lejek konwersji.

Niektóre ważne współczynniki

Obliczanie wydajności różnych kampanii jest kluczowe ⚡ kiedy chcesz wdrożyć działania. Główne współczynniki, na których możesz się skupić to:

• Współczynnik konwersji to liczba dokonanych sprzedaży / liczba odwiedzających, którzy weszli na Twoją stronę w danym okresie.
• Współczynnik realizacji: jest to procentowy stosunek liczby zwrotów kodów kuponowych (na przykład) wpisanych w Twoim e-sklepie do całkowitej liczby możliwych do wykorzystania kodów kuponowych.
• Wskaźnik kontaktu jest ważnym elementem, jeśli jesteś w biznesie cyfrowym. W rzeczywistości pomoże Ci określić, czy Twoje działania są skuteczne. Jest on mierzony liczbą kontaktów uzyskanych na 100 możliwości.

Etapy lejka sprzedażowego lub jak stworzyć swój własny

Zanim zaczniesz sprzedawać swoje produkty, będziesz musiał wprowadzić strategie 🤓, które pozwolą Ci przekonwertować odwiedzającego w promotora Twojej marki. Pierwszą rzeczą, którą będziesz musiał zrobić, to przyciągnąć odwiedzających za pomocą treści. Ale za pomocą jakich środków? Możesz oczywiście użyć:

• SEO, które, choć jest długie do wdrożenia, przyniesie Ci zrównoważony rozwój w Twojej strategii. Tworzysz treści, które sprowadzą odwiedzających na Twoją stronę.
• Google Ads lub SEA pozwoli Ci licytować na słowa kluczowe, które wybrałeś i pozwoli Twoim odwiedzającym znaleźć Cię wśród reklam w Google.

• Sieci społecznościowe: wdrażaj swoją strategię akwizycji na platformach takich jak Facebook, Instagram czy nawet LinkedIn i szukaj tych, którzy są najbardziej skłonni kupić Twoje produkty.

Następnie będziesz musiał przekonwertować 💸 tego gościa w kwalifikowany lead: to jest moment, aby dać zaufanie do tego gościa, tak aby zostawił Ci kluczowe informacje, takie jak adres e-mail lub numer telefonu. Od tego momentu będziesz musiał utrzymywać relację z tym gościem. Jest to powszechnie znane jako lead nurturing.

Następnym etapem jest przekształcenie potencjalnego klienta w klienta: jest to decydująca faza. Musisz zaoferować temu potencjalnemu klientowi rozwiązanie jego problemu i odpowiedzieć w sposób dostosowany do jego potrzeb, upraszczając tunel sprzedaży i eliminując punkty krytyczne.

Studium przypadku: przykłady lejka sprzedażowego

Lejek prospectingowy Waalaxy

Na samym początku opowiedzmy Ci o nas, wiemy, że nie jesteśmy pępkiem świata, ale kto jest w lepszej sytuacji niż Waalaxy 🌌, żeby mówić o Waalaxy?

Mamy zamiar zdradzić trochę jak działa nasz lejek prospectingowy. Powinieneś wiedzieć, że korzystamy głównie z 3 kanałów pozyskiwania klientów:

• Google Ads: Google Adwords pozwoli nam zobaczyć wyniki natychmiast. Cel jest prosty: licytuj na słowa kluczowe, aby pojawić się w czołówce reklam na zapytania, na które się zdecydowałeś.
• SEO: Piszemy treści, aby nauczyć Cię, jak korzystać z Waalaxy, aby pomóc Ci zrozumieć niektóre terminy marketingowe… Kiedy użytkownik wpisuje słowo kluczowe i klika na nasz link, oznacza to, że udało nam się odpowiedzieć na jego zapytanie. To jest właśnie cały sens SEO – umieszczać treści, które służą temu, żeby przyciągnąć Cię do nas 😈.
• LinkedIn: Jeśli spędzasz trochę czasu na tej profesjonalnej sieci społecznościowej, są szanse, że widziałeś niektóre z naszych postów ✍️. Kiedy publikujemy posty, dajemy również widoczność naszemu produktowi i, choć nie jest to mierzalne w tym momencie, niektóre z naszych leadów pochodzą właśnie stamtąd.

Kiedy już uda nam się przyciągnąć Twoją uwagę, wpadniesz na naszą stronę i, wiedziony ciekawością, część z Ciebie przetestuje tę małą wtyczkę do Chrome. W ten sposób stajemy się kwalifikowanym leadem. Gdy okres testowy dobiegnie końca, najbardziej zainteresowani wykupią subskrypcję.

Staną się klientami. Gdy przedłużą subskrypcję, staną się lojalnymi klientami. Święty Graal 🏆 zostaje osiągnięty, gdy jeden z naszych lojalnych klientów staje się promotorem. Jest zadowolony, więc mówi o tym i pozwala nam zdobywać nowych klientów.

Piramida sprzedaży Netflixa

Jeśli kręcą Cię imprezy typu Netflix and Chill 👹 no cóż, powinieneś wiedzieć, że tego tutaj nie oferujemy. Wyjaśnimy jednak, jak działa ich lejek sprzedażowy.

Ich przekaz marketingowy jest dobrze zdefiniowany i kiedy użytkownik wchodzi na ich platformę, wie co znajdzie: filmy, seriale (a czemu nie dokumenty).

Gdy odwiedzający dotrze już na stronę, CTA zachęca nas do spróbowania przez chwilę. Netflix łapie Cię w swoje sieci 🕸️, stajesz się kwalifikowanym prospektem. Po zakończeniu okresu próbnego wykupujesz abonament (który co więcej, można w każdej chwili anulować, więc to uspokaja użytkownika).

W ten sposób potencjalny użytkownik staje się oficjalnie klientem. Nie anulując abonamentu, staje się lojalnym klientem, ponieważ jest on automatycznie odnawiany co miesiąc. Jeśli chodzi o promotorów, nie mówimy ci, prosty fakt usłyszenia: „Czy widziałeś adaptację Netflix tego ostatniego filmu? ” wystarczy, aby stworzyć setki tysięcy.

Granice piramidy sprzedaży

W miarę rozwoju szybko zauważysz, że to narzędzie nie jest jedyną rzeczą, którą należy brać pod uwagę w generowaniu leadów. Jeśli nie poświęcisz mu trochę czasu, będzie Cię to kosztować 💸 ponieważ nie będziesz miał go dobrze zoptymalizowanego.

Aby lejek prospectingowy był skuteczny, musisz określić strategię content marketingową, która pozwoli Ci budować reputację Twojej marki, a tym samym budować społeczność. Lejek prospectingowy służy głównie do zmapowania Twojej piramidy sprzedażowej i w zasadzie zrozumienia swoich mocnych i słabych stron.

A dzięki temu będziesz mógł dostosować swoją strategię sprzedaży, aby lepiej zoptymalizować swoją sprzedaż.

Wykorzystaj Waalaxy jako narzędzie do prospectingu

Możesz całkowicie wykorzystać świetne narzędzie Waalaxy 🔥 w swoich działaniach prospectingowych. Nawet radzimy Ci to zrobić, ponieważ na LinkedIn można wygenerować 80% leadów Btob, szkoda byłoby się bez tego obejść.

Z naszym narzędziem automatyzacji, staje się łatwiejsze do poszukiwania. Możesz prowadzić kampanie do tysięcy potencjalnych klientów w tym samym czasie i to w sposób spersonalizowany.

Discover Waalaxy 🪐

Ribbon 🎀 na giveaway, można bardzo dobrze również zrobić A / B testowania przy niższych kosztach, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej z perspektyw

Co więcej, oprogramowanie jest dostarczane z pulpitem nawigacyjnym, który pozwoli Ci śledzić wszystkie swoje działania w czasie rzeczywistym.

Faqs artykułu Wiedzieć wszystko o lejku prospektowania

Powtarzam, że odwiedzający staje się leadem, gdy po raz pierwszy zetknie się z Twoim produktem i wykaże zainteresowanie ✨ przejściem do kolejnych kroków (typu konwersja).

Pojęcie lejka sprzedażowego jest ściśle związane z inbound marketingiem. W istocie, poprzez inbound marketing, sprawiasz, że klient przychodzi do Ciebie, dzieląc się tym, kto może być zainteresowany w odpowiednim czasie i miejscu.

Konieczne jest poznanie swojej grupy docelowej, aby móc zaoferować im treści, które spełniają ich potrzeby.

Dlaczego warto stosować piramidę sprzedaży

Korzystając z tego narzędzia marketingowego 💡 będziesz w stanie poznać punkty zapalne dotyczące sprzedaży Twojego produktu lub usługi. Dzięki lejkowi prospektowemu będziesz miał możliwość uzyskania wymiernych wyników na każdym etapie lejka, a mianowicie:

• Liczba potencjalnych leadów.
• Zainteresowanych potencjalnych klientów.
• Prospektów, którzy już mieli kontakt z Twoim produktem lub usługą.
• Liczba klientów, którzy poprosili Cię o wycenę.
• Liczba klientów, którzy kupili Twój produkt.

Zauważ, że te kroki mogą się różnić w zależności od rodzaju prospectingu. Dzięki piramidzie sprzedaży ⬆️ będziesz w stanie obliczyć procent potencjalnych klientów, którzy przeszli przez każdy etap. Kiedy znasz te liczby, łatwiej będzie Ci dostosować swoją strategię do etapów lądowania.

Tworzenie lejka sprzedażowego

Krótkie podsumowanie tego, jak stworzyć swój lejek sprzedażowy:

• Wybierz środki, którymi przyciągniesz odwiedzającego:
  • SEO: spraw, aby klient przyszedł do Ciebie, pisząc wysokiej jakości treści.
  • Media społecznościowe: zbuduj swoją społeczność.
  • SEA: kup słowa kluczowe, które chcesz pozycjonować, aby Twoi użytkownicy mogli Cię znaleźć.
  • Cold email: kontaktuj się z potencjalnymi klientami poprzez ich skrzynkę mailową, promując swoje produkty lub usługi.
• Spraw, aby Twój odwiedzający stał się leadem poprzez uzyskanie jak największej ilości informacji takich jak:
  • Numer telefonu 📱.
  • E-maile.
  • Adres mailowy.
• Konwertuj 🔥 swój lead w klienta: to jest ten krok, na który wszyscy czekamy. Odwiedzający był zainteresowany i kupuje od Ciebie produkt.
• Klient staje się promotorem: celem jest, aby Twój klient polecał Twój produkt lub usługę poprzez referencje lub word of mouth.

Ograniczenia lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy jest narzędziem, które pomoże Ci zwiększyć sprzedaż. Jeśli nie sparujesz go ze strategią akwizycyjną lub jeśli od początku popełnisz błąd, nie kierując go do właściwej grupy odbiorców 🎯 to Twoja sprzedaż nie wystartuje.

Pamiętaj, że na każdym etapie piramidy musisz opracować strategię i obliczyć ROI, aby wiedzieć, czy jesteś na dobrej drodze, czy też musisz dostosować swoją strategię.

Teraz wiesz już wszystko o lejku poszukiwawczym. Na swoje oceny, get set, prospect 🚀!