Posiadanie dobrego produktu lub usługi nie wystarczy, aby skutecznie sprzedawać. To, co naprawdę robi różnicę, to sposób, w jaki prowadzisz potencjalnych klientów do zakupu. W tym miejscu pojawia się cykl sprzedaży : ustrukturyzowany proces, który umożliwia optymalizację każdej interakcji z przyszłymi klientami, od poszukiwania do utrzymania 😎.
Problem? Źle ustrukturyzowany cykl sprzedaży może powodować przeszkody: utratę potencjalnych klientów, porzucanie ich po drodze, niską konwersję… sprzedaż, która nie ma racji bytu! 🥲
Jak więc ułatwić sprzedaż? Oto jak. 👀
Czym jest cykl sprzedaży ?
Cykl sprzedaży to po prostu ścieżka, którą przechodzi potencjalny klient, zanim stanie się klientem. Składa się on z 7 kluczowych etapów:
- Prospecting.
- Pierwszy kontakt.
- Kwalifikacja potencjalnych klientów.
- Prezentacja rozwiązania.
- Propozycja sprzedaży.
- Zamknięcie sprzedaży.
- Działania następcze.
Cel? Poprowadzić potencjalnego klienta przez proces zakupu, zmniejszając blokady i maksymalizując szanse na konwersję. Im bardziej przejrzysty i wydajny jest cykl sprzedaży, tym łatwiej jest klientom podjąć właściwą decyzję.🎯
Dlaczego cykl sprzedaży jest kluczową dźwignią dla Twojej firmy?
Dobrze zorganizowany cykl sprzedaży pozwala sprzedawać więcej, szybciej i wydajniej. Pomaga :
- ✅ Lepiej kwalifikować potencjalnych klientów, aby uniknąć marnowania czasu z tymi, którzy nie są zainteresowani.
- ✅ Skrócić czas między nawiązaniem kontaktu a zamknięciem sprzedaży.
- ✅ Optymalizacja każdej interakcji z potencjalnym klientem w celu zwiększenia szans na konwersję.
Ale co, jeśli cykl sprzedaży nie jest dobrze zdefiniowany lub ma wady? 🤔
Jeśli Twój proces sprzedaży nie jest płynny, tracisz szanse na każdym etapie:
- ❌ Utrata potencjalnych klientów po drodze: Brak działań następczych lub źle ukierunkowany pierwszy kontakt może odstraszyć interesujących potencjalnych klientów.
- ❌ Zbyt duże tarcia na drodze klienta: Skomplikowana customer experience, opóźnione odpowiedzi lub źle zarządzane obiekcje hamują konwersję.
- ❌ Utracone możliwości sprzedaży: Jeśli nie podejmujesz skutecznych działań następczych lub jeśli twoja oferta nie jest jasna, potencjalny klient przechodzi do konkurencji.
Efektywny cykl sprzedaży jest kluczem do maksymalizacji konwersji! Poniżej wyjaśniamy, jak go zoptymalizować, aby sprzedawać więcej i lepiej. 🚀
7 etapów cykl sprzedaży : Najlepsze praktyki
Dobrze zorganizowany cykl sprzedaży umożliwia przekształcenie większej liczby potencjalnych klientów w klientów przy jednoczesnej optymalizacji czasu i zasobów. Oto szczegółowy przewodnik po zrozumieniu i optymalizacji każdego etapu tego procesu 😎
1. Prospecting: Znajdowanie i przyciąganie odpowiednich potencjalnych klientów
Prospecting to pierwszy krok w cyklu sprzedaży i jeden z najważniejszych. Bez skutecznego prospectingu tracisz czas na kontaktowanie się z ludźmi, którzy nie są naprawdę zainteresowani 🫠
Jak zdefiniować idealnego potencjalnego klienta?
Zanim zaczniesz szukać potencjalnych klientów, musisz wiedzieć, z kim rozmawiasz. Aby to zrobić, należy stworzyć buyer persona, czyli szczegółową reprezentację idealnego klienta.
Kryteria, które należy wziąć pod uwagę przy definiowaniu persony:
- Dane zawodowe: sektor przemysłu, wielkość firmy, zajmowane stanowisko.
- Problemy i potrzeby: jakie są ich główne wyzwania?
- Preferowane kanały: w jaki sposób uzyskuje informacje? LinkedIn, e-mail, wydarzenia, poczta pantoflowa?
➡️ Ale z jakich narzędzi korzysta? Delve.ai lub ChatGPT mogą pomóc w stworzeniu bazy docelowej.
Oto przykładowy monit 👇🏻:
„Stwórz mi szczegółową persona B2B dla [branża], która jest skierowana do [typ klienta]. Persona powinna zawierać:
– Imię i nazwisko oraz stanowisko
– Branża i wielkość firmy
– Cele zawodowe i wyzwania
– Problemy napotykane w codziennym życiu
– Kryteria podejmowania decyzji przed zakupem
– Preferowane kanały informacyjne (LinkedIn, e-maile, webinaria itp.)
Ton powinien być jasny, przystępny i syntetyczny. Przedstaw je w formie prostego, szybkiego do przeczytania arkusza informacyjnego. Jeśli potrzebujesz więcej informacji, możesz zadać mi pytania”.
Jakich kanałów powinienem używać, aby skutecznie pozyskiwać klientów?
1️⃣ LinkedIn: Idealna platforma B2B do kontaktowania się z osobami decyzyjnymi.
2️⃣ Emailing: Dotarcie do szerszego grona odbiorców z dobrym conversion rate (między 2% a 5%).
3️⃣ Cold calling: Przydatne do szybkiego zakwalifikowania potencjalnego klienta i umówienia się na spotkanie.
4️⃣ Sieci społecznościowe i treści: social selling za pośrednictwem LinkedIn lub X może być bardzo skuteczna.
2. Pierwszy kontakt: Angażowanie w rozmowę i przyciąganie uwagi
To wszystko, zidentyfikowałeś swoich potencjalnych klientów. Teraz musisz sprawić, by chcieli z Tobą rozmawiać. Jest to kluczowy moment: dobrze przygotowana wiadomość może otworzyć drzwi do przyszłej współpracy, podczas gdy wiadomość zbyt zimna lub ogólna może zakończyć się… całkowitą obojętnością.🥶
Jak więc przyciągnąć uwagę już od pierwszych słów?
Wyobraź sobie, że spotykasz kogoś na imprezie biznesowej. Nie podskakujesz i nie krzyczysz: „Kup mój produkt!”, prawda? Nawiązujesz rozmowę, pokazujesz, że jesteś zainteresowany i stopniowo dyskusja ewoluuje. Na LinkedIn, przez e-mail lub telefon, wszystko jest takie samo. ✨
Celem pierwszej wiadomości jest przełamanie lodów i otwarcie wymiany, a nie natychmiastowe zamknięcie sprzedaży:
- Twój potencjalny klient musi poczuć, że poświęciłeś czas, aby się nim zainteresować.
- Twoja wiadomość powinna być krótka i rzeczowa.
- A przede wszystkim: musi pokazywać wartość, jaką będziesz w stanie przynieść swojemu przyszłemu klientowi.
➡️ Oto przykład:
Dlaczego to działa?
➡️ Proponowane rozwiązanie: Pokazujemy, jak Twoje rozwiązanie może im pomóc.
➡️ Zidentyfikowany problem: Wspomniany jest wspólny punkt bólu.
➡️ „Naturalne” wezwanie do działania: Bez zobowiązań, tylko zaproszenie.
3. Kwalifikacja: Identyfikacja potencjalnych klientów o wysokim potencjale
Ok, zacząłeś rozmawiać ze swoimi potencjalnymi klientami. Teraz nadszedł czas, aby oddzielić tych z prawdziwym potencjałem zakupowym od tych, którzy nie są (jeszcze) gotowi. Bo bądźmy szczerzy: nie każdy zostanie klientem. 🥲
Co to jest kwalifikowany potencjalny klient?
Warm lead to kontakt, który 👇🏻 :
- 😣 Ma realną potrzebę: Aktywnie szuka rozwiązania.
- 💰 Ma środki : Ma budżet na zakup Twojej oferty.
- Jest zaangażowany w podejmowanie decyzji: Jest osobą decyzyjną lub wpływową w swojej firmie.
- 🏃🏻♀️ Jest gotowy do działania: Ma na myśli konkretny termin zakupu.
Jednym z najlepszych sposobów na ustalenie tego jest zadawanie właściwych pytań. Od pierwszej wymiany zdań staraj się zrozumieć, na czym stoi Twój rozmówca. 👀
Metoda BANT jest dobrym punktem wyjścia. Pozwala ona ocenić cztery podstawowe kryteria:
- 💸 Budżet: „Czy przydzielono już budżet na ten projekt?”. Jeśli odpowiedź jest niejasna lub przecząca, być może będziesz musiał przekonać do tego wcześniej lub zrewidować swoje cele.
- 👩🏻⚖️ Autorytet: „Czy jesteś osobą, która podejmuje ostateczną decyzję w sprawie tego typu inwestycji?”. Jeśli Twój rozmówca nie rozmawiał jeszcze ze swoim szefem lub działem zakupów, musisz dostosować swoje podejście.
- 🥹 Potrzeba: „Jakie są główne trudności, z którymi borykasz się obecnie?”. Tutaj celem jest potwierdzenie, że Twoje rozwiązanie rzeczywiście odnosi się do konkretnego, pilnego problemu.
- ⏳ Czas: „Kiedy chcesz wdrożyć rozwiązanie?”. Perspektywa gotowa do szybkiego zakupu zasługuje na większą uwagę niż ta, która odkłada wszystko na przyszły rok.
Jeśli potencjalny klient wyraźnie spełnia te kryteria, to jest to gorący potencjalny klient! Ma problem, gotowość do zakupu i siłę decyzyjną. Jeśli jeden lub więcej punktów pozostaje niejasnych, być może będziesz musiał pielęgnować relację, towarzysząc mu, dopóki nie będzie gotowy. 🤗
Jak zautomatyzować kwalifikację potencjalnych klientów?
Kwalifikacja potencjalnych klientów może być czasochłonna, zwłaszcza jeśli masz wiele kontaktów do przetworzenia. Tutaj z pomocą przychodzą narzędzia takie jak Waalaxy . Dzięki zautomatyzowanym scenariuszom można również wysyłać wiadomości. Narzędzie analizuje odpowiedzi i wskazuje potencjalnych klientów najbardziej zaangażowanych w pomoc. 👇🏻
Chodzi o to, aby naturalnie odfiltrować gorące perspektywy i skupić się na tych z prawdziwym potencjałem. A co z pozostałymi? Pozostawiasz ich w tunelu pielęgnacyjnym, aby skontaktowali się z Tobą ponownie we właściwym czasie.☎️
4. Prezentacja: Prezentacja rozwiązania
Znalazłeś potencjalnego klienta, odpowiedział na Twoją wiadomość i potwierdziłeś, że jest naprawdę zainteresowany. Teraz nadszedł czas, aby zaprezentować swoje rozwiązanie. Nie wymieniaj jednak wszystkich cech swojego produktu lub usługi. To, co naprawdę się liczy, to pokazanie mu, jak rozwiążesz jego problem 🎯
Sekretem skutecznej prezentacji jest rozpoczęcie od „punktu bólu”, czyli problemu, z którym boryka się potencjalny klient. Jeśli pokażesz mu, że rozumiesz jego trudności i że masz idealne rozwiązanie, które mu pomoże, będzie znacznie bardziej otwarty. 👀
Jak zorganizować prezentację?
Dobra prezentacja sprzedażowa składa się z trzech kroków:
- 1️⃣ Przypomnij problem klienta, aby pokazać, że rozumiesz jego sytuację.
- 2️⃣ Przedstaw swoje rozwiązanie jako oczywistą odpowiedź na problem.
- 3️⃣ Zilustruj konkretnymi dowodami.
Weźmy przykład: sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania leadami dla przedstawicieli handlowych. Zamiast mówić 👇🏻 :
„Nasze narzędzie pozwala zautomatyzować wyszukiwanie i zarządzanie potencjalnymi klientami”.
➡️ Spróbuj zamiast tego:
„Obecnie przedstawiciele handlowi spędzają godziny na wyszukiwaniu kontaktów i ręcznym ponownym kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami. Rezultat: zmarnowany czas, zapomniani potencjalni klienci, niewykorzystane szanse. Dzięki naszemu narzędziu możesz to wszystko zautomatyzować i skupić swoją energię na konwersji, co średnio zwiększa zwrot z inwestycji o 30%”.
Widzisz różnicę? Najpierw mówimy o problemie, zanim przedstawimy rozwiązanie, a przede wszystkim dodajemy dowód, aby wszystko było wiarygodne.🤓
Ale jak wybrać argumenty? Oto 3 pytania, które zadaje Twój potencjalny klient i na które musisz odpowiedzieć 👇🏻 :
- Czy to rozwiązuje mój problem?
- Czy jest proste i skuteczne?
- Dlaczego ty, a nie ktoś inny?
Nie wszyscy potencjalni klienci są wrażliwi na te same argumenty. Niektórzy chcą zaoszczędzić czas, inni szukają szybkiego zwrotu z inwestycji, a jeszcze inni potrzebują zapewnienia.
Zadaj kluczowe pytanie przed zaprezentowaniem swojego rozwiązania:
„Gdybyś miał poprawić tylko jeden aspekt swojego obecnego procesu, co by to było?”.
Jego odpowiedź da ci bardzo istotny kąt ataku, z którego możesz dostosować swoją prezentację.🗣️
Słowa są dobre. Ale dowód jest jeszcze lepszy. Musi zobaczyć, że to działa dla innych, zanim się zaangażuje. W tym celu możesz udostępnić 👇🏻 :
- 🔢 Liczbami.
- 💬 Opinie klientów.
- 👩🏻💻 Demonstracje.
5. Propozycja sprzedaży: Tworzenie oferty, której nie można się oprzeć
Przyciągnąłeś uwagę potencjalnego klienta, zrozumiał on, że Twoje rozwiązanie może przynieść mu wartość i wydaje się być zainteresowany. Teraz nadszedł czas, aby Twoja propozycja była jasna, przekonująca i nieodparta (grrr 🦁).
Zanim przyjrzymy się, jak skonstruować skuteczną ofertę, porozmawiajmy o klasycznych pułapkach, które mogą zrujnować Twoje szanse na konwersję 🥲 :
- Zbyt wiele informacji na raz : potencjalny klient nie chce czytać powieści. Przejdź do rzeczy.
- Brak personalizacji: Ogólna oferta sprawia wrażenie bycia tylko numerem na liście.
- Brak wyraźnego wezwania do działania: Jeśli nie powiesz, co chcesz, aby zrobił, prawdopodobnie nic nie zrobi.
- Cena bez kontekstu: Jeśli podasz cenę bez wyjaśnienia wartości, jaką ona wnosi, potencjalny klient może uznać ją za zbyt wygórowaną.
Dobra oferta sprzedaży powinna być krótka, jasna i konkretna. Oto idealna struktura do naśladowania:
- 1️⃣ Podsumowanie problemu klienta.
- 2️⃣ Szybka prezentacja rozwiązania.
- 3️⃣ Wartość i konkretne korzyści.
- 4️⃣ CTA.
Oto mały przykład 👇🏻 :
Dobre call to action (CTA) powinno być proste, jasne, a przede wszystkim natychmiast wykonalne. Oto kilka przykładów:
Jeśli Twoim celem jest odkrycie, zadzwoń:
➡️ „Dostępny w tym tygodniu do omówienia?”
➡️ „Oto mój kalendarz, wybierz dogodny dla siebie termin: [link do kalendarza]”.
Jeśli chcesz, aby przetestował Twoje rozwiązanie:
➡️ „Wypróbuj za darmo przez 7 dni: [link do rejestracji]”.
➡️ „Czy chcesz, abym wysłał Ci dostęp testowy?”
Jeśli chcesz uzyskać szybką informację zwrotną:
➡️ „Czy to jest to, czego szukasz?”
➡️ „Daj mi znać, co myślisz, jestem dostępny w razie potrzeby”.
Dobre wezwanie do działania powinno rozwiać wszelkie wątpliwości i ułatwić wykonanie kolejnego kroku. Potencjalny klient nigdy nie powinien pytać: „Co mam teraz zrobić?”.
Działania następcze: jak śledzić, nie będąc natarczywym?
Większość potencjalnych klientów nie odpowiada za pierwszym razem, nawet jeśli są zainteresowani. Dlatego ważne jest, aby kontynuować inteligentnie, nie wydając się zbyt natarczywym.
Kiedy kontynuować?
- Pierwsze przypom nienie: 2-3 dni po wysłaniu propozycji (krótkie, tylko przypomnienie).
- Drugie przypomnienie: Tydzień później, z nowym podejściem (przykład: klient, referencje…).
Oto przykład wiadomości e-mail z przypomnieniem 👇🏻 :
6. Zamknięcie sprzedaży: Przekształcenie potencjalnego klienta w klienta
Zakwalifikowałeś swojego potencjalnego klienta, zrozumiał on wartość Twojego rozwiązania i otrzymał Twoją propozycję. Teraz nadszedł czas na podjęcie działań. To jest etap zamknięcia ✨
Ale bliżej, co to dokładnie oznacza? 🧐
Często myślimy, że zamknięcie = podpisanie umowy, ale w rzeczywistości zależy to od celów i strategii sprzedaży.
- Jeśli sprzedajesz oprogramowanie subskrypcyjne, może to być przekształcenie potencjalnego klienta w darmowego użytkownika próbnego. 🤩
- Jeśli działasz w branży konsultingowej, może to być skłonienie klienta do zarezerwowania wstępnej płatnej rozmowy. ☎️
- Jeśli zajmujesz się sprzedażą B2B z długimi etapami cyklu, może to być przejście potencjalnego klienta do następnego etapu negocjacji. 🤝
Tak więc zamknięcie nie zawsze oznacza natychmiastową sprzedaż, ale zawsze jest to konkretne działanie, które przybliża potencjalnego klienta do ostatecznego zakupu. 😎
7. Kontynuacja i lojalność: co dzieje się po zakupie?
Gratulacje, dotarłeś do ostatniego etapu – wykonałeś najtrudniejszą część! Teraz pozostał już tylko jeden krok w cyklu sprzedaży: Utrzymanie klientów! 🥳
Utrzymanie klienta kosztuje znacznie mniej niż pozyskanie nowego, a zadowolony klient może stać się prawdziwym ambasadorem Twojej marki.😍
Ten krok jest często niedoceniany, mimo że umożliwia zwiększenie retencji klientów, generowanie poleceń i tworzenie prawdziwej relacji opartej na zaufaniu – niezbędnej do każdej sprzedaży.
➡️ Dobra obsługa klienta pomaga :
- ✅ Poprawić doświadczenie i satysfakcję klienta.
- ✅ Stworzyć silną więź i zachęcić do lojalności.
- ✅ Zmień swoich klientów w ambasadorów, którzy będą rozpowszechniać informacje.
Ale jak to zrobić? 😥
1. Skonfiguruj DOBRY onboarding
Pierwszy kontakt po zakupie ma kluczowe znaczenie: nie możesz pozostawić nowego klienta samemu sobie, ponieważ może on nie wiedzieć, jak w pełni korzystać z Twojego rozwiązania. Aby tego uniknąć:
- Wyślij spersonalizowaną powitalną wiadomość e-mail z pierwszymi krokami do wykonania. 📨
- Zaoferuj onboarding klienta bezpośrednio w narzędziu lub szkolenie , które pomoże mu zapoznać się z narzędziem. 👩🏻🏫
- Skonfiguruj obsługę klienta. 📞
Aby uprościć zadanie, możesz użyć narzędzi takich jak Mailchimp, aby zautomatyzować wysyłanie powitalnych i uzupełniających wiadomości e-mail. 😴
2. Utrzymanie zaangażowania poprzez pielęgnowanie leadów
Aktywny, zaangażowany klient z większym prawdopodobieństwem pozostanie lojalny. Aby to osiągnąć, musisz regularnie dostarczać wartość, nawet po sprzedaży. W tym miejscu pojawia się lead nurturing. Oto kilka pomysłów na treści 👇🏻 :
- E-mail kontrolny po 7 dniach, aby dowiedzieć się, jak przebiegają pierwsze dni. 💌
- Wskazówki i najlepsze praktyki, aby jak najlepiej wykorzystać narzędzie. 🎯
- Nowe i zaktualizowane funkcje narzędzia. 📝
- Edukacja, udostępnianie studiów przypadku, organizowanie webinarów lub prowadzenie bloga. 🎓
3. Uzyskaj opinie i rekomendacje klientów
Zadowolony klient może stać się najlepszym sprzedawcą! Ale żeby tak się stało, muszą o tobie mówić. A żeby to zrobić, musisz zachęcić swoich zadowolonych klientów do dzielenia się tym! Aby to zrobić, odwiedź stronę 👇🏻 :
- Po kilku tygodniach użytkowania wyślij im e-mail z prośbą o podzielenie się opinią 📮.
- Podkreśl pozytywne recenzje w swoich social network lub na stronie internetowej. ⭐️
- Stwórz program ambasadorski, aby nagradzać klientów, którzy najczęściej polecają Twoje rozwiązanie (bonus, podgląd, zniżki…).💰
4. Przewiduj, aby uniknąć rezygnacji
Wysoki churn rate nie jest dobry dla Twojej firmy, ale możesz łatwo zauważyć oznaki odejścia 🥲 :
- Nie korzysta już z Twojego produktu lub jego aktywność spada.😒
- Nie odpowiada już na Twoje e-maile lub nie zapoznaje się z Twoimi treściami.😔
- Wyraża problemy lub zadaje pytania dotyczące anulowania.😱
W takim przypadku istnieje kilka rozwiązań. Możesz wysyłać spersonalizowane e-maile z przypomnieniami, sugerować spotkania lub zaoferować odpowiednie rozwiązanie , takie jak zmiana oferty. 🤓
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
Jak usprawnić cykl sprzedaży?
Dobrze zorganizowany cykl sprzedaży jest bardzo dobry. Ale jeśli nie jest zoptymalizowany, ryzykujesz utratę potencjalnych klientów po drodze! Zbyt wiele kroków, źle ukierunkowane działania następcze, brak płynności między marketingiem a sprzedażą… Wszystkie te elementy mogą spowolnić proces i spowodować gwałtowny spadek współczynnika konwersji. Oto jak przyspieszyć cykl sprzedaży! 🌟
Zmapuj swój cykl sprzedaży, aby wykryć blokady
Zanim będziesz mógł cokolwiek zoptymalizować, musisz zrozumieć, gdzie rzeczy utknęły. Czy przekaz jest jasny? Czy doświadczenie użytkownika jest płynne? W którym momencie potencjalni klienci się poddają?
Aby się tego dowiedzieć, możesz zwizualizować swój cykl sprzedaży krok po kroku i wskazać punkty tarcia. Może to być zbyt długi formularz, źle zoptymalizowana strona, brak działań następczych… Krótko mówiąc, małe szczegóły, które robią różnicę! 😌
Świetne narzędzie do tego? Mapy cieplne, takie jak Hotjar. Narzędzia te pokazują, gdzie odwiedzający klikają, gdzie się wahają i, co najważniejsze, gdzie opuszczają witrynę. Na przykład, jeśli połowa potencjalnych klientów porzuca formularz przed jego zatwierdzeniem, może to oznaczać, że jest zbyt wiele pól do wypełnienia 🫠
Dostosowanie marketingu i sprzedaży w celu uniknięcia utraty potencjalnych klientów
Klasyczny problem w wielu firmach: marketing przyciąga potencjalnych klientów, ale sprzedaż nie może ich przekonwertować. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ leady nie zawsze są odpowiednio kwalifikowane lub przejście między pozyskaniem a konwersją jest źle zarządzane 😣
Aby uniknąć tego problemu, należy upewnić się, że wszyscy pracują ramię w ramię 🤝.
- Marketing: Lead generation za pomocą odpowiednich treści i dobrze ukierunkowanych kampanii.
- Sprzedaż: Przejmij kontrolę dzięki właściwej wiadomości i skutecznym działaniom następczym.
Dobrym sposobem na to jest użycie systemu TAGS. Dzięki narzędziu takiemu jak Waalaxy możesz dowiedzieć się, co każdy potencjalny klient zweryfikował (kliknięcia, pobrania, odpowiedzi…), a następnie je uporządkować. 🧠
Skonfiguruj umowę SLA (Service Level Agreement) między marketingiem a sprzedażą. Jest to umowa, która określa, na przykład, ile wykwalifikowanych leadów marketing powinien wysyłać do sprzedaży każdego miesiąca. Rezultat? Mniej frustracji, więcej wydajności!
Śledź właściwe wskaźniki KPI, aby poprawić swoją wydajność
Jeśli nie śledzisz swoich wyników, nie możesz wiedzieć, co działa, a co wymaga korekty.
Oto wskaźniki, na które warto zwracać uwagę 👇🏻 :
- ⭐️ Współczynnik konwersji: Ilu potencjalnych klientów faktycznie dokonuje zakupu?
- 📨 Współczynnik otwarć wiadomości e-mail : Jak skuteczne są Twoje e-maile i wiadomości?
- ⏱️ Czas cyklu sprzedaży: Zbyt długi = utrata potencjalnych klientów po drodze.
- 🛒 Wskaźnik rezygnacji według etapu: W którym momencie potencjalni klienci rezygnują?
Aby pójść o krok dalej, wypróbuj różne podejścia za pomocą a b testów. Na przykład, przetestuj dwie wersje wiadomości e-mail, aby zobaczyć, która z nich generuje więcej odpowiedzi. Możesz zrobić to samo ze swoimi stronami sprzedażowymi, ofertami sprzedaży… Stopniowo udoskonalisz swoją strategię. 😏
Zautomatyzuj niektóre zadania, aby zaoszczędzić czas
Zamiast powtarzać w kółko te same czynności, zautomatyzuj to, co można zautomatyzować! 😎
Zautomatyzuj swój LinkedIn i wyszukiwanie e-maili za pomocą Waalaxy
Ręczne wysyłanie zaproszeń, pisanie każdej wiadomości po kolei… to nieefektywne i czasochłonne. Waalaxy umożliwia automatyczny prospekt na LinkedIn i przez e-mail z inteligentnymi sekwencjami.🤓
- Definiujesz scenariusz: zaproszenie + spersonalizowana wiadomość + automatyczne działania następcze. 📨
- Łączysz LinkedIn i e-mail, aby zmaksymalizować szanse na odpowiedź.
- Śledzisz wydajność(współczynniki klikalności, współczynniki otwarć, odpowiedzi), aby dostosować swoje podejście.
Lepiej kwalifikuj potencjalnych klientów dzięki automatycznemu scoringowi
Lead scoring opiera się na systemie punktów przyznawanych każdemu potencjalnemu klientowi w zależności od jego działań. Im większe zainteresowanie wykazują, tym więcej punktów gromadzą i stają się priorytetowi.
- Interakcje z wiadomościami e-mail : Czy otworzyli twoje wiadomości? Kliknęli na link? Odpowiedzieli?
- Zaangażowanie na LinkedIn: Czy zaakceptował Twoją prośbę o połączenie? Zareagował na Twoją wiadomość?
- Wizyty na Twojej stronie: Czy odwiedził kilka stron? Czy spędził czas na stronie z cenami?
- Rezerwacja spotkania: Czy zarezerwował spotkanie za pośrednictwem Calendly?
- Historia wymiany: Czy kiedykolwiek rozmawiał z tobą o konkretnej potrzebie?
Każde działanie przyznaje leadowi określoną liczbę punktów. Im więcej punktów zgromadzi, tym wyższy jest jego priorytet. Na przykład 👇🏻 :
- +10 punktów: Otwórz wiadomość e-mail.
- +20 punktów : Kliknięcie w link.
- +30 punktów: Odpowiadanie na wiadomość.
- +50 punktów: Prośba o spotkanie.
Ołów z ponad 50 punktami jest uważany za ciepły 🥵 poniżej 20 punktów jest nadal letni.
Uprość ustalanie terminów spotkań
Gdy potencjalny klient jest zainteresowany, nie trać czasu na niekończącą się wymianę e-maili. Dzięki Calendly wysyłasz im link, a oni sami rezerwują wolny termin 📆
Mniej komunikacji, większa wydajność.
Automatyczne przypomnienia, aby uniknąć zapomnianych spotkań.
Płynna, profesjonalna obsługa.
Zwycięska kombinacja: Waalaxy do prospectingu + Calendly do łatwej rezerwacji spotkań. ⭐️
Co powiesz na podsumowanie etapów cyklu sprzedaży?
Dobry produkt nie wystarczy, aby zagwarantować sukces sprzedaży. To sposób, w jaki wspierasz swoich potencjalnych klientów w całym cyklu sprzedaży, robi różnicę. Jeśli Twój proces jest płynny i dobrze zorganizowany, maksymalizujesz swoje szanse na konwersję i zamykasz więcej transakcji, unikając niepotrzebnych strat.
Skuteczny lejek sprzedaży obejmuje:
✅ Dobrze ukierunkowany prospecting w celu przyciągnięcia odpowiednich leadów.
✅ Angażujący pierwszy kontakt, który przyciąga uwagę.
✅ Precyzyjna kwalifikacja w celu nadania priorytetu najgorętszym potencjalnym klientom.
✅ Zwięzła prezentacja, która odpowiada na potrzeby klienta.
✅ Jasna propozycja sprzedaży.
✅ Skuteczne zamknięcie, które ułatwia zamykanie większej liczby transakcji.
✅ Monitorowanie klienta, które zmienia kupujących w ambasadorów.
Aby pójść jeszcze dalej, automatyzacja jest najlepszym sprzymierzeńcem. Dzięki narzędziom takim jak Waalaxy lub Calendly możesz uprościć wyszukiwanie, szybciej kwalifikować potencjalnych klientów oraz skutecznie i bez wysiłku śledzić ich działania – torując drogę do sukcesu w sprzedaży. ✨
Często zadawane pytania
Jaka jest różnica między cyklem sprzedaży B2B i B2C?
Cykl sprzedaży to proces, który przekształca potencjalnego klienta w klienta. Niezależnie od tego, czy jest to B2B, czy B2C, cel pozostaje ten sam: przekształcenie potencjalnego nabywcy w lojalnego klienta. Istnieje jednak kilka różnic 👇🏻 :
| B2B | B2C |
|---|
| Liczba kontaktów | Kilka osób (decydenci, kupujący, użytkownicy) | Zwykle tylko jedna osoba |
| Czas podejmowania decyzji | Długi (od tygodni do miesięcy, a nawet dłużej) | Krótki (od sekund do dni) |
| Proces zakupu | Ustrukturyzowany, wymaga wewnętrznej walidacji | Prosty, często oparty na emocjach |
| Kwota transakcji | Wyższa, wymaga negocjacji i umów | Niższa, standardowy zakup |
| Rola marketingu | Edukacja, demonstrowanie wartości i ROI | Przyciąganie, kuszenie i wywoływanie natychmiastowego zakupu |
| Złożoność oferty | Dostosowane do konkretnych potrzeb | Bardziej ustandaryzowane |
| Tryb konwersji | Demonstracje, rozmowy sprzedażowe, negocjacje | ADS, strona internetowa, influencerzy, punkty sprzedaży |
Jak przeszkolić zespół sprzedaży, aby cykl sprzedaży był efektywny?
Dobrze wyszkolony zespół sprzedaży oznacza więcej podpisanych umów i płynniejsze zarządzanie cyklem sprzedaży. Ale poza umiejętnościami, kierownik sprzedaży odgrywa kluczową rolę w utrzymaniu motywacji i wydajności zespołu. Oto trzy podstawowe dźwignie, które poprawiają sprzedaż i napędzają udaną sprzedaż 🚀.
- Opanuj ofertę i dopracuj prezentację:
Sprzedawca, który zna swój produkt i rynek od podszewki, jest bardziej przekonujący i swobodny w kontaktach z potencjalnymi klientami. Musi wiedzieć, jak reagować na obiekcje, rozumieć potrzeby klienta i dostosowywać swoją ofertę sprzedaży, aby zamknąć transakcję. 📝
Możesz oferować regularne kursy szkoleniowe na temat produktu i technik sprzedaży, a także gry fabularne, aby ćwiczyć obiekcje i negocjacje. Pomoże to stworzyć jasną ofertę sprzedaży, która podkreśla wartość, a nie cechy. 🤗
- Wyposaż się w odpowiednie narzędzia:
Ręczne zarządzanie pipeline’em to już przeszłość! Odpowiednie narzędzia oszczędzają czas i zapobiegają pominięciu potencjalnych klientów, zapewniając udaną sprzedaż. Oto moje niezbędne narzędzia:
- 🛠 CRM do śledzenia potencjalnych klientów i podejmowania działań we właściwym czasie.
- 🤖 Waalaxy do automatyzacji LinkedIn i poszukiwania klientów przez e-mail.
- ⭐️ Mailchimp do śledzenia wiadomości e-mail.
- 📅 Calendly do unikania podróży w obie strony i rezerwowania spotkań jednym kliknięciem.
- Inteligentne zarządzanie, aby utrzymać zespół na szczycie:
Dobre zarządzanie zespołem oznacza wyznaczanie ambitnych, ale osiągalnych celów i utrzymywanie dobrej dynamiki grupy. Zmotywowany zespół oznacza większe zaangażowanie i większą sprzedaż.
Właściwy pratiques👇🏻:
- 🎯 Twórz wyzwania stymulujące chęć poprawy sprzedaży.
- 🔥 Monitorowanie wyników bez nadmiernej presji.
- 🏆 Nagradzaj sukces motywującymi premiami lub benefitami.
Teraz cykl sprzedaży nie ma dla Ciebie tajemnic! 🚀
