Prospectie op LinkedIn: wat te doen in 2022?

Gepubliceerd door Melany op juli 29, 2021 5/5 (211 votes)

6 min

Prospectie op LinkedIn kan niet geïmproviseerd worden. Er zijn verschillende benaderingen om nieuwe klanten aan te trekken, afhankelijk van je doelstellingen, je eetlust en je business. Hier zijn de 2 B2b prospectie methodes die vandaag gebruikt worden op LinkedIn. 😊

Vergeet de telefonische colportage, koude e-mailing, en commerciële prospectie van de jaren ’90. De sleutel is om te kiezen voor actieve prospectie.

Volg de gids om op LinkedIn te presteren…

how to prospecting on linkedin

Om te prospecteren op LinkedIn, is het duidelijk dat je eerst moet hebben:

De LinkedIn prospectie strategie genaamd “de open vraag”

Je eerste contact wordt gelegd met een open vraag. Laten we een voorbeeld nemen: we richten ons momenteel op marketeers in onze prospectie. Een van onze strategie bestaat erin om een vraag te stellen zoals:

“Hallo John, als marketeer zou ik graag meer willen weten over je acquisitie via LinkedIn. Ik zou het graag met je bespreken.”

Schrijf deze boodschap direct in de note of in de eerste follow-up.

Deze open vragen strategie is zeer nuttig omdat je interesse toont aan je prospect. In veel gevallen krijgen we zeer interessante stukjes informatie over hun LinkedIn gebruik, wat onze kennis vergroot en ons in staat stelt om onze persona’s aan te scherpen.

Een ander voorbeeld:

“Hallo John,

We zijn momenteel een SaaS

aan het ontwikkelen en we zijn op zoek naar tips over hoe we onze acquisitie kunnen verbeteren. Wat zou jij als marketeer adviseren? Hier is een link om een glimp op te vangen van wat we doen (de link van jouw website).

Bij voorbaat dank.”
Dit bericht leverde ons zeer interessante antwoordpercentages op (tussen de 8 en 10% op een briefje). Maar het is zeer ingewikkeld om te meten of prospects beter converteren of niet op het einde van de funnel.

Wat je niet moet doen om te prospecteren op LinkedIn

In één zin, wat je niet moet doen: alles wat niet aangepast is! Hier zijn enkele voorbeelden…

  • “Hallo, ik zou graag lid worden van uw netwerk”
  • “Hallo, ik zag uw profiel en ik denk dat we een gemeenschappelijke interesse hebben”

Ook zul je betere acceptatiepercentages hebben, maar uiteindelijk zul je daarna minder converteren.

Vergeet niet: zelfs met een automatiseringstool kan je maatwerk implementeren: je moet gewoon goede zoekopdrachtenmaken ! 😊

Strategie om te prospecteren op LinkedIn

Dan, voor onze tweede verkooptechniek, is het een meer “klassieke” benadering van Btob prospectie. In het algemeen zijn de conversiepercentages minder interessant met deze methode.

Ons voorbeeld: Hier voegen we in de eerste notitie of het eerste bericht een voorstelling van uw activiteit toe.

“Hallo John,

We hebben een tool ontwikkeld die het mogelijk maakt om aanzienlijk tijd te besparen bij BtoB acquisitie van leads op LinkedIn

. Het is een veilige en zeer handige automatiseringstool, hier is de link als je geïnteresseerd bent: (URL van uw website)”.
Deze aanpak is een beetje robotachtig maar wordt toch heel vaak gebruikt. Waarom? Het vervolg van onze analyse zal gaan over de kwalitatieve versus de kwantitatieve benadering.

Twee tegengestelde prospectiemethoden: kwaliteit vs. kwantiteit

De prospectietechniek van de “kwalitatieve aanpak

De voordelen van de kwalitatieve aanpak

Door interesse te tonen aan uw prospect, wekt u nieuwsgierigheid op. Iedereen wekt graag interesse op. Hoe meer u uw boodschap aanpast, hoe meer interessante resultaten u zult krijgen. Trouwens, bij ProspectIn werken we aan een geavanceerde aanpassingsmethode, om de voordelen van zowel de kwantitatieve als de kwalitatieve methode te combineren.

  • Meer betrokkenheid/retentie.
  • Mogelijkheid om je speech aan te passen volgens de feedback van je prospects (ik gebruik niet dezelfde speech als een prospect antwoordt “Ik gebruik LinkedIn om BtoB leads te genereren” of “Ik gebruik LinkedIn om mijn content te verspreiden”).
Nadelen van de kwalitatieve aanpak

Deze methode is veel tijdrovender: uw antwoordpercentages zijn beter, maar u moet een gesprek aangaan en voeren met elk van uw prospects om ze om te zetten in gekwalificeerde leads, hun behoeften te begrijpen en hen het aanbod voor te stellen dat het beste bij hen past.

De prospectietechniek van de “kwantitatieve benadering

De voordelen van de kwantitatieve benadering

Deze benadering neigt meer naar “spam”. Als u ze in uw nota’s gebruikt, heeft ze een groot voordeel: ongekwalificeerde/ongeïnteresseerde prospects zullen u niet aanvaarden. Een soort “uitschrijving” op uw contact dat u tijd bespaart om met uw prospects te chatten. U bespaart vervolgens een aanzienlijke hoeveelheid tijd omdat u uw prospects rechtstreeks naar uw site stuurt, die voor de conversie zorgt. Nuttig om klanten te vinden.

Nadelen van de kwantitatieve benadering

Kwantiteit betekent verlies van kwaliteit. Wanneer u deze prospectiebenadering gebruikt, loopt u het risico prospects te missen die niet op u zullen reageren omdat uw benadering te direct is en uw doel om hen iets te verkopen voor de hand ligt.

Wanneer deze methode gebruiken?

In werkelijkheid moet u hier denken in termen van ROI (Return On Invest). Als u een duur product of een dure dienst verkoopt, is het in uw belang om de eerste methode te gebruiken. Uw conversieproces zal waarschijnlijk langer zijn en de hoeveelheid tijd die u eraan moet besteden belangrijker, maar u moet de tijd nemen om elke prospect te converteren, zelfs als dit betekent dat u uw prospectievolume moet beperken.

Als uw product of dienst echter tegen een lagere prijs wordt verkocht, en als het volume van uw potentiële prospects belangrijk is, moet u de tweede methode gebruiken: als uw product/dienst 2 euro per maand kost, kunt u natuurlijk niet vele uren besteden aan het chatten met elk van hen.

Het belang van transactionele scenario’s

Ongeacht de methode die je gebruikt om te prospecteren op Linkedin, moet je je Linkedin recovery scenario’s op voorhand creëren. Gemiddeld krijg je 3 tot 10% respons op een gepersonaliseerde uitnodigingsnota, terwijl je gemakkelijk tot 60% acceptatie kan gaan: een groot deel van je hot prospects moet je dus achteraf opnieuw benaderen. Met scenario’s kunt u dit proces automatiseren.

Wel of niet een uitnodigingsbriefje sturen naar prospects op LinkedIn?

Dit blijft een belangrijke kwestie. Onze eerste intuïtie is om te zeggen dat het afhangt van de persona’s en vooral van het profiel waarmee je prospecteert. Hier is een zeer grondige case studie om te bepalen welke note het beste transformeert en of een uitnodigingsnota al dan niet nodig is.

En jij, wat denk jij van deze twee prospectietechnieken? Veel mensen zweren vandaag bij personalisatie.

Bij ProspectIn geven we daar ook de voorkeur aan. Door echte interacties met prospects te creëren, kunnen we hun behoeften beter begrijpen. Maar soms is de massamailingmethode ook interessant.

Nu weet je hoe je efficiënt kunt prospecteren op LinkedIn om nieuwe klanten te vinden! 😉

Je kunt ProspectIn proberen om het te doen!

Categories: LinkedIn Tips

Tweet
Share
Share