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リードのクオリフィケーションを行うには?最適な方法【チュートリアル付き

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リードの質を高める方法を学ぶことは、セールスの聖杯です。🧉 優れた プロスペクトは、シンプルなコンセプトに基づいています。「適切なメッセージを、適切な人に、適切なタイミングで送る」。 これを理解すれば、すべてを理解できる。

しかし、それを実践する必要があるのです。適切なメッセージを適切なタイミングで送るには、適切な人を見つける必要があります。これがピラミッドの基本です。1本目の柱。あなたがこれからコンタクトを取ろうとしている人は、あなたのターゲットに該当しない人ばかりで、定義上、正しいメッセージを受け取ることはできません。

したがって、ターゲットの10%があなたのサービスや製品に興味を持つ可能性がある場合、キャンペーンの成功は次のような論理に従います。10%の見込み客/リストの総数なぜなら、見込み客リストには、「偽陽性」の割合が含まれるからです。

目標は、この割合をできるだけ減らすことです。

You Can Do It Thumbs Up GIF by Kathryn Dean

LinkedInで見込み客ファイルを作成する

世界一のBtoBデータベース

であるLinkedIn
である。そうなんですが、どうにもこうにも!

LinkedInは8億人のプロフィールを持っています。サービスや製品を購入する意思決定者になる可能性が高い、8億人の人々です。はい、しかし、おそらくあなたのための800M修飾されたプロファイルではありません。

そして、プロフィールの検索はLinkedInのコアビジネスですが、その結果の質は…悲惨です…。優れたLinkedIn検索の原則を尊重しない検索では、平均50~70%の誤検出が生じます。そして、完璧に実行された検索では、30%の誤検出を抑えることができます。Sales Navigatorを使っても!?

陽性というのは、単純にターゲットにマッチしないプロフィールのことです。例を挙げましょう。CEOを検索したら、ビジネス・エンジニアがヒットした…

リードの絞り込みをミスなく行うには?

偽陽性に注意する

もし、あなたが私を信じられないのであれば、簡単なエクササイズをお勧めします。LinkedInの検索に アクセスし、ターゲットとなるプロフィールを検索します。例:役職。営業部長」、「勤務地」。「サン・フランシスコ

検索の最後のページに移動します。これがその結果です。 プロフィールはグローバルに同じエコシステム/テーマであるにもかかわらず、そのタイトルは検索されたものと全く同じではないことがわかります。ターゲットによっては、プロファイルが一致する場合もあります。しかし、大半の場合、あなたのターゲットとは直接関係のないプロファイルが存在することでしょう。

(例えば、私たちの場合、Head Of Salesだったが今はいない人、「Head Of Partnership」だが過去は「Sales」だった人など…)

セールスナビゲーターやリクルーターでも同じことができます。

見込み客のリストを作るには?

1)セールスナビゲーターを使う

Sales Navigatorの使用は、良い 見込み客ファイルを作成するために非常に推奨されます。

より詳細な情報を得ることができ、特に粒度の高い情報を得ることができます(基本的には、より多くのフィルターを使用することにより、より正確な情報を得ることができます)。

私にとっては、会社の規模だけでもSales Navのライセンスを購入するのに十分なフィルターです。しかし、セールス・ナビゲーターは常に誤検出をします(しかし、誤検出は簡単に取り除くことができます)。そのため、見込み客リストを再ソートする必要があります。

セールスナビゲーターは、より多くの検索条件を与えるだけでなく、誤検出を「もう少し簡単に」除外することができます。実際、「NOT」フィルタがそのまま使えるだけです。それ以外については、ほとんど同じです。Head Of Sales」を含む「Job title」フィルタも使うことにします。

そして、検索で該当しないプロフィールを除外していきます。

2) インポートする前に見込み客リストをクリーニングする

Waalaxyにリストをインポートする前に、偽陽性を排除することが可能です。そのために、LinkedInに検索対象から外すように依頼します。

通常の」LinkedIn検索を使用します。

そのために、ブーリアン演算子NOTを使います。Kj Apa No GIF by Netflix Philippines

NOTとは何でしょうか?上記の例を挙げると、調査の最後に「Head Of Partnership」とあることに注目しました。しかし、これらのプロファイルは、私たちの興味を引くものではありません。そこで、見込み客の検索で、”Head Of Sales “の後ろに “NOT Head Of Partnership “を追加することにします。

このテクニックを使えば、LinkedInに「Head Of Salesは欲しいが、Head Of Partnershipはいらない」と伝えることができる。検索の100ページ目に戻ると、Head Of Partnershipがないことがわかる。

しかし、「Head of international Partnership」や「Head of photograph」はまだあるのです。これは、かなり進んでいますね。コンタクトを得るためには、欲しいプロフィールを特定する作業をして「NOT」を積み重ねる必要があります。これは簡単な作業ではありません…😅。

3) インポート後のリストのクリーンアップ

Waalaxyのようなツールを使えば、リストをインポートした後に、誤検出を防ぐために簡単にクリーンアップすることができます。

  • 1.欲しいプロフィールを検索して、タグ付けします。

この例では、”Sales “プロファイルのリストをインポートしています。このリストのデータをもう一度検証する必要があることがすぐにわかります。

ステップ 1 では、リスト内のプロファイルのうち、検索条件に一致するものをすべて特定します。そこで、「タイトル」による検索を行います。次に、これらすべての見込み客にタグを追加します。たとえば、「営業」です。注:複数のタイトルを指定することができます。たとえば、「セールス」や「ビジネスデベロッパー」などです(タイトルによる検索は「A」または「B」で機能します)。

  • 2.ブラックリスト」を作成する。

私たちは、「ブラックリスト」として機能するリストを作成します(好きなように呼んでください、何の影響もありません)。このコンタクトベースを作成することにより、「アンチデュプリケーション」セキュリティのおかげで、「偽陽性」として識別された見込み客が将来的に別のリストに追加されないことを保証します。偽陽性のプロフィールが将来の見込み客獲得キャンペーンに関連すると思われる場合は、転送する代わりに、次のステップで削除してください。

  • 3.誤検出を除外する。

ページを更新して、新しいフィルターを読み込みます。次に、「タグ」→「除外」→先ほど追加したタグ(私の場合は「セールス」)でフィルタリングします。 すべてのリードを選択し、ブラックリストに転送します。

これで完了です。フィルターをリセットすることで、ターゲットとする 検索に一致する見込み客のリストができました。確かに、「タイトル」で検索しています。しかし、「肩書き」はLinkedInの「役職」とは異なる。

例えば、このプロフィールは、肩書きが「ソリューションエンジニア」であり、「セールス」を含まないため、リストから除外されました。

しかし、プロフィールをスクロールしてみると、彼の職種は「セールス・エンジニア」であることがわかります。職種に「セールス」が含まれているため、このプロフィールは検索にヒットした可能性があります。

これを補うために、私たちはWaalaxyで「仕事」フィルターを開発する予定です。これにより、同じことをしても、Linkedinのタイトルが違っても、仕事のキーワードが合っているプロフィールを残すことができるようになるのです。

リードクオリフィケーションのボーナス

非アクティブな人をフィルタリングしよう

最後に、リードの再認証をよりよく管理するためのちょっとしたボーナスをあげます。実際、多くの人がLinkedinのアカウントを持っていますが、実際には使用していません。このような人たちに連絡しても、意味がありません…。また、LinkedInは、活動をしていない人にコンタクトを取ると、あなたが「スパム」をしていると考える可能性が高くなります。

そこで、Waalaxyには「プロフィール写真なし」フィルターが用意されています。このフィルターを使うと、LinkedInのプロフィール写真を持っていない人はすべて除外されます。アカウントの活動状況において重要な指標となる。なぜなら、写真を持っていない人は、ネットワーク上でアクティブでないだけであることが多いからです…。それについては、非常に簡単です。前のステップで見たように、”Has no photo “という高度なフィルターを使い、ブラックリストに追加してください。😁

結論:リードの質を高めるには?

この方法は面倒に思えるかもしれません。しかし、それは質の高いプロスペクティングに不可欠です。これにより、リストの30%から95%の品質を確保することができます。

つまり、キャンペーンのパフォーマンスを1~3の割合で向上させ、プロスペクティングによって生み出される収益を1~3の割合で実現することができるのです。LinkedInで許可されたコンタクトクォータを最適化する良い方法です😉。

記事のFAQ

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