Che cos’è un portafoglio clienti​ e come si gestisce?

Un portafoglio clienti​ è molto più di un semplice elenco di contatti, è il cuore della vostra strategia di vendita. 🩶

Che siate imprenditori, liberi professionisti o responsabili di un team di vendita, gestire e sviluppare correttamente il vostro portafoglio clienti​ può fare la differenza tra la crescita dell’azienda e la stagnazione.

Sì, avete letto bene, stagnazione… Ogni azienda vuole continuare a crescere, non è vero?

Ecco perché, in questo articolo, vi spieghiamo tutto ciò che vi serve per massimizzare il vostro valore e aumentare le vostre prestazioni. 🚀

Allacciate le cinture, si parte! (Tempo di lettura: circa 4 minuti).

Che cos’è il portafoglio clienti​ ?

È l’insieme dei clienti attuali e potenziali di un’azienda. Non si tratta solo di un elenco di nomi, come per la partecipazione al Festival di Cannes 📋 . È un’intera strategia per capire chi sono i vostri clienti, come interagiscono con la vostra azienda e qual è il valore per la vostra attività. 👀

All’interno troverete:

• 1️⃣ Clienti esistenti (quelli che generano un reddito regolare).
• 2️⃣ Clienti da riattivare (quelli che non sono stati impegnati di recente).

Esistono diversi criteri di segmentazione, tra cui :

• 💸 Vendite generate.
• 📆 Frequenza di acquisto.
• 💭 Preferenze di prodotto.
• ✨ Potenziale di diventare ambasciatori del marchio.

Perché creare un portafoglio clienti​ ?

Prima di tutto, vi aiuta a dare priorità alle vostre risorse, mi spiego meglio. Identificando i vostri clienti più redditizi (o ad alto potenziale), sarete in grado di concentrare i vostri sforzi su di essi, evitando di perdere tempo su quelli meno strategici. 👀

Ma non solo: può essere un’ottima leva di fidelizzazione!

Ok, ma come? 🤔

Analizzando i comportamenti e le abitudini dei vostri clienti, potete sviluppare offerte su misura, anticipare le loro esigenze e rafforzare il loro coinvolgimento. 🫱🏽‍🫲🏼

Il risultato: clienti soddisfatti e più fedeli, spesso più redditizi a lungo termine. ✨

Come creare un portafoglio clienti ?

Va bene conoscere la definizione, ma da dove si comincia? 🤯

Tra la definizione di personas, l’identificazione di segmenti di pepite e lo sviluppo della vostro portafoglio clienti​, non sapete da dove cominciare, vero? 👀

Non preoccupatevi, siamo qui per guidarvi! ⬇️

1) Come li definite?

Prima di tutto, dobbiamo definire chi sono i vostri clienti e per farlo useremo una persona.

Per crearla, avrete bisogno di tutte le seguenti informazioni:

• 🌎 Settore di attività.
• ✨ Posizione.
• 📔 Missioni.
• 💸 Criteri di acquisto.
• 🫱🏽‍🫲🏼 Canali di acquisizione.
• ☀️ Soluzioni previste.

Utilizzando questi dati, create da 2 a 4 personas. Ogni persona deve includere :

• 💬 Nome di fantasia e una breve biografia per umanizzare il profilo.
• 💪🏼 I loro obiettivi.
• ✋🏼 I loro ostacoli.
• 🌟 Le loro aspettative.

Il risultato? Otterrete un quadro chiaro 👁️‍🗨️ dei vostri diversi tipi di clienti e di ciò che li motiva. 💪🏼

Ma non è tutto! Non tutti i clienti sono allo stesso livello in termini di potenziale o di redditività. Ecco quindi alcune regole d’oro: ⤵

• Analizzare il valore del cliente ⭢ verificare la frequenza di acquisto, le vendite generate, la fedeltà.
• Individuare le opportunità ⭢ alcuni clienti o prospect possono avere un forte potenziale di crescita (anche se non sono ancora molto attivi).
• Utilizzate uno strumento di analisi (vi sveliamo il resto dell’articolo) 🤫.

2) Come si sviluppa un portafoglio clienti ?

Qui esamineremo 3 tipi di leve complementari: networking, inbound marketing e social selling.

1️⃣ Networking.

Cercheremo di stabilire relazioni professionali per trovare nuove opportunità di business. A tal fine, è possibile :

• 🟣 Partecipare a eventi professionali (fiere, conferenze, incontri).
• 🟣 Partecipare a reti d’impresa (club di imprenditori, camere di commercio).
• 🟣 Mantenete i contatti con la vostra rete (ex clienti, partner, colleghi).
• 🟣 Concentrate i vostri sforzi per trovare nuovi clienti su LinkedIn.
• 🟣 Date valore alle referenze (incoraggiate i clienti soddisfatti a parlare di voi con sconti o vantaggi).

2️⃣ Inbound marketing.

Vogliamo attirare i clienti in modo naturale, con contenuti di qualità. Per raggiungere questo obiettivo, è possibile :

• Creare contenuti di alto valore (post sul blog, guide, casi di studio).
• Ottimizzare il SEO (identificare le parole chiave e ottimizzare il sito).
• Utilizzate lead magnet (e-book gratuiti, webinar, newsletter).
• Automatizzate la comunicazione (sequenze di e-mail personalizzate).

3️⃣ Vendita sociale.

Vogliamo sfruttare i social network professionali, come LinkedIn, per identificare, coinvolgere e convertire i potenziali clienti. Ecco alcuni suggerimenti:

• 🔵 Ottimizzate il vostro profilo (chiaro, professionale e attraente).
• 🔵 Condividete contenuti rilevanti (post, articoli e casi di studio se pertinenti).
• 🔵 Partecipare a gruppi e forum (discussioni, risposte).
• 🔵 Utilizzare strumenti di automazione (come Waalaxy, per facilitare la prospezione automatica).

4️⃣ Prospecting.

Come posso parlarvi di sviluppo senza parlarvi di strategie di prospezione?

Esistono diversi tipi di strategie multicanale:

• Prospezione telefonica.
• Email mirate a freddo.
• Campagna di prospezione utilizzando uno strumento di prospezione (come Waalaxy).
• Creazione di un profilo LinkedIn.

Un piccolo consiglio: potete integrare tutte queste azioni in un CRM per facilitare la centralizzazione dei dati! 📊

3) Come convertire i clienti potenziali

La conversione è una delle fasi più importanti nella gestione di un portafoglio clienti​. Per avere successo, è necessario attuare strategie che soddisfino le loro aspettative, senza dimenticare il passaggio all’azione. 💥

Per farlo, potete utilizzare le offerte promozionali, lasciate che ve lo spieghi. ⬇️

Offrendo uno sconto, creerete un senso di urgenza nel vostro potenziale cliente!

Ad esempio, uno sconto del 15% sul primo acquisto, valido per un periodo limitato. Questo motiverà il potenziale cliente a cogliere al volo l’offerta. 👀

Poi ci sono i webinar, che sono molto efficaci per le aziende Saas. 🎥
In questo caso, si educano i potenziali clienti mostrando loro chiaramente i vantaggi del prodotto. 👀

Ad esempio, se il vostro target sono i responsabili delle vendite, farete un webinar su “Come strutturare un portafoglio clienti​ per raddoppiare i risultati”. 🤯

Ma non è tutto. Se volete convertire facilmente i vostri potenziali clienti, potete iniziare a segmentare il vostro pubblico in base al settore, alle dimensioni dell’azienda o agli obiettivi.

Poi, non dimenticate di creare contenuti su misura per loro, come articoli SEO, campagne pubblicitarie o anche video su YouTube.

Infine, non dimenticate il famoso prospecting! Su LinkedIn, ad esempio, inviate un messaggio iniziale per mostrare il vostro interesse per il settore di attività e proponete un contenuto personalizzato (white paper o case study).

Infine, non esitate a inviare un secondo messaggio per proporre uno scambio veloce. ⌨️

Come calcolo valore portafoglio clienti ?

Questa sezione vi aiuterà a identificare i vostri clienti più redditizi. 🔎

Per farlo, abbiamo ideato due metodi preferiti: eccoli! ⬇️

Il metodo RFM

Il metodo RFM si basa su tre criteri:

• Recenza ⭢ quando è stato l’ultimo acquisto di un cliente? (Più è recente l’acquisto, più il cliente è impegnato e attivo).
• Frequenza ⭢ Con quale frequenza questo cliente effettua acquisti? (I clienti abituali hanno un valore più alto).
• Importo ⭢ Qual è l’importo totale speso da questo cliente? (I clienti che generano di più hanno la priorità).

Successivamente, si assegna un punteggio a ciascun cliente per ogni criterio. Ad esempio:

• ⭐️ Recenza: da 1 a 5 in base alla data dell’ultimo acquisto (1 = vecchio acquisto, 5 = molto recente).
• ⭐️ Frequenza: da 1 a 5 in base al numero di acquisti effettuati in un determinato periodo.
• ⭐️ Importo: Da 1 a 5 in base all’importo speso.

Tutto ciò che dovete fare è sommare i punteggi! I clienti con un punteggio elevato sono i vostri clienti più preziosi, mentre quelli con un punteggio basso sono quelli che dovrete seguire. 👀

Valore di vita del cliente

Il Customer Lifetime Value consente di stimare il valore totale che un cliente apporterà alla vostra azienda per l’intera durata del suo rapporto commerciale. Sì, stiamo guardando al futuro. 🛸

Ecco la formula! ⬇️

Una volta effettuati i calcoli, sarete in grado di adattare i vostri investimenti per fidelizzare i clienti con un CLV elevato. 👀

Quale software per la gestione del portafoglio clienti ?

Al giorno d’oggi, utilizzare Excel per gestire un portafoglio clienti è un compito complesso. Ecco perché abbiamo sviluppato un software dedicato per analizzare, strutturare e sfruttare appieno il vostro portafoglio clienti​ !

Non aggiungo altro, scopriamo insieme queste soluzioni. 👀

1) CRM per centralizzare i dati dei clienti

Prima di tutto, smettiamo di parlare per acronimi. CRM è l’acronimo di Customer RelationShip Management, ovvero uno strumento per centralizzare e strutturare le informazioni sui clienti.

Con esso, sarete in grado di registrare e organizzare dati quali :

• Dati di contatto del cliente.
• Storia degli acquisti.
• Preferenze del cliente.
• Comunicazioni passate (e-mail, chiamate, appuntamenti).

Ma non è tutto: potrete anche segmentare la vostra base clienti in base a criteri da voi definiti, come clienti fedeli, inattivi o hot prospect.

Infine, è possibile programmare promemoria, inviare campagne e-mail mirate o pianificare promemoria, il tutto in modo efficiente e automatico. 🪄

Esiste una moltitudine di CRM sul mercato, quindi sta a voi scegliere quello più adatto alle vostre esigenze. 😇

2) Strumento di prospezione per creare o sviluppare un portafoglio clienti​

Abbiamo menzionato lo strumento di prospezione all’inizio di questo articolo! Tra le altre cose, vi permette di:

• 🔎 Identificare nuovi potenziali clienti.
• 🫱🏽‍🫲🏼 Coinvolgerli in modo efficace.
• 💬 Centralizzare le informazioni per trasformarli in clienti.

Per questo vi consigliamo Waalaxy, che vi aiuta a identificare i contatti giusti e a lanciare campagne di outreach automatizzate, combinando, ad esempio, messaggi LinkedIn ed e-mail, con follow-up programmati! ✈️

Con Waalaxy è possibile estrarre il database dei prospect in un file CSV e integrarlo in un CRM per una gestione centralizzata.

Perché?

Per aggiornare facilmente le informazioni, ad esempio aggiungendo nuovi potenziali clienti, classificandoli in base al ciclo di vendita o aggiornando i dati esistenti.

Se vuoi usare Waalaxy per sviluppare la tua base di clienti, vai qui! ⬇️

Che ne dite di un riassunto? Portafoglio cliente

Come potete vedere, ogni cliente e ogni prospect è un’opportunità per creare valore e costruire una relazione duratura.

Personalizzazione, ascolto e analisi sono le 3 regole d’oro ⭐️ per trasformare i vostri contatti in partner fidati.

Infine, il portafoglio clienti non si misura solo con i numeri. 🔢

Un cliente soddisfatto oggi è il miglior ambassador di domani. 🚀

Quali sono i 3 passi per analizzare la vostra base clienti?

L’analisi della base clienti si basa su 3 principi:

• 1️⃣ Segmentare la base clienti: classificare i clienti secondo criteri precisi.
• 2️⃣ Misurare la redditività: valutare la redditività di ciascun segmento.
• 3️⃣ Identificare le azioni da intraprendere: conservare i clienti redditizi, seguire i clienti inattivi.

In questo modo avrete una visione chiara e strutturata della vostro portafoglio clienti​. 👀

Come si struttura un portafoglio clienti?

Avere un portafoglio clienti​ è ottimo, ma avere un portafoglio clienti ordinato è meglio! Ecco i nostri consigli:

• 🔵 Definire categorie chiare (categorie di importanza, ciclo di vita, settori o segmenti).
• 🟣 Creare record dettagliati dei clienti (dati completi di contatto, storia e comportamento di acquisto, preferenze specifiche).
• 🔵 Impostare KPI di monitoraggio (tasso di conversione dei lead, valore medio per cliente, tempo trascorso dall’ultima interazione).

Cos’è un gestore del portafoglio clienti​ ?

È uno strumento professionale o dedicato utilizzato per monitorare e ottimizzare le relazioni con i clienti di un’azienda. Scopriamo le differenze! ⬇️

1️⃣ Il ruolo del manager umano.

Il suo obiettivo principale è stabilire e mantenere un rapporto solido con i clienti. Le sue missioni sono :

• Analizzare la base clienti.
• Assicurare il follow-up dei clienti.
• Conservare i clienti esistenti.
• Vendite incrociate.

2️⃣ Il ruolo di uno strumento di gestione ( tipo CRM ).

Questi strumenti automatizzano alcune attività e offrono una visione completa delle interazioni con ciascun cliente:

• Tracciare la cronologia degli acquisti e delle interazioni.
• Dare priorità ai clienti in base al loro potenziale o al loro impegno.
• Automatizzare i follow-up e le campagne di fidelizzazione.

Ora sapete tutto sul portafoglio clienti​. A presto! 🌟