Guida : messaggi prospezione clienti migliori pratiche

Il segreto di una prospezione di successo è:

🎯 Inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.

Il problema? Oltre 2/3 delle aziende sbagliano il messaggio e perdono centinaia di offerte.

Poiché i messaggi di prospezione clienti rappresentano quasi il 30% del successo della vostra campagna, questa guida vi fornisce le migliori pratiche e gli errori da non commettere per riuscire finalmente a convertire i vostri potenziali clienti:

Benvenuti nella Guida: Le migliori pratiche per i vostri messaggi di prospezione 🎯

⚠️ Spoiler: dopo questo articolo, non farete più prospezione nello stesso modo.

Tutti i punti che compaiono nel 🔵 corrispondono all’azione che dovete intraprendere per ogni argomento…

1) La migliore pratica n. 1: La struttura dei messaggi di prospezione clienti

La struttura dei vostri messaggi può essere suddivisa in 3 elementi essenziali per un buon messaggio di prospezione: l’aggancio, la proposta di valore e la chiamata all’azione. ⤵️

• Il gancio

Riceviamo decine o centinaia di messaggi al giorno tramite LinkedIn. Il vostro deve distinguersi e catturare immediatamente l’attenzione dei vostri potenziali clienti: questo è l’obiettivo della tagline.

I vostri potenziali clienti devono capire in 2 secondi: “Perché mi viene inviato questo messaggio?”, in altre parole, quale problema potete risolvere per loro.

🔵 L’aggancio deve avvenire in 1 fase

🔵 Il vostro aggancio deve porre una domanda.

Una domanda è organicamente più coinvolgente di un’affermazione.

State invitando le persone a condividere e, chiedendo loro di farlo, rendete più facile il loro coinvolgimento e la loro partecipazione. 🎙️

Secondo punto: porre una domanda vi permette di identificare il bisogno o il dolore (= pain / problem) che i vostri prospect stanno affrontando (in un unico passaggio → rispondete a questo bisogno).

📊 Il 95% delle persone legge le prime 5 parole di un messaggio e decide in 2 secondi se continuare o meno. Questo lo chiamiamo“scanning“. Ogni giorno ci troviamo di fronte a quantità di contenuti e informazioni. Il nostro cervello non è in grado di assorbirle tutte, per cui cercherà di ridurre e selezionare solo le informazioni che ritiene più rilevanti, scansionando solo le prime parole di un contenuto. (Esempi di frasi ad effetto nella parte 6) Modelli di vendita ⤵️)

• La proposta di valore

Una volta individuata l’esigenza o il problema del potenziale cliente, è necessario illustrargli la propria proposta di valore. In altre parole, identificate il modo in cui il vostro prodotto o servizio è unico e può risolvere il loro problema, e mettetelo davanti a loro. A differenza della promessa del cliente, la proposta di valore è orientata ai benefici funzionali, emotivi e sociali che la vostra offerta apporta ai clienti.

Ad esempio:

🔵 La proposta di valore deve essere chiara e breve, andando dritta al punto (2/3 frasi al massimo). Nell’esempio, stiamo promuovendo il nostro strumento Waalaxy con una proposta di valore che si esaurisce in 3 frasi e che illustra direttamente i vantaggi ottenuti utilizzando lo strumento:

• I risultati ottenuti.
• Il tempo risparmiato.
• Il servizio gratuito.

Come trovare la vostra proposta di valore?

🔵 Elencate i 3 vantaggi che il vostro cliente otterrebbe firmando con voi(ad esempio, gratuità, tempo risparmiato, rarità, innovazione, qualità, certificazioni: qualsiasi caratteristica distintiva) 🔵 Mettete una cifra sui guadagni. I numeri, infatti, sono potentissimi nel catturare la nostra attenzione: sono simbolici e hanno un grande potere sul nostro cervello (senza che ce ne rendiamo conto).

• Utilizzate numeri dispari: tendono a essere più attraenti e memorabili per il cervello. Creano un’asimmetria che provoca un “tilt”.
• Usate numeri inferiori a 10: creano un senso di urgenza e di esclusività che aumenta il coinvolgimento e le conversioni.

• La chiamata all’azione

L’ultima fase della struttura del messaggio è la call to action. Avete identificato il problema del vostro potenziale cliente, avete fatto la vostra proposta di valore. Per dargli un’idea di cosa fare dopo, dovete offrirgli una via d’uscita → un’azione da compiere. La vostra call-to-action può essere:

🔵 Un link al calendario.

🔵 Un link a un modulo.

🔵 Un link al vostro sito web, blog, canale YouTube.

La scelta della call-to-action dipende dal vostro obiettivo.

🔵 Inserite una sola CTA per messaggio, limitando l’azione che volete che compiano: o volete reindirizzarli a un appuntamento telefonico, o volete che scoprano il vostro sito web, non entrambe le cose. 🚫

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2) Buona pratica n. 2: scegliere la giusta campagna Waalaxy

La vostra campagna di prospezione clienti dovrebbe essere composta da 3 o 4 punti di contatto al massimo. Più di 4 messaggi e sarete considerati uno spammer (e per LinkedIn e per il vostro prospect), la vostra offerta non avrà più alcuna legittimità e perderete l’affare.

Al contrario, meno di 3 touchpoint potrebbero farvi perdere un affare: i follow-up giocano un ruolo cruciale nella chiusura, la maggior parte delle persone ha bisogno di essere spinta ad agire.

👉🏼 Un touchpoint = una nota di connessione o un messaggio. Si consiglia di scegliere tra 2 sequenze Waalaxy: 🔵 La sequenza “Invito (con nota di connessione) + 2 messaggi” o la sequenza “Invito (senza nota di connessione) + 3 messaggi”.

• Su Waalaxy, “inizia la tua campagna” scegli la tua sequenza”.
• Filtrare per “Invito” e “Messaggio”, quindi regolare il numero di messaggi richiesti.
• Per la campagna senza login, nella fase, basterà cliccare su “senza login” per passare alla fase “Messaggio”.

Non sapete come avviare una campagna su Waalaxy ? Seguite la guida. 🕵🏼‍♀️

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3) Best practice n. 3: l’importanza dei follow-up di prospezione clienti

🔵 I vostri primi messaggi devono avere la stessa struttura. Mi spiego meglio: → Se i vostri potenziali clienti non hanno visto o letto il vostro primo messaggio, non c’è alcun problema a riutilizzarne la struttura. → Se i potenziali clienti hanno visto/letto il primo messaggio ma non hanno risposto, è possibile che il messaggio non sia stato d’impatto, che non sia arrivato al momento giusto, nel qual caso: 🔵 Riprovate l’invio modificandolo:

• La tagline, la proposta di valore e la call-to-action. (Quando diciamo di mantenere la stessa struttura intendiamo questa 👈🏻).

I follow-up del tipo “Hai visto il mio messaggio precedente?” dovrebbero essere vietati 🚫 per diversi motivi: → Se i vostri primi messaggi non hanno convertito, questo tipo di messaggio non aggiunge nulla e non convertirà comunque i vostri potenziali clienti. → State sprecando caratteri e perdendo l’attenzione che le vostre prime parole dovrebbero suscitare. Peggio ancora, li costringerete (per i più coraggiosi) a fare uno sforzo per andare a cercare di nuovo il vostro messaggio.
Non fatelo assolutamente. 🛑 🔵 L’ultimo messaggio di follow-up che inviate deve cambiare strategia: il vostro obiettivo in quest’ultimo messaggio è ottenere una risposta, a qualsiasi costo(positivo o negativo). Per raggiungere questo obiettivo, dovrete creare un“pattern break“.

Per contestualizzare, una rottura di schema consiste nell’introdurre qualcosa di incoerente in una sequenza abituale – una rottura di forma – che metta una persona in uno stato di confusione / che la spinga a prendere coscienza di qualcosa.
L’applicazione di questo principio al vostro messaggio di follow-up consiste nell’inviare ai vostri potenziali clienti un messaggio che non si aspettano affatto o che non sono abituati a ricevere (se mai lo hanno fatto).

– Come si fa a creare un’interruzione di schema nei messaggi di prospezione clienti ?

🔵 Usate la cortesia (se l’avete usata finora).

🔵 Usate l’umorismo o la provocazione. Abbiamo raccolto la TOP 10 dei nostri follow-up umoristici testati e (dis)approvati. 🎁 (consiglio: rubateceli)

Utilizzando questa tecnica, avrete un certo numero di persone che non apprezzeranno l’approccio e risponderanno (molto) negativamente; ma ci sarà anche una manciata di profili che risponderanno favorevolmente perché siete riusciti a catturare la loro attenzione.

È molto più efficace che inviare l’ennesimo messaggio convenzionale e ritrovarsi con nessuno offeso, ma anche nessuno interessato.

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4) Best practice n. 4: Regole per scrivere un buon messaggio di prospezione

Ecco un elenco esaustivo delle regole per scrivere un buon messaggio di prospezione: alcune di esse potrebbero scioccarvi o sorprendervi. Tutti questi consigli sono stati testati e sono sicuramente approvati. ✔️

🔵 Un buon messaggio di prospezione non dovrebbe essere più lungo di 500 caratteri.

🔵 Siate concisi ed efficaci. Non usate frasi ripetitive, evitate gli avverbi o qualsiasi forma di linguaggio complesso che lasci spazio all’interpretazione.

🔵 Non dite “io” e “noi”, ma concentratevi sui vostri potenziali clienti, quindi “tu” o “voi”, a seconda che vi diate del tu o del tu.

🔵 Non date il vostro nome, cognome e firma, tutte queste informazioni sono già ovviamente presenti sul vostro profilo LinkedIn.

🔵 Personalizzate i vostri messaggi per renderli più umani. Utilizzate almeno la variabile [firstname], eventualmente la variabile [companyname]. Evitate la variabile [cognome], che suona troppo formale.

🔵 Bandite la cortesia. È un consiglio degno di un’interruzione di schema, ma… è vero. Non aggiunge nulla e ogni carattere deve essere usato saggiamente per servire uno dei 3 elementi della struttura del messaggio (teaser, proposta di valore, CTA).

🚫 Elenco di formule educate da proscrivere:

• Cordiali saluti.
• Saluti.
• In attesa di.
• Cordiali saluti.
• Buona giornata.
• Grazie per l’aggiunta.
• Grazie per aver accettato il mio invito.
• Vorrei contattarvi.
• Vorrei entrare a far parte della vostra rete.
• Ha ricevuto il mio messaggio precedente?
• Mi piacerebbe entrare a far parte della sua rete.
• Grazie per aver accettato la mia richiesta di connessione.
• Grazie per aver accettato il contatto.
• Volevo solo assicurarmi che avessi ricevuto il mio messaggio.
• ecc.

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5) La migliore pratica n. 5: Adottare i codici della rete

I messaggi di prospezione di LinkedIn vengono inviati tramite il loro servizio di messaggistica istantanea. Non siamo in uno scambio di e-mail, quindi dovete adattare i vostri codici di scrittura a questo canale:

🔵 Nessuna formalità.

🔵 Un messaggio breve e conciso, che vada dritto al punto: non disperdetevi troppo.

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6) Modelli di vendita per i vostri messaggi di prospezione

Ecco alcuni modelli di vendita che potete rubarci per i vostri messaggi di prospezione:

Salve {nome}, il {problema che state risolvendo} è un argomento che vi interessa? Se sì, credo che saresti interessato a {proposta di valore}.

Ecco il link al mio calendario {link da Calendly)

–

Salve {firstname}, ho visto che forse sta incontrando delle difficoltà riguardo al {problema che sta risolvendo}.

Penso che {proposta di valore} le porterebbe {benefici 1}, {benefici 2}, {benefici 3}.

Possiamo parlarne in un rapido colloquio telefonico di 15 minuti (inserire numero di telefono).

–

Salve {firstname}, so che il {problema che state risolvendo} può essere problematico.

Noi di {nome della vostra azienda} vediamo le cose in modo semplice. Rendiamo possibile {proposta di valore}, in particolare grazie a {beneficio 1}, {beneficio 2}, {beneficio 3}. Mi piacerebbe discuterne con lei di persona in una breve telefonata di 15 minuti. È disponibile domani alle 10?

–

Salve {firstname}, non pensa che il {problema che sta risolvendo} potrebbe essere risolto in modo molto più semplice? Noi di {nome dell’azienda} pensiamo di sì. E infatti l’abbiamo fatto. La {proposta di valore}, chiara e inequivocabile. Vogliamo parlarne?

–

Prima, per risolvere {problema che stai risolvendo}; dovevi fare {dolore 1}, {dolore 2}, {dolore 3}. Oggi tutto ciò che devi fare è {proposta di valore}. Che ne dici di {firstname}?

–

{Nome del titolare, ha mai avuto un problema da risolvere? In {nome dell’azienda}, consentiamo {proposta di valore}. Interessato? – {firstname}, immagina di volere {problema che risolvi}, cosa fai?

In {nome della tua azienda}, consentiamo {proposta di valore}. Sembra interessante? – Ehi {firstname}, non abbiamo mai accettato che il {problema che risolvi} sia un processo così {poco doloroso}, quindi abbiamo {proposta di valore}.

Penso che valga la pena dedicare 15 minuti del suo tempo per discuterne. Domani alle 10?

–

{firstname}, se potesse scegliere tra il {problema che sta risolvendo} e un caffè, cosa farebbe? In {nome azienda}, noi {proposta di valore}. Prendiamo un caffè virtuale?

—

FAQ

Posso aggiornare il messaggio della mia campagna Waalaxy?

È possibile modificare in qualsiasi momento i messaggi di prospezione e le note di connessione della propria campagna Waalaxy. Per farlo :

• Andare alla propria campagna.
• Cliccare su “Modifica” e “Modifica la mia campagna”.
• Andare alla fase “Messaggio” e modificare il contenuto.
• Salvare le modifiche.

I prospect che rispondono alla mia campagna Waalaxy ricevono il resto dei messaggi?

No, non appena il prospect risponde a una nota di connessione, a un messaggio o a un’e-mail, esce automaticamente dalla campagna. Lo ritroverete nella vostra campagna Waalaxy come “Ha risposto”.

Quando vengono inviati i miei messaggi Waalaxy?

I messaggi Waalaxy vengono inviati:

• Quando sei nell’orario di lavoro di Waalaxy; puoi configurare i giorni e gli orari delle attività di Waalaxy dalla scheda “Impostazioni” > “Attività dell’account”.
• Quando i prospect hanno soddisfatto le condizioni della campagna (condizioni + scadenza dell’azione).
• Quando le quote di azione giornaliere consentono di inviare messaggi. È possibile vederle dalla scheda “Coda” sulla destra.

Posso attivare/disattivare la conferma di lettura su LinkedIn?

Sì, è possibile. Per farlo:

• Andate su LinkedIn.
• Andate sul vostro profilo nel menu a discesa.
• Cliccate su “Preferenze e privacy”.
• In “Esperienza di messaggistica”, cliccate su “Leggi le conferme e gli indicatori di immissione”.
• Attivare o disattivare l’opzione.

Esiste un’alternativa a LinkedIn Messaging?

Waalaxy ha sviluppato Waalaxy Inbox, un’alternativa a LinkedIn Messaging. 📮

Ammettiamolo: LinkedIn Messaging fa schifo. In breve, il team di Waalaxy ha voluto porre rimedio alla situazione creando Inbox:

• Consente di ricevere promemoria automatici.
• Direttamente integrato nello strumento Waalaxy.
• Può inviare GIF, emoji e link.
• Permette di etichettare i prospect dall’interno del sistema di messaggistica.
• Programmare in anticipo i messaggi da inviare successivamente.
• Salvate le “risposte registrate” per non dover riscrivere le frasi o le parole che usate di continuo.

Conclusione – Messaggi prospezione clienti

Congratulazioni, siete passati da principianti a esperti di messaggi prospezione clienti B2B. Ora potete concludere i vostri migliori affari con il potere delle parole! 🎊